la cultura nei processi di internazionalizzazione : strumenti e metodi

1. Comunicazione interculturale
teorie & esperienze pratiche
La cultura e le sue dimensioni
La competenza comunicativa interculturale
Il triangolo delle culture
La mappa culturale: le variabili chiave
Aneddoti
Take away & riflessioni

2. La cultura e le sue dimensioni
E’ il programma mentale collettivo che distingue i membri di un gruppo da un altro .
G.Hofstede
• L’insieme dei valori, delle convinzioni e delle espressioni delle persone in quanto esseri sociali
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ARCIPELAGO GEOCULTURALE
Identità economica ma diversità culturale
Per Il MANAGEMENT è impossibile
coordinare le azioni delle persone senza
conoscerne la CULTURA

3. La competenza comunicativa interculturale
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Mente Mondo ( tante culture in evoluzione)
Linguistica
Extralinguistica
Socioculturale
pragmatica
Suono
Parola
Testo
Grammatica
Sociale
Pragmatica
Cinesica
Corpo,postura,gesti
Prossemica
Distanza
Oggettemica
Vestiti,denaro,cibo
Tempo
Spazio
Status
Famiglia
Onestà
Sessualità
Religione
Modelli culturali
Padronanza linguistica
Padronanza relazionale Agire in
eventi
comunicativi
interculturali
Dialogo, telefono
Riunione/team
Pranzo/cena
Monologo/webinar
Festa/ relax/gioco
Negoziazione
Interazione
omogeneizzazione

4. Come comportarsi e cosa fare ?
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SCELTA
STRATEGICA
DISTINZIONE VS
STEREOTIPI
RISPETTO
DIFFERENZE
MODELLI SENZA
GERARCHIA
STUDIO/REPOSITORY
ACCETTAZIONE
Comunicare con culture diverse
ATTEGGIAMENTO
DISPONIBILITÀ
SENSIBILITÀ
Non si insegna non si misura : work
in progress
Formale vs informale ; polite vs unpolite; forza implicita vs esplicita
Corretto vs scorretto libero vs tabù, cattivo vs brutto , cooperativo vs chiuso

5. IL Triangolo delle culture
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Parla interrompe ,creativo, impaziente
pianifica a grandi linee Multitasking
Emozione : sentimenti prima di azioni
Focus su persone ( parlato). Verità flex
Cerca la persona chiave
Linguaggio corpo illimitato
Mischia sociale e professionale
Latini «caldi»
Parla /Ascolta non interrompe, - paziente
Pianifica, Task separati sequenziali
Logica (azione risultati) ; diretto
Focus su lavoro ( scritto): verità
Rispetta la burocrazia
Linguaggio corpo limitato
Separa sociale e professionale
AngloSassoni, Nordici : «freddi»
Ascolta e non interrompe, paziente
Principi ed armonia reagisce vs azioni partner
no confronto(faccia) dichiarazioni=promesse
Focus su persone : diplomazia
Usa le connessioni
Linguaggio corpo sottile
Connette sociale e professionale
Asiatici «pazienti»

6. Mappa culturale : le variabili chiave
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COMUNICAZIONE
Basso vs alto contesto
VALUTAZIONE
Feedback diretto vs indiretto
PERSUASIONE
Principi vs casi pratici
LEADERSHIP
Egualitaria vs gerarchica
DECISIONE
Consensuale vs top down
FIDUCIA
Compito vs relazione
DISACCORDO
Confronto vs no confronto
PROGRAMMAZIONE
Tempo lineare o flessibile

7. MEDIO
ESTREMO
ORIENTE
ANGLO
SASSONI
NORDICI
Scala COMUNICAZIONE
Cultura
Giovane
Cultura
Millenaria
Chiari ?
Ovvi ?
Basso contesto Alto contesto
3 casi one to one : low vs low high vs low, high vs high
Team multiculturale: BASSO CONTESTO
LATINI
EST EUROPA

8. ANEDDOTI
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Valutazione
(feedback diretto -)
Il manager russo in riunione vendite HQ «aggredisce» il collega spagnolo:
il tuo sistema di gestione clienti è totalmente inadeguato !
Persuasione
(principi ? No grazie)
Presento al team della filiale americana il processo di vendita del cluster
clienti potenziali. Poca attenzione e poi la domanda : esempi e risultati ?
Leadership
(egualitario)
Il CEO HQ danese si reca presso la filiale italiana per conoscere il team
e coinvolge i dipendenti per nome chiedendo un feedback sulla gestione
Fiducia
(relazione prima..)
Guanxi a cena con il partner a Pechino . La mattina dopo comincia il
business meeting per delineare la strategia della JV italo-cinese.
Decisione
( collegiale e ferma)
Con l’HQ svedese di un cliente ,si concorda la procedura di reso e
fornitura . Presa la decisione (tempi lunghi), l’implementazione è veloce
Disaccordo
( confronto aperto)
2 manager francesi «litigano»: je suis totalement contre : je suis pour.. sui
temi della riunione vendite a Parigi . A cena: piena armonia e amicizia
Programmazione
(tempo flessibile)
In Marocco la riunione marketing parte in ritardo e termina prima. Giorno
2: ritardo «gestito»; completiamo il programma e pranziamo insieme !

9. TAKE AWAY & RIFLESSIONI
• Visione dinamica : l’incontro con la persona non è incontro con la cultura
• Non ci sono regole rigide : fai da te-conoscenza-modelli di riferimento
• Limiti da superare : etnocentrismo, pregiudizi, stereotipi
• Le 6 abilità relazionali
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Osservazione No effetto prima impressione, decentramento, straniamento
Relativizzazione Allenare la ricerca del dialogo
Giudizio sospeso Accettare l’incertezza e convivere con il disagio
Ascolto attivo Capire l’altro oltre le categorie buono-cattivo giusto-sbagliato
Comunicazione emotiva Empatia ed exotopia : esporsi per capire
Negoziare significati Costruzione di un discorso comune ( disponibilità)

10. 10 10
Stefano Munaron
• Executive MBA
• Export Manager
• Innovation Manager
• Socio Uniexport Manager
• Partner TMDirect
www.tmdirect.it
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linkedin.com/in/stefanomunaron
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