Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp Thực Trạng Và Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Tnhh Hóa Chất Samsung Việt Nam đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích. Nếu như bạn có nhu cầu cần tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin ngay qua zalo/telegram : 0932.091.562 để được hỗ trợ tải nhé.

1. TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH HÓA CHẤT SAMSUNG VIỆT NAM
Tham Khảo Thêm Tài Liệu Tại Luanvanpanda.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận, Báo Cáo, Khoá Luận, Luận Văn
Zalo/Telegram Hỗ Trợ : 0932.091.562
TP HCM, THÁNG…….NĂM ……..

2. i
TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC TẾ HỒNG BÀNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH HÓA CHẤT CN SAMSUNG VIỆT NAM
SVTH :
MSSV:
LỚP:
KHÓA:
TP HCM, THÁNG…….NĂM ……..

3. ii
NHẬN XÉT ĐƠN VỊ THỰC TẬP
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Tp. HCM, ngày……tháng……..năm……
Đơn vị thực tập
(Ký và đóng dấu)

4. iii
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Tp. HCM, ngày……tháng……..năm……
Giảng viên hướng dẫn
(Ký và ghi rõ họ tên)

5. iv
MỤC LỤC
NHẬN XÉT ĐƠN VỊ THỰC TẬP............................................................................ ii
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN...................................................... iii
MỤC LỤC................................................................................................................. iv
DANH MỤC HÌNH ẢNH ....................................................................................... vii
DANH MỤC BẢNG............................................................................................... viii
LỜI NÓI ĐẦU ..........................................................Error! Bookmark not defined.
1. Lý do chọn đề tài...................................................Error! Bookmark not defined.
2. Mục đích nghiên cứu.............................................Error! Bookmark not defined.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.........................Error! Bookmark not defined.
4. Phương pháp nghiên cứu.......................................Error! Bookmark not defined.
5. Kết cấu của báo cáo...............................................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH HÓA CHẤT CN SAMSUNG
VIỆT NAM .................................................................................................................1
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty...................................................1
1.2. Chức năng và nhiệm vụ........................................................................................1
1.2.1. Chức năng .........................................................................................................1
1.2.2. Nhiệm vụ...........................................................................................................2
1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty .................................................................................2
1.4. Đặc điểm về nhân sự tại công ty trong 3 năm 2015 - 2017 .................................4
1.5. Sơ đồ quá trình nhập và tiêu thụ sản phẩm ..........................................................5
1.6. Quy trình Công nghệ sản xuất..............................................................................7
1.6.1. Quy trình công nghệ sản xuất của công ty........................................................7
1.6.2. Quy trình công nghệ sản xuất Sơn dầu .............................................................8
1.6.3. Quy trình công nghệ sản xuất sơn alkyd...........................................................9
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH HÓA CHẤT CN SAMSUNG VIỆT NAM................................10
2.1 Mô tả và đánh giá công việc được giao ..............................................................10
2.1.1. Mô tả công việc được giao..............................................................................10
2.1.2 Đánh giá công việc được giao..........................................................................10
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Hóa Chất CN

6. v
SamSung Việt Nam...................................................................................................11
2.2.1. Mục tiêu bán hàng...........................................................................................11
2.2.2. Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng .............................................................11
2.2.3. Tuyển dụng và đào tạo ....................................................................................12
2.2.3.1. Tuyển chọn nhân viên ..................................................................................12
2.2.3.2. Đào tạo nhân viên.........................................................................................14
2.2.4. Triển khai bán hàng.........................................................................................14
2.2.4.1. Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng .............................................................14
2.2.4.2. Nghiệp vụ bán hàng của nhân viên bán hàng...............................................17
2.2.4.3. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng ...............................................18
2.2.5. Đánh giá kết quả bán hàng..............................................................................19
2.2.5.1. Kết quả bán hàng theo tiêu thức địa lý.........................................................19
2.2.5.2. Kết quả bán hàng theo phương thức bán......................................................20
2.2.5.3. Kết quả bán hàng theo từng nhãn hàng........................................................21
2.3. Đánh giá về hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Hóa Chất CN
SamSung Việt Nam...................................................Error! Bookmark not defined.
2.3.1. Những thành tựu đạt được...............................Error! Bookmark not defined.
2.3.2. Những hạn chế cần khắc phục ........................Error! Bookmark not defined.
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN
TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH HÓA CHẤT CN SAMSUNG VIỆT
NAM..........................................................................Error! Bookmark not defined.
3.1. Định hướng phát triển của Công ty TNHH Hóa Chất CN SamSung Việt Nam
trong giai đoạn 2018-2022 ........................................Error! Bookmark not defined.
3.1.1. Định hướng chung...........................................Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Định hướng phát triển cho bộ phận bán hàng.Error! Bookmark not defined.
3.2. Các giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Hóa
Chất CN SamSung Việt Nam....................................Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng....Error! Bookmark not defined.
3.2.2. Tăng cường xây dựng chiến lược bán hàng cho từng quý, từng năm..... Error!
Bookmark not defined.
3.2.3. Đẩy mạnh công tác tìm kiếm các đại lý, mở thêm các cửa hàng Đẩy mạnh

7. vi
công tác tìm kiếm đại lý............................................Error! Bookmark not defined.
3.2.4. Nâng cao nghiệp vụ bán hàng của đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cửa
hàng...........................................................................Error! Bookmark not defined.
3.2.5. Giải pháp cho quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàngError! Bookmark
not defined.
3.2.6. Tăng cường đào tạo đội ngũ nhân viên...........Error! Bookmark not defined.
3.2.6. Cải thiện chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng..Error! Bookmark not defined.
3.2.7. Tăng cường công tác kiểm tra, đánh giá hoạt động bán hàng và đội ngũ bán
hàng...........................................................................Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN...............................................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................22

8. vii
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.1:Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Hóa Chất CN SamSung Việt Nam.....2
Hình 1.2: Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty qua 3 năm 2015 - 2017 ...........4
Hình 1.3: Sơ đồ nhập và bán hàng tại công ty............................................................5
Hình 1.4: Quy trình công nghệ sản xuất sơn dầu........................................................9
Hình 1.5: Quy trình công nghệ sản xuất sơn alkyd.....................................................9
Hình 2.1: Các bước tuyển nhân viên của Công ty TNHH Hóa Chất CN SamSung
Việt Nam ...................................................................................................................13

9. viii
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty qua 3 năm 2015 - 2017...........4
Bảng 2.1: Các bước tuyển nhân viên của Công ty TNHH Hóa Chất CN SamSung
Việt Nam ...................................................................................................................13
Bảng 2.2: Bảng hệ số lương cứng.............................................................................15
Bảng 2.3: Tỷ lệ thưởng theo doanh thu của từng bộ phận........................................16
Bảng 2.4: Kết quả bán hàng theo tiêu thức địa lý qua 3 năm 2015 - 2017...............19
Bảng 2.5: Kết quả bán hàng theo phương thức bán tại công ty qua năm 2015 - 2017
...................................................................................................................................20
Bảng 2.6: Doanh thu theo mặt hàng tại công ty qua 3 năm 2015 - 2017..................21

