Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
J. Galvydžio g. 5 / Žygio g. 96,
LT-08236 Vilnius,
Tel. +370 5 274 54 11
Faks. +370 5 274 54 22
Įmonės augimo vadovas:
nuo...
Padėka
Leidinio rengėjus konsultavo:
Dr. Randall Goldsmith•	 , Teksaso technologijų vystymo centro vykdomasis direktorius,...
Žodis verslininkui
įmonės augimo vadovas
K
iekvieną dieną pabundame su naujomis idėjomis, bet ar jas įgyvendinsime,
priklauso nuo mūsų tolimesnių žingsnių. Todėl Š...
Turinys
Įvadas	 5
Komercinimo modelis	 6
Šiaurės miestelio technologijų parko įmonių augimo veiksniai	 10
I Verslo idėjos ...
Įvadas
Šis leidinys skirtas tiems, kurie nori pradėti verslą arba jį atnaujinti, bet nežino nuo ko pradėti
ar ko imtis, ka...
Komercinimo modelis
Verslo ir teorinėje literatūroje pateikiami įvairūs komercinimo modeliai, sukurti ir sėkmingai taikomi...
gali tapti realybės patikrinimo priemone, užtikrinančia, kad įvairiuose produkto kūrimo etapuose būtų atsižvelgta į
visus ...
1 lentelė. Komercinimo modelis.
Veiklos
aspektai
TECHNOLOGIJA RINKA VERSLAS
VERSLOIDĖJOS
PATIKRINIMAS
1) Produkto idėjos a...
Veiklos
aspektai
TECHNOLOGIJA RINKA VERSLAS
ĮVEDIMAS
ĮRINKĄ
10) Pasirengimas gamybai ar
paslaugų teikimui
Sukurkite gamykl...
Šiaurės miestelio technologijų
parko įmonių augimo veiksniai
2010 m. rugsėjo 14–24 d. buvo atlikta buvusių ir esamų Šiaurė...
Atsakymai
į klausimus
1 klausimas
Prašome įvertinti jūsų verslo plėtrą nuo to laiko, kai įsikėlėte į ŠMTP patalpas ar išsi...
IVerslo idėjos
patikrinimas
Naujos idėjos komercinimo pradžia – verslo idėjos patikrinimas. Šiame etape patikrinama, ar ri...
1.Pirmas žingsnis –
Produkto idėjos analizė
Esminis klausimas
Ar sumanytas produktas naujas, unikalus ir techniškai įmanom...
Klausimai pasitikrinti
Ar surinkote informaciją apie su produktu susijusius patentus ir autorystės teises?•	
Ar atlikote i...
2.Antras žingsnis –
Rinkos poreikių nustatymas
Esminis klausimas
Ar yra rinkos poreikis sumanytam produktui: kokią problem...
Kas gali padėti?
Informacijos analitikai, pramonės asociacijų atstovai, interneto šaltiniai, profesiniai žurnalai.•	
ŠMTP ...
3.Trečias žingsnis –
Verslo rizikos įvertinimas
Esminis klausimas
Ar idėja pelninga: ar sumanytas produktas gali atnešti p...
Kas gali padėti?
Kiti verslininkai.•	
ŠMTP įmonių patirtis
Įmonėje vertinama visa rizika ir numatomi rizikos šalinimo veik...
Verslo idėjos
patikrinimo pabaiga
Ar pasiekti šie rezultatai?
Produkto idėjos analizė:1.	 įgytos žinios apie technines pro...
IIGalimybių
įvertinimas
Kitas komercinimo etapas yra Galimybių įvertinimas. Jo tikslas yra nustatyti, kiek jūsų įžvelgiama...
4.Ketvirtas žingsnis –
Techninių galimybių tyrimas
Esminis klausimas
Ar sumanytas produktas gali išspręsti vartotojo probl...
Kas gali padėti?
Inžinieriai, technologai, mokslininkai.•	
ŠMTP įmonių patirtis
Bendrovės augimą labiausiai lėmė tai, kad ...
5.Penktas žingsnis –
Rinkos tyrimas
Esminis klausimas
Kas pirks šį produktą: ar bus pakankamai pirkėjų, kiek jie galės už ...
Kas gali padėti?
Rinkos tyrimų įmonės.•	
ŠMTP įmonių patirtis
Kaip bioinformatikos įmonė mes esame labai netipinė, nes vis...
6.Šeštas žingsnis –
Finansinių galimybių tyrimas
Esminis klausimas
Ar potencialios pajamos, gautos pardavus produktą, pate...
Klausimai pasitikrinti
Ar verslas ekonomiškai pagrįstas?•	
Ar atlikote verslo atsiperkamumo analizę?•	
Ar verslas duos fin...
Galimybių įvertinimo
pabaiga
Ar pasiekti šie rezultatai?
Techninių galimybių tyrimas:1.	 įgytos žinios apie produkto ar pr...
IIIProdukto
sukūrimas
Taigi entrepreneris patyrė atradimo akimirką – sugalvojo geresnį produktą, negu šiuo metu esantys ri...
7.Septintas žingsnis –
Produkto modelio kūrimas
Esminis klausimas
Ar sukūrėte modelį, kuris tiksliai atitinka sumanytą pro...
Kas gali padėti?
Inžinieriai, technologai, mokslininkai.•	
ŠMTP įmonių patirtis
Buvo pakeista paslaugos teikimo vietų konc...
8.Aštuntas žingsnis –
Strateginis rinkos planavimas
Esminis klausimas
Ar nustatėte ir apibrėžėte tikslinę rinką ir jos dyd...
Klausimai pasitikrinti
Ar iškėlėte rinkos tikslus, apibrėžiančius produktą, įvaizdį rinkoje, paslaugų lygmenį, rinkos dalį...
9.Devintas žingsnis –
Verslo strategijos sukūrimas
Esminis klausimas
Ar galutinai apsisprendėte dėl verslo modelio, nustat...
Ar sudarėte formalų finansinį planą, apimantį dabartinių ir ateities finansavimo ciklų strategiją ir•	
kalendorių?
Ar suda...
Produkto sukūrimo
pabaiga
Ar pasiekti šie rezultatai?
Produkto modelio sukūrimas:1.	 įgytos žinios apie produkto techniniu...
IVĮvedimas
į rinką
Įvedimo į rinką etapas susideda iš trijų veiklos sričių: Pasirengimo gamybai ir paslaugų teikimo, Rinko...
10.Dešimtas žingsnis – Pasirengimas
gamybai ar paslaugų teikimui
Esminis klausimas
Ar pagaminote bandomąją naujojo produkt...
Kas gali padėti?
Inžinieriai, technologai, mokslininkai.•	
ŠMTP įmonių patirtis
Mūsų įmonė jau daugiau kaip aštuonerius me...
11.Vienuoliktas žingsnis –
Rinkos patikrinimas
Esminis klausimas
Ar pavyko parduoti bandomąsias partijas?
66,8 % buvusių i...
Kas gali padėti?
Pardavimo konsultantai, viešųjų ryšių specialistai.•	
ŠMTP įmonių patirtis
Turime plačią partnerystės pro...
12.Dvyliktas žingsnis –
Verslo procesų organizavimas
Esminis klausimas
Ar formalizuota įmonės struktūra ir sudaryta vadybo...
Ar įvykdėte sutartis?•	
Ar suorganizavote kitą finansavimo pakopą?•	
Ar nuolat organizuojate tarybos arba direktorių susir...
Įvedimo į rinką
pabaiga
Ar pasiekti šie rezultatai?
Pasirengimas gamybai ar paslaugų teikimui:1.	 įgytos žinios apie galim...
VProdukto
plėtra
Paskutinis, ilgiausias ir lemiamas entreprenerinio verslo etapas yra Produkto plėtra. Tai yra kelionės li...
13.Tryliktas žingsnis –
Gamyba, paslaugų teikimas
Esminis klausimas
Ar gamybos procesas patikimas ir optimizuotas, ar apsa...
Kas gali padėti?
Inžinieriai, technologai, mokslininkai.•	
ŠMTP įmonių patirtis
Mums reikėjo specialių patalpų. Kadangi ak...
14.Keturioliktas žingsnis –
Pardavimas ir platinimas
Esminis klausimas
Ar didėja užimama rinkos dalis?
Iššūkis
Esamai prod...
Kas gali padėti?
Rinkodaros konsultantai.•	
ŠMTP įmonių patirtis
Mūsų įmonės pardavimų apimtis labai padidėjo, nes pasitei...
15.Penkioliktas žingsnis –
Verslo augimas
Esminis klausimas
Kada ir kaip planuojate pasiekti tikslus, iškeltus verslo plan...
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Imones augimo vadovas
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Imones augimo vadovas

215 views

Published on

  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Imones augimo vadovas

  1. 1. J. Galvydžio g. 5 / Žygio g. 96, LT-08236 Vilnius, Tel. +370 5 274 54 11 Faks. +370 5 274 54 22 Įmonės augimo vadovas: nuo produkto idėjos iki investicijų grąžos Įmonėsaugimovadovas:nuoproduktoidėjosikiinvesticijųgrąžos
  2. 2. Padėka Leidinio rengėjus konsultavo: Dr. Randall Goldsmith• , Teksaso technologijų vystymo centro vykdomasis direktorius, Verslo ugdymo akademijos direktorius, Misisipės technologijos aljanso prezidentas ir vykdomasis direktorius (JAV) Margareta Wallentén• , Švedijos inovacijų paramos agentūros „AB Innovationsbron“ programų vadovė (Švedija) Vytis Žegužauskas,• AB SEB banko pardavimo verslo klientams vadovas Apklausoje dalyvavę įmonių ir institucijų vadovai (visų apklaustų įmonių sąrašas pateiktas 1 priede): Prof. habil. dr. Algirdas Galdikas• , VšĮ Perspektyvinių technologijų taikomųjų tyrimų instituto direktorius Rimantas Gaudutis• , UAB „Ekstara” generalinis direktorius Jaroslav Gil• , UAB „DocLogix“ vykdomasis direktorius Svajūnas Kiršis• , UAB „Hansaworld Lithuania“ vykdomasis direktorius Arūnas Kumpis• , UAB „Neosymmetria“ direktorius Mantas Malinauskas,• UAB „Avakompas“ direktorius Mindaugas Pranskevičius• , UAB „Baltnetos komunikacijos“ generalinis direktorius Šarūnas Prieskienis• , UAB „AF-TSP“ Vilniaus filialo direktorius Chris Spronk• , UAB „Spronk NMR Consultancy“ direktorius Lina Venskaitytė,• BCP „Nova Media“ vykdomoji partnerė Vaclovas Viskantas,• UAB „OR Consulting“ vykdomasis direktorius Tomas Žitkevičius,• VšĮ Socialinės ir ekonominės plėtros centro projektų vadovas Dėkojame visam Šiaurės miestelio technologijų parko kolektyvui, parėmusiam šio leidinio idėją ir prisidėjusiems ją įgyvendinant: projektų vadovams Tadui Armonui, Jolantai Gaidulionei, Aistei Pankaitei-Jonikei ir Gintarei Sujetaitei. Leidinį parengė Ingrida Gečienė, Linas Eriksonas, Laima Nevinskaitė ir Gediminas Pauliukevičius 2010 m. įmonės augimo vadovas
  3. 3. Žodis verslininkui įmonės augimo vadovas
  4. 4. K iekvieną dieną pabundame su naujomis idėjomis, bet ar jas įgyvendinsime, priklauso nuo mūsų tolimesnių žingsnių. Todėl Šiaurės miestelio technologijų parkas (ŠMTP) ėmėsi iniciatyvos išleisti leidinį ir nuosekliai aprašyti žingsnius, kuriuos turime žengti norėdami savo idėją paversti sėkmingu verslu. Tai viena iš daugelio Parko iniciatyvų, siekiant paskatinti kurtis verslo įmonėms, padėti joms augti ir tapti pelningomis. Nuo 2002 m. Šiaurės miestelio technologijų parkas, įkurtas LR Ūkio ministerijos ir Vilniaus m. savivaldybės rekonstruotuose buvusio karinio miestelio pastatuose, tapo antraisiais namais daugiau nei 150 inovatyvių įmonių. Dauguma iš jų išaugo, pakėlė sparnus ir šiandien yra klestinčio verslo pavyzdžiai. Nuo pat savo veiklos pradžios ŠMTP komanda orientavosi į visokeriopą paramą Parke įsikūrusioms įmonėms. ŠMTP ne tik palankiomis sąlygomis nuomoja biuro patalpas, teikia virtualaus biuro, registracijos adreso bei korespondencijos priėmimo ir saugojimo paslaugas, bet ir sudaro galimybę naudotis bendra biuro įranga, posėdžių kambariais su visa konferencijoms reikalinga įranga, bendra virtuve ir verslo tematikos knygų biblioteka. Parke įsikūrusi įmonė gauna ne tik visą paslaugų kompleksą, informaciją, kompetencijas ir žinias, bet ir Parko administracijos globą bei Parko bendruomenės paramą. ŠMTP bendradarbiauja su daugeliu finansinių institucijų bei partnerių, todėl gali padėti įmonei pasinaudoti reikalinga finansine parama ir lengviau realizuoti savo verslo sumanymus. ŠMTP, remdamasis gerąja praktika, vykdo įvairius verslo paramos, aplinkosaugos, Parko plėtros ir teikiamų paslaugų kokybės gerinimo projektus. Parke nuolat organizuojami mokymai ir seminarai įmonėms. 2005–2008 m. buvo surengti mokymai ir konkursas „Verslo plano turnyras”, kuriame dalyvavo 2230 pradedančių verslininkų, susibūrusių į daugiau nei 900 komandų, kurios rungėsi tarpusavyje rengdamos verslo planus. Vėliau (2008–2009 m.) ši iniciatyva išaugo į bendrą ŠMTP, Lietuvos nacionalinės televizijos ir SEB Banko projektą „Vertas milijono”. Projekte dalyvavo beveik 2000 dalyvių iš visos Lietuvos, jį pamatė apie 113 tūkst. žiūrovų auditorija. Keturi šio konkurso nugalėtojai, atrinkti už geriausias verslo idėjas, gavo galimybę jas įgyvendinti. Tam buvo skirtas 1 milijonas litų ir ŠMTP buvo įkurtos 4 įmonės. Šis projektas 2009 m. Europos mažųjų įmonių chartijos interneto svetainėje buvo pateiktas kaip gerosios praktikos pavyzdys. Šiame leidinyje pristatoma viena iš svarbiausių ŠMTP sėkmės priežasčių – sistemingas požiūris į įmonių augimą. Jame aprašomi konkretūs žingsniai, kuriuos ŠMTP Jums padės žengti kartu: nuo naujų produktų kūrimo iki investicijų grąžos. ŠMTP įmonių augimo sėkmės analizė pagal šį modelį leidžia teigti, kad verslo sėkmė ir augimas priklauso ne tik nuo geros verslo idėjos ir pasiryžimo siekti jos įgyvendinimo, bet ir nuoseklaus, atkaklaus, sistemingo komercinimo proceso – kelio, kurį turi nueiti ir patirti kiekvienas sėkmingas entrepreneris. Tačiau šis kelias gali žymiai sutrumpėti, jei eisite kartu su mumis ŠMTP pramintu taku. Esame tam, kad Jums padėtume! Gediminas Pauliukevičius, Šiaurės miestelio technologijų parko direktorius 3įmonės augimo vadovas
