Uploaded byssuser10457e
PPTX, PDF55 views

L1-Introduction.pptx

אסטרטגיה עסקית

Embed presentation

Download to read offline
‫מס‬ ‫שיעור‬ : 1 ‫אסטרטגי‬ ‫ניהול‬ ‫מבוא‬ ‫מרצה‬ : ‫ד‬ " ‫ברגר‬ ‫רון‬ ‫ר‬ ‫דוא‬ " ‫ל‬ : berger_r@zahav.net.il
‫הקורס‬ ‫מבנה‬ ‫שיעור‬ 1 - ‫מבוא‬ • ‫האסטרטגיה‬ ‫מקור‬ • ‫אסטרטגיה‬ ‫מהי‬ • ‫ההדרה‬ ‫עקרון‬ • ‫אסטרטגיה‬ ‫של‬ ‫רמות‬ • ‫של‬ ‫התאמה‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫שיעור‬ 2 – ‫מאקרו‬ ( A ) • ‫העסק‬ ‫הגדרת‬ • ‫סביבה‬ ‫לניתוח‬ ‫מבוא‬ • ‫היהלום‬ ‫מודל‬ • ‫מודל‬ PEST • ‫סביבת‬ ‫ניתוח‬ MESO • ‫מודל‬ 5 ‫הכוחות‬ • ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫שיעור‬ 3 – ‫מאקרו‬ ( B ) • ‫מתחרים‬ ‫של‬ ‫רמות‬ • ‫הענף‬ ‫מחזור‬ ‫חיי‬ • ‫מודל‬ ‫אנסוף‬ • ‫מודל‬ SWOT • SWOT CLOCK • ‫ארגון‬ ‫של‬ ‫היכולת‬ ‫ליבת‬ ‫שיעור‬ – 4 ‫מיקרו‬ ( A ) • ‫הערך‬ ‫שרשרת‬ • ‫אופקיים‬ ‫הגבלות‬ / ‫אנכיים‬ ‫שיעור‬ 5 – ‫מיקרו‬ ( B ) • ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫בניית‬ • ‫מודל‬ BCG • ‫מודל‬ GE • ‫פנימי‬ ‫אבחון‬ ‫שיעור‬ 6 – ‫מיקרו‬ ( C ) • ‫מיצוב‬ ‫אסטרטגיית‬ • ‫תפיסתיות‬ ‫מפות‬ • ‫גורמים‬ ‫ניתוח‬ • ‫אשכולות‬ ‫ניתוח‬ • ‫משותף‬ ‫ניתוח‬ ‫שיעור‬ 7 – ‫אסטרטגיה‬ ( A ) • ‫הארגון‬ ‫ליבת‬ • ‫גנריות‬ ‫אסטרטגיות‬ • ‫התקפה‬ ‫אסטרטגיות‬ • ‫הגנה‬ ‫אסטרטגיות‬ • ‫למצבי‬ ‫אסטרטגיות‬ ‫שוק‬ • ‫שוק‬ ‫כיסוי‬ ‫אסטרטגיות‬ ‫שיעור‬ 8 – ‫אסטרטגיה‬ ( A ) • 2 ‫האסטרטגיה‬ ‫ממדי‬ • ‫ה‬ ‫דור‬ – Z • 3 ‫המעגלים‬ • ‫ה‬ ‫במאה‬ ‫להוביל‬ ‫איך‬ – 21 • ‫המנכ‬ ‫תפקיד‬ " ‫ל‬ ‫שיעור‬ 9 – ‫אסטרטגיה‬ ‫מתקדמת‬ ( A ) • ‫פלטפורמות‬ ‫שיווק‬ • ‫חדש‬ ‫כוח‬ / ‫ישן‬ • ‫האקולוגי‬ ‫מודל‬ • ‫חיזוי‬ ‫מודל‬ ‫שיעור‬ 10 - ‫אסטרטגיה‬ ‫מתקדמת‬ ( B ) • ‫מודל‬ ‫רוגרס‬ • CMM • ‫מודל‬ ‫התיהום‬ • ‫ההילוכים‬ ‫מודל‬
‫האסטרטגיה‬ ‫מקור‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫לפני‬ ‫הרבה‬ ‫קיימת‬ ‫הייתה‬ ‫תחרות‬ , ‫החלה‬ ‫אשר‬ ‫עצמם‬ ‫בחיים‬ . ‫משאבים‬ ‫דרשו‬ ‫אחד‬ ‫תא‬ ‫של‬ ‫הראשונים‬ ‫האורגניזמים‬ ‫החיים‬ ‫על‬ ‫לשמור‬ ‫כדי‬ ‫מסוימים‬ . ‫מספקים‬ ‫היו‬ ‫הללו‬ ‫כשהמשאבים‬ , ‫לדור‬ ‫מדור‬ ‫גדל‬ ‫המספר‬ . ‫מסוים‬ ‫חיוני‬ ‫משאב‬ ‫על‬ ‫התמודד‬ ‫כלשהו‬ ‫מינים‬ ‫כשזוג‬ ‫כלשהו‬ , ‫השני‬ ‫על‬ ‫גבר‬ ‫אחד‬ ‫במאוחר‬ ‫או‬ ‫במוקדם‬ .
‫האסטרטגיה‬ ‫מקור‬ ‫שנים‬ ‫מיליוני‬ ‫במשך‬ , ‫שום‬ ‫כללה‬ ‫לא‬ ‫הטבעית‬ ‫התחרות‬ ‫אסטרטגיה‬ . ‫המשאבים‬ ‫שילובי‬ ‫את‬ ‫מצאו‬ ‫המתחרים‬ ‫במקרה‬ ‫השונים‬ ‫המאפיינים‬ ‫את‬ ‫ביותר‬ ‫הטובה‬ ‫בצורה‬ ‫התואמים‬ ‫שלהם‬ . ‫הטבעית‬ ‫הברירה‬ ‫אלא‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫הייתה‬ ‫לא‬ ‫זו‬ ‫הדרוויניסטית‬ , ‫של‬ ‫והישרדותם‬ ‫הסתגלות‬ ‫על‬ ‫המבוססת‬ ‫ביותר‬ ‫החזקים‬ .
' ‫ששורד‬ ‫החזק‬ ‫המין‬ ‫לא‬ ‫זה‬ , ‫ביותר‬ ‫החכם‬ ‫לא‬ , ‫זה‬ ‫אלא‬ ‫הכי‬ ‫לשינויים‬ ‫להסתגל‬ ‫שיודע‬ ‫טוב‬ ... ' - ‫צ‬ ' ‫דארווין‬ ‫רלס‬ ‘It is not the strongest of the species that survive, nor the most intelligent, but the one most responsive to change…’ - Charles Darwin
‫גאוס‬ ‫של‬ ‫התחרותית‬ ‫ההדרה‬ ‫עיקרון‬ Gause's Principle of Competitive Exclusion ‫בשנת‬ 1934 ‫פרופ‬ ' ‫ג‬ . ‫פ‬ . ‫מאוני‬ ‫גאוס‬ ' ‫מוסקבה‬ ( ‫הידוע‬ ‫בכינויו‬ " ‫המתמטית‬ ‫הביולוגיה‬ ‫אבי‬ )" ‫את‬ ‫פרסם‬ ‫הכניס‬ ‫שבהם‬ ‫ניסויים‬ ‫מערך‬ ‫תוצאות‬ 2 ‫קטנות‬ ‫חיות‬ ‫מאוד‬ ( ‫פרוטוזואונים‬ – ‫תאי‬ ‫חד‬ ‫אורגניזם‬ ) ‫מאותו‬ ‫מספקת‬ ‫מזון‬ ‫אספקת‬ ‫עם‬ ‫בקבוק‬ ‫לתוך‬ ‫המין‬ . ‫שונים‬ ‫ממינים‬ ‫היו‬ ‫החיות‬ ‫שאם‬ ‫מצא‬ ‫הוא‬ , ‫יכלו‬ ‫הן‬ ‫לא‬ ‫הן‬ ‫המין‬ ‫מאותו‬ ‫היו‬ ‫ואם‬ ‫יחד‬ ‫ולחיות‬ ‫לשרוד‬ ‫שרדו‬ .
‫גאוס‬ ‫של‬ ‫התחרותית‬ ‫ההדרה‬ ‫עיקרון‬ Gause's Principle of Competitive Exclusion ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫התחרותית‬ ‫ההדרה‬ ‫לעיקרון‬ ‫הובילה‬ ‫זו‬ ‫תצפית‬ : ‫יכולים‬ ‫אינם‬ ‫זהה‬ ‫חיים‬ ‫דרך‬ ‫עם‬ ‫מינים‬ ‫שני‬ ‫ביחד‬ ‫להתקיים‬ ‫לסביבה‬ ‫עצמם‬ ‫את‬ ‫ומתאימים‬ ‫מתפתחים‬ ‫פיזיים‬ ‫מאפיינים‬ ‫התחרותית‬ . ‫אינסטינקטיביות‬ ‫כתגובות‬ ‫מתפתחים‬ ‫ההתנהגות‬ ‫דפוסי‬ ‫גם‬ . ‫אסטרטגיה‬ ‫מאפשרים‬ ‫והגיון‬ ‫דמיון‬ .
‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬ ( Gause ) ‫דורשת‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫להבין‬ ‫יכולת‬ ‫תחרות‬ ‫של‬ ‫המורכבות‬ ‫את‬ ‫טבעית‬ . ‫היא‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫מכוון‬ ‫חיפוש‬ ‫שתפתח‬ ‫פעולה‬ ‫תוכנית‬ ‫אחר‬ ‫אותה‬ ‫ותגביר‬ ‫העסק‬ ‫של‬ ‫התחרותי‬ ‫היתרון‬ ‫את‬ . ‫בהכרה‬ ‫שמתחיל‬ ‫מחזורי‬ ‫תהליך‬ ‫הוא‬ ‫החיפוש‬ ‫חברה‬ ‫כל‬ ‫עבור‬ ‫עכשיו‬ ‫לך‬ ‫יש‬ ‫ומה‬ ‫אתה‬ ‫איפה‬ . ‫לך‬ ‫שדומים‬ ‫אלה‬ ‫הם‬ ‫שלך‬ ‫ביותר‬ ‫המסוכנים‬ ‫המתחרים‬ ‫ביותר‬ . ‫שלך‬ ‫ליתרון‬ ‫הבסיס‬ ‫הם‬ ‫שלך‬ ‫המתחרים‬ ‫לבין‬ ‫בינך‬ ‫ההבדלים‬ .
‫אסטרטגיה‬ - ‫הגדרה‬ ‫אסטרטגיה‬ : ‫של‬ ‫פעולה‬ ‫דרך‬ ‫גיבוש‬ ‫עסקית‬ ‫יחידה‬ , ‫תוך‬ ‫ל‬ ‫התייחסות‬ ‫סביבה‬ ‫ול‬ ‫עצמה‬ , ‫לארגון‬ ‫לסייע‬ ‫במטרה‬ ‫בקביעת‬ ‫מטרותיו‬ , ‫בבחירת‬ ‫פעולה‬ ‫דרכי‬ ‫ובמימושן‬ . ‫להגדרת‬ ‫לרוב‬ ‫מתייחס‬ ‫אסטרטגי‬ ‫תכנון‬ ‫של‬ ‫תהליך‬ : ◦ ‫החזון‬ ◦ ‫המטרות‬ ◦ ‫היעדים‬ ◦ ‫האסטרטגיה‬ ‫נובעת‬ ‫כך‬ ‫מתוך‬ : ‫הביצוע‬ ‫דרכי‬ ‫להשגתם‬ ‫המתוכננות‬ .
‫אסטרטגיה‬ • ‫של‬ ‫הארוך‬ ‫לטווח‬ ‫נוגעת‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫החברה‬ . • ‫בין‬ ‫נע‬ ‫המקובל‬ ‫האסטרטגי‬ ‫התכנון‬ ‫טווח‬ ‫לאתגרי‬ ‫בהתאם‬ ‫שנים‬ ‫לחמש‬ ‫שנתיים‬ ‫הספציפי‬ ‫השוק‬ . • ‫זה‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫של‬ ‫העיקרית‬ ‫המטרה‬ ‫קיימא‬ ‫בר‬ ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫ליצור‬ .
‫וודאות‬ ‫וחוסר‬ ‫אסטרטגיה‬ ..." ‫לאסטרטגיה‬ ‫זקוק‬ ‫הייתי‬ ‫לא‬ ‫אולי‬ ‫מחר‬ ‫יהיה‬ ‫מה‬ ‫ידעתי‬ ‫לו‬ . ‫לאסטרטגיה‬ ‫זקוקים‬ ‫אנו‬ ‫הוודאות‬ ‫אי‬ ‫משום‬ ‫דווקא‬ ‫אך‬ . ‫מצפן‬ ‫היא‬ ‫אסטרטגיה‬ , ‫דרך‬ ‫תוואי‬ ‫לא‬ . ‫הולכים‬ ‫לאן‬ ‫ידיעה‬ ‫זו‬ , ‫הדרך‬ ‫לאורך‬ ‫בדיקה‬ ‫עם‬ ." ( ‫הורוביץ‬ ‫אלי‬ , ‫יו‬ " ‫טבע‬ ‫ר‬ )
‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬ ( Gause ) ‫היתרון‬ ‫היקף‬ ‫את‬ ‫להגדיל‬ ‫היא‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫של‬ ‫המטרה‬ ‫שלך‬ , ‫אחר‬ ‫מישהו‬ ‫חשבון‬ ‫על‬ ‫רק‬ ‫לקרות‬ ‫שיכול‬ ( ‫בעולם‬ ‫רווי‬ / ‫אדום‬ ‫ים‬ ‫אסטרטגיה‬ / ‫כחול‬ .) ‫יריביו‬ ‫פני‬ ‫על‬ ‫ייחודי‬ ‫יתרון‬ ‫אין‬ ‫ולעסק‬ ‫במידה‬ , ‫לו‬ ‫אין‬ ‫להתקיים‬ ‫סיבה‬ ‫שום‬ .
‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬ ( Gause ) ‫חברה‬ ‫כן‬ ‫אם‬ ‫אלא‬ ‫משמעות‬ ‫חסר‬ ‫מספר‬ ‫הוא‬ ‫שוק‬ ‫נתח‬ ‫בינו‬ ‫המפרידים‬ ‫הגבולות‬ ‫מבחינת‬ ‫השוק‬ ‫את‬ ‫מגדירה‬ ‫מתחרותיה‬ ‫לבין‬ . ‫קצרים‬ ‫לחלקים‬ ‫הזמן‬ ‫את‬ ‫דוחסת‬ ‫אסטרטגית‬ ‫תחרות‬ ‫יותר‬ . ‫להתפתח‬ ‫דורות‬ ‫לקחת‬ ‫שעשויות‬ ‫תחרותיות‬ ‫תזוזות‬ ‫קצרות‬ ‫שנים‬ ‫כמה‬ ‫כעבור‬ ‫מתרחשות‬ ‫כיום‬ .
