Luận Văn Việt xin chia sẻ cho các bạn về luận văn kinh tế về phân tích hoạt động kinh doanh tại công ty TNHH Thương mại M&T toàn cầu.

1. LỜI GIỚI THIỆU
Công ty TNHH Thương mại M&T toàn cầu là một doanh nghiệp tư nhân với hình
thức hoạt động chính là kinh doanh gas và các sản phẩm liên quan. Trải qua 10 năm
hoạt động, công ty đó từng bước vươn lên để khẳng định mình và gây được chữ tín đối
với khách hàng trong và ngoài khu vực nhờ chất lượng phục vụ và chất lượng nhiên
liệu đạt tiêu chuẩn, Công ty đã không ngừng lớn mạnh cùng với sự phát triển nhiều
mặt của đất nước. Tuy nhiên một bộ phận trong cán bộ quản lý chậm thay đổi được tư
duy, không những thế còn thụ động, máy móc, không khoa học do đó đó ảnh hưởng
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm chung toàn công ty. Qua thời gian thực tập tại Công
ty TNHH Thương mại M&T toàn cầu, kết hợp với kiến thức đó được lĩnh hội tại
trường và các Thầy cô, em đó quyết định chọn đề tài “Phân tích hoạt động kinh
doanh tại công ty TNHH Thương mại M&T toàn cầu”
Với mục tiêu tìm ra nguyên nhân cho thực trạng kinh doanh của công ty và đề xuất các
giải pháp để cơ quan ban ngành tham khảo, bằng các phương pháp so sánh tương đối,
so sánh tuyệt đối và phương pháp thay thế liên hoàn, đề tài có nhiệm vụ: tìm hiểu cơ
sở lý luận về phân tích hoạt động kinh doanh, trên cơ sở đó, phân tích và đánh giá
chung về hoạt động kinh doanh của công ty từ đó đề xuất các giải pháp để các cơ quan
ban ngành tham khảo.
Do kiến thức còn nhiều giới hạn, thời gian thực tập tại doanh nghiệp còn hạn chế, nên
bài làm còn nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận được ý kiến đóng góp từ các Thày cô
để đề tài của em được hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!

2. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN LÝ THUYẾT
1.1. PHƯƠNG PHÁP LUẬN
1.1.1. Khái quát chung về phân tíchhoạt động kinh doanh
1.1.1.1. Khái niệm
Phân tích hoạt động kinh doanh là việc đi sâu vào nghiên cứu theo yêu cầu của
hoạt động quản lý kinh doanh căn cứ vào tài liệu hạch toán và các thông tin kinh tế,
bằng các phương pháp thích hợp hơn, so sánh số liệu và phân giải nhằm làm rõ chất
lượng hoạt động kinh doanh và các nguồn tiềm năng và các nguồn tiềm năng cần được
khai thác, trên cơ sở đó đề ra các phương án và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động
kinh doanh. Phân tích hoạt động kinh doanh là công cụ nhận thức để cải tiến các hoạt
động trong kinh doanh, một cách tự giác và có ý thức phù hợp với điều kiện cụ thể và
với các yêu cầu của các quy luật kinh tế khách quan, nhằm đem lại hiệu quả trong
kinh doanh cao hơn.
1.1.1.2. Nội dung phân tíchhoạt động kinh doanh
Nội dung của phân tích hoạt động kinh doanh là đánh giá các quá trình hướng
đến kết quả hoạt động kinh doanh, với các tác động của các yếu tố ảnh hưởng, nó
được biểu hiện thông qua các chỉ tiêu kinh tế.
Kết quả hoạt động kinh doanh có thể là kết quả hoạt động kinh doanh đã đạt
được hoặc kết quả của các mục tiêu trong tương lai cần đạt được. Kết quả hoạt động
kinh doanh bao gồm tổng hợp của cả quá trình hình thành do đó kết quả phải là riêng
biệt và trong từng thời gian nhất định.
Kết quả hoạt động kinh doanh nhất là hoạt động theo cơ chế thị trường cần phải
định hướng theo mục tiêu dự đoán. Quá trình định hướng hoạt động kinhdoanh được
định lượng cụ thể thành các chỉ tiêu kinh tế và phân tích cần hướng đến các kết quả
của các chỉ tiêu cần đánh giá. Ngoài ra cần phải đi sâu xem xét các nhân tố ảnh hưởng
tác động đến sự biến động của các chỉ tiêu.
Quá trình phân tích hoạt động kinh doanh cần định lượng tất cả các chỉ tiêu là
kết quả hoạt động kinh doanh và các nhân tố ở những chỉ số xác định cùng với độ biến
động chính xác.
Như vậy muốn phân tích hoạt động kinh doanh trước hết cần phải xây dựng
thống nhất các chỉ tiêu kinh tế, cùng với việc xác định mối quan hệ phụ thuộc của các

3. nhân tố tác động đến các chỉ tiêu. Xây dựng mối liên hệ giữa các chỉ tiêu kinh tế khác
nhau, để phản ánh tính phức tạp đa dạng của nội dung phân tích.
1.1.1.3. Ý nghĩa của phân tích hoạt động kinh doanh
a. Phân tích hoạt động trong kinh doanh là công cụ để phát triển những khả
năng tiềm ẩn trong kinh doanh và còn là công cụ để cải tiến cơ chế quản lí trong kinh
doanh.
Bất kỳ hoạt động kinh doanh trong các điều kiện khác nhau như thế nào đi nữa
cũng còn tiềm ẩn, những khả năng tiềm tàn chưa được phát hiện, chỉ thông qua phân
tích hoạt động doanh nghiệp mới phát hiện được. Từ đó ta sẽ có cách khai thác để
mang lại hiệu quả kinh tế cao hơn, thông qua phân tích hoạt động doanh nghiệp ta mới
thấy rõ những nguyên nhân và nguồn gốc của các vấn đề phát sinh từ đó có những giải
pháp thích hợp để cải tiến trong hoạt động quản lí để mang lại hiệu quả cao hơn.
b. Phân tích hoạt động kinh doanh là cở sở quan trọng để có thể đề ra các
quyết định kinh doanh.
Thông qua các tài liệu phân tích cho phép các nhà doanh nghiệp nhận thức
đúng đắn về khả năng, mặt mạnh mặt yếu của doanh nghiệp mình. Nó là cơ sở để
doanh nghiệp đưa ra các quyết định đúng đắn cho các mục tiêu chiến lược kinh doanh.
Do đó người ta phân biệt phân tích như một hoạt động thực tiễn, vì phân tích hoạt
động kinh doanh luôn đi trước quyết định là cơ sở cho các quyết định kinh doanh.
Phân tích hoạt động kinh doanh như một ngành khoa học, nó nghiên cứu các phương
pháp có hệ thống và tìm ra các giải pháp áp dụng chúng vào mỗi doanh nghiệp.
c. Phân tích hoạt động kinh doanh là biện pháp quan trọng để phòng rủi ro trong
kinh doanh.
Để hoạt động kinh doanh đạt được hiệu quả mong muốn, doanh nghiệp phải
thường xuyên phân tích hoạt động kinh doanh, dựa trên tài liệu có được, thông qua
phân tích doanh nghiệp có thể dự đoán các điều kiện kinh doanh trong thời gian sắp
đến, từ đó đề ra các chiến lược kinh doanh thật phù hợp với tình hình.
Ngoài việc phân tích các điều kiện bên trong doanh nghiệp như về tài chính, lao
động vật tư, … doanh nghiệp còn quan tâm phân tích các điều kiện tác động ở bên
ngoài như khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh … trên cơ sở phân tích trên

4. doanh nghiệp dự đoán các rủi ro trong kinh doanh có thể xảy và có các phương án
phòng ngừa trước khi chúng có thể xảy ra.
1.1.1.4. Nhiệm vụ
Để trở thành một công cụ quan trọng của quá trình nhận thức, hoạt động kinh
doanh ở doanh nghiệp và là cở sở cho việc ra các quyết định kinh doanh đúng đắn,
phân tích hoạt động kinh doanh có những nhiệm vụ sau:
- Kiểm tra và đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh thong qua các chỉ tiêu
kinh tế đã xây dựng.
-Xác định các nhân tố ảnh hưởng của các chỉ tiêu và tìm nguyên nhân gây nên
các mức độ ảnh hưởng đó.
-Đề xuất các giải pháp nhằm khai thác tiềm năng và khắc phục những tồn tại
yếu kém của quá trình hoạt động kinh doanh.
-Xây dựng phương án kinh doanh dựa vào mục tiêu đã định.
1.2. Nội dung phân tíchhoạt động kinh doanh
1.2.1. Phân tích doanh thu
Doanh thu là phần giá trị mà công ty thu được trong quá trình hoạt động kinh
doanh bằng việc bán sản phẩm hàng hóa của mình. Doanh thu là một trong những chỉ
tiêu quan trọng phản ánh quá trình hoạt động kinh doanh của đơn vị ở một thời điểm
cần phân tích. Thông qua nó chúng ta có thể đánh giá được hiện trạng của doanh
nghiệp hoạt động có hiệu quả hay không. Doanh thu của doanh nghiệp được tạo ra từ
các hoạt động:
- Doanh thu từ hoạt động sản xuất kinh doanh chính.
- Doanh thu từ hoạt động tài chính.
- Doanh thu từ hoạt động bất thường.
1.2.2. Phân tích về chi phí
Chi phí là một phạm trù kinh tế quan trọng gắn liền với sản xuất và lưu thông
hàng hóa. Đó là những hao phí được biểu hiện bằng tiền trong quá trình hoạt động
kinh doanh. Chi phí của doanh nghiệp là tất cả những chi phí phát sinh gắn liền với
doanh nghiệp trong quá trình hình thành, tồn tại và hoạt động từ các hoạt động từ khâu
mua nguyên liệu tạo ra sản phẩm đến khi tiêu thụ nó. Việc nhận định và tính toán từng

5. loại chi phí là cơ sở để các nhà quản lí đưa ra những quyết định đúng đắn trong quá
trình điều hành hoạt động kinh doanh.
Do đó việc phân tích chi phí sản xuất kinh doanh là một bộ phận không thể
thiếu được trong phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh, chi phí này ảnh hưởng trực
tiếp đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Qua phân tích chi phí sản xuất kinh doanh có thể
đánh giá được mức chi phí tồn tại trong đơn vị, khai thác tìm kiếm lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Thật vậy, kết quả cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh là lợi nhuận,
muốn đạt lợi nhuận cao thì một trong những biện pháp chủ yếu là giảm chi phí sản
xuất kinh doanh. Vì vậy doanh nghiệp cần có sự quản lí chặt chẽ chi phí, tiết kiệm chi
phí, tránh những khoản chi phí không cần thiết tạo điều kiện để giảm giá thành sản
phẩm, nâng cao sức cạnh tranh cho doanh nghiệp. Đây chính là chỉ tiêu chiến lược
quan trọng giúp doanh nghiệp tìm ra những nhân tố ảnh hưởng đến chi phí để từ đó đề
ra biện pháp giảm chi phí, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
1.2.3. Phân tích tình hình lợi nhuận của doanh nghiệp
Lợi nhuận là kết quả cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, là chỉ tiêu chất lượng tổng hợp để đánh giá hiệu quả kinh tế của quá trình sản
xuất kinh doanh, hay nói cách khác lợi nhuận là phần còn lại của tổng doanh thu trừ đi
tổng chi phí trong hoạt động kinh doanh.
Lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng của mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của
mọi doanh nghiệp. Lợi nhuận là nguồn vốn quan trọng để tiến hành tái sản xuất mở
rộng quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trong thời gian sau này.
Lợi nhuận của doanh nghiệp được tạo ra từ các hoạt động sau:
- Lợi nhuận từ hoạt động sản xuất kinh doanh chính
- Lợi nhuận từ hoạt động tài chính.
- Lợi nhuận từ hoạt động bất thuờng.
Phân tích lợi nhuận là đánh giá tình hình lợi nhuận của doanh nghiệp, phân tích
những nguyên nhân ảnh hưởng và mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến sự biến
động của lợi nhuận. Do đó, làm thế nào để nâng cao hiệu quả lợi nhuận đó là mong
muốn của mọi doanh nghiệp, để từ đó có biện pháp khai thác khả năng tiềm tàng và
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh cũng như lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong

