Дмитрий расскажет о трех разных ошибках: об ошибке основателей компании Naumen на старте компании Naumen, о своих ошибках как инвестора, а также некоторый ошибки из жизни портфельных компаний ФРИИ http://2014.404fest.ru/reports/3fails/

1. ошибки стартапов
истории «сжигания» от $15 до $500 тысяч
Фонд Развития
Интернет Инициатив

2. Один из команды Naumen
• Создание ERP для малого бизнеса,
которая оказалась никому не нужна…
Бизнес-ангел
• Ошибка в размере рынка
Акселерация ФРИИ
• Про ограничения рынка и важность быстрых итераций
2
три реальных истории

3. история первая

4. 2001 год: ситуация
• Есть инвестор
• Есть групповая галлюцинация
4
ERP для малого бизнеса

5. 5
Чем новее технология, тем лучше!

6. 6
Не слушайте своих клиентов!

7. 7
Оригинальная бизнес-модель – это круто!

8. Нет конкурентов! Мы первые и сформируем рынок!
8

9. 9
Нужно набрать команду под взрывной рост!

10. 10
Хороший продукт продает себя сам!

11. Дорогой маркетинг и PR решит все проблемы!
11

12. Возьмем продавцов – они знают как продавать!
12

13. 13
Деньги кончились «внезапно»…

14. • Не продано ни одного проекта
• Перешли на другую технологию
• 3 года в «долине смерти»
• Потери в деньгах оценочно $500K-$1M
• Компания выжила вопреки всему
14
сухой остаток

15. история вторая

16. Идея
• В России 25 тыс. квартир и коттеджей в аренду!
• Размер рынка - $1.3 миллиарда!
• AirBnB уже в России, но не разбирается в рынке!
16
Copycat AirBnB

17. 17
Зачем считать рынок
• Нужны инвестиции в $300K
• Размер рынка $3M
• План – взять 10% рынка
Что не так?

18. 18
Три размера рынка. Интересно?
TAM Рынок посуточной аренды квартир и коттеджей в
России - $1,29 млрд.
SAM Через интернет арендуется не более 15% всех
квартир и коттеджей - $193,5 млн.
SOM Рынок города-миллионника (за исключением
Москвы и Санкт-Петербруга) от 4% до 10%
$7,74 - $19,3 млн.

19. Три размера рынка …ой ошиблись…
TAM Рынок посуточной аренды квартир и коттеджей в
19
России - $1,29 млрд. $0,129 млрд.
SAM Через интернет арендуется не более 15% всех
квартир и коттеджей - $193,5 млн. $19,35 млн.
SOM Рынок города-миллионника (за исключением
Москвы и Санкт-Петербруга) от 4% до 10%
$7,74 - $19,3 млн. $0,774 - $1,93 млн.
Забыли что наших только 10% комиссии от суммы
бронирования квартир!!!

20. Результат
• Размер рынка интернет-аренды около 7% от фонда квартир
• «Забыли» что $1.3 – это оборот, а не комиссия, которая 10%
• Retention – практически равен нулю
• Итого реальный размер рынка около $9 млн. в год 
Плюс
• Основателям это приносит несколько десятков тысяч рублей в месяц, а
инвесторы «сожгли» свои деньги
• Эксперимент стоил несколько тысяч долларов, а не несколько десятков
или сотен
20
сухой остаток

21. история третья

22. Идея
• Агрегатор микрофинансовых организаций
22
MoneyHero

23. • За 2 месяца 1200 пользователей
• Конверсия в заполненную анкету 10%
• Средний чек на клиенте (ARPPU) – 600 руб.
• Цена за клик в Direct – 100-200 руб.
• Умеют привлекать пользователя по 30 рублей
23
MoneyHero: история героев

24. • За 2 месяца 1200 пользователей
• Конверсия в заполненную анкету 10%
• Средний чек на клиенте (ARPPU) – 600 руб.
• Цена за клик в Direct – 100-200 руб.
• Умеют привлекать пользователя по 30 рублей
• Чтобы зарабатывать 100 млн. руб. в год надо
привлекать ежегодно 3,5 млн. пользователей.
24
MoneyHero: история героев

25. • За 2 месяца 1200 пользователей
• Конверсия в заполненную анкету 10%
• Средний чек на пользователе (ARPPU) – 600 руб.
• Цена за клик в Direct – 100-200 руб.
• Умеют привлекать пользователя по 30 рублей
• Чтобы зарабатывать 100 млн. руб. в год надо
привлекать ежегодно 3,5 млн. пользователей.
25
MoneyHero: история героев
Pivot-1

26. • За 3 недели 308 анкет
• Средний чек на клиенте (ARPPU) – 5 000 руб.
• Конверсия в займы – 0,32%
• Каналы:
– Социальные сети: люди проходят на сайт, но анкеты не заполняют.
– Рассылка по партнерам 4000 e-mail предпринимателей дали 20 анкет.
– ВК, ФБ дали 25 анкет.
– Базу 2ГИС. Собрали 517 e-mail. Итог: 50 открытий писем, 1 клик.
26
MoneyHero: история героев

27. • За 3 недели 308 анкет
• Средний чек на клиенте (ARPPU) – 5 000 руб.
• Конверсия в займы – 0,32%
• Каналы:
– Социальные сети: люди проходят на сайт, но анкеты не заполняют.
– Рассылка по партнерам 4000 e-mail предпринимателей дали 20 анкет.
– ВК, ФБ дали 25 анкет.
– Базу 2ГИС. Собрали 517 e-mail. Итог: 50 открытий писем, 1 клик.
• Даже если все 2 млн. бизнесов России возьмут займ с
конверсией 0,32%, то годовой оборот будет 32 млн. рублей
27
MoneyHero: история героев

28. • За 3 недели 308 анкет
• Средний чек на клиенте (ARPPU) – 5 000 руб.
• Конверсия в займы – 0,32%
• Каналы:
– Социальные сети: люди проходят на сайт, но анкеты не заполняют.
– Рассылка по партнерам 4000 e-mail предпринимателей дали 20 анкет.
– ВК, ФБ дали 25 анкет.
– Базу 2ГИС. Собрали 517 e-mail. Итог: 50 открытий писем, 1 клик.
28
MoneyHero: история героев
Pivot-2

29. www.nokredit.ru
29
MoneyHero: история героев

30. www.nokredit.ru
30
MoneyHero: история героев
Люди не понимают, что такое перекредитование.
Даже в личных беседах не доходит с первого раза.

31. www.nokredit.ru
31
MoneyHero: история героев
Pivot-3
Люди не понимают, что такое перекредитование.
Даже в личных беседах не доходит с первого раза.

32. Новая реинкарнация - EasyScript
32
MoneyHero: история героев

33. что мы делаем

34. 130+ инвестиций за 12 месяцев
Суммы инвестиций от 1,4 до 110 млн. руб
34
самый крупный фонд Европы

35. 130+ инвестиций за 12 месяцев
Суммы инвестиций от 1,4 до 110 млн. руб
35
Ценснаомсытйь к арукпснеылйе фроантдо Ервар онпеы в
деньгах!

36. Акселератор
Мы ускоряем процессы
36
миллионы рублей
и годы попыток
3 месяца и
сотни
тысяч
рублей

37. ждем заявки до 20 октября!
37
iidf.ru

38. facebook.com/dmitry.kalaev
twitter.com/dkalaev
dkalaev@iidf.ru +7(916)993-66-73