bài giảng

1. 1
CHƯƠNG I
KINH DOANH THƯƠNG MẠI VÀ DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
TRONG NỀN
a. Khái niệm thương mại
Thương mại là lĩnh vực trao đổi hành hoá thông qua mua bán hàng hoá trên thị trường .
b.Sản xuất hàng hoá tiền đề của thương mại
Thương mại hình thành và phát triển dựa trên cơ sở của sự phát triển lực lượng sản xuất
đến mức mà sản xuất xã hội trưởng thành sản xuất hàng hoá.
Sản xuất hàng hoá là một loại hìmh của sản xuất xã hội, nó ra đời tồn tại và phát triển
dựa trên hai điều kiện:
+ Một là phân công lao động xã hội phát triển.
+ Hai là có sự sở hữu khác nhau về tư liệu sản xuất và sản phẩm xã hội.
Sản xuất hàng hoá là tiền đề của thương mại. Sản xuất hàng hoá là sản xuất ra sản phẩm
để bán, để trao đổi. Khi trao đổi hàng hoá phát triển đến trình độ xuất hiện tiền tệ làm chức
năng phương tiện lưu thông thì trao đổi hàng hoá được gọi là lưu thông hàng hoá.
2.Kinh doanh thương mại
a. Khái niệm kinh doanh thương mại
Kinh doanh thương mại là dùng tiền của công sức vào việc buôn bán hàng hoá nhằm
mục đích kiếm lời.
Muốn KDTM đòi hỏi phải có vốn kinh doanh (vốn kinh doanh là khản vốn bằng tiền và
và bằng tài sản khác như nhà cửa. kho tàng, cửa hàng) có thể lúc đầu vốn là khoản tích luỹ,
góp vốn, vốn huy động, vốn vay... Có vốn mới thực hiện được chức năng lưu thông hàng
hoá
b. Mục đích của kinh doanh thương mại
Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu tư từ
sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh
lời. KDTM là một dạng của lĩnh vực đầu tư để thực hiện nhiệm vụ lưu thông hàng hoá trên
thị trường nhằm mục đích kiếm lời
- Lợi nhuận: Là mục tiêu trước mắt, lâu dài và thường xuyên của hoạt động kinh doanh
và nó cũng là nguồn động lực của kinh doanh.
- Thế lực: Cũng là mục đích của KDTM
- An toàn: Là mục đích của KDTM
c. Vai trò của kinh doanh thương mại
- Kinh doanh thương mại cung cấp những vật tư hàng hoá cần thiết một cách đầy đủ,
kịp thời, đồng bộ đúng số lượng, chất lượng một cách thuận lợi với quy mô ngày càng mở
rộng.
+ Đối với lĩnh vực sản xuất vật chất các DN có thể nhận được các loại vật tư kỹ
thuật (sản phẩm đầu vào) trên thị trường, các yếu sản xuất một cách đầy đủ, kịp thời đồng
bộ, đúng số lượng chất lượng một cách thuận lợi

2. 2
+ Đối với lĩnh vực tiêu dùng: các cá nhân có thể dễ dàng thoả mãn nhu cầu về hàng
hoá tiêu dùng trên thị trường một cách đầy đủ kịp thời, thuận lợi văn minh nhờ hàng loạt
quầy hàng, cửa hàng, siêu thị...Cung ứng hàng hoá một cách thuận lợi cho mọi người, mọi
gia đình và các nhu cầu của các tầng lớp dân cư, lứa tuổi, nghề nghiệp...
- Kinh doanh thương mại thúc đẩy việc áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật và công
nghệ mới vào sản xuất đồng thời thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu đảm bảo cho người tiêu
dùng nhữnh hàng hoá tốt văn minh và hiện đại.
- Kinh doanh thương mại thực hiện việc dự trữ các yếu tố sản xuất (vật tư, kỹ thuật) và
hàng hoá tiêu dùng, đảm bảo cho doanh nghiệp sản xuất và người tiêu
dùng giảm bớt dự trữ lớn ở nơi sản xuất và dự trữ tiêu dùng cá nhân hay nói cách khác tránh
được ứ động nhiều ở các khâu dự trữ “chết”
- Kinh doanh thương mại đảm bảo điều hoà cung cầu, nó làm đắt ở những nơi có nguồn
hàng rẻ, nhiều, phong phú và làm rẻ các hàng hoá ở những nơi hàng hoá đắt, ít, nghèo nàn
trong phạm vi nền kinh tế. Thương mại có tác dụng lớn thúc đẩy việc sử dụng nguồn lực,
phân bố các nguuồn lực một cách có hiệu quả và hợp lý.
