Khoá luận tốt nghiệp quản trị bán hàng tại công ty thực phẩm Vạn Thành

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phan Thanh Hoàn
SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên i
KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY VẠN THÀNH
Tải tài liệu nhanh qua zalo 0936.885.877
Dịch vụ làm báo cáo thực tập
Luanvantrithuc.com

SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên ii
MỤC LỤC
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Lý do chọn đề tài .........................................................................................................1
2. Mục tiêu của đề tài.......................................................................................................2
3. Đối tượng nghiên cứu.................................................................................................2
4. Phạm vi nghiên cứu .....................................................................................................2
5. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................3
6. Bố cục đề tài ................................................................................................................4
PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................5
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở
DOANH NGHIỆP..........................................................................................................5
1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng...................................................................................5
1.1.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng .............................................................5
1.1.3 Bản chất, vai trò của bán hàng................................................................................7
1.2 Một số khái niệm cơ bản khác...................................................................................9
1.2.1 Khái niệm về thị trường..........................................................................................9
1.2.2 Khái niệm về sản phẩm ..........................................................................................9
1.2.3 Khái niệm về nhu cầu ...........................................................................................10
1.2.4 Khái niệm về khách hàng .....................................................................................10
1.3 Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng.............................................................11
1.3.1 Chiến lược tổng thể...............................................................................................11
1.3.2 Phân tích môi trường ............................................................................................13
1.3.3 Kỹ thuật phân tích ma trận SWOT .......................................................................15
1.3.4 Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả..........................................................18
1.3.5 Quản lý và xây dựng đội ngũ bán hàng ................................................................20
1.3.5.1 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng ...........................................................................20
1.3.5.2 Huấn luyện đội ngũ bán hàng............................................................................21
1.3.5.3 Quản lý đội ngũ bán hàng..................................................................................24

SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên iii
1.4 Các nhân tố ảnh hường và một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng tại
doanh nghiệp thương mại ..............................................................................................25
1.4.1 Các nhân tố ảnh hưởng hoạt động quản trị bán hàng ...........................................25
1.4.1.1 Môi trường vĩ mô...............................................................................................25
1.4.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng................................32
1.5 Quy trình bán hàng của doanh nghiệp.....................................................................35
1.6 Cơ sở thực tiễn.........................................................................................................38
CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI công ty TNHH VẠN THÀNH...............................................................42
2.1 Khái quát về công ty................................................................................................42
2.1.1 Thông tin về công ty.............................................................................................42
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Vạn Thành...................................................43
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ............................................................................................44
2.1.4 Ngành nghề kinh doanh, thị trường và khách hàng..............................................45
2.2 Phân tích tình hình hoạt động của công ty ..............................................................47
2.2.1 Tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty.........................................................47
2.2.2 Tình hình lao động của công ty TNHH Vạn Thành ...........................................49
2.3 Phân tích môi trường kinh doanh của công ty.........................................................51
2.3.1 Môi trường vĩ mô..................................................................................................51
2.3.2 Môi trường vi mô..................................................................................................52
2.4 Quy trình công tác quản trị bán hàng tại công ty ....................................................53
2.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng................................................................................53
2.4.2 Chiến lược bán hàng.............................................................................................54
2.4.3 Chiến lược tiếp xúc khách hàng ...........................................................................54
2.4.4 Quy trình tiếp nhận và xử lý đơn hàng.................................................................55
2.4.5 Tổ chức lực lượng bán hàng.................................................................................56
2.4.6 Triển khai kế hoạch bán hàng...............................................................................57
2.4.7 Giám sát đánh giá hiệu quả bán hàng...................................................................58
2.4.8 Chính sách bán và chăm sóc khách hàng .............................................................59
2.5 Thực trạng quản lý và xây dựng đội ngũ bán hàng .................................................60

SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên iv
2.5.1. Công tác quản lý và xây dựng đội ngũ bán hàng của công ty.............................60
2.5.2 Phân tích đánh giá tình hình quản lý và xây dựng đội ngũ bán hàng của công ty
.......................................................................................................................................61
2.6 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Vạn
Thành.............................................................................................................................64
2.6.1 Doanh thu, chi phí bán hàng của công ty .............................................................64
2.6.2 Lợi nhuận bán hàng ..............................................................................................65
2.6.3 Thị phần về doanh thu của công ty so với toàn ngành .........................................66
2.6.4 Năng suất lao động bán hàng................................................................................67
CHƯƠNG 3 : GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY.............................................................................................................68
3.1 Phân tích ma trận SWOT về hoạt động kinh doanh của công ty .............................68
3.2 Định hướng phát triển của DN ................................................................................71
3.3 Các giải pháp đề xuất liên quan công tác hoạt động quản trị bán hàng ..................71
3.3.1 Giải pháp đề xuất liên quan đến hoàn thiện qui trình quản trị bán hàng..............71
3.3.2 Giải pháp đề xuất liên quan công tác xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng tại
công ty ...........................................................................................................................73
3.3.3 Giải pháp đề xuất liên quan đến tổ chức cơ cấu bán hàng tại công ty .................74
3.3.4 Ứng dụng công nghệ trong quản trị bán hàng ......................................................75
KẾT LUẬN ..................................................................................................................76
TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................77

SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên v
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
DN : Doanh nghiệp
TNHH : Trách nhiệm hữu hạn
DNTN : Doanh nghiệp tư nhân
DNTN TM : Doanh nghiệp tư nhân thương mại
KH : Khách hàng

SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên vi
DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Một số ngành hàng chủ yếu của công ty TNHH Vạn Thành......................45
Bảng 2.2: Tình hình nguồn vốn và tài sản của công ty TNHH Vạn Thành ................47
qua 3 năm (2014-2016)..................................................................................................47
Bảng 2.3: Tình hình lao động của DN Vạn Thành trong 3 năm 2014 – 2016 ..............49
Bảng 2.4: Kết quả hoạt động kinh doanh của DN trong 3 năm 2014-2016..................64
Bảng 2.6 Doanh thu của công ty với ngành từ 2014 đến 2016 .....................................66
Bảng 2.7 Năng suất lao động bán hàng qua các năm....................................................67
Bảng 3.1: Phân tích ma trận SWOT về hoạt động kinh doanh của công ty..................68

SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên vii
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quy trình quản trị bán hàng .........................................................................35
Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý tại công ty TNHH Vạn Thành .........................................43
Sơ đồ 2.2 Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều thuận tại công ty TNHH Vạn
Thành.............................................................................................................................54
Sơ đồ 2.3 Quy trình tiếp xúc chào hàng theo chiều ngược tại công ty TNHH Vạn
Thành.............................................................................................................................55
Sơ đồ 2.4: Tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Vạn Thành.......................56
Sơ đồ 2.5: Tổ chức kênh phân phối tại công ty TNHH Vạn Thành.............................58

SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên vii
i
DANH MỤC HÌNH
Hình 1.1: Môi trường quản trị bán hàng........................................................................14

SVTH: Đoàn Võ Phương Uyên 1
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Lý do chọn đề tài
Chúng ta phải thừa nhận rằng, thị trường hiện nay là một thị trường toàn cầu,
các DN trong nước và cả nước ngoài đều phải chịu sự cạnh tranh gay gắt về mọi mặt.
Trên hết, với một lượng khách hàng hạn chế, nguồn cung lại quá đa dạng và dồi dào
thì việc cạnh tranh giữa các DN càng trở nên khốc liệt hơn bao giờ hết. Điều này đã
đặt ra nhiều cơ hội cũng như những thách thức cho các DN trong việc giữ vững và
phát triển thị trường. Đổi mới công nghệ, nâng cao trình độ quản lý, đổi mới các
phương thức bán hàng truyền thống và tiếp cận các phương thức bán hàng hiện đại
hơn, hiệu quả hơn chính là điều đòi hỏi các DN ở Việt Nam cần nhanh chóng thực
hiện.
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn tất
công chủ yếu của DN ra thị trường nằm tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua và sử
dụng sản phẩm dịch vụ của DN. Chính nhờ hoạt động quản trị bán hàng ấy mà doanh
nghiệp có thể kiểm soát được các vấn đề về hàng tồn kho, ứ động hàng hóa, thúc đẩy
được đội ngũ nhân sự bán hàng đạt các chỉ tiêu đề ra... Từ đó DN có thể hạn chế được
các loại chi phí, tốc độ xoay vòng vốn nhanh, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận cũng như
việc gia tăng năng lực cạnh tranh.
Thị trường hoạt động của các DN thương mại bây giờ đã rất sôi động, việc các
DN cùng nhau chia sẻ một cái bánh hữu hạn ngày càng trở nên khó khăn, công ty
TNHH Vạn Thành cũng nằm trong số đó, khi mà số lượng công ty thương mại phân
phối hàng tiêu dùng ngày càng tăng, khách hàng ngày càng yêu cầu cao về sản phẩm
và cả chất lượng, sức ép từ phía nhà cung cấp và thách thức từ phía đối thủ hiện hữu
lẫn tiềm ẩn. Công ty TNHH Vạn Thành là DN thương mại, phân phối nhiều nhóm sản
phẩm nên việc thúc đẩy hoạt động bán hàng, phân phối và tiêu thụ hàng hóa trên địa
bàn luôn là vấn đề đặt lên hàng đầu. Mặc dù vậy, trong khâu bán hàng của công ty Vạn
Thành vẫn còn nhiều tồn tại cần được khắc phục và đổi mới để DN có thể chiếm lĩnh
được thị phần phân phối lớn. Xuất phát từ thực tế đó, yêu cầu khẩn khoản cho các DN

thương mại nói chung và công ty TNHH Vạn Thành nói riêng là cần nâng cao, đẩy
mạnh hoạt động bán hàng của mình. Điều đó chỉ có thể thực hiện được khi công ty xây
dựng cho mình chiến lược bán hàng và quản trị hoạt động bán hàng ấy cách tối ưu
nhất. Từ những phân tích trên và thông qua quá trình thực tập tại đơn vị, em quyết
định chọn đề tài “ Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng ở công ty TNHH
Vạn Thành tại Thành phố Huế” để làm đề tài nghiên cứu cho khóa luận tốt nghiệp
của mình.
2. Mục tiêu của đề tài
Mục tiêu chung: Nghiên cứu hoạt động quản trị bán hàng ở công ty TNHH Vạn
Thành, Phường Phú Bình, Thành phố Huế từ đó đánh giá thực trạng công tác quản trị
bán hàng tại công ty làm cơ sở đưa ra những giải pháp, hoàn thiện hoạt động quản trị
bán hàng tại công ty.
Mục tiêu cụ thể:
- Tìm hiểu và hệ thống hóa những lý luận chung về bán hàng và quản trị bán
hàng ở doanh nghiệp thương mại.
- Tìm hiểu, phân tích được quy trình thực hiện việc quản trị bán hàng trong
công ty.
- Đề xuất những giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả
hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH Vạn Thành để hoạt động tiêu thụ của
công ty ngày càng tăng.
3. Đối tượng nghiên cứu
Hoạt động quản trị bán hàng của công ty thông qua các số liệu về tình hình hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 2014 – 2016.
4. Phạm vi nghiên cứu
Khóa luận chủ yếu tập trung nghiên cứu về quản trị hoạt động bán hàng chứ
không nghiên cứu toàn bộ quản trị bán hàng (chiến lược, kế hoạch, quy hoạch bán