  5. 5. Turinys Įvadas 5 Komercinimo modelis 6 Šiaurės miestelio technologijų parko įmonių augimo veiksniai 10 I Verslo idėjos patikrinimas 12 1. Pirmas žingsnis – Produkto idėjos analizė 13 2. Antras žingsnis – Rinkos poreikių nustatymas 15 3. Trečias žingsnis – Verslo rizikos įvertinimas 17 Verslo idėjos patikrinimo pabaiga 18 II Galimybių įvertinimas 20 4. Ketvirtas žingsnis – Techninių galimybių tyrimas 21 5. Penktas žingsnis – Rinkos tyrimas 23 6. Šeštas žingsnis – Finansinių galimybių tyrimas 25 Galimybių įvertinimo pabaiga 27 III Produkto sukūrimas 28 7. Septintas žingsnis – Produkto modelio kūrimas 29 8. Aštuntas žingsnis – Strateginis rinkos planavimas 31 9. Devintas žingsnis – Verslo strategijos sukūrimas 33 Produkto sukūrimo pabaiga 35 IV Įvedimas į rinką 36 10. Dešimtas žingsnis – Pasirengimas gamybai ar paslaugų teikimui 37 11. Vienuoliktas žingsnis – Rinkos patikrinimas 39 12. Dvyliktas žingsnis – Verslo procesų organizavimas 41 Įvedimo į rinką pabaiga 42 V Produkto plėtra 44 13. Tryliktas žingsnis – Gamyba, paslaugų teikimas 45 14. Keturioliktas žingsnis – Pardavimas ir platinimas 47 15. Penkioliktas žingsnis – Verslo augimas 49 Produkto plėtros pabaiga 50 VI Produkto branda 51 16. Šešioliktas žingsnis – Produkto priežiūra 53 17. Septynioliktas žingsnis – Rinkos išplėtimas 55 18. Aštuonioliktas žingsnis – Produkto branda ir atnaujinimas 57 Produkto brandos pabaiga 59 Literatūros sąrašas 60 1 priedas. Apklaustų įmonių sąrašas 61 Kalendorius 62 įmonės augimo vadovas
  6. 6. Įvadas Šis leidinys skirtas tiems, kurie nori pradėti verslą arba jį atnaujinti, bet nežino nuo ko pradėti ar ko imtis, kad šovusi į galvą geniali idėja įgautų piniginę išraišką ir atneštų pelną. Randallas Goldsmithas, šiame leidinyje pristatomo technologijos komercinimo modelio autorius, teigia, kad iš 3000 idėjų tik viena pasiekia tikslą, t. y. ne tik atsiperka į jos realizavimą investuotos lėšos, bet ir gaunamas rizikos kapitalo šaltinius tenkinantis augimas (apie 35 proc. metinis pardavimo augimas ir ne mažesnė kaip 30–35 proc. metinė investicijų grąža per visą planuojamą investicijų laikotarpį). Todėl pirmasis ir svarbiausias kiekvieno pradedančio ar atnaujinančio verslą entreprenerio1 tikslas – pritraukti finansavimą naujai idėjai komercinti. Šiame leidinyje aprašomi konkretūs žingsniai, kurie padės Jums ir Jūsų potencialiems partneriams bei investuotojams įvertinti esamą situaciją konkrečiais verslo kūrimo etapais. Atlikus čia nurodytus namų darbus, Jūsų sukurta verslo idėja patikės ne tik artimiausi bendražygiai, bet, svarbiausia, ir investuotojai, potencialūs partneriai bei klientai. Leidinys paremtas racionalia ir apgalvota R. Goldsmitho parengta metodika, kuri naudojama daugelyje verslo inkubatorių įvairiose pasaulio šalyse. JAV Nacionalinė verslo inkubatorių asociacija šiemet išleistame inkubatorių gerųjų praktikų leidinyje (Best Practices in Action) ją pripažino viena iš sektinų gerųjų praktikų. Pagal šią metodiką verslo angelai ir rizikos kapitalo fondai kartu su verslo inkubatoriais JAV, Jungtinėje Karalystėje, Švedijoje, Pietų Afrikos Respublikoje ir kitose pasaulio šalyse atrenka investavimui naujas ir sparčiai augančias įmones. Modelio autoriai teigia, kad nuo 2004 m., naudojant šį modelį, buvo investuota daugiau nei 500 milijonų JAV dolerių į daugiau nei 2000 naujų įmonių akcijas biotechnologijos, energetikos, elektroninės prekybos ir paslaugų srityse. Šiame leidinyje pateikiamas technologijų komercinimo modelis gali padėti: Entrepreneriams• – nustatyti, kuriame komercinimo proceso etape jie yra šiuo metu ir kokie turėtų būti kiti svarbiausi jų žingsniai, siekiant pritraukti kapitalą ir pradėti, išplėsti ar sustiprinti verslą; Investuotojams• – nustatyti, ar entrepreneris, kuris prašo pasitikėti juo ir investuoti į jo verslą, atliko visus namų darbus, kad jo siūloma verslo idėja būtų patraukli greitos investicijų grąžos siekiančiam investuotojui; Veikiančioms įmonėms• – nustatyti, kuriame etape yra jų kuriami nauji produktai ar paslaugos; Paslaugų teikėjams• – nustatyti, kada ir kur gali atsirasti poreikis jų paslaugoms, reikalingoms entrepreneriui kuriant ir plečiant verslą. Taigi svarbiausias šio leidinio tikslas yra padėti nustatyti, kokius komercinimo proceso etapus ir žingsnius inovacijos kūrėjas jau yra nuėjęs ir kokie jo vis dar laukia kelyje į sėkmę. 1 Entrepreneris – asmuo, kuris organizuoja verslą (paprastai susijusį su didele iniciatyva ir rizika), vadovauja jam ir prisiima atsakomybę už riziką bei rezultatus. Lietuvių kalboje šį iš anglų kalbos pasiskolintą žodį siūloma keisti verslininku arba įmonininku. Tačiau siūlomi pakaitai netikslūs, jie neperteikia entreprenerio veiklos ypatumų: entrepreneris, prisiimdamas didesnę riziką, įgyvendina inovatyvią idėją ir kuria naujas rinkas, o kiti verslininkai (ar įmonininkai) veikia jau susiformavusiose rinkose, paisydami esamų rinkos tendencijų. Šiame leidinyje aprašomas būtent inovatyvaus verslo kūrimas ir plėtra, todėl čia būtina vartoti terminą entrepreneris. 5įmonės augimo vadovas
  7. 7. Komercinimo modelis Verslo ir teorinėje literatūroje pateikiami įvairūs komercinimo modeliai, sukurti ir sėkmingai taikomi aukštųjų technologijų verslui plėsti. Literatūroje taip pat plačiai aprašyti sėkmingų technologinių inovacijų kūrėjų bruožai ir veiksniai, lemiantys komercinimo sėkmę. Visus komercinimo modelius galima suskirstyti į dvi plačias kategorijas. Pirmoji – tai „linijinis modelis“ (kartais vadinamas „procesiniu modeliu“), kuriame aprašomas linijinis, planingas procesas. Kartais tokiuose modeliuose pateikiama daugiau veiklos krypčių, kurios turėtų vykti vienu metu, norint padidinti sėkmingo komercinimo tikimybę. Dažniausiai linijiniai modeliai pateikiami kaip funkcinės schemos, t. y. schemos, kuriose geometrinėmis figūromis pavaizduotos svarbiausios sistemos dalys ir jų funkcijos, o tas figūras jungiančiomis linijomis – dalių ir funkcijų tarpusavio ryšiai. Kartais jos vaizduoja nuoseklų procesą, kartais – komercinimo proceso elementų tarpusavio ryšius. Šiuos modelius galima prilyginti kontroliniam sąrašui (nors ir pateikiamam skirtingomis formomis), kuriame išvardyta, kokius darbus reikia atlikti, kokias technines, rinkos ir verslo sąlygas reikia patenkinti, kokius tikslus reikia pasiekti vykdant komercinimą. Juose pateikiama išgryninta ir apibendrinta tyrimų, produktų kūrimo, rinkodaros ir verslo plėtros sričių patirtis. Juose pabrėžiama procesų, padedančių priartinti pradinį išradimą ar idėją prie rinkos, svarba ir išvardijama daugybė įgūdžių, reikalingų pasiekti nauju intelektiniu produktu (išradimu ar kt.) paremto verslo sėkmę. Šis procesas yra ciklinio pobūdžio, kai naują produktą, procesą ar paslaugą kuria rinkoje jau įsitvirtinusi įmonė arba pasinaudodama kitų sukurtu intelektiniu produktu (pavyzdžiui, pirkdama licenciją jo pritaikymui), arba kurdama jį pati. Pritaikant naują intelektinį produktą, tobulinami, plečiami arba atnaujinami esami produktai, procesai ar paslaugos, kad atitiktų didėjančius vartotojų poreikius. Taip naujas intelektinis produktas paverčiamas nauju arba patobulintu gaminiu ar paslauga. Vienas iš geriausiai žinomų linijinio modelio pavyzdžių yra R. Goldsmitho sukurtas modelis, pateikiamas šiame leidinyje. Jame komercinimo procesą sudarantys technologijos, rinkos ir verslo vystymo aspektai sujungiami į matricą, apimančią vienu metu vykstančius ir tarpusavyje susijusius planingus veiksmus ir sprendimus. R. Goldsmitho modelis apima visą komercinimo procesą – nuo pradinės idėjos pereinama prie produkto kūrimo ir įmonės įsteigimo ar išplėtimo, o baigiama investuotojų pasitraukimo strategija ir gamybos ar paslaugų plėtra. Modelis yra kontrolinio sąrašo, o ne funkcinės diagramos tipo, ir vaizduoja lygiagrečius technologinių, rinkodaros ir verslo planavimo veiksmų srautus. Kiekvienas srautas atitinka šešis nuoseklius etapus (žr. 1 lentelę): Verslo idėjos patikrinimas;• Galimybių įvertinimas;• Produkto kūrimas;• Įvedimas į rinką;• Produkto plėtra;• Produkto branda.• Taigi kiekvienas etapas apima tris lygiagrečius ir tarpusavyje susijusius veiklos aspektus ar įmonės veiklos sritis: technologiją, rinką ir verslą. Modelį reikėtų skaityti judant iš kairės į dešinę ir iš viršaus žemyn kaip nuoseklių žingsnių seką; procesas nepereina į kitą etapą, kol nėra pakankamai atsižvelgta į svarbiausius ankstesnio etapo technologinius, rinkodaros ir verslo klausimus (žr. I–VI skyrius). Pats R. Goldsmithas laiko šį modelį „schema, padedančia [...] sukurti komercinimo eigos matavimo kriterijus, nustatyti informacijos ir technologinės pagalbos poreikius, projektuoti produkto kūrimo sąnaudas ir prognozuoti finansavimo reikalavimus“ (Goldsmith 2003). Taigi jis nelaiko savo modelio tik norminiu instrukcijų rinkiniu. Pastebėta, kad dažnai išradėjai bei mokslinių tyrimų ir plėtros grupės gerokai pažengia vystydami technologiją, nesusimąstydami apie klausimus, susijusius su rinkos poreikiais ir verslo galimybėmis. Todėl R. Goldsmitho modelis 6 įmonės augimo vadovas
  8. 8. gali tapti realybės patikrinimo priemone, užtikrinančia, kad įvairiuose produkto kūrimo etapuose būtų atsižvelgta į visus komercinimo proceso elementus. Šio modelio kritikai teigia, kad R. Goldsmitho modelį labiau tinka taikyti komercinant visiškai naujas idėjas ir kad jis netinka tęstinėms inovacijoms arba esamų produktų, paslaugų ir procesų tobulinimui ar atnaujinimui. Jie taip pat teigia, kad modelis yra nepakankamai lankstus, nes neįtraukia grįžtamojo ryšio ir neleidžia pakeisti žingsnių tvarkos, kai tai reikalinga arba pageidautina atsižvelgiant į aplinkybes, ypač vykdant tęstinės inovacijos programą. Tačiau tai rodo, kad kritikai neteisingai supranta R. Goldsmitho intencijas ar net apskirtai komercinimo procesą (tai liudija ir modelio taikymo Švedijoje patirtis, aprašyta toliau). Laikantis R. Goldsmitho modelio, nėra kliūčių sugrąžinti komercinimo procesą į ankstesnius etapus, jei to prireikia susidūrus su nenumatyta kliūtimi ar atradimu: komercinimas labai retai yra nepertraukiamas, linijinis procesas ir daugumoje modelių tai pripažįstama. O vykdant tęstines inovacijas, R. Goldsmitho modelis gali būti taikomas paprasčiausiai ignoruojant ar modifikuojant elementus, taikomus būtent naujai įkurtai įmonei. R. Goldsmitho modelis pats savaime neleidžia prognozuoti ateities, o ir pats jo autorius perspėja, kad pažodinis modelio laikymasis negarantuoja sėkmės. Tačiau iš komercinimą vykdančios komandos jis reikalauja visais svarbiausiais proceso momentais ieškoti reikalingos informacijos ir pagrįstai įvertinti riziką bei naudą – todėl jo galia prognozuoti labiausiai priklauso nuo sąžiningo komandos darbo. Šaltinis: Gregor Ferguson. Commercialisation Models. www.rumourcontrol.com.au/analysis/commercialisation_models.pdf Margareta Wallentén, programų vadovė, „AB Innovationsbron“ (Švedija): R. Goldsmitho modelio panaudojimas „Verslo vystymo programoje“, kurią mes vykdome Švedijos verslo inkubatoriuose, turi daug unikalių bruožų: Pirmiausia, mes laikomės atviro požiūrio ir, būdami viena pirmųjų tokio pobūdžio1. organizacijų, stengiamės skleisti šiame modelyje pateikiamą verslo vystymo struktūrą tarp kitų Švedijos patariamųjų verslo organizacijų. Mes tai darome atvirai ir nemokamai. Mes neturime tikslo užsidirbti ir skleidžiame šį modelį įpareigoti Švedijos vyriausybės. Mūsų tikslas – kad programoje dalyvaujantys žmonės pajaustų įkvėpimą dirbti geriau. Daugelis dalyvių sako, kad jie dabar jaučiasi bendruomenės dalis ir nesijaučia palikti vieni. Dabar šis modelis yra plačiai priimtas ir taikomas kitos didelės Švedijos verslo skatinimo2. organizacijos, ALMI. Jos inovacijų direktorius teigia, kad nesistengs ieškoti savo būdo pristatyti verslo vystymą, bet, konsultuodami entreprenerius, naudosis šio modelio sąvokomis ir metodais. Šis modelis yra labai bendras ir gali būti taikomas visų rūšių naujai pradedamiems verslams,3. nuo aukštųjų technologijų iki paprastesnių idėjų, nuo bendrovių kūrimo iki licencijavimo ryšių. Modelis padeda atkreipti dėmesį į kitas komercinimo dimensijas, ne tik technologinį4. aspektą. Į jį nuo pat pirmųjų etapų įtraukiama rinka ir organizacijos bei verslo aspektai. Modelį galima pritaikyti ir egzistuojančioms kompanijomis, turinčioms sunkumų vystyti5. verslą, ir pradedančioms įmonėms, dar tik žengiančioms pirmuosius žingsnius versle. Modelį labai lengva suprasti. Pirmą kartą jį matančiam verslininkui jį galima paaiškinti per 56. minutes. Modelis konkretus ir paprastas. Modelis nevaizduoja proceso, bet juo remiantis galima sukurti procesą arba modifikuoti7. vykdomus procesus. Ir daugiau…8. 7įmonės augimo vadovas
