Justas Gavėnas, EKT verslo plėtros vadovas, sertifikuotas vadybos konsultantas, „Klientų paieška užsienyje“

1. “Eksporto Akademijos”
seminaras
KLIENTŲ PAIEŠKA UŽSIENYJE
2012 11 27
1
2012 PRIMUM ESSE 1

2. Darbotvarkė
10:00-11:45 Mokymo sesija
11:45-12:10 Kavos pertrauka
12:10-14:10 Mokymo sesija
2012 PRIMUM ESSE 2

3. Justas Gavėnas, CMC
EKT verslo plėtros vadovas,
sertifikuotas vadybos
konsultantas
Tel.: (+370 5) 25 26 225
Faks.: (+370 5) 25 26 226
GSM: +370 685 37 666
El. paštas: justas@ekt.lt
Skype ID: Justasg1
„Nespręsk apie dieną pagal tai, kokį derlių nuėmei, bet
pagal sėklas, kurias pasėjai“ (R. L. Stivensonas, rašytojas)
2012 PRIMUM ESSE 3

4. VEIKLA VEIKLA
UŽSIENIO RINKOSE VIETINĖJE RINKOJE
• Tiesioginis eksportas • Netiesioginis eksportas (per
• Frančizavimas / licencijavimas agentus ir tarpininkus)
• Tiesioginės užsienio • Integracija į užsienio įmonių
investicijos (strateginiai tiekimo grandines
aljansai, įsigijimai ir • Užsienio šalių prekinių ženklų
susijungimai, plyno lauko atstovavimas Lietuvoje
investicijos, filialai ir kt.) • Užsienio investuotojų
partneris Lietuvoje
2012 PRIMUM ESSE 4

5. Vertės kūrimo Eksporto strategija
grandinių analizė ir esminiai
sprendimai
Pirkimų procesas Kontaktų / klientų
didelėse ir mažose paieška
įmonėse
2012 PRIMUM ESSE 5

6. 2012 PRIMUM ESSE 6

7. Vertės kūrimo Eksporto strategija ir
grandinių analizė esminiai sprendimai
Pirkimų procesas Kontaktų / klientų
didelėse ir mažose paieška
įmonėse
2012 PRIMUM ESSE 7

8. Potencialūs nauji
Naujų galimų rinkos rinkos dalyviai
dalyvių vertinimas
Tiekėjų galios ribojimas
Tiekėjai Konkurencija sektoriuje Klientai
Pakaitalų vertinimas
Pirkėjų galios valdymas
Pakaitalai
Valstybės politika
Įmonės veiklos tęstinumas ir pelningumas ilgu periodu
priklauso nuo galios pasiskirstymo sektoriuje ir įmonės
pozicijos galių struktūroje
J. Strikwerda
2012 PRIMUM ESSE 8

9. Norint kurti palankią galių struktūrą reikalinga gerai pažinti
esamą rinkos situaciją
Galios šaltiniai:
• Gebėjimų galia Tiekėjai Distributoriai Mažmenininkai Kontraktoriai Individualūs
įtakotojai
Galutiniai
vartotojai
• Specifinė rinkos galia
• Įtikinimo galia (prekiniai ženklai)
• Konkurencinis spaudimas
• Standartų ar infrastruktūros kontrolė
• ...
2012 PRIMUM ESSE 9

10. “Galia rinkoje ir
struktūriniai jos pokyčiai
verčia peržiūrėti ne
klientų paieškos
principus, o pastangas /
kryptį”
2012 PRIMUM ESSE 10