hàng) và tiếp cận theo nguyên lý quản trị và marketing tác nghiệp của doanh nghiệp
thương mại trong nội bộ công ty TNHH Vạn Thành.
5. Phương pháp nghiên cứu
* Phương pháp thu thập số liệu:
- Dữ liệu thứ cấp:
+ Thông tin cần thu thập: Thu thập thông tin từ đội ngũ nhân viên các phòng
ban của công ty để nhận diện được hoạt động quản trị bán hàng gồm: quy trình bán
hàng, công tác quản trị lực lượng bán hàng, tổ chức bán hàng và các thông tin liên
quan.
+ Nguồn thông tin: bao gồm các khóa luận liên quan , các website, báo chí,
internet và các thông tin nội bộ của công ty TNHH Vạn Thành.
- Dữ liệu sơ cấp:
+ Thông tin cần thu thập: các thông tin về nhận định, đánh giá và mong muốn
đóng góp của đội ngũ nhân viên công ty về bán hàng và quản trị bán hàng, các yếu tố
đánh giá công tác quản trị bán hàng.
+ Nguồn thông tin: Thông qua tài liệu nội bộ của DN, điều tra trực tiếp từ các
cán bộ nhân viên của công ty TNHH Vạn Thành.
* Phương pháp so sánh: Đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được
lượng hoá có cùng nội dung, tính chất lượng tương tự để xác định xu hướng, mức độ
biến động của chỉ tiêu. Từ đó tổng hợp được những nét chung, tách ra được những nét
riêng của các hiện tượng so sánh. Trên cơ sở đó, đánh giá được các mặt phát triển hay
kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm ra các giải pháp tối ưu trong mỗi
trường hợp cụ phân tích - tổng hợp, các phương pháp thống kê, phương pháp đối sánh,
mô hình hóa, sơ đồ hóa.
* Phương pháp phân tích số liệu: Sử dụng hàm Excel để phân tích, tính toán các
giá trị tương đối, tuyệt đối liên quan đến các yếu tố trong chiến lược cạnh tranh của
ngân hàng.

* Phương pháp tổng hợp: Sau khi phân tích và so sánh thì tổng hợp lại vấn đề
nghiên cứu, rút ra các kết luận cần thiết để từ đó đưa ra các giải pháp phù hợp.
6. Bố cục đề tài
Kết cấu của đề tài gồm có 3 phần:
- Phần I: Đặt vấn đề
- Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu, gồm có:
 Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở
DOANH NGHIỆP
 Chương 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI DNTN VẠN THÀNH
 Chương 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY
- Phần III: Kết luận

PHẦN II: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG Ở DOANH NGHIỆP
1.1 Các khái niệm cơ bản về quản trị bán hàng
1.1.1 Khái niệm quản trị bán hàng
“Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của người thuộc lực lượng bán hàng
của công ty bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện
và kiểm tra hoạt động bán hàng. Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết
hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển
dụng, huấn luyện, giám sát và đánh giá kết quả công việc của nhân viên bán
hàng.”1
Một cách thực tế theo hướng tiếp cận của các doanh nghiệp thương mại thì
quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, điều hành và kiểm
soát hoạt động bán hàng để thực hiện được mục tiêu mà DN đã xác định từ trước.
Nó là một quá trình được hoạch định và triển khai qua các giai đoạn bán hàng:
trước bán, trong bán và sau bán.
1.1.2 Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng
Bất cứ DN thương mại nào muốn thành công đều phải xác định rõ ràng từng
mục tiêu của mình trong công tác quản trị bán hàng cùng những chiến lược cụ thể.
Giảm chi phí, tăng doanh thu, thị phần, nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của khách
hàng... đều là những mục tiêu cơ bản của hoạt động quản trị bán hàng, nhưng quy cho
cùng, dù có những khác nhau về mục tiêu trong các giai đoạn hay ngành nghề của từng
DN thương mại thì mục tiêu của quản trị bán hàng nhằm vào hai vấn đề chính là con
người và lợi nhuận, doanh số.
Đối với thị trường công nghiệp, số lượng khách hàng ngày nay trở nên ít hơn về
số lượng, nhưng lớn hơn về qui mô, và yêu cầu về dịch vụ bán hàng ngày càng phức
1
Trường Đại Học Mở Thành phố Hồ Chí Minh, Quản trị bán hàng, trang 8, 2009

tạp hơn. Để thực hiện được một giao dịch, cần phải liên hệ nhiều cửa hơn, thuyết phục
nhiều người hơn. Đối với thị trường bán lẻ, các DNTM chịu sự cạnh tranh gay gắt giữa
cung nhiều nhưng cầu lại ít. Với tình hình thị trường diễn biến phức tạp và yêu cầu của
người mua hàng ngày càng cao như trên, lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, luôn gắn
bó tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của DN là điều cực kỳ cần thiết. Hiệu suất
làm việc cao từ lực lượng bán hàng sẽ đem lại hiệu quả lớn, thành công cho DNTM.
Điều cuối cùng ở bất cứ DN nào đều là vấn đề doanh số và lợi nhuận, trong công tác
quản trị bán hàng, mục tiêu hàng đầu và mang ý nghĩa quan trọng nhất cũng chính ở
đó.
Mục tiêu hướng về nhân sự: Mục tiêu này liên quan đến quá trình tuyển chọn
nhân sự với những tiêu chuẩn được xây dựng khá kỹ lưỡng và rõ ràng, quá trình bồi
dưỡng và đào tạo về chuyên môn, kỹ năng và cách thức quản lý tốt nhất đối với lực
lượng bán hàng. Để đạt được mục tiêu chung của công ty và mục tiêu riêng của bộ
phận bán hàng thì cần phải có lực lượng bán hàng hết sức năng động, nhiệt tình, có
năng lực và trách nhiệm với công việc cũng như sự đóng góp gắn bó tích cực vào tổ
chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Như vậy, công việc của đội ngũ quản lý là
bằng mọi cách phải tuyển dụng và đào tạo được một lực lượng bán hàng chuyên
nghiệp cũng như có chính sách thưởng phạt hợp lý với một phong cách lãnh đạo và
quản trị đầy tính thuyết phục. Để làm được điều này thì trọng tâm vẫn là mối quan hệ
giữa con người với con người mà cụ thể là giữa người quản lý và nhân viên của mình
với sự nỗ lực của cả hai phía. Sự phối hợp nhịp nhàng và tinh thần làm việc tập thể với
hiệu suất cao sẽ đem lại sự thành công cho hoạt động kinh doanh của bộ phận bán
hàng. Như vậy, một người quản lý bán hàng sẽ được đánh giá dựa trên cách thức tuyển
chọn, đào tạo, bố trí phân công đúng người đúng việc cũng như cung cách quản lý
giám sát và động viên khuyến khích tinh thần chung của nhân viên trong lực lượng bán
hàng. Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất - hướng về nhân sự - đã
được phát huy theo một phương thức phù hợp nhất.
Mục tiêu về doanh số, lợi nhuận: Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ
người giám sát bán hàng ở cấp thấp nhất cũng phải biết đôn đốc nhân viên và có chiến

lược hành động thật cụ thể; bên cạnh đó, người quản lý bán hàng ở cấp cao hơn cần có
những cách thức kiểm soát và kích thích người giám sát bán hàng. Như vậy, mục tiêu
chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới thực sự phát huy và tiến triển tốt qua
từng thời kỳ. Thông qua doanh số và lợi nhuận, Ban giám đốc có thể xác định một
cách rõ nét nhất thành quả làm việc của bộ phận bán hàng và có được những chính
sách động viên hay điều chỉnh kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý
nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng.
1.1.3 Bản chất, vai trò của bán hàng
Chúng ta biết được rằng hàng hóa sản xuất mang tính xã hội nhưng tiêu dùng có
tính cá nhân. Hàng hóa được sản xuất liên tục nhưng tiêu dùng không phải lúc nào
cũng liên tục. Hàng hóa được sản xuất ở một nơi và lại được bán ở nhiều nơi. Chính vì
vậy, bản chất của công việc bán hàng chính là bán được hàng. Nhiều công ty bỏ ra
những khoản tiền lớn để đào tạo nhân viên của mình về nghệ thuật bán hàng. Lý do
cho sự quan tâm về việc bán hàng cá nhân này rất đơn giản: trong hầu hết mọi công ty,
nhân viên bán hàng là cầu nối duy nhất và quan trọng nhất với mỗi khách hàng. Những
nỗ lực thiết kế và kế hoạch hóa cho hoạt động tiếp thị có thể sẽ thất bại chỉ vì lực
lượng bán hàng làm việc không hữu hiệu. Đối với nhiều khách hàng thì người bán
hàng thuộc về công ty. Vì thế, nhiều hãng đã có những đầu tư rất lớn cho hoạt động
bán hàng, cùng với những chi phí rất cao khác dùng cho việc tuyển chọn, huấn luyện
và duy trì lực lượng bán hàng. Điều này cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán
hàng và để biện giải cho những cố gắng nhầm nâng cao hiệu năng trong lĩnh vực này.
Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện trên các mặt sau:
+ Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền
sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể
góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Vậy để có lợi

nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh . Muốn
có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được
nhiều hàng hoá và giảm các chi phí không cần thiết.
+ Trong kinh doanh thương mại các doanh nghiệp còn có mục tiêu nữa là
không ngừng tăng thế lực của mình. Với nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường
có nhiều người cung ứng hàng hoá. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi các doanh
nghiệp thu hút ngày càng nhiều khách hàng, phải không ngừng tăng doanh số bán hàng
và dịch vụ cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường. Mục đích thế lực là mục tiêu
phát triển cả về quy mô kinh doanh và cả về thị phần trên thị trường. Điều này chỉ có
thể thực hiện được khi doanh nghiệp tổ chức có hiệu quả hoạt động bán hàng.
+ Kinh doanh thương mại trong thời buổi ngày nay thì có rất nhiều cơ hội
nhưng cũng có rất nhiều rủi ro. Vì vậy dù hoạt động như thế nào thì các doanh nghiệp
cũng phải đảm bảo an toàn trong kinh doanh. Để đảm bảo an toàn thì doanh nghiệp
phải giữ được mức ổn định trong việc tăng doanh thu qua các năm, do vậy hoạt động
thúc đẩy bán hàng nó quyết định đến việc tăng doanh thu và đảm bảo an toàn trong
kinh doanh của các doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh
đã vạch ra, hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị
được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật
thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các
đối thủ cạnh tranh.
+ Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh
doanh, là thước đo phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu
quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng
hoá bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh nghiệp thu được qua bán hàng, hàng hoá
được chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn
của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nghiệp thương mại hoạt động bán
hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh

như: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ... sau khi bán hàng,
không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận
để phát triển hoạt động kinh doanh. Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được
khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị
trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường.
1.2 Một số khái niệm cơ bản khác
1.2.1 Khái niệm về thị trường
Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ,
nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất định theo
các thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết của sản phẩm,
dịch vụ. Thực chất, thị trường là tổng thể các khách hàng tiềm năng cùng có một yêu
cầu cụ thể nhưng chưa được đáp ứng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn
nhu cầu đó.
Theo marketing, thị trường bao gồm tất cả khách hàng hiện có và tiềm năng có
cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, có khả năng và sẵn sàng tham gia trao đổi
để thỏa mãn nhu cầu hoặc mong muốn đó.
Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán một thứ hàng hóa nhất định
nào đó. Với nghĩa này, có thị trường gạo, thị trường cà phê, thị trường chứng khoán,
thị trường vốn, v.v... Cũng có một nghĩa hẹp khác của thị trường là một nơi nhất định
nào đó, tại đó diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa và dịch vụ. Với nghĩa này, có
thị trường miền Bắc, thị trường miền Trung,...
Còn trong kinh tế học, thị trường được hiểu rộng hơn, là nơi có các quan hệ
mua bán hàng hóa, dịch vụ giữa vô số những người bán và người mua có quan hệ cạnh
tranh với nhau, bất kể là ở địa điểm nào, thời gian nào.
1.2.2 Khái niệm về sản phẩm
Sản phẩm là kết quả của quá trình lao động dùng để phục vụ cho việc làm thỏa
mãn nhu cầu của con người. Trong nền kinh tế thị trường, người ta quan niệm sản
phẩm là bất cứ cái gì đó có thể đáp ứng nhu cầu thị trường và đem lại lợi nhuận. Nó là

những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những ích dụng cụ thể
nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng. Sản phẩm có giá trị sử dụng và
giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình.
Sản phẩm hữu hình là những sản phẩm tồn tại dưới dạng vật chất cụ thể, có
những đặc tính vật lý, hóa học, sinh học.Có thể cảm nhận các sản phẩm hữu hình dưới
các góc độ như nhìn thấy, sờ, cân, đo, đong, đếm và kiểm tra chất lượng bằng phương
tiện hóa, lý. Sản phẩm vô hình hay còn gọi là dịch vụ là kết quả của các quá trình lao
động, hoạt động kinh tế hữu ích. Cũng giống như sản phẩm hữu hình, dịch vụ được tạo
ra là để đáp ứng nhu cầu của con người, tuy nhiên do không tồn tại dưới hình thái vật
chất cụ thể nên dịch vụ chỉ có thể được cảm nhận khi con người sử dụng nó mà thôi.
1.2.3 Khái niệm về nhu cầu
Nhu cầu là một hiện tượng tâm lý của con người; là đòi hỏi, mong muốn,
nguyện vọng của con người về vật chất và tinh thần để tồn tại và phát triển. Tùy theo
trình độ nhận thức, môi trường sống, những đặc điểm tâm sinh lý, mỗi người có những
nhu cầu khác nhau. Cầu sản phẩm là trạng thái cần đạt được, cần thỏa mãn trong tâm
thức và sẵn sàng hành động để đạt được. Như vậy nhu cầu hay mong muốn chỉ dừng
lại trong tâm thức còn cầu sản phẩm phản ánh sự sẵn sàng hành động để thỏa mãn do
có động lực và khả năng.
Quá trình phân tích nhu cầu và cầu sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt, tác
động được nhu cầu của khách hàng dẫn đến cầu sản phẩm và đáp ứng, thỏa mãn cầu
sản phẩm đó từ lợi ích sản phẩm doanh nghiệp.
1.2.4 Khái niệm về khách hàng
Khách hàng là những cá nhân hay tổ chức mà doanh nghiệp đang hướng các nỗ
lực Marketing vào. Họ là người có điều kiện ra quyết định mua sắm. Khách hàng là
đối tượng được thừa hưởng các đặc tính, chất lượng của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Mỗi nhóm khách hàng có nhu cầu và cách thức mua hàng khác nhau. Do đó,
doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu, cách thức mua hàng cũng như các yếu tố ảnh
hưởng tới từng nhóm khách hàng để nắm bắt kịp thời, thỏa mãn tối đa nhu cầu riêng

biệt của từng nhóm, từng đối tượng khách hàng. Hoạt động chăm sóc khách hàng là
một trong những công cụ quan trọng để doanh nghiệp giữ và phát triển khách hàng của
mình, cả về số lượng lẫn chất lượng. Hiện nay, chúng ta thường phân khách hàng theo
2 nhóm lớn, khách hàng bên ngoài và khách hàng nội bộ. Khách hàng bên ngoài gồm
người sử dụng, người mua, người hưởng thụ; Khách hàng bên trong chính là toàn bộ
nhân viên của doanh nghiệp, những người đang làm việc và hưởng lợi từ doanh nghiệp
ấy.
1.3 Cơ sở nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng
1.3.1 Chiến lược tổng thể
Chiến lược tổng thể phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện và
những cơ hội của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị trường một
cách hiệu quả. Chiến lược tổng thể sẽ tạo ra hướng phát triển mà công ty phải đi theo
trong môi trường kinh doanh cụ thể, đồng thời hướng dẫn cho việc phân bổ các nguồn
lực một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp giữa các bộ phận trong một công ty
để cùng đi đến mục tiêu. Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương
quan chặt chẽ. Để xây dựng và phát triển hệ thống quản trị bán hàng thì cấp quản lý
phải nắm rõ chiến lược tổng thể và cách thức tham gia vào chiến lược chung của công
ty. Chiến lược quản trị bán hàng là một phần trong toàn bộ chiến lược chung của toàn
công ty. Do đó chiến lược tổng thể có ảnh hưởng rất lớn tới hiệu quả trong việc quản
trị bán hàng và là một trong những cơ sở góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán
hàng. Một chiến lược tổng thể được đưa ra một cách khoa học, hợp lý và phối hợp
được toàn bộ nguồn lực công ty để thực hiện chiến lược sẽ là tiền đề và là cơ sở cho
các chiến lược cấp chức năng thực hoàn thiện trong đó có hoạt động quản trị bán hàng.
Chúng ta đã biết rằng bất kỳ sản phẩm của doanh nghiệp nào ra đời cũng trải
qua một số giai đoạn nhất định khi xây dựng và phát triển thị phần. Như vậy, để hiểu
rõ được trong những giai đoạn này, chính sách về lực lượng bán hàng sẽ được thực
hiện như thế nào, chúng ta lần lượt xem xét những mục tiêu và chính sách bán hàng
trong các giai đoạn sau:

Giai đoạn xây dựng thị phần: Giai đoạn này cũng giống như giai đoạn giới thiệu
trong chu kỳ sống của sản phẩm. Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là cố
gắng gia tăng được doanh số và thiết lập quan hệ chặt chẽ với các điểm phân phối; như
vậy trong giai đoạn này, nhiệm vụ trọng yếu của lực lượng bán hàng là tiếp xúc khách
hàng tiềm năng, khách hàng mới, quan hệ chặt chẽ và kiểm soát tốt các điểm phân
phối đại lý về giá cả và doanh số, cung ứng dịch vụ hỗ trợ một cách kịp thời nhất đồng
thời thu thập các thông tin và sự phản hồi từ thị trường càng đầy đủ càng tốt... Nhà
quản trị trong giai đoạn này phải có chính sách cụ thể về lương theo hiệu quả và các
khuyến khích khác đặc biệt dành cho những nhân viên vượt chỉ tiêu và đẩy mạnh việc
tiêu thụ các sản phẩm mới.
Giai đoạn duy trì: Giai đoạn này cũng giống như giai đoạn tăng trưởng trong
chu kỳ sống sản phẩm. Mục tiêu bán hàng cơ bản trong giai đoạn này là duy trì doanh
số và củng cố vị trí trong thị trường, quan hệ thêm với một số điểm bán mới. Lực
lượng bán hàng cần phải tập trung giữ được thị phần và lợi nhuận thông qua những
khách hàng hiện tại, do vậy cần cung ứng cho loại khách hàng chiếm ưu thế này dịch
vụ với chất lượng tối ưu. Riêng đối với khách hàng tiềm năng thì lực lượng bán hàng
cần xác định loại khách triển vọng nhất để tiếp cận và theo đuổi. Giai đoạn này chính
sách cho lực lượng bán hàng sẽ là lương cộng hoa hồng và tiền thưởng dựa trên khả
năng giữ vững thị phần và gia tăng khách hàng.
Giai đoạn thu hoạch: Tương tự như giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống sản
phẩm. Lúc này mặc dù lợi nhuận vẫn còn cao nhưng theo đánh giá chung thì cơ hội
kinh doanh sẽ suy giảm và thị trường cạnh tranh gay gắt; do vậy mục tiêu của doanh
nghiệp là làm sao thu hoạch càng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường. Mục
tiêu bán hàng chủ yếu trong giai đoạn này là cắt giảm chi phí bán hàng và tập trung
vào những khách hàng lớn nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất. Nhân viên bán hàng cần
xem xét khách hàng nào là quan trọng nhất để tiếp xúc và phục vụ cho hợp lý, loại bỏ
những khách hàng kém quan trọng và kiểm soát tốt về chi phí. Như vậy, về phía công
ty lúc này nên khai thác tối đa sản phẩm, chặt chẽ trong các chi tiêu, lương sẽ là khoản
chính được trả cho nhân viên và sẽ có thưởng cho những nhân viên đạt được lợi nhuận