6. cơ chế thị trường phân tích các nhân tố bên trong và bên ngoài ảnh hưởng đến chỉ tiêu
lợi nhuận là cơ sở để đưa ra các quyết định nhanh chóng và chính xác cho việc sản
xuất kinh doanh, để thích ứng với thị trường.
1.2.4. Phân tích tình hình các chỉ số tài chính
a. Phân tích tỷ số thanh khoản
* Tỷ số thanh toán hiện thời (Rc)
Rc =
𝑇à𝑖 𝑠ả𝑛 𝑙ư𝑢 độ𝑛𝑔
𝑁ợ 𝑛𝑔ắ𝑛 ℎạ𝑛
Tỷ số thanh toán ngắn hạn là mối quan hệ giữa tài sản lưu động với các khoản
nợ ngắn hạn. Nó thể hiện mức độ đảm bảo của tài sản lưu động đối với nợ ngắn hạn.
Nó là chỉ tiêu đánh giá tốt nhất khả năng thanh toán ngắn hạn, giá trị của nó càng lớn
thì khả năng thanh toán càng cao. Tuy nhiên nếu hệ số này quá cao cũng không phải là
tốt vì nó phản ánh việc sử dụng tiền không có hiệu quả.
Để đánh giá hệ số K cần quan tâm đến lĩnh vực kinh doanh của công t vì từng
lĩnh vực thì hệ số này khác nhau.
* Tỷ số thanh toán nhanh (RQ)
Tỷ số thanh toán nhanh =
𝑇à𝑖 𝑠ả𝑛 𝑙ư𝑢 độ𝑛𝑔−𝐺𝑖á 𝑡𝑟ị ℎà𝑛𝑔 𝑡ồ𝑛 𝑘ℎ𝑜
𝑁ợ 𝑛𝑔ắ𝑛 ℎạ𝑛
Hệ số thanh toán nhanh thể hiện khả năng về tiền mặt và các loại tài sản có thể
chuyển ngay thành tiền để thanh toán nợ ngắn hạn.
Tỷ số thanh toán nhanh là tỷ số đo lường khả năng thanh toán các khoản nợ
ngắn hạn bằng giá trị các loại tài sản lưu động có tính thanh khoản cao.
1.2.5. Phân tích các tỷ số hiệu quả hoạt động
*Tỷ số vòng quay hàng tồn kho
Tỷ số vòng quay hàng tồn kho =
𝐺𝑖á 𝑣ố𝑛 ℎà𝑛𝑔 𝑏á𝑛
𝐻à𝑛𝑔 𝑡ồ𝑛 𝑘ℎ𝑜 𝑏ì𝑛ℎ 𝑞𝑢â𝑛
Tỷ số vòng quay hàng tồn kho phản ánh hiệu quả quản lý hàng tồn kho của một
công ty. Tỷ số này càng lớn đồng nghĩa với việc quản lý hàng tồn kho cao vì hàng tồn
kho quay vòng nhanh sẽ giúp công ty giảm được chi phí bảo quản, hao hụt và vốn tồn
đọng ở hàng tồn kho.
*Kỳ thu tiền bình quân
Kỳ thu tiền bình quân =
𝐶á𝑐 𝑘ℎ𝑜ả𝑛 𝑝ℎả𝑖 𝑡ℎ𝑢 𝑏ì𝑛ℎ 𝑞𝑢â𝑛
𝐷𝑜𝑎𝑛ℎ 𝑡ℎ𝑢 𝑏ì𝑛ℎ 𝑞𝑢â𝑛 𝑚ộ𝑡 𝑛𝑔à𝑦

7. Kỳ thu tiền bình quân đo lường hiệu quả quản lý các khoản phải thu (các khoản
bán chịu) của một công ty. Tỷ số này cho biết bình quân phải mất bao nhiêu ngày để
thu hồi một khoản phải thu.
*Vòng quay tài sản cố định
Vòng quay TS cố định =
𝐷𝑇𝑇
𝑇ổ𝑛𝑔 𝑔𝑖á 𝑡𝑟ị 𝑡à𝑖 𝑠ả𝑛 𝑐ố đị𝑛ℎ 𝑏ì𝑛ℎ 𝑞𝑢â𝑛 𝑟ò𝑛𝑔
Tỷ số này đo lường hiệu quả sử dụng tài sản cố định.
*Vòng quay tổng tài sản
Vòng quay tổng tài sản =
𝐷𝑇𝑇
𝑇ổ𝑛𝑔 𝑡à𝑖 𝑠ả𝑛 𝑔𝑖á 𝑡𝑟ị 𝑏ì𝑛ℎ 𝑞𝑢â𝑛
Tỷ số vòng quay tổng tài sản đo lường hiệu quả sử dụng toàn bộ tài sản trong
công ty.
1.2.6. Các tỷ số quản trị nợ
*Tỷ số nợ trên tổng tài sản
Tỷ số nợ trên tổng tài sản =
𝑇ổ𝑛𝑔 𝑛ợ 𝑝ℎả𝑖 𝑡𝑟ả
𝑇ổ𝑛𝑔 𝑔𝑖á 𝑡𝑟ị 𝑡à𝑖 𝑠ả𝑛
Tỷ số này đo lường mức độ sử dụng nợ của công ty cho việc tài trợ các loại tài
sản hiện hữu.
*Tỷ số nợ trên vốn chủ sở hữu
Tỷ số nợ trên vốn chủ sở hữu =
𝑇ổ𝑛𝑔 𝑛ợ 𝑝ℎả𝑖 𝑡𝑟ả
𝑉ố𝑛 𝑐ℎủ 𝑠ở ℎữ𝑢
Tỷ số này đo lường tương quan giữa nợ và vốn chủ sở hữu của công ty.
*Tỷ số khả năng thanh toán lãi vay
Tỷ số khả năng thanh toán lãi vay =
𝐸𝐵𝐼𝑇
𝐶ℎ𝑖 𝑝ℎí 𝑙ã𝑖 𝑣𝑎𝑦
Tỷ số khả năng thanh toán lãi vay đo lường khả năng trả lãi bằng lợi nhuận
trước thuế và lãi vay của một công ty. Như vậy, khả năng thanh toán lãi vay của một
công ty phụ thuộc vào hiệu quả sản xuất kinh doanh và mức độ sử dụng nợ của công
ty.
1.2.7. Các tỷ số khả năng sinh lời
* Tỷ số lợi nhuận ròng trên doanh thu (ROS)
ROS =
𝐿ợ𝑖 𝑛ℎ𝑢ậ𝑛 𝑟ò𝑛𝑔
𝐷𝑇𝑇
Tỷ số này cho chúng ta biết một đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi
nhuận ròng.

8. *Tỷ số lợi nhuận ròng trên tài sản (ROA)
ROA =
𝐿ợ𝑖 𝑛ℎ𝑢ậ𝑛 𝑟ò𝑛𝑔
𝑇ổ𝑛𝑔 𝑡à𝑖 𝑠ả𝑛 𝑏ì𝑛ℎ 𝑞𝑢â𝑛
Tỷ số này đo lường khả năng sinh lời của tài sản.Tỷ số này cho biết một đồng
tài sản bỏ ra đầu tư sẽ tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận ròng. Hệ số này càng cao thể
hiện sự phân bố tài sản càng hợp lí.
* Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu
ROE =
𝐿ợ𝑖 𝑛ℎ𝑢ậ𝑛 𝑟ò𝑛𝑔
𝑉ố𝑛 𝑐ℎủ 𝑠ở ℎữ𝑢
Tỷ số này đo lường mức độ sinh lời của vốn chủ sở hữu. Tỷ số này biểu hiện
một đồng vốn chủ sở hữu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận ròng cho chủ sở hữu. Đây là
tỷ số quan trọng đối với cổ đông vì nó gắn liền với hiệu quả đầu tư của họ.
1.3. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
1.3.1. Phương pháp thu thập số liệu
Số liệu thu thập là những con số do công ty cung cấp, đó là các bảng báo cáo
kết quả hoạt động kinh doanh từ phòng tài chính – kế toán để phân tích hoạt động kinh
doanh của công ty và một số tài liệu khác từ công ty
1.3.2. Phương pháp phân tíchsố liệu
1.3.2.1 Phương pháp so sánh
Đây là phương pháp xem xét một chỉ tiêu phân tích bằng cách dựa trên việc so
sánh với một chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc). Phương pháp này được sử dụng phổ biến
trong việc phân tích để xác định xu hướng, mức độ biến động cảu chỉ tiêu phân tích.
Mục tiêu so sánh trong phân tích kinh doanh là xác định xem chỉ tiêu phân tích biến
động như thế nào? Tốc độ tăng giảm như thế nào để có hướng khắc phục.
Điều kiện để so sánh:
- Có ít nhất hai đại lượng hoặc hai chỉ tiêu để so sánh với nhau.
- Các đại lượng hoặc các chỉ tiêu khi so sánh với nhau phải có cùng một nội
dung kinh tế, cùng phương pháp tính toán, cùng thời gian và đơn vị đo lường.
Kỹ thuật so sánh:
So sánh tuyệt đối: số tuyệt đối là mức độ biểu hiện qui mô, khối lượng, giá trị
của một chỉ tiêu kinh tế nào đó trong thời gian và địa điểm cụ thể. Nó có thể được tính
bằng thước đo hiện vật, giá trị …. là cơ sở để tính các chỉ tiêu khác. So sánh số tuyệt
đối của các chỉ tiêu kinh tế giữa kế hoạch và thực tế, giữa những thời gian khác nhau,

9. … để thấy được mức độ hoàn thành kế hoạch, qui mô phát triển của chỉ tiêu kinh tế
nào đó.
So sánh bằng số tuyệt đối: là kết quả của phép trừ giữa trị số của kỳ phân tích
so với kỳ gốc của các chỉ tiêu kinh tế, kết quả so sánh biểu hiện khối lượng quy mô
cảu các hiện tượng kinh tế.
ΔF = Ft – F0
Trong đó : Ft : Chỉ tiêu phân tích ở kỳ phân tích
F0 : Chỉ tiêu phân tích ở kỳ gốc
So sánh bằng số tương đối: là tỉ lệ phần trăm của chỉ tiêu kì phân tích so với kì
gốc, kết quả so sánh biểu hiện kết cấu, mối quan hệ, tốc độ phát triển của hiện tượng
kinh tế. Tùy theo nhiệm vụ và yêu cầu của phân tích mà ta sử dụng các loại công thức
sau:
Số tương đối hoàn thành kế hoạch = số thực tế (tt)/ số kế hoạch (kh)
Mức chênh lệch giữa thực tế so với kế hoạch = số thực tế - số kế hoạch
Tốc độ tăng trưởng = (số năm sau – số năm trước)/ số năm trước.
Mức chênh lệch năm sau so với năm trước = số năm sau-số năm trước.
1.3.2.2. Phương pháp chi tiết
Mọi kết quả sản xuất kinh doanh đều có thể chi tiết theo những hướng sau:
Chi tiết theo bộ phận cấu thành chỉ tiêu:
Các chỉ tiêu kinh tế thường được chi tiết thành các yếu tố cấu thành nên các chỉ
tiêu phân tích. Nghiên cứu chi tiết này giúp ta có thể đánh giá chính xác các yếu tố cấu
thành các chỉ tiêu phân tích.
Chi tiết theo thời gian phát sinh:
Các kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh bao giờ cũng là một quá trình
trong từng khoảng thời gian nhất định. Mỗi khoảng thời gian khác nhau có những
nguyên nhân tác động không giống nhau. Việc phân tích chi tiết này giúp ta đánh giá
chính xác và đúng đắn kết quả hoạt động kinh doanh, từ đó có các giải pháp hiệu lực
trong từng khoảng thời gian.
Chi tiết theo địa điểm và phạm vi kinh doanh:
Kết quả hoạt động kinh doanh do nhiều bộ phận, theo nhiều phạm vi và địa
điểm phát sinh khác nhau tạo nên, việc phân tích chi tiết giúp ta đánh giá kết quả hoạt

10. động kinh doanh từng bộ phận, phạm vi và địa điểm khác nhau, nhằm khai thác các
mặt mạnh khắc phục các mặt yếu của các bộ phận khác nhau.

11. Chương 2: Giới thiệu chung về công ty TNHH Thương mại và sản xuất M&T
Toàn cầu
1. Giới thiệuchung về công ty
Tên kinh doanh: Công Ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Thương mại và sản xuất M&T
Toàn cầu
Địa chỉ trụ sở: Số 4, Tổ 20, Thị trấn Đông Anh, Đông Anh, Thành phố Hà Nội
Điện thoại: 04.38820123
Fax: 04.38833266
Tài khoản: 0101087685 Chi Nhánh Ngân Hàng Vietcombank Dong Anh
Mã số thuế: 1300118981-1
Email: toancauminhthuy@gmail.com
2. Lịch sử phát triểncủa công ty
Công ty TNHH Thương mại và sản xuất M&T toàn cầu được thành lập vào
năm 1999 tại số 4, tổ 20, thị trấn Đông Anh, Đông Anh, Hà Nội. Tuy nhiên trước khi
thành lập công ty TNHH Thương mại Toàn cầu M&T thì công ty đã từng kinh doanh
gas ở dạng cửa hàng đại lý quy mô nhỏ, lẻ. Ngày 6/3/1999, M&T phát triển lên và trở
thành Công Ty TNHH Thương mại và sản xuất M&T Toàn cầu, điều này đã đem lại
cho doanh nghiệp nhiều cơ hội trong kinh doanh với nhiều bạn hàng hơn và thị trường
được mở rộng hơn.
Cuối năm 1999, M&T đổi mới lại toàn bộ cơ sở vật chất để phù hợp với sự phát
triển của doanh nghiệp. Từ khi thành lập đến nay công ty đã không ngừng phát triển
và lớn mạnh.Với doanh thu trong năm 2012 đạt 49.112 triệu đồng, trong đó lợi nhuận
sau thuế đạt 1.931 triệu đồng.
3. Lĩnh vực kinh doanh
Công ty TNHH Thương mại và sản xuất M&T Toàn cầu là doanh nghiệp tư
nhân có chức năng và nhiệm vụ kinh doanh và phân phối các sản phẩm bếp gas nhãn
hiệu Rinnai và bình gas thương hiệu Petrolimex và các phụ kiện bếp đi kèm trên thị
trường toàn miền Bắc

