Phần trình bày của diễn giả Nguyễn Huy Hoàng tại sự kiện "Số hoá khách hàng bất động sản: Tối ưu để bứt phá" do Munkas Agency & Getfly CRM đồng tổ chức. Ông Nguyễn Huy Hoàng - Founder & CEO Getfly Người sáng lập ra GetFly CRM - Phần mềm quản lý và chăm sóc khách hàng toàn diện hàng đầu tại Việt Nam. Nhờ giải pháp này, 1500+ chủ doanh nghiệp đã có thể vận hành doanh nghiệp hoàn toàn tự động tiết kiệm 2-3h mỗi ngày, chi phí và tiền bạc mà doanh nghiệp vẫn gia tăng doanh số trên 200%/năm.

3. Kinh nghiệm quản trị
2011 - Getfly Jsc.,
2012 - MẠNG XÃ HỘI
Baogia247.com
Mạng xã hội các doanh nghiệp – Báo giá
2013 – Getfly ERP
Giải pháp quản trị doanh nghiệp
2014 – Getfly CRM
2017 – Social CRM
2018 – MobiCRM
2019 – The New CRM

4. Trao đổi về nghiên cứu của tôi về
1. Quy trình bán hàng BĐS vs Hành
trình mua hàng
2. Mâu thuẫn âm ỷ cản bước doanh
nghiệp BĐS
3. Tối ưu quy trình với CRM

7. 1. Quy trình BĐS & Hành trình Khách hàng

8. Khách hàngKhách hàng Thẩm địnhThẩm định
Tiếp đón,
hướng dẫn
Tiếp đón,
hướng dẫn
Tư vấn, giới thiệu
sản phẩm
Tư vấn, giới thiệu
sản phẩm
Khách hàng đăng
ký sản phẩm
Khách hàng đăng
ký sản phẩm
Ký hợp đồngKý hợp đồngThanh toánThanh toán
Triển khai
hợp đồng
Triển khai
hợp đồng
Thanh lýThanh lýBáo cáo, lưu trữBáo cáo, lưu trữKết thúcKết thúc
Bộ phận kinh doanh Bộ phận kế toán
Bộ phận pháp chếBộ phận lễ tân Bộ phận tư vấn Bộ phận kinh doanh
Bộ phận kinh doanh
1. Quy trình BĐS & Hành trình Khách hàng

9. 1. Quy trình BĐS & Hành trình Khách hàng

10. ĐẶC ĐIỂM CỦA VIỆC MÔ TẢ QUY TRÌNH HIỆN TẠI
▪ Đứng trong vai trò của “NGƯỜI BÁN HÀNG” (Công ty), bố trí hoạt động của các bộ phận
“TRONG CÔNG TY” với mục tiêu “BÁN HÀNG”
▪ Hiển thị được “PHẦN NHỎ” trong hoạt động bán hàng của công ty. Vì hầu như khó khăn
trong nghành BĐS nằm ở hoạt động Marketing –”TÌM RA KHÁCH HÀNG” và việc BÁN HÀNG -
“CHỐT SALE”
▪ Không giúp đỡ “ĐÀO TẠO NHÂN VIÊN” cũng như tìm ra phương pháp cải thiện năng lực
“CHỐT SALE"
▪ Nghề BDS là nghành nghể có giá trị RẤT CAO, ẩn chứa những nguy cơ mâu thuẫn xung đột lợi
ích lớn của các bộ phận, nhân viên, việc đưa quy trình “TỔNG QUAN – CHUNG CHUNG”
không giúp hạn chế mà còn “GIA TĂNG” Nguy cơ xung đột
1. Quy trình BĐS & Hành trình Khách hàng

