IMC - Lesson 2 - Role of IMC in Marketing

Lesson 02
Vai trò của IMC trong quy trình tiếp thị
(IMC = Integrated Marketing Communications)

Trình bày: Kenny J un

Quy trình khuyến mãi và tiếp thị

Chiến lược
tiếp thị và Mục tiêu Kế hoạch tiếp thị và Thị trường
phân tích tiếp thị các chương trình Khuyến mại mục tiêu
đến người mua
Hoạt động cuối cùng
Xác định thị
Sản phẩm khuyến mại Khách hàng
trường
chính chính chính
 Quảng cáo  Người tiêu
Phân tích Phân khúc thị Giá bán  Tiếp thị dùng
cạnh tranh trường trực tiếp  Doanh
 Internet/ nghiệp
Kênh phân hoạt động
Lựa chọn thị Xúc tiến
Mục tiêu tiếp phối chính tiếp thị tương
trường mục thương mại
thị tác
tiêu
 Khuyến Người
mại bán hàng bán
Định vị thông  Quan hệ
qua các chiến công chúng
lược tiếp thị  Bán hàng
cá nhân Bán

Copyright © 2008 – prepared by Kenny Jun

Quy trình Mục tiêu tiếp thị

Xác định thị trường

Phân đoạn thị trường

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Định vị thông qua các chiến lược tiếp thị

5 bước trong Quy trình phân đoạn

1. Tìm cách tiếp cận nhu cầu của các nhóm người tiêu dùng
2. Tìm ra cách thức để tổ hợp lại các hoạt động Marketing, thường
xuyên đề nghị các sản phẩm có sẵn cho tổ chức
3. Phát triển mạng lưới thị trường/sản phẩm để tạo ra mối liên quan
giữa các phân khúc thị trường với sản phẩm và hoạt động của
doanh nghiệp
4. Chọn lựa các sản phẩm để phân khúc theo định hướng Marketing
của doanh nghiệp
5. Thực hiện các hoạt động Marketing để đạt được các mục tiêu đề ra

Cơ sở cho việc phân đoạn thị trường

 Phân đoạn theo Địa lý:
- Chính phủ - Vùng – Quốc gia – Khí hậu
 Phân đoạn theo nhân khẩu học:
- Tuổi, giới tính, thu nhập, học thức, nghề nghiệp, xã hội, trình độ
 Phân đoạn theo biểu đồ tâm lý:
- AIOs (Activities-hoạt động, Interests-sở thích, Opinions-ý kiến)
- VALs (Values-các giá trị và Lifestyles-giáo dục)
- Các đặc điểm cá nhân
 Phân đoạn theo hành vi
- Tập quán, sự trung thực, nhu cầu
 Phân đoạn theo quyền lợi
- Các nhu cầu, mong muốn cụ thể


Lựa chọn thị trường mục tiêu

XÁC ĐỊNH CÓ BAO NHIÊU ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

• Marketing chưa phân đoạn: cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ cho toàn bộ
thị trường
• Marketing đã phân đoạn: cung cấp một sản phẩm hoặc dịch vụ với chiến lược
tiếp thị riêng biệt cho mỗi phân khúc thị trường khác nhau.
• Marketing tập trung: tập trung vào một thị trường trong phân khúc


Xác định đoạn thị trường có tiềm năng

• Xác định tiềm năng bán hàng của các phân khúc

• Xác định cơ hội tăng trưởng của từng phân khúc

• Phân tích sự cạnh tranh trong phân khúc

• Phân tích các công ty có khả năng cạnh tranh trong phân khúc

• Đưa ra quyết định làm thế nào để cạnh tranh trong phân khúc


Đưa ra quyết định các phân khúc

• Độ lớn phân khúc này có thể tính được không ?

• Phân khúc này có đủ lớn và lợi nhuận có đủ để đáp ứng không ?

• Đây có phải phân khúc được xác định không ?

• Liệu có thể tạo ra các chương trình tiếp thị hiệu quả cho phân khúc thị trường
này ?


Quy trình định vị

Định vị nhận thức
Mong muốn sự nhận thức hoặc
sự kết hợp quản lý khách hàng
mục tiêu cho một công ty hay
sản phẩm.

THỊ
Định vị hiệu quả TRƯỜNG Định vị chiến lược
Định vị các mục tiêu trong Kết hợp các hoạt động tiếp thị
phạm vi quản lý để đạt được MỤC TIÊU sử dụng để miêu tả khái niệm
mục tiêu thị trường định vị tới người mua

Định vị thương hiệu
Định vị thương hiệu bởi người
mua trong thị trường mục tiêu


JetBlue Airways định vị mình như một hãng hàng
không giá thấp có dịch vụ tuyệt vời nhất


Phát triển quy trình định vị chiến lược

Xác định các đối thủ cạnh tranh

Đánh giá nhận thức của đối thủ cạnh tranh

Xác định vị trí đối thủ cạnh tranh

Phân tích người tiêu dùng trong danh mục ưu tiên

Giám sát quy trình định vị


Sản phẩm/Dịch vụ và Định vị Thương hiệu

NHỮNG CÂU HỎI CƠ BẢN
1) Chúng ta đang giữ vị trí nào trong tâm trí Khách hàng ?
2) Vị trí nào chúng ta đang muốn chiếm giữ ?
3) Chúng ta phải cạnh tranh với những ai để thiết lập nên vị trí này ?
4) Liệu chúng ta có các yếu tố và các nguồn lực để chiếm lĩnh và duy trì vị trí
này ?
5) Liệu chúng ta có thể duy trì và thỏa mãn với một chiến lược nhất quán duy
nhất ?
6) Liệu công việc Marketing và Quảng cáo của chúng ta có phù hợp với chiến
lược chiếm giữ tâm trí Khách hàng của chúng ta?