12. 4. Sơ đồ tổ chức:
Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, Công ty TNHH Thương mại và sản xuất
M&T Toàn cầu được tổ chức theo nguyên tắc tập trung dân chủ, tôn trọng pháp luật,
thực hiện chế độ thủ trưởng quản lý, điều hành kinh doanh trên cơ sở thực hiện quyền
làm chủ của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Bộ máy tổ chức quản trị của Công
ty được tổ chức gọn nhẹ, tổ chức điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty là:
Giám đốc điều hành chung mọi hoạt động kinh doanh, chịu trách nhiệm trước Nhà
nước và pháp luật, các phó giám đốc giúp việc cho giám đốc đồng thời được phân
công phụ trách một số công việc chuyên môn nhất định.
*) Quy trình hoạt động chung của Công ty
Mô tả đặc điểm hoạt động chung của Công ty
Hoạt động chính mang lại nhiều lợi nhuận cho Công ty là kinh doanh xăng dầu
nên em sẽ tập trung đi vào mô tả đặc điểm hoạt động kinh doanh xăng dầu. Quá trình
kinh doanh của Công ty bao gồm việc tìm kiếm nguồn hàng, nhập kho sau đó là tìm
kiếm khách hàng, bán được hàng để thu về lợi nhuận. Quá trình đó sẽ được mô tả chi
tiết qua sơ đồ sau:
Sơ đồ: Quy trình hoạt động kinh doanh chung
(Nguồn: Phòng hành chính tổng hợp)
Giám đốc
Phòng kế
hoạchtổng
hợp
Phòng hành
chính tổ chức
Phòng kế
toán
Phòng bán
hàng
Phó giám đốc
Bước 1: Tìm
nhà cung cấp Bước 2: Nhập
kho
Bước 3: Bán
hàng, tiêu thụ sản
phẩm

13. - Bước 1: Tìm nhà cung cấp
Sau khi đề ra mục tiêu kinh doanh, lập kế hoạch chi tiết, Công ty sẽ tiến hành
tìm nhà cung cấp. Thông qua quá trình tìm kiếm này, Công ty có thể tìm được những
nguồn cung cấp phù hợp với yêu cầu hoạt động của Công ty.
+ Công ty thường kí hợp đồng lâu dài để có được một nguồn cung với mức giá ổn
định, không phải chịu biến động về giá thường xuyên và liên tục trên thị trường.
+ Luôn luôn tìm kiếm nhà cung cấp mới để có hợp đồng mới với hoa hồng và chiết
khấu lớn hơn, giảm thiểu tối đa chi phí nhưng vẫn phải đảm bảo được chất lượng hàng
hóa, góp phần tăng doanh thu cho Công ty, tăng uy tín nơi bạn hàng.
Các nhân viên của phòng kinh doanh sẽ tiến hành điều tra, nghiên cứu thị trường.
Sau đó tìm nhà cung cấp phù hợp với hoạt động kinh doanh của Công ty rồi trình lên
Ban giám đốc để xét duyệt nhà cung cấp. Nếu được duyệt, phòng kinh doanh sẽ soạn
thảo hợp đồng với nhà cung cấp, quy định rõ quyền hạn, trách nhiệm của mỗi bên
trong hợp đồng. Sau khi thống nhất các điều khoản, đơn hàng của hợp đồng, bao gồm
cả các hình thức chiết khấu, khuyến mại (nếu có), phòng Kinh doanh thực hiện ký kết
hợp đồng mua hàng hóa với nhà cung cấp.
Căn cứ trên hợp đồng được ký kết, phòng Kinh doanh thực hiện việc mua hàng
theo các điều khoản của hợp đồng. Nếu thấy hàng hóa không đạt yêu cầu thì báo với
nhà cung cấp và kết hợp với các bên liên quan để tiến hành xử lý.
Hiện nay, nhà cung cấp chính của Công ty TNHH Thương mại và sản xuất M&T
Toàn cầu là Công ty thuộc Tổng Công ty PetrolimexGas Việt Nam, chuyên cung cấp
mặt hàng bình gas và các phụ tùng gas và Công ty Rinnai Việt Nam chuyên cung cấp
mặt hàng bếp gas và các phụ tùng bếp
- Bước 2: Nhập kho
Sau khi tìm kiếm nhà cung cấp đáp ứng được yêu cầu, Công ty sẽ tiến hành ký
kết hợp đồng, mua hàng và nhập kho. Nhân viên phòng hành chính tổng hợp sẽ là
người có trách nhiệm quản lý số lượng hàng nhập về, kiểm tra chất lượng hàng hóa,
nếu có sai sót hay mất mát sẽ báo lại ngay với Giám đốc để có những biện pháp xử lý
kịp thời.
Hiện tại, Công ty có kho riêng là kho Đình Vũ - Hải Phòng, kho Sinco – Cái Lân
– Quảng Ninh, kho Đức Giang để cất trữ hàng hóa. Khoảng cách từ kho đến trụ sở

14. chính khá xa nên rất khó khăn cho nhân viên phòng hành chính tổng hợp phụ trách
kho trong việc kiểm tra chất lượng của kho cũng như chất lượng của hàng hóa. Vì vậy,
Công ty phải thuê riêng nhân viên chuyên phụ trách mảng kiểm kê hàng hóa tại mỗi
kho rồi báo cáo với nhân viên tại trụ sở chính. Chất lượng của kho thường xuyên được
kiểm tra cẩn thận để chất lượng hàng hóa luôn được đảm bảo, giữ uy tín với khách
hàng.
- Bước 3: Bán hàng, tiêu thụ sản phẩm
Sau khi đã tìm được nhà cung cấp, những nguồn hàng phù hợp với nhu cầu hoạt
động của mình, Công ty sẽ tiến hành tìm kiếm khách hàng để tiêu thụ sản phẩm, thực
hiện mục đích của Công ty là bán hàng thu lợi nhuận.
+ Quá trình bán hàng của Công ty tuân thủ các qui định của pháp luật như: hợp đồng,
hóa đơn, chứng từ…
+ Nhân viên phòng kinh doanh sẽ liên hệ trực tiếp với khách hàng về địa điểm, thời
gian giao hàng.
+ Nhân viên của Công ty (lái xe) sau khi nhận được lệnh từ phòng kinh doanh sẽ tiến
hành vận chuyển hàng hóa tới tận kho của khách hàng.
+ Thu tiền: Sau khi bán hàng, khách hàng thanh toán cho Công ty bằng hình thức là
chuyển khoản thông qua hệ thống ngân hàng. Ngày nay, theo qui định của pháp luật,
tất cả các hóa đơn trên 20.000.000 VNĐ muốn được hưởng chiết khấu thanh toán thì
phải thanh toán qua hệ thống ngân hàng.
+ Công ty luôn giao hàng đúng hẹn, ngoại trừ 1 số trường hợp do thời tiết xấu như:
mưa bão…, hay xe bị hư hỏng trên đường vận chuyển ( thủng lốp,…) thì nhân viên
Công ty có thể chậm trễ giao hàng cho khách hàng.
Mô tả đặc điểm hoạt động kinh doanh ở bộ phận kinh doanh
Sơ đồ: Quy trình tiêu thụ sản phẩm
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Bước 1:
Khách
hàng đặt
hàng
Bước 3:
Đồng ý
mua, ký
hợp đồng
Bước 2:
Báo giá
Bước 4:
Điều
chuyển

15. - Bước 1: Khách hàng đặt hàng
Khi khách hàng có nhu cầu nhập xăng dầu về kho hay muốn tìm hàng bổ sung
cho đại lý, cửa hàng của mình, thông qua tìm hiểu thông tin từ đồng nghiệp, bạn bè,
hay qua mail…, họ sẽ tiến hành liên lạc với Công ty. Thông thường nhân viên kinh
doanh là người trực tiếp tiếp nhận nhu cầu của khách hàng qua điện thoại, email,…
hoặc có thể là do bạn hàng của Công ty giới thiệu đến. Nhân viên kinh doanh phải là
những người năng động, có kinh nghiệm, khéo léo khi giao tiếp thì mới có thể giữ
chân được các khách hàng truyền thống cũng như thu hút thêm nhiều khách hàng mới
ở các tỉnh miền Bắc.
Bước 2: Báo giá
Sau khi tiếp nhận nhu cầu mua hàng của khách hàng, nhân viên kinh doanh có
trách nhiệm lập thành một bản chi tiết danh mục các mặt hàng, sản phẩm khách hàng
cần, kèm theo đó là một bảng báo giá gửi lại cho khách hàng tham khảo.
- Bước 3: Đồng ý mua, ký hợp đồng mua
Căn cứ trên hợp đồng được ký kết, phòng Kinh doanh thực hiện việc bán hàng
cho các Công ty đặt hàng. Sau khi nhân viên kinh doanh gửi lại cho khách hàng danh
mục các loại sản phẩm khách hàng yêu cầu, có kèm theo bảng báo giá chi tiết, khách
hàng sẽ nghiên cứu giá cả những sản phẩm mình cần cũng như so sánh với những sản
phẩm của các nhà cung cấp khác để có thể đưa ra được những lựa chọn hợp lý nhất.
Khi khách hàng quyết định mua hàng hóa của Công ty, hai bên sẽ tiến hành ký kết hợp
đồng với những điều khoản có lợi nhất cho cả hai phía. Để duy trì mối quan hệ lâu dài
giữa hai bên, Công ty TNHH Thương mại và Sản xuất M&T Toàn cầu luôn đưa ra
những điều khoản hấp dẫn như chiết khấu hàng hóa…cho bạn hàng để tạo uy tín đối
với họ.
- Bước 4: Điều chuyển
Công ty kiêm luôn cả việc vận chuyển hàng hóa cho khách hàng. Nhân viên
phòng kinh doanh có trách nhiệm lập lệnh điều các lái xe vận chuyển hàng hóa theo
yêu cầu như trong hợp đồng tới kho hoặc các cửa hàng, đại lý của khách hàng. Nếu
chậm trễ giao hàng, lái xe của Công ty cũng như một phần trách nhiệm của nhân viên

16. phòng kinh doanh đều phải chịu trách nhiệm, trừ một vài trường hợp ngoài ý muốn
như: thời tiết mưa bão, xe hỏng…
Nhân viên phòng kinh doanh là người tiếp nhận nhu cầu của đặt hàng, tư vấn
cho khách hàng về sản phẩm họ cần và cũng kiêm luôn nhiệm vụ tư vấn, giúp khách
hàng khắc phục những vấn đề xảy ra với sản phẩm, thông báo trực tiếp (nhắn tin, gửi
mail…) cho những khách hàng truyền thống lâu năm những thông tin về chiết khấu…
Chính điều đó đã góp phần không nhỏ giúp tình hình hoạt động kinh doanh của Công
ty trong năm 2011 này có được những hiệu quả rất khả quan. Công ty vẫn giữ được
mối quan hệ tốt với những khách hàng lâu năm, và bên cạnh đó đã có thêm những bạn
hàng mới, tạo nên một lượng khách hàng đông đảo cho Công ty.
4.2.1. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của Ban giám đốc
4.2.1.1. Giám đốc Công ty
- Giám đốc Công ty chỉ đạo, điều hành về mọi hoạt động của Công ty theo chế
độ thủ trưởng, là người lãnh đạo cao nhất đại diện cho mọi nghĩa vụ và quyền lợi của
tập thể CBCNV Công ty. Chịu trách nhiệm trực tiếp trước Nhà nước và về mọi mặt
hoạt động của Công ty TNHH Thương mại và sản xuất M&T Toàn cầu.
- Trực tiếp chỉ đạo điều hành công tác tài chính kế toán, bảo toàn và phát triển
nguồn vốn, quyết định các phương thức phân phối tiền lương tiền thưởng, các khoản
chi phí của Công ty.
- Trực tiếp phụ trách công tác tổ chức cán bộ, quyết định những vấn đề thuộc về
nhân sự như: Tuyển dụng, đào tạo, điều động, khen thưởng, thanh tra kỷ luật.
- Quyết định phương thức, quy mô, cơ chế kinh doanh, phương án định giá (Giá
bán hàng hoá, giá cước vận chuyển, hoa hồng cho đại lý. Quyết định mục tiêu qui mô,
hình thức đầu tư công nghệ, xây dựng cơ bản, phát triển kỹ thuật.
4.2.1.2. Phó giám đốc
Thực hiện chức năng giúp việc cho Giám đốc, thường trực điều hành giải quyết
các công việc chuyên môn của Công ty khi được Giám đốc uỷ quyền.

