Hoàn thiện chiến lược Marketing – Mix nhập khẩu máy móc thiết bị

1. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1
HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX
NHẬP KHẨU MÁY MÓC THIẾT BỊ
MÃ TÀI LIỆU: 81064
ZALO: 0917.193.864
Dịch vụ viết bài điểm cao :luanvantrust.com
LỜI NÓI ĐẦU

2. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2
Bước vào thế kỷ 21, các cuộc cách mạng khoa học công nghệ đặc biệt là
công nghệ thông tin tiếp tục phát triển nhảy vọt, thúc đẩy sự hình thành nền kinh
tế tri thức. Toàn cầu hoá kinh tế và xã hôi ngày càng sâu rộng, cạnh tranh ngày
càng khốc liệt hơn. Châu á nói chung và Việt Nam nói tiêng được nhận định là
một khu vực phát triển năng động với tố độ tăng trưởng GDP hàng năm rất cao,
thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài.
Những gì mà Việt Nam đạt được như ngày hôm nay là nhờ sự lãnh đạo
sáng suốt, đúng đắn của Đảng và Nhà nước. Từ một đất nước nghèo đói lạc hậu,
sản lượng lương thực bình quân đầu người từ 330kg lên 450kg năm 2001.
Chúng ta không chỉ đảm bảo đủ lương thực, thực phẩm mà còn xuất khẩu ra các
nước với vị trí xuất khẩu gạo lớn thứ hai trên thế giới - đấy là điều mà chúng ta
đáng tự hào.
Kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu trong nước cũng ngày càng
nhiều, đa dạng và phức tạp hơn, do đó hàng năm chúng ta vẫn phải nhập khẩu
một khối lượng hàng hoá lớn để phục vụ đời sống, vì các cơ sở sản xuất trong
nước vẫn chưa đáp ứng được. Đặc biệt nước ta đang trong thời kỳ công nghiệp
hoá- hiện đại hoá đất nước, phát triển kinh tế nhiều thành phần nên nhu cầu về
các thiết bị máy móc, dây chuyền công nghệ sản xuất là rất lớn. Hơn nữa quan
điểm của Đảng và Nhà nước về phát triển hàng nhập khẩu là: lấy việc phát triển
nhập khẩu các thiết bị khoa học kỹ thuật làm tiền đề cho sự phát triển kinh tế đất
nước. Chú trọng vào việc nhập khẩu các loại hàng hoá thiết bị phục vụ thiết yếu
cho cuộc sống nhân dân.
Nắm bắt được điều đó cho nên ngày càng có nhiều những công ty kinh doanh
xuất nhập khẩu kinh doanh mặt hàng này tuy nhiên việc kinh doanh có đật hiệu
quả cao hay không thì lại phụ thuộc vào rất nhiều thứ trong đó việc đưa ra một
chiến lược Marketing cũng quyết định đến việc kinh doanh có hiệu quả của một
công ty.
Trong quá trình thực tập và nghiên cứu tại công ty cổ phần Đức Phát em
nhận thấy đây là một công ty có những hoạt động tích cực, năng động sáng tạo

3. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3
trong kinh doanh, vượt qua các khó khăn thách thức trở thành công ty kinh
doanh có hiệu quả hiện nay. Bên cạnh đó Đức Phát còn có nhiều hạn chế về tư
duy, hoạch định chiến lược Marketing, khai thác nhu cầu thị trường, mục tiêu
kinh doanh. Đây là vấn đề mà công ty cần nghiên cứu, giải quyết trong cả hiện
tại và tương lai. Với các vấn đề nêu trên và kết hợp với nhiệm vụ thực tập cuối
khoá em lựa chon đề tài: “Hoàn thiện chiến lược Marketing – Mix nhập khẩu
máy móc thiết bị”
Mục đích nghiên cứu chiến lược Marketinh- mix nhập khẩu kinh doanh là
một bộ phận trọng yếu cấu thành trong hệ thống chiến lược kinh doanh, có vai
trò đặc biệt quan trọng tạo tiền đề cho sự phối hợp với các biến số kinh doanh
chủ yếu khác của công ty như giá, phân phối, xúc tiến thương mại. Vì thế đề tài
này được nghiên cứu với mục đích: Phân tích, đánh giá đặc điểm, quá trình
hoạch định chiến lược mặt hàng kinh doanh nhập khẩu của Đức Phát và hiệu
quả vận hành chiến lược này. Từ đó đề xuất một số giải pháp để nâng cao hiệu
quả của việc vận hành chiến lược Marketing-mix nhập khẩu tại công ty cổ phần
Đức Phát.
Mục đích nghiên cứu: chuyên đề tập trung nghiên cứu hệ thống lí luận về
nhập khẩu và chiến lược Marketing- mix nhập khẩu của công ty kinh doanh
quốc tế. Bên cạnh đó đánh giá tình hình thực hiện và hiệu quả đem lại của chiến
lược marketing- mix nhập khẩu trong quá trình nhập khẩu máy móc thiết bị của
công ty cổ phần Dức Phát. Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến
lược marketing- mix của công ty.
Giới hạn nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu chính của chuyên đề là chiến
lược marketing – mix nhập khẩu sản phẩm may móc . Bên cạnh đó còn nghiên
cứu môi trường, thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến chiến lược marketing-
mix nhập khẩu của công ty, nghiên cứu về các sản phẩm máy móc thiết bị nhập
khẩu.
Phương pháp nghiên cứu:Chuyên đề sử dụng tổng hợp các phương pháp
nghiên cứu khác nhau như: phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử,

4. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 4
phương pháp logic, thống kê, qui nạp , diễn dịch, thực tiễn hoá các vấn đề lí
luận, phân tích văn bản. Ngoài việc thu thập thông tin thứ cấp sẵn có còn sử
dụng phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp qua điều tra, thu thập thông tin cấp 1,
cấp 2, phân tích, thống kê, so sánh để minh hoạ từ đó đưa ra các kết luận giải
pháp và kiên nghị
Cấu trúc của đề tài gồm ba chương:
Chương I: Cơ sở lý luận về chiến lược Marketing-Mix nhập khẩu hàng
hoá của công ty cổ phần Đức Phát.
Chương II: Phân tích thực trạng của việc vận hành chiến lược Marketing-
mix nhập khẩu máy móc thiết bị của công ty cổ phần Đức Phát
Chương III: Các giải pháp đề xuất hoàn thiện chiến lược Marketing- mix
nhập khẩu máy móc thiết bi tại công ty cổ phần Đức Phát

5. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 5
CHƯƠNG I
NHỮNG LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHIẾN LƯỢC
MARKETING- MIX NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP
I. Khái quát chung về chiến lược Marketing - Mix nhập khẩu:
1. Nhập khẩu và vai trò của nhập khẩu:
1.1. Khái niệm nhập khẩu:
Nhập khẩu là một hình thức hoạt động thương mại quốc tế của chủ thể
(doanh nghiệp) kinh doanh từ quốc gia này mua hàng hoá dịch vụ từ quốc gia
khác để phục vụ những mục đích cụ thể. Ở nước ta thì những mục đích đó là
như nâng cao chất lượng thoả mãn nhu cầu thị trường, tăng cường hội nhập và
quan hệ thương mại đa phương, đa dạng theo mục tiêu chiến lược thương mại
quốc tế nước ta.
1.2. Vai trò của nhập khẩu hàng hoá:
Nhập khẩu là một hoạt động quan trọng của ngoại thương. Nhập khẩu tác
động một cách trực tiếp và quyết định đến sản xuất và đời sống trong nước.
những hàng hoá mà sản xuất trong nước sẽ không có lợi bằng nhập khẩu.
Vai trò quan trọng của nhập khẩu được thể hiện ở những khía cạnh sau:
- Nhập khẩu trang bị cho các doanh nghiệp những máy móc thịết bị hiện
đại, công nghệ tiên tiến, tăng cường chuyển giao công nghệ, chuyển dịch cơ cấu
kinh tế theo hướng công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước.
- Bổ sung kịp thời những mặt còn mất cân đối của nền kinh tế, đảm bảo
phát triển nền kinh tế cân đối và ổn định.
- Hàng hoá nhập khẩu góp phần thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng.
cải thịện và nâng cao đời sống nhân dân, đảm bảo đầy đủ các yếu tố đầu vào mà
trong nước không thể đáp ứng được.

6. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 6
- Những ngành nghề, lĩnh vực mà sản xuất trong nước có lợi thế kém hơn
sẽ được nhập khẩu. Điều này sẽ làm tăng hiệu quả kinh tế xã hội, phát huy tối đa
những nguồn lực và lợi thế ổtng doanh nghiệp.
- Nhập khẩu có vai trò tích cực trong việc thúc đẩy xuất khẩu. Sự tác động
này thể hiện ở chỗ nhập khẩu tạo đầu vào cho sản xuất hàng xuất khẩu, tạo môi
trường thuận lợi cho việc xuất khẩu hàng Việt Nam ra nước ngoài, đặc biệt là
nước xuất khẩu.
2. Marketing nhập khẩu và vai trò nhiệm vụ của Marketing nhập khẩu:
2.1. Marketing nhập khẩu:
Marketing nhập khẩu là việc thực hiện các hoạt động kinh doanh nhằm
đinh hướng dòng vận động của hàng hoá dịch vụ của các nhà cung ứng nước
ngoài tới người trung gian hoặc người' tiêu dùng cuối cùng ở trong nước nhằm
thoả mãn nhu cầu tiêu dùng hoặc sản xuất, kinh doanh của họ.
2.2. Vai trò và nhiệm vụ của Marketing nhập khẩu:
2.2. 1. Vai trò của Marketing nhập khẩu:
Nhờ có Marketing nhập khẩu doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường và
khách hàng trực tiếp, có thể nắm bắt được thông tin về nguồn hàng nhập khẩu
môi trường và thị trường nhập khẩu công ty.
Các quyết định trong chiến lược kinh doanh hàng nhập khẩu của doanh
nghiệp có cơ sở khoa học và vững chắc hơn, doanh nghiệp có đầy đủ thông tin
để thoả mãn toàn diện nhu cầu của khách hàng và có khả năng điều chỉnh hoạt
động kinh doanh theo hướng biến đổi của thị trường.
Hạn chế những khó khăn trên thị trường nhập khẩu do ảnh hưởng của các
tác nhân ở tầm vĩ mô, quy đinh pháp luật, thông lệ buôn bán mang tính quốc tế
ảnh hưởng tới hoạt động nhập khẩu của doanh nghiệp. Từ đó rủi ro có thê xảy ra
tại thị trường nhập khẩu cũng được giảm thịểu. Với những đặc điểm đó
Marketing có vai trò rất lớn và có tính quyết định đến doanh số, lợi nhuận,
chi phí, thị phần và hình ảnh của công ty trên thị trường.

7. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 7
2.2.2. Nhiệm vụ của Marketing nhập khẩu:
Một kế hoạch Marketing tốt không chỉ đảm bảo kết quả sinh lãi mà còn
phải có tính linh hoạt. Nội dung cơ bản của Marketing nhập khẩu gồm:
- Nghiên cứu Marketing quốc tế trên cơ sở nghiên cứu quốc tế và phân
tích môi trường thị trường nhập khẩu, môi trường trong nước và thị trường tiêu
thụ hàng nhập khẩu.
- Lựa chọn cặp sản phẩm - thị trường nhập khẩu.
- Thích ứng chính sách kinh doanh của doanh nghiệp với nhu cầu và thị
trường nội địa thông qua chiến lược Marketing - Mix.
- Đánh giá hiệu lực Marketing nhập khẩu.
II. Xây dựng chiến lược Marketing- Mix nhập khẩu
1. Nghiên cứu tình thế môi trường, thị trường:
1.1. Tình thế môi trường:
* Môi trường Marketing vĩ mô: Có 4 nhóm:
- Môi trường kinh tế - dân cư:
+ Nhóm môi trường này tác động đến doanh nghiệp trên 2 giác độ: Xác
lập nên sức mua, quy mô và cơ cấu thị trường và xác lập lực lượng nhân sự
trong doanh nghiệp.
+ Môi trường kinh tế quốc dân xét trên các yếu tố: Tình hình kinh tế, mối
quan hệ đối nội, đối ngoại, sự gia tăng về GDP, xác lập thu nhập bình quân đầu
người; tổng dân số, mật độ dân số, đặc điểm dân số.
- Môi trường chính trị - pháp luật:
Là sự tập hợp của hệ thống những cơ quan Nhà nước, của Chính phủ và
các tổ chức chính tri - xã hội khác cũng nh là hệ thống luật lệ ảnh hưởng một
cách khống chế đến các cá nhân và tổ chức trong một xã hội nhất định.
- Môi trường tự nhiên - công nghệ:
Là nhóm môi trường ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh như:

8. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 8
Điều kiện đia lý khí hậu, tài nguyên, khoảng sản, trình độ khoa học - kỹ
thuật.
- Môi trường văn hoá - xã hội:
+ Đây là nhóm môi trường gần gũi nhất với người tiêu dùng. Vì giá trị
yếu tố văn hoá được truyền từ đời này sang đời khác.
+ Nghiên cứu môi trường này dựa trên các yếu tố:
. Hệ thống những giá trị văn hoá hình thành nên phong tục, tập quán.
. Mỗi một vùng miền, khu vực, dân tộc thịết lập một hệ thống những giá
tri, những chuẩn mực văn hoá riêng.
. Tồn tại hệ thống giai tầng trong xã hội (hay vị thế trong xã hội). Vị thế
trong xã hội liên quan đến thói quen mua sắm, tiêu dùng, . . .
* Môi trường Marketing vi mô: Được hình thành bởi 6 nhân tố:
- Môi trường Marketing nội tại: Là môi trường được tạo nên bởi mối quan
hệ mật thịết giữa các phòng, ban trong doanh nghiệp.
- Môi trường Marketing trực tiếp (ngành): Doanh nghiệp là một thành tố
nằm trong môi trường ngành:
+ Người cung ứng: Cung cấp các yếu tố đầu vào cho doanh nghiệp. Đây
là nhân tố quan trọng vì nó ảnh hưởng đến yếu tố giá, từ đó ảnh hưởng đến sức
cạnh tranh.
+ Đối thủ cạnh tranh: Là tất cả các công ty kinh doanh trong cùng một
ngành hàng. Chủng loại ngành hàng rất phong phú, việc nghiên cứu đối thủ cạnh
tranh sê đa ra được các thủ pháp cạnh tranh.
+ Trung gian Marketing: Là.những cá nhân, tổ chức hỗ trợ cho hoạt động
Marketing của doanh nghiệp nh: Các trung gian phân phối (bán buôn, bán lẻ, . . )
các công ty kinh doanh vận tải, các công ty kinh doanh tài chính, chuyên quảng
cáo nghiên cứu, . . .có ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ.

9. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 9
+ Tập khách hàng: Công ty cần phải nghiên cứu kỹ khách hàng của mình
để nhằm thoả mãn nhu cầu của họ, tạo dựng niềm tin và lòng trung thành đối với
sản phẩm, dịch vụ của công ty. .
+ Công chúng mục tiêu: Là bất kỳ một nhóm nào không tham gia trực
tiếp vào hoạt động tiêu thụ trong xã hội ảnh hưởng một cách tích cực hoặc tiêu
cực đến hình ảnh của doanh nghiệp.
1.2. Tình thế thị trường:
* Khái niệm:
Thị trường của doanh nghiệp là một tập khách hàng và người cung ứng
hiện thực và tiềm năng cùng có nhu cầu ở vào những sản phẩm mà doanh nghiệp
có quyết đinh kinh doanh với mối liên hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh
và tập người bán là đốt thủ cạnh tranh của nó.
* Các loại thị trường của doanh nghiệp:
Thị trường dưới: Là thị trường mua (hay thị trường đầu vào). ở thị trường
này doanh nghiệp đóng vai trò là một khách hàng, khách hàng tô chức đi mua.
Doanh nghiệp phải lựa chọn được người cung ứng hiệu quả nhất trong rất nhiều
những nhà sản xuất, nhập khẩu đối với sản phẩm đó.
- Thị trường trên: Là thị trường bán (hay thị trường tiêu thụ). Thị trường
này đặc biệt quan trọng đối với doanh nghiệp, quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp. Đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định được tập khách hàng của mình. Vai
trò của doanh nghiệp trong thị trường trên là người cung ứng.
- Thị trường lao động: Là thị trường cung cấp nguồn nhân sự như chợ
việc làm, trung tâm tuyển lao động, . . .
- Thị trường tiền tệ và vốn: Là thị trường cung cấp vốn cho doanh nghiệp.
Đây là thị trường tiềm năng trong tương lai.
2. Khả năng của doanh nghiệp:
2.1. Khả năng tài chính:

10. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 10
Có thể nói đây là yếu tố có tác động và ảnh hưởng nhiều nhất đến chiến
lược Marketing- mix nhập khẩu. Nhà quản trị phải tự biết tình trạng tài chính
của công ty mình có đủ để thực hiện chiến lược hay không. Và nó là nhân tố
quyết định xem chiến lược đề ra có thực thị được hay không. Các mặt hàng nhập
khâu đòi hỏi công ty kinh doanh phải có một tiềm lực tài chính mạnh, khả năng
huy động vốn nhanh để có thể đa ra những chiến lược táo bạo có tính khả thi
hơn đối thú cạnh tranh.
2.2. Khả năng nhân sự .
Đó chính là trình độ và công tác nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu cuả
cán bộ công nhân viên. Do chủ trơng chính sách của Chính phủ không ổn định
luôn thay đổi nên những người làm công tác xuất nhập khẩu phải luôn nắm bắt
được vấn đề này. Hơn nữa cán bộ làm công tác xuất nhập khẩu phải có kiến thức
sâu rộng, am hiểu về tập quán thương mại của thị trường mà công ty đang quan
tâm.
2.3. Khả năng Marketing:
Hệ thống marketing của công ty là một tập hợp có chủ đích các kết cấu tổ
chức và các kết cấu dòng trọng yếu nhằm kết nối và hoà nhập công ty với thị
trường mục tiêu của nó. Khả năng marketing của công ty quyết định dòng xúc
tiến, dòng cung ứng hàng hoá dịch vụ, dòng thông tin và dòng thanh toán đối với
thị trường mục tiêu của công ty.
2.4. Khả năng sản xuất kinh doanh:
Khả năng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện thông qua
cơ sở vật chất kỹ thuật, cơ sở hạ tầng sản xuất, nguồn cung ứng nguyên vật liệu
đầu vào yếu tố này quyết đinh hiệu quả sản xuất và khối lượng sản phẩm tối đa
có thể sản xuất.
3. Mục tiêu chiến lược.
3.1. Mục tiêu đảm bảo khả năng sinh lợi:

11. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 11
Nghĩa là đảm bao mức chênh lệch lớn nhất giữa doanh thu và chi phí. Đây
là mục tiêu lâu dài, thờng xuyên, được hoạch định trong bất kỳ một chiến lược
nào. Chỉ có vị trí của nó là thay đổi, có khi nó chỉ là mục tiêu khi các mục tiêu
khác đã đạt được.
3. 2. Mục tiêu đảm bảo tăng trưởng thế lực và địa vị:
Đây là mục tiêu rất tổng hợp. Mục tiêu này nhằm xác định được địa vị và
thế lực của doanh nghiệp dựa trên: doanh thu, khả năng liên doanh, liên kết, lợi
nhuận…
3.3. Mục tiêu đảm bảo an toàn:
Nghĩa là khi kinh doanh, vận hành chiến lược thì mức độ rủi ro ở mức
thấp nhất Muốn vậy, chiến lược phải rất linh hoạt, vận đụng chiến lược trong thị
trường an toàn. Thị trường an toàn là thị trường doanh nghiệp có thế lực nhất,
môi trường ổn định nhất, khách hàng tin tưởng doanh nghiệp nhất.
3.4. Mục tiêu đảm bảo tính nhân bản:
Nghĩa là đảm bảo khi vận hành chiến lược không gây ra Ô nhiễm môi
trường, không gây nạn thất nghiệp cho người lao động và đảm bảo lợi ích xã hội.
Đây là mục tiêu mới trong các chiến lược, khi mà ngày càng nhiều nhà
máy, công xưởng mọc lên.
III. Nội dung chiến lược Marketing – mix nhập khẩu: .
1. Chính sách sản phấm quốc tế:
1.1. Các khái niệm cơ bản của sản phẩm trên thị trường quốc tế:
Công cụ cơ bản nhất trong Marketing - Mix là sản phẩm, là bất cứ thứ
gì được cung ứng, chào hàng cho một thị trường, tạo ra sự chú ý đạt tới việc
mua và tiêu dùng nó nhằm thoả mãn một nhu cầu hoặc một mong muốn nào
đó.
Sản phẩm hỗn hợp là một tập có lựa chọn và phân phối mục tiêu các
nhóm, loại sản phẩm và được ghi vào trong tổng danh mục hàng hoá mà một

12. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 12
công ty kinh doanh chào hàng, chuẩn bị sẵn sàng để bán cho một tập khách hàng
trọng điểm trên một khu vực thị trường mục tiêu xác định.
1.2. Chương trình phát triển chính sách sản phẩm quốc tế.
* Chính sách địa phương hoá: Là chính sách phát triến chương trình sản
phẩm theo những khách hàng ở các thị trường khác nhau và các sản phẩm này
được thịết kế nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng địa phương và các nhân
tố môi trường.
* Chính sách sản phẩm thích ứng: Là chính sách thay đổi sự cấu thành của
sản phẩm được bán ở các thị trường khác nhau nhng vẫn giữ nguyên chức năng
của nó.
1.3. Các yếu tố cơ bản cấu thành chương trình chính sách sản phẩm quốc tế:
* Thuộc tính sản phẩm: Phản ánh thông qua các đặc điểm: công năng.
chất lượng, đặc tính nổi trội, kiểu dáng của sản phẩm.
* Bao bì, bao gói: Là yếu tố có thể thay đổi nhanh nhất, rẻ nhất để sản
phẩm thích nghi với đặc diềm riêng có của từng thị trường.
* Nhãn hiệu: Có thể là một cái tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tợng, mẫu vẽ
hay tập hợp các yếu tố đó nhằm xác định những sản phẩm, dịch vụ của một hay
một nhóm người bán để phân biệt sản phẩm với đối thủ cạnh tranh.
* Dịch vụ và bảo hành: Chính sách dịch vụ và bảo hành có sự khác biệt
lớn giữa các thị trường khác nhau đo điều kiện sử dụng và cơ sở hạ tầng giữa
các thị trường không giống nhau, do các sản phẩm cung cấp khác nhau.
2. Chính sách giá cả:
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới định giá trong thương mại quốc tế:
*Giá là dần xuất lợi ích tương hỗ khi cầu gặp cung thị trường và được
thực hiện. Là giá trị tiền tệ của sản phẩm được phát sinh do sự tương tác thị
trường giữa người bán và người mua.
*Các nhân tố ảnh hưởng:

13. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 13
- Nhóm nhân tố cầu thị trường: Phản ánh bản chất của thị trường mục
tiêu, sự phản ứng, mong muốn của khách hàng tới việc định giá hoặc thay đổi
giá cho một sản phẩm hay dịch vụ công ty kinh doanh. Nó bao gồm các nhân tố:
+ Sự cảm nhận của khách hàng: ảnh hưởng tới các mức giá và sự thay đổi
giá của sản phẩm hoặc dịch vụ.
+ Thu nhập của người tiêu dùng: Phản ánh số lượng loại sản phẩm hoặc
dịch vụ trong tiêu dùng.
+ Cạnh tranh: Bản chất của cạnh tranh và cường độ cạnh tranh ảnh hưởng
tới mức giá trong một thị trường nhất định.
- Nhóm nhân tố nội tại công ty:
+ Chi phí: Là cơ sở, nền tảng hình thành lên giá.
Bao gồm: chi phí vận chuyển, thuế và các chi phí khác.
+ Mục tiêu của công ty trên thị trường nước ngoài: Nếu thị trường công ty
theo đuổi có tốc độ tăng trởng cao thì nên định giá thấp và ngược lại.
- Nhóm nhân tố môi trường:
+Sự giao động của tỷ giá hối đoái.
+ lạm phát
+ sự kiểm soát của Chính phủ: Chính phủ ban hành giá chuẩn và giá giới
hạn để khống chế và kiểm soát mức giá một số ngành. Tiếp đến là luật thuế, các
mức thuế, ưu đãi hay không ưu đãi sẽ ảnh hưởng trục tiếp đến giá hàng hoá nhập
khẩu. Cho nên khi định giá nhập khẩu vấn đề cần xem xét đó chính là các điều
lệ của Chính phủ và thuế đối với hàng nhập khẩu.
* Qui trình định giá:
Thông thường các công ty đều tiến hành theo một quy trình định giá tổng
thể sau:
- Chọn mục tiêu định giá: để có hiệu quả, mục tiêu định giá phải tương
đồng với mục tiêu chiến lược Marketing ngoài ra còn có thể có các mục tiêu

14. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 14
phụ. Các mục tiêu chủ yếu bao gồm: mục tiêu tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận, dẫn
đạo thị phần, dẫn đạo về chất lượng.
Nếu gặp phải trường hợp vượt khả năng cạnh tranh của mình công ty sẽ coi
trọng sự tồn tại như mục tiêu chủ yếu của mình. Cũng có thể công ty ước lượng
mức cầu và chi phí đi liền với các mức giá khác nhau và chọn ra mức giá có lợi
trên tổng doanh thu cao nhất, hay định giá thấp nhất để tăng thị phần.
Quy trình định giá của công ty kinh doanh
Chän môc tiªu ®Þnh gi¸
Ph©n ®Þnh cÇu thÞ tr-êng
L-îng gi¸ chi phÝ
Ph©n tÝch gi¸ vµ chµo hµng cña ®èi
thñ c¹nh tranh
Chän kü thuËt ®Þnh gi¸
thÝch hîp
Chän gi¸ cuèi cïng cña mÆt
hµng

15. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 15
- Phân định sức cầu của công ty: Khi xem xét mối tương quan cầu giá ở các
mức khác nhau đều phải dựa trên cơ sở chấp nhận của người tiêu dùng. Bởi vì
người tiêu dùng sẽ là người quyết định xem giá và những chấp nhận ảnh hưởng
ra sao đến các quyết định mua của họ.
- Lượng chi phí: Tất nhiên dù thị trường có đưa ra mức giá thế nào đi nữa
thì các nhà chiến lược cũng phải dựa trên các chi phí bỏ ra để có được sản phẩm
để định giá và cũng có thể đưa ra phương pháp định giá ngược: từ mức giá thị
trường ta lượng định chi phí sản xuất ra sản phẩm sao cho đạt mức lợi nhuận có
thể trên vốn đầu tư.
- Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh. Công ty cần biết được
rõ giá và chất lương chào hàng của mỗi đối thủ cạnh tranh. Vì khi biết rõ giá của
họ thì chính mức giá này là một cơ sở để công ty ra mức giá cho mình. Nếu chào
hàng của mình tương tự với chào hàng của đối thủ chính yếu thì công ty sẽ phải
đề sát với giá của họ để không bị mất đi doanh số. Nếu chào hàng của mình tốt
hơn thì công ty có thể định giá cao hơn.
2.2. Lựa chọn các kỹ thuật định giá:
Có nhiều kỹ thuật định giá nhưng với giá nhập khẩu được tính như sau :
Phân tích chi phí giá thành: Dựa trên giá thành sản phẩm theo cách mà
các chi phí sơ cấp được nhập vào đó bao gồm:
- Giá phải trả cho nhà xuất khẩu.
- Chi phí bảo hiểm vận tải.
- Chi phí đóng gói riêng cho hàng nhập khẩu.
- Chi phí xếp rỡ và vận tải quốc tế.
- Chi phí lãnh sự gồm chi phí bến cản, sân bay.
- Chi phí thuế hải quan, kho đảm bảo.
Đối với công ty nhập khẩu trực tiếp thì giá nhập khẩu được tính:

16. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 16
Giá NK = Giá nua tại nước NK + CP vận chuyển + CP bảo hiểm + CPPS khác.
CP phát sinh khác là: Thuế phí hải quan, CP cảng,...
Đối với công ty nhập khẩu uỷ thác:
Giá NK = Giá NK nguyên tệ theo CIF x TGHĐ hiện hành + % phí uỷ thác

17. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 17
3. Chính sách phân phối:
3.1. Quyết định kênh phân phối:
* Phân phối là một công cụ then chốt trong Marketing - Mix. Nó bao gồm
những hoạt động khác nhau mà công ty tiến hành nhằm da sản phẩm đến nơi đề
khách hàng mục tiêu có thể tiếp cận và mua chúng.
3.2. Các chiến lược phân phối trong Marketing quốc tế.
* Chiến lược phân phối nước ngoài: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt
tới mục tiêu phân phối của một công ty trên thị trường nước ngoài và bao gồm
các quyết định gắn liền với việc lựa chọn, phát triển và kiểm soát thành viên
kênh để đáp ứng các điều kiện và mục tiêu của môi trường, của thị trường và
cạnh tranh ở nước sở tại.
* Chiến lược phân phối quốc tế: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt tới
mục tiêu phân phối giữa các quốc gia của một công ty và bao hàm việc lựa chọn,
quản lý các thành viên kênh quốc tế và ra các quyết định về nguồn cung cấp, dự
trữ hệ thống vận chuyển gắn liền với 'sự phát triển và kiểm soát một hệ thống
hậu cần có khả năng hỗ trợ các hoạt động và mục tiêu Marketing nước ngoài .

18. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 18
* Chiến lược phân phối toàn cầu: Là một kế hoạch mục tiêu nhằm đạt tới
đồng thời các mục tiêu phân phối toàn cầu và nước ngoài của một công ty và
bao gồm các quyết định gắn liền với sự phát triển và kiểm soát của các hệ thống
phân phối đan chéo các quốc gia và một tập hợp các hệ thống phân phối nước
ngoài có khả năng hỗ trợ đồng thời các mục tiêu toàn cầu và nước ngoài.
4. Chính sách xúc tiến thương mại quốc tế.
4.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới Marketing xúc tiến thương mại quốc tế).
- Sự khác biệt về ngôn ngữ: Là khó khăn cho các nhà truyền thông tin,
ảnh hưởng đến công tác truyền thông của doanh nghiệp.
- Sự khác biệt về văn hoá: Đây là phạm trù sâu sắc, khác biệt giữa các
quốc gia vì văn hoá không chỉ biểu hiện thông qua ngôn ngữ mà còn thông qua:
tôn giáo, không gian, quan niệm về thời gian, tín ngưỡng, . . .
- Sự khác biệt về mặt xã hội: Phản ánh thái độ công chúng, người tiêu
dùng đối với hoạt động xúc tiến, giao tiếp, thông điệp, . . .
- Sự khác biệt về kinh tế: Mức sống khác nhau, trình độ kinh tế khác
nhau, tốc độ đô thị hoá khác nhau ảnh hưởng đến quá trình xúc tiến thương mại.
- Sự khác biệt về quy định, luật pháp: Tạo ra những ràng buộc đối với
hoạt động giao tiếp trong quá trình xúc tiến thương mại của các công ty.
- Sự khác biệt về chính trị: Bản chất của chính trị ở phạm vi của một quốc
gia, hay trong khu vực hay trên phạm vi toàn cầu rất khác nhau.
4.2. Cấu trúc xúc tiến thương mại quốc tế.
Quảng cáo: Là hình thức giới thịệu và khuếch trơng về công ty và sản
phẩm nhập khẩu một cách gián tiếp thông qua các phương tiện truyền thông
được tiến hành và trả tiền bởi một tổ chức nhất định.
- Xúc tiến mua: Là các biện pháp kích thích nhất thời hoặc ngắn hạn nhằm
kích thích nhà xuất khẩu tìm đến với công ty.
- Quan hệ công chúng: Là hình thức khuyến khích và khuếch trương một
cách gián tiếp về hàng hoá, dịch vụ hay đơn vị kinh doanh do nhận được sự ủng

19. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 19
hộ của một bên nào đó thông qua sự giới thiệu khách quan, có thịện chí của họ
trên các phương tiện thông tin đại chúng mà tổ chức không phải trả tiền
hoặcthông qua mối quan hệ thân thịện với công chúng và các tổ chức thuế quan.
- Marketing trực tiếp: Là sự giao tiếp trực tiếp với nhà xuất khẩu triển
vọng với mục đích mua được nhiều hàng.
5. Thực thi chiến lược Marketing- mix nhập khẩu:
Để đảm bảo giữa xây dựng thực thi các chiến lược marketing- mix nhập
khẩu sao cho co hiệu quả thì các doanh nghiệp cần phải triển khai các
trươngtrình hành động một cách có kế hoạch. Các doanh nghiệp cần phải trả lời
các câu hỏi sau:
- Thế mạnh của doanh nghiệp?
- khi nào sẽ hoàn thành?
- Ai sẽ là người thực hiện?
- Chi phí thực hiện là bao nhiêu?
Để việc thực hiện chiến lược đạt hiệu quả cao đòi hỏi nhà quản trị phải
xác định hợp lí ngân sách dành cho marketing để có thể triển khai những chiến
lược đã đề ra( như chiến lược về sản phẩm nhập khẩu, nghiên cứu thị trường
kích thích tiêu thụ…)
6. Kiểm tra thực hiện chiến lược marketing- mix nhập khẩu.
Khi thực hiện chiến lựơc marketing- mix nhập khẩu sẽ xảy ra rất nhiều
tình huống phát sinh, nên phải thường xuyên kiểm soát lại tiến trình thực hiện,
doanh nghiệp cần phải có những công cụ kiểm tra để luôn nắm bắt tình hình
thực hiện chiến lược.
Kiểm tra chiến lược là hoạt động nhằm đảm bảo chắc chắn những nhiệm
vụ marketing, chiến lược và chương trình của công ty phù hợp nhất với những
yêu cầu marketing hiện tại và dự báo.

20. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 20
Mục đích của kiểm tra là phát hiện những khả năng Marketing đang mở ra
và những vấn đề phát sinh, đề xuất kịp thời những kiến nghị và kế hoạch hành
động dài hạn.
IV. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh:
1. Tác dụng của việc đánh giá hiệu quả.
Không ngừng nâng cao hiệu quả kinh tế là mối quan tâm của bất kì quốc
gia cũng như doanh nghiệp nào. Đối với chung ta hiện nay vấn đề nâng cao hiệu
quả hoạt động kinh doanh thương mại là cấp bách vì:
+ Nâng cao hiệu quả kinh doanh thương mại quốc tế là nhân tố quyết định
để tham gia vào sự phân công lao động quốc tế, thâm nhập vào thị trường thế
giới.
Thương mại quốc tế làm tăng thu nhập quốc dân tạo thêm phần tích luỹ
cho việc tai sản xuất mở rộng nâng cao nhu cầu của đời sông nhân dân.
Việc đánh giá hiệu quả của hoạt động marketing- mix nhập khẩu giúp
doanh nghiệp tìm ra những sai sót trong hoạt động nhập khẩu, nguyên nhân của
những sai sót đó để tìm ra những giải pháp khắc phục.

21. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 21
2. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả của hoạt động kinh doanh.
2.1 Doanh thu:
Là chỉ tiêu phản ánh quy mô hoạt động của doanh nghiệp, phản ánh hiệu
quả kinh doanh.
2.2 Lợi nhuận:
Là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả kinh tế các hoạt động nhập khẩu
của doanh nghiệp được hiểu là khoản tiền dôi ra giữa tổng doanh thu và tổng chi
phí của hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu
Lợi nhuận = Tổng DT - Trị giá mua hàng hoá - Chi phí - Thuế
Trong đó:
- Chi phí: Chi phí nhập khẩu, vận chuyển, bốc xếp, lưu kho. lưu bãi và các
chi phí khác.
- Thuế gồm: Thuế nhập khẩu, VAT, thuế tiêu thụ đặc biệt.
2.3. Lợi nhuận sau thuế.
Là phần thu nhập doanh nghiệp nhận được sau khi trừ đi các khoản thuế
phải nộp căn cứ và các mức thuế suất đối với từng mặt hàng hay từng hình thức
kinh doanh xuất nhập khẩu.
Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế phải nộp
2.4. Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu:
Cho biết doanh nghiệp phải bỏ ra một đồng chi phí thì sẽ thu được bao
nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ suất này càng cao chứng tỏ doanh nghiệp đã tiết kiệm
được chi phí để tăng lợi nhuận.
Tổng lợi nhuận
Tỷ suất lợi nhận trên doanh thu = x 100%
Tổng doanh thu
2.5. Thị phần:
Chỉ tiêu đo lường thị Phần của công ty:

22. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 22


i
i
i
i
i
M
M
S
.