Phương pháp tiếp cận để định vị một Sản phẩm/Dịch
vụ hay Thương hiệu

1. Bằng sản phẩm hay thuộc tính dịch vụ và Quyền lợi
2. Bằng giá/chất lượng
3. Bằng cách sử dụng các ứng dụng
4. Bằng các lớp sản phẩm
5. Bằng sản phẩm hoặc bằng người sử dụng dịch vụ
6. Bằng cạnh tranh
7. Bằng các biểu tượng văn hóa


Định vị bằng biểu tượng văn hóa


Các quyết định sản phẩm

Sản phẩm là một gói các quyền lợi hoặc các giá trị
đáp ứng được các nhu cầu của người tiêu dùng
 Sản phẩm tượng trưng đề cập đến những gì một sản phẩm hay ý nghĩa
thương hiệu tới khách hàng.
 Chất lượng sản phẩm, nhãn hiệu, đống gói, tên doanh nghiệp góp phần tạo ra
hình ảnh sản phẩm.
 Thương hiệu:
• Tên thương hiệu truyền đạt thuộc tính và ý nghĩa của nó
• Quảng cáo tạo ra, duy trì thương hiệu hợp lý với kết quả từ hình ảnh hay ấn
tượng của thương hiệu

Giá trị của sự đồng nhất thương hiệu

Sức mạnh của thương hiệu đồng nhất:

 Tạo thêm nhiều lựa chọn cạnh tranh giá thấp với đối thủ
 Xây dựng lòng trung thành khách hàng
 Dễ dàng giữ vững trong điều kiện kinh tế bị ảnh hưởng
 Cho phép doanh nghiệp bán sản phẩm/dịch vụ giá cao và duy trì lợi
nhuận mức cao
 Dễ dàng phát triển, mở rộng thương hiệu nhánh
 Dễ dàng cho Khách hàng chấp nhận những điều chỉnh về giá (tăng
giá)

Crest sử dụng sức mạnh của thương hiệu để mở rộng
dòng sản phẩm


Bao bì

 Chức năng cơ bản của bao bì:

• Rẻ, có khả năng bảo vệ sản phẩm, có khả năng lưu giữ

 Bao bì có thể trở thành đặc biệt quan trọng bởi:

• Tầm quan trọng của sự đồng bộ trong các cửa hiệu
• Tạo ra những quyết định mua sắm tại chính điểm bán
• Quảng bá sản phẩm tới các khách hàng thường xuyên

 Bao bì là một trong những phương thức tiếp cận khách hàng


Bao bì mới của ARM & HAMMER


Quyết định giá bán

 Giá bán phải phù hợp với nhận thức của sản phẩm
 Sản phẩm có giá cao phải tạo ra khả năng nhận thức về một sản phẩm chất
lượng cao
 Giá thấp thường phản ánh giá trị sản phẩm của nó thấp hơn trong nhận thức
khách hàng.
 Sản phẩm được định vị chất lượng cao đôi khi giá thấp hơn đối thủ cạnh
tranh có thể gây ra sự lúng túng cho khách hàng
 Giá bán, các phương thức quảng cáo và phân phối phải tạo ra sự thống nhất
về sản phẩm hay dịch vụ.


Quyết định kênh phân phối

Những quyết định về các kênh phân phối:
 Xác định các kênh hệ thống:
- Các kênh trực tiếp
- Các kênh gián tiếp
 Lựa chọn, quản lý và cải tiến :
– Bán sỉ
– Phân phối
– Người môi giới
– Bán lẻ


Đẩy vs Kéo

Phương thức đẩy Phương thức kéo

Nhà Nhà
sản xuất sản xuất

Nhà Nhà
bán buôn bán buôn

Nhà Nhà
bán lẻ bán lẻ

Khách hàng Khách hàng

Dòng thông tin


Kỹ thuật “Đẩy”

 Điểm trưng bày bán hàng, giá đứng quay, quầy bán hàng
 Hợp đồng giao dịch thương mại, hàng trưng bày đặc biệt, hoa hồng cho các
đơn vị tham gia trưng bày
 Quà tặng, giải thưởng
 Hợp tác Quảng cáo
 Tài liệu, dụng cụ Quảng cáo, tài liệu cơ bản …
 Hoa hồng, hàng khuyến mại hoặc bảo đảm kèm theo
 Catalogue, tài liệu bán hàng
 Các chương trình thương mại, hội nghị, hội thảo


Kỹ thuật “Kéo”

 Hàng mẫu, hàng dùng thử
 Thẻ ưu đãi
 Quà tặng
 Các cuộc thi, phiếu bốc thăm trúng thưởng
 Hoàn phí/giảm giá
 Các chương trình xây dựng lòng trung thành khách hàng
 Hoạt động Quảng cáo tại điểm bán


Lời mời cao cấp là một phần của chiến lược “Kéo”


MQ Solution., Inc

K enny J un
Mobile: 093 843 0000
Email: ves.quan@gmail.com

IMC - Lesson 2 - Role of IMC in Marketing

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

Similar to IMC - Lesson 2 - Role of IMC in Marketing

Similar to IMC - Lesson 2 - Role of IMC in Marketing (20)

IMC - Lesson 2 - Role of IMC in Marketing