17. - Trực tiếp điều hành và chịu trách nhiệm về công tác kinh doanh, bao gồm từ
công tác vận chuyển hàng hoá, đảm bảo nguồn hàng, tiêu thụ, kiểm kê, tiếp thị, quảng
cáo, báo cáo thống kê, bảo toàn và phát triển nguồn vốn.
- Phụ trách công tác hành chính, thanh tra, bảo vệ, phòng cháy chữa cháy, ngoại
giao, từ thiện.
- Trực tiếp phụ trách công tác quản lý kỹ thuật, đo lường chất lượng, hao hụt
hàng hoá, các trang thiết bị công nghệ nhập, xuất, kho tàng, bồn bể chứa.
- Phụ trách công tác đầu tư xây dựng cơ bản, sửa chữa tài sản, thay thế thiết
bị, xây dựng định mức kinh tế, định mức chi phí cửa hàng. Theo dõi, quản lý hoạt
động của tổ bảo hiểm.
4.2.2. Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của từng phòng ban
4.2.2.1. Phòng Tổ chức hành chính
Biên chế có 4 nhân viên gồm 01 trưởng phòng và 03cán bộ, Chức năng, nhiệm
vụ được qui định tại quyết định số 174/XDHG- QĐ và bản qui định tạm thời về việc
phân công chức năng nhiệm vụ của các phòng ban trực thuộc Công ty:
- Tổ chức nghiên cứu quán triệt và hướng dẫn thực hiện các văn bản qui định
của Nhà nước, nhằm đảm bảo mọi chế dộ chính sách cho người lao động.
- Nghiên cứu xây dựng và lựa chọn mô hình tổ chức lao động, chủ động lập kế
hoạch tuyển dụng, đào tạo bồi dưỡng lao động, quản lý và bố trí phân công lao động
hợp lý, sử dụng cán bộ đúng năng lực chuyên môn. sao cho phù hợp với nhiệm vụ
kinh doanh.
- Xây dựng kế hoạch định mức khoán tiền lương, tiền thưởng, lựa chọn phương
thức trả lương, xét nâng lương, nâng bậc, thực hiện phân phối thu nhập cho người lao
động và công tác chính sách xã hội như BHXH, BHYT, bảo hộ lao động, vệ sinh môi
trường.
- Tổ chức thực hiện công tác huấn luyện quân sự, thanh tra bảo vệ, thi đua khen
thưởng và kỷ luật, giải quyết các đơn thư khiếu nại,
- Tổ chức công tác hành chính quản trị, hậu cần, mua sắm trang thiết bị văn
phòng, tổ chức bố trí nơi làm việc, điện nước sinh hoạt, văn thư đánh máy, điều hành
phương tiện đưa đón cán bộ đi công tác.

18. 4.2.2.2. Phòng kinh doanh
Biên chế hiện có 03 nhân viên gồm 01 trưởng phòng và 02 cán bộ. Chức năng,
nhiệm vụ được thể hiện:
- Điều tra nghiên cứu tình hình nhu cầu sử dụng vật tư trên thị trường, trên cơ
sở đó nghiên cứu xây dựng chiến lược, sách lược, mục tiêu kế hoạch kinh doanh,
chính sách mặt hàng, giá cả, tiếp thị, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, cơ chế hoạt động
của các cửa hàng trong từng thời kỳ trình Giám đốc duyệt nhằm đạt kết quả cao.
- Tổng hợp nhu cầu sử dụng vật tư hàng hoá, chủ động ký hoặc trình Giám đốc
ký các hợp đồng tiêu thụ, vận chuyển, đảm bảo nguồn hàng cho việc kinh doanh từ
các kho đầu mối, kho trung tâm đến các cửa hàng bán buôn, bán lẻ trên địa bàn của
tỉnh. Phân công phân cấp giao quyền chủ động cho các cửa hàng hoặc trực tiếp chỉ đạo
điều hành kinh doanh ở các cửa hàng, quầy hàng và kho trung tâm.
- Theo dõi khối lượng hàng hoá nhập, xuất, tồn kho ở các cửa hàng và kho.
Phối hợp với các phòng chức năng thường xuyên kiểm tra chất lượng, số lượng, giá
bán hàng hoá của các cửa hàng thuộc Công ty và các cửa hàng đại lý.
- Kiểm tra hướng dẫn việc lập hoá đơn, biên bản xác nhận khối lượng hàng hoá,
kê sao nộp chứng từ, lập báo cáo nhanh, báo cáo định kỳ, đối chiếu, quyết toán hao hụt
xăng dầu theo định mức và thực hiện chế độ thông tin, báo cáo theo qui định của Nhà
nước.
4.2.2.3. Phòng kế toán tài chính
Biên chế có 05 nhân viên gồm 01 trưởng phòng, 01 phó trưởng phòng và 03
cán bộ. Chức năng, nhiệm vụ thể hiện:
- Thực hiện công tác hạch toán kế toán, theo dõi phản ánh tình hình hoạt các
nguồn vốn, tài sản, hàng hoá do Công ty quản lý và điều hành các mặt công tác nghiệp
vụ kế toán tài chính.
- Huy động, điều hành, sử dụng có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh và
xây dựng cơ bản. Quản lý, bảo toàn và phát triển nguồn vốn kinh doanh,…
- Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch tài chính dài hạn, ngắn hạn, xây
dựng các định mức chi phí phù hợp với kế hoạch, mục tiêu kinh doanh.
- Lập và phân tích các báo cáo tài chính, lưu trữ hoá đơn, chứng từ theo đúng
chế độ qui định của Nhà nước và của ngành ban hành. Cung cấp thông tin cần thiết về

19. tài chính nhằm tham mưu cho lãnh đạo Công ty kịp thời chỉ đạo và điều hành mọi hoạt
động kinh doanh của Công ty.
4.2.2.4. Phòng Bán hàng
Biên chế có 06 nhân viên gồm 01 trưởng phòng và 05 cán bộ. Chức năng,
nhiệm vụ thể hiện:
- Lập kế hoạch đầu tư, mua sắm các trang thiết bị, dụng cụ đo lường, thường
xuyên duy tu sửa chữa đảm bảo duy trì chính xác đơn vị đo của hệ thống cân đo nhằm
giảm tỷ lệ hao hụt,
- Giao dịch với khách hàng;
Đào tạo và phát triền nhân lực:
Để sử dụng lao động một cách hiệu quả nhất và để thích ứng với sự thay đổi liên tục
của môi trường kinh doanh cũng như để nắm bắt được sự phát triển của khoa học kĩ
thuật thì mỗi công ty phải thường xuyên chăm lo tới công tác đào tạo và phát triển
nhân sự
Nhận thức đúng đắn được vấn đề này, Công ty đã có những quan tâm tới những
vấn đề nhất định như sau:
Đào tạo nhân sự
Những lao động có trình độ chuyên môn cao là một nhân tố quý của quá trình sản
xuất xã hội nói chung, nó quyết định việc thực hiện mục tiêu của quá trình sản xuất
kinh doanh. Vì vậy phải thường xuyên tiến hành đào tạo và đào tạo lại nhân sự.
Mục đích của việc đào tạo nhân sự trong Tổng công ty là nhằm khắc phục các tồn
tại, nâng cao trình độ chuyên môn cho người lao động, tạo ra đội ngũ lao động có chất
lượng chuyên môn cao, sử dụng lợi thế cạnh tranh thông qua việc sử dụng nguồn nhân
lực.
Trong quá trình đào tạo mỗi cá nhân sẽ được bù đắp những thiếu sót trong kiến
thức chuyên môn và được truyền đạt thêm các kiến thức, kinh nghiệm mới, được mở
rộng tầm hiểu biết để không những hoàn thành tốt công việc được giao mà còn có thể
đương đầu với những thay đổi của môi trường xung quanh ảnh hưởng tới công việc.
Do xác định được tầm quan trọng của công tác này nên tổng công ty thường xuyên
tiến hành công tác đào tạo và đào tạo lại nhân sự, đặc biệt là công tác đào tạo nâng cao
trình độ chuyên môn kĩ thuật cho người lao động. Do đó trong hơn 10 năm qua, đội

20. ngũ lao động của công ty đã có bước phát triển đổi mới cơ bản theo hướng thích nghi
với cơ chế thị trường cạnh tranh có sự quản lý của nhà nước theo định hướng XHCN.
*) Chế độ đãi ngộ:
- Về chế độ tiền lương:
Công ty xây dựng chế độ lương bổng, thưởng, phạt phân minh, hợp lý. Chế độ tiền
lương của Công ty là do giám đốc quy định chứ không theo một hình thức nhất định
nào.
Bảng 2.8. Thu nhập bình quân
Đơn vị tính: VND
Chỉ tiêu
Năm Tiền lương bình quân/người/tháng
2010 3.500.000
2011 4.350.000
(Nguồn: Phòng Hành chính Tổng hợp)
Công ty áp dụng hình thức trả lương theo cấp bậc công việc tính theo hệ số căn
cứ trên mức lương tối thiểu của Nhà nước. Trong những năm vừa qua, thu nhập bình
quân của người lao động luôn ở mức khá, năm 2012 thu nhập bình quân tăng 850.000
VND so với năm 2011, đảm bảo nâng cao chất lượng cuộc sống cho người lao động.
Ngoài ra, nếu việc bán hàng phát triển thuận lợi, hoa hồng nhiều thì nhân viên sẽ có
một phần lương thưởng nào đó.
Chính sách đãi ngộ công nhân viên
Cùng với việc xây dựng Công ty ngày càng vững mạnh, hội nhập với nền kinh
tế thị trường, Giám đốc Công ty luôn chú trọng đến việc chăm lo đời sống cho cán bộ
công nhân viên:
+ Công ty thực hiện đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cho toàn thể cán bộ,
nhân viên theo quy định của Pháp luật.
+ Luôn tạo bầu không khí làm việc vui vẻ, giúp nhân viên trong Công ty cố
gắng, tạo động lực trong công việc (hằng năm tổ chức đi nghỉ mát, du lịch…).

21. + Tất cả cán bộ, nhân viên ký hợp đồng lao động chính thức với Công ty đều
được hưởng các chế độ của người lao động theo đúng quy định mà Nhà nước đề ra.
Bên cạnh đó, nhân viên còn nhận được các phụ cấp theo chế độ như phụ cấp xa nhà,
chi phí đi lại…; công đoàn thường xuyên thăm hỏi khi nhân viên ốm đau, bệnh tật,
khen thưởng nhân viên có thành tích làm việc tốt…

22. 5. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2010 – 2012
Bảng 1: KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH QUA 3 NĂM (2010 –
2012)
ĐVT: Triệu đồng
Tên chỉ tiêu
Năm
2010
Năm
2011
Năm
2012
Chênh lệch 2011
so với 2010
Chênh lệch
2012 so với
20011
Số tiền
Tỷ lệ
(%)
Số tiền
Tỷ lệ
(%)
1. Tổng doanh thu 27.099 33.093 49.11
2
5.994 22,12 66.019 48,40
2. Các khoản giảm trừ - - - - - - -
3. Doanh thu thuần 27.099 33.093 49.11
2
5.994 22,12 16.019 48,40
4. Giá vốn hàng bán 25.268 30.409 5.566 5.141 20,35 15.157 49,84
5. Lợi nhuận gộp 1.831 2.684 3.546 853 46,58 862 32,11
6. Doanh thu tài chính - - - - - - -
7. Chi phí tài chính 100 160 243 60 60,00 83 51,87
8. CPBH và CPQLDN 396 464 654 68 17,17 190 40,95
9. Lợi nhuận hoạt động kinh
doanh
1.335 2.060 2.649 725 54,31 589 28,59
10. Thu nhập khác 40 47 170 7 17,50 123 261,70
11. Chi phí khác 3 14 138 11 366,67 124 885,71
12. Lợi nhuận khác 37 27 32 (10) (27,03) 5 18,52
13. Tổng lợi nhuận trước
thuế
1.372 2.087 2.681 715 52,11 594 28,46
14. Thuế thu nhập doanh
nghiệp
384 584 750 200 52,08 166 28,42
15. Lợi nhuận sau thuế 988 1.503 1.931 515 52,13 428 28,48
Qua bảng 1 ta có thể thấy tổng doanh thu của công ty từ năm 2010 đã tăng từ
27.099 triệu đồng lên 33.093 triệu đồng trong năm 2011, tức tăng 5.994 triệu đồng
(tương đương 22,12 %). Và sang năm 2012, tổng doanh thu tăng 49.112 triệu đồng
vượt hơn năm 2011 là 16.019 triệu đồng (tương đương 48,40 %). Tính từ năm 2010

23. đến năm 2012 tình hình khí hóa lỏng trên thế giới có nhiều biến động, đã làm ảnh
hưởng không ít đến tất cả các doanh nghiệp kinh doanh khí hóa lỏng ở Việt Nam
nhưng đối với công ty do có những biện pháp và những dự đoán phòng trừ nên vẫn
giữ được mức doanh thu tăng đều qua các năm.
Tuy doanh thu tăng cao qua các năm nhưng tình hình chi phí của công ty cũng
có chiều hướng tăng cao theo. Trong năm 2011, giá vốn hàng bán là 30.409 triệu đồng
tăng 20,35 % về tốc độ và 5.141 triệu đồng về giá trị so với năm 2010. Đến năm 2012
giá vốn hàng bán tiếp tục tăng cao hơn nữa và tăng xấp xỉ 50 % so với cùng kỳ năm
2011. Cùng với sự gia tăng của giá vốn hàng bán thì chi phí hoạt động của công ty qua
ba năm cũng có chuyển biến tăng lên, năm 2010 là 396 triệu đồng, năm 2011 và năm
2012 lần lượt là 464 triệu
6. Những khó khăn và thuận lợi mà công ty đang gặp phải.
 Thuận lợi:
Hiện nay, với chính sách khuyến khích đầu tư kinh doanh sản xuất của thành
phố Hà Nội, công ty đang đẩy mạnh hơn nữa hoạt động kinh doanh sản xuất với các
hoạt động nhằm mở rộng hoạt động phân phối sản phẩm. Bên cạnh đó, nhu cầu sử
dụng bếp gas và gas vì tính tiện ích của nó ngày càng tăng cao.
Cùng với đội ngũ cán bộ, công nhân năng động, sáng tạo có tinh thần học hỏi, trình
độ chuyên môn cao đã giúp công ty ngày càng đi lên trong thời kỳ kinh tế còn gặp
nhiều khó khăn như hiện nay.
 Khó khăn:
Hiện nay, ngày càng có nhiều công ty cùng ngành trong khu vực được thành lập.
Điều này cũng là một trong những khó khăn thách thức mà công ty đang gặp phải
trong thời điểm hiện nay.

24. CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN XUẤT M&T TOÀN
CẦU
I. Một số đặc điểm kinh tế- kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
của công ty
1. Môi trường kinh doanh gas trên thế giới và khu vực
Việt Nam tuy có trữ lượng dầu mỏ tương đối lớn song chủ yếu khai thác xuất
thô, công nghệ chế biến còn lạc hậu, nhu cầu sử dụng khí hỏa lỏng ngày càng tăng
cao. Thị trường thế giới luôn mất ổn định do các cuộc chiến tranh vũ trang sắc tộc, tôn
giáo như cuộc chiến tranh IRAQ năm 2012 và khủng hoảng kinh tế kéo dài do đó giá
nhập khẩu xăng dầu biến động lớn. Mặt khác nguồn dầu mỏ trên thế giới ngày càng
cạn kiệt, tài nguyên không tái sinh, hàng hoá thay thế gas hạn chế trong khi đó nhu cầu
sử dụng ngày càng lớn khiến cho giá xăng dầu nhập khẩu có chiều hướng gia tăng.
Tình hình trên khiến cho thị trường xăng dầu trong nước ảnh hưởng khá nặng nề, có
thời gian (2010, 2012) giá nhập cao hơn giá bán Nhà nước phải áp dụng giải pháp bù
lỗ, nhiều đối tượng lợi dụng đầu cơ có tính chất trục lợi càng làm cho thị trường xăng
dầu thêm mất ổn định.
2. Cơ chế quản lý vĩ mô của chính phủ về kinh doanh gas
Gas là mặt hàng kinh doanh có điều kiện, có vị trí khá quan trọng cho việc phát
triển nền kinh tế quốc dân và tiêu dùng xã hội. Để đảm bảo an ninh cho mặt hàng khí
hóa lỏng, Chính phủ ban hành nghị định 44/2010/NĐ-CP ngày 02 tháng 8 năm 2010
bổ xung một số điều của nghị định số 57/1998/NĐ-CP ngày 31 tháng 7 năm 1998,
quyết định số 187/2012/QĐ-TTg ngày 15 tháng 9 năm 2012 và bản qui chế kèm theo
để quản lý kinh doanh khí hóa lỏng. Bằng các nghị định, quyết định trên chính phủ
chủ trương xây dựng hệ thống cung ứng khí hóa lỏng phát triển ổn định, từng bước
phù hợp với cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước, bảo đảm an toàn năng
lượng quốc gia, bảo đảm cân đối khí hóa lỏng cho nhu cầu của nền kinh tế quốc dân
và tiêu dùng xã hội. Để giải quyết tốt vấn đề đó Thủ tướng Chính phủ áp dụng các
biện pháp kinh tế - hành chính để can thiệp vào thị trường khí hóa lỏng đặc biệt là áp
dụng chính sách giá định hướng theo sự chỉ đạo của Nhà nước và cơ chế giá giao cùng
với chính sách trợ giá, trợ cước vận tải đối với từng địa bàn xa trung tâm đầu mối giao

25. hàng, nhằm bình ổn thị trường và phục vụ chính trị, đáp ứng nhu cầu sản xuất và tiêu
dùng, đảm bảo cho doanh nghiệp kinh doanh nhập khẩu khí hóa lỏng đủ bù đắp chi
phí hợp lý và có lãi để tích luỹ cho đầu tư phát triển.
3. Đặc điểm của ngành hàng kinh doanh
Gas là chất khí thiên nhiên nằm trong lòng đất, nó được khai thác bằng các giàn
khoan, qua hệ thống hoá lỏng và đóng bình, sau cùng là đưa đến tay người tiêu dùng.
Gas cháy cho hàm lượng nhiệt cao, độ bùng nhanh cho nên nó rất thuận tiện
cho việc sử dụng làm chất đốt để đun nấu, trong công nghiệp có thể được dùng để
nung sành, sứ, thuỷ tinh... rất thuận tiện.
Khi đốt gas có ngọn lửa mầu xanh với lượng nhiệt toả cao, đặc biệt nó không
tạo ra khói như dầu, than và củi, vì có độ bắt lửa của gas rất cao.
Gas được đốt bằng một hệ thống bếp riêng, có đủ các loại bếp phù hợp cho
từng mục đích sử dụng khác nhau. Bếp gas thường có cấu tạo đơn giản, gọn nhẹ, có
tính an toàn cao, có thể đặt nấu ở bất cứ chỗ nào và rất phù hợp với những gian bếp
nhỏ.
Gas thường được đóng trong hai loại bình với trọng lượng gas trung bình là
12kg và 45kg, cấu tạo bình bằng thép chịu được áp lực cao, rất an toàn và đặc biệt rất
nhỏ, gọn.
So với các loại nhiên liệu khác thì gas có giá thành cao hơn, vì việc khai thác
gas hết sức khó khăn, các công việc này chủ yếu là do các công ty nước ngoài và công
ty liên doanh khai thác, việc đầu tư trang thiết bị và chi phí thăm dò cao. Hệ thống vận
tải tương đối dài, phải qua nhiều phương tiện vận tải mới tới người tiêu dùng.
Sử dụng gas đòi hỏi phải có tính cẩn thận cao, làm việc với gas phải có tinh
thần trách nhiệm tuyệt đối với tất cả người tham gia kể từ người sản xuất đến người
tiêu dùng, chỉ cần một sơ xuất nhỏ là có thể gây lên thiệt hại không thể biết trước được
về người, tiền bạc và môi trường xung quanh.
4. Đặc điểm về sự vận động hàng hóa của công ty
Mặt hàng bình gas của công ty được nhập từ kho hàng của công ty Petrolimex
cách đó 20km tại Gia Lâm.
Nguồn hàng bếp gas và các linh kiện bếp gas được nhập từ kho hàng của công
ty Rinnai cách đó 35km tại Bắc Ninh.

26. Hai nguồn trên phần lớn lượng vận chuyển được công ty ký hợp đồng vận tải
với công ty Cổ phần vận tải Petromexl- Hà Nội và nhập vào kho trực tiếp tại các cửa
hàng trực thuộc Công ty và các cửa hàng đại lý. Mặt khác công ty còn có kho trung
tâm tại Cửa hàng Cầu Mè là kho thường xuyên được dự trữ một lượng hàng lớn xăng
dầu để cung ứng hàng cho các huyện vùng cao. Công ty tự vận chuyển bằng phương
tiện của Công ty từ kho Công ty đến các cửa hàng các huyện vùng xa. Do cầu đường
nhỏ hẹp, chất lượng đường xuống cấp đi lại rất khó khăn, xe có trọng tải lớn không đi
được, Công ty phải tiếp nhận sử dụng những xe có tải trọng khoảng 10 m3 đến 15 m3
nên việc cung ứng vận chuyển gas gặp rất nhiều khó khăn . Sự vận động của hàng hoá
qua nhiều công đoạn, quãng đường dài nên đã ảnh hưởng không nhỏ đến hiệu quả
kinh doanh của Công ty như tăng chi phí đầu tư thiết bị , phương tiện vận tải, tăng lao
động, phát sinh nhiều chi phí như : Vận tải, chi phí bảo quản, chi phí hao hụt. Mặc dù
Nhà nước thực hiện chính sách trợ cước vận tải đối với các công ty xa trung tâm
nguồn hàng.
5. Đặc điểm thị trường gas ở khu vực
Thị trường khí hóa lỏng tại miền Bắc là địa bàn rộng lớn đông dân, dân số. Nền
kinh tế của khu vực có sự phát triển mạnh mẽ, tăng trưởng bình quân 12,6% . Những
năm gần đây khu vực chú trọng việc xây dựng và nâng cấp sửa chữa đường xá, cầu
cống, giao thông nông thôn, mặt khác ngành sản xuất và công nghiệp chậm phát triển
do đó nhu cầu về gas chưa cao, mức tiêu thụ hàng năm tăng trưởng chậm, hơn nữa
Công ty đang phải đối mặt với khó khăn là thị trường đang bị thu hẹp do sự tham gia
của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là mặt hàng gas.
* Thứ nhất: Về đối thủ cạnh tranh
Từ 2008 trở về trước công ty với tính chất kinh doanh chuyên ngành và độc
quyền. Từ năm 2008 trở lại đây với sự thay đổi của chính sách Nhà nước và cơ chế
kinh doanh, trên thị trường đã xuất hiện các đối thủ mới đó là công ty thương mại và
04 doanh nghiệp tư nhân, thị phần của công ty gas bị thu hẹp còn khoảng từ 70 - 75%.
Các đối thủ cạnh tranh với chức năng nhiệm vụ tương tự bao gồm các loại:
- Đối thủ đưa ra các sản phẩm dịch vụ tương tự với mức giá giống nhau.

27. - Các đối thủ cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực và cùng cạnh tranh
để tìm lợi nhuận trên một nhóm khách hàng nhất định.
- Các đối thủ có lợi thế hơn về mặt giá cả, vốn kinh doanh, cơ chế công nợ
thoáng, cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, thế độc quyền của ngành
xăng dầu bị phá vỡ. Mặt khác tư duy “Độc quyền”, tư duy “Khách hàng tự tìm đến” đã
ăn sâu vào tiềm thức của cán bộ công nhân viên trong toàn bộ máy Công ty.
- Vị trí một số cửa hàng không thuận lợi nên thị phần của Công ty bị thu hẹp từ
25 -30%.
* Thứ hai: Về đặc điểm của khách hàng
- Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức thuộc mọi thành phần kinh tế có
nhu cầu cần được thoả mãn về hàng hoá và có khả năng thanh toán. Nhu cầu này được
thực hiện thông qua mạng lưới tiêu thụ và dịch vụ của các cửa hàng.
Hiện nay, khách hàng của Công ty ngày càng đa dạng và phong phú, có nhiều
khách hàng là những doanh nghiệp lớn đã ký hợp đồng với Công ty. Với khách hàng
hiện tại thì mảng khách hàng sử dụng gas phục vụ sản xuất gia tăng với tỷ trọng lớn.
Bên cạnh đó, có nhiều khách hàng nhỏ lẻ sử dụng gas phục vụ cho đời sống hàng
ngày.

28. 6. Đặc điểm của cơ sở vật chất, kỹ thuật
BẢNG 2: CƠ SỞ VẬT CHẤT KỸ THUẬT CÓ TỚI NGÀY 31/12/2012
Đơn vị tính:1.000 đ
CHỈ TIÊU
MÃ
SỐ
TSCĐ HỮU HÌNH
TS
CĐ
VÔ
HÌN
H
TSCĐ
THU
Ấ TC
TỔNG
CỘNG
Nhà cửa
vật KIẾN
trúc
máy móc
thiết bị
PT vận
tải
Dụng cụ
quản lý
1 2 3 4 5 6 7 8 9
I. NGUYÊN
GIÁ TSCĐ
321
1. SỐ DƯ
ĐẦU NĂM
6.136.299 1.600.563 1.564.860 298.726 9.600.450
2. SỐ CUỐI
KỲ
6.418.110 1.829.564 1.736.148 298.726 10.282.55
2
II. GIÁ TRỊ
HAO MÒN
322
1. SỐ ĐẦU
KỲ
1.753.308 567.307 666.779 212.118 3.199.513
2. SỐ CUỐI
KỲ
2.160.110 716.261 791.920 238.589 3.906.882
III. GIÁ TRỊ
CÒN LẠI
323 4.258.000 1.113.303 944.228 60.137 6.375.670
Qua bảng số liệu trên ta thấy cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty có giá trị
không lớn, thời gian sử dụng đã lâu. Số lượng máy móc, trang thiết bị đã sử dụng trên
5 năm chiếm tỷ trọng lớn, có loại đã khấu hao 100% song đến nay vẫn còn sử dụng
như một số nhà cửa, kho tàng, phượng tiện vận tải, do đó ảnh hưởng không ít tới quá
trình kinh doanh và thúc đẩy tiêu thụ như:
- Hệ thống cửa hàng tương đối khang trang nhưng mạng lưới cửa hàng chưa
được mở rộng trên địa bàn tiêu thụ, chưa chú trọng công tác xây dựng các nhà kho để
bảo quản hàng hoá kinh doanh khác nói chung.
- Số lượng phương tiện vận tải đã sử dụng qua nhiều năm, số lượng đầu xe ít,
dung tích nhỏ và phải thường xuyên sửa chữa, do đó đôi lúc không đáp ứng được việc
cung ứng hàng hoá kịp thời theo kế hoạch .