Trong đó:
- i : Hiệu quả Marketing tương đối của một đồng chi phí
- Mi: Hiệu lực Marketing của công ty
- i Mi : Hiệu lực Marketing có hiệu lực của công ty
2.6. Tỷ lệ khấu hao:
Phương pháp khấu hao theo đường thẳng:
Tỷ lệ khấu hao là tỷ lệ khấu hao bình quân hàng năm và được xác định :
1
Tỷ lệ KH bình quân năm =
Thời gian sử dụng của TSCĐ
* Phương pháp khấu hao theo số dư giảm dần có điều chỉnh:
Tỷ lệ khấu hao I,à tỷ lệ khấu hao điều chỉnh và được xác định:
Tỷ lệ KH điều chỉnh =
Tỷ lệ KH xác định theo
phương pháp đường
thẳng
x Hệ số điều chỉnh
Hệ số điều chỉnh, ký hiệu là H, được xác định như sau:
H = 1,5 nếu N < hoặc = 4 năm
H = 2 nếu N > 4 năm và < hoặc = 6 năm
H = 2,5 nếu N > 6 năm
* Phương pháp khấu hao theo tỷ lệ khấu hao giảm dần:
Số năm sử dụng còn lại của TSCĐ
Tỷ lệ KH năm thứ i =
Tổng số các số thứ tự năm sử dụng của TSCĐ
PHẦNII
THỰC TRẠNG VỀ CHIẾN LƯỢC MARKETING – MIX NHẬP
KHẨU MÁY MÓC THIẾT BỊ, DÂY CHUYỀN SẢN XUẤT, PHỤ
TÙNG CỦA CÔNG TY CP ĐỨC PHÁT

23. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 23
I. Khái quát chung về hoạt động tổ chức và kinh doanh của công ty cổ phần
Đức Phát
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Công ty Cổ phần Đức Phát được thành lập ngày 30/06/2004. Chức năng hoạt
động của Công ty là kinh doanh máy móc thiết bị và dịch vụ trong lĩnh vực máy
văn phòng, dây chuyền sản xuất, thiết bị đồng bộ, các loại phụ tùng, phương tiện
vận tải, nguyên vật liệu cho sản xuất, hàng công nghiệp tiêu dùng và được sở Kế
hoạch đầu tư Thành phố Hải Phòng cấp giấy phép kinh doanh số 0203000885.
Tên giao dịch đối ngoại : Đức Phát Joitstock Company.
Trụ sở chính của Công ty được đặt ở Số 1 Lạch Tray Thành phố Hải Phòng
Số vốn kinh doanh ban đầu là: 2.942.000.000 (Hai tỷ chín trăm bốn mươi
hai triệu đồng)
Trong đó: vốn lưu động: 942.000.000 Vốn cố định: 2.000.000.000
2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty:
* Chức năng của Công ty:
- Kinh doanh máy xây dựng điện tử điện lạnh linh kiện điện tử và vật liệu
điện.
- Kinh doanh sản xuất gia công văn phòng phẩm, lắp ráp, bảo dưỡng và
sửa chữa các thiết bị máy, phương tiện vận tải.
- Xây dựng công trình dân dụng, giao thông thủy lợi, cho thuê văn phòng,
giao nhận vận chuyển, tạm nhập tái xuất, kinh doanh khách sạn.
- Đại lý mua bán ký gửi hàng hóa.
- Chuyên xuất khẩu và nhập khẩu các loại máy móc thiết bị, dây chuyền
sản xuất, thiết bị đồng bộ, các loại phụ tùng, phương tiện vận tải, nguyên vật liệu
cho sản xuất, hàng công nghiệp tiêu dùng.

24. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 24
* Nhiệm vụ của Công ty:
- Thực hiện các chế độ về nộp thuế,trích lập các quỹ theo đúng chế độ
theo đúng chế độ tái chính nhà nước ban hành.
- Thực hiện các chế độ báo cáo thống kê, báo cáo tài chính kế toán theo
định kỳ theo đúng các cấp quản lý của nhà nước.
- Thực hiện các nghĩa vụ của người sử dụng lao động, cải thiện chăn lo
đời sống của người lao động trong Công ty.
3. Cơ cấu tổ chức của công ty:
Tổ chức hoạt động:
- Đại hội cổ đông và Hội đồng quản trị: Đưa ra các quyết định cho hoạt
động kinh doanh. Đồng thời kiểm soát việc thực hiện các quyết định đó.
- Tổng giám đốc: là người điều hành hoạt động của công ty và chịu trách
nhiệm cao nhất trước Đại hội cổ đông và Hội đồng quản trị.
- Phó tổng giám đốc: Là người giúp việc cho Tổng giám đốc và được uỷ
quyền thực hiện một số công việc điều hành công ty.
- Phòng KD: Thực hiện các hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu máy
móc thiết bị, dây chuyền sản xuất,…; giao dịch, ký kết hợp đồng XNK,…
- Phòng TC - KT: Tham mưu cho TGĐ các công việc như: phản ánh các hoạt
động kinh tế phát sinh, nghiên cứu xây dựng các chương trình kế hoạnh, hạch
toán tài chính, thực hiện thanh toán trong nước và quốc tế,…
- Phòng HC - NS: Tham mưu cho TGĐ một số công việc như: Xây dựng
và tổ chức bộ máy quản lý, bảo đảm về tổ chức nhân sự, tiền lương, thưởng, các
chế độ chính sách quản lý hành chính,…
- Phòng Marketing: Nghiên cứu nhu cầu thị trường về máy móc thiết bị, nguồn
hàng, chế độ chính sách về xuất nhập khẩu của Nhà nước, phân phối và bán rộng
rãi các nguồn hàng mà công ty khai thác được trong và ngoài nước,…
- Phòng kỹ thuật: Thực hiện vận chuyển, bảo dưỡng, bảo hành, lắp ráp,…

25. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 25
- Xí nghiệp sản xuất: sản xuất, gia công các thiết bị máy móc, phụ tùng,…

26. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 26
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2005-2006
Đại hội cổ đông
Hội đồng quản trị
Tổng giám đốc
Phó TGĐ
Phòng KD
Phòng TC - KT
Phòng HC - NS
Phòng Marketing
Phòng kỹ thuật
Xí nghiệp sản xuất
Ban kiểm soát
Bộ phận bảo hành
Bộ phận lắp đặt
Tổ dự án
Bộ phận KD thiết bị máy CN
Bộ phận KD thiết bị tin học

27. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 27
STT Các chỉ tiêu 2005 2006 So sánh tỷ lệ (%)
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
Tổng doanh thu
Các khoản giảm trừ
Doanh thu thuần
Trị giá mua hàng hoá
Lợi nhuận gộp
Chi phí
Lợi nhuận trước thuế
Thuế phải nộp
Lợi nhuận sau thuế
89.335
2.972
86.363
81.620
4.743
2.615
2.128
1.711
417
133.150
7.000
126.150
116.470
9.680
4.483
5.197
4.544
653
49,06
35,53
46,07
42,7
104,1
71,43
144,22
165,58
56,6
4. Những chỉ tiêu đánh giá kết quả kinh doanh:
Qua bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ta thấy, doanh thu
năm 2006 tăng so với năm 2005 là 49,06 %. Điều này cho biết hoạt động sản
xuất kinh doanh của công ty đang trên đà tăng trưởng và phát triển.
Về chỉ tiêu lợi nhuận gộp, năm 2006 tăng so với năm 2005 là 104,1 %.
Như vậy, tốc độ phát triển của doanh thu chậm hơn so với tốc độ tăng của lợi
nhuận gộp chứng tỏ công ty đã tối ưu hơn về hiệu quả đầu tư.
Xét cề chỉ tiêu lợi nhuận sau thuế năm 2006 tăng so với năm 2005 là
56,6% cho thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao.
Trong những năm gần đây, đặc biệt là năm 2005 – 2006, là những năm
nền kinh tế nước nhà co nhiều thay đổi to lớn. Việt Nam gia nhập WTO là một
sự kiện kinh tế lớn, có ảnh hưởng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh doanh
của các công ty kinh doanh quốc tế. Việc tham gia sân chơi chung của thế giới
cùng với sự phát triển mạnh mẽ của xu hướng hội nhập toàn cầu đã mở ra những
cơ hội tốt về cạnh tranh, thị trường,… đồng thời cũng đặt ra không ít thách thức,
khó khăn. Tuy nhiên công ty cổ phần Đức Phát không những duy trì được hiệu

28. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 28
quả của năm trước mà còn cải thiện được hiệu quả đầu tư về chất, chứng tỏ công
ty cũng đã tận dụng được cơ hội để có những bước đi đúng đắn và phù hợp với
cơ chế và sự phát triển của nền kinh tế nước nhà.
II. Thực trạng chiến lược Marketing-mix nhập khẩu sản phẩm máy móc
của công ty cổ phần Đức Phát
1. Thực trạng về tình thế chiến lược của công ty
1.1 Thực trạng về môi trường, thị trường:
1.1.1 Thực trạng về môi trường:
* Môi trường vĩ mô:
Cơ cấu GDP của Việt Nam : Nông nghiệp: 21%, công nghiệp: 41%, dịch
vụ: 38%. Với cấu trúc kinh tế như vậy đã thúc đẩy hoạt động kinh doanh các
mặt hàng, sản phẩm thuộc lĩnh vực công nghiệp, xây dựng và dịch vụ, mở ra
nhiều cơ hội thuận lợi cho hoạt động nhập khẩu dây chuyền sản xuất, máy thi
công xây dựng.
Thu nhập bình quân đầu người của Việt Nam: Năm 2005: 640 USD/người
Năm 2006: 720 USD/người, tăng 6.25% so với năm 2006. GDP bình quân đầu
người tăng 7.5% - 9.5%. Lạm phát được kiềm chế dưới 10%/năm, cho phép
công ty nhập khẩu các loại máy vi tính, máy công nghệ cao, linh kiện,...
Cơ sở hạ tầng công nghệ thông tin phát triển như: bưu chính viễn thông,
mạng lưới giao thông vận tải thuận lợi, đường hàng không, đường biển, đường
bộ nối liền 3 miền đất nước là ưu thế để công ty có những đối tác và nguồn hàng
nhập khẩu.
Nhà nước đưa ra những chính sách kinh tế mở rộng đã tạo điều kiện thuận
lợi để các doanh nghiệp trong nước có quan hệ kinh doanh tốt với các nước trên
Thế giới. Nhờ đó công ty không bị cản trở trong việc đẩy mạnh và phát triển
hoạt động nhập khẩu.

29. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 29
Môi trường chính trị nước ta ổn định, do đó Chính phủ khuyến khích hoạt
động kinh doanh quốc tế của các công ty, mở ra cơ hội đầu tư và thu hút đầu tư
nước ngoài cho các doanh nghiệp trong nước.
Việt Nam có mối quan hệ với các nước có nền chính trị tương đối ổn định
như Mỹ, Đức, Pháp, Cu Ba, Hàn Quốc, Trung Quốc, Nhật Bản, Đài Loan,…Đây
là môi trường kinh doanh an toàn để công ty thực hiện hoạt động nhập khẩu.
Hệ thống luật pháp nước ta chưa thực sự ổn định và thống nhất, gây
không ít khó khăn, tốn kém cho công ty trong việc thực hiện chính sách nhập
khẩu. Luật pháp các nước chủ nhà rất khác nhau, đòi hỏi công ty phải có sự hiểu
biết sâu rộng và kinh nghiệm trong kinh doanh nhập khẩu.
Mỗi một quốc gia có một nền văn hoá và phong tục tập quán khác nhau,
gây không ít khó khăn cho công ty trong việc đàm phán, ký kết hợp đồng NK.
* Môi trường vi mô.
- Khách hàng:
Khách hàng là cá nhân, các hộ gia đình, các trung tâm trò chơi
(Internet): Tỷ trọng sử dụng máy nhập ngoại 18%, máy lắp ráp chiếm 82%.
Khách hành là tổ chức:
+ Các cơ quan thuộc ngân hàng , tài chính, hải quan, dầu khí, bưu chính
viễn thông, y tế…có cầu đối với máy móc thiết bị nhập ngoại.
+ Các công ty, xí nghiệp có nhu cầu về dây chuyền sản xuất.
+ Các cơ quan nhà nước các cấp , Giáo dục, các Công ty liên doanh và
tư nhân… với mục đích đào tạo , dậy học, quản lý hồ sơ, lưu trữ thông tin, thiết
kế, nghiên cứu và phát triển.
- Các đối thủ cạnh tranh:
Các Công ty trực tiếp cung ứng các sản phẩm tương tự trên cùng địa bàn
hoạt động kinh doanh của Công ty như: Công ty TNHH Bình Minh, Công ty
TNHH Hiền Lương,…

30. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 30
Các nhà cung cấp máy tính lớn với thương hiệu mạnh như: Trần Anh.
Mai Hoàng, Phúc anh,…
Một số công ty kinh doanh cùng ngành tại các thị trường: Nhật Bản, Hàn
Quốc, Đài Loan, Trung Quốc, Đức,…
- Các nhà cung cấp:
Các nhà máy sản xuất nguyên liệu, phụ tùng.
Công ty chủ yếu nhập khẩu các sản phẩm máy móc thiết bị từ các thị
trường: Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc, Đài Loan, Đức, Pháp,…
1.1.2 Thực trạng về thị trường:
- Quy mô: Thị phần của công ty trên các thị trường:
Bảng thị phần nhập khẩu của công ty
Thị trường Thị phần (%)
Trong nước
Trung Quốc
Đài Loan
Nhật Bản
Hàn Quốc
Mỹ
10
3
1.5
5
1.7
2.1
Khu vực thị trường: Tại miền Bắc, công ty tập trung cho các thị trường
như Hải Phòng, Hải Dương, Hà Nội vì tuyến đường giao thông thuận tiện, Hải
Phòng là nơi đặt trụ sở chính và là thị trường tiềm năng, Hà Nội là thị trường thu
hút nhiều lao động trình độ cao nên nhu cầu về máy móc thiết bị công nghệ cao
la tất yếu, Hải Dương cũng là thị trường có nhu cầu lớn về các thiết bị cho phát
triển nông nghiệp. Miền Nam là thị trường khá rộng lớn với số dân đông hơn
nhiều so với miền Bắc và miền Trung, có đặc điểm là chi cho tiêu dung và giải
trí nhiều hơn. Miền Nam có khoa học kỹ thuật phát triển cao nên việc kinh
doanh máy móc rất phù hợp.
1.2. Thực trạng về khả năng của công ty:

31. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 31
1.2.1. Khả năng tài chính của công ty:
Công ty cổ phần Đức Phát có quy mô không quá lớn tuổi đời còn rất trẻ
trong thời kỳ đầu bước vào kinh doanh trong lĩnh vực diện tử viễn thông…
Công ty đã gặp nhiều khó khăn trong việc mở rộng nguồn vốn, nhiều hợp đồng
được ký dưới dạng thanh toán sau hoặc thanh toán dài hạn để cạnh tranh với các
Công ty khác. Vì vậy nợ đọng vốn của công ty không tránh được, làm cho vòng
quay vốn chậm. Tuy nhiên gần đây Công ty đã có các chính sách mở rộng hoạt
động kinh doanh và đưa ra một số giải pháp nhằm tăng vốn kinh doanh.
1.2.2. Khả năng nhân sự của công ty:
Tổng số lao động của công ty là 200 người. So với thời gian đầu công ty
thành lập có 141 người đã thể hiện sự lớn mạnh trong cơ cấu tổ chức và quy mô
kinh doanh của công ty.
Cơ cấu nguồn nhân lực của công ty:
+ Theo giới tính: Nam: 66 người, chiếm 33% / Tổng số lao động.
Nữ: 134 người, chiếm 67% / Tổng số lao động.
+ Theo trình độ: Trên đại học: 10 người, chiếm 5% / Tổng số lao động.
Đại học: 40 người, chiếm 20% / Tổng số lao động.
Trung cấp: 25 người, chiếm12.5% / Tổng số lao động.
Sơ cấp: 125 người, chiếm 60% / Tổng số lao động.
+ Theo độ tuổi: Dưới 20 tuổi: 12 người, chiếm 6% / Tổng số lao động.
Từ 20-40 tuổi: 138 người, chiếm 69% / Tổng số lao động.
Từ 40-60 tuổi: 50 người, chiếm 25% / Tổng số lao động.
Số lao động của công ty hiện nay được bố trí chưa phù hợp một cách triệt
để, có một số phải đảm nhiệm những công việc khác nhau.Tuy nhiên công ty
vẫn đảm bảo sự hợp lý và thu nhập đúng với năng lực mà mỗi người cống hiến.
1.2.3. Khả năng marketing của công ty:

32. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 32
Công ty có một nguồn kinh phí riêng cho hoạt động marketing và phân
tích thị trường bao gồm chi phí nghiên cứu, thu thập và các chi phí cho xúc tiến
mua, quảng cáo, quan hệ công chúng. Công ty luôn có hoạt động marketing
nhanh nhaỵ với thị trường.
Khả năng thu thập thông tin của công ty rất tốt nhờ những bạn hàng và
những nhà cung cấp thường xuyên cung cấp thông tin, trao đổi thông tin về thị
trường cũng như về nguồn hàng trong danh mục kinh doanh của công ty. Ngoài
ra công ty còn có những nguồn thông tin quan trọng từ nguồn khác như các
trang web, các báo cáo của Bộ Thương mại, các thông tin về các quyết định của
nhà nước, các thông tin marketing khác từ các tổ chức marketing, chủ yếu là các
phân tích thị trường, đánh giá thị trường và định hướng thị trường của các tổ
chức này. Qua đó, phòng marketing sẽ tiến hành phân tích, loại bỏ thông tin sai
lệch và các thông tin nhiễu khác để đưa ra các kết luận, phương hướng hoạt
động đúng đắn.
1.2.4. Khả năng sản xuất kinh doanh của công ty:
Là 1 công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh vực thương mại quốc tế và lắp
ráp cho nên cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty hầu hết bao gồm những thiết bị
phục vụ, đáp ứng nhu cầu sản xuất và kinh doanh của công ty.
Công ty từ lâu đã sử dụng các thiết bị văn phòng, máy fax, máy photo,
sử dụng máy vi tính vào việc quản trị và đặc biệt là sử dụng hệ thống kế toán
máy, công cụ quản trị dự án nhằm hoàn thiện hệ thống quản trị.
Công ty trang bị cho bộ phận bảo hành và lắp ráp các thiết bị hiện đại để
kiểm tra chất lượng máy móc, linh kiện, hệ thống dây chuyền lắp ráp nhỏ. Đồng
thời công ty có khu dùng để lưu trữ các mặt hàng mà công ty nhập khẩu để kinh
doanh và các loại thiết bị, hàng hoá làm theo hợp đồng uỷ thác mà công ty chưa
giao cho khách hàng.
2. Thực trạng về mục tiêu chiến lược của công ty:

33. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 33
Mục tiêu chính của công ty là phát triển vị thế: Đảm bảo tăng trưởng thế
lực và địa vị dựa trên doanh thu, thị phần, khả năng liên doanh liên kết, lợi
nhuận. Cụ thể công ty đặt ra mục tiêu cho năm 2007 như sau:
Doanh thu: Tăng 97% so với năm 2006.
Thị phần: Trong nước tăng 5%, Trung Quốc tăng 1%, Đài Loan tăng
1.5%, Nhật Bản tăng 1.2%, Hàn Quốc tăng 2%, Mỹ tăng 1.9%.
Giá nhập khẩu ược phân biệt giữa các đoạn thị trường. Giao động chênh
lệch từ 5-10%.
Dịch vụ: Tăng cường cho dịch vụ, tăng chi cho việc đào tạo nhân viên bán
hàng chuyên nghiệp. Hiện nay chiến lược Marketing quốc tế mà công ty lựa
chọn là thâm nhập vào thị trường các nước trong khu vực, đồng thời cũng đẩy
mạnh chiến lược phát triển sang thị trường các nước châu Âu.
3. Thực trạng về lựa chọn hình thức nhập khẩu:
- Nhập khẩu uỷ thác: Đây là phương thức chủ yếu (chiếm 60%). Công ty
phải tự tìm nguồn hàng uỷ thác và tự quảng cáo công ty để những khách hàng
muốn nhập khẩu mà không có chức năng này sẽ đến đề nghị công ty nhập khẩu
hàng hoá cho họ. Công ty đứng lên nhận uỷ thác nhập khẩu cho khách hàng
trong nước để nhận hoa hồng, hay phí uỷ thác. Trong quá trình nhập khẩu, công
ty tự tìm nguồn hàng hoặc có thể là nguồn hàng do phía người uỷ thác chỉ định.
- Nhập khẩu trực tiếp: Với hình thức này công ty phải tự mình đứng lên
bỏ vốn để kinh doanh, tự tìm nhu cầu thị trường và tìm kiếm nguồn cung ứng
sao cho phù hợp với yêu cầu khách hàng. Hình thức này có thể mang lại lợi
nhuận cao và phát huy tính chủ động của mình. Tuy nhiên công ty phải tự mình
chịu trách nhiệm bằng chính số vốn bỏ ra kinh doanh nếu có rủi ro.
4. Thực trạng về xác lập chiến lược Marketing-mix của công ty:
4.1. Thực trạng chính sách sản phẩm nhập khẩu của công ty:

34. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 34
Qua bảng d­íi ta thấy công ty lựa chọn mặt hàng chủ lực là: máy vi tính
( 74.8 %), máy thi công xây dựng (6.4 %), thiết bị đồng bộ (4.1 %) và các mặt
hàng phụ trợ như: săm lốp ôtô, xe máy, linh kiện điện tử, bình điện, phim y tế,
phụ tùng các loại,...
- Công ty đã không ngừng phát triển thêm nhóm hàng mới vào nhóm hàng
mà công ty đang kinh doanh. Cụ thể hiện nay do nguồn vốn nước ngoài tập
trung vào các ngành điện tử, bưu chính viễn thông nên công ty đã nắm bắt cơ
hội đó để đầu tư, kinh doanh những mặt hàng mới như các thiết bị bưu chính
viễn thông, các thiết bị điện tử và mở rộng kinh doanh mặt hàng máy vi tính.
Ngoài ra công ty đã nhập khẩu và kinh doanh các loại hàng hóa khác như ôtô, xe
máy các loại, săm lốp các loại, kính ôtô, phim y tế…Những mặt hàng này đã
đóng góp không nhỏ vào tổng lợi nhuận mà công ty thu được từ các loại hinh
kinh doanh.
-Công ty sử dụng chính sách sản phẩm quốc tế như sau:
+ Bao bì: Với mỗi mặt hàng, mỗi thị trường công ty sử dụng bao bì bao
gói khác nhau như container, thùng cát tông, hộp xốp,...
+ Nhãn hiệu của công ty là Đøc Ph¸t .
+ Chất lượng hàng nhập khẩu luôn được đảm bảo đáp ứng tiêu chuẩn
quốc tế về công nghệ và môi trường.
Danh mục sản phẩm nhập khẩu năm 2006
(Đơn vị: USD)
STT Mặt hàng Tiêu thụ Tỷ trọng
(%)
1
2
3
4
Máy vi tính
Săm lốp ôtô
Săm lốp xe máy
Linh kiện điện tử
6.585.000
170.000
150.000
171.200
74.8
2.1
1.6
2.2

35. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 35
5
6
7
8
9
10
11
Bình điện
Dây điện từ
Máy thi công xây dựng
Phụ tùng các loại
Phim y tế
Thiết bị đồng bộ
Hàng hoá khác
200.000
98.000
560.000
195.000
100.000
450.000
120.000
2.4
1.1
6.4
2.7
1.2
4.1
1.4
+Dịch vụ cung cấp hàng nhập khẩu của các nhà cung ứng tại mỗi thị
trường khác nhau, nhưng đều tuân theo nguyên t¾c đôi bên cùng có lợi.
- Sức cạnh tranh nhập khẩu của công ty đối với các công ty nhập khẩu
máy móc thiết bị khác trong nước và nước ngoài tương đối mạnh do đội ngũ cán
bộ thực hiện nghiệp vụ có trình độ cao, ngoại ngữ tốt do đó ký kết được nhiều
hợp đồng nhập khẩu.
4.2. Thực trạng chính sách định giá hàng nhập khẩu của công ty:
- Chi phí nhập khẩu bao gồm:
+ Phải trả nhà cung ứng
+ Chi phí bảo hiểm vận tải
+ Chi phí đóng gói, xếp rỡ
+ Chi phí lãnh sự, thuế, hải quan
- Công ty lựa chọn kỹ thuật định giá dựa trên chi phí để giảm bớt mức độ
rủi ro và mạo hiểm:
Giá NK = Giá phải trả cho nhà XK + CPNK +Thuế NK + LN định mức
- Quy trình định giá nhập khẩu của công ty được tiến hành theo các bước
sau:
Bước 1: Định vùng giá. Cơ sở định vùng giá:
+ Giá nhập khẩu của đối thủ cạnh tranh.

36. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 36
+ Lượng giá chi phí
+Mức biến động của giá vàng và ngoại tệ
Bước 2: Xác định giá nhập khẩu. căn cứ để xác định giá nhập khẩu:
+ Mục tiêu định giá
+ Phân tích tính khả thi vùng giá
+ Kỹ thuật định giá
Bước 3: Lựa chọn và thực hiện giá nhập khẩu.
4.3. Thực trạng chính sách phân phối hàng nhập khẩu của công ty:
Mặt hàng máy móc thiết bị, dây chuyền sản xuất. phụ tùng là mặt hàng
lớn, có giá trị cao chủ yếu là hàng nhập khẩu, được chuyên chở bằng đường
biển, đường sắt và đường hàng không vào nước ta. Do đó về mặt vận động thì
hàng hoá đi theo một đường vận động vật lý phù hợp với dòng vận động của
hàng hoá:
Kênh phân phối của công ty
Tuỳ theo hình thức kinh doanh: uỷ thác hay trực tiếp mà công ty có thể áp
dụng một cách linh hoạt hệ thống kênh phân phối của mình để đạt hiệu quả kinh
doanh. Bản thân công ty cũng là một thành phần trong hệ thống kênh phân phối
cùng các trung gian khác đem lại thành công cho hệ thống kênh. Một điều đáng
nói đến là xung đột của hệ thống kênh không chỉ theo chiều ngang của cơ sở
cung cấp của kênh mà thực tế là xảy ra giữa công ty và các đơn vị kinh doanh
khác cùng một chức năng như công ty.
Người tiêu
dùng CN
Công ty CP
Đức Phát
Nguồn cung
ứng

37. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 37
Trong hoạt động hậu cần, công ty có một đội ngũ cán bộ chuyên môn đảm
trách công việc vận chuyển. Các mặt hàng nhập khẩu của công ty thường được
nhập khẩu qua hai cửa khẩu chính: đường bộ có Hữu nghị quan, đường biển có
cảng Hải Phòng. Ngoài ra công ty còn cải tiến giảm bớt chi phí, giảm bớt thủ tục
hành chính gây phiền hà cho khách hàng, bỏ bớt một số khâu trung gian đem lại
hiệu quả cao, tăng lợi nhuận cho công ty.
Hệ thống kho bãi của công ty được sử dụng để lưu trữ những lô hàng
nhập khẩu theo hợp đồng uỷ thác mà công ty chưa giao cho khách hàng, làm
giảm chi phí lưu kho va tăng tính chủ động trong việc bảo quản. Còn những lô
hàng nhập khẩu trực tiếp của công ty khi được nhận tại cửa khẩu thì đem chuyển
thẳng đến khách hàng hoặc giao cho khách hàng ngay tại cảng.
4.4. Thực trạng chính sách xúc tiến hàng nhập khẩu của công ty:
Quảng cáo: Công ty quảng bá về hình ảnh của mình thông qua truyền
hình, các chương trình của đài truyền hình về doanh nhân, báo, tạp chi chuyên
ngành, panô, apphích sách giới thiệu về công ty, các hoạt động kinh doanh, các
mặt hàng, địa điểm giao dịch,...để doanh nghiệp bán dễ dàng biết đến công ty.
Xúc tiến mua: Công ty sẽ nhượng bộ trong một số điều khoản về chi phí,
điều kiện giao hàng,... nếu bên cung cấp cung ứng nguồn hàng phong phú và có
những ưu đãi trong lựa chọn nhà phân phối đối với công ty.
Quan hệ công chúng: Tài trợ cho chương trình trò chơi truyền hình (Hải
Phòng) như “ Vượt qua thử thách “ , “Siêu thị sao “, tài trợ cho các cuộc thi có
lien quan đến tìm hiểu về khoa học công nghệ,… nhằm quảng bá thương hiệu
mua, kích thích nhu cầu tiêu dùng hàng nhập khẩu. Từ đó có định hướng một
cách hiệu quả nguồn hàng cần nhập khẩu.
Marketing trực tiếp: Nhân viên phòng Marketing tích cực tìm cách liên
hệ với những nhà cung ứng tiềm năng thông qua mạng Internet, ký kết hợp đồng
bằng L/C, gửi thư yêu cầu đến những nhà cung ứng mà công ty biết họ có nhu
cầu xuất khẩu và có khả năng đáp ứng yêu cầu của công ty.

38. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 38
Trong các công cụ xúc tiến trên thì Marketing trực tiếp được sử dụng chủ
yếu nhất. Công ty dành 5% / Lợi nhuận ( tương đương gần 150 triệu/ năm) cho
ngân sách các công cụ xúc tiến.
5. Xác định ngân sách dành cho chiến lược Marketing- mix nhập khẩu.
Thực chất của việc xác định ngân sách này chính là việc đòi hỏi nhà quản
trị phải dự báo được lời lỗ, khả năng sinh lời chắc chắn của chiến lược dự kiến.
Để tính toán được điều đó, cần phải dự đoán ngân sách đầu tư và khai thác gần
với hoạt động và chiến lược dự định. Tức là nhà quản trị phải tính toán vốn đầu
tư và chi phí khai thác mà chiến lược chỉ ra ở dưới các hình thức khác như : vốn
đầu tư, phí lưu thông, phí quảng cáo… Tác dụng của việc dự đoán ngân sách là
rất lớn, nó chi phối mọi hoạt động khác của chiến lược marketing- mix nhập
khẩu, nó đảm bảo rằng chiến lược vạch ra có khả thi hay không? thực hiện được
hay không?
Hiểu rõ vấn đề này hơn ai hết nên Đức Phát đã tính toán rất kĩ lưỡng và
cẩn trọng khi xây dựng ngân sách dành cho chiến lược Marketing- mix nhập
khẩu. Từ những thông tin thu thập được về thị trường hang hoá công ty sẽ tính
toán và dự đoán khối lượng hang cần nhập khẩu, kết hợp với mục tiêu chiến
lược là lợi nhuận, Đức Phát sẽ dự đoán tổng doanh thu bằng tổng khối lượng
hang bán nhân với giá bán. Trong đó yếu tố giá bán là rất quan trọng, với công
nghệ định giá phù hợp, Đức Phát sẽ tính toán bù đắp được các loại chi phí và
được mức lợi nhuận mong muốn. Tuy nhiên mọi cái vẫn là dự đoán chứ không
phải là thực tế, nên để giảm bớt rủi ro trong kinh doanh thì công ty cần phải tính
toán được điểm cân bằng để không bị lỗ, tức là điểm hoà vốn.
Căn cứ vào điều đó mà Đức Phát đã xây dựng một ngân sách dành cho
chiến lược nhập khẩu năm 2005 như sau:
-Ước tính tổng doanh thu: 1500 triệu vnd
-Tổng chi phí cố định: 750 triệu vnd
-Tổng các khoản chi phí thay đổi: 240 triệu vnd

39. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 39
-Tổng các khoản nộp ngân sách: 100 triệu vnd
-Tổng chi phí Marketing:70 triệu vnd
+ Chi phí nghiên cứu thị trường: 20 triệu vnd
+ Chi phí cho các hoạt động xúc tiến: 35 triệu vnd
+ Các chi phí khác: 15 triệu vnd
- Tổng lợi nhuận mục tiêu là: 340 triệu
6. Tình hình thực thi chiến lược marketing- mix nhập khẩu của công ty Đức
Phát.
Bám sát mục tiêu đề ra của chiến lược Marketing – mix nhập khẩu là mục
tiêu lợi nhuận, vị thế và giảm chi phí trong kinh doanh mà công ty đã có kế
hoạch triển khai thực hiện chiến lược: công ty đã giao đến từng phòng kinh
doanh chỉ tiêu phải đạt trong từng năm kinh doanh.
Các phòng kinh doanh sẽ tìm kiếm khai thác thị trường, thị hiếu nhu cầu
nhập khẩu… sau đó liên hệ và lập phương án kinh doanh cho từng thương vụ,
tính toán hiệu quả và khả năng thực thi, giao dịch đàm phán với khách hàng, tìm
hiểu thị trường nước ngoài(tập quán, phong tục…) cũng như giá cả và phương
thức thanh toán.
Để thực hiện được mục tiêu lợi nhuận Đức Phát đã cố gắng thực hiện tăng
doanh số bán và tăng thị phần. Công ty đã chỉ đạo các phòng kinh doanh ngoài
việc chiễm lĩnh những thị trường quen thuộc ở các thành phố lớn như Hà Nội,
Hải Phòng, TP Hồ Chí Minh…các phòng phải cử cán bộ nhân viên đến những
địa phương để nắm bắt tìm hiểu nhu cầu thị trường. Từ đó có những dự báo và
lựa chọn những khách hàng tiềm năng của công ty và báo cáo lại với phòng kinh
doanh như tìm nguồn cung ứng sao cho phù hợp về chất lượng kỹ thuật… với
những yêu cầu mà khách hàng mong đợi. Lợi nhuận của công ty gắn kiền với
doanh số và chi phí nên công ty vẫn tổ chức tốt hệ thống bán hang trên khắp cả
nước qua các văn phòng đại diện, các chi nhánh ở các tỉnh trong cả nước.

40. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 40
Công ty đã xây dựng hệ thống thông tin nhanh tới các đơn vị cơ sở, tranh
thủ bán hàng tới khách hàng , tránh được sự không đồng nhất về thời gian và địa
điểm đảm bảo cho việc giao nhận hàng hoá thuận tiện như vậy để thực hiện
mục tiêu giảm bớt chi phí và tiết kiệm thời gian. Hệ thống bán buôn hàng hoá
bao trùm rộng khắp các chi nhánh của mình đã góp phần không nhỏ vào các
hoạt động kinh doanh của công ty, hệ thống này có thể liên lạc trực tiếp với nhau
nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong và ngoài nước, tổ chức vận động
hàng hoá, phân phối với chi phí nhỏ nhất, thời gian it nhất, quãn đường ngắn
nhất phù hợp với điều kiện thị trường hiện nay.
Nâng cao vị thế và uy tín của mình Đức Phát ngoài việc phục vụ tốt khách
hàng của minh bằng chất lượng hàng hoá và chất lượng dịch vụ kèm theo, công
ty còn tham gia vào các cuộc triển lãm, giới thiệu các dây chuyền thiết bị tiên
tiến hiện đại của các nước tiên tiến trên thế giới. Để từ đí nghiên cứu các đơn
chào hàng của bạn hàng nước ngoài để có thể giới thiệu chào hàng đối với các
đơn vị sản xuất ở trong nước. Thường xuyên quảng cáo trên các báo tạp chí
trung ương dài kỳ, báo chuyên nghành để giới thiệu tới đông đảo khách hàng
trong nước, từ đó các đơn vị sản xuất kinh doanh có thể liên hệ trực tiếp.
Bằng các hoạt động cụ thể như vậy công ty Đức Phát đã được đánh giá rất
cao tuy nhiên công tác triển khai chiến lược vẫn còn rời rạc không đồng bộ nên
hiệu quả đem lại chưa cao, một phần do khả năng tài chính của công ty nên
không cho phép công ty triển khai thực hiện nhiều chương trình Marketing cùng
một lúc. Như vậy để đạt mục tiêu đề ra công ty còn phải xem xét lại việc thực
hiện chiến lược của mình.
III: Đánh giá chung
1. Đánh giá chung:
1.1.Thành công:

41. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 41
- Là đơn vị kinh tế mới được thành lập nên còn gặp nhiều khó khăn song
công ty cổ phần Đức Phát đã có những nỗ lực đáng kể trong việc hoàn thành
vượt mức các chỉ tiêu kế hoạch năm 2005 và 2006, đảm bảo kinh doanh có lãi,
tạo thêm thu nhập cho CBCNV- Chọn những mặt hàng kinh doanh phù hợp với
nhu cầu thị trường, chủ yếu là các mặt hàng thiết bị toàn bộ, dây chuyền sản
xuất, phụ tùng các loại, nguyên liệu sản xuất... là những mặt hàng mang tinh
công nghệ và kỹ thuật cao đòi hỏi phải nhập khẩu.
- Công ty đã và đang duy trì mối quan hệ truyền thống với bạn hàng trong
nước, thiết lập mối quan hệ với các bạn hàng trong khu vực Đông Nam Á và
trên thế giới, tạo dựng uy tín với các nhà cung cấp hàng hoá và với khách hàng.
Do đó tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch buôn bán giữa các bên với
nhau.
- Điều kiện thuận lợi nhất của công ty hiện nay là có được những cán bộ
lãnh đạo và đội ngũ cán bộ trực tiếp quản lý có năng lực và nhiệt tình với công
việc chung của công ty.
1.2.Hạn chế:
- Chưa có chính sách giá linh hoạt thích ứng với môi trường biến động
của thị trường tiêu thụ đối với từng mặt hàng nhập khẩu.
- Hệ thống tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm còn thưa, năng lực hoạt
động của hệ thống đó còn hạn chế, chưa đáp ứng tốt nhu cầu tiêu thụ sản phẩm
nhập khẩu.
- Hiệu lực của hoạt động xúc tiến bán hàng trong công ty chưa tạo được
sức hấp dẫn đối với khách hàng.
2. Nguyên nhân:
2.1. Nguyên nhân chủ quan:
- Các phòng kinh doanh kiêm nhiệm quá nhiều công việc làm cho kết quả
thu thập thông tin, xử lý thông tin và đề ra chiến lược kinh doanh không được
thống nhất.

42. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 42
- Những ưu tiên nhằm phát triển mạnh các hoạt động phân phối, giao tiếp
khuyếch trương còn hạn chế.
- Ngoài ra còn phải đề cập đến một nguyên nhân rất quan trọng khác đó là
tình trạng thiếu vốn.
2.2. Nguyên nhân khách quan:
- Môi trường kinh doanh trong nước và nước ngoài chưa thực sự ổn định.
- Chính sách thuế của Việt Nam luôn thay đổi trong các năm qua ảnh
hưởng rất nhiều đến chính sách giá thanh toán, giá bán hàng của công ty, gây
khó khăn nhất định cho việc tiêu thụ hàng hoá trên thị trường.
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC
MARKETING – MIX NHẬP KHẨU SẢN PHẨM MÁY MÓC
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐỨC PHÁT
A. Cơ sở cho những đề xuất:
a. Xu hướng phát triển thị trường:

43. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 43
Theo như dự báo đầu tư phát triển và định hướng phát triển trong dự thảo
báo cáo chính trị Đại hội Đảng IX, Nhà nước sẽ đầu tư vào các nghành công
nghiệp với tỷ trọng dự kiến 45 – 47% đầu tư toàn xã hội, đặc biệt chú trọng vào
công nghiệp chế biến với tỷ trọng 78%, sau là công nghiệp khai thác 15 – 16%
trong cơ cấu công nghiệp. Tỷ lệ đầu tư vào hạ tầng giao thông vận tải, bưu chính
viễn thôngd sẽ chiếm khoảng 14 – 15% đầu tư toàn xã hội.
Như vậy cơ cấu thị trường máy nhập khẩu sẽ có thứ tự ưu tiên như sau:
Thứ nhất là thiết bị, máy móc, dây chuyền đồng bộ phục vụ cho sản xuất trong
nước. Thứ hai là thiết bị cung cấp thông tin liênd lạc, thiết bị đồng bộ cho xây
dựng. Thứ ba là máy móc phục vụ cho lĩnh vực khai thác và đến máy móc phục
vụ cho lĩnh vực y tế, giáo dục…Điều này đòi hỏi công ty không chỉ đáp ứng
những sản phẩm có chất lượng cao mà hoạt động chuyển giao thiết bị đồng bộ,
chuyển giao công nghiệp phải đáp ứng và thoả mãn khách hàngd.
b. Mục tiêu chiến lược của công ty:
Trong 5 năm tới, công ty sẽ phát triển thị trường một cách đồng bộ. Đối
với thị trường tiêu thụ trong nước, công ty sẽ chuyển dần cơ cấu nhập khẩu thiết
bị, máy móc, dây chuyền sản xuất với tỷ trọng thấp hơn so với thiết bị lẻ trong
cơ cấu nhập khẩu máy móc của công ty từ trước tới nay.
Công ty quyết định mở rộng thị trường nhập khẩu của mình với các nhà
cung cấp thuộc Asean vì tuy chất lượng của thiết bị, máy móc, dây chuyền có
hạn chế nhưng giá rẻ hơn, thuế nhập khẩu thấp hơn và phù hợp với khách hàngd
có khả năng tài chính hạn hẹp.
B. Những đề xuất cho chiến lược Marketing – Mix nhập của công ty:
a. Đề xuất nhằm hoàn thiện quá trình nghiên cứu Marketing nhập
khẩu:
Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay, để kinh doanh có hiệu quả đòi hỏi
công ty phải có những hoạt động nghiên cứu marketing một cách hệ thống và cụ
thể bởi chính những thông tin bước đầu thu được từ hoạt động nghiên cứu sẽ

44. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 44
làm cơ sở cho công ty xây dựng các chương trình và kế hoạch kinh doanh hiệu
quả.
Quy trình tổ chức hoạt động nghiên cứu Marketing của công ty trải qua 5
bước như sau:
Bước 1: Xác định vấn đề và các mục tiêu nghiên cứu:
Công ty cần đưa ra những mục tiêu nghiên cứu cụ thể như: nghiên cứu
mức độ cạnh tranh trên thị trường đối với sản phẩm máy nhập khẩu hay nghiên
cứu nguyên nhân doanh thu nhập khẩu giảm.
Bước 2: Xây dựng kế hoạch nghiên cứu:
Việc thiết kế một kế hoạch nghiên cứu đòi hỏi phải quyết định về nguồn
số liệu, phương pháp nghiên cứu, công cụ nghiên cứu, kế hoạch lấy mẫu và
phương pháp tiếp xúc. Đồng thời công ty phải tính đến chi phí của kế hoạch
nghiên cứu ở giai đoạn này. Cụ thể công ty nên tăng cường hoàn thiện phương
pháp quan trắc, vừa quan sát, vừa thử nghiệm thị trường bằng việc đưa ra bảng
câu hỏi. Điều này đòi hỏi cán bộ marketing phải có kiến thức chuyên môn, xã
hội va giỏi nhiều ngoại ngữ thì mới có khả năng làm việc này đối với thị trường
nước ngoài.
Bước 3: Thu thập thông tin:
Đây là giai đoạn tốn kém và có nhiều nguy cơ sai phạm nhất, do đó cần
phải có quá trình sàngd lọc thôngd tin, khống chế những thôngd tin sai lệch,
thiếu tính khách quan để từ đó có thể sử dụng thông tin cho hoạt động kinh
doanh của công ty.
Bước 4: Phân tích thôngd tin thu được:
Người nghiên cứu tiến hành phân tích trên cơ sở áp dụng một số phương
pháp thống kê và mô hình ra quyết định tiên tiến. Ngoài những kết quả rút ra từ
các số liệu còn thu them được những kết quả phụ.
Bước 5: Trình bày kết quả thu được:

45. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 45
Người nghiên cứu sẽ phải trình bày những kết quả chủ yếu thu được liên
quan đến các quyết định Marketing quan trọng mà cấp quản trị của công ty đang
phải thông qua.
b. Đề xuất nhằm hoàn thiện mục tiêu chiến lược cuả công ty:
- Định hướng thị trường: Công ty chủ động tích cực nghiên cứu thị trường
đầu ra của máy móc nhập khẩu trên cơ sở gắn nhu cầu tiêu dùng trong nước, nhu
cầu xây dựng, nâng cấp hạ tầng cơ sở trong nước với việc nhập khẩu những thiết
bị, máy móc, dây chuyền sản xuất sao cho phù hợp và mang lại hiệu quả cao.
- Đào tạo đội ngũ công nhân, chuyên gia kỹ thuật lành nghề có trình độ
cao để có thể đảm nhận nhiệm vụ vận hành và hướng dẫn khách hàngd trong
việc vận hành thiết bị, máy móc, dây chuyền nhằm đảm bảo tốt quy trình chuyển
giao công nghệ.
- Có định hướng khách hàng: Đỏi hỏi công ty phải xác định được nhu cầu
của khách hàng, theo dõi mức hài lòng của khách hàng và đặt ra mục tiêu để cải
thiện nó, sự hài lòng của khách hàng là chỉ số tốt nhất cho lợi nhuận tương lai
của công ty.
- Những căn cứ để xác lập mục tiêu chiến lược của công ty:
+Sức mạnh của công ty
+ Nhà cung cấp
+Đối thủ cạnh tranh
+ Khách hàng
+ Khu vực thị trường theo đuổi
+ Các khu vực đa thị trườngc
c. Đề xuất nhằm hoàn thiện hình thức nhập khẩu máy móc của công
ty:

46. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 46
Mở rộng và tăng cường mối quan hệ làm ăn với đối tác nước ngoài đồng
thời chủ động trong hoạt động nhập khẩu trực tiếp. Vì công ty sẽ được hưởng
toàn bộ lợi nhuận trong quá trình nhập khẩu, kiểm soát nguồn hàng, giảm các
chi phí không cần thiết trong vận chuyển, tích luỹ được kinh nghiệm trong giao
dịch quốc tế, tạo được mối quan hệ mật thiết với bạn hàng.
Bên cạnh đó công ty vẫn duy trì hình thưc nhập khẩu uỷ thác dựa trên các
mối quan hệ với các nhà nhập khẩu trước sẵn có để tận dụng vốn đầu tư nghiên
cứu, giảm rủi ro trong nhập khẩu máy móc từ những thị trường khó tính.
d. Đề xuất nhằm hoàn thiện chiến lược Marketing – Mix nhập khẩu
của công ty:
d1. Đối với chính sách sản phẩm nhập khẩu của công ty:
Công ty nên phát triển một số mặt hàng mới như dây chuyền chế biến
nông sản sau thu hoạch, thiết bị dây chuyền cho chế tác tiểu thủ công nghiệp đô
thị, vật tư, thiết bị phục vụ cho ngành bưu chính viễn thông.
Cơ cấu mặt hang kinh doanh của công ty sẽ phân thành các nhóm sau:
Nhóm 1: Thiết bị, máy cho xây dựng.
Nhóm 2: Thiết bị máy cho các công trình về môi trường.
Nhóm 3: Thiết bị, máy chế biến nông sản sau thu hoạch.
Nhóm 4: Thiết bị dây chuyền cho chế tác tiểu thủ công nghiệp đô thị.
Nhóm 5: Các cơ cấu chi tiết, phụ tùng thay thế và nâng cấp công năng của
các máy, thiết bị đã nhập từ 3 năm về trước.
Nhóm 6: Thiết bị, vật tư cho viễn thông.
Tuy nhiên, nguyên tắc thiết lập mặt hàng cần đảm bảo là không quá
chuyên sâu một nhóm hàng nào cả để có thể dàn trải được rủi ro vì hội nhập sẽ
tạo nên sức ép lớn về cạnh tranh. Thứ hai, mỗi nhóm hàng đều có thị trường
không được quá nhỏ hoặc quá lớn.

47. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 47
d2. Đối với chính sách định giá hàng nhập khẩu của công ty:
Công ty nên xây dựng chính sách giá hướng vào việc chiếm lĩnh thị
trường thiết bị, máy móc, dây chuyền nhập khẩu và cũng để gia tăng số lượng
khách hàng. Trong tương lai công ty có kế hoạch nhập khẩu máy móc cùng với
nhập khẩu côgn nghệ, vì vậy định giá chuyển giao công nghệ cũng là vấn đề mà
doanh nghiệp quan tâm. Với tư cách là người nhận chuyển giao công ty cần xem
xét và tính toán các nhân tố như: Chi phí mở rộng công nghệ nghiên cứu đã
nhận, lợi nhuận gia tăng của việc sử dụng công nghệ, lợi thế công nghệ duy
nhất, giá trị của bản thân công nghệ đưa vào.
Để giảm bớt các chi phí phát sinh trong quá trình nhập khẩu công ty cần
nghiên cứu để giảm thiểu chi phí phát sinh trong từng khâu cảu hoạt động nhập
khẩu. Như vậy giá nhập khẩu có thể giảm bớt đi và dễ dàng hơn đối với công ty
trong việc định giá. Ngoài ra khả năng đàm phán thương lượng của nhân viên
được cử đi đại diện cho công ty tham gia đàm phán ký kết hợp đồng cũng rất
quan trọng. Nếu họ là người có kinh nghiệm, nhạy bén, linh hoạt trong làm ăn
thì có thể điều đình được với phía người cung cấp nước ngoài hạ bớt giá hàng
hóa, nhờ đó giá nhập khẩu được hạ thấp. Hoặc khi nhập khẩu với số lượng lớn
hoặc giá trị hợp đồng lớn thì công ty cũng nên chủ động yêu cầu được bớt giá
hoặc chiết giá.
Công thức định giá sản phẩm máy nhập khẩu:
Giá Giá phải trả Chi phí Thuế Lợi nhuận
nhập = cho nhà + nhập + nhập + định
khẩu xuất khẩu hàng khẩu mức
d3. Đối với chính sách phân phối hàng nhập khẩu của công ty:
Khác với hàng hóa tiêu dùng, các kênh phân phối hàng công nghiệp
thường ngắn hơn và thường chỉ có một trung gian vì người tiêu dùng công
nghiệp ít về số lượng, tập trung về mặt địa lý và mua với số lượng lớn.

48. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 48
Mô hình kênh phân phối sản phẩm máy móc thiết bị
Công ty có thể sử dụng 2 loại kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối
gián tiếp hoặc kết hợp 2 loại kênh này. Nghĩa là công ty sử dụng lực lượng nhân
viên của mình để trực tiếp tìm kiếm và bán hàng cho khách hàng công nghiệp.
Đồng thời công ty cũng có thể bán cho các nhà phân phối, thông qua đại diện
hoặc chi nhánh của mình để bán hàng hoá nhập khẩu cho khách hàng công
nghiệp. Đối với loại kênh này, tuỳ thuộc vào mục tiêu của công ty mà lựa chọn
một hay nhiều cấp và lựa chọn số thành viên kênh theo chiều rộng của kênh.
Để thỏa mãn tốt hơn nữa và nhanh chóng nhu cầu của khách hàng thì công
ty nên cần mở thêm văn phòng đại diện ở các tỉnh, thành phố khác, đặc biệt là
các nơi có nhu cầu cao về máy móc thiết bị, dây chuyền như Hà Nội, TP.HCM,
Hải Phòng,…để phục vụ cho quá trình nâng cấp hạ tầng cơ sở, CNH – HĐH sản
xuất và nông thôn…nhằm tạo sự lưu thông hàng hóa nhanh hơn, mang lại hiệu
quả kinh tế cao cho công ty.
d4. Đối với chính sách xúc tiến nhập khẩu của công ty:
Không có công ty nào chỉ sử dụng một công cụ đơn lẻ vì như vậy sẽ phản
tác dụng do đó công ty nên sử dụng phối hợp tất cả các công cụ trong xúc tiến
Nhà
sản
xuất
hoặc
cung
ứng
nước
ngoài
Công
Ty
cổ
phần
Đức
Phát
Người
Tiêu
Dùng
Công
nghiệp
Nhà phân phối
Chi nhánh tiêu thụ
Đại diện của công ty

49. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 49
nhập khẩu của công ty. Với điều kiện thực tế và thực trạng hiện tại, công ty nên
hoàn thiện và tập trung hơn nữa vào công cụ Marketing trực tiếp thông qua việc
nâng cao kỹ năng, nghiệp vụ và đặc biệt là trình độ ngoại ngữ của cán bộ làm
marketing. Từ đó công ty có thể tiếp cận và ký kết được nhiều hợp đồng nhập
khẩu hơn nữa. Như vậy, công ty sẽ có được nguồn hàng nhập khẩu phong phú,
đưa ra nhiều sự lựa chọn và thu hút các doanh nghiệp bán, đưa đến hiệu quả kinh
doanh tối ưu, vượt qua các đối thủ cạnh tranh trong ngành. Muốn vậy, công ty
cần có nguồn kinh phí để đưa cán bộ đi đào tạo ở nước ngoài về nghiệp vụ, đàm
phán, thương thảo, đồng thời tìm hiểu thị trường nhập khẩu tại nước đó.
C. Những đề xuất và kiến nghị liên quan:
a. Đối với công ty cổ phần Đức Phát:
- Phát triển thương hiệu mua Đøc Ph¸t thông qua việc tạo mối quan hệ tốt
và uy tín đối với các nhà cung ứng, bạn hàng, khách hàng. Việc này đòi hỏi công
ty phải có đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, khả năng đàm phán tốt; luôn tuân
thủ đúng các điều kiện trong hợp đồng, nhất là điều kiện về thời gian giao nhận
hàng, thời hạn thanh toán, chất lượng và dịch vụ.
- Tăng cường nguồn tài chính thông qua việc đẩy manh hoạt động kinh
doanh, huy động phần lợi nhuận để lại của các cổ đông, phát hành cổ phiếu của
công ty nhằm thu hút vốn đầu tư từ các nhà đầu tư trong nước và nước ngoài. Để
làm được như vậy, công ty cần có những kết quả kinh doanh lành mạnh cho
thấy khả năng thanh toán tốt và kinh doanh hiệu quả.
- Nâng cao chất lượng dự báo những thay đổi trong môi trường Marketing
vĩ mô và nhận dạn đúng thời cơ, thách thức đối với kinh doanh nhập khẩu máy
móc để tạo lập được những căn cứ xây dựng phương hướng kinh doanh cho đến
năm 2010.
- Hoàn thiện quy trình và nội dung các hoạt động Marketing nhập khẩu
máy móc của công ty. Trong thực tế thường phát sinh những điều bất ngờ trong
quá trình thực hiện kế hoạch Marketing nên việc tiến hành kiểm tra, kiểm soát
Marketing là rất cần thiết. Có 4 kiểu kiểm tra Marketing mà công ty cần tiến

50. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 50
hành đó là: Kiểm tra kế hoạch năm, kiểm tra khả năng sinh lời, kiểm tra hiệu
suất và kiểm tra chiến lược.
- Xây dựng hệ thống thông tin Marketing (MIS) hiệu quả dựa trên trình độ
và kinh nghiệm thực tế của nhân viên làm Marketing.
- Đổi mới về tổ chức: Để hoạt động công ty có hiệu quả, công ty cần tổ
chức sắp xếp bộ máy nhân sự phù hợp với năng lực chuyên môn cảu từng cá
nhân, đề ra các quy chế khuyến khích vật chất cũng như những nguyên tắc xử lý
trong mọi trường hợp sai phạm. Mạnh dạn cắt bỏ những cá nhân yếu kém,
không đủ năng lực, thiếu năng động để dần dần thanh lọc được đội ngũ nhân
viên có năng lực, trình độ chuyên môn cao, có trách nhiệm và có tính sang tạo
trong điều kiện hiện nay.
- Đề xuất thành lập phòng marketing:
Công tác nghiên cứu Marketing ở công ty được giao cho phòng kinh
doanh xuất nhập khẩu trong công ty cho nên chính sách marketing của Đức Phát
có nhiều thiếu sót, kế hoạch và biện pháp marketing còn yếu kém không đồng
bộ. Sự yếu kém này nguyên nhân chủ yếu là công ty không co phòng marketing
chuyên trách nghiên cứu marketing để giúp có được thông tin chuẩn xác góp
phần vào việc kinh doanh xuất nhập khẩu của công ty đạt hiệu quả cao. Căn cứ
vào tình hình hoat động có tính chất chuyên sâu của từng bộ phận trong nội bộ
có thể lập một phòng marketingtheo các cơ cấu khác nhau đảm bảo chức năng.
Thực hiện nghiên cứu marketing, xác định nhu cầu của thị trường nắm bắt
được cơ cấu, dung lượng thị trường và quốc tế, những thay đổi này có thể mở ra
cho công ty những cơ hội thâm nhập vào thị trường mới khi nghiên cứu
marketing, phòng marketing sx thu thập các thông tin, xu hướng biến động giá
cả, mức độ cạnh tranh thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tập quán thương mại, chính
sách kinh tế, nguồn hàng…

51. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 51
Xác định chính sách mảketing- mix cho phù hợp với từng mặt hàng nhập
khẩu.
Tuyên truyền, quảng cáo nâng cao uy tín cho công ty .
Trong điều kiện thực tế hiện nay của công ty, biện pháp này hoàn toàn có
thể thực hiện, công ty có thể điều chuyển các cán bộ có kinh nghiệm trong công
tác nghiên cứu thị trường của công ty .
Việc thiết lập phòng marketing để xây dựng hệ thống thông tin MIS là
một điều hết sức cần thiết và cấp bách. Việc làm này sẽ mang lại những thông
tin kinh tế, thị truờng và các mảng thông tin khác về khu vực với thế giới một
cách đầy đủ, cập nhật để có quyết định đúng dắn cho hoat động của công ty.
b. Đối với Nhà nước:
- Nhà nước cần có sự quản lý ngoại tệ để đảm bảo có được đầu vào bằng
nhập khâu (thiết bị máy móc, dây chuyền, phụ tùng mà trong nước chưa sản
xuất được), cần xem xét điều chỉnh lại nguyên tắc, cơ chế phân bổ ngoại tệ ở các
doanh nghiệp.
- Nhà nước cũng cần quản lý ngoại tệ phù hợp với tỷ giá ngoại hối tương
đối sát với thị trường, khoảng chênh lệch giữa giá bán và giá mua phải là tối
thiểu.
- Cơ quan Nhà nước khi ban hành các chế độ, chính sách cần nhất quán,
phù hợp với thông lệ quốc tế và được tuyên truyền phổ biến, nhanh chóng, kịp
thời. Có như vậy mới giúp công ty không bị mất phương hướng trong hoạt động
kinh doanh nhập khẩu.
- Mặt khác, Nhà nước nên có quy định ổn định và hợp lý đối với danh
mục các mặt hàng kinh doanh xuất nhập khẩu để doanh nghiệp có thể chủ động
xây dựng kế hoạch và thực hiện các phương án kinh doanh. Đơn giản hoá các
thủ tục hành chính tạo điều kiện thuận lợi cho sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp.

52. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 52
- Nhà nước cần chủ động xây dựng hệ thống cung cấp thông tin, tư vấn và
xúc tiến thương mại xuất nhập khẩu cho các doanh nghiệp.Có như vậy doanh
nghiệp vừa tiết kiệm được thời gian vừa có thể chớp thời cơ trên thị trường mà
vẫn đảm bảo được độ an toàn cần thiết.
- Nhà nước nên tiếp tục đẩy mạnh cải cách, phấn đấu ổn định môi trường
pháp lý để tạo niềm tin cho các doanh nghiệp.Phấn đấu làm cho chính sách thuế,
đặc biệt là thuế nhập khẩu có định hướng nhất quán để không gây khó khăn cho
các doanh nhiệp trong lĩnh vực tính toán hiệu quả kinh tế.
c. Đối với ngành:
Trong nền kinh tế thị trường có sự quản lí của nhà nước, các hoạt động
kinh doanh nói chung và hoạt động xuất nhập khẩu nói riêng đều nằm dưới sự
kiểm soát và hướng dẫn của nhà nước. Điều này ảnh hưởng đến kết quả kinh
doanh của các công ty, nhà nước ban hành các chính sách , cơ chế điều hành phù
hợp. Để chủ động cung cấp thiết bị máy móc cho sản xuất tạo điều kiện cho các
công ty phát huy dược khả năng, thực hiện được phương hướng của mình, nhà
nước cần xem xét và giải quyết các vấn đề sau.
Thiết bị máy móc là những mặt hàng cần thiết phục vụ cho phát triển kinh
tế. Vì vậy để tạo điều kiện cho các công ty kinh doanh xuất nhập khẩu hoạt động
ổn định, chính phủ nên xem xét một số vấn đề, như thay đổi biểu thuế xuất nhập
khẩu đặc biệt là thuế nhập khẩu đối với loại hàng hoá máy móc mà trong nước
chưa sản xuất được mà hết sức cần thiết, nên xây dựng một biểu thuế rõ ràng,
phù hợp và đơn giản, chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có khả năng lập được
các chiến lược kinh doanh lâu dài và có hiệu quả. Việc thường xuyên thay đổi
thuế xuất nhập khẩu khi chưa thực sự cần thiết sẽ gây khó khăn cho các doanh
nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu.
Nhà nước nên xem xét lại và hoan thiện dần các điều luật và các tủ tục
hành chính sao cho đơn giản và dễ hoàn thành để tạo điều kiện thuận lợi cho các
doanh nghiệp tham gia vào hoat động xuất nhập khẩu. Giữa Bộ thương mại và
Tổng cục hải quan cần có sự thống nhất với nhau về thủ tục sao cho thật đồng