- Kinh doanh thương mại nhờ áp dụng ngày càng nhiều các dịch vụ trong hoạt động
kinh doanh sẽ đảm bảo cho các vật tư kỹ thuật ngày càng kịp thời thuận tiện và văn minh
cho các doanh nghiệp sản xuất, xây dựng đảm bảo ngày càng nhiều hàng hoá tốt hiện đại
văn minh với dịch vụ thuận lợi cho người tiêu dùng, tăng thời gian giải trí cho con người,
góp phần giải phóng con người ra khỏi những công việc không tên trong gia đình, trong
DN, trong cơ quan vừa nặng nề, vừa phiền phức vừa mất nhiều thời gian, giúp con người có
nhiều thời gian tự do hơn, đảm bảo cung ứng hàng hoá ổn định bình thường trong xã hội
d, Chức năng của kinh doanh thương mại
- Thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá từ nguồn hàng đến lĩnh vực tiêu dùng.
Sản xuất ra sản phẩm là khâu đầu tiên, nhưng sản phẩm mới chỉ là sản phẩm ở trạng
thái khả năng chỉ khi nào sản phẩm được đưa vào quá trình sử dụng (trong sản xuất hoặc
tiêu dung cá nhân) thì sản phẩm mới thực sự trở thành sản phẩm và quá trình sản xuất mới
hoàn thành. DN sản xuất sẽ có thể kiêm thực hiện việc lưu thông hàng hoá của mình thì DN
sản xuất sẽ nhận được tiền về bán sản phẩm nhanh hơn có thể tiếp tục tăng vòng quay của
sản xuất. Trong khi đó DNTM có điều kiện mở rộng lưu thông thực hiện việc lưu chuyển
hàng hoá đến đúng nơi có nhu cầu và hạ được phí tổn trong chi phí lưu thông. Thực hiện
chức năng lưu thông hàng hoá các DNKDTM tổ chức các qua trình lưu thông hàng hoá một
cách nhanh chóng, hợp lý, đảm bảo thoả mãn nhu cầu của sản xuất và đời sống về hàng hoá
theo số lượng, chất lượng, mặt hàng thời gian và địa điểm thích hợp với chi phí lưu thông
thấp nhất. Các DNTM cũng phải quan tâm đến giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. DN
sản xuất và người tiêu dùng cần giá trị sử dụng của hàng hoá nhưng với giá cả phải chăng,
vì vậy DNTM cần phải chú ý cả về giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá)
- Chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông
Trong quá trình lưu thông sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất đến lĩnh vực tiêu dùng các
doanh nghiệp thương mại phải thực hiện việc phân loại, chọn lọc, đóng gói, vận chuyển, bảo
quản sản phẩm, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo hành sản phẩm... đây chính là chức năng

3. 3
tiếp tục hoàn thiện sản phẩm đảm bảo sản phẩm ở dạng tốt nhất đối với nhu cầu của đơn vị
tiêu dùng.