11. HÀNH TRÌNH KHÁCH HÀNG CỦA KHÁCH MUA
CHUNG CƯ LẦN ĐẦU
Giai
đoạn 1
Nhu cầuNhu cầuGiai
đoạn 1
Nhu cầu Giai
đoạn 2
Ý định
Khả năng
mua hàng
Ý định
Khả năng
mua hàng
Giai
đoạn 2
Ý định
Khả năng
mua hàng
Giai
đoạn 3
Xác định nhu
cầu
Bộ tiêu chí
mua nhà
Xác định nhu
cầu
Bộ tiêu chí
mua nhà
Giai
đoạn 3
Xác định nhu
cầu
Bộ tiêu chí
mua nhà
Giai
đoạn 4
Tham khảo
các dự án
cùng phân
khúc
Tham khảo
các dự án
cùng phân
khúc
Giai
đoạn 4
Tham khảo
các dự án
cùng phân
khúc
Giai
đoạn 5
Tìm hiểu,
đánh giá
Thảo luận
cùng gia đình
Tìm hiểu,
đánh giá
Thảo luận
cùng gia đình
Giai
đoạn 5
Tìm hiểu,
đánh giá
Thảo luận
cùng gia đình
Giai
đoạn 6
Lựa chọn căn
(Diện tích,
tầng, view...)
Lựa chọn căn
(Diện tích,
tầng, view...)
Giai
đoạn 6
Lựa chọn căn
(Diện tích,
tầng, view...)
Giai
đoạn 7
Xử lý Hồ sơ
vay
QT giao dich
Huy động tiền
Xử lý Hồ sơ
vay
QT giao dich
Huy động tiền
Giai
đoạn 7
Xử lý Hồ sơ
vay
QT giao dich
Huy động tiền
Giai
đoạn 8
Đặt cọc thiện
chí
Đặt cọc thiện
chí
Giai
đoạn 8
Đặt cọc thiện
chí
Giai
đoạn 9
Nghiên cứu
Hồ sơ mua
bán, xem lại
p/a mua tối
ưu hay chưa
Nghiên cứu
Hồ sơ mua
bán, xem lại
p/a mua tối
ưu hay chưa
Giai
đoạn 9
Nghiên cứu
Hồ sơ mua
bán, xem lại
p/a mua tối
ưu hay chưa
Giai
đoạn
10
Ký HDMB
Thanh toán
Đợt 1
Ký HDMB
Thanh toán
Đợt 1
Giai
đoạn
10
Ký HDMB
Thanh toán
Đợt 1
Giai
đoạn
11
Theo dõi tiến
độ
Thanh toán
các đợt tiếp
Theo dõi tiến
độ
Thanh toán
các đợt tiếp
Giai
đoạn
11
Theo dõi tiến
độ
Thanh toán
các đợt tiếp
Giai
đoạn
12
Bàn giao
Và
Nhận nhà
Bàn giao
Và
Nhận nhà
Giai
đoạn
12
Bàn giao
Và
Nhận nhà
Giai
đoạn
13
Thiết kế
Và
Hoàn thiện
nội thất
Thiết kế
Và
Hoàn thiện
nội thất
Giai
đoạn
13
Thiết kế
Và
Hoàn thiện
nội thất
Giai
đoạn
14
Làm quen
cuộc sống
mới
Bình bầu
BQT
Làm quen
cuộc sống
mới
Bình bầu
BQT
Giai
đoạn
14
Làm quen
cuộc sống
mới
Bình bầu
BQT
Giai
đoạn
15
TT 5%
Nhận sổ
hồng sở hữu
căn hộ
TT 5%
Nhận sổ
hồng sở hữu
căn hộ
Giai
đoạn
15
Giai
đoạn
15
TT 5%
Nhận sổ
hồng sở hữu
căn hộ
*Nguồn: sotayonline.hocviennhamoigioi.com

13. 2.XUNG ĐỘT MARKETING & SALE

14. Marketing – người mở đường doanh nghiệp
1. Tìm kiếm Khách hàng tiềm năng (leads)
2. Xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp
1. Tìm kiếm Khách hàng tiềm năng (leads)
2. Xây dựng hình ảnh cho doanh nghiệp
1. Ít - em toàn tự đi kiếm
2. Không chất lượng - Em toàn chốt khách
em
3. Không kế hoạch - Không báo em gì cả
4. Không kịp thời - Khi gọi khách mua mất
rồi
1. Không hiệu quả - Anh cho em tiền đi
giao lưu khách tốt hơn
2. Chỉ tiêu tiền - Chả biết nó kiếm tiền
ntn
3. Lương cao, công việc nhàn - Em chạy
suốt ngoài đường

15. SALE - Người đi kiếm tiền cho doanh nghiệp
1. Bán hàng – Chốt khách: Chuyển đổi khách hàng
tiềm năng sang khách hàng
2. Upsale – Downsale – Cross Sale
1. Bán hàng – Chốt khách: Chuyển đổi khách hàng
tiềm năng sang khách hàng
2. Upsale – Downsale – Cross Sale
1. Không chịu làm việc - em kiếm toàn
KH ngon mà không chịu chốt
2. Không kỹ năng - Em tìm khách một
đằng, tư vấn 1 nẻo
1. Không kế hoạch - Chỉ chăm chăm
vào KH ngon mà bỏ quên khách khác
2. Không có báo cáo -Lúc nào cũng
bảo em tìm kiếm sai đối tượng
3. Vô ơn – Sale thưởng cáo, mà lúc
nào cũng nói bọn em chả ra gì