  9. 9. 1 lentelė. Komercinimo modelis. Veiklos aspektai TECHNOLOGIJA RINKA VERSLAS VERSLOIDĖJOS PATIKRINIMAS 1) Produkto idėjos analizė Aprašykite idėjos koncepciją• Apibrėžkite esmines prielaidas• Apžvelkite, kas padaryta• Įvardykite esmines kliūtis• Įvertinkite pritaikomumą• Nustatykite reikalingas• technologijas 2) Rinkos poreikių nustatymas Atlikite rinkos apžvalgą• Nustatykite kainų struktūrą• Nustatykite įėjimo į rinką barjerus• Nustatykite riziką• Nustatykite platinimo kanalus• Išsiaiškinkite tendencijas ir• konkurentus 3) Verslo rizikos įvertinimas Įvertinkite pelno potencialą• Įvertinkite save, įmonę ir jos komercinį• potencialą Įvardykite reikalingus profesinius įgūdžius• Įvertinkite finansavimo poreikį• Nustatykite savarankiško finansavimo• galimybes Nustatykite galimus patarėjus• Išstudijuokite vadybos praktiką• GALIMYBIŲ ĮVERTINIMAS 4) Techninių galimybių tyrimas Pagaminkite bandomąjį modelį• Išbandykite technines galimybes• Įvertinkite, ar produktą įmanoma• pagaminti Įvertinkite, ko reikia gamybai• Įvertinkite saugumo ir• aplinkosaugos reikalavimus Parenkite galutinį modelį• 5) Rinkos tyrimas Nustatykite ir kiekybiškai aprašykite: Rinkos dydį• Vartotojų skaičių• Produkto kiekį• Kainą• Platinimą• Konkurentus• 6) Finansinių galimybių tyrimas Apibrėžkite finansines prielaidas ir• sudarykite finansinį planą Nustatykite finansavimo šaltinius• Suburkite patarėjų grupę• Apsvarstykite savarankiškos verslo plėtros• be išorinio finansavimo galimybę Parenkite investicijų pristatymą• Sukurkite tinkamą vadybos struktūrą• PRODUKTO SUKŪRIMAS 7) Produkto modelio sukūrimas Sukurkite prototipą• Nustatykite medžiagas ir• metodus Atlikite testavimą• Suprojektuokite gamybos• procesus 8) Strateginis rinkos planavimas Suburkite rinkodaros komandą• Apibrėžkite tikslinę rinką• Pasirinkite platinimo kanalus• Atlikite testavimą rinkoje• 9) Verslo strategijos sukūrimas Nuspręskite, ar vystysite produktą patys, ar• licencijuosite Galutinai įtvirtinkite intelektinę nuosavybę• Suburkite vadybos komandą• Pasirinkite organizacinę struktūrą• Parašykite aiškų verslo planą• Parenkite investicijų strategiją• 8 įmonės augimo vadovas
  10. 10. Veiklos aspektai TECHNOLOGIJA RINKA VERSLAS ĮVEDIMAS ĮRINKĄ 10) Pasirengimas gamybai ar paslaugų teikimui Sukurkite gamyklinį prototipą• Apibrėžkite gamybos procesą• Pasirinkite gamybos įrangą• Suprojektuokite gamybos• techninio aptarnavimo sistemą Apibrėžkite demonstracinio• produkto savybes 11) Rinkos patikrinimas Užmegzkite kontaktus rinkoje• Atlikite bandomuosius pardavimus• Išanalizuokite pardavimo duomenis• Atlikite vartotojų apklausą• Patikslinkite rinkodaros planą• Pagerinkite produkto savybes• 12) Verslo procesų organizavimas Nustatykite pareigybines funkcijas ir• pasamdykite darbuotojus Sudarykite preliminarias pardavimų sutartis• Užsitikrinkite pradinį finansavimą• Apibrėžkite organizacijos viziją, misiją ir• vidaus politiką Įgyvendinkite naują lėšų paieškos strategiją• Stebėkite sąnaudų struktūrą• PRODUKTO PLĖTRA 13) Gamyba ar paslaugų teikimas Parenkite komerciškai gyvybingą• produkto dizainą Įdiekite kokybės kontrolę• Įrenkite gamybines patalpas• Pradėkite gamybą• Užbaikite kurti vidinių įmonės• procesų sistemą Įforminkite intelektinę nuosavybę• 14) Pardavimas ir platinimas Plėskite platinimo tinklą• Analizuokite atsakomuosius• konkurentų veiksmus Analizuokite vartotojų• pasitenkinimą Įvertinkite platintojų pasitenkinimą• Pagerinkite produkto savybes• 15) Verslo augimas Stebėkite investicijas į naujus produktus• Išnagrinėkite pumpurinių įmonių (angl.• spin-out) galimybes Peržiūrėkite finansinės kontrolės sistemą• Padidinkite akcijų vertę• Atnaujinkite organizacinę struktūrą• Skatinkite inovatyvumo kultūrą• PRODUKTO BRANDA 16) Produkto priežiūra Optimizuokite gamybą• Sukurkite techninio aptarnavimo• sistemą Sukurkite garantinio aptarnavimo• procedūras Vykdykite vidinius mokymus• 17) Rinkos diversifikavimas Skatinkite vartotojų lojalumą• Vykdykite nuolatinę rinkos• žvalgybą Identifikuokite naujas rinkas• Identifikuokite naujus produktus• 18) Produkto branda ir atnaujinimas Atlikite SSGG (stiprybių, silpnybių,• galimybių ir grėsmių) analizę Reinvestuokite pelną• Stebėkite produkto gyvavimo ciklą• Stebėkite verslo vadybos tendencijas• Diekite inovacijas• Šaltinis: H. Randall Goldsmith. Technology Commercialization: Invention, Innovation, Enterprise. N. p., 2006. 9įmonės augimo vadovas
  11. 11. Šiaurės miestelio technologijų parko įmonių augimo veiksniai 2010 m. rugsėjo 14–24 d. buvo atlikta buvusių ir esamų Šiaurės miestelio technologijų parko nuomininkų apklausa, kuria siekta patikrinti, kaip šiame leidinyje pateikiamas R. Goldsmitho komercinimo modelis atspindi ŠMTP įmonių augimą. Iš 105 apklausos dalyvių buvo gauti 33 atsakymai (31 % atsakymų). Iš jų 70 proc. sudaro šiuo metu ŠMTP įsikūrusios įmonės, 30 proc. – išsikėlusios įmonės. 2–4 lentelėse pateikiamas pasiskirstymas pagal einamas pareigas, įmonės veiklos ir tikslinę sritį. 2 lentelė. Respondentų pareigos Respondentų pareigos Respondentų skaičius Atsakiusiųjų dalis, proc. Direktorius 18 54,5 Projektų vadovas 4 12,1 Administracijos vadovė 2 6,1 Vadovaujančioji partnerė 2 6,1 Generalinis direktorius 2 6,1 Rinkodaros vadovė 1 3,0 Direktoriaus pavaduotojas 1 3,0 Padalinio vadovas 1 3,0 Partneris 1 3,0 Vadovaujantis direktorius 1 3,0 Iš viso 33 100,0 3 lentelė. Įmonių veiklos sritys Įmonės veiklos sritis Respondentų skaičius Atsakiusiųjų dalis, proc. Konsultacijos 14 42,4 IT 13 39,4 Finansai 2 6,1 Komunalinės paslaugos 1 3,0 MTEP 1 3,0 Prekyba 1 3,0 Telekomunikacijos 1 3,0 Iš viso 33 100,0 4 lentelė. Įmonių taikymo sritys Įmonės taikymo sritis Respondentų skaičius Atsakiusiųjų dalis, proc. Aplinkosauga ir aplinkotvarka 6 18,2 Telekomunikacijos 5 15,2 Verslo procesų valdymas 5 15,2 Viešasis sektorius 4 12,1 Finansai 3 9,1 Interneto svetainės 3 9,1 Transportas ir logistika 2 6,1 Produktų dizainas 1 3,0 Rinkodara 1 3,0 Saulės energetika 1 3,0 Ryšiai su visuomene 1 3,0 Žmogiškieji ištekliai 1 3,0 Iš viso 33 100,0 10 įmonės augimo vadovas
  12. 12. Atsakymai į klausimus 1 klausimas Prašome įvertinti jūsų verslo plėtrą nuo to laiko, kai įsikėlėte į ŠMTP patalpas ar išsikėlėte iš jų: Verslas labai išsiplėtė• – 6,1 proc. Verslas išsiplėtė• – 60,6 proc. Verslas išliko stabilus• – 33,3 proc. Verslas sumažėjo –• 0 proc. (tikėtina, kad nedalyvavo apklausoje) Verslas labai sumažėjo –• 0 proc. (tikėtina, kad nedalyvavo apklausoje) 2 klausimas Prašome nurodyti, kuris iš toliau nurodytų veiksnių turėjo didžiausią įtaką jūsų verslo plėtrai (prašome pažymėti vieną, svarbiausią veiksnį): Išorės kapitalo pritraukimas (susijungimas su kitomis įmonėmis, rizikos kapitalo pritraukimas) –• 0 proc. Įsitraukimas į kitų įmonių tiekimo grandines (platinimo kanalus) –• 23,3 proc. Naujų produktų ar paslaugų vystymas ir pardavimas –• 66,7 proc. Vadybos sistemų įdiegimas ir darbo organizavimas –• 6,7 proc. Kita –• 3,3 proc. 3 klausimas Prašome nurodyti, kurie iš toliau nurodytų aspektų turėjo didžiausią įtaką jūsų verslo plėtrai (pažymėkite ne daugiau kaip 5 aspektus): Technologinės koncepcijos sukūrimas –1. 36,4 proc.                       Rinkos galimybių išankstinis nustatymas –2. 36,3 proc. Rizikos vertinimas –3. 12,1 proc. Technologijos vystymas –4. 36,3 proc. Rinkodaros plano parengimas –5. 15,1 proc. Finansinio plano parengimas –6. 15,1 proc. Produkto dizaino (prototipo) sukūrimas –7. 12,1 proc. Rinkos išbandymas –8. 15,1 proc. Verslo strategijos sukūrimas –9. 45,4 proc. Pasirengimas gamybai ar paslaugų tiekimui –10. 39,3 proc. Rinkoje užmegzti kontaktai –11. 66,8 proc. Svarbiausi ŠMTP įmonių augimo aspektai: Rinkoje užmegzti kontaktai• Verslo strategijos sukūrimas• Pasirengimas gamybai ar paslaugų tiekimui• Technologinės koncepcijos sukūrimas• Rinkos galimybių išankstinis nustatymas• Technologijos vystymas• 11įmonės augimo vadovas
  13. 13. IVerslo idėjos patikrinimas Naujos idėjos komercinimo pradžia – verslo idėjos patikrinimas. Šiame etape patikrinama, ar rinkoje yra pakankamas poreikis, kad būtų verta toliau plėtoti idėją; ar sumanyto produkto nesaugo kam nors kitam priklausantis patentas ar intelektinės nuosavybės teisės; ar galimybė yra pakankamai perspektyvi, kad būtų verta skirti išteklių įvesti produktui į rinką arba steigti naują įmonę. Šį komercinimo etapą paprastai finansuoja pats idėjos autorius, tačiau jis yra gana nebrangus – paprastai kainuoja mažiau negu 12 tūkst. litų. Šiame etape svarbu pabrėžti, kad jei entrepreneris, susižavėjęs naujo verslo perspektyva, pernelyg idealizuoja padėtį ir remiasi nepakankamai pagrįstomis prielaidomis, jis pasmerkia save nesėkmei. Verslo idėjos patikrinimo pakopą sudaro trys žingsniai: Produkto idėjos analizė, Rinkos poreikių nustatymas ir Verslo rizikos įvertinimas Pradinės sąlygos Inovacijos kūrėjas turi naujo produkto arba patobulintos technologijos idėją, turinčią• rinkos potencialą. Finansiniai ištekliai ir verslo patirtis, reikalingi sumanytam produktui komercinti, yra• riboti. Galimi finansavimo paramos šaltiniai Asmeninės lėšos, šeima, artimieji, bendraminčiai.• Viešos konsultacinės paslaugos: mokslo ir technologijų parkai.• Privačios konsultacinės paslaugos: projektų rengimo ir vadybos konsultacinės įmonės.• 12 įmonės augimo vadovas
  14. 14. 1.Pirmas žingsnis – Produkto idėjos analizė Esminis klausimas Ar sumanytas produktas naujas, unikalus ir techniškai įmanomas? 36,4 % buvusių ir esamų ŠMTP įmonių mano, kad tai yra svarbus įmonės augimo aspektas. Iššūkis Produktas gali būti nepakankamai ekonomiškai pagrįstas arba nepakankamai išskirtinis ir todėl negali būti apsaugotas intelektinės nuosavybės teisėmis. Namų darbai Aprašykite idėjos koncepciją• Apibrėžkite esmines prielaidas• Apžvelkite, kas padaryta• Įvardykite esmines kliūtis• Įvertinkite pritaikomumą• Nustatykite reikalingas technologijas• 1 užduotis Pirmasis darbas, kurį reikia atlikti, norint patikrinti naujojo verslo prielaidas, – tai ištirti technologinį produkto pagrįstumą. Šis žingsnis vadinamas Produkto idėjos analize. Norint, kad produktas ar paslauga turėtų komercinę vertę, jie turi spręsti realaus pasaulio problemą geriau, pigiau arba greičiau, negu šiuo metu esami produktai ar paslaugos, o naujojo produkto savybės turi būti iš esmės geresnės, nei jau esamų. Entrepreneris turi nepamiršti, kad jau esamų produktų ar paslaugų vartojimą dažnai skatina didelio biudžeto reklama, agresyvios rinkodaros strategijos ir didelis vartotojų lojalumas. Retai atsitinka, kad tęstinis (neradikalus) produkto patobulinimas išstumtų rinkoje gerai įsitvirtinusį produktą. Be to, reikia nepamiršti, kad produkto teikiami privalumai yra svarbesni negu produkto savybės: juk vartotojas perka elektrinį grąžtą skylei išgręžti, o ne dėl įmantraus dėklo. 2 užduotis Kitas darbas – įvertinti technologijų, panaudojamų produktui, intelektinės nuosavybės statusą. Tam reikia nustatyti, ar produktas arba kuris nors iš jo komponentų yra saugomi intelektinės nuosavybės teisėmis, pavyzdžiui, patentais arba autorystės teisėmis. Jei taip, tuomet reikės sudaryti licencijavimo sutartį su ankstesniu išradėju dėl technologijos naudojimo teisių. Jei technologija nėra saugoma intelektinės nuosavybės teisėmis, tai reiškia, kad entrepreneris turi apsvarstyti patento įsigijimą arba autorystės teisių įtvirtinimą, tačiau dar ne dabar. 3 užduotis Paskutinė užduotis – aptarti produkto savybes ir funkcionalumą su ekspertais, kurie išmano produkto veikimo mokslinius bei technologinius principus ir galimybes jį pagaminti. Konsultacija reikalinga, nes jos metu galima netikėtai sužinoti, kad kiti nesėkmingai jau bandė padaryti lygiai tą patį arba kad padaryta esminių produkto koncepcijos, dizaino ar kitokių klaidų. 13įmonės augimo vadovas