10. 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH HÓA CHẤT
CN SAMSUNG VIỆT NAM
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty TNHH hóa chất công nghệ SamSung Việt Nam là công ty 100% vốn
nước ngoài. Trong những năm qua với hình thức bán buôn và bán lẻ, dịch vụ công
ty đã ra thị trường tiêu thụ một khối lượng lớn sản phẩm sơn dầu, sơn Alkyd các
màu, sơn Eposy chịu mọi điều kiện môi trường, khí gas, khí đốt… Hàng năm, công
ty đã tham gia triển lãm hàng công nghiệp ở nhiều nơi như: Cần Thơ, Cung văn hoá
hữu Nghị Việt Xô.
CÔNG TY TNHH HOÁ CHẤT CÔNG NGHỆ SAMSUNG VIỆT NAM
Mã số thuế: 3602002761
Địa chỉ: Lô 10 đường 3, Khu Công Nghiệp Gò Dầu, , Huyện Long Thành,
Đồng Nai
Giấy phép kinh doanh: 3602002761
Ngày cấp: 23/07/2009
Điện thoại: 0613551829
Giám đốc: Si Myung Hun
Với chức năng xuất nhập khẩu, kinh doanh khí đốt hóa lỏng, thiết bị bồn bể,
hệ thống công nghệ ngành hàng LPG và có khả năng đáp ứng đa dạng nhu cầu tiêu
dùng Gas của xã hội. Nhiệm vụ chủ yếu của Petrolimex: đáp ứng nguồn hàng theo
yêu cầu của các đơn vị đồng thời chỉ đạo tổ chức mạng lưới kinh doanh phù hợp với
nhu cầu thị trường và định hướng phát triển của Công ty, xây dựng chiến lược phát
triển ngành hàng, phân công thị trường, các định mức kinh tế kỹ thuật, cước vận
chuyển tối đa.
Chức năng thứ ba là chỉ đạo phối hợp các đơn vị trong công tác đầu tư liên
quan đến việc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh
ngành hàng tại các đơn vị chi nhánh trên cả nước.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ
1.2.1. Chức năng
Công ty TNHH Hóa Chất CN SamSung Việt Nam là Công ty chuyên sản xuất
mặt hàng Sơn, khí đốt, gas,..v..v. các loại phục vụ cho các nghành Kinh tế quốc dân,

11. 2
đặc biệt là các nghành công nghiệp và nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Do đó, Công ty
có chúc năng quan trọng trong việc thúc đây sản xuất, nâng cao nhu cầu tiêu dùng
của dân, góp phần làm đẹp cho xã hội và góp phần vào sự tăng trưởng kinh tế của
đất nước.
1.2.2. Nhiệm vụ
Ngoài Nhiệm vụ chính, Công ty còn có nhiệm vụ sau: duy trì và phát triển vốn
kinh doanh nhà nước giao, tuân thủ thực hiện đầy đủ các chính sách kinh tế xã hội
pháp luật của nhà nước. Thực hiện nghiêm chỉnh các hợp đồng kinh tế mà công ty
đã ký kết với bạn hàng trong và ngoài nước. Phân phối lợi ích theo kết quả hoạt
động, bồi dưỡng và nâng cao trình độ chuyên môn và nghiệp vụ cho cán bộ công
nhân viên, tổ chức đào tạo lao động có tay nghề cao để là chủ máy móc thiết bị
khoa học hiện đại. Thực hiện đầy đủ các chế độ về bảo hộ và an toàn lao động.
1.3. Cơ cấu tổ chức của Công ty
(Nguồn: Phòng Hành chính)
Hình 1.1:Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Hóa Chất CN SamSung Việt Nam
Giám đốc là người đại diện pháp lý của công ty, có quyền hành cao nhất, toàn
quyền quyết định mọi vấn đề của công ty. Giám đốc quyết định việc xây dựng chiến
lược phát triển, phương án kinh doanh và chịu trách nhiệm về kết quả sản xuất kinh
doanh cũng như đảm bảo thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà nước.
Phó Giám đốc giúp việc cho giám đốc và chịu trách nhiệm trước giám đốc về các
nội dung công việc, lĩnh vực được phân công. Phó Giám đốc chủ động giải quyết những
công việc đã được giám đốc ủy quyền theo quy định của pháp luật và điều lệ công ty.
Phòng Hành chính chịu trách nhiệm tổ chức bộ máy nhân sự và xây dựng
Phòng Kế toán
Cửa hàng Đà Nẵng
Phòng sản xuất -
kỹ thuật
Cửa hàng Hà
Nội
Giám đốc
Phòng Kinh doanh
Cửa hàng TP.Hồ
Chí Minh
Phó giám đốc
Phòng Hành chính
Cửa hàng Tp.
HCM

12. 3
chiến lược phát triển nguồn nhân lực của toàn Công ty, ngân sách liên quan đến chi
phí lao động (quỹ lương, chi phí đào tạo, chi phí đóng BHXH, BHYT,…).
Phòng kinh doanh (bán hàng) có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch kinh doanh
ngắn hạn và dài hạn, tham khảo ý kiến của các phòng có liên quan để phân chỉ tiêu
kinh doanh, đưa ra các kế hoạch, dự báo nhằm phục vụ cho mục tiêu kinh doanh
của công ty. Phòng này còn chịu nhiệm vụ quản lý các cửa hàng của Công ty, báo
cáo thống kê trong toàn bộ hoạt động kinh doanh của chi nhánh theo định kỳ lên
giám đốc.
Phòng sản xuất: Kiểm tra, giám sát quy trình sản xuất tại các phân xưởng;
Theo dõi tình hình sản xuất của công ty bảo đảm yêu cầu kỹ thuật đề ra; Nghiên cứu
cải tiến đổi mới thiết bị máy móc nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, đề xuất sản
phẩm không phù hợp; Chịu trách nhiệm quản lý, vận chuyển sản phẩm cho khách
hàng và cuối cùng là xây dựng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn chất
lượng của công ty.
Phòng kế toán có nhiệm vụ quản lý, tư vấn cho Ban lãnh đạo công ty về lĩnh
vực tài chính, thực hiện toàn bộ công việc kế toán của công ty như: Kế toán tiền
mặt, kế toán tài sản cố định, kế toán chi phí, kế toán giá thành, kế toán tiền lương…
Các cửa hàng: Các cửa hàng chịu trách nhiệm trưng bày và giới thiệu các sản
phẩm của Công ty, hỗ trợ tiêu thụ hàng hóa và cung cấp dịch vụ.
Tại các cửa hàng, các nhân viên bán hàng có trách nhiệm bán hàng, giới thiệu
trực tiếp sản phẩm của công ty tới khách hàng.
Nhận xét: Các phòng có mối quan hệ tương hỗ, gắn bó chặt chẽ với nhau để
đảm bảo cho các hoạt động quản lý của Công ty được kịp thời và thông suốt với
hiệu quả cao nhất. Cơ cấu tổ chức của Công ty đã tương đối hợp lý.