29. - Máy móc thiết bị chủ yếu là cột bơm được công ty chú trọng đầu tư trang
thiết bị hiện đại đáp ứng và phục vụ nhu cầu tiêu thụ của khách hàng .
- Việc đầu tư trang bị thiết bị phục vụ công tác quản lý tại văn phòng tương đối
ổn định, tuy nhiên mạng lưới máy vi tính trang bị cho từng cửa hàng còn ít và chưa
đồng bộ cũng ít nhiều ảnh hưởng tới công tác quản lý chung toàn công ty.
+ Tổng diện tích mặt bằng: 20.854,5 m2.
- Diện tích khu văn phòng: 10.436,3 m2.
*Nhà làm việc: 355 m2.
*Nhà kho: 1.405,5 m2.
*Nhà khách + Tập thể: 274 m2.
*Sân bãi, khuân viên: 8.401,8 m2.
- Diện tích 11 cửa hàng trực thuộc: 10.418.2 m2
7. Đặc điểm lao động

30. BẢNG 3: CƠ CẤU LAO ĐỘNG CHÍNH THỨC TOÀN CÔNG TY
CƠ CẤU
CHỈ TIÊU
THỰC HIỆN
NĂM 2010
THỰC HIỆN
NĂM 2011
THỰC HIỆN
NĂM 2012
SỐ
NGƯỜI
TỶ
TRỌN
G
SỐ
NGƯỜI
TỶ
TRỌN
G
SỐ
NGƯỜI
TỶ
TRỌNG
Tổng số lao động 70 100 72 100 77 100
Sản xuất
Lao động gián tiếp
Lao động trực tiếp
24
46
34
66
23
49
32
68
25
52
32
68
Trình độ
Đại học và trên ĐH
Cao đẳng
T. cấp CNKT
Chưa đào tạo
3
8
49
10
4
11
70
14
6
10
49
7
3
13
68
10
7
11
54
5
9
14
70
6
Độ tuổi
<30 tuổi
30 ->40 tuổi
>40 tuổi
31
20
19
44
28
27
33
18
21
46
25
29
37
17
23
48
22
30
Lương bình quân
(1.000đ)
1.595 1.600 1.427
Thu nhập bình
quân(1.000đ)
1.733 1.699 1.448
Qua số liệu ta thấy lực lượng lao động toàn công ty tương đối ổn định, sắp xếp
một tương đối hợp lý giữa các phòng nghiệp vụ, giữa lao động trực tiếp và gián tiếp,
tỷ lệ lao động gián tiếp và trực tiếp của Công ty ổn định qua các năm. Tuy nhiên đội
ngũ nhân viên chưa thực sự đủ mạnh, lực lượng lao động trẻ chiếm tỷ lệ cao và tăng
dần qua các năm, đội ngũ lao động có trình độ sơ cấp và công nhân kỹ thuật vẫn chiếm
tỷ trọng lớn.
Việc tuyển dụng và bố trí lao động có trình độ đại học và cao đẳng tại các cửa
hàng còn hạn chế, đa phần cửa hàng trưởng chưa có trình độ đại học, công tác điều
hành và quản lý còn yếu, mặt khác công nhân lao động là người trực tiếp bán hàng
chưa được đào tạo chuyên sâu về công tác nghiệp vụ bán hàng và kỹ năng, nghệ thuật
giao tiếp, do vậy đã ảnh hưởng không ít tới quá trình quản trị, quá trình tiêu thụ cũng
như việc tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng.

31. II. Các hoạt động quản trị tiêu thụ gas
1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường
Thời gian qua Công ty đã sắp xếp thời gian và cử cán bộ điều tra thông tin về sự
biến động cung cầu, giá cả trên thị trường để tìm thị trường tiêu thụ, mặt khác để xem
xét tình hình thực tế ban Giám đốc cũng giành thời gian trực tiếp đến các địa bàn dể
kiểm tra, thu thập thông tin và nghiên cứu phục vụ cho công tác lãnh chỉ đạo. Tuy
nhiên thực tế Công ty giành thời gian và nhân lực cho nghiên cứu thị trường chưa
tương thích; thời gian ít, không thường xuyên; đội ngũ nhân viên mỏng, năng lực,
trình độ hạn chế, kiêm nhiệm không chuyên sâu, tư duy thụ động, trông chờ còn khá
nặng nề do đó có thời gian bị mất thị phần, khách hàng chuyển sang tiêu thụ của đối
thủ khác.
Hội nghị khách hàng là hình thức tập hợp các khách hàng thường xuyên, lâu dài
của công ty để nắm bắt được nhu cầu, mong muốn và ý kiến góp ý của họ, mặt khác
thông tin cho họ những thông tin mới về công ty, về chất lượng, giá cả, đặc điểm hàng
hoá, về uy tín phục vụ..nhằm lôi kéo khách hàng cho công ty. Tuy vậy thời gian qua
Công ty chưa chú trọng nhiều đến công tác này, do vậy công ty không tham khảo được
nhiều ý kiến đóng góp của những khách hàng trực tiếp tiêu thụ hàng hoá của công ty.
2. Công tác xây dựng chương trình, kế hoạch tiêu thụ
2.1. Kế hoạch hoá bán hàng
Qua bảng số liệu 05 trang 29 dưới đây cho thấy hiện tại Công ty TNHH Thương mại
và sản xuất M&T chủ yếu đang khai thác theo nhu cầu phát sinh tự nhiên của thị
trường, khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên cơ sở các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ ký
kết chiếm tỷ lệ nhỏ từ 10 -> 15% so với sản lượng chung. Lượng khí hóa lỏng tiêu thụ
theo hợp đồng chủ yếu là của các cơ quan hành chính sự nghiệp, các doanh nghiệp
quốc doanh, một số doanh nghiệp ngoài quốc doanh, và các đại lý bán buôn bán lẻ.
Hiệu quả thực hiện các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ không cao, về số lượng hợp
đồng được thực hiện chiếm từ 81 -> 93% so với hợp đồng được ký, về khối lượng
chiếm từ 65 ->84% so với sản lượng đã đăng ký. Nhìn chung công ty đã căn cứ vào
các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ để nên được kế hoạch bán hàng một cách cụ thể,
chi tiết. Chương trình bán hàng không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được

32. mà còn xác định trình tự, tổ chức các điều kiện để thực hiện mục tiêu nhiệm vụ đặt ra.
Trong những năm qua đối với việc đáp ứng các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ công
ty thường thực hiện tương đối tốt về mặt số lượng cũng như thời gian giao hàng. để
thực hiện được điều này phòng kế hoạch của công ty đã nghiên cứu và cân đối các đơn
đặt hàng để lên một kế hoạch tổng thể cho quá trình khai thác nhằm đảm bảo cho quá
trình khai thác không bị chồng chéo, giao hàng cho khách đúng thời gian và số lượng,
chất lượng và chủng loại, cơ cấu mặt hàng.
Tuy nhiên cũng có thời gian công ty chưa đáp ứng được 100% nhu cầu khách
hàng do các nguyên nhân khách quan như mất điện, tạm đình chỉ để kiểm kê thực hiện
chính sách giá mới hoặc tạm ngừng cung cấp đối với khách hàng có công nợ lớn;
ngược lại trong thị trường cạnh tranh có một số khách hàng nhất là các doanh nghiệp
ngoài quốc doanh phá bỏ hợp đồng, đơn đặt hàng đã ký với công ty để tìm đến với nhà
cung ứng khác có cơ chế ưu đãi hơn dẫn đến tỷ lệ thực hiện sản lượng theo hợp đồng,
đơn đặt hàng trung bình qua 04 năm mới đạt 72,7%.
BẢNG 4: KẾT QUẢ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Chỉ tiêu
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Số H
Đồng
K.lượng
(M3)
Số H
Đồng
K.lượn
g (M3)
Số H
Đồng
K.lượng
(M3)
1.Hợp đồng, đơn hàng 24 2. 000 29 2.500 43 2.300
2. Kết quả thực hiện 20 1.400 27 2.100 35 1.600
3.Sản lượng chung 11.945 13.857 16.169
4. Tỷ lệ thực hiện/Hợp
đồng(% )
83 70 93 84 81 65
5. Tỷ lệ thực hiện/ sản
lượng chung(%)
11,7 15,1 9,8
2.2. Kế họach hoá Marketing
Marketing có vị trí rất quan trọng trong các hoạt động truyền thông, có thể hiểu
marketing là quá trình kế hoạch hoá và thực hiện các ý tưởng liên quan đến việc hình

33. thành, xác định giá cả, xúc tiến và phân phối hàng hoá và dịch vụ để tạo ra sự trao đổi
nhằm thoả mãn các mục tiêu của mọi cá nhân và tổ chức.
Thực tế Công ty TNHH Thương mại và sản xuất M&T toàn cầu đã không quan
tâm tổ chức các hoạt động marketing, không bố trí cán bộ chuyên môn để tiến hành
các hoạt động này do đó các hoạt động tiêu thụ của công ty chưa có tính chiến lược,
chưa có chính sách thoả đáng về kênh tiêu thụ, phân phối, quảng cáo, xúc tiến bán
hàng và chính sách giá cả…
2.3. Kế hoạch hoá quảng cáo
Quảng cáo là một trong nhiều công cụ thuộc chính sách tiêu thụ, nó được xác
định trong mối quan hệ với công cụ khác, đặc biệt là chính sách giá cả. Xuất phát từ
vai trò quan trọng của quảng cáo nên trong những năm qua Công ty TNHH Thương
mại và sản xuất M&T toàn cầu đã có sự quan tâm áp dụng những biện pháp quảng cáo
trên các tạp trí chuyên ngành, báo chí truyền hình địa phương, ngoài ra còn thông qua
các hình thức bán hàng tại các cửa hàng hoặc trong các kỳ hội thao, lễ hội,…để tặng
những sản phẩm như mũ, áo phông có in biểu tượng của hãng. Trên một số sản phẩm
như dầu hộp, bếp, bình gas đều có tem in những thông tin quảng cáo cho công ty, cho
hãng và sản phẩm của hãng. Tuy nhiên việc áp dụng các biện pháp quảng cáo của
công ty chưa được xây dựng thành kế hoạch, quảng cáo còn tràn lan chưa xác định
đúng mục tiêu cụ thể cho mỗi thời kỳ. Nội dung quảng cáo chỉ chủ yếu mới đề cập đến
vị thế của công ty chưa đề cập nhiều đến chất lượng hàng hoá và chất lượng phục vụ,
hình thức chưa được đa dạng, phong phú, qui mô không lớn và diễn ra trong một thời
gian nhất định. Chi phí cho các hoạt động quảng cáo chưa xác định được tỷ lệ cụ thể
trên tổng doanh thu. Đánh giá thực trạng công tác và biện pháp quảng cáo của Công ty
trong thời gian qua chưa thực sự tác động mạnh mẽ đến các đối thủ cạnh tranh, đến
sức mua và ý muốn tiêu dùng của khách hàng. Thực tế đó thể hiện ở biểu 06 dưới
đây:
BẢNG 5: KẾT QUẢ THỰC HIỆN CHI PHÍ QUẢNG CÁO
Đơn vị tính 1.000 đồng
ST
T
HÌNH THỨC QUẢNG
CÁO
NĂM 2000 NĂM 2001 NĂM 2002 NĂM 2003
1 Lô gô quảng cáo 0 0 0 0
2 Pa nô áp phích 10.000 5.000 5.000 7.500
3 Biển hiệu cửa hàng 6.000 9.000 12.000 12.000

34. 4 Ti vi 1.000 1.000 1.200 1.500
5 Ra đi ô 0 0 0 0
6 Báo 15.000 15.000 15.000 25.000
7 Tạp trí chuyên ngành 3.000 3.000 5.000 5.000
Cộng tổng 35.000 33.000 38.200 51.500
2.4. Kế hoạch hoá chi phí kinh doanh tiêu thụ
Kế hoạch chi phí kinh doanh hàng năm được Công ty quan tâm nghiên cứu và
xây dựng từng định mức chi phí cụ thể. Công ty căn cứ vào kế hoạch của đơn vị và
tình hình hoạt động từng khu vực để phê duyệt kế hoạch hàng năm. Công ty căn cứ
vào kế hoạch đó tổ chức hạch toán chi phí kinh doanh theo đúng quy định nhằm mục
tiêu tiết kiệm tối đa chi phí nhất là chi phí hao hụt và chi phí văn phòng, do đó kết quả
chi phí hoạt động kinh doanh hàng năm đều đạt và vượt chỉ tiêu đề ra. Kết qủa đó
được thể hiện trong biểu số 6 dưới đây:
BẢNG 6: KẾT QUẢ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH CHI PHÍ NGHIỆP VỤ KINH
DOANH
CHỈ TIÊU
2010 2011 2012
KH TH KH TH KH TH
Tỷ lệ chi phí % / Doanh thu 8.22 7.36 10.6 9.88 11.54 11.02
Qua biểu số liệu trên cho thấy Công ty đã thực hiện rất tốt kế hoạch chi phí
nghiệp vụ kinh doanh đề ra với phương châm thực hành tiết kiệm, chống lãng phí. Đó
là mục tiêu thi đua khen thưởng hàng năm của toàn ngành nhằm đem lại hiêu quả kinh
tế trong kinh doanh. Một trong các nguyên nhân tỷ lệ phí giảm so với kế hoạch chủ
yếu là giảm thiểu chi phí hao hụt giảm chi phí tiếp khách, giao dịch.
3. Công tác thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêuthụ sản phẩm
3.1.Xác định hệ thống tiêuthụ
Mạng lưới tiêu thụ là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh nghiệp và khách
hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng doanh nghiệp mà các kênh phân phối được sử dụng một
cách khác nhau. Tuy nhiên việc sử dụng rộng rãi tất cả các kênh phân phối để đưa