‫תרשים‬ ‫של‬ ‫השוק‬ ‫היצע‬ S ‫ביקוש‬ D ‫מחיר‬ P ‫כמות‬ Q ‫שיווי‬ ‫משקל‬ P0 Q 0
‫הגדרות‬  ‫יעדים‬ – ( Goal ) - ‫כיוון‬ ‫ראשי‬ ( ‫בדרך‬ ‫כלל‬ ‫בעל‬ ‫מאפיין‬ ‫איכותי‬ ) ‫לטווח‬ ‫ארוך‬ .  ‫מטרה‬ – - (Objective) ‫הצהרה‬ ‫מדויקת‬ ‫ובדרך‬ ‫כלל‬ ‫בת‬ ‫מדידה‬ ‫ומתאימה‬ ‫ליעד‬ – ‫טווח‬ ‫קצר‬ – ‫הדרך‬ ‫ליישום‬ ‫יעדים‬ .  ‫ערכים‬ ( Values ) - ‫לכל‬ ‫ארגון‬ ‫יש‬ ‫ערכים‬ ‫מעבר‬ ‫ליצירת‬ ‫רווח‬ .
‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬ ( Gause ) ‫הם‬ ‫אסטרטגית‬ ‫תחרות‬ ‫של‬ ‫הבסיסיים‬ ‫המרכיבים‬ : .1 ‫מתחרים‬ ‫בה‬ ‫כמערכת‬ ‫תחרותית‬ ‫התנהגות‬ ‫להבין‬ ‫יכולת‬ , ‫לקוחות‬ , ‫כסף‬ , ‫כל‬ ‫זה‬ ‫עם‬ ‫זה‬ ‫מתקשרים‬ ‫ומשאבים‬ ‫אנשים‬ ‫הזמן‬ . .2 ‫אסטרטגי‬ ‫מהלך‬ ‫כיצד‬ ‫לחזות‬ ‫כדי‬ ‫זו‬ ‫בהבנה‬ ‫להשתמש‬ ‫יכולת‬ ‫התחרותי‬ ‫המשקל‬ ‫שיווי‬ ‫את‬ ‫מחדש‬ ‫יאזן‬ ‫נתון‬ . .3 ‫ומיומנויות‬ ‫במשאבים‬ ‫מחדש‬ ‫להשתמש‬ ‫כיצד‬ . .4 ‫להצדיק‬ ‫כדי‬ ‫מספיק‬ ‫ובביטחון‬ ‫בדיוק‬ ‫וסיכוי‬ ‫סיכון‬ ‫לחזות‬ ‫יכולת‬ ‫נבחרת‬ ‫אסטרטגיה‬ . .5 ‫לפעול‬ ‫נכונות‬ .
‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬ ( Gause ) ‫נמוך‬ ‫סיכון‬ ‫של‬ ‫בתהליך‬ ‫עובדת‬ ‫טבעית‬ ‫תחרות‬ , ‫ניסוי‬ ‫מצטברים‬ ‫וטעיה‬ . ‫נבדקים‬ ‫קטנים‬ ‫שינויים‬ . ‫בהדרגה‬ ‫ומתוחזקים‬ ‫מאומצים‬ ‫שמועילים‬ ‫אלה‬ . ‫מחויבות‬ ‫או‬ ‫הנולד‬ ‫בראיית‬ ‫צורך‬ ‫אין‬ , ‫הוא‬ ‫שחשוב‬ ‫מה‬ ‫עכשיו‬ ‫הדברים‬ ‫שבו‬ ‫לאופן‬ ‫הסתגלות‬ .
‫לאסטרטגיה‬ ‫שיווק‬ ‫בין‬ ‫ההבדל‬ ‫מה‬ ‫שיווק‬ – ‫יחידים‬ ‫משיגים‬ ‫שבאמצעותו‬ ‫וניהולי‬ ‫חברתי‬ ‫תהליך‬ ‫ע‬ ‫ורוצים‬ ‫צריכים‬ ‫שהם‬ ‫מה‬ ‫את‬ ‫וקבוצות‬ " ‫יצירה‬ ‫י‬ , ‫והמרה‬ ‫הצעה‬ ‫אחרות‬ ‫וקבוצות‬ ‫יחידים‬ ‫עם‬ ‫ערך‬ ‫בעלי‬ ‫מוצרים‬ ‫של‬ . ‫שיווק‬ - ‫בארגון‬ ‫הפונקציה‬ , ‫הביקוש‬ ‫את‬ ‫לנהל‬ ‫תפקידה‬ ‫אשר‬ ‫החברה‬ ‫של‬ ‫לשירותים‬ ‫או‬ ‫למוצרים‬ . ‫חברה‬ 1 ‫חברה‬ 2 ‫תעשיה‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫שיווק‬
‫אסטרטגיה‬ ‫פשוטות‬ ‫שאלות‬ ‫בשלוש‬ ‫לטפל‬ ‫מבקש‬ ‫האסטרטגי‬ ‫התכנון‬ , ‫במיוחד‬ : .1 ‫עכשיו‬ ‫אנחנו‬ ‫איפה‬ ? ( ‫מצב‬ ‫ניתוח‬ ) .2 ‫להיות‬ ‫עלינו‬ ‫עסק‬ ‫איזה‬ ? ( ‫ומשימה‬ ‫ראיה‬ ) .3 ‫לשם‬ ‫להגיע‬ ‫עלינו‬ ‫כיצד‬ ? ( ‫אסטרטגיות‬ , ‫תוכניות‬ , ‫ויעדים‬ ‫מטרות‬ )
‫השיווק‬ ‫תמהיל‬ ‫לבין‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫בין‬ ‫הקשר‬ ‫וההכוונה‬ ‫הכללי‬ ‫המבנה‬ ‫את‬ ‫מספקת‬ ‫התחרותית‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫יומיומיות‬ ‫החלטות‬ ‫וקבלת‬ ‫תפעולי‬ ‫לתכנון‬ . ‫למשווקים‬ ‫המאפשרת‬ ‫שיווק‬ ‫לתוכנית‬ ‫הבסיס‬ ‫הינה‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫יומיומי‬ ‫לתרגול‬ ‫ארוך‬ ‫לטווח‬ ‫החזון‬ ‫את‬ ‫להפוך‬ ‫אמצעי‬ . ‫השיווק‬ ‫תמהיל‬ ‫של‬ ‫האלמנטים‬ ‫כיוונון‬ ‫ידי‬ ‫על‬ , ‫יכולים‬ ‫משווקים‬ ‫המצב‬ ‫עבור‬ ‫שונות‬ ‫בדרישות‬ ‫לעמוד‬ ‫כדי‬ ‫ההצעה‬ ‫את‬ ‫להתאים‬ ‫הנוכחי‬ .
‫אסטרטגיה‬ ‫הבאים‬ ‫בתחומים‬ ‫החלטות‬ ‫כוללת‬ ‫השיווקית‬ ‫האסטרטגיה‬ : .1 ‫קריטריונים‬ ‫מספר‬ ‫פי‬ ‫על‬ ‫משנה‬ ‫לקבוצות‬ ‫הלקוחות‬ ‫פילוח‬ ( ‫בסיסים‬ ‫שוק‬ ‫לפילוח‬ .) .2 ‫המטרה‬ ‫לקוחות‬ ‫עבור‬ ‫הערך‬ ‫הצעת‬ ‫גיבוש‬ ( USP .) .3 ‫גיבוש‬ , ‫הארגון‬ ‫של‬ ‫ומיתוג‬ ‫מיצוב‬ , ‫השירות‬ ‫או‬ ‫המוצר‬ . .4 ‫הביקוש‬ ‫עקומת‬ ‫על‬ ‫האופטימלי‬ ‫המחיר‬ ‫קביעת‬ , ‫על‬ ‫לתזוזה‬ ‫ודרכים‬ ‫העקומה‬ ‫ושל‬ ‫העקומה‬ . .5 ‫ופרסום‬ ‫שיווקית‬ ‫תקשורת‬ . .6 ‫הפצה‬ ‫מערכת‬ ‫ושל‬ ‫המכירות‬ ‫מערך‬ ‫של‬ ‫ותפעול‬ ‫בנייה‬ . .7 ‫נקודות‬ ‫ושל‬ ‫הלקוחות‬ ‫עם‬ ‫הממשק‬ ‫של‬ ‫וטכנולוגית‬ ‫גאוגרפית‬ ‫פריסה‬ ‫המכירה‬ .
‫לטקטיקה‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫בין‬ ‫ההבדל‬ ‫מה‬ ‫טקטיקה‬ - ‫מה‬ ‫עושה‬ ‫מי‬ ( ‫וממוקד‬ ‫טווח‬ ‫קצר‬ .) ‫אסטרטגיה‬ - ‫או‬ ‫עושה‬ ‫שהוא‬ ‫מה‬ ‫את‬ ‫עושה‬ ‫הוא‬ ‫למה‬ ‫כבר‬ ‫זו‬ ‫אחר‬ ‫מישהו‬ ‫ולא‬ ‫זה‬ ‫את‬ ‫עושה‬ ‫הוא‬ ‫למה‬ ‫אסטרטגיה‬ . ‫חייב‬ ‫אני‬ ‫שלי‬ ‫האסטרטגית‬ ‫התכנית‬ ‫את‬ ‫בונה‬ ‫כשאני‬ ‫מורכבים‬ ‫מאוד‬ ‫אינטרסים‬ ‫בחשבון‬ ‫לקחת‬ . ‫שנקרא‬ ‫מושג‬ ‫יש‬ " ‫עניין‬ ‫בעלי‬ " ‫שהחברה‬ ‫שמה‬ ‫מי‬ ‫כל‬ ‫שזה‬ ‫אותו‬ ‫מעניין‬ ‫עושה‬ .
‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ - ‫שונה‬ ‫להיות‬ ‫זה‬ . ◦ ‫המשאבים‬ ‫ניצול‬ ‫באופן‬ ‫שונה‬ ‫להיות‬ . ◦ ‫לעשות‬ ‫יודעים‬ ‫לא‬ ‫שאחרים‬ ‫משהו‬ ‫לעשות‬ ‫אדע‬ ‫אני‬ ‫אם‬ ‫לרווחיות‬ ‫המוביל‬ ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫לי‬ ‫שמקנה‬ . ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫ליצור‬ ‫דרכים‬ : .1 ‫ואלתור‬ ‫תכנון‬ ‫יכולת‬ .2 ‫במשאבים‬ ‫שליטה‬ .3 ‫המשאבים‬ ‫לניצול‬ ‫יכולות‬ ‫פיתוח‬ .4 ‫לעשות‬ ‫לא‬ ‫מה‬ ‫החלטות‬ ‫לקבל‬ ‫יכולת‬ .5 ‫הארגון‬ ‫חלקי‬ ‫בין‬ ‫אינטגרציה‬
‫מתוכננת‬ ‫מול‬ ‫בפועל‬ ‫אסטרטגיה‬
‫חיצונית‬ ‫סביבה‬ ‫ניתוח‬ ‫הפירמה‬ ‫מה‬ ‫צריכה‬ ‫לעשות‬ ? ‫העניין‬ ‫בעלי‬ ‫הפירמה‬ ‫מה‬ ‫רוצה‬ ‫לעשות‬ ? ‫הפירמה‬ ‫של‬ ‫פנימי‬ ‫ניתוח‬ ‫הפירמה‬ ‫מה‬ ‫יכולה‬ ‫לעשות‬ ? OPPORTUNITIE ‫הזדמנויות‬ THREATS ‫איומים‬ ‫משאבים‬ ‫יכולות‬ SWOT ‫חזון‬ , ‫שליחות‬ ‫ערכים‬ PESTEL STRENGTHS ‫חוזק‬ ‫נקודות‬ WEAKNESSES ‫חולשה‬ ‫נקודות‬ ‫אסטרטגית‬ ‫התכוונות‬ Critical Success Factors OBJECTIVES ‫מטרות‬ ‫אסטרטגיה‬ ' ‫מובילה‬ ' Leading Strategy ‫המטרות‬ ‫והגדרת‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫עיצוב‬ KPI ‫מקור‬ : ‫ד‬ " ‫תירוש‬ ‫נתן‬ ‫ר‬
‫אסטרטגיה‬ ‫של‬ ‫רמות‬ .1 ‫התאגיד‬ ‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬ - ‫ראשית‬ ‫סוכנות‬ . .2 ‫העסק‬ ‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬ – ‫מחלקה‬ . .3 ‫הפונקציה‬ ‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬ – ‫אגף‬ / ‫בודד‬ ‫מדור‬ .
‫אסטרטגיה‬ ‫ברמת‬ ‫התאגיד‬ • ‫עסק‬ ‫איזה‬ / ‫בו‬ ‫נמצאים‬ ‫אנו‬ ‫תעשיה‬ ? • ‫עסק‬ ‫איזה‬ / ‫בו‬ ‫להיות‬ ‫רוצים‬ ‫אנו‬ ‫תעשיה‬ ( ‫בהווה‬ / ‫בעתיד‬ ) ? • ‫לפתח‬ ‫כדי‬ ‫בעצמנו‬ ‫נעשה‬ ‫או‬ ‫האחרת‬ ‫החברה‬ ‫את‬ ‫נקנה‬ ‫אנו‬ ‫האם‬ / ‫עסק‬ ‫לתוך‬ ‫לחדור‬ / ‫בו‬ ‫להיות‬ ‫רוצים‬ ‫שאנו‬ ‫תעשייה‬ ? • ‫להיות‬ ‫רוצים‬ ‫לא‬ ‫שאנו‬ ‫מעסקים‬ ‫עצמנו‬ ‫את‬ ‫להפשיט‬ ‫צריכים‬ ‫אנו‬ ‫האם‬ ‫בהם‬ ? • ‫המשאבים‬ ‫את‬ ‫לחלק‬ ‫כיצד‬ ? ( ‫ע‬ ‫האם‬ ” ‫ביותר‬ ‫הגבוהה‬ ‫התשואה‬ ‫פ‬ ? ‫עפ‬ ‫נבחן‬ ” ‫מטריצת‬ ‫י‬ BCG ‫עסקים‬ ‫המדרגת‬ .) • ‫העסקים‬ ‫בין‬ ‫הפעולה‬ ‫שיתוף‬ . ‫ליצור‬ ‫כדי‬ ‫פעולה‬ ‫לשיתוף‬ ‫גורמים‬ ‫כיצד‬ ‫סינרגיה‬ ? ( 2+2 = 5 )
‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫העסק‬ • ‫בתעשייה‬ ‫להתחרות‬ ‫צריכים‬ ‫כיצד‬ / ‫זה‬ ‫עסק‬ ? • ‫ולהצליח‬ ‫תחרותיים‬ ‫להיות‬ ‫מנת‬ ‫על‬ ‫צריכים‬ ‫אנו‬ ‫יכולת‬ ‫איזה‬ ‫בעסק‬ / ‫זו‬ ‫תעשייה‬ ? • ‫בתעשייה‬ ‫שלנו‬ ‫התחרותי‬ ‫היתרון‬ ‫של‬ ‫המקור‬ ‫מהו‬ / ‫עסק‬ ‫זה‬ ? • ‫דוגמא‬ ( 1 :) ‫האסטרטגיה‬ ‫את‬ ‫להתאים‬ ‫צריכים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬ ‫לשוק‬ ‫שלנו‬ ‫התחרותית‬ / ‫מנת‬ ‫על‬ ‫העסקית‬ ‫סביבה‬ ‫להצליח‬ ? • ‫דוגמה‬ ( 2 :) ‫עלויות‬ ‫להוריד‬ ‫או‬ ‫המוצר‬ ‫את‬ ‫לבדל‬ ‫האם‬ ?
‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫הפונקציה‬ • ‫נתונה‬ ‫התחרותית‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫כאשר‬ , ‫פורסים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬ ‫הפונקציה‬ ‫ברמת‬ ‫המשאבים‬ ‫את‬ ( ‫דוגמא‬ - ‫מדור‬ ) • ‫מסוים‬ ‫שוק‬ ‫בפלח‬ ‫מתמקדים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬ ? • ‫משנה‬ ‫לקבלני‬ ‫לתת‬ ‫או‬ ‫בעצמנו‬ ‫ליצור‬ ‫כדאי‬ ‫האם‬ ? • ‫העובדים‬ ‫את‬ ‫מעודדים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬ ? • ‫השונות‬ ‫המחלקות‬ ‫בין‬ ‫תיאום‬ ‫משיגים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬ ? • ‫דוגמא‬ : ‫על‬ ‫שלנו‬ ‫המימוניות‬ ‫היכולות‬ ‫את‬ ‫מלכדים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬ ‫חיצוני‬ ‫מימון‬ ‫על‬ ‫להישען‬ ‫לא‬ ‫מנת‬ ?
‫הפרפר‬ ‫מודל‬ ‫ממלא‬ ‫שהוא‬ ‫הצורך‬ ‫מה‬ ‫להבין‬ ‫חייבים‬ ‫עסק‬ ‫כשבונים‬ . ‫זה‬ ‫צורך‬ ‫ליצור‬ ‫אפשר‬ ‫באמת‬ ‫האם‬ ? ‫להעדפה‬ ‫להוביל‬ ‫הצורך‬ ‫את‬ ‫לזהות‬ ‫יכולים‬ ‫אנחנו‬ ( ‫רצון‬ ) ‫ולרכישה‬ ( ‫ביקוש‬ .) ‫הפרפר‬ ‫מודל‬ : ◦ ‫הלקוח‬ ‫מי‬ ? ◦ ‫צריך‬ ‫הלקוח‬ ‫מה‬ ? ◦ ‫לעשות‬ ‫איך‬ ? ◦ ‫זה‬ ‫רעיון‬ ‫על‬ ‫יושב‬ ‫העסק‬ ‫של‬ ‫הרעיון‬ ‫כל‬ .
‫אסטרטגיה‬ ‫להתאמת‬ ‫קריטריונים‬ .1 ‫הרווחיות‬ ‫מבחן‬ .2 ‫התחרותיות‬ ‫מבחן‬ – ‫תחרותי‬ ‫להיות‬ ‫אמשיך‬ ‫אני‬ ‫האם‬ ‫תשתנה‬ ‫התחרות‬ ‫כאשר‬ ‫גם‬ ‫ורווחי‬ . .3 ‫יכולות‬ ‫מבחן‬ – ‫היא‬ ‫שבחרתי‬ ‫אלטרנטיבה‬ ‫האם‬ ‫ביותר‬ ‫לי‬ ‫מתאימה‬ , ‫את‬ ‫לממש‬ ‫מסוגל‬ ‫אני‬ ‫האם‬ ‫הבחירה‬ . .4 ‫זמן‬ ‫פני‬ ‫על‬ ‫עקביות‬ ‫מבחן‬ - ‫דינמי‬ ‫היבט‬ . ‫כמה‬ ‫עד‬ ‫הזמן‬ ‫במבחן‬ ‫יעמדו‬ ‫שבחרת‬ ‫הבחירות‬ .
( 1 ) ‫הרווחיות‬ ‫מבחן‬ ‫מספקת‬ ‫טובה‬ ‫בסיסית‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫יותר‬ ‫צרכנים‬ ‫של‬ ‫ממומש‬ ‫לא‬ ‫צורך‬ ‫מהמתחרים‬ ‫טוב‬ . ◦ ‫משולש‬ : ‫צרכן‬ - ‫חברה‬ – ‫מתחרה‬ . ‫יותר‬ ‫לשלם‬ ‫מוכנים‬ ‫יהיו‬ ‫הלקוחות‬ ‫אחרת‬ ‫ההצעה‬ ‫עבור‬ . ‫שיווקית‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫ובניית‬ ‫פילוח‬ ‫כסף‬ ‫עולה‬ ‫פלח‬ ‫לכל‬ ‫שונה‬ – ‫האם‬ ‫כדאי‬ ‫הדבר‬ ‫היום‬ ‫בסוף‬ ? ◦ ‫דוגמה‬ : ‫קוקה‬ ‫עבור‬ ‫יותר‬ ‫לשלם‬ ‫מוכן‬ ‫אני‬ ‫קולה‬ ‫פפסי‬ ‫עבור‬ ‫מאשר‬ ‫קולה‬ .
( 2 ) ‫התחרות‬ ‫מבחן‬ ‫מתחרים‬ ‫זיהוי‬ . ‫מוצרים‬ ‫המספקות‬ ‫חברות‬ ‫ובין‬ ‫מתחרים‬ ‫בין‬ ‫הפרדה‬ ‫משלימים‬ ( co-opetition .) ‫חברות‬ ‫ובין‬ ‫תחרותי‬ ‫איום‬ ‫המהוות‬ ‫חברות‬ ‫בין‬ ‫הפרדה‬ ‫יתרון‬ ‫מהווה‬ ‫שקיומן‬ ‫מתחרות‬ . ‫מתחרים‬ ‫הצעות‬ ‫ניתוח‬ . ‫מתחרים‬ ‫תגובות‬ ‫ניתוח‬ . ‫התחרותי‬ ‫בשוק‬ ‫רווחית‬ ‫תישאר‬ ‫ההצעה‬ ‫האם‬ . ◦ ‫דוגמה‬ : ‫לתחרות‬ ‫מודעת‬ ‫זארה‬ , ‫דגמים‬ ‫של‬ ‫חיקוי‬ - ‫הזמן‬ ‫כל‬ ‫קטנים‬ ‫מלאים‬ ‫ומחזיקה‬ ‫קולקציה‬ ‫משנה‬ .
( 3 ) ‫ויכולות‬ ‫מקורות‬ ‫מבחן‬ ‫להביא‬ ‫היכולים‬ ‫מקורות‬ ‫על‬ ‫להתבסס‬ ‫צריכה‬ ‫שיווקית‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫תחרותי‬ ‫ליתרון‬ ( ‫משאבים‬ & ‫מיומנויות‬ .) ‫הם‬ ‫המקורות‬ : .1 ‫הפירמה‬ ‫כישורי‬ . .2 ‫מוניטין‬ BRAND – ‫דוג‬ ‫רבים‬ ‫דברים‬ ‫כולל‬ : ‫התשלומים‬ ‫מוסר‬ . .3 ‫מקורות‬ ‫על‬ ‫שליטה‬ ( ‫טכנולוגיה‬ , ‫ידע‬ , ‫פיסיים‬ ‫מקורות‬ , ‫שוק‬ , ‫הפצה‬ ) - ‫מסויימת‬ ‫בטכנולוגיה‬ ‫בלעדי‬ ‫להיות‬ ‫יכול‬ ‫אני‬ ‫האם‬ , ‫יכול‬ ‫אני‬ ‫האם‬ ‫ידע‬ ‫על‬ ‫לשלוט‬ ( ‫טוב‬ ‫יותר‬ ‫משהו‬ ‫לעשות‬ .) .4 ‫אינפורמציה‬ - ‫אינפורמציה‬ ‫על‬ ‫שליטה‬ . ‫שלה‬ ‫היתרון‬ ‫מקור‬ ‫את‬ ‫בוחנת‬ ‫חברה‬ ‫כל‬ . ‫היתרון‬ ‫מקור‬ ‫על‬ ‫להגן‬ ‫ניתן‬ ‫האם‬ ?
‫משאבים‬ Resources ( ‫משאבים‬ :) ◦ Tangible assets - ‫מוחשי‬ ‫נכס‬ – ‫לדוג‬ ' : ‫במחסנים‬ ‫מלאי‬ , ‫בניינים‬ ‫וכו‬ ' . ◦ Intangible assets – ‫מוחשי‬ ‫בלתי‬ ‫נכס‬ – ‫לדוג‬ ' : ‫מוניטין‬ , ‫מותג‬ , ‫פטנט‬ , trade mark . Capabilities ( ‫יכולות‬ ) - ‫לטובת‬ ‫במשאבים‬ ‫להשתמש‬ ‫היכולת‬ ‫יותר‬ ‫טובה‬ ‫בצורה‬ ‫האסטרטגיה‬ : ◦ ‫לומד‬ ‫ארגון‬ ◦ ‫מוניטין‬ ‫ניצול‬ ‫למשאבים‬ ‫קטגוריות‬ / ‫יכולות‬ : ‫פיננסי‬ - ‫הון‬ ‫פיזי‬ – ‫בניינים‬ , ‫שטח‬ ‫וכו‬ ' . ‫כישורים‬ – ‫אנושי‬ ‫הון‬ . ‫ארגוני‬ ‫מבנה‬ – ‫אירגונית‬ ‫תשתית‬ .
‫הארגון‬ ‫משאבי‬ ‫גורמים‬ ‫הם‬ ‫משאבים‬ ‫האם‬ ‫אסטרטגי‬ ‫ליתרון‬ ‫מובילים‬ ? Value – ‫ערך‬ – ‫המשאב‬ ‫האם‬ ‫לנצל‬ ‫לארגון‬ ‫מאפשרים‬ ‫יכולת‬ ‫איומים‬ ‫לנטרל‬ ‫או‬ ‫הזדמנויות‬ ? Rarity – ‫המשאב‬ ‫נדירות‬ ‫היכולת‬ – ‫יכולים‬ ‫המתחרים‬ ‫האם‬ ‫להשיגו‬ ? Imitability - ‫בקלות‬ ‫לחקות‬ ‫ניתן‬ ‫האם‬ ? Organization – ‫המשאב‬ ‫את‬ ‫לשלב‬ ‫ניתן‬ ‫האם‬ ‫בארגון‬ ‫היכולת‬ ? ( ‫ומיזוג‬ ‫ייתכן‬ ‫אינטגרציה‬ ‫ביצוע‬ ‫יכולת‬ ‫מאי‬ ‫כתוצאה‬ ‫נכשלת‬ ‫רכישה‬ ‫משאבים‬ ‫בין‬ .)
( 4 ) ‫זמן‬ ‫פני‬ ‫על‬ ‫עקביות‬ ‫מבחן‬ ‫לטווח‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫לבנות‬ ‫יש‬ ‫ניתן‬ ‫הטקטיקות‬ ‫את‬ ‫ורק‬ ‫ארוך‬ ‫להתאים‬ ( ‫מאקרו‬ ‫מול‬ ‫מיקרו‬ .) ‫מתאימה‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫האם‬ ‫העתיד‬ ‫ושל‬ ‫היום‬ ‫של‬ ‫לשוק‬ ‫לעין‬ ‫הנראה‬ ? ‫עקביים‬ ‫להיות‬ ‫יכולים‬ ‫אנו‬ ‫האם‬ ‫בה‬ ?
‫חיצונית‬ ‫אוריינטציה‬ ‫ומביא‬ ‫הסביבה‬ ‫את‬ ‫בחשבון‬ ‫לוקח‬ ‫אסטרטגי‬ ‫תכנון‬ ‫של‬ ‫מהלך‬ ‫מכל‬ ‫ומושפעת‬ ‫משפיעה‬ ‫הסביבה‬ ‫כי‬ ‫בחשבון‬ ‫הפירמה‬ ( ‫מודל‬ : ‫היהלום‬ , 5 ‫הכוחות‬ , PEST , OT .) ‫יותר‬ ‫רחבה‬ ‫מבט‬ ‫בנקודת‬ ‫מתאפיין‬ ‫אסטרטגי‬ ‫תכנון‬ ‫הלקוח‬ ‫מול‬ ‫אוריינטציה‬ ‫מאשר‬ ( ‫שיווק‬ ‫יותר‬ ‫זה‬ .) ‫המכירה‬ ‫רבים‬ ‫במקרים‬ ‫כי‬ ‫ההבנה‬ ‫של‬ ‫הטמעה‬ ‫קיימת‬ ‫המתחרה‬ ‫חשבון‬ ‫על‬ ‫באה‬ .
‫האסטרטגי‬ ‫המודל‬ ‫מרכיבי‬ .1 ‫ללקוח‬ ‫מייצרים‬ ‫ערך‬ ‫איזה‬ ( ‫שלנו‬ ‫מוצר‬ ‫שיקנה‬ ‫למה‬ .) .2 ‫היתרון‬ ‫את‬ ‫ליצור‬ ‫כדי‬ ‫צריך‬ ‫קריטיים‬ ‫משאבים‬ ‫איזה‬ ‫התחרותי‬ . ◦ ‫אנשים‬ , ‫טכנולוגיה‬ , ‫מוצר‬ , ‫ציוד‬ , ‫מידע‬ , ‫רשתות‬ / ‫קשרים‬ , ‫שיווק‬ ‫ערוצי‬ . .3 ‫לשלם‬ ‫מוכן‬ ‫יהיה‬ ‫שהלקוח‬ ‫כדי‬ ‫לנהל‬ ‫צריך‬ ‫תהליכים‬ ‫איזה‬ ◦ ‫חוקים‬ , ‫הפצה‬ , ‫תקשורת‬ ‫מערכות‬ ‫וכו‬ ' . ◦ ‫עיצוב‬ , ‫מוצר‬ ‫פיתוח‬ , ‫חוץ‬ ‫מיקור‬ , ‫ייצור‬ , ‫שיווק‬ , ‫עובדים‬ ‫גיוס‬ , ‫הדרכה‬ , ‫רווח‬ ‫ליצירת‬ ‫נדרשת‬ ‫השקעה‬ , ‫אשראי‬ ‫תנאי‬ , ‫תשלום‬ ‫ותנאי‬ .
‫העסקי‬ ‫המודל‬ ‫מרכיבי‬ .4 ‫כסף‬ ‫מרוויחים‬ ‫איך‬ ◦ ‫ההכנסות‬ ‫מודל‬ - ‫לעשות‬ ‫ניתן‬ ‫כסף‬ ‫כמה‬ ◦ ‫העלויות‬ ‫מבנה‬ ◦ ‫הרווח‬ ‫שולי‬ ◦ ‫שלו‬ ‫העלות‬ ‫מול‬ ‫העובד‬ ‫איכות‬ ( ‫יקר‬ ‫זה‬ ‫זול‬ - ‫הודו‬ )
‫ללקוחות‬ ‫ערך‬ ‫יצירת‬ Customer Value Proposition • ‫ולא‬ ‫ממני‬ ‫דווקא‬ ‫המוצר‬ ‫את‬ ‫ויקנה‬ ‫יבוא‬ ‫שהלקוח‬ ‫למה‬ ‫אחר‬ ‫ממישהו‬ ? • ‫על‬ ‫לענות‬ ‫צריך‬ 3 ‫הבאות‬ ‫השאלות‬ : .1 ‫שלי‬ ‫המטרה‬ ‫לקוח‬ ‫מי‬ ? .2 ‫הזה‬ ‫הלקוח‬ ‫של‬ ‫הצורך‬ ‫מה‬ ? .3 ‫הלקוח‬ ‫של‬ ‫הצורך‬ ‫על‬ ‫לענות‬ ‫כדי‬ ‫לעשות‬ ‫צריך‬ ‫אתה‬ ‫מה‬ , ‫הבעיה‬ ‫את‬ ‫לו‬ ‫פותרים‬ ‫איך‬ ?
‫לסיכום‬