  15. 15. Klausimai pasitikrinti Ar surinkote informaciją apie su produktu susijusius patentus ir autorystės teises?• Ar atlikote informacijos paiešką techniniuose ir profesiniuose žurnaluose?• Ar aptarėte šią temą su ekspertais?• Ar esate susipažinę su naujausiomis konkuruojančiomis technologijomis?• Ar nusprendėte, kaip pritaikysite technologiją?• Ar įvardijote šios technologijos privalumus?• Ar apibrėžėte su šia technologija susijusią riziką?• Kas gali padėti? Inžinieriai, mokslininkai, patentiniai patikėtiniai.• ŠMTP įmonių patirtis Vienas iš svarbiausių sėkmės veiksnių, kuris, mano nuomone, sudaro apie 40 % sėkmės, yra produktas ir technologija. Iš tikrųjų, didelį dėmesį kuriant produktą tenka skirti pačiai technologijai, kuri neabejotinai turi būti pirmaujanti ir konkurencinga. Jeigu mūsų produktas bus nepatogus naudoti, nepatiks partneriui ir klientui, tai partneris nenorės su mumis dirbti, o klientas net nežinos apie mūsų egzistavimą. UAB „Doclogix“ vykdomasis direktorius Jaroslav Gil Visų pirma, sėkmę lėmė mūsų produktų išskirtinumas – jie neturėjo analogų arba buvo tik labai brangios sistemos. Pavyzdžiui, vienas iš pirmųjų produktų buvo „Dietinis maitinimas“, sukurtas socialinės globos ir rūpybos įstaigoms, kurios užsiima maitinimu. Tai programa, kuria pagal skirtingas dietas sudaromi valgiaraščiai, apskaičiuojama  energetinė produktų vertė ir kt. Pastaruoju metu daug investuojame į adresinę sandėlio apskaitos sistemą, todėl greitėja prekių srautai, gaunama patikimesnė ir lengviau valdoma prekių likučių informacija ir kt. Nuolat ieškome tokių išskirtinumų. UAB „Avakompas“ direktorius Mantas Malinauskas ŠMTP paslaugos ir veiklos Nacionalinis verslo plano turnyras (su partneriais).• Inovatyvaus verslo idėjų turnyras (su partneriais).• SEB verslo menas – Vertas milijono / Lietuva gali (kartu su AB SEB Banku).• 14 įmonės augimo vadovas
  16. 16. 2.Antras žingsnis – Rinkos poreikių nustatymas Esminis klausimas Ar yra rinkos poreikis sumanytam produktui: kokią problemą jis sprendžia? 36,3 % buvusių ir esamų ŠMTP įmonių mano, kad tai yra svarbus įmonės augimo aspektas. Iššūkis Nepakankamai susipažinus su rinka ir nepakankamai ją suprantant, galima pervertinti jos dydį ir augimo perspektyvas. Namų darbai Atlikite rinkos apžvalgą• Nustatykite kainų struktūrą• Nustatykite įėjimo į rinką barjerus• Nustatykite rizikos šaltinius• Nustatykite platinimo kanalus• Išsiaiškinkite tendencijas ir konkurentus• Užduotis Jei pirmasis žingsnis buvo sėkmingas, kitas žingsnis yra sukurti produkto rinkodaros koncepciją. Šis žingsnis vadinamas Rinkos poreikių nustatymu. Čia keliami tiesūs ir paprasti klausimai: kas pirks produktą, kiek jo pirks ir kiek mokės? Tačiau rasti atsakymus į šiuos klausimus yra sunkiau. Šiame analizės lygmenyje daugiausiai informacijos galima rasti antriniuose šaltiniuose, pavyzdžiui, profesiniuose žurnaluose, kituose specializuotuose periodiniuose leidiniuose, anksčiau atliktuose rinkos tyrimuose ir elektroniniuose šaltiniuose (vartotojų forumuose ar tinklaraščiuose). Šiame lygmenyje dar leistina gana didelė paklaida, nes reikia veikiau nustatyti, o ne apskaičiuoti rinkos galimybes. Šio žingsnio tikslas – įsitikinti, kad produktas gali rasti vietą rinkoje. Klausimai pasitikrinti Ar žinote, kuo unikalus produktas?• Ar žinote, kokie yra konkuruojantys produktai?• Ar žinote vartotojų reikalavimus?• Ar nustatėte įėjimo į rinką barjerus?• Ar nustatėte platinimo kanalus?• Ar žinote, pagal kokius kriterijus nustatysite produkto kainą?• 15įmonės augimo vadovas
  17. 17. Kas gali padėti? Informacijos analitikai, pramonės asociacijų atstovai, interneto šaltiniai, profesiniai žurnalai.• ŠMTP įmonių patirtis Mūsų įmonės plėtros veiksnys yra tai, kad Lietuvos rinkoje visai nėra tokių technologinių paslaugų kaip mūsų. Konkurentų praktiškai neturime. Mes dirbame su įmonėmis fotoelektros technologijos srityje: einame į įmonę ir sakome, „mes esame tokie ir tokie, pakalbėkime apie jūsų technologines, verslo problemas“. Būna, kad įmonės nenori kalbėti, bet dauguma vis tik nori. Padarome antrą vizitą, dešimtą, jeigu to reikia. Paskui kartu su jais identifikuojame problemą ir bendrai sutariame, kad tai ir yra problema ir galbūt ją galima išspręsti. Kartu su partneriais bandome ieškoti pinigų Europoje, Lietuvoje. Europoje paprastai tai būna ES rėminės programos, Lietuvoje – struktūriniai fondai. Tada įmonė per mūsų įmonę gali kviesti ekspertus ne tik iš Lietuvos, bet ir iš Europos. Organizuojame projektą, jį paprastai parašo ir administruoja partneriai. Taip pat įtraukiame mokslo ir verslo partnerius ir iš Europos, ir iš Lietuvos. Tokia mūsų sėkmė. VšĮ Perspektyvinių technologijų taikomųjų tyrimų instituto direktorius prof. habil. dr. Algirdas Galdikas ŠMTP paslaugos ir veiklos Northtown verslo klubas.• Projektas „Centrinė Baltijos zona mažoms ir vidutinio dydžio kompanijoms” (su partneriais).• 16 įmonės augimo vadovas
  18. 18. 3.Trečias žingsnis – Verslo rizikos įvertinimas Esminis klausimas Ar idėja pelninga: ar sumanytas produktas gali atnešti pelno? 12,1 % buvusių ir esamų ŠMTP įmonių mano, kad tai yra svarbus įmonės augimo aspektas. Iššūkis Iš puikaus produkto ar technologijos ne visada gimsta puikus verslas. Sunku rasti finansavimą produkto koncepcijai patikrinti (produkto prototipui sukurti). Šiame etape vadyba paprastai užsiima inovacijos kūrėjas, kuriam trūksta verslo žinių, todėl šį trūkumą sunku įveikti savo jėgomis. Namų darbai Įvertinkite pelno potencialą• Įvertinkite save, įmonę ir jos komercinį potencialą• Įvardykite reikalingus profesinius įgūdžius• Įvertinkite finansavimo poreikį• Nustatykite savarankiško finansavimo galimybes• Nustatykite galimus patarėjus• Išstudijuokite vadybos praktiką• Užduotis Baigus vertinti rinką ir įsitikinus, kad produktą galima pagaminti bei jam yra pakankamas rinkos poreikis, kitas žingsnis yra Verslo rizikos įvertinimas. Šiame žingsnyje iš pradžių reikia atsakyti į keletą tarpusavyje logiškai susijusių klausimų: ar prasmingiau parduoti šio produkto licenciją įmonei, galinčiai įvesti jį į rinką, ar entrepreneris pats turi išteklių ir sugebėjimų kurti komercinę įmonę? Jei pasirenkama licencijuoti, keliami kiti klausimai: kas yra potencialūs licencijos pirkėjai, kiek reikia įdėti papildomo darbo į technologijos vystymą, kad tikrai būtų galima parduoti licenciją, kokia yra standartinė licencijos kaina? Jei, priešingai, entrepreneris nusprendžia pats steigti įmonę, keliami tokie klausimai: kokius specialistus reikia pasitelkti, kiek ir kokio kapitalo reikia, kokį vaidmenį įmonėje atliks jos įkūrėjas? Tačiau esminis klausimas – ar ši verslo galimybė atneš pakankamą investicijų grąžą, pateisinančią riziką? Klausimai pasitikrinti Ar ši verslo galimybė yra potencialiai pelninga?• Ar esate tinkamas asmuo vykdyti šio produkto komercinimą?• Ar jūsų įmonė yra tinkama vykdyti šio produkto komercinimą?• Ar įvertinote išteklius (kapitalo ir paslaugų teikėjų), kurių reikės steigiant įmonę?• Ar atsakėte į klausimus dėl intelektinės nuosavybės? Ar aiškūs kainos nustatymo kriterijai?• 17įmonės augimo vadovas
  19. 19. Kas gali padėti? Kiti verslininkai.• ŠMTP įmonių patirtis Įmonėje vertinama visa rizika ir numatomi rizikos šalinimo veiksmai. Tai leidžia efektyviau spręsti problemas ir pasirinkti tinkamus sprendimo būdus. Taigi išankstinis pasiruošimas padeda mums greitai ir lanksčiai reaguoti į rinkos galimybes, siūlyti ir parduoti savo paslaugas, panaudoti įvairias rinkodaros priemones, kokybiškai parengti ir įgyvendinti tam tikros srities projektus. VšĮ Socialinės ir ekonominės plėtros centro projektų vadovas Tomas Žitkevičius Smulkieji mūsų produktai sumanyti tam, kad padėtų stabilizuoti mūsų pajamas. Didesnis produktas yra brangesnis, jo pardavimo ciklas ilgesnis, nes klientas turi įsitikinti, kad jis jam tinka. Todėl norime turėti smulkesnių produktų liniją, kurie gali būti pigesni, bet užtikrina stabilų pardavimo lygį ir padengia bazines išlaidas. Iš kitos pusės, tai galėtų tapti tramplinu kurti naujus didesnius produktus. UAB „Avakompas“ direktorius Mantas Malinauskas ŠMTP paslaugos ir veiklos Nacionalinis verslo plano turnyras (su partneriais).• Inovatyvaus verslo idėjų turnyras (su partneriais).• SEB verslo menas – Vertas milijono / Lietuva gali (kartu su AB SEB Banku).• Projektas „Centrinė Baltijos zona mažoms ir vidutinio dydžio kompanijoms” (su partneriais).• 18 įmonės augimo vadovas
  20. 20. Verslo idėjos patikrinimo pabaiga Ar pasiekti šie rezultatai? Produkto idėjos analizė:1. įgytos žinios apie technines produkto savybes, vartotojų lūkesčius dėl produkto funkcionalumo, ankstesnes technologijas ir su produktu susijusią kitų vykdomą mokslinių tyrimų ir technologinės plėtros veiklą. Rinkos poreikių įvertinimas:2. suprasta, kodėl produktas gali būti sėkmingas rinkoje, atlikti apytiksliai rinkos ir jos segmentų skaičiavimai, įsivaizduojama, kaip produktas bus realizuojamas, kokia gali būti apytikslė jo kaina. Verslo rizikos įvertinimas:3. apytiksliai apskaičiuotos produkto pardavimo pajamos ir sąnaudos, nustatytas produktui kurti reikalingas finansavimas, numatyti jo šaltiniai ir panaudojimas. Sprendimas eiti toliau Nuėjus šiuos žingsnius, reikia padaryti dar vieną darbą – priimti sprendimus. Jei analizė rodo, kad šis produktas ar paslauga gali būti per brangūs rinkai, neatitinka rinkos poreikių ar neatneš pakankamai pelno verslui išlaikyti arba prieinate kokių nors kitų problemiškų išvadų, sustokite ir neikite toliau, kol neišspręsite problemų, arba iš viso atsisakykite idėjos. Jei visa surinkta informacija ir ja remiantis padarytos išvados patvirtina sprendimą eiti tolyn, esate pasirengę nuo preliminarios kokybinės analizės pereiti prie labiau kiekybinio ekonominių galimybių tyrimo. Šis etapas skirtas patvirtinti jūsų asmenines prielaidas ir intuityvias įžvalgas apie matomą verslo galimybę. 19įmonės augimo vadovas
  21. 21. IIGalimybių įvertinimas Kitas komercinimo etapas yra Galimybių įvertinimas. Jo tikslas yra nustatyti, kiek jūsų įžvelgiama verslo galimybė yra pagrįsta technologiniu, rinkos ir finansiniu atžvilgiu. Galimybių įvertinimą sudaro trys žingsniai: Techninių galimybių tyrimas, Rinkos tyrimas ir Finansinių galimybių nustatymas. Šiame etape kiekybiškai įvertinamas rinkos potencialas, identifikuojant tikslinę rinką, jos dydį, rinkos imlumą produktui. Be to, šiame etape sukuriamas produkto modelis arba apytikris prototipas bei finansinis modelis, skirtas potencialiai investicijų grąžai nustatyti. Čia lemiamą reikšmę vėl turi tikslus sąnaudų, rinkos potencialo ir kapitalo poreikių įvertinimas. Nepavykus surinkti patikimų duomenų, faktų ir informacijos, pagrindžiančių jūsų įžvelgiamą verslo galimybę, rizikinga idėja tampa dar rizikingesnė. Judėti tolyn, remiantis neteisingu galimybių suvokimu, yra saviapgaulė. Kaip yra pasakęs žymus Amerikos humoristas Willas Rogersas, „pirmiausia, ką turite padaryti atsidūręs duobėje – tai nustoti kasti“. Kadangi šiame etape reikia griežtesnio požiūrio į duomenų rinkimą ir analizę bei tenka pasitelkti paslaugų teikėjus (rinkos tyrimų bendroves, patentų patikėtinius, buhalterius, pramonės atstovus), šis etapas yra brangesnis, negu Verslo idėjos patikrinimo etapas. Šiame etape reikalingos išlaidos (25–75 tūkst. litų) gali būti surenkamos paties entreprenerio, prisidedant draugams, pažįstamiems ir giminaičiams. Kaip ir visuose kituose šio modelio etapuose, Galimybių įvertinimo etape išskiriamos technologinė, rinkos ir verslo dimensijos, ir kiekviena iš jų turėtų būti nuosekliai ištirta pradedant nuo technologinių galimybių tyrimo, pereinant prie rinkos galimybių ir baigiant verslo galimybių tyrimu. Kiekvienas žingsnis turėtų baigtis sprendimu eiti tolyn arba ne. Kuo toliau pažengęs komercinimo procesas, tuo kiekvienas kitas žingsnis bus brangesnis ir jame reikės daugiau išorinių išteklių bei ekspertų. Kadangi galimybių tyrimo etapas finansuojamas savo lėšomis, svarbu, kad jis būtų veiksmingas, našus ir savalaikis. Galimybių įvertinimo etapas yra labai svarbus. Būtent šiame etape reikia įsitikinti, kad kiek įmanoma išsamiai ištyrėte visus verslo galimybės aspektus. Gerai neatlikus darbo šiame etape, yra didelė tikimybė, kad galiausiai produktas ar įmonė patirs nesėkmę. Pradinės sąlygos Nesurinkta visa vadybos komanda ir dar nėra pelno iš produktų.• Sukurtas galutinis produkto modelis ir pradinis verslo planas.• Galimi finansavimo paramos šaltiniai Privatūs investuotojai, draugai, pažįstami, giminaičiai.• ES Struktūrinių fondų paramos programos: „Idėja LT“, „Naujos galimybės“, „Inogeb LT“,• „Inoklaster LT“ ir kt. 20 įmonės augimo vadovas