35. hàng hoá ra thị trường là một điều quan trọng mà không phải doanh nghiệp nào cũng
thực hiện được.
Mạng lưới tiêu thụ của Công ty đã và đang từng bước được mở rộng, Hiện tại
có 11 cửa hàng Xăng dầu, 01 cửa hàng Vật tư bố trí ở 7/11 Huyện Thị ngoài ra còn có
03 đại lý bán buôn, 04 cửa hàng bán buôn và bán lẻ. Phần lớn các cửa hàng đều nằm ở
những vị trí thuận lợi; tập trung dân cư, giao thông thuận tiện, mặt bằng rộng song
cũng còn 02 cửa hàng có vị trí không thuận lợi do vấn đề lịch sử, do sự phát triển đô
thị và sự cạnh tranh của các đối thủ khác. Các kênh phân phối, tiêu thụ không dài chủ
yếu bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc qua một khâu trung gian.
SƠ ĐỒ 03: KÊNH PHÂN PHỐI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ SẢN
XUẤT M&T TOÀN CẦU
3.2. Trang bị nơi bán hàng
Các cửa hàng trung tâm, cửa hàng chính được đầu tư trang thiết bị khá hiện đại,
có tính năng kỹ thuật cao do các nước phát triển sản xuất, cửa hàng được xây dựng
mới kiên cố, có đầy đủ thiết bị phòng chống cháy nổ, vệ sinh môi trường và dụng cụ
KÊNH PHÂN PHỐI
Trực tiếp Gián tiếp
Cửa hàng Cửa hàng
Đại lý bán lẻ
Người tiêu dùngNgười tiêu dùng

36. bảo hộ lao động, có bảng niêm yết gía, biển hiệu, biểu tượng. Riêng cửa hàng ở xã Vị
Xuyên do xây dựng từ trước nên có mặt bằng hẹp, nhà cửa cũ, trang thiết bị còn thiếu
và lạc hậu, cột bơm cơ có dung tích và lưu lượng nhỏ.
3.3. Tổ chức bán hàng
Việc bố trí lao động định biên tại các đại lý được công ty thực hiện theo qui chế
quản lý lao động tại cửa hàng Gas theo qui định của Công ty. Căn cứ vào quy mô, sản
lượng tiêu thụ, tiêu chuẩn xếp loại từng cửa hàng công ty bố trí lao động ít nhất từ 03
đến 5 người, trong đó có 01 cửa hàng trưởng và công nhân trực tiếp bán hàng, duy
nhất cửa hàng trung tâm (Đại lý Gas Cầu Mè) xếp theo tiêu chuẩn loại II được bố trí
01 nhân viên làm công tác thống kê và nhân viên lắp đặt.
Tuy nhiên ở một số cửa hàng xa trung tâm việc bố trí lao động còn thiếu(do qui
chế về định biên lao động), mặt khác trình độ, năng lực quản trị của cửa hàng trưởng
và nghiệp vụ bán hàng của nhân viên còn hạn chế. Công tác kiểm tra chưa được
thường xuyên và triệt để dẫn đến thời gian phục vụ bán hàng chưa đảm bảo, bố trí
hàng hoá chưa ngăn nắp, chưa có niêm yết giá, vệ sinh công nghiệp, hàng hoá còn
bẩn, thái độ phục vụ chưa văn minh và thiếu chu đáo do đó đã ít nhiều ảnh hưởng tới
sản lượng tiêu thụ và thu hút khách hàng.
3.4. Tổ chức dịch vụ sau bán hàng
Trong những năm vừa qua, công ty đã tổ chức khá tốt các dich vụ sau bán hàng
như: Đối với mỗi sản phẩm đều có kèm theo hướng dẫn sử dụng, nhân viên bán hàng
trực tiếp giới thiệu và hướng dẫn cách thức lắp đặt sử dụng ngoài ra còn có tổ chuyên
vận chuyển gas, lắp đặt, sửa chữa, bảo hành bếp gas, trên các bình gas đều có địa chỉ,
số điện thoại Công ty để liên hệ khi cần thiết.
4. Chính sách tiêuthụ
4.1.Chính sách giááp dụng trong thị trường
Hàng hoá Công ty tiêu thụ gồm; Gas lỏng, bếp và phụ kiện gas. Tuy nhiên, giá
bán các mặt hàng trong từng thời điểm được qui định thống nhất toàn Tổng công ty.
Giá gas thường không ổn định do phụ thuộc rất lớn vào thị trường thế giới và giá nhập
khẩu trong từng thời kỳ.
Tuy nhiên đối với một số vùng sâu, xa trung tâm, xa đầu mối giao hàng, Nhà
nước áp dụng chính sách trợ gía dầu hoả theo chính sách miền núi của Bộ Công

37. thương thông qua chiết khấu thiếu cấp bù của Tổng công ty bằng chênh lệch giữa gía
bán lẻ tối đa với giá giao tại địa phương. Ngoài ra còn trợ cước vận tải, chiết khấu đại
lý cho công ty nhằm bình ổn gía thị trường và thực hiện đúng chính sách lưu thông
thương mại phục vụ đồng bào dân tộc sống ở vùng sâu, vùng xa và đảm bảo bù đắp
chi phí cho doanh nghiệp kinh doanh và phát triển .
4.2. Chính sách thúc đẩy bán hàng
Trong thời gian gần đây thị trường xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh nhất
là các đối thủ thuộc ngành thương mại. Để giữ vững thị phần công ty đã có nhiều giải
pháp để thúc đẩy tiêu thụ như: Xây dựng mới một số cửa hàng, trang trí, trưng bày
hợp lý; đầu tư thiết bị khá hiện đại; bán hàng có khuyến mãi các sản phẩm áo, mũ in
biểu tượng của hãng; các đại lý bán buôn lớn được tăng tỷ lệ chiết khấu; các khách
hàng thường xuyên và mua nhiều có thể cho chậm thanh toán, tăng cường các hoạt
động dịch vụ sau bán hàng như vận chuyển, lắp đặt, thay thế, bảo dưỡng, sửa chữa tại
nhà. Các giải pháp này tuy chưa nhiều, không thường xuyên song đã góp phần không
nhỏ đối với hoạt động tiêu thụ của công ty.
III. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá.
Trong quá trình tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ
và kết thúc một vòng luân chuyển vốn được thể hiện thông qua chỉ tiêu doanh thu. Do
đó, trong kinh doanh các nhà quản lý luôn quan tâm đến việc tăng doanh thu, đặc biệt
là tăng doanh thu bán hàng và cung ứng dịch vụ vì đây là doanh thu chiếm tỷ trọng lớn
trong tổng doanh thu của doanh nghiệp, là nguồn vốn quan trọng để doanh nghiệp tái
sản xuất, trang trải các chi phí. Tuy nhiên, để làm được điều đó các nhà quản lý cần
phải phân tích tình hình biến động của doanh thu theo mặt hàng việc làm này sẽ giúp
cho các nhà quản lý có cái nhìn toàn diện hơn về tình hình doanh thu của doanh
nghiệp, biết được mặt hàng nào có doanh thu cao, mặt hàng nào có nhu cầu cao trên
thị trường, mặt hàng nào có nguy cơ cạnh tranh để từ đó đưa ra kế hoạch kinh doanh
phù hợp đem lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.

39. Bảng 3: Doanh thu theo mặt hàng qua 3 năm (2010 – 2012)
(ĐVT: Triệu đồng)
Mặt
hàng
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Chênh lệch
năm 2011 so
với năm
2012
Chênh lệch năm
2012 so với năm
2011
Số tiền Tỷ
trọng
(%)
Số tiền Tỷ
trọng
(%)
Số tiền Tỷ
trọng
(%)
Số
tiền
Tỷ
trọng
(%)
Số tiền Tỷ
trọng
(%)
1.Bếp
gas
4.090 15,09 6.214 18,78 8.621 17,55 2.124 51,93 2.407 38,73
2.Phụ
tùng
bếp
1.840 6,79 2.263 6,84 2.978 6,06 423 22,99 715 31,59
3.Phụ
kiện
gas
1.840 6,79 2.263 6,84 2.978 6,06 423 22,99 715 31,59
4.Bình
gas
11.764 43,41 14.531 43,91 20.752 42,25 2.767 23,52 6.221 42,81
Tổng
cộng
27.099 100 33.093 100 49.112 100 5.994 22,12 16.019 48,40

40. BẢNG 4: SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ THEO MẶT HÀNG QUA 3 NĂM
(2010 – 2012)
Mặt hàng
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Chênh lệch
năm 2011 so
với năm 2010
Chênh lệch năm
2012 so với 2011
Sản
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
Tỷ
trọn
g
(%)
Sản
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Sản
lượng
Tỷ
trọn
g
(%)
Sản
lượng
Tỷ
trọng
(%)
1. Phụ
kiện gas
464.78
6
10,19 564.874
12,4
8
663.147 13,36 100.088 21,53 98.273 17,39
2. Phụ
kiện bếp
283.07
3
6,21 286.429 6,33 291.987 5,88 3.353 1,18 5.558 1,94
3. Bếp gas
1.809.
87
539,7
0
1.839,3
3
540,
65
2034,53
541,0
1
29.460 1,63
195.20
0
10,61
4. Bình
gas
2.001.
07
343,9
1.833.6
26
40,5
4
1.971,9
17
39,75
(167.44
7)
(8,38
)
138.29
1
7,54

41. Công ty TNHH Thương mại và sản xuất M&T Toàn cầu là một doanh nghiệp
chuyên kinh doanh các mặt hàng gas, được chia thành nhiều nhóm khác nhau như:
Bình gas, bếp gas, Phụ kiện đi kèm theo bình gas, phụ kiện đi kèm theo bếp.
Nhìn chung thì tình hình khí hóa lỏng trên thế giới trong những năm gần đây
luôn biến động không ngừng, làm ảnh hưởng mạnh mẽ đến các mặt đời sống trong xã
hội Việt Nam. Qua số liệu tổng hợp ở Bảng 3 ta thấy rằng doanh thu của công ty qua
các năm đều tăng, đó là do công ty luôn có những biện pháp phòng bị và dự báo trước
những tình hình biến động của thế giới. Năm 2010 doanh thu của công ty chỉ có
27.099 triệu đồng, nhưng sang năm 2011 doanh thu của công ty đạt. 33.093 triệu
đồng, tăng 5.994 triệu đồng với tốc độ tăng là 22,12%. Đến năm 2012 doanh thu của
công ty đạt ở mức cao là 49.112 triệu đồng. So với năm 2011 thì doanh thu ở năm
2012 tăng 16.019 triệu đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 48,40 %.
Ở công ty, mặt hàng bình gas được xem là mặt hàng chủ lực chiếm tỷ trọng lớn
trong doanh số bán của công ty và doanh thu của các mặt hàng này đang có xu hướng
tăng. Mặt hàng bếp gas là mặt hàng cũng chiếm tỷ trọng đáng kể trong doanh thu của
công ty, tuy nhiên trong thời gian qua thì doanh thu của mặt hàng này có sự biến động
không ổn định.
Còn về các mặt hàng phụ kiện bếp và mặt hàng phụ kiện gas tuy là mặt hàng
chiếm tỷ trọng nhỏ hơn so với 2 mặt hàng còn lại nhưng đây được xem là 2 mặt hàng
có đóng góp không nhỏ vào doanh thu của công ty và ngày càng gia tăng qua các năm.
3.1.1.1. Biến động doanh thu mặt hàng bếp gas
Đối với công ty TNHH Thương mại và sản xuất M&T Toàn cầu thì bếp gas được
phân làm 2 loại: bếp gas âm và bếp gas để bàn. Qua Bảng 3 ta có thể thấy doanh thu
của mặt hàng bếp gas liên tục tăng qua các năm với tốc độ tăng khá nhanh. Năm 2011,
doanh thu đạt 6.214 triệu đồng tăng 51,93 %, tương đương với 2.124 triệu đồng so với
năm 2010. Năm 2012, doanh thu tăng 2.407 triệu đồng so với năm 2011, tức tăng
38,73 %. Nguyên nhân làm cho doanh thu tăng đáng kể như vậy là do tình hình tiêu
thụ mặt hàng bếp gas của công ty khá lạc quan, số khách hàng sử dụng bếp gas phục
vụ cho việc nhu cầu đời sống cũng như nhu cầu sản xuất ngày càng nhiều nên đẩy nhu
cầu về mặt hàng này ngày càng tăng, hơn nữa do các loại bếp gas của công ty bán ra
luôn đảm bảo về tiêu chuẩn chất lượng, kỹ thuật nên được nhiều khách hàng tin dùng.