13. 4
1.4. Đặc điểm về nhân sự tại công ty trong 3 năm 2015 - 2017
Bảng 1.1: Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty qua 3 năm 2015 - 2017
Đơn vị tính: Người
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 2016 /2015 2017 /2016
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
Số
lượn
g
Tỷ
lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
Theo
trình độ
Đại
học
20 19,4 21 19,8 25 21,7 1 5,00 4 19,04
Cao
đẳng
15 14,56 15 14,15 16 13,9 0 0 1 6,6
Lao
động
phổ
thông
68 66,02 71 66,7 75 65,21 2 2,9 4 5,6
Tổng lao động 103 100 106 100 115 100 3 2,91 9 8,5
(Nguồn: Phòng Hành chính)
Đơn vị tính: Người
Hình 1.2: Cơ cấu lao động theo trình độ của công ty qua 3 năm 2015 - 2017
Dựa vào bảng trên thì ta thấy, về lao động: Năm 2015 với tổng số lao động là
103 trong đó có 63 là nhân viên bán hàng (chiếm 61,2%). Năm 2016, số lao động
Công ty tăng lên 3 người so với năm 2015, thành 106 người, trong đó có 41 nhân
viên ở bộ phận quản lý, hành chính (tăng 1 người) và 65 nhân viên bán hàng (tăng 2
người). Đến năm 2017, công ty đã có tổng lao động là 115 người (tăng lên 9 người,
20 21
25
15 15 16
68
71
75
0
10
20
30
40
50
60
70
80
2015 2016 2017
Đại học
Cao đẳng
Lao động phổ thông

14. 5
tương đương tăng 8,5% so với năm 2016) trong đó nhân viên bán hàng là 73 người
(chiếm 63,48% nhân lực toàn công ty) và số nhân sự tại bộ phận quản lý và hành
chính văn phòng là 42 người (chiếm 36,52%).
Về trình độ của người lao động trong công ty, số lao động ở trình độ Lao động
phổ thông, trung học qua 3 năm là tương đối lớn và tăng đều khi quy mô của công
ty ngày càng mở rộng. Trình độ đại học và cao đẳng đối với các nhân viên quản lý
cũng tăng lên, cụ thể năm 2017, số lao động trình độ Đại học 25 người (chiếm
21,7% về tỷ trọng) và cao hơn so với năm 2016 là 4 người (tăng 8,5% so với năm
2016), bên cạnh đó số lao động ở trình độ Cao đẳng chỉ có 16 người (chiếm 13,9%
tỷ trọng) tăng thêm một người so với 2016. Số lao động trình độ Đại học không
nSơn xanh dương tăng lên do công ty đặt ra yêu cầu ngày càng cao khi tuyển dụng
nhân viên.
Để ngày càng thích ứng hơn với một nền kinh tế năng động, đòi hỏi một
nguồn lực nhân sự ổn định, chất lượng, công ty đang từng bước thay đổi dần cơ cấu
lao động theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học, cao đẳng.
1.5. Sơ đồ quá trình nhập và tiêu thụ sản phẩm
SƠ ĐỒ QUÁ TRÌNH NHẬP VÀ TIÊU THỤ HÓA CHẤT
Hình 1.3: Sơ đồ nhập và bán hàng tại công ty
Hóa chất từ cảng
Gò Dầu
Hệ thống đường
ống dẫn hóa chất
Kho bãi chứa hóa
chất
Phòng kinh doanh
Kho chứa phuy
đựng hóa chất
Giám đốc điều
hành
Hệ thống bồn
lưu trữ
Xưởng chiết xuất
Các khách hàng
tiêu thụ

15. 6
 Tổ chức tiếp nhận sản phẩm hóa chất từ cảng Gò dầu:
- Tiếp nhận sản phẩm là một khâu quan trọng và là khâu mở đầu của việc quản
lý, nó là bước chuyển giao trách nhiệm trực tiếp bảo quản và đưa sản phẩm vào sản
xuất giữa đơn vị cung ứng (phòng xuất nhập khẩu )và đơn vị kinh doanh bán hàng
(Phòng kinh doanh).
- Hóa chất được nhập từ các nước như Qatar,Singapor ,Malaixia…các loại hóa
chất được vận chuyển bằng đường biển về Việt Nam và về công ty thông qua cảng
Gò Dầu (Khu công nghiệp Gò Dầu ,Long Thành, Đồng Nai).
- Việc thực hiện tốt khâu này sẽ tạo điều kiện cho người quản lý nắm chắc số
lượng, chất lượng và chủng loại, theo dõi kịp thời tình trạng của sản phẩm trong kho
bồn lưu trữ, từ đó làm giảm những thiệt hại đáng kể do thất thoát , hoặc biến chất
của sản phẩm
- Do tính cấp thiết như vậy, tổ chức tiếp nhận sản phẩm phải thực hiện tốt hai
nhiệm vụ:
+ Một là, tiếp nhận một cách chính xác về chất lượng, số lượng, chủng loại sản
phẩm hóa chất theo đúng nội dung, điều khoản đã ký kết trong hợp đồng kinh tế,
trong hoá đơn, phiếu giao hàng, phiếu vận chuyển...
+ Hai là, phải vận chuyển một cách nhanh chóng nhất để đưa sản phẩm hóa chất
từ địa điểm tiếp nhận vào kho của doanh nghiệp tránh hư hỏng, mất mát và đảm bảo
sẵn sàng cấp phát kịp thời cho sản xuất và bán hàng.
- Để thực hiện tốt hai nhiệm vụ này công tác tiếp nhận phải tuân thủ những yêu
cầu sau:
+ Sản phẩm hóa chất khi tiếp nhận phải có đầy đủ giấy tờ hợp lệ ,đầy đủ giấy tờ
thông quan và đúng tiêu chuẩn an toàn của quốc tế và tiêu chuẩn Việt Nam cũng
như các công đoạn xuất nhập hàng theo tiêu chuẩn.
+ Sản phẩm hóa chất khi nhập phải qua đủ thủ tục kiểm nhận và kiểm nghiệm.
Phải xác định chính xác số lượng, chất lượng, chủng loại hoặc phải làm thủ tục
đánh giá, xác nhận nếu có hư hỏng mất mát,công tác kiểm định kiểm nghiệm được
thuê từ các công ty có uy tín trong và ngoài nước.
+ Sản phẩm hóa chất sau khi tiếp nhận sẽ được thủ kho ghi số thực nhập và
người giao hàng cùng với thủ kho ký vào phiếu nhập kho.
+ Phiếu nhập kho sẽ được chuyển cho bộ phận kế toán ký nhận vào sổ giao
nhận chứng từ. Trong cơ chế mới, các doanh nghiệp được phát huy quyền tự chủ
trong sản xuất kinh doanh.
+ Bên doanh nghiệp và bên cung ứng phải thống nhất địa điểm tiếp nhận, cung
ứng thẳng hay qua kho của doanh nghiệp. Những sản phẩm hóa chất mẫu theo kế