cao trong khu vực hoặc nhóm khách hàng mà mình phụ trách. Giai đoạn gạt bỏ: Đây là
giai đoạn mà cơ hội kinh doanh hầu như không còn dù trong mục tiêu ngắn hạn hay
dài hạn. Giai đoạn này công ty phải quyết định rút lui như thế nào cho ít bất lợi nhất –
đây cũng chính là giai đoạn kết thúc của vòng đời sản phẩm. Như vậy mục tiêu bán
hàng trong giai đoạn này chính là giảm tối thiểu chi phí bán Giai đoạn thu hoạch:
Tương tự như giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống sản phẩm. Lúc này mặc dù lợi nhuận
vẫn còn cao nhưng theo đánh giá chung thì cơ hội kinh doanh sẽ suy giảm và thị
trường cạnh tranh gay gắt; do vậy mục tiêu của doanh nghiệp là làm sao thu hoạch
càng nhiều càng tốt trước khi rút lui khỏi thị trường. Mục tiêu bán hàng chủ yếu trong
giai đoạn này là cắt giảm chi phí bán hàng và tập trung vào những khách hàng lớn
nhất, mang lại lợi nhuận cao nhất. Nhân viên bán hàng cần xem xét khách hàng nào là
quan trọng nhất để tiếp xúc và phục vụ cho hợp lý, loại bỏ những khách hàng kém
quan trọng và kiểm soát tốt về chi phí. Như vậy, về phía công ty lúc này nên khai thác
tối đa sản phẩm, chặt chẽ trong các chi tiêu, lương sẽ là khoản chính được trả cho nhân
viên và sẽ có thưởng cho những nhân viên đạt được lợi nhuận cao trong khu vực hoặc
nhóm khách hàng mà mình phụ trách. Giai đoạn gạt bỏ: Đây là giai đoạn mà cơ hội
kinh doanh hầu như không còn dù trong mục tiêu ngắn hạn hay dài hạn. Giai đoạn này
công ty phải quyết định rút lui như thế nào cho ít bất lợi nhất – đây cũng chính là giai
đoạn kết thúc của vòng đời sản phẩm. Như vậy mục tiêu bán hàng trong giai đoạn này
chính là giảm tối thiểu chi phí bán.
1.3.2 Phân tích môi trường
Để tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp, việc phân tích môi trường bán hàng
là điều cần thiết. Nó giúp làm rõ các yếu tố ảnh hưởng đến việc ra quyết định, tạo cơ
sở để thiết lập các chiến lược cạnh tranh, tạo ra những sản phẩm có tính cạnh tranh
cao, tăng thị phần và chiếm được lòng tin với khách hàng. Hoạt động quản trị bán
hàng không thể tách rời giữa con người với tổ chức, doanh nghiệp với môi trường kinh
doanh. Nhìn chung, khi doanh nghiệp hoạt động tại các thị trường cụ thể, nó sẽ chịu sự
tác động từ các yếu tố của môi trường như chính sách pháp lý, dân số, khoa học công
nghệ. Do vậy các hoạt động quản trị bán hàng phải được thiết lập và tiến hành theo

hướng phù hợp và hiệu quả nhất. Môi trường hoạt động quản trị bán hàng được mô tả
bằng hình sau:
Hình 1.1: Môi trường quản trị bán hàng2
Nhìn vào sơ đồ ta thấy hoạt động quản trị bán hàng chịu sự tác động bởi môi
trường bên ngoài và bên trong. Yếu tố bên ngoài bao gồm các yếu tố như chính trị, luật
pháp, kinh tế, văn hóa, tình hình cạnh tranh. Việc thay đổi trong chính sách pháp luật
điều chỉnh hoạt động kinh doanh và ngành hàng sẽ làm cho doanh nghiệp cũng phải
thay đổi theo và từ đó tác động đến chính sách quản trị bán hàng. Yếu tố bên trong bao
gồm các phòng ban trong công ty và mối quan hệ ngay trong nội bộ doanh nghiệp mà
cụ thể ở đây là bộ phận bán hàng. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các phòng như phòng
nhân sự, phòng kế toán, bộ phận sản xuất... với phòng bán hàng sẽ làm tăng khả năng
cung ứng hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp và có ảnh hưởng mạnh mẽ đến việc
hoạch định chính sách bán hàng. Do đó việc phân tích môi trường sẽ góp phần quan
trọng trong việc xây dựng chính sách bán hàng, xây dựng và quản lý lực lượng bán
2
J.M.Comer, Quản trị bán hàng, 2005, trang 10

hàng và cũng là một trong những cơ sở cho việc nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị
bán hàng.
1.3.3 Kỹ thuật phân tích ma trận SWOT
Trong các kỹ thuật phân tích chiến lược kinh doanh một trong những mô hình
hay sử dụng là mô hình ma trận phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ (viết
tắt là SWOT). Phương pháp này giúp ta có thể tổng hợp các kết quả nghiên cứu môi
trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp và đề ra chiến lược một cách khoa học.
Các bước xây dựng ma trận SWOT gồm các bước sau:
+ Xác định điểm mạnh điểm yếu chính của Công ty và những cơ hội và nguy cơ
mà Công ty gặp phải từ môi trường bên ngoài.
+ Đưa ra các kết hợp từng cặp logic.
+ Đưa ra sự kết hợp giữa bốn yếu tố (nếu có thể).
Phân tích điểm mạnh (Strengths).
Điểm mạnh là tất cả những đặc điểm, việc làm đúng tạo nên năng lực cho Công
ty. Điểm mạnh có thể là sự khéo léo, sự thành thạo, là nguồn lực của tổ chức hoặc khả
năng cạnh tranh (giống như sản phẩm tốt hơn, sức mạnh của nhãn hiệu, công nghệ kỹ
thuật cao hoặc là dịch vụ khách hàng tốt hơn). Điểm mạnh có thể là tất cả những kết
quả của việc liên minh hay sự mạo hiểm của tổ chức với đối tác có sức mạnh chuyên
môn hoặc năng lực tài chính- những thứ mà tạo nên khả năng cạnh tranh của Công ty.
Sức mạnh của Công ty có thể kể đến bao gồm các yếu tố sau: Năng lực tài
chính thích hợp; Suy nghĩ tốt của những người mua; Người lãnh đạo có khả năng;
Những chiến lược được tính toán kỹ lưỡng; Mối quan hệ với tổng thể nền kinh tế;
Công nghệ, sản xuất và quá trình hoạt động tốt; Những lợi thế về giá; Những chiến
dịch quảng cáo tốt hơn; Những kỹ năng sáng kiến sản phẩm; Quản lý chung và quản lý
tổ chức tốt; Những kỹ năng, kỹ thuật học cao hơn các đối thủ; Hệ thống thông tin nhạy
bén; Sức mạnh nguồn lực của Công ty. Trong thực tế kinh doanh, có nhiều doanh
nghiệp không biết tận dụng triệt để mọi sức mạnh của mình, phân tích điểm mạnh của

Công ty nhằm xác định xem doanh nghiệp có lợi thế gì hơn so với đối thủ cạnh tranh,
sử dụng có hiệu quả lợi thế đó để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình.
Phân tích điểm yếu (Weaknesses).
Điểm yếu là tất cả những gì Công ty thiếu hoặc thực hiện không tốt bằng các
đối thủ khác hay Công ty bị đặt vào vị trí bất lợi. Điểm yếu có thể có hoặc có thể
không làm giảm khả năng cạnh tranh của Công ty mà tùy thuộc vào việc có bao nhiêu
điểm yếu thể hiện trong thị trường.
Các yếu tố thường được nói đến trong khi phân tích Marketing là: Không có
phương hướng chiến lược sáng sủa nào; Những phương tiện, cơ sở vật chất lỗi thời;
Thiếu chiều sâu và tài năng quản lý; Thành tích nghèo nàn trong việc thực hiện chiến
lược; Tụt hậu trong nghiên cứu và triển khai (R&D); Chu kỳ sống của sản phẩm quá
ngắn; Hình ảnh của Công ty trên thị trường không phổ biến; Mạng phân phối yếu kém;
Những kỹ năng tiếp thị dưới mức trung bình; Không có khả năng huy động vốn khi
cần thay đổi chiến lược; Giá đơn vị hoặc giá toàn bộ sản phẩm, hàng hóa của Công ty
cao hơn tương đối so với những đối thủ cạnh tranh.
Phân tích điểm yếu của doanh nghiệp để thấy rằng hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp được thực hiện chưa tốt, cần có những thay đổi kịp thời.
Doanh nghiệp phải khắc phục hoặc hạn chế điểm yếu của mình trong thời gian trước
mắt hay ít nhất là có kế hoạch thay đổi trong tương lai. Tuy nhiên, cũng phải thừa nhận
rằng có những điểm yếu mà doanh nghiệp có thể khắc phục được nhưng cũng có
những điểm yếu mà doanh nghiệp không thể khắc phục được hoặc có thể nhưng hiện
tại chưa đủ khả năng. Phân tích điểm yếu chính là để thực hiện thành công điều đó.
Phân tích cơ hội của doanh nghiệp (Opportunities).
Cơ hội là sự xuất hiện những khả năng cho phép người ta làm một việc gì đó.
Trong thương mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là
việc xuất hiện khả năng bán được hàng để thoả mãn nhu cầu của cả nhà sản xuất lẫn
người tiêu thụ. Cơ hội xuất hiện ở khắp mọi nơi, nó rất đa dạng và phong phú. Tuy
nhiên, dù một tổ chức có lớn đến đâu cũng không thể khai thác tất cả các cơ hội xuất

