Material de curso de mercadeo

1. MARKETING DIRECTO
Y
PROMOCIÓN DE
PRODUCTOS
POR: KARY LEON Y JONATHAN SALAZAR

2. QUÉ ES MARKETING
DIRECTO?
ES UN SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN QUE UTILIZA
UNO O MÁS MEDIOS DE COMUNICACIÓN Y
DISTRIBUCIÓN DIRECTA PARA ESTABLECER
CONEXIONES CON CLIENTES INDIVIDUALES QUE HAN
SIDO CUIDADOSAMENTE SELECCIONADOS, A FIN DE
CULTIVAR RELACIONES DURADERAS CON ELLOS

3. T E L E F O N O : E S L A P R I N C I PAL H E R R AM I E N TA D E L M AR K E T I N G
D I R E C TO Y C O N S I S T E E N U T I L I Z AR E L T E L É F O N O PAR A V E N D E R
D I R E C TAM E N T E A L O S C O N S U M I D O R E S Y A E M P R E S AS .
PRINCIPALES MEDIOS DE
MARKETING DIRECTO
D I R E C TAM E N T E A L O S C O N S U M I D O R E S Y A E M P R E S AS .
C O R R E O D I R E C TO : E S E N V I AR U N A O F E R TA, U N AN U N C I O , U N
R E C O R D ATO R I O U O T R O S , A U N A P E R S O N A E N U N A D I R E C C I Ó N
E S P E C Í F I C A ( S U D O M I C I L I O , O F I C I N A, FAX O E - M AI L ) . L AS
V E N TAJ AS S O N Q U E P E R M I T E L L E G AR D E M AN E R A S E L E C T I VA AL
M E R C AD O M E TA. P E R M I T E U N A M E D I C I Ó N F Á C I L D E L O S
R E S U LTAD O S .
C ATAL O G O : E S U N A P I E Z A I M P R E S A Y E N C U AD E R N AD A D E P O R
L O M E N O S O C H O P Á G I N AS Q U E O F R E C E M Ú LT I P L E S P R O D U C TO S
Y S E P U E D E O R D E N AR D I R E C TAM E N T E

4. R E S P U E S TA D I R E C TA P O R T E L E V I S I Ó N : 1 ) AN U N C I O S E N
T E L E V I S I Ó N D E 6 0 O 1 2 0 S E G U N D O S D E D U R AC I Ó N , D E S C R I B E N
P E R S U AS I VAM E N T E U N P R O D U C TO Y P R O P O R C I O N AN A L O S
PRINCIPALES MEDIOS DE
MARKETING DIRECTO
P E R S U AS I VAM E N T E U N P R O D U C TO Y P R O P O R C I O N AN A L O S
N Ú M E R O S I N C AR G O S T E L E F Ó N I C O S PAR A H AC E R P E D I D O S .
E N K I O S C O S : C O L O C AR I N F O R M AC I Ó N Y O P C I O N E S D E H AC E R
P E D I D O S E N M Á Q U I N AS E S P E C I AL E S , L L AM A D AS TAM B I É N
K I O S C O S . E S T Á N U B I C AD O S E N T I E N D AS , AE R O P U E R TO S Y
O T R O S L U G AR E S
E N L Í N E A: U T I L I Z A S I T I O W E B E N I N T E R N E T C O M O U N C AN AL
PAR A P R O P O R C I O N AR I N F O R M AC I Ó N AC T U AL I Z A D A D E
P R O D U C TO S Y S E RV I C I O S A L O S C L I E N T E S .

5. VENTAJAS:
Personalización
PRINCIPALES MEDIOS DE
MARKETING DIRECTO
Es un método rápido y económico de llegar al consumidor.
Teóricamente, se dirige directamente a los potenciales
clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es
mayor que otros medios masivos.
Medición y previsión de respuesta
Posibilidad de ofrecer productos complementarios
Penetración en mercados aislados geográficamente

6. DESVENTAJAS:
PRINCIPALES MEDIOS DE
MARKETING DIRECTO
La intrusión del espacio de la intimidad
La reducción de códigos de comunicación a la palabra.
El precio elevado en caso de contactos muy masivos y
dificultosos.

