Nhận viết luận văn Đại học , thạc sĩ - Zalo: 0917.193.864 Tham khảo bảng giá dịch vụ viết bài tại: vietbaocaothuctap.net Download luận văn thạc sĩ ngành quản trị kinh doanh với đề tài: Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín chi nhánh Trà Vinh

1. ỦY BAN NHÂN DÂN TỈNH TRÀ VINH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH

BÙI THANH DUY
GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
THƯƠNG TÍN – CHI NHÁNH TRÀ VINH
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60340102
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Trà Vinh, tháng 8 năm 2015

2. Công trình được hoàn thành tại
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TRÀ VINH
Người hướng dẫn khoa học: TS. PHAN ĐÌNH KHÔI
Phản biện 1: .............................................................................
Phản biện 2: .............................................................................
Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm Luận văn tốt
nghiệp thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường Đại học
Trà Vinh vào ngày … tháng … năm 2015
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
 Thư viện trường Đại học Trà Vinh

3. -1-
PHẦN GIỚI THIỆU
1. SỰ CẦN THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Phát triển thị trường đối với tất cả tổ chức kinh tế
doanh nghiệp nói chung, đối với lĩnh vực ngành ngân hàng
nói riêng, việc mở rộng mạng lưới đã trở nên cấp bách.
Đặc biệt, trong thời buổi hiện nay, việc phát triển thị
trường là vô cùng quan trọng. Từ thực tế trên nên tôi chọn
đề tài “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
của Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn Thương Tín
chi nhánh Trà Vinh” để làm đề tài nghiên cứu của mình.
2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU
2.1 Mục tiêu chung
Phân tích thực trạng hoạt động marketing
Sacombank chi nhánh Trà Vinh để tìm ra những giải pháp
marketing thích hợp, giúp cho Sacombank chi nhánh Trà
Vinh phát triển thị trường trong giai đoạn hiện nay.
2.2 Mục tiêu cụ thể
Đề tài tập trung giải quyết các mục tiêu cụ thể sau:
(1) Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh, thực
trạng hoạt động marketing của Sacombank chi nhánh Trà
Vinh, nhằm tìm ra những ưu điểm và nhược điểm của
Sacombank chi nhánh Trà Vinh.
(2) Khảo sát nhu cầu khách hàng đối với những sản
phẩm dịch vụ mà Sacombank chi nhánh Trà Vinh đang
cung cấp, nhằm tìm ra được những ưu điểm, nhược điểm
của những sản phẩm dịch vụ mà Sacombank đang cung
cấp trong giai đoạn hiện nay.

4. -2-
(3) Dựa trên những kết quả đã phân tích ở hai nội
dung nêu trên, đề xuất các giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường của Sacombank chi nhánh Trà Vinh.
3. ĐỐI TƯỢNG PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Luận văn là tập trung nghiên cứu hoạt động
marketing của Sacombank chi nhánh Trà Vinh về Giá; Sản
phẩm dịch vụ; Phân phối; xúc tiến; Đào tạo phát triển
nguồn nhân lực; Quy trình; Cơ sở kỷ thuật; Thời gian xử
lý công việc.
Phạm vị nghiên cứu là Sacombank chi nhánh Trà Vinh
Không gian nghiên cứu là các số liệu từ 2010
đến 2014
4. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
(1) Thực trạng hoạt động kinh doanh của Sacombank
chi nhánh Trà Vinh trong thời gian từ năm 2010 – 2014 ?
(2) Thực trạng hoạt động Marketing của Sacombank
chi nhánh Trà Vinh trong thời gian từ năm 2010 – 2014 ?
(3) Các giải pháp nào để mở rộng thị trường của
Sacombank chi nhánh Trà Vinh trong tương lai ?
5. KẾT CẤU LUẬN VĂN
Ngoài phần giới thiệu, tóm tắt, phần mục lục, danh
mục, các hình và bảng, đề tài được bố cục 3 chương như:
Chương 1: Cơ sở lý luận và phương pháp nghiên cứu.
Chương 2: Đánh giá thực trạng hoạt động
Marketing của Ngân hàng thương mại cổ phần Sài Gòn
Thương Tín chi nhánh Trà Vinh.
Chương 3: Một số đề xuất giải pháp Marketing
nhằm phát triển thị trường của Sacombank chi nhánh Trà
Vinh trong giai đoạn hiện nay.