More Related Content

PDF
שאלות אסטרטגיות
byNir Makovsky
 
PDF
השדה האסטרטגי לדירקטוריון
byלשכת המבקרים הפנימיים ישראל
 
PDF
בעז דנילוב - אסטרטגיה תחרותיות פריון והתייעלות
byBoaz Danilov
 
PDF
ניהול אסטרטגי בארגון חברתי - מצגת
bysheatufim
 
PDF
ניהול אסטרטגי בארגונים חברתיים
bysheatufim
 
PDF
ניהול אסטרטגי בארגונים חברתיים
bysheatufim
 
PPTX
Bridging the strategy execution gap
byYoram Raviv
 
PDF
ניתוח אסטרטגי לצמיחה עסקית: תוכנית החונכות של סבסטיאן קלר
byssuser6f4b651
 
שאלות אסטרטגיות
byNir Makovsky
 
השדה האסטרטגי לדירקטוריון
byלשכת המבקרים הפנימיים ישראל
 
בעז דנילוב - אסטרטגיה תחרותיות פריון והתייעלות
byBoaz Danilov
 
ניהול אסטרטגי בארגון חברתי - מצגת
bysheatufim
 
ניהול אסטרטגי בארגונים חברתיים
bysheatufim
 
ניהול אסטרטגי בארגונים חברתיים
bysheatufim
 
Bridging the strategy execution gap
byYoram Raviv
 
ניתוח אסטרטגי לצמיחה עסקית: תוכנית החונכות של סבסטיאן קלר
byssuser6f4b651
 

Similar to L1-Introduction.pptx

PDF
שאלון אבחון עסקי - אסטרטגיה שיווקית ומיתוגית - Strategy Check List
byאחד על אחד - ייעוץ שיווקי ממוקד | OneOnOne Marketing |
 
PPTX
ניהול תוצאות וביצועים
byMitzuv
 
PDF
פרוספקט
byChaim Ghidalia
 
PPT
כתיבת תוכנית עסקית - צעד אחר צעד
byGreenware Technologies
 
PPT
ניהול אסטרטגי סדנא לשיתופים.Ppt
bysheatufim
 
PDF
Business Profile_1ON1
byאחד על אחד - ייעוץ שיווקי ממוקד | OneOnOne Marketing |
 