7. OBJETIVOS DEL MARKETING DIRECTO SON:
OBJETIVOS DEL
MARKETING DIRECTO
G E N E R AR N U E VAS O P O R T U N I D AD E S D E V E N TA, C O N O C I D O
C O M O L E AD G E N E R AT I O N
H AC E R U N S E G U I M I E N TO D E E S TAS O P O R T U N I D AD E S
R E AL I Z AR U N E S T U D I O D E M E R C AD O

8. PROMOCIÓN DE VENTAS
DE PRODUCTOS
CONSISTE EN INCENTIVOS DE CORTO PLAZO, A LOS
CONSUMIDORES, A LOS MIEMBROS DEL CANAL DE
DISTRIBUCIÓN O A LOS EQUIPOS DE VENTAS, QUE
BUSCAN INCREMENTAR LA COMPRA O LA VENTA DE UN
PRODUCTO O SERVICIO

9. M U E S TR AS : O R I E N TA D A A N U E V O S P R O D U C TO S , T I E N E C O M O
F I N A L I D A D D A R A C O N O C E R L A S C A R A C T E R Í S T I C A S D E U N
A RT Í C U L O Q U E E L R E C E P TO R N O C O N O C E , O F R E C I E N D O U N A
P E Q U E Ñ A C A N T I D A D G R AT U I TA M E N T E .
TIPOS DE PROMOCIÓN DE
PRODUCTOS
C U P O N E S : D E R E C H O S D E D E S C U E N TO U O T R A S FA C I L I D A D E S
O B T E N I D O S P O R E L C O M P R A D O R A L O B T E N E R U N P R O D U C TO , S E
P U E D E N O F R E C E R S E E N E L E N VA S E D E U N P R O D U C TO , O
R E V I S TA S , F O L L E TO S , I N T E R N E T, E T C .
R E E M B O L S O S O D E V O L U C I Ó N D E E F E C TI V O : D E V U E LV E PA RT E D E L
I M P O R T E G A S TA D O A U N C O N S U M I D O R S I E M P R E Y C U A N D O R E M I TA
A L V E N D E D O R / FA B R I C A N T E A L G Ú N J U S T I F I C A N T E D E L A C O M P R A -
T I C K E T, E T I Q U E TA , E T C
D E S C U E N TO S D I R E C TO S : S O N D E S C U E N TO S M A R C A D O S P O R E L
FA B R I C A N T E D I R E C TA M E N T E E N E L E N VA S E .

10. TIPOS DE PROMOCIÓN DE
PRODUCTOS
P R E M I O S : S O N P R O D U C TO S C O M P L E M E N TA R I O S - Q U E N O S O N
S U S C E P T I B L E S D E S U S T I T U I R A L A RT Í C U L O Q U E S E C O M P R A E N
U N P R I M E R L U G A R - Q U E S E R E G A L A N O S E R E B A J A N A L C O M P R A RU N P R I M E R L U G A R - Q U E S E R E G A L A N O S E R E B A J A N A L C O M P R A R
O T R O P R O D U C TO .
R E G AL O S P U B L I C I TAR I O S : A RT Í C U L O S C O N E L L O G O D E L A
E M P R E S A O P R O D U C TO Q U E S E E N T R E G A N A L C L I E N T E .
P R E M I O S A L A F I D E L I D AD : D E S C U E N TO S , FA C I L I D A D E S , E T C . Q U E
S E E N T R E G A N A U N C L I E N T E P O R E L U S O O A D Q U I S I C I Ó N
C O N T I N U A D A O R E I T E R AT I VA D E U N P R O D U C TO O S E RV I C I O .
E X P O S I C I Ó N E N F E R I AS , E V E N TO S : T I E N E N C O M O F I N A L I D A D D A R
A C O N O C E R E L P R O D U C TO A L C L I E N T E C U A N D O É S T E S E
E N C U E N T R A M Á S R E C E P T I V O .