5. -3-
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN
VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1. CÁC KHÁI NIỆM VỀ MARKETING
1.1.1 Khái niệm Marketing truyền thống
Quan điểm của marketing truyền thống là bán cái
mà nhà xuất có nhằm mục tiêu thu lợi nhuận tối đa cho
người bán. Phạm vi hoạt động của Marketing chỉ bó hẹp
trong lĩnh vực thương mại nhằm tìm kiếm thị trường hàng
hóa hoặc dịch vụ sẳn có.
1.1.2. Khái niệm Marketing hiện đại
Ngoài khái niệm Marketing của Philip Kotler
(2008): “Marketing là tiến trình doanh nghiệp tạo ra giá trị
cho khách hàng và xây dựng mạnh mẽ những mối quan hệ
với khách hàng nhằm đạt được giá trị từ những phản ứng
của khách hàng”.
1.1.3. Khái niệm Marketing dịch vụ
Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ
thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá trình thu
nhận, tìm kiếm, đánh giá và thỏa mãn nhu cầu của thị
trường tiêu thụ bằng hệ thống các chính sách, các biện
pháp tác động vào toàn bộ quá trình tổ chức sản xuất,
cung ứng và tiêu dùng dịch vụ thông qua phân phối các
nguồn lực của tổ chức.
1.1.4. Khái niệm marketing ngân hàng
Marketing ngân hàng là thuộc nhóm marketing
dịch vụ. Khi thực hiện marketing ngân hàng cũng phải

6. -4-
quan tâm tuân thủ các đặc trưng chung của marketing,
đó là; tính hệ thống; tính khoa học, tính sáng tạo và tính
thực tiễn.
Marketing ngân hàng là một hệ thống tổ chức quản
lý của một ngân hàng để đạt được mục tiêu đặt ra của ngân
hàng là thỏa mãn tốt nhu cầu về vốn, cũng như các dịch vụ
khác của ngân hàng đối với nhóm khách hàng lựa chọn
bằng các chính sách, các biện pháp hướng tới mục tiêu
cuối cùng là tối đa hóa lợi nhuận.
Marekting ngân hàng không coi lợi nhuận là mục
tiêu hàng đầu và duy nhất, mà cho rằng lợi nhuận là mục
tiêu cuối cùng và là thước đo trình độ marketing của mỗi
ngân hàng.
1.1.5. Khái niệm thị trường và phát triển thị trường
Thị trường là tập hợp tất cả những người mua hiện
thực hay tiềm năng đối với một sản phẩm (theo quan điểm
của Philip Kotler).
Phát triển thị trường là một cách thức, giải pháp mà
doanh nghiệp nhằm gia tăng khối lượng sản phẩm của
doanh ngiệp trên thị trường.
1.2. MỘT SỐ CƠ SỞ LÍ THUYẾT ĐỀ XUẤT GIẢI
PHÁP MARKETING ĐỂ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
1.2.1. Cơ sở lý thuyết đề xuất giải pháp marketing
1.2.1.1. Lựa chọn phân khúc thị trường mục tiêu
Gồm phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục
tiêu, định vị thị trường

7. -5-
1.2.1.2. Phát triển marketing – mix cho các phân
khúc thị trường mục tiêu
Khi đã lựa chọn được phân khúc thị trường mục
tiêu, doanh nghiệp cần thực hiện marketing mix bằng cách
phối hợp 4 yếu tố: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến để
tác động làm thay đổi sức cầu thị trường về sản phẩm của
mình theo hướng có lợi cho kinh doanh.
1.2.2. Các hình thức phát triển thị trường
1.2.2.1. Quan điểm phát triển thị trường của
Ansoff
Bảng 2.1. Ma trận Ansoff
Thị
trường
Sản phẩm
Thị trường mới
Thị trường hiện
tại
Sản phẩm mới Đa dạng hóa
Phát triển sản
phẩm
Sản phẩm hiện tại
Mở rộng thị
trường
Thâm nhập thị
trường
1.2.2.2 Phát triển thị trường của công ty theo
chiều rộng và chiều sâu
a. Phát triển theo chiều sâu là công ty cố gắng tăng
khả tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị trường hiện
(gồm Thâm nhập thị trường, Mở rộng thị trường, Phát
triển sản phẩm)
b. Phát triển theo chiều rộng là công ty cố gắng mở
rộng thị trường tăng thị phần bằng các khách hàng mới
c. Phát triển kết hợp cả chiều rộng lẫn chiều sâu

8. -6-
1.3. MỤC TIÊU MARKETING
Thỏa mãn khách hàng, chiến thắng trong cạnh
tranh, lợi nhuận lâu dài.
1.4. VAI TRÒ CỦA MARKETING NGÂN HÀNG
1.4.1 Marketing tham gia giải quyết những vấn đề
kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh hiệu quả.
1.4.2 Marketing trở thành cầu nối gắn kết hoạt động
của ngân hàng với thị trường
1.4.3. Marketing tạo điều kiện thuận lợi cho ngân
hàng mở rộng thị trường
1.5 ĐẶC ĐIỂM CỦA MARKETING NGÂN HÀNG
Marketing ngân hàng là loại marketing dịch vụ tài
chính, hoại hình marketing hướng nội, loại hình marketing
quan hệ.
1.6 CÁC THÀNH PHẦN CƠ BẢN CỦA MARKETING
MIX
Mô hình phối thức tiếp thị dịch vụ bao gồm 7P: Sản
phẩm (product); Giá (Price); Địa điểm (place); Truyền
thông (Promotion); Con người (people); Quy trình
(Process) và môi trường dịch vụ (physical). Trong 7P này
thì 4P đầu xuất phát từ phối thức tiếp thị sản phẩm và 3P
được mở rộng cho phù hợp với đặc điểm của lĩnh vực kinh
doanh dịch vụ.
1.7 NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT
ĐỘNG MARKETING CỦA NGÂN HÀNG
1.7.1 Các yếu tố bên trong
Các yếu bên trong gồm: chất lượng sản phẩm, nguồn
nhân lực, trình độ công nghệ, năng lực tài chính, chiến