PDF
מצוינות תפעולי כללי
byESP
 
PDF
רו"ח קרן קיקוביץ - BDO
byshanivaron
 
PDF
אסטרטגיה של ארגון
byיהלי אדמתי
 
PPTX
מצגת כנס Integrated Marketing Management
byikabeli
 
PPTX
10 הפעולות להיות באוקינוס כחול חלק א
byamirdrori43
 
PDF
יישום אסטרטגיה
byESP
 
PDF
מבט על שטראוס אסטרטגיה גרסא קצרה
bySivan Strauss
 
PDF
מבט על שטראוס אסטרטגיה גרסא קצרה
bySivan Strauss
 
PPT
Financial Workshop Internet
byJosh (Tzvika) Avnery
 
PPS
מה זה ניהול ולמה לי יועץ שיווק?
byאחד על אחד - ייעוץ שיווקי ממוקד | OneOnOne Marketing |
 
PPT
ייעוץ שיווקי לבניית אסטרטגייה ותוכנית שיווקית
byYaelOvadia
 
DOC
Blue Ocean Strategy
bysgrinker
 
PDF
כלים עסקיים ושיווקיים להצלחה (גם) במיזמים חברתיים
byIsrael - Latin America Chamber of Commerce
 
PDF
Rene kol5.9
byIsrael Export Institute_מכון היצוא
 
שאלון אבחון עסקי - אסטרטגיה שיווקית ומיתוגית - Strategy Check List
byאחד על אחד - ייעוץ שיווקי ממוקד | OneOnOne Marketing |
 
ניהול תוצאות וביצועים
byMitzuv
 
פרוספקט
byChaim Ghidalia
 
כתיבת תוכנית עסקית - צעד אחר צעד
byGreenware Technologies
 
ניהול אסטרטגי סדנא לשיתופים.Ppt
bysheatufim
 
Business Profile_1ON1
byאחד על אחד - ייעוץ שיווקי ממוקד | OneOnOne Marketing |
 
מצוינות תפעולי כללי
byESP
 
רו"ח קרן קיקוביץ - BDO
byshanivaron
 
אסטרטגיה של ארגון
byיהלי אדמתי
 
מצגת כנס Integrated Marketing Management
byikabeli
 
10 הפעולות להיות באוקינוס כחול חלק א
byamirdrori43
 
יישום אסטרטגיה
byESP
 
מבט על שטראוס אסטרטגיה גרסא קצרה
bySivan Strauss
 
מבט על שטראוס אסטרטגיה גרסא קצרה
bySivan Strauss
 
Financial Workshop Internet
byJosh (Tzvika) Avnery
 
מה זה ניהול ולמה לי יועץ שיווק?
byאחד על אחד - ייעוץ שיווקי ממוקד | OneOnOne Marketing |
 
ייעוץ שיווקי לבניית אסטרטגייה ותוכנית שיווקית
byYaelOvadia
 
Blue Ocean Strategy
bysgrinker
 
כלים עסקיים ושיווקיים להצלחה (גם) במיזמים חברתיים
byIsrael - Latin America Chamber of Commerce
 
