šventos karvės marketinge                    Mindaugas VoldemarasLIMA suvažiavimas       2013-02-02             www.toc.lt...
Verslo tikslasUždirbti pinigus dabar ir ateityje
Verslo tikslasUždirbti pinigus dabar ir ateityjeMarketingo tikslas yra subordinuotas,t.y. jis negali prieštarauti verslo t...
šventa karvė #1            Reikia didinti           prekės ženklo                   VERTĘ
Viskas ir niekoKas yra prekės ženklas?ProduktasGamintojasLogotipas, ženklasGėrybės, susijusios su produktu
Sukurti logotipą               Paleisti reklaminę kampanijąKas bendro     Sukurti naują produktą    tarp šių   Surengti kl...
Priežastis ar pasekmė?     “pardavimai augina prekės ženklą”
Priežastis ar pasekmė?     “pardavimai augina prekės ženklą”     “prekės ženklas didina pardavimus”
Priežastis ar pasekmė?     “pardavimai augina prekės ženklą”     “prekės ženklas didina pardavimus”
Kas pirma?
Į kur susitelkti?                                  susitelkti į prekės                 didinti prekės                     ...
Prielaidos“Šiandien investuotas marketinginis dolerisgali neužtikrinti grąžos iki tam tikromomento ateityje”“pardavimus le...
Prekės ženklo vertė pagal TB      4.469 Lt                  2.599 Lt  “Priemoka” lyginant identiškus produktus
PrielaidosJei, tarkime, abu lyginami identiškiproduktai kainuoja (ir parduodami už) tiekpat, ar jų abiejų prekių ženklai v...
DIFFERENTIATE   OR DIE AND SELLPrekės ženklo vertė yra išskirtinio produktosukūrimo ir pardavimo rezultatasPrekės ženklo v...
Cause&Effect thinkingJei dirbame vardan savo įmonės interesų,turime ne kurti prekės ženklus, bet užtikrintipardavimus.     ...
“Taip, bet.. mes marketeriai,             o ne pardavėjai”
šventa karvė #2  Marketingas   yra sunkiaiišmatuojamas
PrielaidosKOMPLEKSIŠKUMAS“Mes tiek daug visko darom, kad sunkuišmatuoti kiekvieno nuveikto šūdelio vertę”FRAGMENTIŠKUMAS“M...
Koks marketingo     tikslas?B2BB2CB2BC*
B2B marketingo tikslasUžtikrinti tokį nuolatinį lead’ų srautą, kurismaksimaliai exploitintų esamus pardavimųpajėgumus
B2B marketingo&pardavimų        piltuvėlis     Marketingo procesas     Rezultatas: lead’as              Pardavimų procesas...
Lead’as - kai potencialus klientas sutinka skirtilaiko susitikimui7 kartų taisyklė (smėlio laikrodžio principas)Marketingo...
B2B marketingo      matavimaiLead’ų kiekis per savaitęLead’ų konversija % (kokia dalis visųkontaktų tapo lead’ais)
Pardavimų procesas Potencialus klientas (sprendimo priėmėjas) Pasiūlymas (kliento problemos sprendimas) Pardavėjas Procesa...
Konversijos specifika        B2BLead’ų srautas yra absoliučiai svarbesnis neikonversija į kontraktus