9. -7-
lược kinh doanh, Nghiên cứu và phát triển thị trường, Uy
tín của ngân hàng
1.7.2 Các yếu tố bên ngoài
1.7.2.1 Vi mô
Đối thủ cạnh tranh, quan hệ với người cung ứng,
quan hệ với công chúng trực tiếp, các tổ chức trung gian,
sản phẩm thay thế
1.7.2.2 Vĩ mô
Môi trường nhân khẩu học, môi trường kinh tế, môi
trường công nghệ kỹ thuật, môi trường chính trị, môi
trường văn hóa xã hội, môi trường tự nhiên.
1.8 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.8.1 Phương pháp thu thập số liệu
Dữ liệu thứ cấp của đề tài được thu thập từ các
nguồn sau đây: các báo cáo của NHNN chi nhánh tỉnh
Trà Vinh và Sacombank chi nhánh Trà Vinh. Tác giả
điều tra số liệu sơ cấp dự kiến khoảng 160 quan sát
nhưng thực tế thu về đạt yêu cầu và đưa vào phân tích là
150 quan sát.
Phương pháp chọn mẫu: Phi xác suất hay chọn
mẩu thuận tiện gặp khách hàng tại quầy giao dịch để
phỏng vấn.
1.8.2 Phương pháp phân tích
Phương pháp so sánh, phương pháp tỷ lệ, phương
pháp thống kê mô tả phân tích tần số:
Tóm lại, chương này giới thiệu một số khái niệm về
marketing, chức năng, mục tiêu của marketing ngân hàng

10. -8-
và các yếu tố vi mô, vĩ mô ảnh hưởng đến hoạt động ngân
hàng. Đồng thời, tác giả khái quát các hoạt động
marketing của ngân hàng tập trung vào 7P đó là sản phẩm,
giá cả, phân phối, chiêu thị, con người, cơ sở hạ tầng kỹ
thuật và quy trình cung cấp dịch vụ.

11. -9-
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH TRÀ VINH
2.1 KHÁI QUÁT VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
CỔ PHẦN SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH
TRÀ VINH
Tên đầy đủ: Ngân hàng TMCP Sài Gòn thương chi
nhánh Trà Vinh.
Trụ sở chính: Số 555 đường Nguyễn Đáng, Phường
6, TP Trà Vinh, tỉnh Trà Vinh
2.2 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN
CHI NHÁNH TRÀ VINH
2.2.1 Hoạt động huy động vốn
Thời gian 05 năm nhìn lại thấy rõ tỷ trọng huy động
vốn của Sacombank chi nhánh Trà Vinh có sự tăng trưởng
khá mạnh trong giai đoạn 2010 - 2014. Số dư huy động
vốn năm 2010 chỉ đạt 308.905 triệu đồng, năm 2011 đạt
448.404 triệu đồng, tăng 45,16% so với năm 2010.
2.2.2 Hoạt động tín dụng
Hoạt động tín dụng của Sacombank chủ yếu là tài trợ
ngắn hạn, năm 2010 ngắn hạn chiếm 60%/tổng dư nợ, năm
2011 ngắn hạn chiếm 51,9%/tổng dư nợ, đến năm 2012
đạt 88,42%. Từ năm 2103 tỷ lệ đạt 14,61%/tổng dư nợ và
năm 2014 đạt 21,14%/tổng dư nợ. Tỷ lệ này giảm là do
chủ trương của Sacombank chi nhánh Trà Vinh là tăng tài