11. Pradėti klientų paiešką užsienyje neišsiaiškinus kaip
funkcionuoja rinka – utopiška!
2012 PRIMUM ESSE 11

12. Rolė pirkimo
procese PASIRINKĖJAS MOKĖTOJAS NAUDOTOJAS
Sprendimas
pirkti Pirkti ar ne?
Ar pirkti? Ką pirkti?
Ką pirkti? Kada pirkti? Kur pirkti? Kaip mokėti?
Sprendimo Problemos Informacijos Alternatyvų Popirkiminiai
stadijos Ar pirkti? Ką pirkti? Pirkimas
pripažinimas paieška vertinimas procesai
Vertės kūrimo grandinių analizė padeda identifikuoti
efektyvius ir sėkmingus pardavimo būdus
2012 PRIMUM ESSE 12

13. 2012 PRIMUM ESSE 13

14. Mažmeninės
prekybos taškas
Didmeninė Mažmeninės Pirkėjas /
prekyba prekybos taškas naudotojas
Mažmeninės
prekybos taškas
......
Mažai pastangų reikalaujanti tradicinė analizė priveda prie
2012 vadovėlinių tiesų: ko ieškosim, tą ir rasim!
PRIMUM ESSE 14

15. Sprendimas
pirkti Pirkti ar ne?
Ar pirkti? Ką pirkti?
Ką pirkti? Kada pirkti? Kur pirkti? Kaip mokėti?
Sprendimo Problemos Informacijos Alternatyvų Popirkiminiai
stadijos Ar pirkti? Ką pirkti? Pirkimas
pripažinimas paieška vertinimas procesai
Konkretaus
produkto
pirkimo tikimybė
2012 PRIMUM ESSE 15

16. Vertės kūrimo Eksporto strategija
grandinių analizė ir esminiai
sprendimai
Pirkimų procesas Kontaktų / klientų
didelėse ir mažose paieška
įmonėse
2012 PRIMUM ESSE 16

17. • Sunkumai su kuriais susiduriame užsienio rinkose
• “Nevietinio” statusas
• Kultūriniai skirtumai (formalūs ir neformalūs), verslo praktikos
• Atitikimas taisyklėms, rinkos dėsniams
• Diskriminavimas dėl statuso
Vystant veiklą užsienio rinkose į nugarą pastoviai alsuoja
“nevietinio” statuso rizikos
2012 PRIMUM ESSE 17

18. STRATEGINIS TIKSLAS GAUNAMI PRANAŠUMAI PAVYZDŽIAI
Išteklių paieška • Išteklių valdymas • Skalūninės dujos
• Transporto / komunikacijos Lietuvoje
infrastruktūra
• Didelis rinkos potencialas • IT ir virtualios prekės
(išsivysčiusios vs. sparčiai sparčiai besivystančiose
Rinkos paieška besivystančios rinkos) rinkose (Afrika...)
• Klientų mokumas • Jūros gėrybės Japonijoje
• Masto ekonomija • Gamyba Kinijoje /
Efektyvumo paieška • Žemų kaštų paieškos Indijoje / Afrikoje
• Perprodukcijos realizavimas • Atsitiktinis eksportas į
kaimynines šalis
• Žmogiškieji ištekliai / talentai • IT slėniai
Inovacijų paieška • Inovatyvios įmonės • Finansinių paslaugų
• Didelis R&D potencialas centrai
Keliant koją į užsienio rinkas verta aiškiai atsakyti į klausimą
2012
– dėl kokių priežasčių tose rinkose turėčiau pritapti?..
PRIMUM ESSE 18

19. • Nevaldome “nuosavybės” / infrastruktūros
• Stovime eilėje dėl išteklių, pvz. vietos parduotuvei prekybos tinkle
• Privalome susitaikyti su dirbtinai sukurtais rinkos barjerais, pvz.
draudimu reklamuoti prekes ar paslaugas
• Prarandame susikoncentravimą vietinėje rinkoje
• Neturime ryšių ir bendradarbiavimo istorijos
Mažai tikėtina, kad kurioje nors rinkoje būsime pirmieji, tad
verta numatyti rizikas
2012 PRIMUM ESSE 19

20. “Kaip padaryti, kad
mes būtume jiems
reikalingi, o ne jie
mums”
Esminis klausimas siekiant efektyvaus darbo užsienio
rinkose yra susijęs su “galios valdymu”
2012
(angl. power in market)
PRIMUM ESSE 20