11. TIPOS DE PROMOCIÓN DE
PRODUCTOS
C O N C U R S O S : P R E M I O S R E L A C I O N A D O S C O N E L P R O D U C TO
O B J E TO D E P R O M O C I Ó N Q U E S E O TO R G A N A C I E R TO S
PA RT I C I PA N T E S E N F U N C I Ó N D E L A S U E R T E O D E S U S
H A B I L I D A D E S .
O F R E C E R M Á S P R O D U C TO : C O N S I S T E E N A U M E N TA R L A C A N T I D A D
H A B I T U A L D E P R O D U C TO E N U N M I S M O E N VA S E O U N I D A D D E
C O M P R A , C O N L A F I N A L I D A D D E I N C R E M E N TA R L A S C O M P R A S P O R
C O N S U M I D O R .
P R I M AS P O R O B J E TI V O S : C O N S I S T E E N O F R E C E R M Á S C O M I S I Ó N
PA R A A Q U E L L O S I N T E R M E D I A R I O S Q U E L O G R E N V E N D E R M Á S
C A N T I D A D D E U N P R O D U C TO .
V I AJ E S Y AS I S TE N C I A A C O N G R E S O S : I N V I TA C I O N E S A E V E N TO S
E S P E C I A L E S C O N L A I N T E N C I Ó N D E C O N V E N C E R A L O S
I N T E R M E D I A R I O S O C O N S U M I D O R E S D E L A S B O N D A D E S D E U N
P R O D U C TO .

12. EL PRODUCTO O SERVICIO
COSIDERACIONES PARA UN
PLAN DE MERCADOTECNIA
• P O S E E U N VA L O R PA R A E L U S U A R I O O C O N S U M I D O R Y P U E D E
S AT I S FA C E R U N A N E C E S I D A D D E L M I S M O . O S E A , N U E S T R O
O B J E T I V O E S D E T E C TA R L A S N E C E S I D A D E S D E N U E S T R O S
P O S I B L E S C L I E N T E S Y C U B R I R L A S C O N N U E S T R O P R O D U C TO O
S E RV I C I O .
• L A P R I N C I PA L D I F E R E N C I A E N T R E U N P R O D U C TO Y U N
S E RV I C I O E S Q U E E L P R I M E R O E S TA N G I B L E M I E N T R A S Q U E E L
S E RV I C I O N O . N O O B S TA N T E M U C H A S V E C E S E L P R O D U C TO
I N C O R P O R A A S P E C TO S I N TA N G I B L E S , M I E N T R A S Q U E E L
S E RV I C I O I N T E N TA I N C O R P O R A R A S P E C TO S TA N G I B L E S .

13. EL PRODUCTO O SERVICIO
• TA M B I É N D E S C R I B I R E M O S E L P R O D U C TO F O R M A L , I N C L U Y E
COSIDERACIONES PARA UN
PLAN DE MERCADOTECNIA
• TA M B I É N D E S C R I B I R E M O S E L P R O D U C TO F O R M A L , I N C L U Y E
A S P E C TO S E X T E R N O S TA L E S C O M O E L E N VA S E , L A M A R C A , L A
F O R M A , L A S I N S TA L A C I O N E S , L A I D E N T I D A D C O R P O R AT I VA D E L A
E M P R E S A , E L L U G A R D O N D E S E C O M E R C I A L I Z A E L P R O D U C TO ,
E T C .
• O T R O A S P E C TO A C O N C R E TA R D E N U E S T R O P R O D U C TO O
S E RV I C I O E S E L C O N C E P TO D E P R O D U C TO A M P L I A D O . E L
P R O D U C TO A M P L I A D O I N C L U Y E S E RV I C I O S D E VA L O R A Ñ A D I D O
C O M O L A I N S TA L A C I Ó N , L A G A R A N T Í A , E L S E RV I C I O P O S T- V E N TA ,
L A E N T R E G A , L A R E L A C I Ó N C O N L A S P E R S O N A S
• A D E M Á S D E E S TO , E S A C O N S E J A B L E I N T E N TA R D I F E R E N C I A R
N U E S T R O P R O D U C TO O S E RV I C I O D E L R E S TO D E P R O D U C TO S O
S E RV I C I O S Q U E O F R E C E L A C O M P E T E N C I A