12. -10-
trợ các dự án, tăng tỷ trọng trung dài hạn chiếm 50%/tổng
dư nợ.
2.2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh Sacombank
qua các năm
Bảng 2.4. Tình hình hoạt động kinh doanh của Sacombank
CN Trà Vinh 2010-2014
Chỉ tiêu 2010 2011 2012 2013 2014
Tổng thu
nhập
31.396 58.771 104.871 178.131 179.916
Tổng chi
phí
19.753 42.348 79.015 146.276 153.058
Chênh lệnh
Thu - Chi
11.643 16.423 25.856 31.855 26.858
(Nguồn: Sacombank chi nhánh Trà Vinh)
2.2.4 Hoạt động huy động vốn so với ngân hàng khác
2.2.5 Hoạt động tín dụng so với các ngân hàng khác
2.2.6 Tình hình cho vay của Sacombank chi nhánh
Trà Vinh các năm
2.2.7 Thị trường và khách hàng mục tiêu
Về phân khúc thị trường giai đoạn 2010 - 2014
Sacombank chi nhánh Trà Vinh áp dụng theo sự chỉ đạo
của Hội sở áp dụng phân đoạn khách hàng 3 nhóm.
2.2.8 Thực trạng hoạt động marketing tại Sacombank
chi nhánh Trà Vinh
2.2.8.1 Sản phẩm
Kết quả cho thấy, sản phẩm của Sacombank chi
nhánh Trà Vinh áp dụng sản phẩm của Sacombank,

13. -11-
Sacombank là ngân hàng hàng đầu luôn nghiên cứu sản
phẩm để đáp ứng ngày càng tốt nhu cầu của khách hàng.
Do đó, sản phẩm của Sacombank chi nhánh Trà Vinh luôn
đáp ứng nhu cầu của nhiều khách hàng và được nhiều
khách hàng rất tốt.
2.2.8.2 Giá cả
Kết quả điều tra cho thấy ngân hàng áp dụng lãi
suất huy động tương đối cao, nên đã thu hút được nhiều
khách hàng đến gửi tiền tại ngân hàng. Theo nhiều ý
kiến cho rằng lãi suất cho vay còn cao so với các ngân
hàng khác.
2.2.8.3 Phân phối
Kết quả khảo sát cho thấy, 6,8% ý kiến cho rằng
ngân hàng có mạng lưới phòng giao dịch rộng khắp tỉnh
Trà Vinh, 20% ý kiến đúng cho rằng ngân hàng có mạng
phủ khắp tỉnh Trà Vinh, còn lại 83% không có ý kiến, có
19,2% ý kiến cho rằng khách hàng hài lòng về mạng lưới
ngân hàng, chỉ có 8% rất không đồng.
2.2.8.4 Truyền thông và xúc tiến
Kết quả điều tra cho thấy khách hàng đánh giá cáo
có biểu mẩu tờ rơi, thông tỉn đa dạng phong phú.
2.2.8.5 Con người
Kết quả điều tra cho thấy nhân viên có trình độ
chuyên môn giỏi, mọi nhân viên mới tuyển dụng đều được
ngân hàng đào tạo nghiệp vụ và kỹ năng nên hầu hết các
nhân viên đều có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng. Đồng
thời, khách hàng cũng đánh giá khá cao tác phong và thái
độ phục vụ nhân viên.

14. -12-
2.2.8.6 Quy trình nghiệp vụ
Khách hàng đánh giá cao về tính nhanh chóng,
chính xác của giao dịch. Tuy nhiên, cũng có một số khách
hàng không tán thành, vì ngân hàng hoạt động trên cơ sở
phải có đầy đủ những giấy tờ, chứng từ cần thiết nên có
thể gây khó khăn cho một số khách hàng.
2.2.8.7 Cơ sở vật chất
Nhìn chung, cơ sở vật chất của ngân hàng được
đánh giá khá cao.
2.2.9 Đánh giá ưu điểm, nhược điểm hoạt động
Marketing của Sacombank chi nhánh Trà Vinh
Ưu điểm: Chi phí giao dịch hợp lý, vị trí ngân hàng
thuận lợi, đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, Ứng dụng
công nghệ hiện đại, Uy tín, thương hiệu mạnh, Cơ sở vật
chất.
Nhược điểm: Hoạt động nghiên cứu và phát triển
còn trong đang giai đoạn phát triển, Hoạt động chăm sóc
khách hàng chưa được quan tâm, Lãi suất cho vay còn cao,
Mạng lưới hoạt động chưa rộng khắp, ngân hàng vẫn chưa
thực hiện tốt công tác truyền thông, xúc tiến, Quy trình thủ
tục, hồ sơ rườm rà
2.3 NHỮNG TÁC ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG ẢNH
HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG CỦA MÔI TRƯỜNG
ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MAKERTING
CỦA SACOMBANK CHI NHÁNH TRÀ VINH
Gồm: Chất lượng sản phẩm, Nguồn nhân lực, Công
nghệ và hệ thống thông tin, Tài chính, Chiến lược kinh
doanh, Nghiên cứu và phát triển