  22. 22. 4.Ketvirtas žingsnis – Techninių galimybių tyrimas Esminis klausimas Ar sumanytas produktas gali išspręsti vartotojo problemą? Kaip jį galima techniškai įgyvendinti? 36,3 % buvusių ir esamų ŠMTP įmonių mano, kad tai yra svarbus įmonės augimo aspektas. Iššūkis Įmonė susitelkusi ties produkto inovacija, o ne verslo plėtra. Neišspręsti intelektinės nuosavybės klausimai. Namų darbai Pagaminkite bandomąjį modelį• Išbandykite technines galimybes• Įvertinkite, ar produktą įmanoma pagaminti• Įvertinkite, ko reikia gamybai• Įvertinkite saugumo ir aplinkosaugos reikalavimus• Parenkite galutinį modelį• Užduotis Pirmajame Galimybių įvertinimo etapo žingsnyje, Techninių galimybių tyrime, sukuriamas bandomasis produkto ar paslaugos modelis. Modelyje nebūtina naudoti tokias pačias medžiagas ir komponentus, kurie bus naudojami galutiniame produkte ar paslaugoje. Bandomasis modelis sukuriamas tam, kad būtų galima pademonstruoti (jums patiems įsitikinti), kad produktas ar paslauga yra funkcionalūs ir juos įmanoma pagaminti ir parengti rinkai. Jį taip pat galite panaudoti kaip vizualinę priemonę, pristatydami koncepciją kitiems. Mechaninio bandomojo modelio koncepciją lengviau suvokti ir suprasti, negu programinę įrangą, el. komercijos ar su paslaugomis susijusius produktus. El. komercijos modeliuose turi būti patikrinta galimybė integruoti kompiuterius, serverius ir programinę įrangą. Pristatant paslaugas, turi būti aiškiai matoma jų pridėtinė vertė ir nauda vartotojui. Klausimai pasitikrinti Ar įvertinote modelio saugumo veiksnius?• Ar įvertinote aplinkosaugos veiksnius?• Ar įvertinote produkto gamybos pagrįstumą?• Ar išmatavote veikiančio modelio parametrus?• Ar sukūrėte produkto dizainą?• Ar suprojektavote gamybos procesą?• 21įmonės augimo vadovas
  23. 23. Kas gali padėti? Inžinieriai, technologai, mokslininkai.• ŠMTP įmonių patirtis Bendrovės augimą labiausiai lėmė tai, kad „Baltnetos komunikacijos” šiuo ekonominės recesijos laikotarpiu verslui pasiūlė sprendimus, mažinančius IT išlaidas bei padedančius optimizuoti veiklą. Vis daugiau ir daugiau įmonių suvokia, kad geriau koncentruotis į savo tiesioginę veiklą, o ne išskaidyti savo pajėgas ir rūpintis ne tik administravimu (kuris ir taip nėra verslo vystymo reikalas), bet dar ir prisiimti IT priežiūros naštą. Tai buvo mūsų koziris. UAB „Baltnetos komunikacijos“ generalinis direktorius Mindaugas Pranskevičius ŠMTP paslaugos ir veiklos Projektas „Libapark“ (kartu su Italijos oro erdvės tyrimų centru).• Aplinkos technologijų tinklas (su partneriais).• Fotoelektros technologijų ir verslo asociacija.• 22 įmonės augimo vadovas
  24. 24. 5.Penktas žingsnis – Rinkos tyrimas Esminis klausimas Kas pirks šį produktą: ar bus pakankamai pirkėjų, kiek jie galės už jį sumokėti? 15,1 % buvusių ir esamų ŠMTP įmonių mano, kad tai yra svarbus įmonės augimo aspektas. Iššūkis Remiantis nerealistiškais rinkos tyrimo rezultatais, kyla grėsmė veltui išbarstyti ir taip nedidelius išteklius. Galutinis produkto projektas priklauso nuo sėkmingų rinkos tyrimo rezultatų. Namų darbai Nustatykite ir kiekybiškai aprašykite: Rinkos dydį• Vartotojų skaičių• Produkto kiekį• Kainą• Platinimą• Konkurentus• Užduotis Kitas Galimybių įvertinimo etapo žingsnis yra Rinkos tyrimas. Rinkos tyrimo tikslas – kiekybiškai išreikšti prielaidas apie rinką, kuriomis rėmėtės pradinio koncepcijos tyrimo etape. Kitaip tariant, dabar turite tiksliai apibrėžti, kokie vartotojai sudaro tikslinę rinką, kokie yra jų požymiai, kokius konkuruojančius produktus jie šiuo metu naudoja ir kiek, kokie yra kainos jautrumo taškai, kaip struktūrinta pramonės šaka, kurioje veikiate, kaip platinamas produktas, kokie yra teisiniai, aplinkosaugos ir ekonominiai veiksniai, kokie yra įėjimo į rinką barjerai ir kuo galėtų būti pagrįstas jūsų ilgalaikis konkurencinis pranašumas. Visa tai turi būti paremta išsamia kiekybine analize. Klausimai pasitikrinti Ar išskyrėte veiksnius, kurie turi lemiamą įtaką rinkos aplinkai?• Ar nustatėte ekonomikos ir pramonės šakos tendencijas?• Ar apskaičiavote rinkos dydį?• Ar apskaičiavote savo rinkos segmento dydį, augimo greitį ir konkurencijos mastą?• Ar išanalizavote savo verslo pajėgumą, atsižvelgdami į rinkos dalį, konkurencinę padėtį, produkto• ir išteklių apimtį? 23įmonės augimo vadovas
  25. 25. Kas gali padėti? Rinkos tyrimų įmonės.• ŠMTP įmonių patirtis Kaip bioinformatikos įmonė mes esame labai netipinė, nes vis dar turime įtikinti žmones, kad įmanoma daryti tokius dalykus, kad naudinga dirbti kartu ir pirkti mūsų produktus. Tai iki šiol didelis iššūkis. Todėl vienas pagrindinių dalykų, kurį mes darome, yra kursų organizavimas. Juose dėstyti kviečiame ekspertus iš visos Europos. Tai gali tapti nauja sėkmingo verslo sritimi mūsų bendrovei. UAB „Spronk NMR Consultancy“ direktorius Chris Spronk ŠMTP paslaugos ir veiklos Northtown verslo klubas.• Technologijų ir inovacijų paramos verslui asociacija.• Projektas „Centrinė Baltijos zona mažoms ir vidutinio dydžio kompanijoms” (su partneriais).• 24 įmonės augimo vadovas
  26. 26. 6.Šeštas žingsnis – Finansinių galimybių tyrimas Esminis klausimas Ar potencialios pajamos, gautos pardavus produktą, pateisins investicijas, t. y. ar produktas atsipirks? 15,1 % buvusių ir esamų ŠMTP įmonių mano, kad tai yra svarbus įmonės augimo aspektas. Iššūkis Vis dar planuojama, kaip geriau organizuoti veiklą: trūksta verslo patirties ir gebėjimų imtis komercinimo. Problemų kelia grynųjų pinigų srautai, nes trūksta pajamų; sunku pritraukti finansavimą bandomojo modelio sukūrimui. Nebaigta sudaryti vadybos komanda, todėl keliems asmenims tenka daug skirtingos atsakomybės. Tampa akivaizdus vištos ir kiaušinio sindromas, nes reikia kapitalo, bet kapitalui nepatrauklios silpnos vadybos komandos. Namų darbai Apibrėžkite finansines prielaidas ir sudarykite finansinį planą• Nustatykite finansavimo šaltinius• Suburkite patarėjų grupę• Apsvarstykite savarankiškos verslo plėtros be išorinio finansavimo galimybę• Parenkite investicijų pristatymą• Sukurkite tinkamą vadybos struktūrą• Užduotis Atlikus techninių galimybių ir rinkos tyrimą, laikas išnagrinėti verslo galimybes. Šiuo darbu pirmiausia siekiama sukurti finansinį verslo modelį ir atlikti atsipirkimo (lūžio taško) analizę. Kitaip tariant, remdamiesi duomenimis apie parduodamų prekių, kapitalo, vadybos ir administravimo sąnaudas, turite apskaičiuoti, kiek ir per kokį laiką reikia gauti pelno iš parduodamos prekės, kad ji atsipirktų (kad būtų pasiektas lūžio taškas). Atlikęs atsipirkimo analizę, entrepreneris gali realistiškai projektuoti geriausio atvejo ir blogiausio atvejo scenarijus. Šie scenarijai turės didžiulę reikšmę atliekant strateginį planavimą, nubrėžiant esmines gaires ir vertinant riziką. Keliamas paprastas tikslas – nustatyti, kokį pelno lygmenį reikia pasiekti, kad būtų galima gauti investicijų grąžą, kokios tikisi įmonės įkūrėjas arba investuotojai. Šis piniginis skaičius ar procentas svyruos priklausomai nuo ekonominių sąlygų. Klestėjimo laikotarpiu skaičius bus didesnis, nes investuotojai daug mažiau rizikuodami galės gauti didelę grąžą akcijų rinkoje. Asmenys ar fondai, investuojantys į įmonę ankstyvuoju jos kūrimo etapu, tikėsis 5–10 kartų didesnės už jų investicijas grąžos. Vėlesnio etapo investuotojus gali tenkinti 3–5 kartus didesnė grąža. 25įmonės augimo vadovas
  27. 27. Klausimai pasitikrinti Ar verslas ekonomiškai pagrįstas?• Ar atlikote verslo atsiperkamumo analizę?• Ar verslas duos finansinę grąžą, pakankamą pateisinti investicijas?• Ar palyginote licencijavimo ir įmonės kūrimo privalumus?• Kas gali padėti? Inžinieriai, mokslininkai, patentiniai patikėtiniai.• Finansininkai, finansų ir verslo konsultantai, kiti verslininkai.• ŠMTP įmonių patirtis Man daug geriau kurti ir plėsti įmonę Lietuvoje, nes įkurti tokią inovatyvių technologijų mažą įmonę Olandijoje būtų daug sunkiau. Čia pradiniu įmonės veiklos etapu galiu pasinaudoti puikiomis galimybėmis gauti paramą iš Europos Sąjungos. UAB „Spronk NMR Consultancy“ direktorius Chris Spronk Finansinio plano parengimas ir galimos rizikos įvertinimas yra būtini sėkmingos veiklos planavimo etapai, kuriuos atliekame nuolat. Manome, kad besitęsiančios krizės laikotarpiu šie planavimo etapai ypač reikalingi visų sektorių įmonėms ir yra vienas iš svarbiausių veiksnių, lemiančių gerus veiklos rezultatus. Atsižvelgiant į situaciją rinkoje ir konsultacijų verslo specifiką, šie veiksmai mums sudarė sąlygas ne tik stabiliai veikti, bet ir augti. BCP „Nova Media“ vykdomoji partnerė Lina Venskaitytė ŠMTP paslaugos ir veiklos Nacionalinis verslo plano turnyras (su partneriais).• Inovatyvaus verslo idėjų turnyras (su partneriais).• SEB verslo menas – Vertas milijono / Lietuva gali (kartu su AB SEB banku).• Finansinės paslaugos verslo pradžiai tiksliųjų ir technikos mokslų studentams (su partneriais).• 26 įmonės augimo vadovas
  28. 28. Galimybių įvertinimo pabaiga Ar pasiekti šie rezultatai? Techninių galimybių tyrimas:1. įgytos žinios apie produkto ar proceso kūrimą, produkto funkcijas, gamybos reikalavimus ir preliminarias gamybos sąnaudas. Rinkos tyrimas:2. labai gerai suprasta rinkos aplinka, struktūra, naujojo produkto galimybės rinkoje, susidaryti realistiški lūkesčiai dėl planuojamos rinkos dalies ir įmonės galimybės konkuruoti. Finansinių galimybių tyrimas:3. priimtas galutinis sprendimas dėl įmonės steigimo ar naujo verslo pradžios; jei sprendimas teigiamas, nustatyti produktui vystyti reikalingi finansiniai šaltiniai ir jų panaudojimo būdai. Sprendimas eiti toliau Jei nerealu pasiekti tokį pelną, kokio reikia užtikrinti aukščiau minėtą investicijų grąžą, entrepreneris turi sustoti ir dar kartą apmąstyti verslo kūrimo galimybę. Pavyzdžiui, realiausias pelno scenarijus gali būti nepatrauklus investuotojams, bet pakankamas pasiekti asmeniniams entreprenerio tikslams. Tokiu atveju jis gali apsvarstyti galimybę plėsti verslą lėčiau, negu iš pradžių tikėtasi. Šis požiūris vadinamas savarankiška verslo plėtra be išorinio finansavimo (angl. bootstrapping), kai reinvestuojamas pelnas ir vėlesniam laikui atidedami asmeniniai išmokėjimai, kol verslas tampa gyvybingas ir gali pats išsilaikyti. Čia verta perspėti, kad reikia pasirinkti tokią verslo ir finansavimo strategiją, kuri atitinka kiekybinius apskaičiavimus, o ne bandyti skaičius pritaikyti nelanksčiam verslo modeliui. Dabar entrepreneris turėtų pasirinkti prioritetines verslo strategijas, kurios geriausiai atitinka įžvelgiamą verslo galimybę, ir rasti tinkamiausius finansavimo mechanizmus. Jie gali būti įvairūs priklausomai nuo rinkos ypatumų, pavyzdžiui, produkto gyvavimo ciklo, jo įvedimo į rinką greičio, įvedimo masto (vietinė, nacionalinė ar globali rinka) ir verslo patrauklumo. Galimos verslo strategijos yra licencijavimas, strateginių aljansų kūrimas arba partnerystė ir įmonės kūrimas. Galimi finansiniai mechanizmai yra skolinimasis, akcijų pardavimas arba jų derinys. Skolinimosi šaltiniai paprastai yra instituciniai paskolų teikėjai, o finansavimo parduodant akcijas galimybės yra akcijų pardavimas verslo angelams, rizikos kapitalo fondams, susiliejimas, įsigijimas arba pirminis viešas akcijų siūlymas. Greitai augančios rizikingos įmonės nuolat naudojasi įvairiais finansavimo mechanizmais ir jų deriniais. Baigęs galimybių tyrimą, entrepreneris bus sukaupęs galybę techninių, rinkodaros ir finansinių duomenų, informacijos ir pagalbinių dokumentų. Ši medžiaga galiausiai bus atrinkta, apibendrinta ir integruota į galutinį verslo planą. Norint pradėti diskusijas su potencialiais ankstyvojo etapo investuotojais, pakaks glaustos informacijos santraukos pagal tradicinę verslo plano struktūrą. Tačiau reikės įdėti dar daug darbo, kol galutinis verslo planas bus parengtas spausdinti. Net jei iš entreprenerio įžvelgiamos verslo galimybės galima gauti pajamų, tai dar nereiškia, kad ji ekonomiškai pagrįsta. Jei atlikus analizę paaiškėja, kad didesnę investicijų grąžą galėtų atnešti investavimas į akcijas, obligacijas ar kitas nedidelės ar vidutinės rizikos investavimo priemones, plano reikėtų atsisakyti. Kai kurie entrepreneriai elgiasi kaip loterijoje laimėję ūkininkai, kurie, paklausti, ką darys su išloštais pinigais, atsako: „Manau, kad ūkininkausiu toliau, kol pasibaigs pinigai“. 27įmonės augimo vadovas
