Intervento a Tavola rotonda #logisticsolutions2.0 Bari 20 Novembre 2014

1. Antonio Maraglino

2. Chi Sono…
Antonio Maraglino
“per gli amici” Antonello
Ingegnere Elettronico
Oltre 20 anni di esperienza Sales/Marketing
in contesto Multinazionale ICT:
Professional, Manager, Dirigente
Attualmente:
Formatore e Consulente Freelance
email: antonio.maraglino@gmail.com
facebook: www.facebook.com/antonello.maraglino.7
linkedin: it.linkedin.com/in/antoniomaraglino
youtube: http://www.youtube.com/user/AntoMyTV
slideshare: http://www.slideshare.net/antonellomaraglino7
twitter: @ilmaraglia mobile: 348.2246018

3. Evoluzione del Marketing
Produzione Vendite
Marketing
ICT
HR
2007
4 P
Brand Awareness
Demand Generation

4. Evoluzione del Marketing
Smarketing
Produzione Vendite
Growth Hacking
Lead Generation
Lead Nurturing
Marketing
Marketing
Automation
Authority
Branding
Social Proof
ICT
HR
2014

5. Il Web Marketing in 1 Slide
Per Web Marketing si intendono tutte le attività di promozione di
azienda/prodotto/servizio/iniziativa/ecc.
Ottenute attraverso canali online
Siti, Blog, Motori di Ricerca, Social Network, Inserzioni, Banner, Email,…
Orientate al raggiungimento di uno o più obiettivi definiti e misurabili:
Incrementare il numero di iscritti ad una Newsletter
Incrementare il numero di iscritti ad un proprio “Canale Social”
Incrementare gli accessi ad alcune pagine del proprio Sito Web
Spingere un cliente all’acquisto di un prodotto online (ecommerce)
Spingere il cliente a recarsi in un negozio fisico per fare un acquisto
Inquadrate in una strategia di medio-lungo periodo per:
Incrementare le vendite
Acquisire nuovi clienti o potenziali tali
Non è limitato alla promozione di attività strettamente online
Può essere complementare ad attività marketing tradizionali

6. Vantaggi del Web Marketing?
Marketing Tradizionale
Web Marketing
COSTI
elevati
Orientato
al
BRAND
Poca
connessio-ne
con le
VENDITE
ROI poco
misurabile
AUDIENCE
in
decrescita
Difficoltà
nelle
CORRE-ZIONI
Poco
AUTOMATIZ-ZABILE
COSTI
inferiori e
controllabili
Poco
orientato
al
BRAND
Orientato
alle
VENDITE
ROI
misurabile
AUDIENCE
in crescita
Possibilità
di
CORRE-ZIONI
ongoing
Facilmente
AUTOMATIZ-ZABILE
VS.
OUTBOUND
INBOUND

7. LANDING
PAGE
SITO WEB
SEARCH
SOCIAL
SORGENTI DI
TRAFFICO
ACQUISIZIONE
LEAD
GESTIONE LEADS
CONVERSIONE
ACQUISIZIONE
CLIENTE
GESTIONE CLIENTI
UP/CROSS
SELLING
EMAIL
MONITORAGGIO – WEB ANALYTICS – SPLIT TEST
ALTRE…
FUNNEL E
RI-CONTATTO
FUNNEL E
RI-CONTATTO
T
R
A
F
F
I
C
L
E
A
D
F
U
N
N
E
L

8. Ma funziona nel B2B ???
Quando i clienti sono le
aziende diventa ancora più
importante curare i Funnel
di Lead Nurturing!
TOFU
MOFU
BOFU

9. Quando i clienti sono le Aziende…
MODALITA’ D’ACQUISTO: i clienti corporate non comprano mai
di impulso
FREQUENZA DI CONTATTO: The Bridge Group riporta che
servono almeno 7 contatti per convertire una lead in cliente,
con il numero che cresce fino a 11 nel caso di mercati
complessi e client di fascia enterprise
TEMPISTICHE: Uno studio di SiriusDecisions riporta che l’80%
delle leads dichiarate “bad” dalla struttura commerciale
tradizionale, sono destinate a fare acquisti nei successivi 24
mesi
INCREMENTO FATTURATO MEDIO: Aberdeen Group ha
riportato che le vendite su clientI sottoposti ad un processo di
nurturing hanno avuto un fatturato mediamente il 47%
superiore
NON IGNORARE NESSUN CLIENTE: Nel mercato attuale, le
aziende non possono permettersi di ignorare i prospect che
non rispettano le “regole sacre” del BANT (Budget, Authority,
Need, Timeframe), anche se è corretto che nel breve non ci
investano il costoso tempo della struttura commerciale diretta.

10. Call to Action
Formare tutte le strutture
dell’azienda sul Marketing Online e
sulle logiche Inbound
Formazione
Definire un piano di Lead Generation
e Lead Nurturing Strategia
Stabilire le logiche di “hand-off”
verso la struttura commerciale Processi
ProvareMisurareCorreggereIterare