15. -13-
Hoạt động nghiên cứu và phát triển có vai trò rất
quan trọng trong việc đưa ra các sản phẩm dịch vụ phù
hợp với nhu cầu khách hàng.
Uy tín của ngân hàng
Nhờ vào uy tín của Sacombank trong các năm liên
tiếp được các tổ chức uy tín trên thế giới bình chọn là
Ngân hàng tốt nhất Việt Nam nên Sacombank chi nhánh
Trà Vinh cũng được khách hàng tin cậy. Sacombank đã
đạt được các giải thưởng trong và ngoài nước
Tóm lại, chương 2 của Luận văn đã phân tích được
tình hình hoạt động marketing của Sacombank chi nhánh
Trà Vinh giai đoạn 2010-2014. Tác giả đã phân tích tổng
thể môi trường kinh doanh ảnh hưởng đến hoạt động
marketing, thông qua phiếu điều tra khảo sát của khách
hàng với ngân hàng tiến hành phân tích các yếu tổ sản
phẩm, giá, phân phối, chiêu thị, con người, quy trình, cơ
sở vật chất, qua đó đánh giá một số ưu điểm nhược điểm
của ngân hàng, Từ đó tác giả sử dụng ma trận Ansoff để
đưa ra các giải pháp phát triển thị trường của ngân hàng.

16. -14-
CHƯƠNG 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP MAKERTING
NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN
SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH TRÀ VINH
3.1. MỤC TIÊU CỦA SACOMBANK CHI NHÁNH
TRÀ VINH ĐẾN 2020
Bảng 3.1. Mục tiêu kế hoạch hoạt động kinh doanh
Sacombank chi nhánh Trà Vinh giai đoạn 2015-2020
ST
T
Chỉ tiêu
Tốc độ tăng trưởng
2015 - 2020
1 Huy động vốn 20%/năm
2 Tín dụng 15%/năm
3 Xếp hạng về quy mô tín
dụng, huy động
Đứng thứ ba tỉnh Trà
Vinh
4 Phát triển mạng lưới phân
phối
Các huyện trong tỉnh
Trà Vinh
(Nguồn: Kế hoạch kinh doanh của Sacombank chi nhánh
tỉnh Trà Vinh đến 2020)
3.2. MỘT SỐ CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG
CỦA SACOMBANK CHI NHÁNH TRÀ VINH
3.2.1 Lựa chọn các giải pháp thông qua ma trận Ansoff
3.2.1.1 Giải pháp thâm nhập thị trường
Để thâm nhập thị trường mục tiêu một cách hiệu
quả ngân hàng cần thu nhập thông tin về sản phẩm mới

17. -15-
chủ động đề ra các biện pháp đối phó với những rủi ro trên
thị trường, thu nhập chính sách điều hành vĩ mô của
NHNN, chính sách của chính quyền địa phương UBND
tỉnh, từng bước mở rộng khách hàng tiềm năng, từng bước
phát triển mạng lưới phòng giao dịch rộng khắp các huyện
trong tỉnh.
3.2.1.2 Phát triển thị trường
Thị trường của NHMTCP Sài Gòn thương tín chi
nhánh Trà Vinh hiện nay gồm Trung tâm thành phố Trà
và 3 huyện Cầu Ngang, Tiểu Cần, Càng Long. Do đó
tiềm năng phát triển thị trường của ngân hàng còn rất
lớn. Ngân hàng có thể mở rộng nhiều thị trường một số
huyện chưa có phòng giao dịch như huyện Trà Cú,
huyện Duyên Hải, huyện Cầu Kè, qua đó tăng thêm vốn
huy động, tăng dư nợ cho vay khách hàng mới, tăng
doanh thu từ phát triển dịch vụ mới từ đó tăng lợi nhuận
của ngân hàng.
3.2.1.3 Tăng cường hoạt động nghiên cứu và
phát triển sản phẩm dịch vụ mới
Thực hiện chính sách phát triển sản phẩm, dịch
vụ mới.
Hiện nay, các sản phẩm dịch vụ chủ yếu
Sacombank CN Trà Vinh đang cung cấp cho khách hàng
gồm huy động tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm đồng
bằng Việt Nam và ngoại tệ; chuyển tiền trong và ngoài
nước; thanh toán quốc tế; kinh doanh ngoại hối; cho vay
ngắn hạn, trung và dài hạn bằng đồng Việt Nam và ngoại
tệ; phát hành thẻ nội địa và quốc tế bao gồm thẻ tín dụng,