  29. 29. IIIProdukto sukūrimas Taigi entrepreneris patyrė atradimo akimirką – sugalvojo geresnį produktą, negu šiuo metu esantys rinkoje. Be to, jis sukūrė apytikrį bandomąjį modelį, apskaičiavo rinkos galimybes, išnagrinėjo ekonominį verslo pagrįstumą. Dabar laikas pradėti Produkto sukūrimo etapą. Jei Galimybių įvertinimo etapo rezultatai geri ir planas yra ekonomiškai pagrįstas, inovacijos kūrėjas dabar jau turi pakankamai informacijos, kad galėtų pritraukti išorės investuotojus ir pasistūmėti pirmyn. Tikėtina, kad šiame etape gal prireikti nuo 125 tūkst. iki 1,25 milijono litų ar daugiau. Šios lėšos dažniausiai gaunamos kaip ankstyvojo etapo investicija iš verslo angelo ar mažesnių investicinių fondų. Verslo angelai paprastai yra pasiturintys asmenys, turintys daugiau negu 3–4 milijonus litų turto ir daugiau negu 0,5 milijono litų metines pajamas. Jie dažnai vadinami „išmanančiais investuotojais“ (angl. smart money investors), nes dauguma iš jų išmano pramonės šaką, rinką ir technologiją, į kurias investuoja. Daugelis iš jų yra sėkmingai įsteigę ir užauginę savo įmonių ir uždirbę iš jų. Verslo angelai paprastai prašo didesnės negu 35 proc. metinės grąžos ir aiškiai apibrėžtų pasitraukimo sąlygų, apibrėžiančių, kaip jis ar ji uždirbs iš sandorio. Jeigu entrepreneris pats turi pakankamai finansinių išteklių, jam gali nereikėti išorinio investuotojo. Tačiau, bet kuriuo atveju, jam reikės didelio finansavimo, kad įveiktų Produkto sukūrimo etapą. Produktui sukurti reikia atlikti tris pagrindinius darbus: sukurti nedidelį kiekį visiškai pabaigto produkto ar paslaugos, sukurti strateginį rinkodaros planą ir strateginį verslo planą. Šioje pakopoje reikia pakankamo pradinio kapitalo, kad būtų galima pradėti verslo operacijas. Kai kurioms įmonėms tam gali pakakti keliolikos tūkstančių litų, o kitoms gali prireikti milijono ar daugiau. Taigi savaime aišku, kad šiame etape, kuris gali užtrukti iki vienerių metų ir ilgiau, yra būtina turėti garantuotą finansavimą. Pradinės sąlygos Pradedamas verslas yra technologijos kūrimo stadijoje.• Paprastai jau yra sukurtas prototipas, pradinė vadybos komanda ir užsitikrintas finansavimas.• Šiame etape yra nemažai išlaidų, bet dar nėra pajamų iš produkto.• Galimi finansavimo paramos šaltiniai ES Struktūrinių fondų paramos programos „Intelektas LT“, „E-Verslas“, „Inogeb LT“,• „Inoklaster LT“ ir kt. Privatūs investuotojai, verslo angelai.• 28 įmonės augimo vadovas
  30. 30. 7.Septintas žingsnis – Produkto modelio kūrimas Esminis klausimas Ar sukūrėte modelį, kuris tiksliai atitinka sumanytą produktą? Kiek kainuos jo gamyba? 12,1 % buvusių ir esamų ŠMTP įmonių mano, kad tai yra svarbus įmonės augimo aspektas. Iššūkis Norint pereiti nuo produkto prototipo prie jo gamybos, reikalingi kitokie verslo organizavimo įgūdžiai. Kuriant modelį, turintį reikiamus produkto požymius, visuomet iškyla dilema, kaip suderinti projektuojamas sąnaudas ir optimalų funkcionalumą. Namų darbai Sukurkite prototipą• Nustatykite medžiagas ir metodus• Atlikite testavimą• Suprojektuokite gamybos procesus• Užduotis Produkto sukūrimo užduotis yra trejopa: reikia patikrinti produktą techniniu, rinkos ir verslo atžvilgiu. Techninis patvirtinimas atliekamas Produkto modelio kūrimo žingsnyje. Galutinis produkto modelis (prototipas), kurį sukurti yra pagrindinė šio etapo techninė užduotis, yra detalė, agregatas, sistema ar paslauga, visais atžvilgiais tiksliai atspindinti būsimą galutinį gaminį: 1) medžiagomis, 2) fizine struktūra, 3) funkcijomis. Šis nedidelis produkto ar paslaugos kiekis bus naudojamas atliekant galutinę techninio pagrįstumo, sąnaudų ir priėmimo rinkoje analizę. Remiantis šiuo prototipu bus kuriamos galutinės dizaino ir gamybos specifikacijos. Su paslaugomis susijusio produkto atveju produkto kūrimo pakopoje atliekamas paskutinis techninių komponentų bandymas (“beta” testavimas). Iš vienos dalies susidedantis produktas ar paslauga paprastai yra brangesni, nes negalima pasinaudoti masto ekonomijos privalumais gamyboje ir susidaro neproporcingai didelės projektavimo bei testavimo sąnaudos. Klausimai pasitikrinti Ar nustatėte, kokių svarbiausių medžiagų jums reikės?• Ar atlikote galutinius prototipo bandymus?• Ar išbandėte gamybos procesą?• Ar įvertinote gamybos patikimumą?• 29įmonės augimo vadovas
  31. 31. Kas gali padėti? Inžinieriai, technologai, mokslininkai.• ŠMTP įmonių patirtis Buvo pakeista paslaugos teikimo vietų koncepcija ir dizainas, sukurtas prekės ženklas. Todėl paslauga tapo įdomesnė ir patrauklesnė, o kartu palengvino derybas dėl plėtros su savivaldybėmis ir partneriais. UAB „Ekstara“ generalinis direktorius Rimantas Gaudutis ŠMTP paslaugos ir veiklos Projektas „Libapark” (kartu su Italijos oro erdvės tyrimų centru).• Aplinkos technologijų tinklas (su partneriais).• Fotoelektros technologijų ir verslo asociacija.• 30 įmonės augimo vadovas
  32. 32. 8.Aštuntas žingsnis – Strateginis rinkos planavimas Esminis klausimas Ar nustatėte ir apibrėžėte tikslinę rinką ir jos dydį? 15,1 % buvusių ir esamų ŠMTP įmonių mano, kad tai yra svarbus įmonės augimo aspektas. Iššūkis Produkto bandymas realiomis sąlygomis nesėkmingas ir (arba) konkurentai sureaguoja anksčiau, negu planuota. Namų darbai Suburkite rinkodaros komandą• Apibrėžkite tikslinę rinką• Pasirinkite platinimo kanalus• Atlikite testavimą rinkoje• Užduotis Antrasis Produkto sukūrimo etapo žingsnis yra Strateginis rinkos planavimas. Čia keliamas tikslas patvirtinti rinkos galimybę, remiantis prielaida, kad produktas ar paslauga gali būti pateikti rinkai už apibrėžtą kainą ir pagal apibrėžtą specifikaciją. Tam reikia akivaizdžia, įrodoma forma užfiksuoti potencialių platintojų ir vartotojų susidomėjimą. Į strateginį rinkodaros planą įtraukiamas laiko planas, kuriame nubrėžiamos esminės gairės (svarbiausi momentai), apibūdinami ištekliai ir numatomas siekiamas pardavimo augimas. Plane turi atsispindėti rinkodaros strategijos, kurias entrepreneris ketina įgyvendinti įvesdamas produktą į rinką, užimdamas rinkos dalį ir didindamas pardavimą. Strateginiame rinkodaros plane turi aiškiai atsispindėti prielaidos ir išvados, padarytos ekonominio pagrindimo pakopoje. Šio etapo metu atliekami rinkodaros darbai yra skirti padėti priimti strateginius sprendimus. Sudarant strateginį rinkodaros planą, priimami galutiniai sprendimai dėl tikslinės rinkos, produkto pakuotės, galutinai nusprendžiama dėl kainodaros, pasirenkami optimalūs platinimo kanalai, nustatomi pardavimo skatinimo metodai ir priemonės (kanalai). Įveikiant šią pakopą, reikia bendradarbiauti su gausybe organizacijų: pakavimo, mažmeninės prekybos, transporto ir reklamos įmonėmis, o kartais ir vartotojų grupėmis. Pabaigtas strateginis rinkodaros planas tampa labai svarbia galutinio verslo plano dalimi. 31įmonės augimo vadovas
  33. 33. Klausimai pasitikrinti Ar iškėlėte rinkos tikslus, apibrėžiančius produktą, įvaizdį rinkoje, paslaugų lygmenį, rinkos dalį,• pardavimo lygį? Ar pasirinkote tikslines rinkas?• Ar pasirinkote rinkos nišą?• Ar nusprendėte dėl produkto savybių?• Ar nustatėte kainą?• Ar pasirinkote platinimo kanalus?• Ar gavote tiesioginį grįžtamąjį ryšį iš rinkos?• Kas gali padėti? Rinkos tyrimų įmonės, kiti verslininkai, pramonės asociacijų atstovai.• ŠMTP įmonių patirtis Mes visada buvome labiau orientuoti ne į klientų kiekį, o į jų „kokybę“, t. y. į didesnius klientus. Visą laiką dirbome su tokiais klientais kaip „Nokia“, “Omnitel“, SEB Bankas, DPD, „Telekomas“. UAB „Neosymmetria“ direktorius Arūnas Kumpis ŠMTP paslaugos ir veiklos Nacionalinis verslo plano turnyras (su partneriais).• Inovatyvaus verslo idėjų turnyras (su partneriais).• SEB verslo menas – Vertas milijono / Lietuva gali (kartu su AB SEB banku).• Finansinės paslaugos verslo pradžiai tiksliųjų ir technikos mokslų studentams (su partneriais).• Projektas „Centrinė Baltijos zona mažoms ir vidutinio dydžio kompanijoms” (su partneriais).• 32 įmonės augimo vadovas
  34. 34. 9.Devintas žingsnis – Verslo strategijos sukūrimas Esminis klausimas Ar galutinai apsisprendėte dėl verslo modelio, nustatėte finansavimo poreikį ir pritraukėte veiklai reikalingų lėšų? Kas organizuos produkto gamybą ir pardavimą? 45,4 % buvusių ir esamų ŠMTP įmonių mano, kad tai yra svarbus įmonės augimo aspektas. Iššūkis Jei pasirenkama kurti įmonę, o ne licencijuoti technologiją, reikės surinkti profesionalią vadybininkų komandą. Verslas turi iš tyrimų ir plėtros režimo pereiti į pelno siekimo režimą. Patiriama daug išlaidų, tačiau dar negaunama pelno iš produkto. Trūksta susitelkimo ties pagrindine įmonės veiklos sritimi, kyla grėsmė, kad iš verslo pasitrauks jo įkūrėjai. Trūksta lankstumo priimant naują vidaus kontrolės sistemą. Namų darbai Nuspręskite, ar vystysite produktą patys, ar licencijuosite• Galutinai įtvirtinkite intelektinę nuosavybę• Suburkite vadybos komandą• Pasirinkite organizacinę struktūrą• Parašykite aiškų verslo planą• Parenkite investicijų strategiją• Užduotis Strateginiame verslo plane atsispindi visa informacija, duomenys ir žinios, kurias iki šiol surinko entrepreneris. Planas turėtų tiksliai įvardyti ateinančių penkerių metų įmonės tikslus, įkūrimo priežastis, išvadas, prielaidas, riziką ir lūkesčius. Rengiant planą, į jį gali būti įtraukiama investuotojų pateikta informacija ar reikalavimai. Šiuo metu jau turėtų būti aišku, ar reikės papildomų investicijų. Jei verslas auga 35 proc. ar daugiau per metus, pasiekta dominuojanti padėtis rinkoje ir per penkerius metus galima tikėtis pasiekti milijoninę apyvartą, įmonė gali būti gera kandidatė gauti tolesnį finansavimą iš rizikos kapitalo šaltinių. Jei verslas neatitinka šių kriterijų, tai gali reikšti, kad reikės verslo angelo pagalbos arba pereiti prie finansavimo be išorinių šaltinių. Jei investuotojas reikalingas ir jau užsitikrintas, verslo plane turės būti skyrius, kuriame pateikiama informacija apie dabartinę verslo vertę, tikėtiną investicijų grąžą, planuojamą lėšų panaudojimą ir skolos grąžinimo strategiją. Klausimai pasitikrinti Ar sudarėte strateginį verslo planą?• Ar galutinai išsiaiškinote intelektinės nuosavybės reikalavimus?• Ar galutinai apibrėžėte organizacinę struktūrą?• Ar sudarėte direktorių tarybą (arba patarėjų komandą)?• 33įmonės augimo vadovas
  35. 35. Ar sudarėte formalų finansinį planą, apimantį dabartinių ir ateities finansavimo ciklų strategiją ir• kalendorių? Ar sudarėte detalų produkto kūrimo verslo planą, apimantį tikslus, tvarkaraščius, esminius• taškus ir reikalingų finansinių bei žmogiškųjų išteklių paskirstymą? Ar galite užtikrinti, kad vadybininkų komanda turi esminę patirtį ir kompetenciją technologijos,• produkto, rinkodaros ir verslo plėtros srityse? Ar subūrėte visapusišką komercinimo komandą (projektavimas, gamyba, rinkodara, vadyba)?• Kas gali padėti? Teisininkai, rinkos tyrimų įmonės, finansininkai, investuotojai, konsultantai.• ŠMTP įmonių patirtis Savo partneriams, kurie platina mūsų produktą, suteikiame reikalingų žinių ir įgūdžių, kaip parduoti mūsų produktą ir pritaikyti jį pagal klientų poreikius. Investuojame į žinias ir apmokome partnerių darbuotojus, o jie parduoda mūsų kuriamos programinės įrangos licencijas, atlieka diegimą, vykdo tolesnę priežiūrą ir aptarnauja klientus. UAB „Doclogix“ vykdomasis direktorius Jaroslav Gil Mes nelabai plečiamės, nes nepamatuota plėtra susijusi su įvairia rizika. Užsakymų kiekiai paprastai svyruoja. Nepamatuotai išsiplėtus ir patiriant dideles sąnaudas, bet kurį laiką neturint užsakymų, galima prisidaryti daug daugiau bėdos, negu liekant mažu ir nuolat turint užsakymų. Mūsų klientų paieška yra daugiau rekomendacinio pobūdžio. Bent jau šiuo laikotarpiu to visiškai pakanka. Kažkada priėmėm tokį sprendimą – aš manau, gana protingą – kad rinksimės iš klientų, kam darom, o kam ne. Mūsų srityje yra nemažai įmonių, kurios turi labai daug darbo, bet niekada neturi pinigų. Mūsų strateginis sprendimas – geriau nedaryti, negu daryti bet kokia kaina. UAB „Neosymmetria“ direktorius Arūnas Kumpis ŠMTP paslaugos ir veiklos Nacionalinis verslo plano turnyras (su partneriais).• Inovatyvaus verslo idėjų turnyras (su partneriais).• SEB verslo menas – Vertas milijono / Lietuva gali (kartu su AB SEB banku).• Finansinės paslaugos verslo pradžiai tiksliųjų ir technikos mokslų studentams (su partneriais).• 34 įmonės augimo vadovas