14. EL PRODUCTO O SERVICIO
COSIDERACIONES PARA UN
PLAN DE MERCADOTECNIA
• H AY Q U E T E N E R E N C U E N TA C U Á L S E R Á E L C I C L O D E V I D A D E
N U E S T R O P R O D U C TO , P O R Q U E N O E S L O M I S M O Q U E E S T É E N
U N A E TA PA D E N A C I M I E N TO Q U E E N P L E N O D E S A R R O L L O O
M A D U R E Z .
• E N C U A N TO A L A P O L Í T I C A D E P R O D U C TO Q U E D E B E M O S
A D O P TA R E N N U E S T R O P L A N D E M A R K E T I N G , E S N E C E S A R I O
T E N E R E N C U E N TA Q U E D E B E E S TA R F O R M A D A P O R U N
C O N J U N TO D E D E C I S I O N E S R E F E R E N T E S A :
• EL ENVASE
• EL DISEÑO
• EL ETIQUETADO
• LA CALIDAD
• LA MARCA

15. COSIDERACIONES PARA UN
PLAN DE MERCADOTECNIA
EL PRECIOEL PRECIO
D E C I D I R E L P R E C I O D E N U E S T R O P R O D U C TO O S E RV I C I O E S U N A
D E L A S D E C I S I O N E S M Á S I M P O RTA N T E S Q U E TO M A R E M O S E N L A
C R E A C I Ó N D E N U E S T R A E M P R E S A , P U E S TO Q U E L A D E C I S I Ó N N O
S Ó L O E S T Á R E L A C I O N A D A C O N L O S C O S T E S S I N O Q U E TA M B I É N
I N F L U I R Á E N L A E S T R AT E G I A C O M E R C I A L Q U E D E S A R R O L L E M O S

16. COSIDERACIONES PARA UN
PLAN DE MERCADOTECNIA
EL PRECIO
A L A H O R A D E P O N E R U N P R E C I O A N U E S T R O P R O D U C TOA L A H O R A D E P O N E R U N P R E C I O A N U E S T R O P R O D U C TO
D E B E M O S T E N E R E N C U E N TA E S TO S T R E S FA C TO R E S :
1 ) E L C O S T E D E L P R O D U C TO : S E C A L C U L A A PA RT I R D E U N A
S E R I E D E O P E R A C I O N E S E C O N Ó M I C O - F I N A N C I E R A S , D E L A S
C U A L E S S E O B T I E N E U N P R E C I O R E N TA B L E PA R A L A E M P R E S A
2 ) L A S E N S I B I L I D AD D E L O S C O M P R AD O R E S : S E T E N D R Á E N
C U E N TA E L A U M E N TO O D I S M I N U C I Ó N D E L A D E M A N D A P O R
C O N S E C U E N C I A D E L A VA R I A C I Ó N D E L O S P R E C I O S
3 ) O T R O A S P E C TO A T E N E R E N C U E N TA E N L A D E C I S I Ó N D E L
P R E C I O D E N U E S T R O P R O D U C TO E S L A E S T R AT E G I A D E
P E N E T R A C I Ó N E N E L M E R C A D O Q U E E L I J A M O S