16. 7
hoạch hoặc hợp đồng đặt hàng thì theo quy định .
1.6. Quy trình Công nghệ sản xuất
1.6.1. Quy trình công nghệ sản xuất của công ty
Quy trình công nghệ sản xuất của công ty tổ chức theo dây truyền và được
chuyên môn hoá theo từng phân xưởng. Sản phẩm chính của công ty là sơn dầu và
sơn Alkyd các màu. Do đặc điểm của từng ngành sản xuất hoá chất, việc sản xuất
sơn rất phức tạp đòi hỏi trình độ chuyên môn cao. Do vậy bộ máy sản xuất của công
ty được chia thành 4 phân xưởng chính và 2 phân xưởng phụ. Mỗi phân xưởng thực
hiện một công đoạn sản xuất riêng nhưng chúng vẫn có sự liên kết để tạo ra thành
phẩm.
Công ty có tổ chức bộ máy sản xuất như sau:
- Bốn phân xưởng sản xuất chính bao gồm:
+ Phân xưởng dầu
+ Phân xưởng máy
+ Phân xưởng bột màu
+ Phân xưởng Alkyd
- Hai phân xưởng sản xuất phụ:
+ Phân xưởng gò
+ Phân xưởng cơ điện
Phân xưởng dầu làm nhiệm vụ nấu dầu lấy nguyên liệu từ thảo mộc, nhựa
thiên nhiên để nấu dầu phục vụ cho sản xuất sơn dầu.
Phân xưởng máy nhận bán thành phẩm từ kho của phân xưởng dầu, phân
xưởng Alkyd là phân xưởng bột màu, kết hợp với các loại hoá chất khác, dung
môi… để cán nghiền vữa sơn và pha sơn thành phẩm, nhậpkho thành phẩm. Trước
khi nhập kho thành phẩm phải được KCS kiểm tra chất lượng.
Phân xưởng bột màu thường chỉ nghiền bột ôxit sắt và hoá chất phục vụ
cho việc sản xuất chống gỉ. Còn các loại bột khác như bột Patlục, vàng chanh miền
Nam, bột nhẹ… Phải mua ngoài về nhập kho. Bán thành phẩm tự chế và mua ngoài
đều nhập vào kho vật liệu chính.
Phân xưởng Alkyd lấy nguyên liệu từ dầu cao su tự nhiên để nấu dầu cao
cấp phục vụ cho sản xuất sơn Alkyd. Bán thành phẩm của phân xưởng dầu và

17. 8
Alkyd được nhậ kho bán thành phẩm sau đó cung cấp cho sản xuất sơn.
Phân xưởng gò làm nhiệm vụ chế tạo các loại thùng, hộp để đựng sơn hoàn
thành nhập kho, sau đó xuất theo yêu cầu phân xưởng đển đóng hộp.
Công ty TNHH Hóa Chất CN SamSung Việt Nam là một doanh nghiệp
thuộc loại sản xuất Sơn Hoá chất dovậy quy trình công nghệ sản xuất rất phức tạp
theo kiểu chế biến liên tục. Để có được thành phẩm tiêu thụ trên thị trường Công ty
phải tiến hành sản xuất ra các loại bán thành phẩm nhập kho,sau đó lại xuất kho
theo yêu cầu và cùng với các loại ngyên vật liệu khác qua chế biến tạo ra thành
phẩm.ở Công ty việc sản xuất ra sơn dầu và sơn alkyd là chủ yếu và dược sản xuất
theo hai quy trình công nghệ: Quy trình công nghệ sản xuất sơn dầu và Quy trình
công nghệ sản xuất sơn alkyd, chỉ những sản phẩm được ra ở bước công nghệ cuối
cùng và đạt chất lượng thì mới được nhập kho thành phẩm.
1.6.2. Quy trình công nghệ sản xuất Sơn dầu
Nấu sơn dầu : từ dầu thảo mộc và nhưa thiên nhiên đưa vào xử lý loại bỏ tạp
chất,sau đó dàu thảo mộc và nhựa thiên nhiên đã sử lý cho xăng pháơn và hoá chất
dùng nhiệt độ trùng hợp,lọc bỏ tạp chất lấy tinh dầu.Cuối cùng bơm lên TEX để
chuyển xuống phân xưởng máy.
Tạo sơn : Từ sơn dầu của phân xưởng dầu,bột màu của phân xưởng máy tiến
hành muối sơn sau đó cho vào cán nghiền nhỏ mịn, dùng nhiệt độ để kiểm tra độ
nhớt,độ va đập,độ mài mòn rồi cho thêm dầu,bột màu và một số phụ gia khác tiếp
tục lọc sơn nhằm lại bỏ tạp chất cặn bã khác làm cho sơn được sạch và dính.
Hoàn thành : qua công doạn lọc, KCS tiến hành kiểm tra chất lượng nếu
đảm bảo các tiêu chuẩn đã quy định cho từng màu sơn thì cấp dấu chất lượng và
tiến hành dán tem đóng hộp.

18. 9
Hình 1.4: Quy trình công nghệ sản xuất sơn dầu
1.6.3. Quy trình công nghệ sản xuất sơn alkyd
Nấu dầu sơn : xử lý dầu cao xu tự nhiên lọc bớt tạp chấtvà cho chất benta để
hoá dẻo nhựa.Sau đó cho ết vào chưng cất cho nhựa alkyd đặc,pha dung môi vào
nhựa alkyd đặc làm cho tan tạo thành dầu alkyd rồi chuyển suống phân xưởng máy.
Tạo sơn : tiến hành như công nghệ sản xuất sơn dầu cho bột màu, dầu ankyd
và một số phụ gia khác tiến hành muối sơn, sau đó cho vào cán nghiền nhỏ mịn
dùng nhiệt kiểm tra độ nhớt,độ va đập, độ mài mòn rồi lọc lại làm cho dơn dược
dính và sạch.
Hoàn thành : qua công đoan lọc, KCS tiến hành kiểm tra chất lượng dán
tem, đóng gói và nhập kho.
Hình 1.5: Quy trình công nghệ sản xuất sơn alkyd
Làm sạch xử lý dầu
thảo mộc
Xử lý nhựa thiên nhiên
Trùng hợp sơn dầu
Bột màu Cán nghiền vữa sơn
Pha lọc sơn
KCS Đóng gói Nhập kho
Trùng hợp sơn dầu
Cán nghiền vữa sơn
Pha lọc sơn
Bột màu
KCS Đóng
gói
Nhập kho

19. 10
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH HÓA CHẤT CN SAMSUNG
VIỆT NAM
2.1 Mô tả và đánh giá công việc được giao
2.1.1. Mô tả công việc được giao
Trong quá trình thực tập tại công ty em đã được giao những nhiệm vụ sau:
+ Fax và gửi mail báo giá cho khách hàng: Đối với việc Fax báo giá thì những
công ty nào trong tỉnh TP. HCM thì khi Fax chỉ nhập 6 số sau, không cần phải nhập
số mã vùng. Còn đối với số Fax khác tỉnh, thì phải nhập cả mã vùng.
+ Hỗ trợ trong việc đánh báo giá cho khách hàng: Tại bộ phận kinh doanh có
lưu file theo dõi báo giá cho từng khách hàng. Sau mỗi lần báo sẽ, tất cả mã hàng
báo giá sẽ lưu vào một file tổng làm căn cứ vào giá những lần tiếp theo cho khách.
+ Nghe điện thoại và ghi nhận thông tin khách hàng đặt hàng tại công ty
+ Hỗ trợ nhân viên kinh doanh trong vấn đề tra cứu và kiểm tra thông tin
khách hàng
+ Soạn thảo hợp đồng kinh tế
+ Photo giấy tờ
+ Dọn dẹp, thu xếp hồ sơ
2.1.2 Đánh giá công việc được giao
Công việc thực tế được giao tại Công ty theo em cần vận dụng những kiến thức
về kỹ năng kinh doanh, kỹ năng ứng xử và xử lý tình huống trong kinh doanh, có
thể ứng dụng các môn học chuyên ngành như marketing, quản trị kinh doanh,…vào
hoạt động kinh doanh thực tế của công ty. Một số môn học đại cương như: kinh tế
chính trị, pháp luật đại cương,… mặc dù không đi vào chuyên ngành quản trị kinh
doanh nhưng giúp ích rất nhiều cho sinh viên về kiến thức kinh tế, chính trị và xã
hội. Cho sinh viên cái nhìn tổng quan về hệ thống pháp luật, kinh tế chính trị ở Việt
Nam nói riêng và thế giới nói chung.
Theo em không có môn học nào là không giúp ích cho sinh viên trong chương
trình giảng dạy của nhà trường. Mỗi môn học cho sinh viên một kiến thức về một
lĩnh vực riêng. Từ đó sinh viên mới có cái nhìn tổng quan. Ở nhà trường sinh viên
được học kiến thức về chuyên ngành (kỹ năng cứng), theo em nhà trường nên bổ
sung thêm một số buổi sinh hoạt, giao lưu thực tế giữa sinh viên với các doanh
nghiệp trong địa bàn Tỉnh để sinh viên học hỏi thêm về kỹ năng ứng xử (kỹ năng