hiện trên thị trường mà chỉ có thể khai thác được các cơ hội phù hợp với khả năng và
mục tiêu của mình. Mặt khác những cơ hội xuất hiện trên thị trường có thể có lợi cho
tổ chức này nhưng lại đem bất lợi cho tổ chức khác. Chính vì vậy doanh nghiệp, tổ
chức chỉ nên khai thác một hoặc một số những cơ hội hiện có trên thị trường, đó là các
cơ hội hấp dẫn.
Cơ hội hấp dẫn trong thương mại là những khả năng đáp ứng tốt nhu cầu của
khách hàng đã và sẽ xuất hiện trên thị trường được xem là phù hợp mục tiêu và tiềm
lực của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp có đủ điều kiện thuận lợi để khai thác và
vượt qua nó để thu lợi nhuận.
Cơ hội Marketing là một nhân tố lớn trong hình thành chiến lược của Công ty,
người quản lý sẽ không thể đưa ra chiến lược đúng cho vị trí của tổ chức mình nếu
không nhận biết các cơ hội về sự tăng trưởng, lợi nhuận tiềm tàng trong mỗi một cơ
hội. Cơ hội có thể rất phong phú, dồi dào nhưng cũng có thể rất khan hiếm, nắm bắt
được cơ hội đó hay không phụ thuộc vào mỗi doanh nghiệp riêng biệt. Phân tích cơ
hội là nhằm xác định đâu là cơ hội tốt, cơ hội hấp dẫn để từ đó có những hướng triển
khai nhằm khai thác nhanh và có hiệu quả hơn những doanh nghiệp khác.
Phân tích nguy cơ (Threats).
Yếu tố của môi trường bên ngoài gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó là những nguy cơ của môi trường. Nguy cơ xuất
hiện song song với cơ hội của doanh nghiệp, chi phối mạnh mẽ mọi hoạt động của
doanh nghiệp. Những nguy cơ có thể kể đến gồm: Những đối thủ có giá thấp hơn;
Hàng hóa dễ có những sản phẩm thay thế; Sự tăng trưởng thị trường chậm; Chuyển đổi
trong những chính sách thương mại, trao đổi với nước ngoài của các quốc gia; Tính dễ
bị tổn thương chu trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp; Sức mạnh những khách
hàng hoặc những nhà cung cấp đang gia tăng; Thay đổi nhu cầu của những người mua
và sở thích của họ; Thay đổi của nhân khẩu học...
Các nguy cơ xuất hiện ngoài khả năng kiểm soát của doanh nghiệp, tổ chức, họ
chỉ có thể tránh những nguy cơ có thể xảy đến với mình và nếu phải đối mặt với nó thì

cố gắng giảm thiệt hại đến mức thấp nhất. Phân tích nguy cơ giúp doanh nghiệp thực
hiện những thay đổi, điều chỉnh cần thiết đối với những thay đổi, biến động có ảnh
hưởng không tốt đến hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Các kết hợp chiến lược của S-W-O-T.
Sau khi phân tích đầy đủ các yếu tố điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ ta
xây dựng các kết hợp chiến lược. Đầu tiên là sự kết hợp giữa điểm mạnh và cơ hội
(SO), mục tiêu của kết hợp này là sử dụng điểm mạnh của tổ chức mình để khai thác
có hiệu quả nhất cơ hội hiện có trên thị trường. Sự kết hợp thứ hai là sự kết hợp giữa
điểm yếu và cơ hội (WO), đây là kết hợp nhằm tận dụng cơ hội để khắc phục điểm
yếu. Thứ ba, sử dụng điểm mạnh của mình để khắc phục hoặc hạn chế tổn thất do
nguy cơ người ta đưa ra kết hợp chiến lược điểm mạnh và nguy cơ (ST). sCuối cùng là
kết hợp (WT), kết hợp giữa điểm yếu và nguy cơ, đây là sự cố gắng lớn của doanh
nghiệp nhằm nâng cao sức mạnh của doanh nghiệp ở những khâu, những bộ phận còn
yếu kém và cố gắng khắc phục, hạn chế tổn thất do nguy cơ gây ra.
Sự kết hợp tổng hợp của bốn yếu tố SWOT.
Sau khi tiến hành kết hợp các chiến lược SW, SO, WT, WO công việc tiếp theo
là phải có sự kết hợp một cách tổng hợp của cả bốn yếu tố. Sự kết hợp này sẽ đưa ra
những nhận định mang tính khái quát cao, có ý nghĩa lớn cho hoạch định chiến lược.
Doanh nghiệp luôn tồn tại với những cơ hội, nguy cơ ở môi trường bên ngoài, có
những điểm mạnh nhưng đồng thời cũng có những điểm yếu không thể tránh khỏi. Sự
kết hợp SWOT thực sự là sự kết hợp hoàn hảo giúp doanh nghiệp tận dụng cơ hội, lé
tránh những nguy cơ khắc phục điểm yếu và tận dụng triệt để sức mạnh của mình. Tuy
vậy, trong thực tế các doanh nghiệp thường bỏ qua bước này bởi lẽ việc đưa ra kết hợp
này là rất khó khăn nhiều khi không thực hiện được.
1.3.4 Một số kỹ năng quản trị bán hàng hiệu quả
Để nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng thì bên cạnh chiến lược tổng thể công
ty, phân tích môi trường thì cần phải có những kỹ năng trong việc quản trị bán hàng
một cách hiệu quả. Một số kỹ năng cần thiết góp phần nâng cao hiệu quả quản trị bán

hàng là:
Kỹ năng hoạch định
Hoạch định là một kỹ năng quan trọng trong hoạt động quản trị bán hàng.
Hoạch định giúp cho nhà quản trị vạch ra những kế hoạch và chương trình hành động
cũng như biết được thời điểm bắt đầu, thời điểm kết thúc một cách hiệu quả. Bên cạnh
đó hoạch định còn giúp cho nhà quản trị xây dựng các chiến lược hành động cũng như
nắm bắt được toàn bộ quy trình nhằm thực hiện mục tiêu bán hàng đề ra.
Hoạch định hay còn gọi là lập kế hoạch hoặc kế hoạch hóa kinh doanh gồm
nhiều quan niệm khác nhau. Thứ nhất: Hoạch định là quá trình xác định những mục
tiêu của tổ chức và phương thức tốt nhất để đạt được những mục tiêu đó. Như vậy
công tác kế hoạch theo nghĩa trên phải bao gồm đồng thời hai quá trình xác định mục
tiêu (cái gì cần phải làm?); Xác định con đường đạt đến mục tiêu (làm cái đó như thế
nào?). Thứ hai: Hoạch định là quá trình chuẩn bị đối phó với những thay đổi và tính
không chắc chắn bằng việc trù liệu những cách thức hành động trong tương lai. Hai
nguyên nhân chính đòi hỏi các nhà quản trị phải tiến hành công việc hoạch định xuất
phát từ các nguồn tài nguyên hạn chế và sự biến động thường xuyên của môi trường
bên ngoài.
Tóm lại: Xét về mặt bản chất, hoạch định là một hoạt động chủ quan, có ý thức,
có tổ chức của con người trên cơ sở nhận thức và vận dụng các quy luật khách quan
nhằm xác định mục tiêu, phương án, bước đi, trình tự và cách thức tiến hành các hoạt
động sản xuất kinh doanh. Nét bản chất này là cái phân biệt sự hoạt động có ý thức của
con người với sự hoạt động theo bản năng của loài vật. Do đó, hoạch định là yêu cầu
của chính quá trình lao động của con người và gắn liền với quá trình đó.
Kỹ năng quản lý địa bàn
Trong kinh doanh mà đặc biệt là trong khâu tổ chức bán hàng thì việc xác định
địa bàn và quản lý địa bàn là nhiệm vụ quan trọng ảnh hưởng tới doanh số bán hàng
cũng như việc khai thác tối đa tiềm năng của mỗi khu vực. Hoạt động quản trị bán

hàng bao hàm trong đó là quản trị từng khu vực địa bàn. Mỗi khu vực địa bàn bao
gồm: khách hàng là nguồn tạo ra doanh số và đối thủ là người cạnh tranh với công ty.
Việc quản lý địa bán hiệu quả sẽ góp phần quan trọng trong việc quản lý khách
hàng tức là quản lý nguồn doanh thu của công ty đồng thời giám sát những đối thủ
nhằm có những chính sách đề phòng và ứng phó kịp thời trước sự cạnh tranh đến từ
đối thủ.
Kỹ năng lãnh đạo và động viên
Bên cạnh kỹ năng quản trị thì kỹ năng lãnh đạo cũng góp phần quan trọng trong
việc quản lý hiệu quả tổ chức bán hàng. Nếu như các kỹ năng quản trị thiên về nguyên
tắc, hành động, kết quả và thực hiện theo những kế hoạch đề ra còn lãnh đạo là quan
hệ với con người và thích ứng với sự thay đổi. Hai kỹ năng này không xung khắc mà
nó hỗ trợ bổ sung cho nhau giúp vận hành một tổ chức bán hàng hoạt động một cách
hiệu quả vừa theo quy trình vừa thay đổi để thích ứng.
1.3.5 Quản lý và xây dựng đội ngũ bán hàng
1.3.5.1 Tuyển dụng đội ngũ bán hàng
Để có được lực lượng bán hàng đáp ứng tốt nhu cầu công việc về số lượng và
chất lượng thì ngay từ khâu tuyển dụng chúng ta phải xác định được thị trường lao
động nơi doanh nghiệp cần nhân lực có những nguồn cung cấp lao động như thế nào.
Sau đây là những nơi cung cấp nhân lực cho lực lượng bán hàng:
- Tại chính công ty đang làm việc: đây là nguồn nhân lực khá đặc biệt vì họ
đang làm tại công ty với một vị trí công việc khác như thư ký, kỹ sư, thủ kho... và
được chuyển qua bộ phận bán hàng. Nguồn này có lợi thế là đã làm việc tại công ty
nên rất vững về chính sách và sản phẩm của công ty; mặt khác, họ cũng đã được đánh
giá qua công việc và chứng tỏ mình khá phù hợp với vị trí công việc kinh doanh. Tuy
nhiên, việc tuyển dụng những người này có thể vướng phải một số khó khăn như phải
tuyển người khác thay thế vị trí của họ hay ngay bản thân họ không đồng tình với
quyết định chuyển sang bộ phận khác; và đôi khi họ cũng có thể không thành công ở

cương vị mới -như vậy thì coi như sự nghiệp của những người nay sẽ khó khăn hơn.
Công ty khi tìm những nguồn tuyển dụng thì cần cân nhắc kỹ nguồn này.
- Tại các tổ chức trường học: Nguồn này được thiết lập dựa trên mối quan hệ
giữa công ty và các trường học tại địa phương. Rất nhiều công ty đã tuyển dụng sinh
viên năm cuối hay các sinh viên làm ngoài giờ để trở thành những người bán hàng
thực thụ. Các công ty thường chọn ra những trường học có danh tiếng và mối quan hệ
tốt để lên chương trình tuyển dụng cụ thể.
- Các nguồn từ nền công nghiệp: Đây là dạng tuyển dụng nhân sự ngay từ những
công ty đối thủ, công ty kinh doanh có tính chất tương tự hay từ nhà cung cấp, từ
khách hàng.
- Các nguồn khác như:
+ Quảng cáo trực tiếp: đây là cách thức khá thông dụng để tìm nhân sự. Điều
quan trọng là cần xác định rõ các yêu cầu tuyển chọn khi đăng tải trên các phương tiện
thông tin chủ yếu là báo chí, các website, mạng xã hội.
+ Các Trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm: Khi cần nhân lực chúng ta cũng
nên gõ cửa những nơi này. Trung tâm thường có nguồn nhân lực khá dồi dào và có thể
giúp chúng ta những bước sơ tuyển để đỡ mất công trong quá trình tìm người. Mặt
khác, Trung tâm cũng có thể lôi kéo giúp ta những người giàu kinh nghiệm.
1.3.5.2 Huấn luyện đội ngũ bán hàng
Sau khi đã tiến hành tuyển dụng được lực lượng bán hàng thì công ty sẽ tiến
hành đào tạo cho họ để họ có thể nắm bắt được những thông tin cần thiết về công ty,
về sản phẩm và khách hàng của công ty, đồng thời những nhân viên mới này sẽ được
luấn luyện để có được những kỹ năng cần thiết cho công việc bán hàng của họ.
Yêu cầu huấn luyện sẽ tùy thuộc vào mục tiêu của công ty nhưng nhìn chung
thì yêu cầu của công tác huấn luyện thường hướng đến lực lượng bán hàng hiện có và
đội ngũ mới tuyển dụng.