42. 3.1.1.2. Biến động doanh thu mặt hàng phụ kiện bếp
Từ số liệu ở Bảng 3 và 4 cho thấy doanh thu và sản lượng của mặt hàng phụ kiện
bếp qua các năm liên tục tăng. Cụ thể là năm 2011 số lượng tiêu thụ đạt 286.429 chiếc
và doanh thu đạt 2.263 triệu đồng còn về doanh thu tăng 423 triệu đồng tương đương
với 22,99 % so với năm 2010. Đến năm 2012, số lượng đạt 291.987 lít tăng 1,94 % so
với năm 2011, tức vượt hơn năm 2011 là 5.558 lít; về doanh thu đạt 2.978 triệu đồng
tăng 31,59 % so với năm 2011.
Kết quả trên đạt được là do lượng hàng hoá xuất bán cho nội bộ ngành và nội bộ
công ty tăng nhanh, hơn nữa giá cả các mặt hàng dùng trong sinh hoạt nội trợ hằng
ngày như gas tăng cao nên người tiêu dùng có xu hướng chuyển sang sử dụng mặt
hàng bếp gas. Ngoài ra, công ty còn tìm kiếm được một số khách hàng công nghiệp
mới, sử dụng mặt hàng bếp gas phục vụ cho sản xuất.
3.1.1.3. Biến động doanh thu mặt hàng Bình gas
Bình gas là các hợp chất của hydrocacbon có trong các phân đoạn oil nhẹ, trung bình
và nặng trong quá trình trưng cất trực tiếp dầu mỏ. Đối với công ty TNHH Thương
mại và sản xuất M&T toàn cầu thì mặt hàng bình gas là mặt hàng kinh doanh luôn
chiếm tỷ trọng cao trong nhóm mặt hàng kinh doanh chính của công ty. Từ năm 2010
đến năm 2012 thì doanh thu cũng như số lượng của bình gas đều tăng. Doanh thu năm
2011 tăng 2.767 triệu đồng với phần trăm gia tăng là 23,52 % so với năm 2010. Tuy
nhiên, sự gia tăng ày chủ yếu là do giá bán bình gas tăng nhanh, còn về số lượng chỉ
tăng được 29.460 chiếc (tăng 1,63 %) so với 2010. Vào năm 2012, thì số lượng bình
gas bán ra tiếp tục tăng và đạt ở mức 2.034.535 chiếc, tức tăng 195.200 chiếc so với
năm 2011 còn doanh thu thì tăng xấp xỉ 6.300 triệu đồng. Có được kết quả này là do
công ty đã xuất bán được một số lượng lớn trong nội bộ công ty và nội bộ ngành.
3.1.1.4. Biến động doanh thu mặt hàng Phụ kiện gas
Doanh thu của mặt hàng phụ kiện gas trong năm 2011 tăng hơn năm 2010 là 680
triệu đồng tức tăng 7,23%. Thế nhưng, qua Bảng số liệu 3 và 4 cho thấy mặc dù doanh
thu phụ kiện gas tăng nhưng số lượng tiêu thụ của mặt hàng này ở năm 2011 lại giảm
hơn so với năm 2010. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng này là do trong năm 2011 do
giá cả phụ kiện gas nói riêng và giá cả các mặt hàng khí hóa lỏng nói chung biến động
theo chiều hướng tăng cao, với 4 lần điều chỉnh thì giá cả đều tăng làm cho một lượng

43. lớn khách hàng công nghiệp chuyển sang sử dụng những loại nhiên liệu khác có giá cả
thấp hơn. Năm 2012 công ty đã mở rộng tìm kiếm những khách hàng mới, có những
chính sách mềm dẽo hơn trong khâu thanh toán và định mức bán hàng. Từ đó làm cho
sản lượng và doanh thu tăng cao vượt hơn năm 2011 6.676 triệu đồng về doanh thu và
138.291 chiếc về sản lượng.
3.1.2.Phân tích tình hình biến động doanh thu theo phương thức bán
Việc phân tích doanh thu theo phương thức bán là một việc làm rất thiết thực, giúp
cho các doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc nắm bắt được những nhu cầu của khách
hàng ở từng phương thức bán, qua đó định ra những kế hoạch
kinh doanh cụ thể khắc phục những yếu kém, phát huy thế mạnh từng bước nâng cao
doanh thu của doanh nghiệp trên thương trường Doanh thu của từng phương thức bán
diễn biến như thế nào được thể hiện rõ qua Bảng dưới đây:
BẢNG 5: DOANH THU THEO PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG (2010 – 2012)
ĐVT: Triệu đồng
Chỉ tiêu
Năm 2010 Năm
2011
Năm
2012
Chênh lệch
2011 so với
2010
Chênh lệch
2012 so với
2011
Số tiền
Tỷ
trọng
( % )
Số
tiền
Tỷ
trọng
( % )
Số
tiền
Tỷ
trọng
( % )
Số
tiền
Tỷ lệ
(%)
Số
tiền
Tỷ lệ
( % )
1. Bán buôn trực
tiếp
14.39253,11 8.329 25,17 9.508 19,36 (6.063
)
(42,13) 1.179 14,16
2. Bán buôn cho đại
lý
3.41712,61 12.63
5
38,18 14.49
8
29,52 9.218 296,77 1.863 14,74
3. Bán lẻ 3.98414,70 6.30419,05 7.863 16,01 2.320 58,23 1.559 24,73
4. Bán nội bộ 5.03616.58 5.82517,60 17.24
3
25,11 789 15,67 11.418 196,01
Tổng cộng 27.099100,00 33.09100,00 49.11
2
100,00 5.994 22,12 16.019 48,40
3.1.2.1. Bán buôn trực tiếp
Bán buôn trực tiếp là bán cho các hộ kinh doanh dùng sản phẩm của công ty
phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Trong hình thức bán buôn trực tiếp thì giá

44. bán được quyết định theo phương thức đấu thầu nghĩa là các nhà cung cấp sẽ đưa ra
các mức giá bán của mình, người mua là hộ kinh doanh (hộ công nghiệp) sẽ tự quyết
định chọn nhà cung cấp có lợi nhất cho mình.
Doanh thu bán buôn trực tiếp là doanh thu chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh
thu năm 2010, đạt 14.392 triệu đồng với tỷ trọng là 53,11 %. Tuy nhiên qua các năm
2011 và 2012 thì tỷ trọng doanh thu của phương thức bán này có xu hướng giảm, cụ
thể:
Năm 2011, doanh thu bán buôn trực tiếp chiếm 25,17 % trong tổng doanh thu,
tức đạt 8.329 triệu đồng giảm 6.063 triệu đồng về giá trị và 42,13 % về tỷ lệ so với
năm 2010.
So với năm 2011 thì 2012 doanh thu bán buôn trực tiếp có sự khởi sắc và tăng
hơn năm 2011. Tuy nhiên sự khởi sắc này là do giá bán tăng kéo doanh thu tăng theo,
năm 2012 doanh thu đạt 9.508 triệu đồng vượt năm 2011 là 1.179 triệu đồng hay
14,16 % về tỷ lệ, nhưng tỷ trọng doanh thu bán buôn trực tiếp trong tổng doanh thu thì
tiếp tục giảm thấp chỉ chiếm được 19,36 %.
Nhìn chung, nguyên nhân đưa đến doanh thu bán buôn trực tiếp giảm và chiếm
tỷ trọng thấp trong tổng doanh thu là vì sản lượng bán ra của phương thức này qua các
năm đều giảm do xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh và do các hộ công nghiệp chuyển
sang sử dụng các nhiên liệu khác thay thế với giá cả thấp hơn.
3.1.2.2. Bán buôn cho đại lý
Bán buôn cho đại lý: là bán cho các đại lý gas cấp 1 và cấp 2 để họ phân phối lại
cho các cửa hàng phụ kiện bếp dầu của họ hoặc cho các cửa hàng phụ kiện bếp dầu
khác để đưa đến tay người tiêu dùng.
Qua các con số thể hiện ở Bảng 5 cho thấy chi tiết hơn về tình hình của phương
thức bán buôn qua đại lý
Năm 2011, doanh thu bán buôn qua đại lý đạt ở mức cao 12.635 triệu đồng,
chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng doanh thu (38.18 %) và tăng hơn năm 2010 là
9.218 triệu đồng. Để đạt được kết quả đó ngoài nguyên nhân khách quan là nhu cầu sử
dụng phụ kiện bếp dầu tăng cao, thì công ty cũng có những chính sách hợp lý hơn
trong khâu thanh toán, định mức nợ, thù lao nên đã thu hút được một lượng lớn đối tác
nhận làm đại lý cho công ty.

45. Năm 2012, sản lượng công ty bán ra có ít hơn năm trước do tình hình cạnh tranh
gay gắt một số đại lý chuyển sang làm đại lý phân phối cho các đối thủ cạnh tranh, tuy
nhiên doanh thu mà công ty đạt được được thể hiện trong bảng 6 thì vẫn cao và vượt
hơn năm 2011 là 1.863 triệu đồng, tức vượt 14,74 % đó là do giá bán tăng liên tục
theo sự quyết định của Bộ Thương mại.
3.1.2.3. Bán lẻ
Bán lẻ là hình thức bán cho người tiêu dùng thông qua các cửa hàng bán lẻ trực
thuộc công ty. Với số liệu trong trong Bảng 6 thì ta thấy doanh thu bán lẻ năm nào
cũng tăng và tăng theo chiều hướng năm sau tăng cao hơn năm trước. Đó là một tín
hiệu đáng mừng do nhu cầu sử dụng phụ kiện bếp dầu, dầu mỡ nhờn phục vụ cho sinh
hoạt hằng ngày, và sản xuất làm cho lượng hàng hoá tiêu thụ của công ty tăng lên.
Năm 2010 doanh thu bán lẻ chỉ có 3.984 triệu đồng, thế nhưng năm 2011, năm
2012 doanh thu lần lược đạt 6.304 triệu đồng và 7.863 triệu đồng.
3.1.2.4. Bán nội bộ
Bán nội bộ là xuất bán cho các công ty khác trong Tổng công ty và nội bộ công
ty. Thực chất ở đây công ty chỉ làm nhiệm vụ nhập và xuất hộ hàng hoá từ Tổng công
ty rót về.
Dòng số liệu nằm ở cuối Bảng 5 phản ảnh sự biến động theo hướng có lợi của
phương thức bán nội bộ qua 3 năm.
Năm 2010, doanh thu của phương thức bán này chỉ chiếm 16.58 % trong tổng
doanh thu, nhưng những năm tiếp theo tỷ trọng của nó đã tăng lên, cụ thể: năm 2011
là 17,60 %, năm 2012 là 25,11 % chứng tỏ doanh thu bán nội bộ qua từng năm đều
tăng và đóng góp khá lớn vào tổng doanh thu.
3.1.3.Phân tíchsự ảnh hưởng của các nhân tố đến doanh thu
Trong điều kiện kinh tế thị trường như hiện nay, thì sức mua của người tiêu dùng ảnh
hưởng rất lớn đến kết quả bán hàng của doanh nghiệp, đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Bên cạnh đó, giá cả sản phẩm hàng hoá cũng là một trong những yếu tố
quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình tiêu thụ và doanh thu của doanh nghiệp.
Doanh thu của công ty được cấu thành từ hai yếu tố là giá bán (giá bán bình quân) và
khối lượng tiêu thụ. Giá bán bình quân của mỗi mặt hàng sẽ được xác định dựa trên
doanh thu bán ra và sản lượng tiêu thụ của mỗi mặt hàng. Để hiểu rõ hơn sự ảnh

46. hưởng của hai nhân tố này đến doanh thu như thế nào ta đi vào phân tích sự ảnh
hưởng của nhân tố lượng và giá đến doanh thu qua các năm được thể hiện qua Bảng 5.
BẢNG 6:
TÌNH HÌNH SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ VÀ GIÁ BÁN QUA 3 NĂM (2010 – 2012)
Mặt hàng
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Chênh lệch
2011 so với
2010
Chênh
lệch 2012 so
với 2011Số
lượng
Giá
bán
Số
lượng
Giá
bán
Số
lượng
Giá
bán
Số lượng
Giá
bán
Số
lượng
Giá bán
1. phụ kiện
bếp
464.786
8,800
564.87411,000 663.147 13,000 100.088 2,200 98.273 2,000
2. bếp gas 283.073
6,500
286.429 7,900 291.987 10,200 3.356 1,400 5.558 2,300
3. Bình gas 1.809.875
6,500 1.839.33
5
7,900
2.034.53
5
10,200 29.460 1,400
195.20
0
2,300
4.Phụ kiện gas 2.001.073
4,700 1.833.62
6
5,500
1.971.91
7
8,500 (167.447) 0,800
138.29
1
3,000
3.1.3.1. Mặt hàng phụ kiện bếp
 Năm 2011 so với 2010
 Nhân tố lượng
Δa = (8,800 * (564.874 - 464.786))/1.000 = 881 triệu đồng
 Nhân tố giá bán
Δb = (564.874 * (11,000 - 8,800))/1.000 = 1.243 triệu đồng
Trong đó:
Δa: ảnh hưởng của sản lượng tiêu thụ đến doanh thu.
Δb: ảnh hưởng của giá bán đến doanh thu.
Như vậy, trong năm 2011 sản lượng tiêu thụ tăng làm doanh thu tăng 881 triệu đồng,
đồng thời giá bán tăng làm doanh thu tăng một lượng là 1.243 triệu đồng.
 Năm 2012 so với năm 2011
 Nhân tố lượng
Δa = (11,000 * (663.147 - 564.874))/1.000 = 1.081 triệu đồng
 Nhân tố giá bán
Δb = (663.147 * (13,000 - 11,000))/1.000 = 1.326 triệu đồng