17. COSIDERACIONES PARA UN
PLAN DE MERCADOTECNIA
EL PRECIO
E X I S T E N D O S G R A N D E S E S T R AT E G I A S :
1 ) P R E C I O S B AJ O S : E S TO S U P O N E U N S A C R I F I C I O E N L O S1 ) P R E C I O S B AJ O S : E S TO S U P O N E U N S A C R I F I C I O E N L O S
B E N E F I C I O S C O N E L F I N D E C O N S E G U I R U N A M AYO R C U O TA D E
M E R C A D O
2 ) P R E C I O S ALTO S : N O S D I R I G I M O S A U N M E R C A D O PA R A E L
C U A L L O I M P O RTA N T E N O E S E L P R E C I O S I N O L A C A L I D A D .
A D E M Á S , D E B E M O S D E F I N I R L A P O L Í T I C A D E D E S C U E N TO S D E
N U E S T R A E M P R E S A . E X I S T E N D I F E R E N T E S T I P O S :
A) D E S C U E N TO S P R O M O C I O N AL E S : S I RV E N PA R A G A N A R
L I Q U I D E Z Y C O M O R E S P U E S TA A L A C O M P E T E N C I A
B ) D E S C U E N TO F I N AN C I E R O : S E A P L I C A R Á U N D E S C U E N TO P O R
P R O N T I T U D E N E L PA G O
C ) D E S C U E N TO S F I J O S : P U E D E N S E R P O R V O L U M E N D E C O M P R A ,
P O R E L T I P O D E C L I E N T E , P O R E L C A N A L D E D I S T R I B U C I Ó N Q U E S E
U S E

18. COSIDERACIONES PARA UN
PLAN DE MERCADOTECNIA
LA DISTRIBUCIÓNLA DISTRIBUCIÓN
C O N L A D I S T R I B U C I Ó N P O N E M O S A D I S P O S I C I Ó N D E N U E S T R O S
C L I E N T E S N U E S T R O P R O D U C TO O S E RV I C I O . U N O D E L O S
A S P E C TO S M Á S I M P O RTA N T E S D E L A D I S T R I B U C I Ó N S O N L O S
C A N A L E S P O R L O S Q U E S E VA A R E A L I Z A R .

19. LA DISTRIBUCIÓN
ESTOS SON LOS PRINCIPALES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN:
COSIDERACIONES PARA UN
PLAN DE MERCADOTECNIA
DISTRIBUCIÓN:
- VENTA DIRECTA: EN EL LUGAR DE CONSUMO, DE
FABRICACIÓN, MÁQUINAS EXPENDEDORAS, ETC.
- VENTA POR MAYORISTAS: SE PUEDE SUMINISTRAR EL
PRODUCTO A DETALLISTAS Y A GRANDES
CONSUMIDORES.
- VENTA POR DETALLISTAS: PERMITE A LA EMPRESA TENER
UN CONTROL CERCANO AL MERCADO, PERO NECESITA
ESTABLECER UN SISTEMA DE CONTROL Y GESTIÓN DE
VENTAS;

20. LA DISTRIBUCIÓN
ESTOS SON LOS PRINCIPALES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN:
COSIDERACIONES PARA UN
PLAN DE MERCADOTECNIA
DISTRIBUCIÓN:
- VENTA MULTICANAL: ES UNA MEZCLA DE LOS TRES
CANALES ANTERIORES
- FRANQUICIAS: PERMITE ESTABLECER UN SISTEMA DE
DISTRIBUCIÓN COMPARTIDO SIN NECESIDAD DE INVERTIR
EN ESTABLECER UNA RED DE DISTRIBUCIÓN PROPIA
- CANALES MODERNOS: INTERNET, CORREO, VENTA
ASOCIADA A MEDIOS DE PAGO, TELEVISIÓN, ETC.

21. COSIDERACIONES PARA UN
PLAN DE MERCADOTECNIA
LA DISTRIBUCIÓN
E S I M P O RTA N T E E L E G I R E N T R E L A S D I F E R E N T E S M O D A L I D A D E S
D E D I S T R I B U C I Ó N A Q U E L L A Q U E M Á S S E A D E C U E A N U E S T R O
M E R C A D O . L A S M O D A L I D A D E S D E D I S T R I B U C I Ó N S O N :
- D I S T R I B U C I Ó N E X C L U S I VA: D A R A U N A Z O N A G E O G R Á F I C A
E X C L U S I V I D A D PA R A E L O F R E C I M I E N TO D E N U E S T R O
P R O D U C TO .
- D I S T R I B U C I Ó N S E L E C T I VA: E L E G I M O S D I V E R S O S P U N TO S D E
D I S T R I B U C I Ó N E N F U N C I Ó N D E S U S C A R A C T E R Í S T I C A S .
- D I S T R I B U C I Ó N I N T E N S I VA: L A D I S T R I B U C I Ó N S E C O N C E N T R A
E N E S TA B L E C I M I E N TO S D E L A M I S M A R A M A C O M E R C I A L
- D I S T R I B U C I Ó N E X T E N S I VA: D I S T R I B U I M O S E L P R O D U C TO E N
TO D O T I P O D E E S TA B L E C I M I E N TO S .