20. 11
mềm) và được tiếp xúc thực tế và học hỏi kinh nghiệm từ những buổi giao lưu này
Do thời gian thực tập tại công ty có hạn nên em mới chỉ tìm hiểu khái quát về
ngành nghề kinh doanh, lĩnh vực hoạt động và cơ cấu tổ chức của công ty ở mức
tổng quát. Chưa đi sâu chi tiết tìm hiểu về sản phẩm mà công ty đang kinh doanh
Thời gian học tại trường chủ yếu em tiếp xúc với bạn bè và Thầy Cô, chưa
được va chạm thực tế với khách hàng cá nhân cũng như doanh nghiệp nhiều nên
còn nhiều bỡ ngỡ khi thực tập tại công ty
Đối với một nhân viên kinh doanh thì cần có kỹ năng cứng (kiến thức về sản
phẩm công ty đang kinh doanh) và kỹ năng mềm (xử lý tình huống). Em mới chỉ có
kỹ năng cứng (kiến thức học ở trường) chưa trao dồi và học hỏi được nhiều về kỹ
năng mềm
Trong thời gian thực tập em cũng hỗ trợ các anh chị trong phòng kinh doanh
nhưng chỉ là những công việc nhỏ, mọi cái đều được anh chị hướng dẫn trước khi
làm nên em thấy chưa được tự tin để bắt đầu một công việc như một nhân viên
chính thức
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng của Công ty TNHH Hóa Chất CN
SamSung Việt Nam
2.2.1. Mục tiêu bán hàng
Việc lập mục tiêu và chiến lược bán hàng từng thời kỳ ở Công ty TNHH Hóa
Chất CN SamSung Việt Nam là do phòng Kinh doanh chịu trách nhiệm thực hiện.
Nhìn chung, mục tiêu bán hàng của Công ty mới chỉ có hai mục tiêu chính là: Tăng
doanh số bán và tăng cao lợi nhuận. Sau khi tổng kết doanh số bán năm vừa qua,
Công ty sẽ tiến hành đề ra mục tiêu bán hàng năm tiếp theo.
2.2.2. Cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng
Do hoạt động phân phối, bán hàng là hoạt động chính của công ty nên cơ cấu
nguồn lực bán hàng bao gồm: Lực lượng bán hàng của công ty có 73 người, trong
đó Phòng kinh doanh có 15 thành viên có nhiệm vụ nắm bắt doanh số, tiếp nhận các
đơn hàng buôn và chăm sóc các khách hàng là đại lý, nhà bán buôn của công ty.
Tuy nhiên, trong phòng Kinh doanh chưa có sự phân mảng hoạt động cụ thể cho
từng thành viên nên xảy ra hiện tượng phân công chồng chéo công việc, người phải
thực hiện một lúc vài nhiệm vụ trong khi có người hoàn toàn rảnh rỗi. Thêm vào đó,
điều này cũng dẫn đến hậu quả là các nhân viên trong phòng hoạt động rời rạc, thiếu
gắn kết.
Cứ 2 tháng một lần, trưởng phòng kinh doanh trực tiếp đi khảo sát thực tế.

21. 12
Thông qua việc trực tiếp đến từng cửa hàng của công ty, trưởng phòng kinh doanh
có thể hiểu rõ khả năng bán hàng ở từng điểm bán hàng, cũng như việc động viên,
khuyến khích đối với các nhân viên ở từng cửa hàng. Hơn nữa, phòng kinh doanh
còn nắm được thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ và uy
tín của công ty ở từng khu vực như thế nào để từ đó tiến hành điều chỉnh cho phù
hợp với từng nơi. Việc khảo sát thực tế không thể giúp Công ty nắm bắt thông tin
về các điểm bán hàng liên tục nên mỗi tuần các cửa hàng đều báo cáo tình hình xuất
nhập, dự trữ tồn kho lên cho phòng kinh doanh. Từ đây, phòng kinh doanh có thể
điều chỉnh hợp lý giữa các điểm bán hàng ở các tỉnh, tránh hiện tượng hàng thì thiếu
ở nơi này nhưng lại đọng ở nơi khác.
Có thể thấy công ty sử dụng mạng lưới bán hàng tổ chức theo khu vực địa lý.
Cụ thể, công ty có 6 cửa hàng trên toàn quốc: ở Tp. HCM có 2 cửa hàng, Đồng Nai
2 cửa hàng, ở Đà Nẵng và Hà Nội mỗi nơi một cửa hàng. Mỗi cửa hàng thường có 6
nhân viên bán hàng và một cửa hàng trưởng, một cửa hàng phó, một nhân viên kế
toán và một nhân viên kỹ thuật. Các cửa hàng phụ trách tiếp nhận khách hàng mua
lẻ, tiếp nhận đơn buôn từng khu vực rồi chuyển lên phòng kinh doanh ở trụ sở
chính. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý giúp Công ty TNHH Hóa Chất CN
SamSung Việt Nam tiết kiệm được chi phí thuê nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, việc
sử dụng mô hình này cũng tạo ra những nhược điểm không nhỏ trong việc kiểm soát
hoạt động của các cửa hàng do mỗi cửa hàng ở một khu vực khác nhau, ban giám
đốc không thể sát sao và nắm rõ tình hình từng cửa hàng. Và việc có tới 9 nhân viên
trong một cửa hàng là lãng phí đối với 2 cửa hàng tại Đà Nẵng, Hà Nội khi lượng
khách hàng chưa nhiều.
Cơ sở vật chất tại các cửa hàng của Công ty hầu như đã cũ mà không có sự
thay mới trong khi đó là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến thiện cảm, ấn tượng của
khách hàng với Công ty. Ngoài ra, việc sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng chưa thực sự
bắt mắt, nhân viên bán hàng đôi khi không chú ý việc sắp xếp lại và lau dọn cửa
hàng. Điều này có thể làm giảm thiện cảm của khách hàng đối với cửa hàng và đối
với công ty.
2.2.3. Tuyển dụng và đào tạo
2.2.3.1. Tuyển chọn nhân viên
Quy trình tuyển dụng của Công ty TNHH Hóa Chất CN SamSung Việt Nam
được thực hiện theo các bước: lập kế hoạch tuyển dụng, xác định phương pháp và
các nguồn tuyển dụng, xác định thời gian và địa điểm tuyển dụng, lựa chọn ứng