Rene kol5.9
byIsrael Export Institute_מכון היצוא
 

L1-Introduction.pptx

  • 1.
  • 2.
    ‫הקורס‬ ‫מבנה‬ ‫שיעור‬ 1 - ‫מבוא‬ • ‫האסטרטגיה‬ ‫מקור‬ • ‫אסטרטגיה‬‫מהי‬ • ‫ההדרה‬ ‫עקרון‬ • ‫אסטרטגיה‬ ‫של‬ ‫רמות‬ • ‫של‬ ‫התאמה‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫שיעור‬ 2 – ‫מאקרו‬ ( A ) • ‫העסק‬ ‫הגדרת‬ • ‫סביבה‬ ‫לניתוח‬ ‫מבוא‬ • ‫היהלום‬ ‫מודל‬ • ‫מודל‬ PEST • ‫סביבת‬ ‫ניתוח‬ MESO • ‫מודל‬ 5 ‫הכוחות‬ • ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫שיעור‬ 3 – ‫מאקרו‬ ( B ) • ‫מתחרים‬ ‫של‬ ‫רמות‬ • ‫הענף‬ ‫מחזור‬ ‫חיי‬ • ‫מודל‬ ‫אנסוף‬ • ‫מודל‬ SWOT • SWOT CLOCK • ‫ארגון‬ ‫של‬ ‫היכולת‬ ‫ליבת‬ ‫שיעור‬ – 4 ‫מיקרו‬ ( A ) • ‫הערך‬ ‫שרשרת‬ • ‫אופקיים‬ ‫הגבלות‬ / ‫אנכיים‬ ‫שיעור‬ 5 – ‫מיקרו‬ ( B ) • ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫בניית‬ • ‫מודל‬ BCG • ‫מודל‬ GE • ‫פנימי‬ ‫אבחון‬ ‫שיעור‬ 6 – ‫מיקרו‬ ( C ) • ‫מיצוב‬ ‫אסטרטגיית‬ • ‫תפיסתיות‬ ‫מפות‬ • ‫גורמים‬ ‫ניתוח‬ • ‫אשכולות‬ ‫ניתוח‬ • ‫משותף‬ ‫ניתוח‬ ‫שיעור‬ 7 – ‫אסטרטגיה‬ ( A ) • ‫הארגון‬ ‫ליבת‬ • ‫גנריות‬ ‫אסטרטגיות‬ • ‫התקפה‬ ‫אסטרטגיות‬ • ‫הגנה‬ ‫אסטרטגיות‬ • ‫למצבי‬ ‫אסטרטגיות‬ ‫שוק‬ • ‫שוק‬ ‫כיסוי‬ ‫אסטרטגיות‬ ‫שיעור‬ 8 – ‫אסטרטגיה‬ ( A ) • 2 ‫האסטרטגיה‬ ‫ממדי‬ • ‫ה‬ ‫דור‬ – Z • 3 ‫המעגלים‬ • ‫ה‬ ‫במאה‬ ‫להוביל‬ ‫איך‬ – 21 • ‫המנכ‬ ‫תפקיד‬ " ‫ל‬ ‫שיעור‬ 9 – ‫אסטרטגיה‬ ‫מתקדמת‬ ( A ) • ‫פלטפורמות‬ ‫שיווק‬ • ‫חדש‬ ‫כוח‬ / ‫ישן‬ • ‫האקולוגי‬ ‫מודל‬ • ‫חיזוי‬ ‫מודל‬ ‫שיעור‬ 10 - ‫אסטרטגיה‬ ‫מתקדמת‬ ( B ) • ‫מודל‬ ‫רוגרס‬ • CMM • ‫מודל‬ ‫התיהום‬ • ‫ההילוכים‬ ‫מודל‬
  • 3.
    ‫האסטרטגיה‬ ‫מקור‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫לפני‬‫הרבה‬ ‫קיימת‬ ‫הייתה‬ ‫תחרות‬ , ‫החלה‬ ‫אשר‬ ‫עצמם‬ ‫בחיים‬ . ‫משאבים‬ ‫דרשו‬ ‫אחד‬ ‫תא‬ ‫של‬ ‫הראשונים‬ ‫האורגניזמים‬ ‫החיים‬ ‫על‬ ‫לשמור‬ ‫כדי‬ ‫מסוימים‬ . ‫מספקים‬ ‫היו‬ ‫הללו‬ ‫כשהמשאבים‬ , ‫לדור‬ ‫מדור‬ ‫גדל‬ ‫המספר‬ . ‫מסוים‬ ‫חיוני‬ ‫משאב‬ ‫על‬ ‫התמודד‬ ‫כלשהו‬ ‫מינים‬ ‫כשזוג‬ ‫כלשהו‬ , ‫השני‬ ‫על‬ ‫גבר‬ ‫אחד‬ ‫במאוחר‬ ‫או‬ ‫במוקדם‬ .
  • 4.
    ‫האסטרטגיה‬ ‫מקור‬ ‫שנים‬ ‫מיליוני‬‫במשך‬ , ‫שום‬ ‫כללה‬ ‫לא‬ ‫הטבעית‬ ‫התחרות‬ ‫אסטרטגיה‬ . ‫המשאבים‬ ‫שילובי‬ ‫את‬ ‫מצאו‬ ‫המתחרים‬ ‫במקרה‬ ‫השונים‬ ‫המאפיינים‬ ‫את‬ ‫ביותר‬ ‫הטובה‬ ‫בצורה‬ ‫התואמים‬ ‫שלהם‬ . ‫הטבעית‬ ‫הברירה‬ ‫אלא‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫הייתה‬ ‫לא‬ ‫זו‬ ‫הדרוויניסטית‬ , ‫של‬ ‫והישרדותם‬ ‫הסתגלות‬ ‫על‬ ‫המבוססת‬ ‫ביותר‬ ‫החזקים‬ .
  • 5.
    ' ‫ששורד‬ ‫החזק‬ ‫המין‬‫לא‬ ‫זה‬ , ‫ביותר‬ ‫החכם‬ ‫לא‬ , ‫זה‬ ‫אלא‬ ‫הכי‬ ‫לשינויים‬ ‫להסתגל‬ ‫שיודע‬ ‫טוב‬ ... ' - ‫צ‬ ' ‫דארווין‬ ‫רלס‬ ‘It is not the strongest of the species that survive, nor the most intelligent, but the one most responsive to change…’ - Charles Darwin
  • 6.
    ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫התחרותית‬‫ההדרה‬ ‫עיקרון‬ Gause's Principle of Competitive Exclusion ‫בשנת‬ 1934 ‫פרופ‬ ' ‫ג‬ . ‫פ‬ . ‫מאוני‬ ‫גאוס‬ ' ‫מוסקבה‬ ( ‫הידוע‬ ‫בכינויו‬ " ‫המתמטית‬ ‫הביולוגיה‬ ‫אבי‬ )" ‫את‬ ‫פרסם‬ ‫הכניס‬ ‫שבהם‬ ‫ניסויים‬ ‫מערך‬ ‫תוצאות‬ 2 ‫קטנות‬ ‫חיות‬ ‫מאוד‬ ( ‫פרוטוזואונים‬ – ‫תאי‬ ‫חד‬ ‫אורגניזם‬ ) ‫מאותו‬ ‫מספקת‬ ‫מזון‬ ‫אספקת‬ ‫עם‬ ‫בקבוק‬ ‫לתוך‬ ‫המין‬ . ‫שונים‬ ‫ממינים‬ ‫היו‬ ‫החיות‬ ‫שאם‬ ‫מצא‬ ‫הוא‬ , ‫יכלו‬ ‫הן‬ ‫לא‬ ‫הן‬ ‫המין‬ ‫מאותו‬ ‫היו‬ ‫ואם‬ ‫יחד‬ ‫ולחיות‬ ‫לשרוד‬ ‫שרדו‬ .
  • 7.
    ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫התחרותית‬‫ההדרה‬ ‫עיקרון‬ Gause's Principle of Competitive Exclusion ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫התחרותית‬ ‫ההדרה‬ ‫לעיקרון‬ ‫הובילה‬ ‫זו‬ ‫תצפית‬ : ‫יכולים‬ ‫אינם‬ ‫זהה‬ ‫חיים‬ ‫דרך‬ ‫עם‬ ‫מינים‬ ‫שני‬ ‫ביחד‬ ‫להתקיים‬ ‫לסביבה‬ ‫עצמם‬ ‫את‬ ‫ומתאימים‬ ‫מתפתחים‬ ‫פיזיים‬ ‫מאפיינים‬ ‫התחרותית‬ . ‫אינסטינקטיביות‬ ‫כתגובות‬ ‫מתפתחים‬ ‫ההתנהגות‬ ‫דפוסי‬ ‫גם‬ . ‫אסטרטגיה‬ ‫מאפשרים‬ ‫והגיון‬ ‫דמיון‬ .
  • 8.
    ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬ ( Gause ) ‫דורשת‬‫אסטרטגיה‬ ‫להבין‬ ‫יכולת‬ ‫תחרות‬ ‫של‬ ‫המורכבות‬ ‫את‬ ‫טבעית‬ . ‫היא‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫מכוון‬ ‫חיפוש‬ ‫שתפתח‬ ‫פעולה‬ ‫תוכנית‬ ‫אחר‬ ‫אותה‬ ‫ותגביר‬ ‫העסק‬ ‫של‬ ‫התחרותי‬ ‫היתרון‬ ‫את‬ . ‫בהכרה‬ ‫שמתחיל‬ ‫מחזורי‬ ‫תהליך‬ ‫הוא‬ ‫החיפוש‬ ‫חברה‬ ‫כל‬ ‫עבור‬ ‫עכשיו‬ ‫לך‬ ‫יש‬ ‫ומה‬ ‫אתה‬ ‫איפה‬ . ‫לך‬ ‫שדומים‬ ‫אלה‬ ‫הם‬ ‫שלך‬ ‫ביותר‬ ‫המסוכנים‬ ‫המתחרים‬ ‫ביותר‬ . ‫שלך‬ ‫ליתרון‬ ‫הבסיס‬ ‫הם‬ ‫שלך‬ ‫המתחרים‬ ‫לבין‬ ‫בינך‬ ‫ההבדלים‬ .
  • 9.
    ‫אסטרטגיה‬ - ‫הגדרה‬ ‫אסטרטגיה‬ : ‫של‬ ‫פעולה‬ ‫דרך‬‫גיבוש‬ ‫עסקית‬ ‫יחידה‬ , ‫תוך‬ ‫ל‬ ‫התייחסות‬ ‫סביבה‬ ‫ול‬ ‫עצמה‬ , ‫לארגון‬ ‫לסייע‬ ‫במטרה‬ ‫בקביעת‬ ‫מטרותיו‬ , ‫בבחירת‬ ‫פעולה‬ ‫דרכי‬ ‫ובמימושן‬ . ‫להגדרת‬ ‫לרוב‬ ‫מתייחס‬ ‫אסטרטגי‬ ‫תכנון‬ ‫של‬ ‫תהליך‬ : ◦ ‫החזון‬ ◦ ‫המטרות‬ ◦ ‫היעדים‬ ◦ ‫האסטרטגיה‬ ‫נובעת‬ ‫כך‬ ‫מתוך‬ : ‫הביצוע‬ ‫דרכי‬ ‫להשגתם‬ ‫המתוכננות‬ .
  • 10.
    ‫אסטרטגיה‬ • ‫של‬ ‫הארוך‬ ‫לטווח‬‫נוגעת‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫החברה‬ . • ‫בין‬ ‫נע‬ ‫המקובל‬ ‫האסטרטגי‬ ‫התכנון‬ ‫טווח‬ ‫לאתגרי‬ ‫בהתאם‬ ‫שנים‬ ‫לחמש‬ ‫שנתיים‬ ‫הספציפי‬ ‫השוק‬ . • ‫זה‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫של‬ ‫העיקרית‬ ‫המטרה‬ ‫קיימא‬ ‫בר‬ ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫ליצור‬ .
  • 11.
    ‫וודאות‬ ‫וחוסר‬ ‫אסטרטגיה‬ ..." ‫לאסטרטגיה‬‫זקוק‬ ‫הייתי‬ ‫לא‬ ‫אולי‬ ‫מחר‬ ‫יהיה‬ ‫מה‬ ‫ידעתי‬ ‫לו‬ . ‫לאסטרטגיה‬ ‫זקוקים‬ ‫אנו‬ ‫הוודאות‬ ‫אי‬ ‫משום‬ ‫דווקא‬ ‫אך‬ . ‫מצפן‬ ‫היא‬ ‫אסטרטגיה‬ , ‫דרך‬ ‫תוואי‬ ‫לא‬ . ‫הולכים‬ ‫לאן‬ ‫ידיעה‬ ‫זו‬ , ‫הדרך‬ ‫לאורך‬ ‫בדיקה‬ ‫עם‬ ." ( ‫הורוביץ‬ ‫אלי‬ , ‫יו‬ " ‫טבע‬ ‫ר‬ )
  • 12.
    ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬ ( Gause ) ‫היתרון‬‫היקף‬ ‫את‬ ‫להגדיל‬ ‫היא‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫של‬ ‫המטרה‬ ‫שלך‬ , ‫אחר‬ ‫מישהו‬ ‫חשבון‬ ‫על‬ ‫רק‬ ‫לקרות‬ ‫שיכול‬ ( ‫בעולם‬ ‫רווי‬ / ‫אדום‬ ‫ים‬ ‫אסטרטגיה‬ / ‫כחול‬ .) ‫יריביו‬ ‫פני‬ ‫על‬ ‫ייחודי‬ ‫יתרון‬ ‫אין‬ ‫ולעסק‬ ‫במידה‬ , ‫לו‬ ‫אין‬ ‫להתקיים‬ ‫סיבה‬ ‫שום‬ .
  • 13.
    ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬ ( Gause ) ‫חברה‬‫כן‬ ‫אם‬ ‫אלא‬ ‫משמעות‬ ‫חסר‬ ‫מספר‬ ‫הוא‬ ‫שוק‬ ‫נתח‬ ‫בינו‬ ‫המפרידים‬ ‫הגבולות‬ ‫מבחינת‬ ‫השוק‬ ‫את‬ ‫מגדירה‬ ‫מתחרותיה‬ ‫לבין‬ . ‫קצרים‬ ‫לחלקים‬ ‫הזמן‬ ‫את‬ ‫דוחסת‬ ‫אסטרטגית‬ ‫תחרות‬ ‫יותר‬ . ‫להתפתח‬ ‫דורות‬ ‫לקחת‬ ‫שעשויות‬ ‫תחרותיות‬ ‫תזוזות‬ ‫קצרות‬ ‫שנים‬ ‫כמה‬ ‫כעבור‬ ‫מתרחשות‬ ‫כיום‬ .