Đối với lực lượng bán hàng hiện tại nhu cầu huấn luyện được xác định khi có
những vấn đề sau:
- Các đối thủ có phương pháp kinh doanh mới đòi hỏi phải huấn luyện kỹ năng
ứng phó.
- Các nhân viên làm được một thời gian có khả năng trì trệ và hình thành những
thói quen không tốt.
- Sự cạnh tranh gay gắt về thị trường, sản phẩm và khách hàng.
- Các kỹ thuật mới giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn.
- Công ty có chính sách hoặc sản phẩm mới đòi hỏi nhân viên phải nắm bắt kịp
thời.
Đối với nhân viên bán hàng mới: Những nhân viên bán hàng mới được tuyển
dụng nếu được huấn luyện đầy đủ thì hiệu quả làm việc sẽ cao hơn. Mục tiêu chính
của việc đào tạo nhân viên bán hàng mới là: tăng cường kiến thức và kinh nghiệm về
kinh doanh, về công ty và sản phẩm; giúp nhân viên hội nhập và phát triển khả năng
trong môi trường mới.
Nhân viên bán hàng mới thường được yêu cầu huấn luyện theo các cách thức
như sau:
- Cách chìm hoặc nổi: Nhân viên được giao khu vực bán hàng và nhà quản trị
bán hàng hay người huấn luyện thực tế sẽ chịu trách nhiệm huấn luyện nhân viên này.
Sau một khoảng thời gian ngắn, những người vừa mới được tuyển dụng và huấn luyện
này sẽ trực tiếp giao dịch với khách hàng, nhà quản trị sẽ giám sát quá trình này và đưa
ra những đánh giá cuối cùng.
- Các chương trình thiết kế: Nhân viên bán hàng mới sẽ được huấn luyện theo
một chương trình thiết kế khá kỹ càng mang tính tiêu chuẩn. Chương trình này sẽ cung
cấp những kỹ năng bán hàng cần thiết, thông tin về công ty, khách hàng và sản phẩm.
- Chương trình tổng hợp: Được thực hiện theo cách thức cho nhân viên mới
thực tập làm việc trong khoảng thời gian ngắn có sự giám sát và huấn luyện của người

phụ trách trực tiếp, sau khi được đánh giá về năng lực và thái độ, nếu đạt người nhân
viên mới này sẽ được gửi đi đào tạo theo chương trình được thiết kế theo tiêu chuẩn và
thời gian phù hợp.
Tiến trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng bao gồm các bước sau:
- Đánh giá nhu cầu là một quá trình trong đó công ty tìm hiểu nhu cầu của
khách hàng để từ đó đánh giá điểm mạnh điểm yếu của đội ngũ và đề ra mục tiêu
chương trình huấn luyện một cách thích hợp.
- Các mục tiêu của chương trình: tăng cường kiến thức, nâng cao năng suất,
nâng cao tinh thần làm việc hay cải thiện quan hệ với khách hàng.
- Đánh giá nguồn: bao gồm việc xác định người tiến hành huấn luyện, thời gian
và địa điểm huấn luyện và đăc biệt là chi phí đào tạo.
Nội dung của chương trình huấn luyện thường có hai mảng chính là cung cấp
kiến thức và kỹ năng. Các chương trình huấn luyện thường được lên kế hoạch khá kỹ
càng: trước khi bắt đầu học viên thường được phát tài liệu, lịch trình, các chỉ dẫn để
chuẩn bị. Trong quá trình huấn luyện luôn có các công cụ hỗ trợ đi kèm và các hoạt
động dự phòng để việc huấn luyện được triển khai thật chu đáo. Việc thực hiện
chương trình đòi hỏi các cách thức như huấn luyện tại chỗ, huấn luyện tại hiện trường,
huấn luyện bằng vi tính và tự nghiên cứu, huấn luyện tại lớp học (có bài giảng, thảo
luận tình huống, đóng kịch và các trò chơi ứng dụng) được áp dụng cho cả nhân viên
bán hàng cũ và mới.
Cuối cùng, qua việc đào tạo, công ty phải chứng minh được hiệu quả làm việc
của nhân viên được cải thiện cụ thể như số lượng đơn hàng tăng lên, quan hệ khách
hàng mở rộng, số người biết đến sản phẩm mới của công ty gia tăng, không khí làm
việc được cải thiện, tinh thần nhân viên tốt hơn, cách thức làm việc chuyên nghiệp
hơn...Các tiêu chuẩn cụ thể như: Mức độ hoàn thành công việc của học viên; Các đánh
giá của học viên đối với chương trình huấn luyện; Các chi phí. Xử lý kết quả đánh giá
để tìm ra cách thức huấn luyện hiệu quả nhất và kết quả thực sự của chương trình đào
tạo cũng như dự kiến kế hoạch đào tạo trong tương lai.

1.3.5.3 Quản lý đội ngũ bán hàng
Quản trị lực lượng bán hàng là một quá trình hợp nhất việc đánh giá thực hiện
của nhân viên kết hợp với khen thưởng tài chính và phi tài chính. Giám đốc bán hàng
có trách nhiệm đảm bảo lực lượng bán hàng phối hợp thực hiện các mục tiêu kinh
doanh được thiết lập, việc thực hiện được đánh giá, đo lường chính xác và các chương
trình khen thưởng phù hợp, có giá trị kích thích cao nhân viên bán hàng. Quản trị đội
ngũ bán hàng được thể hiện rõ qua các vấn đề cơ bản sau:
- Thiết lập mục tiêu và lên kế hoạch
Mục tiêu mà Giám đốc bán hàng nhằm tới thường là chỉ tiêu doanh số và chỉ
tiêu lợi nhuận. Từ đây, Giám đốc Bán hàng thiết lập ra mục tiêu cho từng nhân viên
bán hàng theo doanh số, chi phí bán hàng. Giám đốc bán hàng cần trình bày rõ ràng,
thảo luận với nhân viên bán hàng về các mục tiêu để đảm bảo được sự cam kết của họ
đạt mục tiêu đề ra. Giám đốc bán hàng cần đưa ra các chương trình hành động, các
công việc mà nhân viên bán hàng cần thực hiện để đạt được các mục tiêu. Giám đốc
bán hàng trao đổi với nhân viên bán hàng để lên kế hoạch cho các hành động cần phải
thực hiện. Kế hoạch đưa ra cần phải hợp lý và đảm bảo có đủ nguồn lực để thực hiện.
Giám đốc bán hàng cũng cần thiết có kế hoạch bất ngờ để hoàn thành mục tiêu.
- Chương trình thưởng động viên
Chương trình thưởng cần được thiết kế hướng tới việc đạt các mục tiêu cá
nhân của nhân viên bán hàng và mục tiêu chung. Một chương trình thưởng tốt sẽ là
công cụ hướng dẫn các nỗ lực của nhân viên bán hàng nhằm hoàn thành mục tiêu cá
nhân và mục tiêu chung. Ngoài phần thưởng tài chính, phần thưởng còn thể hiện mức
độ hoàn thành công việc, là thước đo giá trị, sự tự hào của nhân viên bán hàng. Bên
cạnh chương trình thưởng tài chính, Giám đốc bán hàng nên có các khuyến khích phi
tài chính như sự ghi nhận, khen ngợi để hướng các hoạt động, nỗ lực của nhân viên
bán hàng đến việc đạt mục tiêu.
- Những ảnh hưởng bên ngoài: Những yếu tố bên ngoài kiểm soát trực tiếp của
nhân viên, Giám đốc bán hàng ảnh hưởng đến các nỗ lực, kết quả thực hiện và sự động

viên đối với nhân viên bán hàng. Các yếu tố đó có thể là: tình hình kinh tế trong khu
vực thay đổi, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng thay
đổi…Giám đốc bán hàng cần có sự hỗ trợ, biện pháp kịp thời trong các tình huống này
để giúp nhân viên bán hàng đạt được mục tiêu và duy trì sự tích cực.
- Thực hiện: Khả năng của nhân viên bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến khả
năng đạt mục tiêu. Giám đốc bán hàng cần có sự đánh giá về khả năng của nhân viên
ngay từ đầu để có sự phân công công việc, huấn luyện đào tạo hợp lý, cần thiết để thực
hiện công việc hiệu quả. Giám đốc bán hàng cần thực hiện việc giám sát, đôn đốc,
khích lệ đối với nhân viên bán hàng trong quá trình thực hiện.
- Đánh giá: Đánh giá việc thực hiện liên quan trực tiếp tới phần thưởng mà nhân
viên bán hàng nhận được. Do đó, việc đánh giá cần phải được thực hiện chính xác,
công bằng và nhất quán. Giám đốc bán hàng cần đưa ra các chỉ tiêu rõ ràng để đánh
giá kết quả thực hiện của nhân viên bán hàng. Ngoài ra, việc đánh giá còn thể hiện sự
quan tâm, ghi nhận cho các nỗ lực của nhân viên bán hàng và có giá trị khuyến khích,
động viên cao.
1.4 Các nhân tố ảnh hường và một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng tại
doanh nghiệp thương mại
1.4.1 Các nhân tố ảnh hưởng hoạt động quản trị bán hàng
1.4.1.1 Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế vĩ mô bao gồm các yếu tố nằm bên ngoài doanh nghiệp,
chúng không chỉ định hướng và có ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động quản trị của
doanh nghiệp, mà còn ảnh hưởng cả tới môi trường vi mô bên ngoài và môi trường nội
bộ bên trong doanh nghiệp. Các yếu tố này cũng là những nguyên nhân chính tạo ra cơ
hội cũng như nguy cơ cho các hoạt động của nó. Nghiên cứu kỹ lưỡng các yếu tố môi
trường kinh tế vĩ mô có vai trò khá quan trọng đối với các hoạt động quản trị cuả một
doanh nghiệp.
Về môi trường chính trị- pháp luật
- Chính trị