  36. 36. Produkto sukūrimo pabaiga Ar pasiekti šie rezultatai? Produkto modelio sukūrimas:1. įgytos žinios apie produkto techninius duomenis, gamybos proceso reikalavimus, įrodytas produkto patikimumas ir patikslintos apytikslės produkto gamybos sąnaudos. Strateginis rinkos planavimas:2. išsamiai aprašyta, kaip ir kam įmonė pardavinės naująjį produktą. Verslo strategijos sukūrimas:3. parengtas formalus verslo planas, pabaigtas įmonės kūrimas ar gautas įmonės sprendimas įgyvendinti planą, baigti rengti intelektinės nuosavybės reikalavimai, pritrauktas kapitalas ir parengtos sutartys dėl produkto kūrimo pabaigos. Sprendimas eiti toliau Baigus rengti strateginį verslo planą ir nusprendus, kad reikia investuotojų, patariama ieškoti galimybių būti pristatytiems potencialiems investuotojams. Tikimybė rasti investuotoją nepasinaudojus turimais ryšiais yra labai nedidelė. Galutinis verslo planas turėtų būti ne ilgesnis negu 25 puslapiai, įskaitant finansinę dalį. Tai dokumentas, pagal kurį investuotojai spręs dėl finansavimo dabar ir ateityje. Šiuo metu priimami esminiai sprendimai. Galutinai nusprendžiama dėl intelektinės nuosavybės; turi būti numatyti į priekį ir apsvarstyti įvairūs aspektai, įskaitant inovacijos kūrėjo vaidmenį naujojoje įmonėje. Ar jis bus generalinis direktorius, ar pagrindinis tyrimų ir plėtros vadovas? Ar labiau verta licencijuoti technologiją, ar steigti įmonę ir įvesti produktą į rinką patiems? Ar geriau ieškoti investuotojų tarp verslo angelų ir rizikos kapitalo fondų, ar finansuoti verslą patiems be išorės šaltinių? Jei nusprendžiama kliautis išoriniu kapitalu, kokia bus investuotojų pasitraukimo strategija? Priėmus šiuos sprendimus, jie įtraukiami į pagal tradicinius reikalavimus parengtą verslo planą, ir, jei reikia, pradedama kapitalo paieška. Jei verslo duodama investicijų grąža tenkina entreprenerį, bet yra nepakankama sudominti išorės investuotojus, entrepreneris priverstas pasikliauti savarankišku įmonės finansavimu be išorės investuotojų. Galimos tokio finansavimo priemonės: maksimalus kreditinių kortelių kredito panaudojimas, lėšų rinkimas iš draugų ir pažįstamų, gaunamo pelno reinvestavimas, asmeninių išmokėjimų įmonės įkūrėjams atidėjimas ir (arba) strateginių partnerysčių ir aljansų kūrimas. Pasiekus pakankamo lygio pardavimą ir sukaupus atsargų, dažniausiai pasirenkama tolesnė galimybė yra skolinimasis iš banko. Daugiau negu 50 proc. pradedančių įmonių pasinaudoja paskolos galimybe, o trečdalis finansuojamos tik iš akcijų pardavimo. Jei siekiant verslo sėkmės norima greitai užimti didelę rinkos dalį ir todėl reikia didelio kapitalo per trumpą laiko tarpą, rizikos kapitalas dažnai yra vienintelė išeitis. Mažų įmonių įkūrėjai dažnai nepelnytai kritikuoja rizikos kapitalo savininkus, nes juos gąsdina šių keliamos sąlygos ir jie nepakankamai supranta rizikos kapitalo veikimo principus. Iš rizikos kapitalo šaltinių ateinantys į ekonomiką pinigai yra nepaprastai svarbūs, o iš tikro tik iki 5 proc. įmonių – potencialių investavimo objektų – pasiekia tokį pardavimo lygį, augimo greitį ir rinkos dalį, kokių reikia norint gauti finansavimą iš rizikos kapitalo šaltinių. Jei verslas užtikrina pakankamą investicijų grąžą, kurios užtenka pritraukti verslo angelą, tačiau nepakankamą, kad atitiktų rizikos kapitalo fondų kriterijus, angelas gali prisiimti papildomą didelę riziką ir kantriai skirti papildomą kapitalą, reikalingą verslui pasiekti didelį augimą ir pelną. Verslo angelai dažnai susiburia į grupes. Sukūrus finansavimo pritraukimo strategiją, pradedamas verslas. Naujai įsikūrusios įmonės, dar prieš parduodamos pirmąjį produktą ar paslaugą, dažnai jau būna investavusios per 100 tūkst. litų ir daugiau. Šiuo metu entrepreneriai jau būna išsiritę iš kokono ir nušliaužę gana toli šaka; jie tiki savo prielaida, kad šaka išlaikys, tačiau visada yra gerai turėti šiokių tokių garantijų iš tų, kuriems taip pat rūpi šio verslo sėkmė. Būtent investuotojai – nesvarbu, ar tai rizikos kapitalo fondai, verslo angelai, ar paskolų teikėjai, – gali suteikti įmonei vertingos pagalbos, įžvalgų ir patirties, padedančios išvengti klaidų. 35įmonės augimo vadovas
  37. 37. IVĮvedimas į rinką Įvedimo į rinką etapas susideda iš trijų veiklos sričių: Pasirengimo gamybai ir paslaugų teikimo, Rinkos patikrinimo ir Verslo procesų organizavimo. Šis etapas yra lemiamas momentas: pradedamas tikrasis verslas, pagaminamas ir parduodamas nedidelis produkto kiekis. Tačiau įmonėms retai pavyksta pereiti šį etapą neskausmingai – paaiškėja, kad nesukalibruoti įrenginiai, nepavyksta integruoti sistemų, tiekėjai pristato prekes per anksti arba per vėlai, reklama nevykusi, o bankai neatidaro kredito linijos. Tikslas – kiek įmanoma greičiau pašalinti šiuos trukdžius, pasiekti didžiausią efektyvumą, pradėti gauti pajamas, pasiekti finansinį lūžio tašką ir pradėti gauti pelną. Remiantis norimomis produkto savybėmis, kurios buvo nustatytos gamykliniu prototipu, pradedamas gamybos procesas (nesvarbu, ar tai įrenginiai, ar žmonės), siekiant suderinti patikimą ir valdomą sistemą, arba sudaromos sutartys su išoriniais gamybos paslaugų teikėjais. Bet kuriuo atveju, svarbu įsitikinti, kad laikomasi techninių prielaidų dėl gamybos sąnaudų ir apimties, kurios buvo apibrėžtos verslo plane. Pradinės sąlygos Pagaminamas ir parduodamas nedidelis produkto kiekis.• Šios pakopos tikslas yra pasiekti didžiausią efektyvumą, patikrinti produktą rinkoje ir uždirbti• pelno. Galimi finansavimo paramos šaltiniai ES Struktūrinių fondų programa „Naujos galimybės“.• Viešojo sektoriaus parama dalyvauti mugėse ir verslo brokeriniuose renginiuose.• 36 įmonės augimo vadovas
  38. 38. 10.Dešimtas žingsnis – Pasirengimas gamybai ar paslaugų teikimui Esminis klausimas Ar pagaminote bandomąją naujojo produkto partiją ir išbandėte jo veikimą bei patikimumą? 39,3 % buvusių ir esamų ŠMTP įmonių mano, kad tai yra svarbus įmonės augimo aspektas. Iššūkis Norėdami išlikti konkurencingi, turite pakoreguoti produkto savybes. Tačiau būtinybė koreguoti produkto savybes eikvoja dar tik augančio verslo kapitalą. Namų darbai Sukurkite gamyklinį prototipą• Apibrėžkite gamybos procesą• Pasirinkite gamybos įrangą• Suprojektuokite gamybos techninio aptarnavimo sistemą• Apibrėžkite demonstracinio produkto savybes• Užduotis Gamyklinio prototipo (pasirengimo gamybai) žingsnis suteiks žinių apie galimybes pagaminti produktą, gamybos procesą, gamybos priežiūrą ir patikimumą, medžiagų ir komponentų sąrašus, tiekimo gamybai planus, įdiegimo ir gamybos sąnaudas, saugumo ir aplinkosaugos veiksnius, tvarkaraščius, reguliavimo reikalavimus. Jei tai paslauga, gamyklinio prototipo žingsnis suteiks žinių apie sistemų reikalavimus, išteklių paskirstymą, integravimo procedūras, sistemų suderinamumo požymius, pritaikymo vartotojams poreikius. Galutinai patikrinus ir patvirtinus prielaidas, pradedama tikroji gamyba arba pradedamos teikti paslaugos. Net ir pradėjus gaminti produktą, niekam nešautų į galvą mintis pagaminti milijoną vienetų, prieš tai neišsiaiškinus, ar galutinis vartotojas patenkintas produktu. Rinkos patikrinimas skirtas įvertinti rinkos imlumą produktui ir rinkodaros efektyvumą kainos, reklamos, pardavimo, platinimo ir aptarnavimo po pirkimo atžvilgiu. Taigi lemiamą reikšmę turi nuolatinis tikslinės rinkos, platintojų ir konkurentų reakcijos stebėjimas. Neabejotinai reikės padaryti svarbių patobulinimų, kad būtų galima panaudoti anksti pastebėtus privalumus arba pataisyti padarytas klaidas. Klausimai pasitikrinti Ar pardavėte bandomąją produkto partiją?• Ar apsisprendėte dėl gamybos proceso?• Ar pasirinkote gamybos įrenginius?• 37įmonės augimo vadovas
  39. 39. Kas gali padėti? Inžinieriai, technologai, mokslininkai.• ŠMTP įmonių patirtis Mūsų įmonė jau daugiau kaip aštuonerius metus teikia konsultacijas viešojo ir privataus sektoriaus klientams. Pagrindinė įmonės veiklos sritis – konsultacijos kreipiantis dėl ES struktūrinių fondų paramos, t. y. paraiškų, investicinių projektų, verslo planų ir kitų dokumentų rengimas. Per pastaruosius metus rinkoje atsirado daug naujų mažų konsultacinių įmonių, kurios sudaro rimtą konkurenciją (ypač savo kainomis) didesnėms, didesnę projektų rengimo ir vykdymo patirtį turinčioms įmonėms. Tačiau tinkamas pasirengimas padeda išlaikyti konkurencingumą ir užtikrinti verslo plėtrą. Pagrindinis dėmesys skiriamas informacijai bei informacijos kanalų plėtimui. Priėjimas prie informacijos įmonei gali padėti lengviau konkuruoti, t. y. anksčiau už konkurentus taikyti pardavimo priemones, rasti potencialių klientų, tinkamai reaguoti į rinkos pokyčius. Išankstinis pasirengimas paslaugų teikimo procesui kuria pridėtinę vertę, nes užsirekomenduojama rinkoje, užtikrinamas bendradarbiavimo su esamais klientais tęstinumas, atsiranda naujų klientų ir nevykdant aktyvaus pardavimo, o specializacija leidžia užimti geras konkurencines pozicijas dirbant su tam tikros srities projektais. VšĮ Socialinės ir ekonominės plėtros centro projektų vadovas Tomas Žitkevičius ŠMTP paslaugos ir veiklos Aplinkos technologijų tinklas.• Energijos vartojimo efektyvumo didinimo projektas „Changing Behaviour“ (su partneriais).• Fotoelektros technologijų ir verslo asociacija.• 38 įmonės augimo vadovas
  40. 40. 11.Vienuoliktas žingsnis – Rinkos patikrinimas Esminis klausimas Ar pavyko parduoti bandomąsias partijas? 66,8 % buvusių ir esamų ŠMTP įmonių mano, kad tai yra svarbus įmonės augimo aspektas. Iššūkis Kelia rūpesčių platinimas, vartotojų reakcija ir produkto savybės, o konkurentai sureaguoja į naują produktą rinkoje. Namų darbai Užmegzkite kontaktus rinkoje• Atlikite bandomuosius pardavimus• Išanalizuokite pardavimo duomenis• Atlikite vartotojų apklausą• Patikslinkite rinkodaros planą• Pagerinkite produkto savybes• Užduotis Rinkos patikrinimas nėra atsitiktinis procesas. Tai turėtų būti aiškiai apibrėžtas projektas, duodantis konkrečių rezultatų. Be to, kad jo metu nustatomas vartotojų pasitenkinimo produktu lygis, turi būti ištirti kiti rinkodaros aspektai: sėkmingų kontaktų dalis, pirkimo sprendimų priėmėjai, pirkimo ciklų (sprendimo pirkti priėmimo etapų) trukmė, pardavimo augimo greitis, pasikartojančių pirkimų skaičius, grąžinimų skaičius, vartotojų pasitenkinimas ir daug kitų informacijos apie rinką aspektų. Klausimai pasitikrinti Ar apskaičiavote pardavimo apimtį, augimo greitį ir struktūrą pagal vartotojų demografinius• duomenis? Ar atlikote vartotojų apklausą?• Ar išanalizavote vartotojų grįžtamąjį ryšį (kainos, dizaino, funkcijų, pakuotės, pristatymo• aspektais)? Ar išanalizavote konkurentų reakciją?• Ar į rinkodaros planą įtraukėte rinkodaros korekcijas?• Ar perdavėte informaciją apie produkto modifikacijas technologams?• 39įmonės augimo vadovas
  41. 41. Kas gali padėti? Pardavimo konsultantai, viešųjų ryšių specialistai.• ŠMTP įmonių patirtis Turime plačią partnerystės programą, kuri mūsų partneriams suteikia reikalingas priemones bei išteklius, padedančius plėtoti savo verslą ir platinti mūsų produktą. Jeigu partneriui reikia pagalbos sistemos diegimo metu arba po įdiegimo, mes konsultuojame ir savo partnerius, ir pačius klientus. Kiekvienais metais taip pat atliekame klientų pasitenkinimo tyrimą, kurio metu gauname naudingos informacijos apie klientų poreikius ir apie tai, kokio funkcionalumo reikėtų naujoms produkto versijoms. UAB „Doclogix“ vykdomasis direktorius Jaroslav Gil ŠMTP paslaugos ir veiklos Nacionalinis verslo plano turnyras (su partneriais).• Inovatyvaus verslo idėjų turnyras (su partneriais).• SEB verslo menas – Vertas milijono / Lietuva gali (kartu su AB SEB banku).• Projektas „Centrinė Baltijos zona mažoms ir vidutinio dydžio kompanijoms” (su partneriais).• 40 įmonės augimo vadovas