22. 13
viên, đánh giá quá trình tuyển dụng, hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập với môi
trường doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải mọi trường hợp đều áp dụng một quy
trình như khuôn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt, hoặc tuyển dụng cho các
vị trí khác nhau cũng có cách tuyển dụng khác nhau. Dưới đây quy trình các bước
tuyển dụng của Công ty TNHH Hóa Chất CN SamSung Việt Nam.
Hình 2.1: Các bước tuyển nhân viên của Công ty
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Lập kế hoạch tuyển dụng
Xác định phương pháp
và các nguồn tuyển dụng
Xác định địa điểm, thời
gian tuyển dụng
Tìm kiếm, lựa chọn ứng
viên
Đánh giá quá trình tuyển
dụng
Hướng dẫn nhân viên
mới hòa nhập
Xác định: số lượng nhân viên cần tuyển, các vị trí
cần tuyển và các tiêu chuẩn đặt ra đối với ứng viên
Công ty xác định vị trí nào nên tuyển người ở
trong, và vị trí nào nên tuyển người ở ngoài. Các
hình thức tuyển dụng sẽ được áp dụng là gì?
Xác định được những địa điểm cung cấp nguồn
lao động thích hợp (các trường Đại học, Cao đẳng,
dạy nghề để tìm kiếm, lựa chọn những ứng viên
phù hợp với yêu cầu công việc của công ty). Lên
được thời gian tuyển dụng dài hạn, ngắn hạn, phù
hợp với nhu cầu.
Dùng nhiều hình thức đa dạng để thu hút các ứng
viên, đặc biệt là phải xây dựng được hình ảnh tốt
đẹp, và đúng với thực tế của doanh nghiệp. Tổ
chức các vòng tuyển chọn và các buổi gặp gỡ,
phỏng vấn cởi mở với các ứng viên.
Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng có gì sai
sót không và kết quả tuyển dụng có đáp ứng được
nhu cầu nhân sự của doanh nghiệp hay không.
Phải xem xét các chi phí cho quá trình tuyển dụng,
tiêu chuẩn, phương pháp và các nguồn tuyển
dụng...có hợp lý không.
Để giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm bắt được
công việc, hòa nhập với môi trường của công ty,
cần áp dụng những chương trình đào tạo, huấn
luyện đối với nhân viên mới.

23. 14
Đối với bộ phận bán hàng tại Công ty TNHH Hóa Chất CN SamSung Việt
Nam qua tìm hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với nhân viên bán
hàng như sau: tuổi từ 21 – 30 (ưu tiên nam), tốt nghiệp Lao động phổ thông, cao
đẳng, đại học chuyên ngành Kinh tế (Marketing/Quản trị kinh doanh…) có ngoại
hình khá, sức khỏe tốt và giao tiếp tiếng anh cơ bản, thành thạo các kỹ năng soạn
thảo văn bản, excel. Ngoài ra, cần phải có hiểu biết về sản phẩm từ hóa công nghệ
đặc biệt là Sơn Alkyd, Sơn chống rỉ, Sơn xanh lơ, Sơn xanh dương,..v.v..
2.2.3.2. Đào tạo nhân viên
Hiện nay, công ty chưa có một quy trình đào tạo cụ thể nào cho nhân viên bán
hàng. Các nhân viên mới nhận vào làm chỉ được đào tạo trong khoảng 1 tuần về
thông tin chi tiết các sản phẩm của Công ty còn về kĩ năng và nghiệp vụ bán hàng
phải tự học hỏi từ các nhân viên cũ trong quá trình làm việc. Điều này cho thấy,
công ty chưa chú trọng đến việc phát triển trình độ cũng như chuyên môn của đội
ngũ bán hàng một cách bài bản và chưa nâng cao được niềm tin, lòng trung thành
của nhân viên với công ty.
2.2.4. Triển khai bán hàng
2.2.4.1. Chế độ đãi ngộ lực lượng bán hàng
Nhân viên bán hàng trong toàn bộ công ty hưởng đãi ngộ theo chính sách
chung của công ty. Chế độ đãi ngộ cho lực lượng bán hàng của công ty gồm 3 yếu
tố: lương, thưởng và đãi ngộ phi tài chính
Lương, thưởng: được tính toán như sau:
TLi = TLCi + TLDTi
TLi = MLmin* Kbi + DTQĐj*Pj*Hi
Trong đó:
TLi : Mức lương tháng của nhân viên i.
TLCi : Mức tiền lương cứng một tháng của nhân viên i.
TLDTi : Tiền lương tính theo doanh thu hoặc doanh số của nhân viên i.
MLmin : Mức lương thấp nhất
Kbi : Hệ số lương cứng của nhân viên
DTQĐj : Tổng doanh thu hoặc doanh số quy đổi tính lương thực tế đạt tỷ lệ
hưởng lương là Pj

24. 15
Hi : Hệ số ý thức của nhân viên
 Các bậc lương của nhân viên theo từng bộ phận như sau:
Bảng 2.1: Bảng hệ số lương cứng
Đơn vị tính: lần
Tên bộ phận
Bậc của thang lương
I II III IV V VI VII VIII IX
Phòng Kinh doanh 1,51 1,65 1,81 1,97 2,16 2,36 2,58 2,82 3,38
Bộ phận bán hàng 1,3 1,44 1,6 1,77 1,95 2,15 2,37 2,62 2,89
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Nhân viên mới vào làm sẽ nhận bậc lương khởi điểm là bậc một. Đối với
những nhân viên luôn hoàn thành nhiệm vụ được giao, không vi phạm kỷ luật hay
gây thiệt hại cho công ty và chưa đạt bậc lương cao nhất của thang lương thì sẽ
được xét nâng bậc lương.
Cán bộ công nhân viên của công ty đã ký hợp đồng lao động đều được mua
bảo hiểm và được hưởng chế độ cho người lao động theo quy định của nhà nước.
 Cách tính hệ số Hi (Hệ số ý thức của nhân viên):
Hàng tháng, mỗi nhân viên tự đánh giá ý thức hoàn thành công việc của mình
theo bảng chấm điểm mức độ hoàn thành công việc, sau đó, người phụ trách
(thường là cửa hàng trưởng hoặc trường phòng kinh doanh) sẽ xác nhận việc đánh
giá đó và trình Giám đốc phê duyệt. Kế toán căn cứ bảng mức độ hoàn thành công
việc, ngày công lao động và quỹ tiền lương của bộ phận để tính ra lương cụ thể cho
từngtháng.
Để thuận tiện cho việc quản lý, công ty đã xây dựng một hệ thống phần mềm
tính lương chuẩn xác và hiệu quả cho cán bộ nhân viên công ty, làm giảm được thời
gian cũng như chi phí quản lý. Ngoài ra, công ty còn phát cho nhân viên quyển
“Quy chế trả lương, thưởng cho cán bộ công nhân viên Công ty TNHH Hóa Chất
CN SamSung Việt Nam” để mọi người nắm được quy trình cũng như cách tính
lương, thưởng của công ty.