Chính trị là yếu tố đầu tiên mà các nhà đầu tư, nhà quản trị các doanh nghiệp
quan tâm phân tích để dự báo mức độ an toàn trong các hoạt động tại các quốc gia, các
khu vực nơi mà doanh nghiệp đang có mối quan hệ mua bán hay đầu tư. Các yếu tố
như thể chế chính trị, sự ổn định hay biến động về chính trị tại quốc gia hay một khu
vực là những tín hiệu ban đầu giúp các nhà quản trị nhận diện đâu là cơ hội hoặc đâu
là nguy cơ của doanh nghiệp để đề ra các quyết định đầu tư, sản xuất kinh doanh trên
các khu vực thị trường thuộc phạm vi quốc gia hay quốc tế. Yếu tố chính trị là yếu tố
rất phức tạp, tuỳ theo điều kiện cụ thể yếu tố này sẽ tác động đến sự phát triển kinh tế
trong phạm vi quốc gia hay quốc tế. Các nhà quản trị chiến lược muốn phát triển thị
trường cần phải nhạy cảm với tình hình chính trị ở mỗi khu vực địa lý, dự báo diễn
biến chính trị trên phạm vi quốc gia, khu vực, thế giới để có các quyết định chiến lược
thích hợp và kịp thời.
- Luật pháp
Việc tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh hay không lành mạnh hoàn toàn
phụ thuộc vào yếu tố pháp luật và quản lý nhà nước về kinh tế. Việc ban hành hệ
thống luật pháp có chất lượng là điều kiện đầu tiên đảm bảo môi trường kinh doanh
bình đẳng cho các doanh nghiệp buộc các doanh nghiệp phải kinh doanh chân chính,
có trách nhiệm. Tuy nhiên nếu hệ thống pháp luật không hoàn thiện cũng sẽ có ảnh
hưởng không nhỏ tới môi trường kinh doanh gây khó khăn trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của các doanh nghiệp.
Pháp luật đưa ra những quy định cho phép, không cho phép hoặc những đòi hỏi
buộc các doanh nghiệp phải tuân thủ. Chỉ cần một sự thay đổi nhỏ trong hệ thống luật
pháp như thuế, đầu tư ... sẽ ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Ví dụ như Pháp lệnh Bưu chính Viễn thông ra đời cho phép mọi thành phần
kinh tế được tham gia cung cấp các dịch vụ chuyển phát thư đã tạo cơ hội cho các
doanh nghiệp xâm nhập vào lĩnh vực cung cấp các dịch vụ Bưu chính nhưng lại tạo
nguy cơ cho VNPT khi phải đối mặt với ngày càng nhiều đối thủ cạnh tranh, môi
trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.

Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp là phải hiểu rõ tinh thần của luật pháp
và chấp hành tốt những quy định của pháp luật, nghiên cứu để tận dụng được các cơ
hội từ các điều khoản của pháp lý mang lại và có những đối sách kịp thời trước những
nguy cơ có thể đến từ những quy định pháp luật tránh được các thiệt hại do sự thiếu
hiểu biết về pháp lý trong kinh doanh.
- Chính phủ:
Chính phủ có vai trò to lớn trong việc điều tiết vĩ mô nền kinh tế thông qua các
chính sách kinh tế, tài chính, tiền tệ và các chương trình chi tiêu của mình. Trong mối
quan hệ với các doanh nghiệp chính phủ vừa đóng vai trò là người kiểm soát, khuyến
khích, tài trợ, quy định, ngăn cấm, hạn chế vừa đóng vai trò khách hàng quan trọng đối
với doanh nghiệp (trong chương trình chi tiêu của chính phủ) và sau cùng chính phủ
đóng vai trò là nhà cung cấp các dịch vụ cho doanh nghiệp như cung cấp thông tin vĩ
mô, các dịch vụ công cộng khác. Để tận dụng được cơ hội, giảm thiểu nguy cơ các
doanh nghiệp phải nắm bắt cho được những quan điểm, những quy định, ưu tiên
những chương trình chi tiêu của chính phủ và cũng phải thiết lập một quan hệ tốt đẹp,
thậm chí có thể thực hiện sự vận động hành lang khi cần thiết nhằm tạo ra 1 môi
trường thuận lợi cho hoạt động của doanh nghiệp.
Về môi trường kinh tế
Đây là một yếu tố rất quan trọng thu hút sự quan tâm của tất cả các nhà quản trị
. Sự tác động của các yếu tố của môi trường này có tính chất trực tiếp và năng động
hơn so với một số các yếu tố khác của môi trường tổng quát . Những diễn biến của môi
trường kinh tế bao giờ cũng chứa đựng những cơ hội và đe doạ khác nhau đối với từng
doanh nghiệp trong các ngành khác nhau và có ảnh hưởng tiềm tàng đến các chiến
lược của doanh nghiệp. Có rất nhiều các yếu tố của môi trường vĩ mô nhưng có thể nói
các yếu tố sau có ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
- Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế:
Nền kinh tế ở giai đoạn có tốc độ tăng trưởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội cho đầu tư
mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, ngược lại khi nền kinh tế sa

sút sẽ dẫn đến giảm chi phí tiêu dùng đồng thời làm tăng lực lượng cạnh tranh. Thông
thường sẽ gây nên chiến tranh giá cả trong ngành.
- Lãi suất và xu hướng của lãi xuất trong nền kinh tế
Lãi suất và xu hướng của lãi xuất trong nền kinh tế có ảnh hưởng đến xu thế
của tiết kiệm, tiêu dùng và đầu tư và do vậy ảnh hưởng tới hoạt động của các doanh
nghiệp. Lãi xuất tăng sẽ hạn chế nhu cầu vay vốn để đầu tư mở rộng hoạt động sản
xuất kinh doanh, ảnh hưởng tới mức lời của các doanh nghiệp. Đồng thời khi lãi xuất
tăng cũng sẽ khuyến khích người dân gửi tiền vào ngân hàng nhiều hơn và do vậy làm
cho nhu cầu tiêu dùng giảm xuống.
- Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái
Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo vận hội tốt cho doanh
nghiệp nhưng cũng có thể là nguy cơ cho sự phát triển của doanh nghiệp đặc biệt nó
tác động điều chỉnh quan hệ xuất nhập khẩu. Thông thường chính phủ sử dụng công cụ
này để điều chỉnh quan hệ xuất nhập khẩu theo hướng có lợi cho nền kinh tế.
- Lạm phát
Lạm phát cũng là 1 nhân tố quan trọng cần phải xem xét và phân tích. Lạm phát
cao hay thấp có ảnh hưởng đến tốc độ đầu tư vào nền kinh tế. Khi lạm phát quá cao sẽ
không khuyến khích tiết kiệm và tạo ra những rủi ro lớn cho sự đầu tư cuả các doanh
nghiệp, sức mua của xã hội cũng bị giảm sút và làm cho nền kinh tế bị đình trệ. Trái
lại thiểu phát cũng làm cho nền kinh tế bị trì trệ. Việc duy trì một tỷ lệ lạm phát vừa
phải có tác dụng khuyến khích đầu tư vào nền kinh tế, kích thích thị trường tăng
trưởng .
- Hệ thống thuế và mức thuế
Các ưu tiên hay hạn chế của chính phủ với các ngành được cụ thể hoá thông
qua luật thuế. Sự thay đổi của hệ thống thuế hoặc mức thuế có thể tạo ra những cơ hội
hoặc nguy cơ đối với các doanh nghiệp vì nó làm cho mức chi phí hoặc thu nhập của
doanh nghiệp thay đổi.

Về môi trường văn hóa – xã hội
Bao gồm những chuẩn mực và giá trị mà những chuẩn mực và giá trị này được
chấp nhận và tôn trọng, bởi một xã hội hoặc một nền văn hoá cụ thể. Sự thay đổi của
các yếu tố văn hoá xã hội một phần là hệ quả của sự tác động lâu đài của các yếu tố vĩ
mô khác, do vậy nó thường xảy ra chậm hơn so với các yếu tố khác. Một số những đặc
điểm mà các nhà quản trị cần chú ý là sự tác động của các yếu tố văn hoá xã hội
thường có tính dài hạn và tinh tế hơn so với các yếu tố khác, thậm chí nhiều lúc khó
mà nhận biết được. Mặt khác, phạm vi tác động của các yếu tố văn hoá xã hội thường
rất rộng: "nó xác định cách thức người ta sống làm việc, sản xuất, và tiêu thụ các sản
phẩm và dịch vụ". Như vậy những hiểu biết về mặt văn hoá - xã hội sẽ là những cơ sở
rất quan trọng cho các nhà quản trị trong quá trình quản trị chiến lược ở các doanh
nghiệp. Các khía cạnh hình thành môi trường văn hoá xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ
tới các hoạt động kinh doanh như: (1) Những quan niệm về đạo đức, thẩm mỹ, về lối
sống, về nghề nghiệp; (2) Những phong tục, tập quán, truyền thống (3) Những quan
tâm và ưu tiên của xã hội; Trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội...
Bên cạnh đó Dân số cũng là một yếu tố rất quan trọng ảnh hưởng đến các yếu tố
khác của môi trường vĩ mô, đặc biệt là yếu tố xã hội và yếu tố kinh tế. Những thay đổi
trong môi trường dân số sẽ tác động trực tiếp đến sự thay đổi của môi trường kinh tế
và xã hội và ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Những thông tin của môi trường dân số cung cấp những dữ liệu quan trọng cho
các nhà quản trị trong việc hoạch định chiến lược sản phẩm, chiến lược thị trường,
chiến lược tiếp thị, phân phối và quảng cáo. Những khía cạnh cần quan tâm của môi
trường dân số bao gồm: (1) Tổng số dân của xã hội, tỷ lệ tăng của dân số, (2) Kết cấu
và xu hướng thay đổi của dân số về tuổi tác, giới tính, dân tộc nghề nghiệp, và phân
phối thu nhập; (3) Tuổi thọ và tỷ lệ sinh tự nhiên; (4) Các xu hướng dịch chuyển dân
số giữa các vùng...
Về môi trường tự nhiên