18. -16-
thẻ trả trước và thẻ ghi nợ; các dịch vụ trực tuyến như
Mobile, Internet banking, dịch vụ tư vấn đầu tư.
Sử dụng công nghệ hiện đại vốn có để phát triển
sản phẩm dịch vụ của mình Chi nhánh cũng cần phát
triển hệ thống thẻ thanh toán như: thẻ ghi nợ, thẻ thanh
toán, thẻ tín dụng tại các trung tâm mua sắm như siêu
thị, nhà hàng, khách sạn, công ty dịch vụ, bệnh viện,
trường học.
Về dịch vụ tiền gửi: khuyến khích khách hàng gửi
tiền thông qua các chương trình quà, khuyến mãi và chăm
sóc khách hàng với lãi suất cạnh tranh và chi phí giao dịch
hợp phí.
Về dịch vụ tín dụng: dựa vào lợi thế năng lực tài
chính tốt và công tác quản lý rủi ro hiệu quả. Thường
xuyên rà soát, đánh giá, phân loại khách hàng. Sàng lọc để
cho vay những khách hàng có uy tín tín dụng thấp hoặc
hoạt động kinh doanh không hiệu quả, từ đó nâng cao khả
năng cạnh tranh của ngân hàng.
3.2.1.4 Đa dạng hóa sản phẩm
Thực hiện đa dạng hóa sản phẩm đối tượng kinh
doanh, tăng cường đầu tư bán sản phẩm dịch vụ ngân hàng
ngoài tín dụng như: cho vay góp chợ, đẩy mạnh phát triển
sản phẩm thẻ ATM, trong đó phát triển mạnh thẻ ATM và
thấu chi qua thẻ đối với các đối tượng là cán bộ công chức,
trường học, bệnh viện và tìm kiếm khách hàng ngoài nước
chuyển tiền kiều hối qua ngân hàng, qua đó tăng nguồn
vốn huy động bằng ngoại tệ.

19. -17-
3.2.2. Nhóm giải pháp thực hiện
3.2.2.1 Giải pháp đẩy mạnh nghiên cứu thị trường
3.2.2.1.1 Giải pháp phân khúc thị trường
Nghiên cứu thị trường rất quan trọng vì nó quyết
định ngân hàng sẽ đưa ra những sản phẩm gì ? đưa ra thị
trường như thế nào? thời gian nào là thích hợp ? Nghiên
cứu thị trường còn có lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng nào
nghiên cứu được đoạn thông tin có lợi thế cạnh tranh cao
và là điểm mạnh cho ngân hàng mình. Trong phạm vi
nghiên cứu của đề tài này, để hoạt động marketing đạt hiệu
quả, tác giả đề xuất Sacombank chi nhánh Trà Vinh thực
theo 4 mức (khách hàng rất quan trọng, khách hàng quan
trọng, khách hàng thân thiết và khách hàng thông thường)
thay vì 3 mức như hiện nay.
3.2.2.1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
Dựa vào mục tiêu như đã đề ra cho giai đoạn 2015
– 2020 là hướng đến phát triển kinh doanh hoạt động ngân
hàng như đã nói ở trên và với kết quả khảo sát từ phía
khách hàng, tác giả nhận thấy phải thực hiện giải pháp lựa
chọn thị trường mục tiêu như sau:
Tiếp tục khai thác thị trường mục tiêu như đã xác
định trong giai đoạn 2010-2014 và thực hiện giải pháp
khai thác từ chính các khách hàng đang quan hệ tại ngân
hàng nhưng còn quan hệ với các ngân hàng khác.
Tập trung phát triển hoạt động sản phẩn dịch vụ và
khai thác hết tiềm năng đối với nguồn vốn các khu vực
trung tâm thành phố tại địa bàn Trà Vinh, các trung tâm
huyện là nơi tập trung dân cư là công chức, công nhân

20. -18-
viên, doanh nhân, nhà quản lý, lãnh đạo có mức sống cao,
ổn định.
3.2.2.2 Giải pháp chính sách giá
Duy trì chế độ chăm sóc khách hàng định kỳ với
khách hàng thân thiết, phổ thông và thực hiện chế độ chăm
sóc khách hàng vượt trội đối với khách hàng quan trọng,
khách hàng rất quan trọng (VIP).
Xây dựng chính sách phí dịch vụ phải tương ứng với
chất lượng dịch vụ mà khách hàng nhận được. Các chương
trình khuyến mại liên tục được triển khai và được khách
hàng yêu thích như Hèn rộn ràng – ngàn niềm vui, tiết
kiệm dự thưởng chương trình “sinh nhật vui ưu đãi lớn”,
chương trình “khai xuân đắc lộc”.
Đối với lãi suất cho vay, ngân hàng cần căn cứ vào
phân loại và xếp hạng tín dụng của khách hàng để thực
hiện chính sách cho vay với lãi suất ưu đãi đối với nhóm
khách hàng lớn, uy tín tín dụng cao để duy trì khách hàng
và đồng thời tăng dư nợ tín dụng. Ngân hàng có thể đưa ra
mức lãi suất cho vay theo kỳ hạn, vay ngắn hạn sẽ được ưu
đãi với lãi suất thấp hơn vì nếu vay với thời hạn dài gắn
liền với rủi ro lạm phát.
3.2.2.3 Giải pháp sản phẩm dịch vụ
Đa dạng hóa sản phẩm dịch ngân hàng là ưu tiên
hàng đầu trong chiến lược phát triển dịch vụ của ngân
hàng. Đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ mới với hàm lượng
công nghệ cao, chất lượng dịch vụ tốt, nhiều tiện ích và có
sự khác biệt để cung cấp cho khách hàng từng đối tượng
khách hàng.