21. Klientų paieška
užsienyje
Integracija į vertės kūrimo
grandines
Siekis tapti
subrangovu
Alternatyva #1: Alternatyva #2
Inžinerinė – projektavimo įmonė Dideli Maži ir vidutiniai
genrangovai rangovai
2012 PRIMUM ESSE 21

22. ?
Rasti “agentą” Suteikti Padėti valdyti Investuoti į
išskirtines produktų reklamą, pardavimų
teises platinti portfelį skatinimą, išdėstymą, ...
produktus
1 2 3 4 5
Esminis klausimas: kaip padaryti, kad mes būtume jiems
reikalingi, o ne jie mums?
2012 PRIMUM ESSE 22

23. Vertės kūrimo Eksporto strategija
grandinių analizė ir esminiai
sprendimai
Pirkimų procesas Kontaktų / klientų
didelėse ir mažose paieška
įmonėse
2012 PRIMUM ESSE 23

24. 2012 Klasikinis pirkimoESSE
PRIMUM procesas didelėje organizacijoje 24

25. Aukštas
Nuolaida
Pirkimų užsakymų (sutaupymai)
laikas
Žemas
1 Tipas 2 Tipas 3 Tipas 4 Tipas
Bendadarbiavimo Bendradarbiavimo Bendradarbiavimo
Bendradarbiavimo
sutartis su sutartis su sutartis su finansinėmis
sutartis su
finansinėmis finansinėmis sąlygomis, apimties
finansinėmis
sąlygomis sąlygomis nuolaidomis,
sąlygomis,
ir kainoraščiu suderėtomis kainomis ir
kainoraščiu ir
apimties nuolaidomis apimties fiksavimu
Bendradarbiavimo sutartys naudojamos siekiant pagerinti
pirkimo sąlygas, išvengti besikartojančių derybų, riboti
2012
operacinį įsitraukimą į tiekėjų atranką
PRIMUM ESSE 25

26. Estimate of external purchases for 200X (mEUR)
10000 9,295 2,084(1)
Contract IT Telecom
8000 Manufacturing
2,968(1) Logistics
Packaging
Components
6000
(in $MM)
793 4,569
4,243 467
4000
Other Raw Materials
2000
Capital
Expenditures Marketing
0
Total Less Less Cost Of Less Plus Total
Revenue Operating Salaries External Depreciation Capital External
Profit And Purchases Spending Purchases
Benefits P&L Basis
Išlaidų profiliavimas sudaro galimybę identifikuoti
pagrindines strategines pirkimų kategorijas
2012 PRIMUM ESSE 26

27. Mažmeninės Maisto produktų
prekybos tinklas gamintojas
išsivysčiusioje Lietuvoje
užsienio šalyje
2012
Atsitiktinai nugirstas pokalbis...
PRIMUM ESSE 27

28. Tiekėjų atrankos portfelis Pagrindinis tiekėjų atrankos portfelis
didelė
Tiekėjų atrankos 2 Tiekėjų atrankos 1
prioritetas prioritetas
Turinčios
Strateginės Aukštas
įtaką
• Sutaupymo potencialas
medžiagos
medžiagos XXX
Sutaupymo potencialas
• Įtaka kliento vertei
XXX
XXX
• Išlaidų lygis
XXX XXX
Įtaka verslui
XXX XXX
Sudarančios
Ne kritinės
kliūtis XXX XXX
medžiagos XXX XXX
medžiagos XXX
XXX
XXX
XXX XXX
XXX
maža XXX XXX XXX
žemas aukštas Žemas
• Tiekėjų skaičius / Konkurencija Žemas
• Technologijos sudėtingumas / Specifikacijos Įgyvendinimo lengvumas Aukštas
• Produkto tipas (standartinis / pritaikytas) : Pirkimo apimtis (mln LTL)
• Derybinė galia
Įgyvendinimo lengvumas
Tiekėjų atrankos grupės yra rūšiuojamos į tiekėjų atrankos
2012  tai yra
portfelįPRIMUM ESSE pagrindas prioritetams 28