Chức năng này đòi hỏi các DNTM cũng phải hiểu biết sản phẩm, hiểu lĩnh vực sản xuất
(nguồn hàng), phải hiểu được công dụng của sản phẩm và nhu cầu của lĩnh vực tiêu dùng
- Chức năng dự trữ hàng hoá đảm bảo cung ứng kịp thời đồng bộ đúng chất lượng
thuận lợi và văn minh cho sản xuất và tiêu dùng xã hội với chi phí lao động xã hội thấp nhất
Kinh doanh thương mại thực hiện việc mua dự trữ và bán lẻ một cách đầy đủ kịp thời
đồng bộ đúng chất lượng mà khách hàng yêu cầu. Nhờ có hàng hoá dự trữ mà DN thoả mãn
kịp thời nhu cầu của khách hàng
Nhờ có mạng lưới rộng (kho hàng, quầy hàng, cửa hàng...) mà DN có thể đảm bảo
thuận lợi cho khách hàng mua hàng hoá cần thiết không phải đi quá xa. Ngày nay trong
KDTM nhờ có hoạt động dịch vụ phát triển mà khách hàng được phục vụ kịp thời thuận lợi
và văn minh và nhờ có chuyên môn hoá càng cao trong hoạt động kinh doanh các DNTM có
khả năng hạ chi phí kinh doanh, lưu chuyển hàng hoá nhanh mở rộng thị trường cũng như
không ngừng cải tiến KD
e. Nội dung cơ bản của kinh doanh thương mại trong nền kinh tế quốc dân
- Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn
kinh doanh
(Vì đối tượng của kinh doanh thương mại là hàng hoá và dịch vụ. Trong buôn bán hàng
hoá có thể kinh doanh một loại hàng hoá hoặc kinh doanh nhiều loại hàng hoá. Nhưng khi
tiến hành hoạt động kinh doanh DNTM phải nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trường về
loại hàng hoá đó... Mỗi loại hàng hoá cụ thể có đặc tính cơ lý hoá học và trạng thái khác
nhau, có nhu cầu tiêu dùng cho các đối tượng khác nhau cho snr xuất hoặc cho tiêu dùng.
Cũng có thể DN kinh doanh những mặt hàng chưa hề có trên thị trường nhưng qua nghiên
cứu tin chắc rằng nhu cầu của khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên)
Nghiên cứu xác định nhu cầu của thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng
thời doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả
năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Từ đó
doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở vật chất phù hợp với mặt hàng đã
lựa chọn để đi vào kinh doanh. Việc nghiên cứu này không chỉ một lần mà trong quá trình
tồn tại và phát triển kinh doanh doanh nghiệp luôn luôn phải nghiên cứu nhu cầu của khách
hàng để đưa vào kinh doanh các mặt hàng mới tiên tiến có nhu cầu trên thị trường.
- Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kinh doanh.
Bất kỳ một hoạt động kinh doanh nào cũng là huy động các nguồn vốn và con người
đưa vào hoạt động để tạo ra tiền cho DN – KDTM cũng vậy
Nguồn lực mà doanh nghiệp thương mại có thể huy động được gồm:
+ Vốn hữu hình: Tiền, nhà cửa. kho tàng, cửa hàng, quầy hàng...
+ Vốn vô hình: Sự nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá... và con người với tài năng
kinh nghiệm, nghề nghiệp được đào tạo... được huy động vào kinh doanh. Đây là tài sản quý
hiếm của doanh nghiệp, song dù có tài huy động đến mức độ nào nguồn tài sản cũng chỉ có

4. 4
hạn. Vấn đề còn lại là doanh nghiệp kết hợp các nguồn lợi ấy như thế nào để kinh doanh có
lãi.
Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực do tập thể hội đồng quản trị có trách
nhiệm. Song về cơ bản là tai năng của giám đốc cũng như sự phát huy tài năng của mỗi
thành viên trong DN, vấn đề kỷ luật kỷ cương trong DN, vấn đề khuyến khích lợi ích vật
chất và tinh thần với mọi thành viên
- Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển, khuyến mại
và các hoạt động dịch vụ khác phục vụ khách hàng.
Hoạt động kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp thương mại là mua để bán, tổ chức tạo
nguồn, khai thác, đặt hàng, ký hợp đồng kinh tế để đảm bảo nguồn hàng cho doanh nghiệp
là nghiệp vụ kinh doanh mới có nguồn hàng để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng. Tổ chức
phân phối và bán hàng là nhiệm vụ quan trọng bậc nhất bởi vì có bán được hàng doanh
nghiệp mới thu hồi được vốn mới có nguồn trang trãi chi phí lưu thông và mới có lợi nhuận.
Doanh nghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá, phải tổ chức mạng lưới thu mua. các kho dự trữ,
các cửa hàng, quầy hàng đồng thời phải thực hiện các hoạt động dịch vụ vận chuyển, giao
nhận, thanh toán với người mua hàng, người bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh cần phải thực hiện các hoạt động dịch vụ phục vụ khách
hàng. Có như vậy mới thu hút được khách hàng và khách hàng tương lai đến với DN.
- Quản trị vốn, phí, hàng hoá và nhân sự trong hoạt động kinh doanh.