25. 16
Bảng 2.2: Tỷ lệ thưởng theo doanh thu của từng bộ phận
Lương cơ bản
(VNĐ)
Tỷ lệ thưởng theo doanh thu (lần)
140 triệu –
240 triệu
Trên 240 triệu
Phòng Kinh doanh 4.450.000 0,65 0,80
Bộ phận bán hàng 4.500.000 1,90 2,10
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Như vậy, ngoài việc trả lương trực tiếp (lương thuần) để tạo sự tin tưởng, an
tâm thực hiện công việc, công ty còn khuyến khích hiệu quả làm việc của nhân viên
bằng việc trả lương theo kết quả hoạt động kinh doanh của từng bộ phận. Điều này
sẽ thúc đẩy hiệu quả làm việc của các nhân viên. Qua đó tạo nên văn hóa kinh
doanh, môi trường làm việc chuyên nghiệp cho công ty. Với hình thức tính cấp bậc
lương cho từng bộ phận của công ty đã tạo được ý thức phấn đấu, sự tự giác của các
nhân viên đối với công ty. Bên cạnh đó, công ty còn có các định mức hỗ trợ xăng
xe, tiền điện thoại, thưởng theo doanh thu của từng phòng ban, bộ phận nhằm đảm
bảo cao nhất quyền lợi cho các nhân viên công ty.
Mặc dù vậy, trong những tháng hàng bán ra chậm (thường vào tháng 5, tháng 6
hàng năm) và ít khách, doanh số bán không cao, nhân viên không có thưởng doanh
thu mà chỉ hưởng lương cơ bản thì khó có thể đáp ứng cuộc sống cơ bản của họ, đặc
biệt trong thời buổi khó khăn, lạm phát như hiện nay. Bên cạnh đó, sự giám sát quá
chặt chẽ cũng như áp lực trong công việc cũng gây cho nhân viên căng thẳng, áp lực
và thiếu đi sự thoải mái. Đây là một hạn chế mà ban giám đốc công ty cần lưu tâm và
nên lắng nghe tâm tư cũng như nguyện vọng của nhân viên để có hướng giải quyết
hợp lý nhất.
 Đãi ngộ phi tài chính
Hàng quý hoặc trong những ngày lễ, sự kiện của công ty, Giám đốc thường
tuyên dương thành tích và trao thưởng cho những cá nhân hoàn thành xuất sắc công
việc trước toàn thể nhân viên công ty. Điều này cũng một phần động viên, khuyến
khích các cá nhân nỗ lực phấn đấu nhiều hơn.
Công ty rất quan tâm đến đời sống, mong muốn của các cán bộ công nhân
viên, luôn có những sự trợ giúp kịp thời khi các nhân viên gặp những khó khăn, ốm

26. 17
đau. Môi trường làm việc bình đẳng, hầu hết các cán bộ công nhân viên có tinh
thần đoàn kết. Có thể thấy rằng, công ty đã cố gắng để xây dựng một chế độ lương
thưởng khá hợp lý nhằm khuyến khích nhân viên làm việc mang lại hiệu quả cao.
2.2.4.2. Nghiệp vụ bán hàng của nhân viên bán hàng
1. Tiếp cận khách hàng
Hiện tại, Công ty khá thụ động trong việc tiếp xúc, tìm kiếm các khách hàng là
các đại lý, doanh nghiệp mua với số lượng lớn do phòng Kinh doanh chưa xây dựng
những phương án tiếp cận mà thường tự các đại lý tìm đến Công ty. Do không tích
cực tìm kiếm, tiếp cận khách hàng nên số lượng đại lý của Công ty không có sự gia
tăng trong thời gian gần đây (Công ty có 20 đại lý bán buôn, bán lẻ và con số này
không thay đổi trong giai đoạn 2015-2017).
2. Gặp gỡ khách hàng
Khi tiếp xúc với khách hàng: Nhân viên sẽ giới thiệu các tính năng, cách sử
dụng các thiết bị và chạy chương trình thử cho khách hàng. Đối với khách hàng là
công ty phân phối thì mức độ yêu cầu về chất lượng, mẫu mã bao bì, đa dạng sản
phẩm là rất lớn. Khi khách hàng đã đồng ý và chấp nhận sản phẩm, công ty tiến
hành Gửi báo giá khái quát cho khách hàng.
3. Gửi báo giá khái quát cho khách hàng
Sau khi gửi báo giá, nhân viên công ty còn phải làm việc cụ thể với khách
hàng để trao đổi về những mục mà khách hàng yêu cầu thay đổi cho phù hợp với ý
tưởng của khách hàng và ngân sách của khách hàng.
4. Ký kết
− Soạn thảo hợp đồng theo mẫu chuẩn của Công ty TNHH Hóa Chất CN
SamSung Việt Nam hoặc có thể theo mẫu của khách hàng nếu có.
− Phương thức thanh toán : Tiền mặt hoặc chuyển khoản.
Lần 1: Khách hàng đặt trước 30 % giá trị hợp đồng ngay sau khi ký hợp đồng.
Lần 2: Khách hàng thanh toán nốt 70% giá trị hợp đồng còn lại khi thanh lý
hợp đồng.
5. Thực hiện hợp đồng
− Tiến hành đóng gói, kiểm tra và vận chuyển hàng
− Giao hàng và khách hàng kiểm tra lại sản phẩm thêm 1 lần nữa

27. 18
Ngoài việc chưa xây dựng phương thức tiếp cận khách hàng, Công ty còn
chưa đưa ra một chính sách chiết khấu cụ thể dành cho mỗi đối tượng khách hàng.
Điều này gây khó khăn cho việc hạch toán kết quả bán hàng và gây ra tình trạng
nhân viên Công ty có thể lợi dụng điều này, thông báo sai mức chiết khấu cho
khách hàng và chiếm dụng phần chênh lệch, gây thiệt hại cho cả khách hàng lẫn
công ty.
 Chính sách sau bán hàng
Dịch vụ hậu mãi là các hoạt động sau bán hàng để xử lý các vấn đề phát sinh
liên quan đến sản phẩm, qua đó đảm bảo sự hài lòng của khách hàng trong việc tiêu
dùng sản phẩm. Các dịch vụ hậu mãi của công ty tập trung ở một số điểm sau đây
bao gồm trường hợp trục trặc, hỏng hóc, nhận lại hàng hóa khi khách hàng cho rằng
sản phẩm đó bị hư hỏng, không đúng chất lượng.
Hiện tại công ty đang có chính sách hậu mãi là đổi sản phẩm, cụ thể:
Đổi sản phẩm
Điều kiện đổi: Không vi phạm các điều kiện bảo hành như: Trong quá trình
chuẩn bị nguyên liệu, sản xuất cũng như vận chuyển, bảo quản không thể tránh khỏi
những hư hỏng, khuyết tật, bánh kẹo bị dính vào nhau cho sản phẩm của công ty.
2.2.4.3. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng
Mỗi khi tiến hàng mở thêm cửa hàng mới, Công ty TNHH Hóa Chất CN
SamSung Việt Nam thường có sự nghiên cứu khá kĩ về đặc điểm thị trường, dân cư
xung quanh khu vực đó. Việc này được thực hiện bởi các nhân viên kinh doanh của
công ty. Ngoài trụ sở chính tại Tp. HCM, Công ty quyết định mở chi nhánh tại
thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hà Nội. Địa điểm thuê mặt bằng mở cửa hàng
cũng được chọn lựa kĩ càng, hướng đến khu vực đông dân cư, thu nhập và trình độ
dân trí cao. Các cửa hàng thường được đặt tại các vị trí hết sức thuận lợi cho việc
mua bán, kinh doanh hàng hoá.
Sau khi tiến hành xây dựng và cải tạo, các cửa hàng đi vào hoạt động. Công ty
tiến hành sắp xếp nhân sự tại các cửa hàng. Số nhân viên trong mỗi cửa hàng được
xác định căn cứ vào quy mô, mục tiêu kinh doanh và quy mô thị trường. Thông
thường, công ty sẽ bổ nhiệm một cửa hàng trưởng - là người có quyền hạn lớn nhất
trong cửa hàng chịu trách nhiệm trực tiếp về hoạt động của cửa hàng trước ban giám