29. Tipiški atrankos kriterijai
1. žingsnis
Ilgas sąrašas
2. žingsnis
Duomenų šaltinis:
• Esami tiekėjai Kriterijai:
• Viešos duomenų Kriterijai: • Produktų
bazės • Pardavimai krepšelis Trumpas
• Organizacijos • Darbuotojai Galimi tiekėjai • Pajėgumai sąrašas
• Mugės • Geografinė • Logistika
• Įvairios duomenų padėtis • RFI
bazės
RFP
100% ­70% ­25%
Pirkėjai peržvelgia tiekėjų sąrašus ir pajėgumus,
2012
norėdami sukurti trumpą kvalifikuotų tiekėjų sąrašą
PRIMUM ESSE 29

30. Vertės kūrimo Eksporto strategija
grandinių analizė ir esminiai
sprendimai
Pirkimų procesas Kontaktų / klientų
didelėse ir mažose paieška
įmonėse
2012 PRIMUM ESSE 30

31. “Ieškome patys”
“Kiti ieško už mus”
“Mūsų ieško”
3 keliai klientų paieškai užsienyje
2012 PRIMUM ESSE 31

32. Ieškome patys... Šį kartą ŽINOME, KO IEŠKOME
2012 PRIMUM ESSE 32

33. “Kaip atpažinti
LT stendą
tarptautinėje
parodoje?..”
2012 PRIMUM ESSE 33

34. Kaina Asortimentas
Įmonės Reklama ir
Vieta / stendas pardavimų
lokacija tarptautinėje skatinimas
parodoje
Klientų
aptarnavimas ir Dizainas ir prekių
pardavimas išdėstymas
Ieškome patys: mažmeninės prekybos principai parodoje
2012 PRIMUM ESSE 34

35. 1. Lankytojų srautas (vnt. / laikas)
2. Stendą
aplankančiųjų
skaičius (%)
Įmonės stendas
parodoje 3. Įtrauktų į pokalbį
lankytojų skaičius
(%)
4. Bendradarbiavimo apimčių aptarimas ir tolimesnių veiksmų sutarimas
5. Aptartų bendradarbiavimo sričių skaičius (kvito ilgis)
Ieškome patys: mažmeninės prekybos principai parodoje
2012 PRIMUM ESSE 35

36. “Jeigu prekė
nežinoma, ji
neegzistuoja...”
Mūsų ieško ir randa
2012 PRIMUM ESSE 36

37. “HIGIENA” BŪTI RANDAMAM
• Kontaktiniai duomenys ir • Interneto svetainė “kaip
darbuotojo prieinamumas kontaktų paieškos ir
kliento kalba 24/7 pardavimo” priemonė
• “Virtualus ofisas” • Facebook, LinkedIN, Youtube,
• Išsamus įmonės ir produktų Google+, ....
pristatymas internete tikslinės • Google Analytics / Adwords
rinkos kalbomis • SEO – search engine
optimization
• ...
• ...
Mūsų ieško: siekiamybė užtikrinti “higieną” ir
būti randamam
2012 PRIMUM ESSE 37

38. EKT Vadybos įžvalgos #30  www.ekt.lt/izvalgos
2012 PRIMUM ESSE 38

39. Interviu su CxO lygio vadovais EKT Mokymai ir seminarai
www.ekt.lt/izvalgos www.ektmokymai.lt
2012 PRIMUM ESSE 39

40. UAB „Ekonominės konsultacijos ir tyrimai“
J. Jasinskio g. 16B, Vilnius, LT - 01112
Tel.: (+370 5) 25 26 225
Faks.: (+370 5) 25 26 226
El. paštas: ekt@ekt.lt
www.ekt.lt