Điều kiện tự nhiên bao gồm vị trí địa lý, khí hậu, cảnh quan thiên nhiên; đất đai,
sông biển, các nguồn tài nguyên khoáng sản trong lòng đất, tài nguyên rừng biển, sự
trong sạch của môi trường, nước và không khí,... Có thể nói các điều kiện tự nhiên
luôn luôn là một yếu tố quan trọng trong cuộc sống của con người (đặc biệt là các yếu
tố của môi trường sinh thái), mặt khác nó cũng là một yếu tố đầu vào hết sức quan
trọng của nhiều ngành kinh tế như: nông nghiệp, công nghiệp khai khoáng, du lịch,
vận tải. Trong rất nhiều trường hợp, chính các điều kiện tự nhiên trở thành một yếu tố
rất quan trọng để hình thành lợi thế cạnh tranh của các sản phẩm và dịch vụ
Tuy nhiên, trong những thập niên gần đây, nhân loại đang chứng kiến sự xuống
cấp nghiêm trọng của các điều kiện tự nhiên, đặc biệt là: Sự ô nhiễm môi trường tự
nhiên ngày càng tăng; Sự cạn kiệt và khan hiếm của các nguồn tài nguyên và năng
lượng; Sự mất cân bằng về môi trường sinh thái...Những cái giá mà con người phải trả
do sự xuống cấp của môi trường tự nhiên là vô cùng to lớn, khó mà tính hết được. Ở
nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nước đã đạt tới mức độ
nguy hiểm. Một mối lo rất lớn là các hóa chất công nghiệp đã tạo ra lỗ thủng trên tầng
ozone gây nên hiệu ứng nhà kính, tức là làm cho trái đất nóng lên đến mức độ nguy
hiểm. Ở Tây Âu, các đảng "xanh" đã gây sức ép rất mạnh đòi phải có những hành
động chung làm giảm ô nhiễm trong công nghiệp.
Các nhà quản trị chiến lược cần nhạy bén với những mối đe dọa và cơ hội gắn
liền với các xu hướng trong môi trường tự nhiên: Thiếu hụt nguyên liệu, chi phí năng
lượng tăng, mức độ ô nhiễm tăng,...
Về môi trường công nghệ
Đây là một trong những yếu tố rất năng động chứa đựng nhiều cơ hội và đe doạ
đối với các doanh nghiệp. Những áp lực và đe doạ từ môi trường công nghệ có thể là:
Sự ra đời của công nghệ mới làm xuất hiện và tăng cường ưu thế cạnh tranh của các
sản phẩm thay thế, đe doạ các sản phẩm truyền thống của ngành hiện hữu;Sự bùng nổ
của công nghệ mới làm cho công nghệ hiện hữu bị lỗi thời và tạo ra áp lực đòi hỏi các
doanh nghiệp phải đổi mới công nghệ để tăng cường khả năng cạnh tranh; Sự ra đời
của công nghệ mới càng tạo điều kiện thuận lợi cho những người xâm nhập mới và

làm tăng thêm áp lực đe dọa các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành; Sự bùng nổ của
công nghệ mới càng làm cho vòng đời công nghệ có xu hướng rút ngắn lại, điều này
càng làm tăng thêm áp lực phải rút ngắn thời gian khấu hao so với trước.
Bên cạnh những đe doạ này thì những cơ hội có thể đến từ môi trường công
nghệ đối vớicác doanh nghiệp có thể là: Công nghệ mới có thể tạo điều kiện để sản
xuất sản phẩm rẻ hơn với chất lượng cao hơn, làm cho sản phẩm có khả năng cạnh
tranh tốt hơn. Thường thì các doanh nghiệp đến sau có nhiều ưu thế để tận dụng được
cơ hội này hơn là các doanh nghiệp hiện hữu trong ngành; Sự ra đời của công nghệ
mới có thể làm cho sản phẩm có nhiều tính năng hơn và qua đó có thể tạo ra những thị
trường mới hơn cho các sản phẩm và dịch vụ của công ty.
1.4.1.2 Môi trường vi mô
Nếu môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động quản trị bán hàng thì
môi trường vi mô lại ảnh hưởng trực tiếp, liên tục và thường xuyên đòi hỏi công ty
luôn chủ động đối phó. Những yếu tố từ môi trường vi mô ảnh hưởng rõ nét nhất là
các yếu tố: Sự cạnh tranh gay gắt từ cách đối thủ cạnh tranh đặc biệt là trong hoạt động
bán hàng. Các đối thủ cạnh tranh luôn xây dựng những chiến lược bán hàng mới nhằm
mở rộng thị trường thậm chí là lôi kéo khách hàng của công ty. Điều này ảnh hưởng
rất lớn và đe dọa tới thị trường và khách hàng của công ty.
Ngày nay sức mạnh của khách hàng ngày càng tăng đây là một điều dễ thấy khi
mà thị trường đang cạnh tranh khốc liệt với nhiều người bán và thị trường hạn chế.
Điều này sẽ ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi công ty đặc biệt là
trong việc quản trị bán hàng. Nhà quản trị sẽ phải nỗ lực nhiều hơn nhằm thỏa mãn
yêu cầu khách hàng cũng như đảm bảo lợi ích của công ty đồng thời phải tăng khả
năng cạnh tranh với đối thủ. Đây là những yếu tố ảnh hưởng rõ nét nhất tới hoạt động
bán hàng của công ty. Bên cạnh đó còn một số yếu tố cũng ảnh hưởng không nhỏ như:
ảnh hưởng từ sức mạnh nhà cung cấp làm cho giá sản phẩm trở nên cao hơn, những
đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn sẵn sàng cạnh tranh với nguồn lực và công nghệ được chuẩn
bị tốt… Sự ảnh hưởng trực tiếp từ môi trường vi mô đòi hỏi công ty không ngừng đổi

mới và hoàn thiện trong hoạt động bán hàng, theo sát thị trường và chủ động đối phó
nhằm bảo vệ thị trường và phát triển lâu dài.
Môi trường nội bộ doanh nghiệp cũng là một yếu tố ảnh hưởng không nhỏ tới
hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng. Tình hình tài chính không ổn định sẽ ảnh hưởng
tới ngân sách bán hàng, quá trình triển khai bán hàng cũng như các chương trình hỗ trợ
bán hàng. Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng tạo điều kiện thuận lợi cho sự hoạt
động bán hàng như: tình hình tài chính ổn định, phòng sản xuất luôn hoàn thành nhiệm
vụ về thời gian và chất lượng sản phẩm thì sẽ hạn chế những khó khăn do khiếu nại
cho bộ phận bán hàng. Ngược lại tình hình tài chính không ổn định, sự phối hợp hoạt
động giữa các phòng không hiệu quả sẽ ảnh hưởng không tốt cho hoạt động bán hàng
cũng như ảnh hưởng tới toàn công ty.
Tóm lại việc nghiên cứu môi trường hoạt động cũng như các nhân tố ảnh hưởng
từ môi trường tới hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty chủ động đối phó với những khó
khăn thách thức cũng như tận dụng các cơ hội thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt động
sản xuất kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cũng như hạn chế những tác động
ảnh hưởng bất lợi từ môi trường.
1.4.2 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng
Doanh thu và chi phí bán hàng
* Doanh thu bán hàng - Tổng doanh thu: là số tiền mà doanh nghiệp thu được
từ hoạt động bán hàng theo hóa đơn, bao gồm toàn bộ tiền mặt thu được và các khoản
phải thu từ khách hàng mua chịu hàng hóa và được xác định ngay tại thời điểm bán
hàng:
= .
Trong đó :
M : doanh thu
Qi : số lượng bán ra hàng hóa loại i

Pi : Giá cả của hàng hóa loại i
Doanh thu phụ thuộc vào sự biến động của 2 yếu tố: giá cả và số lượng. Khi
tăng doanh thu phải xem xét phân tích tại sao tăng. Nếu tăng do tăng số lượng thì bước
đầu có thể đánh giá là tốt. Còn nếu tăng do giá tăng thì chưa thể đánh giá chính xác,
cần phải xét thêm cùng với yếu tố khác.
- Doanh thu thuần : là khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với
các khoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế
tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp. Nó được xác định bằng cách lấy tổng doanh
thu theo hóa đơn loại trừ các khoản: chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng đã bán, hàng
bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu.
* Chi phí bán hàng
Chi phí bán hàng là toàn bộ chi phí cần thiết liên quan đến quá trình tiêu thụ
hàng hoá và dịch vụ. Các yếu tố thuộc chi phí bán hàng bao gồm chi phí vận chuyển
bốc dỡ hàng hóa, phân loại, đóng gói, bao bì, thuê kho bãi trong quá trình bán hàng và
trả lương cho nhân viên bán. Trong DNTM chi phí này chiếm tỷ trọng rất lớn, chi phí
bán càng cao thì lợi nhuận của doanh nghiệp có xu hướng càng giảm. Vì vậy các nhà
quản trị phải tính toán và kiểm soát chặt chẽ để tiết kiệm chi phí, tránh tình trạng lãng
phí làm giảm hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Lợi nhuận bán hàng
+ Lợi nhuận gộp về bán hàng là khoản chênh lệch giữa doanh thu thuần với giá
trị hàng đã bán. Lợi nhuận gộp được sử dụng để bù đắp các chi phí hoạt động và hình
thành lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh. và được xác định bằng công thức:
Lợi nhuận gộp về bán hàng = Doanh thu bán hàng thuần – Trị giá hàng đã bán
+ Tỷ lệ lãi gộp: được trính trên cơ sở lấy tổng lợi nhuận gộp chia cho giá vốn
hàng
bán ra hoặc trên doanh số.

Khoá luận tốt nghiệp quản trị bán hàng tại công ty thực phẩm Vạn Thành

Khoá luận tốt nghiệp quản trị bán hàng tại công ty thực phẩm Vạn Thành

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Khoá luận tốt nghiệp quản trị bán hàng tại công ty thực phẩm Vạn Thành

Similar to Khoá luận tốt nghiệp quản trị bán hàng tại công ty thực phẩm Vạn Thành (20)

More from Dịch vụ Làm Luận Văn 0936885877

More from Dịch vụ Làm Luận Văn 0936885877 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (18)

Khoá luận tốt nghiệp quản trị bán hàng tại công ty thực phẩm Vạn Thành