28. 19
đốc Ngoài ra còn có một cửa hàng phó, một nhân viên kế toán và các nhân viên bán
hàng. Công ty quy định các cửa hàng phải giữ gìn, bảo quản, sử dụng đúng mục
đích các trang thiết bị công ty giao cho.
Công ty có quy định chặt chẽ về công tác bán hàng và thu nộp tiền. Nhân viên
bán hàng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, phải ăn mặc gọn gàng, phục vụ
khách hàng tận tình chu đáo. Nhân viên bán hàng còn có nhiệm vụ bày, sắp xếp
hàng hoá để đảm bảo mỹ quan và thẩm mỹ, tuy nhiên, đôi khi nhân viên bán hàng
còn thực hiện chưa tốt phần việc này nên xảy ra tình trạng hàng hóa không ngăn
nắp, hàng hết không được bày lên.
Đối với mỗi nhân viên trong cửa hàng đều được công ty giao cho nhiệm vụ và
trách nhiệm cụ thể. Cửa hàng trưởng là người chịu trách nhiệm lớn nhất, hàng
tháng, quý, phải trực tiếp báo cáo tình hình hoạt động của cửa hàng với giám đốc,
đề xuất các nguyện vọng với ban lãnh đạo để cùng với công ty giải quyết các khúc
mắc của cửa hàng. Công ty cũng thường xuyên tổ chức các buổi họp mặt giữa các
cửa hàng trưởng với ban lãnh đạo để nghe và tiếp thu ý kiến và phổ biến các
phương hướng hoạt động trong giai đoạn tiếp theo.
2.2.5. Đánh giá kết quả bán hàng
2.2.5.1. Kết quả bán hàng theo tiêu thức địa lý
Dưới đây là bảng thống kê kết quả kinh doanh của công ty tại từng khu vực
Bảng 2.3: Kết quả bán hàng theo tiêu thức địa lý qua 3 năm 2015 - 2017
Đơn vị tính: VNĐ
Năm 2017 Năm 2016 Năm 2015
Tp. HCM 7.589.055.643 6.906.578.085 5.664.446.450
Đồng Nai 5.085.855.112 6.846.080.000 4.456.997.097
Đà Nẵng 4.536.125.000 3.230.523.000 3.452.456.750
Hà Nội 2.985.201.522 2.804.026.055 2.426.786.202
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Nhìn chung, doanh thu của các cửa hàng của Công ty đều có sự tăng trưởng
trong giai đoạn 2015-2017. Kết quả này do Công ty đã chú trọng đầu tư các hoạt
động marketing: tích cực tham gia giới thiệu sản phẩm tại các hội thảo, triển lãm,
liên tục có các chương trình khuyến mại, giảm giá thu hút khách hàng, đưa ra chiết

29. 20
khấu ưu đãi cho các đại lý nhập số lượng lớn. Cửa hàng ở Đồng Nai có tạm nghỉ để
sửa chữa vào cuối năm 2017 mà đây lại là thời điểm bán chạy nhất trong năm nên
dẫn đến doanh thu bị giảm đi so với năm 2016.
Trong các khu vực, Tp. HCM là khu vực đem lại doanh thu cao nhất cho Công
ty TNHH Hóa Chất CN SamSung Việt Nam. Cửa hàng tại Đà Nẵng tuy khai trương
muộn nhất nhưng có mức tăng trưởng khá tốt (tuy doanh thu thấp nhất trong hệ
thống các cửa hàng) do Đà Nẵng là thành phố du lịch nên nhiều khách du lịch ghé
thăm và mua Sơn Alkyd, sơn dầu, Sơn xanh dương để làm quà tặng hoặc ăn trên
đường đi du lịch.
2.2.5.2. Kết quả bán hàng theo phương thức bán
Công ty TNHH Hóa Chất CN SamSung Việt Nam chú trọng phát triển cả hai
phương thức bán là bán lẻ và bán buôn.
Với hình thức bán buôn, hàng được bán ra với khối lượng lớn, giảm được chi
phí trung gian không cần thiết. Bên cạnh đó, hình thức bán lẻ cũng được công ty
quan tâm, thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, công ty đã từng bước đưa
sản phẩm của mình đến tận tay người tiêu dùng. Dưới đây là kết quả bán hàng của
công ty ba năm trở lại đây theo phương thức bán buôn và bán lẻ:
Bảng 2.4: Kết quả bán hàng theo phương thức bán tại công ty
Đơn vị tính: VNĐ
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Bán lẻ 6.560.281.465 8.904.243.213 11.309.892.875
Bán buôn 9.440.405.034 10.882.963.927 8.886.344.402
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Trong giai đoạn 2015-2017, doanh thu bán lẻ của Công ty TNHH Hóa Chất
CN SamSung Việt Nam liên tục gia tăng trong tổng doanh thu bán hàng, cụ thể,
năm 2015, doanh số bán lẻ chiếm 41%, năm 2016 chiếm 45% và năm 2017 chiếm
56%. Có được thành quả này là do sự nỗ lực của phòng kinh doanh và đội ngũ bán
hàng trong việc bán hàng tại các cửa hàng.
Doanh số bán buôn luôn chiếm tỷ trọng lớn hơn doanh số bán lẻ vào năm 2015
và năm 2016. Đến năm 2017, doanh số bán buôn chỉ còn chiếm 44% do hoạt động
kinh doanh kém hiệu quả ở đại lý bán buôn.

30. 21
2.2.5.3. Kết quả bán hàng theo từng nhãn hàng
Dưới đây là tổng giá trị bán của từng mặt hàng qua các năm 2015-2017:
Bảng 2.5: Doanh thu theo mặt hàng tại công ty qua 3 năm 2015 - 2017
Đơn vị tính: VNĐ
Năm 2017 Năm 2016 Năm 2015
Sơn Alkyd 6.664.758.301 5.540.417.999 4.960.212.815
Sơn xanh lơ 3.837.285.083 3.561.697.285 3.520.151.030
Sơn chống rỉ 4.241.209.828 4.353.185.571 2.880.123.570
Sơn dầu 3.635.322.710 3.759.569.357 3.360.144.165
Sơn chống rỉ 1.817.661.355 2.572.336.928 1.280.054.920
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Mặt hàng đem lại doanh thu cao nhất cho công ty là các Sơn Alkyd và doanh
thu bán mặt hàng này có xu hướng tăng cao, thu lại lợi nhuận lớn cho công ty,
thường chiếm trên 30% tổng doanh thu toàn công ty. Sơn chống rỉ là mặt hàng có
doanh thu thấp nhất, nguyên nhân là do có rất nhiều công ty cũng kinh doanh loại
sản phẩm này nên Công ty TNHH Hóa Chất CN SamSung Việt Nam khó tạo ra lợi
thế cạnh tranh.

31. 22
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tiếng Việt
1. Trương Đình Chiến (2015), Giáo trình quản trị marketing, Nhà xuất bản
Đại học Kinh tế quốc dân.
2. Đặng Đình Hào (2014), Kinh tế thương mại và dịch vụ, Nhà xuất bản
Thống kê.
3. Bùi Văn Quang, (2010), Giáo trình quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Thống
Kê, năm 2008
4. Philip Kotler (2015), Marketing căn bản (tài liệu dịch), Nhà xuấtbản Thống
Kê.
Trực tuyến
4. Quy trình bán hàng tối hóa hiệu quả: (http://tailieu.vn/tag/quy-trinh-ban-
hang.html)