  • 14.
  • 15.
  • 16.
    ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬ ( Gause ) ‫הם‬‫אסטרטגית‬ ‫תחרות‬ ‫של‬ ‫הבסיסיים‬ ‫המרכיבים‬ : .1 ‫מתחרים‬ ‫בה‬ ‫כמערכת‬ ‫תחרותית‬ ‫התנהגות‬ ‫להבין‬ ‫יכולת‬ , ‫לקוחות‬ , ‫כסף‬ , ‫כל‬ ‫זה‬ ‫עם‬ ‫זה‬ ‫מתקשרים‬ ‫ומשאבים‬ ‫אנשים‬ ‫הזמן‬ . .2 ‫אסטרטגי‬ ‫מהלך‬ ‫כיצד‬ ‫לחזות‬ ‫כדי‬ ‫זו‬ ‫בהבנה‬ ‫להשתמש‬ ‫יכולת‬ ‫התחרותי‬ ‫המשקל‬ ‫שיווי‬ ‫את‬ ‫מחדש‬ ‫יאזן‬ ‫נתון‬ . .3 ‫ומיומנויות‬ ‫במשאבים‬ ‫מחדש‬ ‫להשתמש‬ ‫כיצד‬ . .4 ‫להצדיק‬ ‫כדי‬ ‫מספיק‬ ‫ובביטחון‬ ‫בדיוק‬ ‫וסיכוי‬ ‫סיכון‬ ‫לחזות‬ ‫יכולת‬ ‫נבחרת‬ ‫אסטרטגיה‬ . .5 ‫לפעול‬ ‫נכונות‬ .
  • 17.
    ‫גאוס‬ ‫של‬ ‫העיקרון‬ ( Gause ) ‫נמוך‬‫סיכון‬ ‫של‬ ‫בתהליך‬ ‫עובדת‬ ‫טבעית‬ ‫תחרות‬ , ‫ניסוי‬ ‫מצטברים‬ ‫וטעיה‬ . ‫נבדקים‬ ‫קטנים‬ ‫שינויים‬ . ‫בהדרגה‬ ‫ומתוחזקים‬ ‫מאומצים‬ ‫שמועילים‬ ‫אלה‬ . ‫מחויבות‬ ‫או‬ ‫הנולד‬ ‫בראיית‬ ‫צורך‬ ‫אין‬ , ‫הוא‬ ‫שחשוב‬ ‫מה‬ ‫עכשיו‬ ‫הדברים‬ ‫שבו‬ ‫לאופן‬ ‫הסתגלות‬ .
  • 18.
    ‫לאסטרטגיה‬ ‫שיווק‬ ‫בין‬‫ההבדל‬ ‫מה‬ ‫שיווק‬ – ‫יחידים‬ ‫משיגים‬ ‫שבאמצעותו‬ ‫וניהולי‬ ‫חברתי‬ ‫תהליך‬ ‫ע‬ ‫ורוצים‬ ‫צריכים‬ ‫שהם‬ ‫מה‬ ‫את‬ ‫וקבוצות‬ " ‫יצירה‬ ‫י‬ , ‫והמרה‬ ‫הצעה‬ ‫אחרות‬ ‫וקבוצות‬ ‫יחידים‬ ‫עם‬ ‫ערך‬ ‫בעלי‬ ‫מוצרים‬ ‫של‬ . ‫שיווק‬ - ‫בארגון‬ ‫הפונקציה‬ , ‫הביקוש‬ ‫את‬ ‫לנהל‬ ‫תפקידה‬ ‫אשר‬ ‫החברה‬ ‫של‬ ‫לשירותים‬ ‫או‬ ‫למוצרים‬ . ‫חברה‬ 1 ‫חברה‬ 2 ‫תעשיה‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫שיווק‬
  • 19.
    ‫אסטרטגיה‬ ‫פשוטות‬ ‫שאלות‬ ‫בשלוש‬‫לטפל‬ ‫מבקש‬ ‫האסטרטגי‬ ‫התכנון‬ , ‫במיוחד‬ : .1 ‫עכשיו‬ ‫אנחנו‬ ‫איפה‬ ? ( ‫מצב‬ ‫ניתוח‬ ) .2 ‫להיות‬ ‫עלינו‬ ‫עסק‬ ‫איזה‬ ? ( ‫ומשימה‬ ‫ראיה‬ ) .3 ‫לשם‬ ‫להגיע‬ ‫עלינו‬ ‫כיצד‬ ? ( ‫אסטרטגיות‬ , ‫תוכניות‬ , ‫ויעדים‬ ‫מטרות‬ )
  • 20.
    ‫השיווק‬ ‫תמהיל‬ ‫לבין‬‫אסטרטגיה‬ ‫בין‬ ‫הקשר‬ ‫וההכוונה‬ ‫הכללי‬ ‫המבנה‬ ‫את‬ ‫מספקת‬ ‫התחרותית‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫יומיומיות‬ ‫החלטות‬ ‫וקבלת‬ ‫תפעולי‬ ‫לתכנון‬ . ‫למשווקים‬ ‫המאפשרת‬ ‫שיווק‬ ‫לתוכנית‬ ‫הבסיס‬ ‫הינה‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫יומיומי‬ ‫לתרגול‬ ‫ארוך‬ ‫לטווח‬ ‫החזון‬ ‫את‬ ‫להפוך‬ ‫אמצעי‬ . ‫השיווק‬ ‫תמהיל‬ ‫של‬ ‫האלמנטים‬ ‫כיוונון‬ ‫ידי‬ ‫על‬ , ‫יכולים‬ ‫משווקים‬ ‫המצב‬ ‫עבור‬ ‫שונות‬ ‫בדרישות‬ ‫לעמוד‬ ‫כדי‬ ‫ההצעה‬ ‫את‬ ‫להתאים‬ ‫הנוכחי‬ .
  • 21.
    ‫אסטרטגיה‬ ‫הבאים‬ ‫בתחומים‬ ‫החלטות‬‫כוללת‬ ‫השיווקית‬ ‫האסטרטגיה‬ : .1 ‫קריטריונים‬ ‫מספר‬ ‫פי‬ ‫על‬ ‫משנה‬ ‫לקבוצות‬ ‫הלקוחות‬ ‫פילוח‬ ( ‫בסיסים‬ ‫שוק‬ ‫לפילוח‬ .) .2 ‫המטרה‬ ‫לקוחות‬ ‫עבור‬ ‫הערך‬ ‫הצעת‬ ‫גיבוש‬ ( USP .) .3 ‫גיבוש‬ , ‫הארגון‬ ‫של‬ ‫ומיתוג‬ ‫מיצוב‬ , ‫השירות‬ ‫או‬ ‫המוצר‬ . .4 ‫הביקוש‬ ‫עקומת‬ ‫על‬ ‫האופטימלי‬ ‫המחיר‬ ‫קביעת‬ , ‫על‬ ‫לתזוזה‬ ‫ודרכים‬ ‫העקומה‬ ‫ושל‬ ‫העקומה‬ . .5 ‫ופרסום‬ ‫שיווקית‬ ‫תקשורת‬ . .6 ‫הפצה‬ ‫מערכת‬ ‫ושל‬ ‫המכירות‬ ‫מערך‬ ‫של‬ ‫ותפעול‬ ‫בנייה‬ . .7 ‫נקודות‬ ‫ושל‬ ‫הלקוחות‬ ‫עם‬ ‫הממשק‬ ‫של‬ ‫וטכנולוגית‬ ‫גאוגרפית‬ ‫פריסה‬ ‫המכירה‬ .
  • 22.
    ‫לטקטיקה‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫בין‬‫ההבדל‬ ‫מה‬ ‫טקטיקה‬ - ‫מה‬ ‫עושה‬ ‫מי‬ ( ‫וממוקד‬ ‫טווח‬ ‫קצר‬ .) ‫אסטרטגיה‬ - ‫או‬ ‫עושה‬ ‫שהוא‬ ‫מה‬ ‫את‬ ‫עושה‬ ‫הוא‬ ‫למה‬ ‫כבר‬ ‫זו‬ ‫אחר‬ ‫מישהו‬ ‫ולא‬ ‫זה‬ ‫את‬ ‫עושה‬ ‫הוא‬ ‫למה‬ ‫אסטרטגיה‬ . ‫חייב‬ ‫אני‬ ‫שלי‬ ‫האסטרטגית‬ ‫התכנית‬ ‫את‬ ‫בונה‬ ‫כשאני‬ ‫מורכבים‬ ‫מאוד‬ ‫אינטרסים‬ ‫בחשבון‬ ‫לקחת‬ . ‫שנקרא‬ ‫מושג‬ ‫יש‬ " ‫עניין‬ ‫בעלי‬ " ‫שהחברה‬ ‫שמה‬ ‫מי‬ ‫כל‬ ‫שזה‬ ‫אותו‬ ‫מעניין‬ ‫עושה‬ .
  • 23.
    ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ - ‫שונה‬‫להיות‬ ‫זה‬ . ◦ ‫המשאבים‬ ‫ניצול‬ ‫באופן‬ ‫שונה‬ ‫להיות‬ . ◦ ‫לעשות‬ ‫יודעים‬ ‫לא‬ ‫שאחרים‬ ‫משהו‬ ‫לעשות‬ ‫אדע‬ ‫אני‬ ‫אם‬ ‫לרווחיות‬ ‫המוביל‬ ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫לי‬ ‫שמקנה‬ . ‫תחרותי‬ ‫יתרון‬ ‫ליצור‬ ‫דרכים‬ : .1 ‫ואלתור‬ ‫תכנון‬ ‫יכולת‬ .2 ‫במשאבים‬ ‫שליטה‬ .3 ‫המשאבים‬ ‫לניצול‬ ‫יכולות‬ ‫פיתוח‬ .4 ‫לעשות‬ ‫לא‬ ‫מה‬ ‫החלטות‬ ‫לקבל‬ ‫יכולת‬ .5 ‫הארגון‬ ‫חלקי‬ ‫בין‬ ‫אינטגרציה‬
  • 24.
  • 25.
    ‫חיצונית‬ ‫סביבה‬ ‫ניתוח‬ ‫הפירמה‬‫מה‬ ‫צריכה‬ ‫לעשות‬ ? ‫העניין‬ ‫בעלי‬ ‫הפירמה‬ ‫מה‬ ‫רוצה‬ ‫לעשות‬ ? ‫הפירמה‬ ‫של‬ ‫פנימי‬ ‫ניתוח‬ ‫הפירמה‬ ‫מה‬ ‫יכולה‬ ‫לעשות‬ ? OPPORTUNITIE ‫הזדמנויות‬ THREATS ‫איומים‬ ‫משאבים‬ ‫יכולות‬ SWOT ‫חזון‬ , ‫שליחות‬ ‫ערכים‬ PESTEL STRENGTHS ‫חוזק‬ ‫נקודות‬ WEAKNESSES ‫חולשה‬ ‫נקודות‬ ‫אסטרטגית‬ ‫התכוונות‬ Critical Success Factors OBJECTIVES ‫מטרות‬ ‫אסטרטגיה‬ ' ‫מובילה‬ ' Leading Strategy ‫המטרות‬ ‫והגדרת‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫עיצוב‬ KPI ‫מקור‬ : ‫ד‬ " ‫תירוש‬ ‫נתן‬ ‫ר‬
  • 26.
    ‫אסטרטגיה‬ ‫של‬ ‫רמות‬ .1 ‫התאגיד‬‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬ - ‫ראשית‬ ‫סוכנות‬ . .2 ‫העסק‬ ‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬ – ‫מחלקה‬ . .3 ‫הפונקציה‬ ‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬ – ‫אגף‬ / ‫בודד‬ ‫מדור‬ .
  • 27.
    ‫אסטרטגיה‬ ‫ברמת‬ ‫התאגיד‬ • ‫עסק‬ ‫איזה‬ / ‫בו‬ ‫נמצאים‬‫אנו‬ ‫תעשיה‬ ? • ‫עסק‬ ‫איזה‬ / ‫בו‬ ‫להיות‬ ‫רוצים‬ ‫אנו‬ ‫תעשיה‬ ( ‫בהווה‬ / ‫בעתיד‬ ) ? • ‫לפתח‬ ‫כדי‬ ‫בעצמנו‬ ‫נעשה‬ ‫או‬ ‫האחרת‬ ‫החברה‬ ‫את‬ ‫נקנה‬ ‫אנו‬ ‫האם‬ / ‫עסק‬ ‫לתוך‬ ‫לחדור‬ / ‫בו‬ ‫להיות‬ ‫רוצים‬ ‫שאנו‬ ‫תעשייה‬ ? • ‫להיות‬ ‫רוצים‬ ‫לא‬ ‫שאנו‬ ‫מעסקים‬ ‫עצמנו‬ ‫את‬ ‫להפשיט‬ ‫צריכים‬ ‫אנו‬ ‫האם‬ ‫בהם‬ ? • ‫המשאבים‬ ‫את‬ ‫לחלק‬ ‫כיצד‬ ? ( ‫ע‬ ‫האם‬ ” ‫ביותר‬ ‫הגבוהה‬ ‫התשואה‬ ‫פ‬ ? ‫עפ‬ ‫נבחן‬ ” ‫מטריצת‬ ‫י‬ BCG ‫עסקים‬ ‫המדרגת‬ .) • ‫העסקים‬ ‫בין‬ ‫הפעולה‬ ‫שיתוף‬ . ‫ליצור‬ ‫כדי‬ ‫פעולה‬ ‫לשיתוף‬ ‫גורמים‬ ‫כיצד‬ ‫סינרגיה‬ ? ( 2+2 = 5 )
  • 28.
    ‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫העסק‬ • ‫בתעשייה‬ ‫להתחרות‬‫צריכים‬ ‫כיצד‬ / ‫זה‬ ‫עסק‬ ? • ‫ולהצליח‬ ‫תחרותיים‬ ‫להיות‬ ‫מנת‬ ‫על‬ ‫צריכים‬ ‫אנו‬ ‫יכולת‬ ‫איזה‬ ‫בעסק‬ / ‫זו‬ ‫תעשייה‬ ? • ‫בתעשייה‬ ‫שלנו‬ ‫התחרותי‬ ‫היתרון‬ ‫של‬ ‫המקור‬ ‫מהו‬ / ‫עסק‬ ‫זה‬ ? • ‫דוגמא‬ ( 1 :) ‫האסטרטגיה‬ ‫את‬ ‫להתאים‬ ‫צריכים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬ ‫לשוק‬ ‫שלנו‬ ‫התחרותית‬ / ‫מנת‬ ‫על‬ ‫העסקית‬ ‫סביבה‬ ‫להצליח‬ ? • ‫דוגמה‬ ( 2 :) ‫עלויות‬ ‫להוריד‬ ‫או‬ ‫המוצר‬ ‫את‬ ‫לבדל‬ ‫האם‬ ?