21. -19-
Với kết quả điều tra khách hàng, cần tiếp tục tập
trung vào các sản phẩm đang phát triển tốt và cải thiện,
triển khai thêm các chức năng, cụ thể như:
Đối với sản phẩm tiền gửi: Tập trung vào những
sản phẩm hiện tại đang có tại ngân hàng và đẩy mạnh
triển khai thêm nhiều tính năng, tiện ích đi kèm phù hợp
với đối cho phụ nữ trung niên kèm sản phẩm bảo hiểm
hay chăm sóc gia đình, chăm sóc sức khỏe. Ngoài ra,
cần nghiên cứu phát triển sản phẩm tiết kiệm dành cho
người cao tuổi với đối tượng khách hàng đến tuổi hưu có
nhu cầu tích lũy cao.
Đối với sản phẩm cho vay sinh hoạt, tiêu dùng
Đối với sản phẩm dịch vụ thẻ
Ngân hàng đẩy mạnh kết nối với kho bạc nhà nước
để phát triển dịch vụ thanh toán thu thuế qua ngân hàng,
qua điện thoại của các khách hàng.
Tóm lại sản phẩm của ngân hàng nhiều nhưng cần
thiết kế phù hợp với từng đối tượng khách hàng, đây được
coi là một nhân tố thành công quan trọng trên thị trường.
3.2.2.4 Giải pháp chính sách phân phối
Môi trường chính trị ổn định và việc minh bạch hóa
thông tin giúp ngân hàng dể dàng phát triển các phòng
giao dịch trên địa bàn tỉnh Trà Vinh
Ngân hàng tranh thủ công nghệ hiện đại để nâng
cao kênh phân phối trực tuyến giúp khách hàng đến gần
với ngân hàng hơn, giảm khoảng cách giữa ngân hàng với
khách hàng.

22. -20-
Hiện nay, trên địa bàn tỉnh Trà Vinh Sacombank
chi nhánh Trà Vinh là chi nhánh cấp 1 và 3 phòng giao
dịch trực thuộc chi nhánh được phân bổ ở các huyện trong
tỉnh. Theo kế hoạch, vào năm 2015 sẽ đưa và hoạt động
thêm một phòng giao dịch tại huyện Duyên hải, nâng tổng
số phòng giao dịch lên 4 phòng giao dịch. Ngay tại
Sacombank chi nhánh Trà Vinh cần thiết lập quầy phục vụ
riêng dành cho khách hàng VIP.
3.2.2.5 Giải pháp chính sách xúc tiến, truyền thông.
Ngân hàng cần hoàn hiện hơn công tác xúc tiến,
truyền thông để quảng bá hình ảnh ngân hàng đến với
khách hàng nhiều hơn.
Ngân hàng tổ chức các buổi giới thiệu sản phẩm
mới, sản phẩm tiên tiến, ưu việt. Thông qua mối quan hệ
này, ngân hàng sẽ thu hút được khách hàng mới và duy trì
mối quan hệ khách hàng cũ.
Khi thiết lập mối quan hệ với khách hàng hiện hữu,
khách hàng cũ, ngân hàng cần tiếp tục bán chéo sản phẩm,
áp dụng những chương trình tặng khuyến mãi, tặng quà
cho khách hàng.
3.2.2.6 Giải pháp hoàn thiện quy trình, thủ tục
giao dịch tại ngân hàng.
Các thủ tục, nghiệp vụ của ngân hàng phải tuân
theo một quy trình cụ thể, và còn phải tuân theo nhiều quy
chế. Vì vậy, ngân hàng cần phải cải tiến quá trình cung
cấp dịch vụ cho khách hàng để thu hút khách hàng hơn.

