1. Numero 15 del 1° ottobre 2013 Marcello Agnello
Chapeau, collega ! Peccato che …
Qualche settimana fa un collega mi raccontava qualcosa di cui, resosi conto, era rimasto molto sorpreso. A
cavallo dell’estate, tipicamente periodo di riflessioni e di analisi, si era accorto di aver avuto una nuova raccolta
pari a cinque milioni di euro dall’inizio dell’anno (sì, cinque, non si era sbagliato lui, né io a riportarlo), tra
l’altro sommandosi, questa, a un portafoglio di partenza di qualche decina di milioni.
Grande soddisfazione quindi, a premiare una dedizione e una passione per il lavoro che vanno oltre gli aspetti
puramente economici. L’attimo dopo però, l’amara scoperta: il suo portafoglio complessivo, invece di essersi
incrementato dell’importo pari alla raccolta, il che avrebbe significato aver avuto un mercato di fatto invariato,
o di essere cresciuto anche più della semplice sommatoria dell’esistente più la nuova raccolta, per un effetto
positivo degli indici, era invece uguale all’inizio dell’anno.
“Ma come ?!? Mi sono fatto un paiolo tanto e il risultato è sostanzialmente indifferente ?” Questa è stata la
legittima, e dolorosa, considerazione del collega. Purtroppo sì, visto che l’effetto della nuova raccolta era stato
letteralmente vanificato dall’andamento dei mercati mondiali che, in otto mesi circa, aveva inciso sul
portafoglio esistente.
Ho riflettuto su questo episodio e credo siano utili alcune considerazioni, in ordine sparso.
Rassicuro il collega intanto, la raccolta non solo non è evaporata, ma al contrario il lavoro fatto, sviluppando i
clienti esistenti e acquisendone di nuovi, gli tornerà nell’immediato futuro. Ma questo, lo sa da solo.
Tuttavia, la grande propensione allo sviluppo e all’acquisizione non è bilanciata da un’altrettanta
predisposizione alla gestione del portafoglio esistente. E questo è un difetto della categoria che trova le sue
radici nella formazione della stessa: siamo spesso bravi venditori, ma non ci curiamo troppo di coltivare i
germogli della nostra semina.
So bene qui di toccare un aspetto delicato (o dolente) che vede contrapporsi due scuole di pensiero. La prima,
fautrice del “lungo termine”, del promotore che non è gestore e che quindi non deve occuparsi di quel che
succede dopo, del “i mercati sono saliti, potrei alleggerire, ma poi cosa faccio ?”, e ancora del “tanto nessuno ha la
sfera di cristallo”.
E la seconda che predilige un minimo di attenzione a quello che accade sui mercati e soprattutto a come il
cliente vive queste cose: chi ha un po’ di anni di professione sulle spalle sa bene di cosa parlo. Il nostro cliente
parte circospetto, si entusiasma per qualche rialzo, porta pazienza ai ribassi successivi, riaccende una speranza
quando vede qualche segno più sui mercati (ma non sempre sui portafogli), stringe i denti sulle discese
conseguenti, si rassegna a fare l’ottovolante sugli indici come fosse sulle giostre (alla sua età), e un giorno,
scoraggiato, molla.
Eccessivamente pessimista ? Forse. Credo anche realista però.
Altrimenti come si spiega che molti promotori, sicuramente la grande maggioranza, iniziano la professione con
grande entusiasmo, acquisiscono clienti e masse, raggiungono i primi obiettivi importanti, ma poi trascorsi
cinque o dieci anni non hanno più una crescita almeno lineare (se non esponenziale, mettendo a frutto
esperienza e capacità), per non dire di quando i portafogli gestiti tendono a tornare indietro ?

2. Numero 15 del 1° ottobre 2013 Marcello Agnello
Perché è relativamente facile trovare un promotore che dopo tre, quattro anni ha cinque milioni di portafoglio,
ma è molto più difficile vederlo dopo quindici con un portafoglio pari a venticinque o trenta ?
Certamente la tendenza a sedersi sui risultati acquisiti (ma quali ?) gioca la sua parte; quasi sicuramente però
ciò che accade sui mercati negli anni, se non gestito con attenzione, finisce per sfiancare i clienti, che non ci
credono più, e lui stesso, che a sua volta smette di crederci perdendo la necessaria convinzione.
E’ da qualche tempo che mi soffermo, insistendo, su questi aspetti: il mondo è cambiato, trend definiti e di lungo
termine non ce ne sono più (e quando ci sono, non sono al rialzo), e i clienti continuano a volere la stessa cosa
di sempre. Non perdere soldi, o rischiarne il meno possibile con la speranza di ottenere qualcosa in più rispetto
a un semplice titolo di stato. Questa la realtà, per chi vuole vederla.
L’analisi del collega da cui ho tratto spunto è nata durante l’estate. Magari qualcuno più fortunato di altri ha
avuto l’occasione, nei mesi estivi, di farsi un giro in barca ospite di amici o, beato lui, possedendola. Una
qualsiasi barca di una certa dimensione è governata da uno skipper. E cosa fa uno skipper ?
A seconda delle condizioni meteo predispone la barca con le vele più adatte per sfruttare i venti a proprio
favore, se all’orizzonte si profila una tempesta troverà riparo sotto costa o in un porto, ripartirà quando le
acque si saranno calmate, viceversa non uscirà proprio se il tempo è pessimo.
E perché noi, navigando le perigliose acque della finanza, non dovremmo comportarci come lo skipper ? Questo
ci chiede il nostro cliente, non altro: non il pessimismo di chi si lamenta del vento, non l’ottimismo di chi aspetta
che cambi, ma il realismo di chi orienta le vele.
Ma forse aveva ragione Seneca: non c’è vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare.
PS. Nella newsletter di metà luglio (numero 10) avevo affrontato il tema della vendita a pezzi dell’Italia. Lungi
dal credere che fosse finita, in questo primo scorcio d’autunno sommiamo, alle altre, Telecom e l’Inter. La
prima, già spolpata a dovere anni fa da filibustieri italiani; la seconda, conferma solo che le passioni costano. A
volte carissime. Aspettiamo la prossima: Alitalia.
Avanti così.