22. COSIDERACIONES PARA UN
PLAN DE MERCADOTECNIA
LA PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN
C O N L A P R O M O C I Ó N D E N U E S T R O P R O D U C TO O S E RV I C I O
P R E T E N D E M O S Q U E E L C L I E N T E N O S C O N O Z C A Y C O N O Z C A
N U E S T R O P R O D U C TO A N T E S D E H A C E R L A C O M P R A . N O
Q U E R E M O S Ú N I C A M E N T E P R O M O C I O N A R L O , S I N O E S TA B L E C E R
U N A C O M U N I C A C I Ó N E N T R E N O S O T R O S Y E L C L I E N T E C O N E L F I N
D E E S TA B L E C E R U N A S R E L A C I O N E S D E C O N F I A N Z A C O N L A
E M P R E S A .

23. COSIDERACIONES PARA UN
PLAN DE MERCADOTECNIA
LA PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN
LA COMUNICACIÓN DE LA EMPRESA SE APOYARÁ EN
LOS SIGUIENTES INSTRUMENTOS PARA LOGRAR SUS
METAS:

24. COSIDERACIONES PARA UN
PLAN DE MERCADOTECNIA
LA PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN
L A I M AG E N D E L A E M P R E S A: C O M P U E S TA P O R L A I D E N T I D A D
O B J E T I VA , L A I D E N T I D A D V I S U A L O S E N S O R I A L , L A I D E N T I D A DO B J E T I VA , L A I D E N T I D A D V I S U A L O S E N S O R I A L , L A I D E N T I D A D
C O R P O R AT I VA . E S TO S C R E A R Á N U N A I M A G E N Q U E
D I F E R E N C I A R Á A N U E S T R A E M P R E S A
L A P U B L I C I D AD : C O M U N I C A C I Ó N D E C A R Á C T E R P E R S U A S I V O
C O N L A S Q U E S E Q U I E R E D A R A C O N O C E R E L P R O D U C TO . S E
U T U L I Z A N D I V E R S O S M E D I O S ( I M P R E S O S , A U D I O V I S U A L E S ,
I N T E R N E T, P U B L I C I D A D E X T E R I O R , E T C .
L A P R O M O C I Ó N D E V E N TAS : V E N TA S C O N R E G A L O ,
E X H I B I D O R E S E N E L P U N TO D E V E N TA , C O N C U R S O S , S O RT E O S ,
C U P O N E S D E D E S C U E N TO , R E B A J A S , D E M O S T R A C I O N E S , E T C .

25. COSIDERACIONES PARA UN
PLAN DE MERCADOTECNIA
LA PROMOCIÓN Y COMUNICACIÓN
L AS R E L AC I O N E S P Ú B L I C AS : L A E M P R E S A R E A L I Z A
A C T I V I D A D E S N O R E L A C I O N A D A S D I R E C TA M E N T E C O N L A
P R O M O C I Ó N D E L P R O D U C TO , P E R O Q U E C O N T R I B U YE N A L A
M E J O R A D E L A I M A G E N D E L A E M P R E S A : O B T I E N E U N A
P U B L I C I D A D FAV O R A B L E , C R E A U N A I M A G E N C O R P O R AT I VA
P O S I T I VA Y E L I M I N A A Q U E L L O S A S P E C TO S D E S FAV O R A B L E S .
L A V E N TA P E R S O N AL : E S L A M Á S A C O N S E J A D A PA R A L A V E N TA
D E S E RV I C I O S , AYU D A A E S TA B L E C E R R E L A C I O N E S C O N E L
C L I E N T E . S E T R ATA P O R E J E M P L O D E F E R I A S C O M E R C I A L E S O
P R O G R A M A S D E I N C E N T I V O S PA R A E M P L E A D O S