16. 2. XUNG ĐỘT SALE - SALE
1. Lo lắng không có khách
2. Lo lắng không được phân khách một cách
công bằng
3. Lo lắng không có ai bảo vệ quyền lợi của
mình khi trùng khách

17. ĐIỂM YẾU SALE
48% NVKD không theo dõi khách hàng tiềm năng
25% NVKD liên hệ với KH lần thứ 2 rồi ngưng
12% NVKD liên hệ với KH lân thứ 3 rồi ngưng
Chỉ có 10% NVKD liên hệ với KH hơn 3 lần
2% Các hợp đồng được thực hiện trong lần gọi đầu tiên
3% Các hợp đồng được thực hiện trong lần gọi thứ 2
5% Các hợp đồng được thực hiện trong lần gọi thứ 3
10% Các hợp đồng được thực hiện trong lần gọi thứ 4
80% Các hợp đồng được thực hiện từ lần gọi thứ 5 đến lần gọi thứ 12
*nguồn: Hiệp hội Các giám đốc Kinh doanh

18. ✓Tuyển Đúng người
✓Tinh thần làm việc
✓Mô tả công việc rõ ràng
✓Quy trình bán hàng: Marketing -
Bán hàng – Chăm sóc sau bán hàng
– Quy trình công nợ
✓KPI - Quy định thưởng phạt
3.CƠ SỞ ĐỂ GIẢI QUYẾT BÀI TOÁN QUẢN TRỊ
Hệ thống Công nghệ

19. CRM LÀ GÌ?
Quản lý thông tin
KHOA HỌC
Nuôi dưỡng mối quan hệ với khách
hàng
Hành
Trình
khách
hàng
Giá trị
trọn đời
khách
hàng
Lấy KH
Làm Trung
tâm
Phân cấp phân quyền bảo mật
Hệ thống tương tác thời gian thực
(REAL-TIME)
Hệ thống KPI

20. CRM

21. HÀNH TRÌNH KHÁCH HÀNG
CPL = Tổng chi phí MKT
Tổng số khách hàng
Càng thấp càng tốt
Trúng =1 - Sai đối tượng + Không TC
đích Tổng số khách hàng
Càng cao càng tốt
Tốc độ = 1 - Tổng số Mới
Xử lý Tổng số khách hàng
Càng cao càng tốt
CPS = Tổng chi phí MKT
Tổng số khách hàng CHỐT
Càng thấp càng tốt
Tỷ lệ = Tổng khách chốt
Chuyển Tổng số khách hàng
đổi
Càng cao càng tốt
Bỏ quên = Khách tiềm năng bỏ quên
Khách hàng Tổng số tiềm năng
Tiềm năng
Càng thấp càng tốt
Tỷ lệ = Tổng khách chốt
Chuyển Tổng số khách hàng
đổi
Càng cao càng tốt
Bỏ quên = Khách nóng bỏ quên
Khách hàng Tổng số nóng
Nóng
Càng thấp càng tốt
Dấu hiệu = Tổng khách Mất
Cạnh tranh Tổng số khách
Kém
Càng thấp càng tốt

23. XÂY DỰNG QUY TRÌNH GIỮA MARKETING - SALE LEADER -
SALE

24. HỆ THỐNG THÔNG BÁO THÔNG TIN KHÁCH HÀNG MỚI VÀ
NHẮC LỊCH HẸN BẰNG TIN NHẮN SMS
Đỗ Thị Lan Hương đã tạo khách hàng
Công ty emobi

26. HỆ THỐNG GIÁM SÁT ĐƠN GIẢN VÀ HIỆU SUẤT

27. ĐƯA HỆ THỐNG MARKETING AUTOMATION VÀO SỬ DỤNG

32. USE CASE
1. Kiểm soát được chi phí Marketing
2. Hạn chế tối đa mâu thuẫn Marketing - Sale
3. Sử dụng 1 hệ thống CRM để lập kế hoạch, giám sát
chất lượng
4. Quản lý tốt KPI, có lịch họp hàng tuần đơn gian hơn,
tiết kiệm thời gian hơn
5. Bảo vệ được quyền lợi cho nhân viên
6. Chuyển đổi quy trình Offline -> Online

33. CÔNG THỨC THÀNH CÔNG
Hệ thống Công nghệ