B2C marketingo tikslasUžtikrinti nuolatinį klientų srautą į vertėskūrimo tašką ir didinti vidutinio krepšeliodydį
Esmė - srautasParduotuvė      Pirkėjų skaičius      Vid. čekio dydisRestoranas      lankytojų skaičius      vid. sąskaitos...
Esmė - srautasParduotuvė      Pirkėjų skaičius      Vid. čekio dydis                                KAIP DAŽNAIRestoranas ...
Konversijos specifika        B2CKrepšelio dydis yra žymiai svarbesnis neilankytojų skaičius
Taip, bet“Mes juk darome darbus, kurie nesusiję supardavimais” LOL“Kažkas juk turi padaryti tuos darbus” LOLx2Marketingas&...
šventa karvė #3   Klientuisvarbiausia      kaina
Prielaidos“Žmogus nepirks brangiau, jei tą patį kažkasšalia parduoda pigiau”“Prekė gali turėti vieną kainą (na, OK, dvi.An...
Kaip paskaičiuojama       kainaSavikaina (sąnaudos) + marža (pelnas)
Kada klientas linkęs sumokėti daugiau?Netikėtų Kalėdų sindromasReikalauja substituto“Noriu staigiai”
Krėslas   Krėslas “greitai”Savikaina, Lt   1000           1000  Marža %       20%            60% Marža, Lt      200       ...
Pavyzdžiai Aviabilietai Pasai Pažyma registruose
Neišnaudotos       galimybėsPaslaugų teikėjai už SLAGamintojai pagal užsakymą (baldai -->tortai)Būtina sąlyga: greita gamy...
šventa karvė #4 Nepelningi klientai yranereikalingi
Prielaidos“Egzistuoja pelningi, mažiau pelningi irnuostolingi klientai”“Mano buhalterė mokėsi Pačiolyje”
Kodėl kaštų apskaita    yra blogis
Kaip produktų pelningumą      skaičiuoja Pačiolis                                     veiklos kaštai Savikaina=   kintami ...
TarkimeTurime 100 klientų13 nepelningų (pagal Pačiolį)atsikratome ir perskaičiuojameturime 87 klientusoops, 25 nepelningi ...
FokusasAtsikračius “nepelningų” klientų irnesumažinus fiksuotų veiklos išlaidų, likusiųklientų “pelningumas” sumažėja
Pralaidumo apskaita      pagal TB
Visada bus tokių veiklos sąnaudų, kuriosnepriklauso nuo klientų migracijosPelningas gali būti tik biznis, bet neproduktasN...
5 min. uždavinys Jūsų buhalteriuiDu( įrenginiai:( vienu& sukerpami,& o& kitu&siuvami& vyriški& marškiniai& ir& moteriškos&...
šventa karvė #5CRM padeda   padidinti pardavimus
Kodėl diegia CRM?Pagerinti pardavėjų produktyvumąišnaudoti ‘best practice’išnaudoti kliento istorijos žinojimąsuteikti par...
Ar pardavinėjate pagal       procesą?Procesas daugeliu atveju reiškia rolesKokia jūsų rolė pardavimų procese?Jei nėra roli...
Prisiminkime, siauriausia   vieta - nauji lead’ai Oops, CRM naudojamas tik ESAMŲ klientų santykiams fiksuoti O mums lyg ty...
Kiek pardavėjas darosusitikimų per dieną?
mindaugas@toc.lt
Šventos karvės marketinge
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Šventos karvės marketinge