  • 29.
    ‫ברמת‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫הפונקציה‬ • ‫נתונה‬ ‫התחרותית‬‫האסטרטגיה‬ ‫כאשר‬ , ‫פורסים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬ ‫הפונקציה‬ ‫ברמת‬ ‫המשאבים‬ ‫את‬ ( ‫דוגמא‬ - ‫מדור‬ ) • ‫מסוים‬ ‫שוק‬ ‫בפלח‬ ‫מתמקדים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬ ? • ‫משנה‬ ‫לקבלני‬ ‫לתת‬ ‫או‬ ‫בעצמנו‬ ‫ליצור‬ ‫כדאי‬ ‫האם‬ ? • ‫העובדים‬ ‫את‬ ‫מעודדים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬ ? • ‫השונות‬ ‫המחלקות‬ ‫בין‬ ‫תיאום‬ ‫משיגים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬ ? • ‫דוגמא‬ : ‫על‬ ‫שלנו‬ ‫המימוניות‬ ‫היכולות‬ ‫את‬ ‫מלכדים‬ ‫אנו‬ ‫כיצד‬ ‫חיצוני‬ ‫מימון‬ ‫על‬ ‫להישען‬ ‫לא‬ ‫מנת‬ ?
  • 30.
    ‫הפרפר‬ ‫מודל‬ ‫ממלא‬ ‫שהוא‬‫הצורך‬ ‫מה‬ ‫להבין‬ ‫חייבים‬ ‫עסק‬ ‫כשבונים‬ . ‫זה‬ ‫צורך‬ ‫ליצור‬ ‫אפשר‬ ‫באמת‬ ‫האם‬ ? ‫להעדפה‬ ‫להוביל‬ ‫הצורך‬ ‫את‬ ‫לזהות‬ ‫יכולים‬ ‫אנחנו‬ ( ‫רצון‬ ) ‫ולרכישה‬ ( ‫ביקוש‬ .) ‫הפרפר‬ ‫מודל‬ : ◦ ‫הלקוח‬ ‫מי‬ ? ◦ ‫צריך‬ ‫הלקוח‬ ‫מה‬ ? ◦ ‫לעשות‬ ‫איך‬ ? ◦ ‫זה‬ ‫רעיון‬ ‫על‬ ‫יושב‬ ‫העסק‬ ‫של‬ ‫הרעיון‬ ‫כל‬ .
  • 31.
    ‫אסטרטגיה‬ ‫להתאמת‬ ‫קריטריונים‬ .1 ‫הרווחיות‬‫מבחן‬ .2 ‫התחרותיות‬ ‫מבחן‬ – ‫תחרותי‬ ‫להיות‬ ‫אמשיך‬ ‫אני‬ ‫האם‬ ‫תשתנה‬ ‫התחרות‬ ‫כאשר‬ ‫גם‬ ‫ורווחי‬ . .3 ‫יכולות‬ ‫מבחן‬ – ‫היא‬ ‫שבחרתי‬ ‫אלטרנטיבה‬ ‫האם‬ ‫ביותר‬ ‫לי‬ ‫מתאימה‬ , ‫את‬ ‫לממש‬ ‫מסוגל‬ ‫אני‬ ‫האם‬ ‫הבחירה‬ . .4 ‫זמן‬ ‫פני‬ ‫על‬ ‫עקביות‬ ‫מבחן‬ - ‫דינמי‬ ‫היבט‬ . ‫כמה‬ ‫עד‬ ‫הזמן‬ ‫במבחן‬ ‫יעמדו‬ ‫שבחרת‬ ‫הבחירות‬ .
  • 32.
    ( 1 ) ‫הרווחיות‬ ‫מבחן‬ ‫מספקת‬ ‫טובה‬‫בסיסית‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫יותר‬ ‫צרכנים‬ ‫של‬ ‫ממומש‬ ‫לא‬ ‫צורך‬ ‫מהמתחרים‬ ‫טוב‬ . ◦ ‫משולש‬ : ‫צרכן‬ - ‫חברה‬ – ‫מתחרה‬ . ‫יותר‬ ‫לשלם‬ ‫מוכנים‬ ‫יהיו‬ ‫הלקוחות‬ ‫אחרת‬ ‫ההצעה‬ ‫עבור‬ . ‫שיווקית‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫ובניית‬ ‫פילוח‬ ‫כסף‬ ‫עולה‬ ‫פלח‬ ‫לכל‬ ‫שונה‬ – ‫האם‬ ‫כדאי‬ ‫הדבר‬ ‫היום‬ ‫בסוף‬ ? ◦ ‫דוגמה‬ : ‫קוקה‬ ‫עבור‬ ‫יותר‬ ‫לשלם‬ ‫מוכן‬ ‫אני‬ ‫קולה‬ ‫פפסי‬ ‫עבור‬ ‫מאשר‬ ‫קולה‬ .
  • 33.
    ( 2 ) ‫התחרות‬ ‫מבחן‬ ‫מתחרים‬ ‫זיהוי‬ . ‫מוצרים‬‫המספקות‬ ‫חברות‬ ‫ובין‬ ‫מתחרים‬ ‫בין‬ ‫הפרדה‬ ‫משלימים‬ ( co-opetition .) ‫חברות‬ ‫ובין‬ ‫תחרותי‬ ‫איום‬ ‫המהוות‬ ‫חברות‬ ‫בין‬ ‫הפרדה‬ ‫יתרון‬ ‫מהווה‬ ‫שקיומן‬ ‫מתחרות‬ . ‫מתחרים‬ ‫הצעות‬ ‫ניתוח‬ . ‫מתחרים‬ ‫תגובות‬ ‫ניתוח‬ . ‫התחרותי‬ ‫בשוק‬ ‫רווחית‬ ‫תישאר‬ ‫ההצעה‬ ‫האם‬ . ◦ ‫דוגמה‬ : ‫לתחרות‬ ‫מודעת‬ ‫זארה‬ , ‫דגמים‬ ‫של‬ ‫חיקוי‬ - ‫הזמן‬ ‫כל‬ ‫קטנים‬ ‫מלאים‬ ‫ומחזיקה‬ ‫קולקציה‬ ‫משנה‬ .
  • 34.
    ( 3 ) ‫ויכולות‬ ‫מקורות‬ ‫מבחן‬ ‫להביא‬‫היכולים‬ ‫מקורות‬ ‫על‬ ‫להתבסס‬ ‫צריכה‬ ‫שיווקית‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫תחרותי‬ ‫ליתרון‬ ( ‫משאבים‬ & ‫מיומנויות‬ .) ‫הם‬ ‫המקורות‬ : .1 ‫הפירמה‬ ‫כישורי‬ . .2 ‫מוניטין‬ BRAND – ‫דוג‬ ‫רבים‬ ‫דברים‬ ‫כולל‬ : ‫התשלומים‬ ‫מוסר‬ . .3 ‫מקורות‬ ‫על‬ ‫שליטה‬ ( ‫טכנולוגיה‬ , ‫ידע‬ , ‫פיסיים‬ ‫מקורות‬ , ‫שוק‬ , ‫הפצה‬ ) - ‫מסויימת‬ ‫בטכנולוגיה‬ ‫בלעדי‬ ‫להיות‬ ‫יכול‬ ‫אני‬ ‫האם‬ , ‫יכול‬ ‫אני‬ ‫האם‬ ‫ידע‬ ‫על‬ ‫לשלוט‬ ( ‫טוב‬ ‫יותר‬ ‫משהו‬ ‫לעשות‬ .) .4 ‫אינפורמציה‬ - ‫אינפורמציה‬ ‫על‬ ‫שליטה‬ . ‫שלה‬ ‫היתרון‬ ‫מקור‬ ‫את‬ ‫בוחנת‬ ‫חברה‬ ‫כל‬ . ‫היתרון‬ ‫מקור‬ ‫על‬ ‫להגן‬ ‫ניתן‬ ‫האם‬ ?
  • 35.
    ‫משאבים‬ Resources ( ‫משאבים‬ :) ◦ Tangible assets - ‫מוחשי‬ ‫נכס‬ – ‫לדוג‬ ' : ‫במחסנים‬‫מלאי‬ , ‫בניינים‬ ‫וכו‬ ' . ◦ Intangible assets – ‫מוחשי‬ ‫בלתי‬ ‫נכס‬ – ‫לדוג‬ ' : ‫מוניטין‬ , ‫מותג‬ , ‫פטנט‬ , trade mark . Capabilities ( ‫יכולות‬ ) - ‫לטובת‬ ‫במשאבים‬ ‫להשתמש‬ ‫היכולת‬ ‫יותר‬ ‫טובה‬ ‫בצורה‬ ‫האסטרטגיה‬ : ◦ ‫לומד‬ ‫ארגון‬ ◦ ‫מוניטין‬ ‫ניצול‬ ‫למשאבים‬ ‫קטגוריות‬ / ‫יכולות‬ : ‫פיננסי‬ - ‫הון‬ ‫פיזי‬ – ‫בניינים‬ , ‫שטח‬ ‫וכו‬ ' . ‫כישורים‬ – ‫אנושי‬ ‫הון‬ . ‫ארגוני‬ ‫מבנה‬ – ‫אירגונית‬ ‫תשתית‬ .
  • 36.
    ‫הארגון‬ ‫משאבי‬ ‫גורמים‬ ‫הם‬‫משאבים‬ ‫האם‬ ‫אסטרטגי‬ ‫ליתרון‬ ‫מובילים‬ ? Value – ‫ערך‬ – ‫המשאב‬ ‫האם‬ ‫לנצל‬ ‫לארגון‬ ‫מאפשרים‬ ‫יכולת‬ ‫איומים‬ ‫לנטרל‬ ‫או‬ ‫הזדמנויות‬ ? Rarity – ‫המשאב‬ ‫נדירות‬ ‫היכולת‬ – ‫יכולים‬ ‫המתחרים‬ ‫האם‬ ‫להשיגו‬ ? Imitability - ‫בקלות‬ ‫לחקות‬ ‫ניתן‬ ‫האם‬ ? Organization – ‫המשאב‬ ‫את‬ ‫לשלב‬ ‫ניתן‬ ‫האם‬ ‫בארגון‬ ‫היכולת‬ ? ( ‫ומיזוג‬ ‫ייתכן‬ ‫אינטגרציה‬ ‫ביצוע‬ ‫יכולת‬ ‫מאי‬ ‫כתוצאה‬ ‫נכשלת‬ ‫רכישה‬ ‫משאבים‬ ‫בין‬ .)
  • 37.
    ( 4 ) ‫זמן‬ ‫פני‬ ‫על‬‫עקביות‬ ‫מבחן‬ ‫לטווח‬ ‫אסטרטגיה‬ ‫לבנות‬ ‫יש‬ ‫ניתן‬ ‫הטקטיקות‬ ‫את‬ ‫ורק‬ ‫ארוך‬ ‫להתאים‬ ( ‫מאקרו‬ ‫מול‬ ‫מיקרו‬ .) ‫מתאימה‬ ‫האסטרטגיה‬ ‫האם‬ ‫העתיד‬ ‫ושל‬ ‫היום‬ ‫של‬ ‫לשוק‬ ‫לעין‬ ‫הנראה‬ ? ‫עקביים‬ ‫להיות‬ ‫יכולים‬ ‫אנו‬ ‫האם‬ ‫בה‬ ?
  • 38.
    ‫חיצונית‬ ‫אוריינטציה‬ ‫ומביא‬ ‫הסביבה‬‫את‬ ‫בחשבון‬ ‫לוקח‬ ‫אסטרטגי‬ ‫תכנון‬ ‫של‬ ‫מהלך‬ ‫מכל‬ ‫ומושפעת‬ ‫משפיעה‬ ‫הסביבה‬ ‫כי‬ ‫בחשבון‬ ‫הפירמה‬ ( ‫מודל‬ : ‫היהלום‬ , 5 ‫הכוחות‬ , PEST , OT .) ‫יותר‬ ‫רחבה‬ ‫מבט‬ ‫בנקודת‬ ‫מתאפיין‬ ‫אסטרטגי‬ ‫תכנון‬ ‫הלקוח‬ ‫מול‬ ‫אוריינטציה‬ ‫מאשר‬ ( ‫שיווק‬ ‫יותר‬ ‫זה‬ .) ‫המכירה‬ ‫רבים‬ ‫במקרים‬ ‫כי‬ ‫ההבנה‬ ‫של‬ ‫הטמעה‬ ‫קיימת‬ ‫המתחרה‬ ‫חשבון‬ ‫על‬ ‫באה‬ .
  • 39.
    ‫האסטרטגי‬ ‫המודל‬ ‫מרכיבי‬ .1 ‫ללקוח‬‫מייצרים‬ ‫ערך‬ ‫איזה‬ ( ‫שלנו‬ ‫מוצר‬ ‫שיקנה‬ ‫למה‬ .) .2 ‫היתרון‬ ‫את‬ ‫ליצור‬ ‫כדי‬ ‫צריך‬ ‫קריטיים‬ ‫משאבים‬ ‫איזה‬ ‫התחרותי‬ . ◦ ‫אנשים‬ , ‫טכנולוגיה‬ , ‫מוצר‬ , ‫ציוד‬ , ‫מידע‬ , ‫רשתות‬ / ‫קשרים‬ , ‫שיווק‬ ‫ערוצי‬ . .3 ‫לשלם‬ ‫מוכן‬ ‫יהיה‬ ‫שהלקוח‬ ‫כדי‬ ‫לנהל‬ ‫צריך‬ ‫תהליכים‬ ‫איזה‬ ◦ ‫חוקים‬ , ‫הפצה‬ , ‫תקשורת‬ ‫מערכות‬ ‫וכו‬ ' . ◦ ‫עיצוב‬ , ‫מוצר‬ ‫פיתוח‬ , ‫חוץ‬ ‫מיקור‬ , ‫ייצור‬ , ‫שיווק‬ , ‫עובדים‬ ‫גיוס‬ , ‫הדרכה‬ , ‫רווח‬ ‫ליצירת‬ ‫נדרשת‬ ‫השקעה‬ , ‫אשראי‬ ‫תנאי‬ , ‫תשלום‬ ‫ותנאי‬ .
  • 40.
    ‫העסקי‬ ‫המודל‬ ‫מרכיבי‬ .4 ‫כסף‬‫מרוויחים‬ ‫איך‬ ◦ ‫ההכנסות‬ ‫מודל‬ - ‫לעשות‬ ‫ניתן‬ ‫כסף‬ ‫כמה‬ ◦ ‫העלויות‬ ‫מבנה‬ ◦ ‫הרווח‬ ‫שולי‬ ◦ ‫שלו‬ ‫העלות‬ ‫מול‬ ‫העובד‬ ‫איכות‬ ( ‫יקר‬ ‫זה‬ ‫זול‬ - ‫הודו‬ )
  • 42.
    ‫ללקוחות‬ ‫ערך‬ ‫יצירת‬ CustomerValue Proposition • ‫ולא‬ ‫ממני‬ ‫דווקא‬ ‫המוצר‬ ‫את‬ ‫ויקנה‬ ‫יבוא‬ ‫שהלקוח‬ ‫למה‬ ‫אחר‬ ‫ממישהו‬ ? • ‫על‬ ‫לענות‬ ‫צריך‬ 3 ‫הבאות‬ ‫השאלות‬ : .1 ‫שלי‬ ‫המטרה‬ ‫לקוח‬ ‫מי‬ ? .2 ‫הזה‬ ‫הלקוח‬ ‫של‬ ‫הצורך‬ ‫מה‬ ? .3 ‫הלקוח‬ ‫של‬ ‫הצורך‬ ‫על‬ ‫לענות‬ ‫כדי‬ ‫לעשות‬ ‫צריך‬ ‫אתה‬ ‫מה‬ , ‫הבעיה‬ ‫את‬ ‫לו‬ ‫פותרים‬ ‫איך‬ ?
  • 43.