Remontti myyntiprosessin alkupäähän – nopeasti hilloa! Antti Seppälä Julma Consulting

1. Antti Seppälä, yrittäjä, KTM Rasulankatu 9 p. 050 406 0545 www.julmaconsulting.fi
JULMA consulting Toimisto 22/B sales@julmaconsulting.fi
33730 Tampere
IT-yrityksen myynti lentoon
Turun Seudun Ohjelmistoyrittäjät ry
24.11.2010

2. § IT-asiakkaitamme
JULMA consulting
• Perustettu 2009 omien tarpeiden pohjalta
• Sparrannut jo 30 yrityksen myyntiä ja
markkinointia; mm. Ideapark, Kustannus
Oy Aamulehti ja Edupoli
• Myynnin lainalaisuuksiin vastataan
tavoilla, jotka ovat mitattavia ja edullisia
toteuttaa
IT-asiakkaitamme:
“Annoimme pyynnöstä palautetta -
arvioimme yhteistyön olleen huip-
puluokkaa (4.88/5). Taipaleemme
jatkuu.”
Toni Hopponen
Product Manager, Geniem
“Julman pitkäaikainen kokemus IT-
alasta yhdistyy oivaltaviin tapoihin
lähestyä markkinaa. Myyntimme
on nyt tarkempaa ja kustannus-
tehokasta. “
Juha Virtanen
Myyntijohtaja, Gofore

3. Kenelle myyn?
Laadukkaan myyntiliidin tunnistaminen
osaksi myyntiputkea
• Liidien laadullistaminen vs. myynnin tavoitteet
• Liidien tuottaminen voi olla yhteisvastuullista
• Liidien etenemistä myyntiputkessa voidaan seurata
esim. toimiala- tai tuotekohtaisesti >> terve vertailu
• Onnistumiset asiakkaiden kanssa vs. vaikutus liideihin
LIIDI
= laadukas,
seurattava
myyntijohtolanka
MYYNTI-
KAMPANJAT
FACE-TO-FACE
VIRTUAL
SOITTO
JULMA Consulting
TARJOUS KAUPPA
Asiakas

4. Voiko liidejä lämmittää?
Selainpohjaiset työkalut >> digimarkkinointi
myyntiprosessin optiona
• Tarkasti valitut caset, joissa saavutetut tulokset
puhuttelevat
• Houkutteleva otsikointi ja saatemeili +
casen landing page
• Analytiikka talteen >> myyntisoittojen rytmitys
• Markkina äänestää mikä meissä kiinnostaa
• Valtakunnallinen myyntipeitto mahdollinen, kun lisätään
myyntiprosessiin virtuaalitapaamiset
Houkuttelevan digitaalisen
myyntikirjeen voi noteerata jopa
50% vastaanottajista.

5. Miten soitan?
Mikä meissä kiinnostaa?
Voinko kuljettaa soittoa?
• Usein pienehkössä IT-yhtiössä ei ole kuulijan mielestä mitään
uniikkia - onnistumiset arjessa on sovitettava kuulijan korviin
objektiivisesti
• Taktinen ymmärrys soiton puheenjohtajuudesta vaalii yrityskuvaa ja
säilyttää soittomotivaation
• Omaa agendaa ei esitetä nurkkaan ahdistettuna
• Virtuaalitapaamiset “esitapaamisena” on oiva tapa olla
menettämättä liidiä; myös edullisuus ja maantieteellinen aspekti
“Olen juuri henkilöstöpalaverissa -
kerrotko asiasi nopeasti otsikkotasolla.”

6. TSOY-kumppanuus
Kumppanitoteutukset (esimerkeissä max. 10 hengen
organisaatiot >> matkakulut ja pv-rahat, jos vain 1 asiakas)
• 1) luovan myyntisoittotyön kouluttaminen
- soittotaktiikan juurruttaminen ja soittotarinat valituille tuotekärjille
- 950 euroa / 1 päivä (toteutetaan 2 x 1/3 pv asiakkaalla,
1/3 pv itsenäistä työtä
• 2) liidipohjainen myyntiprosessi + digitaalinen myyntikampanjointi +
luova myyntisoittotyö yhteispakettina
- 1850 euroa (toteutetaan 2 x 2/3 pv asiakkaalla, 2/3 pv itsenäistä työtä)
Kun hyvä tarina yhdistyy mitattavaan myyntiosaamiseen.
Tunnistetut onnistumiset monistetaan asiakkaan myyntitoimintaan.
+ + =
Laadukkaat
myyntiliidit
Automatisoitu
markkinointituki
Myyntisoitto-
osaaminen
Kannattavat myyntikäynnit
ja enemmän kauppaa

7. KIITOS!
Antti Seppälä
antti.seppala@julmaconsulting.fi
www.julmaconsulting.fi
p. 050 406 0545
Miksi? Koska business on julmaa.