18,013 views

Published on

Mindaugo Voldemaro (commonsense.lt) pranešimas Lietuvos marketingo asociacijos suvažiavime

Published in: Business

Šventos karvės marketinge

  1. 1. šventos karvės marketinge Mindaugas VoldemarasLIMA suvažiavimas 2013-02-02 www.toc.lt www.commonsense.lt
  2. 2. Verslo tikslasUždirbti pinigus dabar ir ateityje
  3. 3. Verslo tikslasUždirbti pinigus dabar ir ateityjeMarketingo tikslas yra subordinuotas,t.y. jis negali prieštarauti verslo tikslui
  4. 4. šventa karvė #1 Reikia didinti prekės ženklo VERTĘ
  5. 5. Viskas ir niekoKas yra prekės ženklas?ProduktasGamintojasLogotipas, ženklasGėrybės, susijusios su produktu
  6. 6. Sukurti logotipą Paleisti reklaminę kampanijąKas bendro Sukurti naują produktą tarp šių Surengti klientų apklausą veiksmų? Atsiliepti telefono skambutį Išstatyti prekes lentynose Rasti naują distributorių
  7. 7. Priežastis ar pasekmė? “pardavimai augina prekės ženklą”
  8. 8. Priežastis ar pasekmė? “pardavimai augina prekės ženklą” “prekės ženklas didina pardavimus”
  9. 9. Priežastis ar pasekmė? “pardavimai augina prekės ženklą” “prekės ženklas didina pardavimus”
  10. 10. Kas pirma?
  11. 11. Į kur susitelkti? susitelkti į prekės didinti prekės ženklo vertės ženklo vertę didinimą sėkmingaiplėtoti verslą susitelkti į užtikrinti pardavimų pardavimus didinimą
  12. 12. Prielaidos“Šiandien investuotas marketinginis dolerisgali neužtikrinti grąžos iki tam tikromomento ateityje”“pardavimus lemia daug dedamųjų, ne tikšiandien paleista kampanija”
  13. 13. Prekės ženklo vertė pagal TB 4.469 Lt 2.599 Lt “Priemoka” lyginant identiškus produktus
  14. 14. PrielaidosJei, tarkime, abu lyginami identiškiproduktai kainuoja (ir parduodami už) tiekpat, ar jų abiejų prekių ženklai verti nulio?Jei identiškos prekės prekybos taškekainuoja skirtingai, vadinasi:vartotojai, perkantys už brangiau, yra kvaili?vartotojai, perkantys už brangiau, moka užmenamai gaunamą išskirtinę vertę?
  15. 15. DIFFERENTIATE OR DIE AND SELLPrekės ženklo vertė yra išskirtinio produktosukūrimo ir pardavimo rezultatasPrekės ženklo vertė yra proporcingaprodukto išskirtinumuiJei nėra produkto išskirtinumo irba joneperka, prekės ženklo vertė yra niekinė
  16. 16. Cause&Effect thinkingJei dirbame vardan savo įmonės interesų,turime ne kurti prekės ženklus, bet užtikrintipardavimus. koks skirtumas, kas buvo pirma?
  17. 17. “Taip, bet.. mes marketeriai, o ne pardavėjai”
  18. 18. šventa karvė #2 Marketingas yra sunkiaiišmatuojamas
  19. 19. PrielaidosKOMPLEKSIŠKUMAS“Mes tiek daug visko darom, kad sunkuišmatuoti kiekvieno nuveikto šūdelio vertę”FRAGMENTIŠKUMAS“Mes tik sraigtelis visoje pekloje”NETEISIBĖ“Jei pardavimai didėja, vadinasi, gerai dirbapardavėjai. Jei mažėja, vadinasi, blogai dirbamarketingas”
  20. 20. Koks marketingo tikslas?B2BB2CB2BC*
  21. 21. B2B marketingo tikslasUžtikrinti tokį nuolatinį lead’ų srautą, kurismaksimaliai exploitintų esamus pardavimųpajėgumus
  22. 22. B2B marketingo&pardavimų piltuvėlis Marketingo procesas Rezultatas: lead’as Pardavimų procesas Rezultatas: sutartis
  23. 23. Lead’as - kai potencialus klientas sutinka skirtilaiko susitikimui7 kartų taisyklė (smėlio laikrodžio principas)Marketingo procesas: ✓segmentavimo kriterijai ✓ veiksmai ir jų seka, terminai ✓ marketingo medžiaga
  24. 24. B2B marketingo matavimaiLead’ų kiekis per savaitęLead’ų konversija % (kokia dalis visųkontaktų tapo lead’ais)
  25. 25. Pardavimų procesas Potencialus klientas (sprendimo priėmėjas) Pasiūlymas (kliento problemos sprendimas) Pardavėjas Procesas (žingsnių seka ir terminai) Naujų sutarčių skaičius Sutarčių vertė Nepardavimų skaičius Vėlavimai