Quản trị vốn (vốn kinh doanh của DNTM là thể hiện bằng tiền của. tài sản cố định và
tài sản lưu động, vốn hữu hình và vốn vô hình): là thực hiện sử dụng vốn trong kinh doanh
và theo dõi được kết quả sử dụng vốn là có lãi hay lỗ.
Chi phí kinh doanh: là các khoản chi cho quá trình mua. dự trữ và bán hàng hoá.
Trong đó có chi phí mua hàng (vốn) và chi phí lưu thông hàng hoá. Phải quản lý được các
khoản chi và chi đúng mục đích, đúng kế hoạch và đúng hướng Chi phải có thu, chi phải
tiết kiệm tránh những khoản chi có tính chất phô trương, hình thức và hạn chế các khoản
thiệt hại làm tăng chi phí kinh doanh.
Quản trị chi phí là phải có kế hoạch chi, phải theo dõi và tính toán đúng đắn các khoản
chi phí, tiết kiệm chi phí
Kinh doanh hàng hoá: Là lĩnh vực kinh tế nhưng hàng hoá với hàm lượng kỹ thuật
của mỗi loại có cao thấp khác nhau. Trong lĩnh vực này không thể thiếu sự hiểu biết về mặt
kỹ thuật mặt hàng. Có hiểu biết mới có thể giao nhận, phân loại, đóng gói, dự trữ, bảo quản,
hướng dẫn sử dụng, vận chuyển, lắp đặt và bảo hành cho khách hàng. Vì vật quản trị hàng
hoá phải nắm được quy trình quy phạm, bảo quản hàng hoá và không ngừng nâng cao trình
độ kỹ thuật công nghệ của cán bộ công nhân viên có liên quan.
Quản trị nhân sự: Cũng như quản trị các hoạt động kinh doanh khác phait hực hiện các
chức năng hoạch định, tổ chức cán bộ, chỉ huy và kiểm tra. Nhưng quản trị nhân sự là lĩnh
vực có liên quan đến con người, sử dụng con người đúng đắn thì thành công và ngược lại.
II. DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI TRONG NỀN KINH TẾ QUỐC DÂN
1. Khái niệm, đặc điểm của doanh nghiệp thương mại
a. Khái niệm:

5. 5
Doanh nghiệp là đơn vị được thành lập nhằm mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt
động kinh doanh
Kinh doanh là thực hiện một, một số, hoặc tất cả các công đoạn của quy trình đầu tư từ
sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh
lời
Kinh doanh phải được chính quyền có thẩm quyền công nhận, được cấp giấy phép kinh
doanh, phải chịu sự kiểm tra. giám sát của có quan pháp luật và phải đóng thuế
Doanh nghiệp thương mại là các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua
bán hàng hoá.
Theo mô hình tổ chức các DNTM có thể được phân thành các cửa hàng, các trung tâm,
các xí nghiệp, liên hiệp xí nghiệp, các công ty, các hãng...
b Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại
- Thứ nhất: Đối tượng lao động của doanh nghiệp thương mại là các sản phẩm hàng
hoá.
Nhiệm vụ của các doanh nghiệp thương mại không phải tạo ra các giá trị sử dụng và giá
trị mới mà chủ yếu là thực hiện giá trị. đây là điểm khác biệt giữa doanh nghiệp thương mại
với doanh nghiệp khác.
-Thứ hai: Hoạt động của doanh nghiệp thương mại giống như các doanh nghiệp động
khác bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ thuật nhưng mặt kinh tế nổi lên là chủ yếu .
Trong doanh nghiệp thương mại nhân vật trung tâm là khách hàng mọi hoạt động của
doanh nghiệp đều tập trung và hướng tới khách hàng tạo điều kiện thuận lợi nhất cho họ
thoả mãn nhu cầu. Trong khi đó mọi hoạt động của doanh nghiệp sản xuất đều hướng tới và
phục vụ cho người lao động (giảm nhẹ cường độ cho người lao động, đảm bảo an toàn cho
người lao động...) và sản phẩm (Đảm bảo chất lượng, tiết kiệm nguyên vật liệu, sáng tạo ra
sản phẩm mới).