  42. 42. 12.Dvyliktas žingsnis – Verslo procesų organizavimas Esminis klausimas Ar formalizuota įmonės struktūra ir sudaryta vadybos komanda? Iššūkis Verslui tampant formalesniu ir didėjant paklausai, darosi sunkiau susitelkti ties pagrindine įmonės veiklos sritimi. Netinkama finansinė ar investicijų strategija gali trukdyti didinti personalo skaičių ir įgyvendinti naujas užduotis. Įtvirtinus formalią organizacijos struktūrą, blėsta entuziazmas, apėmęs verslo organizatorius verslo įkūrimo pradžioje. Priimant į darbą naujus darbuotojus, skatinant juos susitelkti ties paskirtais vaidmenimis ir atsakomybe, darbuotojai daugiau dėmesio ima skirti savo pareigybinėms funkcijoms, negu bendrai įmonės misijai. Namų darbai Nustatykite pareigybines funkcijas ir pasamdykite darbuotojus• Sudarykite preliminarias pardavimų sutartis• Užsitikrinkite pradinį finansavimą• Apibrėžkite organizacijos viziją, misiją ir vidaus politiką• Įgyvendinkite naują lėšų paieškos strategiją• Stebėkite sąnaudų struktūrą• Užduotis Verslo pradžia gali būti įkvepianti ir kartu gąsdinanti. Dabar laikas sukurti įprastas verslo valdymo sistemas, būtinas kiekvienai įmonei: žmogiškųjų išteklių, buhalterijos, komunikacijos, vidinės politikos ir procedūrų, teisinę ir planavimo sistemas. Reikia imtis priemonių stiprinti komandą, padėti korporatyvinės kultūros pagrindus, skirtingų žmonių įgūdžius ir gabumus sulieti į harmoningą visumą. Be vidinių organizacijos plėtros darbų, įmonę įkūrusiam entrepreneriui iškils būtinybė skirti gausybę laiko ir energijos planuoti ateitį. Šiame etape jau nebekankina emocinė įtampa dėl finansavimo įmonės įkūrimui paieškos, tačiau įvedimo į rinką pakopa panaši į erdvėlaivio paleidimą. Reikia milžinišką kiekį degalų paversti energija, kad kosminis laivas pakiltų, o tada jis turi įgyti didžiulį pagreitį ir likti tiksliai nukreiptas į taikinį, kad išsilaikytų numatytoje orbitoje. Net trumpam praradus greitį arba nukrypus nuo kurso, grės katastrofa. Taigi pirmasis įmonės plėtros momentas, paremtas pirmuoju dideliu investicinio kapitalo įliejimu, yra trumpas, nes geras entrepreneris turi nuolat žvelgti į ateitį ir numatyti, kada vėl reikės kapitalo ir ką reikia atlikti, norint jį pritraukti. Klausimai pasitikrinti Ar nustatėte personalo atrankos kriterijus?• Ar pasamdėte ir apmokėte personalo branduolį?• 41įmonės augimo vadovas
  43. 43. Ar įvykdėte sutartis?• Ar suorganizavote kitą finansavimo pakopą?• Ar nuolat organizuojate tarybos arba direktorių susirinkimus?• Ar parengėte vidinės verslo politikos ir procedūrų aprašą?• Ar įdiegėte grynųjų pinigų išlaidų kontrolės mechanizmą, atitinkantį verslo planą?• Ar įtvirtinote dinamišką strateginio ir taktinio įmonės planavimo procesą?• Kas gali padėti? Teisininkai, rinkos tyrimų įmonės, finansininkai, investuotojai, konsultantai.• ŠMTP įmonių patirtis Pagrindinis „Neosymmetria“ verslo sėkmės garantas yra sąžiningi, darbštūs, gerai savo darbą išmanantys ir atliekantys darbuotojai. Šiuo metu įmonėje dirba aukščiausios kvalifikacijos sistemų programuotojai, dizaineriai ir projektų vadovai. Jų sukauptos žinios bei patirtis leidžia mums tikėtis dar geresnių rezultatų ateityje. UAB „Neosymmetria“ direktorius Arūnas Kumpis Sėkmės veiksnys buvo žmonės, kurie dirbo pas mus. Tokios specialybės žmonių universitetai nerengia, o kad žmogus galėtų jaustis gerai ir kokybiškai dirbti darbą, reikia apie 2–3 metų įdirbio su lyderiaujančiais kolegomis. UAB „AF-TSP“ Vilniaus filialo direktorius Šarūnas Prieskienis ŠMTP paslaugos ir veiklos Nacionalinis verslo plano turnyras (su partneriais).• Inovatyvaus verslo idėjų turnyras (su partneriais).• SEB verslo menas – Vertas milijono / Lietuva gali (kartu su AB SEB banku).• Finansinės paslaugos verslo pradžiai tiksliųjų ir technikos mokslų studentams (su partneriais).• Projektas „Centrinė Baltijos zona mažoms ir vidutinio dydžio kompanijoms” (su partneriais).• ŠMTP Virtualus biuras.• 42 įmonės augimo vadovas
  44. 44. Įvedimo į rinką pabaiga Ar pasiekti šie rezultatai? Pasirengimas gamybai ar paslaugų teikimui:1. įgytos žinios apie galimybes pagaminti produktą (ar teikti paslaugą), gamybos ar paslaugų procesus, priežiūrą ir patikimumą, reikalingų medžiagų ir komponentų sąrašus, gamybos ar paslaugų teikimo techninį aptarnavimą, įrangos įsigijimo ir gamybos sąnaudas, darbų saugos ir aplinkosauginius reikalavimus, darbo laiko apskaitą ir kitus reikalavimus. Rinkos patikrinimas:2. atliktas pasirinktos produkto įvedimo į rinką strategijos patikrinimas ir (arba) nustatyti rekomenduojami pakeitimai. Verslo procesų organizavimas:3. iš verslo funkcinių padalinių gauti duomenys apie įvedimą į rinką, įvertinta rinkos reakcija, patikrintas pelningumas, nustatyti techninių, rinkodaros ir verslo pakeitimų ir patobulinimų reikalavimai. Sprendimas eiti toliau Jeigu prielaidos apie rinkos poreikį (kainodarą, reklamą, pardavimų organizavimą, platinimą ir pardavimo rėmimą) pasitvirtino, metas galutinai apsispręsti įeiti į rinką ir komercinti naują produktą. 43įmonės augimo vadovas
  45. 45. VProdukto plėtra Paskutinis, ilgiausias ir lemiamas entreprenerinio verslo etapas yra Produkto plėtra. Tai yra kelionės link didelių pasiekimų ir asmeninio atlygio pradžia, tačiau visų pirma tai yra kelionė, kurios metu kuriamas ir kaupiamas turtas. Iš pradžių verslas tik auga, tada imama dominuoti rinkos nišoje, o galiausiai užsitikrinama nuolatinė rinkos dalis. Kuo didesnis verslas ir kuo labiau dominuojama rinkoje, tuo didesnis verslo nešamas turtas. Užsitikrinus nuolatinę rinkos dalį, įmonė gali susitelkti ties finansinės vertės didinimu. Šioje pakopoje paprastai reikia daugiau investicinio kapitalo, kad produktą būtų galima įvesti į naujas rinkas, padidinti gamybos apimtį, plėsti personalą, kurti naujus produktus. Paprastai šį poreikį patenkina rizikos kapitalo rinka. Augimo pakopa susideda iš Gamybos, Pardavimo ir platinimo ir Verslo augimo žingsnių. Nepriklausomai nuo to, ar įmonė yra gyvenimo būdo (t. y. skirta suteikti pragyvenimą jos įkūrėjui, o ne išplėsti verslą ir tada jį parduoti), ar veikiau į efektyvumą ir augimą orientuota bendrovė, augimo pakopoje reikia pasinaudoti rinkos galimybėmis ir potencialu. Pradinės sąlygos Įmonė visu pajėgumu vykdo pagrindinio produkto gamybą ir plečia platinimą.• Vadyboje pereinama prie formalios organizacijos struktūros.• Galimi finansavimo paramos šaltiniai ES Struktūrinių fondų paramos programa „Naujos galimybės“.• Verslo partneriai, bankai, investiciniai fondai.• 44 įmonės augimo vadovas
  46. 46. 13.Tryliktas žingsnis – Gamyba, paslaugų teikimas Esminis klausimas Ar gamybos procesas patikimas ir optimizuotas, ar apsaugota intelektinė nuosavybė? Iššūkis Nedideli produkto savybių pakeitimai duoda nedidelį efektą. Turint rinkoje įsitvirtinusį produktą, esamoje struktūroje sunku priimti naujas inovacijas. Namų darbai Parenkite komerciškai gyvybingą produkto dizainą• Įdiekite kokybės kontrolę• Įrenkite gamybines patalpas• Pradėkite gamybą• Pabaikite kurti vidinių įmonės procesų sistemą• Įforminkite intelektinę nuosavybę• Užduotis Šiame žingsnyje visu pajėgumu vykdoma gamyba ar teikiamos paslaugos. Šiuolaikiniame konkurencingame pasaulyje vykdant gamybą būtina suprasti „minkštąsias“ gamybos technologijas (t. y. žmonių ir įrenginių organizavimą tarpusavyje), susijusias su operatyviu gamybos valdymu (angl. just-in-time manufacturing), tiekimo grandinės optimizavimu, elektroniniais įsigijimais, taupia (angl. lean) gamyba, komandiniu darbu. Globalėjant prekybai, pagrindiniu ekonominiu imperatyvu tampa nebe kaina, o produkto savalaikis pateikimas rinkai, kokybė ir vartotojų pasitenkinimas. Klausimai pasitikrinti Ar sukūrėte komercinio produkto dizainą?• Ar pagaminote rinkai reikalingą produkto kiekį?• Ar įdiegėte kokybės kontrolės procedūras?• Ar galutinai nustatėte tiekimo grandinės valdymo procedūras?• 45įmonės augimo vadovas
  47. 47. Kas gali padėti? Inžinieriai, technologai, mokslininkai.• ŠMTP įmonių patirtis Mums reikėjo specialių patalpų. Kadangi aktyviai dirbome su „Nokia“, mums buvo iškelti aukšti reikalavimai, susiję su saugumu, konfidencialumu ir duomenų apsauga. Vidinį serverį turėjome įrengti savo kabinete. Į mūsų patalpas leidimą įeiti turi tik mūsų darbuotojai, kurie turi pasirašę konfidencialumo sutartis. Turėjome užtikrinti signalizaciją, kameras, gesintuvus, kompiuterių draudimus, medžiagos draudimus ir visa kita. UAB „Neosymmetria“ direktorius Arūnas Kumpis Optimizuodami paslaugas, bendradarbiaujame su technologiniais partneriais, visų pirma su virtualizacijos sprendimų tiekėjais. Kiekvienas fizinis serveris reikalauja vis daugiau elektros. Nesvarbu, kiek serverių panaudosi, išlieka ploto poreikis ir elektros sąnaudos. Yra naujos technologijos, vadinamos virtualizacija, kurios leidžia virtualizuoti fizinį serverį ir jame sukurti daug virtualių serverių. Mūsų technologinis partneris šioje srityje yra lyderis. UAB „Baltnetos komunikacijos“ generalinis direktorius Mindaugas Pranskevičius ŠMTP paslaugos ir veiklos ŠMTP paslaugų sistema inovacijoms ir technologijoms remti (su partneriais).• 46 įmonės augimo vadovas
  48. 48. 14.Keturioliktas žingsnis – Pardavimas ir platinimas Esminis klausimas Ar didėja užimama rinkos dalis? Iššūkis Esamai produktų linijai pasiekus brandą, sulėtėja augimas. Namų darbai Plėskite platinimo tinklą• Analizuokite atsakomuosius konkurentų veiksmus• Analizuokite vartotojų pasitenkinimą• Įvertinkite platintojų pasitenkinimą• Pagerinkite produkto savybes• Užduotis Pardavimo ir platinimo sąvokos kiekvienais metais tampa vis kompleksiškesnės ir sudėtingesnės, tačiau vis dar lieka teisingas paprastas teiginys – jei nedidėja jūsų įmonės rinkos dalis, greičiausiai esate atsidūrę savo konkurentų taikiklyje. Norint nuolat didinti rinkos dalį, reikia sistemingai stebėti produkto rezultatus, vartotojų profilį, pozicionavimą rinkoje. Labiausiai pažengusios įmonės renka išsamius duomenis ir naudoja ekspertines programines sistemas, leidžiančias joms vykdyti konkurencinę žvalgybą ir maksimaliai panaudoti rinkos galimybes. Klausimai pasitikrinti Ar nustatėte sritis, kuriose galima išplėsti rinką?• Ar įvertinote vartotojų pasitenkinimą?• Ar įvertinote platintojų pasitenkinimą?• Ar patobulinote produkto savybes?• Ar diversifikavote produktų liniją?• 47įmonės augimo vadovas
  49. 49. Kas gali padėti? Rinkodaros konsultantai.• ŠMTP įmonių patirtis Mūsų įmonės pardavimų apimtis labai padidėjo, nes pasiteisino mūsų siūlomos paslaugos „iš vienų rankų“ ir vidinis įmonės veiklos pertvarkymas. Dabar įmonė yra ne tik interneto tiekėja: teikiame ir duomenų centrų, IT priežiūros, telefonijos paslaugas. „Prime Investment“, atliekančios rinkos tyrimus IKT srityje, duomenimis, 2009 metais mes buvome antra greičiausiai augusi Baltijos šalių įmonė. UAB „Baltnetos komunikacijos“ generalinis direktorius Mindaugas Pranskevičius Įmonėje periodiškai rengiami posėdžiai, kurių metu aptariamos prioritetinės kryptys, į kurias numatoma orientuotis trumpuoju ir ilguoju laikotarpiais. Formuojama specializacija dirbti tik su tam tikro pobūdžio projektais (pavyzdžiui, gamybiniais, mokslinių tyrimų, turizmo). Iš anksto apibrėžiamos darbuotojų atsakomybės sritys, t. y. iš anksto rengiami darbui pardavimo vadybininkai, projektų vadovai, projektų administratoriai, viešinimo ekspertai (pardavimas – rengimas – administravimas – viešinimas). VšĮ Socialinės ir ekonominės plėtros centro projektų vadovas Tomas Žitkevičius ŠMTP paslaugos ir veiklos Erdvė žinių ir inovacijų sklaidai (su partneriais).• 48 įmonės augimo vadovas
  50. 50. 15.Penkioliktas žingsnis – Verslo augimas Esminis klausimas Kada ir kaip planuojate pasiekti tikslus, iškeltus verslo plane? Iššūkis Darosi sunku kurti inovacijas, nes dėmesys sutelktas į mėnesio, ketvirčio ir metų rezultatus. Netinkama finansinė ar investavimo strategija gali apriboti galimybes priimti naujus darbuotojus arba įgyvendinti naujas sutartis. Nusistovėjusi formali vadybos komanda gali priešintis naujovėms. Struktūrinta vidinė korporatyvinė aplinka trukdo motyvuoti darbuotojus kurti inovacijas. Namų darbai Stebėkite investicijas į naujus produktus• Išnagrinėkite pumpurinių įmonių (angl.• spin-out) galimybes Peržiūrėkite finansinės kontrolės sistemą• Padidinkite akcijų vertę• Atnaujinkite organizacinę struktūrą• Skatinkite inovatyvumo kultūrą• Užduotis Verslo augimą lemia daugiau veiksnių, ne tik didesnis pardavimas. Pasauliui pasidalijus į senąją ir naująją ekonomiką, įmonės privalo būti lanksčios ir anksti pritaikyti naujus verslo modelius ir technologijas. Tačiau tai turi būti daroma neaukojant verslo sistemų ir operacijų vientisumo. Todėl reikia, kad įmonė oficialiai įtvirtintų strateginį planavimą kaip kasdieninį, dinamišką procesą. Ši strateginio planavimo veikla turi būti integruota į visas įmonės valdymo sistemas ir teikti esminius rezultatų rodiklius, leidžiančius nuolat, realiu laiku stebėti įmonės „sveikatą“. Verslo augimo pakopoje dažnai prireikia vadybos komandos, turinčios visai kitus įgūdžius, negu įmonę įkūrusi entreprenerių komanda. Todėl sėkmingai augančiose įmonėse neretai pastebima didelė darbuotojų kaita. Klausimai pasitikrinti Ar suorganizavote finansavimą gamybai visu pajėgumu vykdyti?• Ar oficialiai apibrėžėte įmonės viziją, misiją ir vidaus politiką?• Ar įdiegėte procesus verslo tendencijoms ir praktikoms matuoti?• Ar galite identifikuoti įmonės pelno galimybes ir grėsmes?• Kas gali padėti? Verslo konsultantai.• 49įmonės augimo vadovas

×