23. -21-
3.2.2.7 Giải pháp nâng cao chất lượng nguồn
nhân lực
Phải nâng cao nhận thức của marketing đối với toàn
bộ nhân viên ở ngân hàng. Để tạo ra hình ảnh thân thiện,
và là nơi tin cậy khi khách hàng đến với ngân hàng. Thái
độ hòa nhã, thân thiện, lịch sự của nhân viên là ấn tượng
ban đầu khi khách hàng đến giao dịch.
Ngân hàng phải tạo mối quan hệ tốt giữa các nhân
viên trong ngân hàng, các nhân viên có sự gắn kết chặc
chẽ, giúp đỡ nhau trong quá trình làm việc. Môi trường
làm việc lành mạnh luôn tạo hứng khởi, thoải mái cho
nhân viên thực hiện tốt công việc của mình.
Nhân viên không chỉ giỏi về chuyên môn nghiệp vụ
mà còn bắt kịp sự phát triển của khoa học công nghệ.
Ngân hàng thường xuyên tổ chức các cuộc thi
nghiệp vụ nhằm củng cố nghiệp vụ của nhân viên, phát
huy khả năng và trình độ nhân viên, đồng thời phát hiện
nhân viên giỏi, sắc xuất, nắm vững chuyên môn, nghiệp
vụ. Đây là cơ hội để nhân viên chứng minh khả năng của
mình, và cũng là cơ hội để ngân hàng đánh giá, nhận xét
năng lực nhân viên mình, từ đó có thể bố trí, sắp xếp nhân
lực hợp lý.
3.2.2.8 Các giải pháp cần thực hiện để giảm chi phí
Giảm chí phí hoạt động bằng cách tăng huy động
tiền gửi thanh toán của tiền gửi có kỳ hạn.
Nâng cao hiệu quả sử dụng nguồn vốn, không để
tiền mặt tồn đọng nhiều trong kho quỹ nhưng vẫn phải

24. -22-
đảm bảo an toàn thanh khoản, và tuân thủ quy định dự trữ
bắt buộc của NHNN
Nói chung, trong lĩnh vực kinh doanh ngân hàng,
chính sách giá cả linh hoạt, hấp dẫn là một lợi thế của một
ngân hàng, góp phần củng cố vị thế của ngân hàng trên thị
trường. Tuy nhiên, ngân hàng đưa ra chính sách giá thích
hợp dựa trên năng lực tài chính của mình.
Tóm lại trong chương 3, trên cơ sở phân tích tổng
thể môi trường kinh doanh và thực trạng hoạt động
Marketing hỗn hợp 7P gồm sản phẩm, giá, phân phối,
chiêu thị, con người, quy trình, cơ sở vật chất trong thời
gian từ năm 2010 – 2014 và phân tích những ưu điểm,
nhược điểm của ngân hàng. Từ phân tích ma trận Ansoff
hình thành bốn giải pháp, tác giả lựa chọn các nhóm giải
pháp kết hợp với phân tích Marketing 7P đã đề xuất một
các giải pháp nhằm phát triển thị trường hoạt động của
NHTMCPSGTT CN Trà Vinh trong giai đoạn hiện và
trong tương lai.

25. -23-
KẾT LUẬN, KIẾN NGHỊ
1. KẾT LUẬN
Thông qua việc nghiên cứu đề tài “Giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường của Ngân hàng
thương mại cổ phần Sài Gòn thương tín chi nhánh Trà
Vinh” tác giả đã phân tích và khẳng định những lợi ích mà
hoạt động marketing mang lợi, điều đó cho thấy ngoài các
hoạt động kinh doanh thì vai trò của hoạt động marketing
cũng đóng góp một phần quan trọng cho sự thành công
của ngân hàng. Do đó, đề tài nhằm giúp ngân hàng mở
rộng thị trường sản phẩm dịch vụ, mở rộng mạng lưới hoạt
động, thị phần huy động vốn và vay, tác giả đề xuất các
giải pháp mang tính thực tiễn cao, rất thiết thực và khả thi
cho ngân hàng về giá cả, sản phẩm, phân phối, xúc tiến,
dịch vụ khách hàng, phát triển thị trường mới để hiệu quả
kinh doanh của ngân hàng ngày càng tốt hơn.
2. KIẾN NGHỊ
Đối với các cơ quan ban ngành tỉnh Trà Vinh
Giữ vững môi trường kinh tế vĩ mô ổn định, tăng
trưởng kinh tế đi đôi với nâng cao đời sống vật chất của
người dân.
Xây dựng môi trường kinh doanh thông thoáng,
lành mạnh, tạo điều kiện cho ngân hàng hoạt động có hiệu
quả, an toàn.

26. -24-
Đối với NHNN
NHNN cần ban hành các thông tin liên tịch với các
cơ quan pháp luật để kịp tháo gỡ những vướng mắc trong
quá trình phát mãi tài sản thế chấp tại các ngân hàng.
Tạo điều kiện cho các ngân hàng có đủ điều kiện và
nhu cầu để mở rộng mạng lưới kênh phân phối, phát triển
thêm sản phẩm mới nhằm tạo điều kiện cho các ngân hàng
đủ sức cạnh tranh.
Đối với Hội sở Sacombank
Cần phát triển mạng lưới theo chiều sâu, nghiên
cứu cải tiến và xây dựng sản phẩm ngân hàng phù hợp với
từng địa bàn.
Thường xuyên tiến hành điều tra, khảo sát khách
hàng và tăng cường các hoạt động truyền thông.
Tiếp tục mở rộng thêm 03 phòng giao dịch ở các
huyện chưa có phòng giao dịch huyện Trà Cú, huyện
Duyên Hải, huyện Cầu Kè.