  26. 26. Konversijos specifika B2BLead’ų srautas yra absoliučiai svarbesnis neikonversija į kontraktus
  27. 27. B2C marketingo tikslasUžtikrinti nuolatinį klientų srautą į vertėskūrimo tašką ir didinti vidutinio krepšeliodydį
  28. 28. Esmė - srautasParduotuvė Pirkėjų skaičius Vid. čekio dydisRestoranas lankytojų skaičius vid. sąskaitos dydisSnow Arena bilietukų skaičius išleista suma per žmogų
  29. 29. Esmė - srautasParduotuvė Pirkėjų skaičius Vid. čekio dydis KAIP DAŽNAIRestoranas lankytojų skaičius NUIMATE vid. sąskaitos dydis PARODYMUS?Snow Arena bilietukų skaičius išleista suma per žmogų
  30. 30. Konversijos specifika B2CKrepšelio dydis yra žymiai svarbesnis neilankytojų skaičius
  31. 31. Taip, bet“Mes juk darome darbus, kurie nesusiję supardavimais” LOL“Kažkas juk turi padaryti tuos darbus” LOLx2Marketingas&Pardavimai yra siauriausiavieta 95% įmonių
  32. 32. šventa karvė #3 Klientuisvarbiausia kaina
  33. 33. Prielaidos“Žmogus nepirks brangiau, jei tą patį kažkasšalia parduoda pigiau”“Prekė gali turėti vieną kainą (na, OK, dvi.Antroji taikoma perkant urmu)”
  34. 34. Kaip paskaičiuojama kainaSavikaina (sąnaudos) + marža (pelnas)
  35. 35. Kada klientas linkęs sumokėti daugiau?Netikėtų Kalėdų sindromasReikalauja substituto“Noriu staigiai”
  36. 36. Krėslas Krėslas “greitai”Savikaina, Lt 1000 1000 Marža % 20% 60% Marža, Lt 200 600 Kaina, Lt 1.200 1.600
  37. 37. Pavyzdžiai Aviabilietai Pasai Pažyma registruose
  38. 38. Neišnaudotos galimybėsPaslaugų teikėjai už SLAGamintojai pagal užsakymą (baldai -->tortai)Būtina sąlyga: greita gamyba/paslaugosAr duotumėte kyšį?
  39. 39. šventa karvė #4 Nepelningi klientai yranereikalingi
  40. 40. Prielaidos“Egzistuoja pelningi, mažiau pelningi irnuostolingi klientai”“Mano buhalterė mokėsi Pačiolyje”
  41. 41. Kodėl kaštų apskaita yra blogis
  42. 42. Kaip produktų pelningumą skaičiuoja Pačiolis veiklos kaštai Savikaina= kintami kaštai + gaminių skaičius kaina-savikainaprodukto pelningumas= kaina
  43. 43. TarkimeTurime 100 klientų13 nepelningų (pagal Pačiolį)atsikratome ir perskaičiuojameturime 87 klientusoops, 25 nepelningi (pagal Pačiolį)
  44. 44. FokusasAtsikračius “nepelningų” klientų irnesumažinus fiksuotų veiklos išlaidų, likusiųklientų “pelningumas” sumažėja
  45. 45. Pralaidumo apskaita pagal TB
  46. 46. Visada bus tokių veiklos sąnaudų, kuriosnepriklauso nuo klientų migracijosPelningas gali būti tik biznis, bet neproduktasNorint paskaičiuoti, kurį produktą geriauapsimoka gaminti, reikia atsižvelgti į realųresursų apkrovimą gamybos metuTam tikru metu vienus produktus gamintiapsimokės labiau, nei kitus
  47. 47. 5 min. uždavinys Jūsų buhalteriuiDu( įrenginiai:( vienu& sukerpami,& o& kitu&siuvami& vyriški& marškiniai& ir& moteriškos&&palaidinukės& KIRPIMAS( Mot:(2(min.( SIUVIMAS( Mot:(15(min.( Vyr:(10(min.( Ko kiek Vyr:(10(min.( gaminti?
  48. 48. šventa karvė #5CRM padeda padidinti pardavimus
  49. 49. Kodėl diegia CRM?Pagerinti pardavėjų produktyvumąišnaudoti ‘best practice’išnaudoti kliento istorijos žinojimąsuteikti parodymų vadovybei
  50. 50. Ar pardavinėjate pagal procesą?Procesas daugeliu atveju reiškia rolesKokia jūsų rolė pardavimų procese?Jei nėra rolių, su kuo pardavėjas dalinasiinfo?
  51. 51. Prisiminkime, siauriausia vieta - nauji lead’ai Oops, CRM naudojamas tik ESAMŲ klientų santykiams fiksuoti O mums lyg tyčia reikia padidinti NESAMŲ klientų srautą Upsell’inimas yra gerai, bet nauji pardavimai ir jų upsell’inimas yra dar geriau
  52. 52. Kiek pardavėjas darosusitikimų per dieną?
  53. 53. mindaugas@toc.lt

×