-Thứ ba: Do khách hàng nhân vật trung tâm của doanh nghiệp thương mại có nhu cầu
rất đa dạng và do mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều hướng tới khách hàng
nên việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ từng doanh nghiệp cũng như giữa các
doanh nghiệp thương mại bị hạn chế hơn nhiều so với các doanh nghiệp sản xuất.
- Thứ tư: Do tính chất liên kết “tất yếu” giữa các doanh nghiệp thương mại để hình
thành nên ngành kinh tế kỹ thuật, xét trên góc độ kỹ thuật tương đối lỏng lẻo nhưng lại rất
chặt chẽ trên góc độ kinh tế xã hội ở đó tồn tại những luật thành văn hoặc không thành văn
được thừa nhận và tôn trọng “Buôn có bạn, bán có phường” chính là nói đến tính chất
phường hội rất chặt chẽ và nghiêm minh của hoạt động thương mại
- Thứ sáu: Xu hướng phát triển là các doanh nghiệp thương mại có quan hệ chặt chẽ
và xâm nhập vào các doanh nghiệp sản xuất và các doanh nghiệp dịch vụ dưới các hình
thức đầu tư vốn cho sản xuất, đặt hàng với sản xuất, kết hợp thực hiện các dịch vụ trước
trong và sau khi bán hàng. Tất cả những công việc đó đều nhằm làm cho người tiêu dùng
được thoả mãn tối đa nhu cầu của mình, giúp cho họ có ấn tượng tốt đẹp và tiến tới “phụ
thuộc” vào DNTM của mình
2. Các loại hình doanh nghiệp thương mại

6. 6
a. Căn cứ vào tính chất mặt hàng kinh doanh
- Các doanh nghiệp thương mại kinh doanh chuyên môn hoá: kinh doanh một hoặc
một số mặt hàng nhất định.
- Các doanh nghiệp thương mại kinh doanh tổng hợp: kinh doanh nhiều mặt hàng.
- Các doanh nghiệp thương mại đa dạng hoá kinh doanh: Thực hiện cả sản xuất kinh
doanh hàng hoá và thực hiện cả hoạt động dịch vụ thương mại.
b. Căn cứ vào hình thức pháp lý
- Các doanh nghiệp thương mại tư nhân, các công ty cổ phần, các công ty trách nhiệm
hữu hạn thành lập theo luật DN tư nhân và luật công ty
- Các doanh nghiệp thương mại Nhà nước do Nhà nước thành lập hoặc thừa nhận theo
nghị định 388/HĐBT (20-1-1991) chuyên doanh hàng hoá dịch vụ
c. Căn cứ theo cấp quản lý
Các doanh nghiệp thương mại do các bộ, các ngành của trung ương và địa phương quản
lý.
d. Căn cứ theo chế độ sở hữu
- Các doanh nghiệp thương mại được nhà nước đầu tư và cấp 100% vốn kinh doanh.
- Các doanh nghiệp thưong mại tập thể: Vốn kinh doanh do tập thể người lao động tự
nguyện đóng góp.
- Các doanh nghiệp thương mại tư nhân: Do các tư nhân trong nước và ngoài nước bỏ
vốn kinh doanh.
- Hệ thống người buôn bán nhỏ là các hộ cá thể có cửa hàng quầy hàng kinh doanh
hàng hoá phụ vụ cho nhu cầu tiêu dùng của nhân dân
Ngoài ra còn có các loại hình pha trộn giữa các loại hình trên. Cùng với sự phát triển
kinh tế các loịa hình DNTM có xu hướng ngày càng đa dạng, phức tạp đan xen nhiều chế độ
sở hữu khác nhau (Việc nhân dạng các loại hình DNTM liên quan đên xác định cơ cấu tổ
chức quản lý, phương thức huy động vốn, chỉ đạo các hoạt động kinh doanh của DN đồng
thời làm cơ sở cho việc sắp xếp lại cơ cấu các loại hình DNTM trong tương lai
4. Nội dung cơ bản của quản trị doanh nghiệp thương mại
a. Khái niệm về quản trị doanh nghiệp thương mại
Quản trị DNTM là điều kiển sự quản lý hoạt động của DN nhằm thực hiện các mục tiêu
đề ra một cách có hiệu quả
(Có nhiều khái niệm về quản trị của các học thuyết: Học thuyết cổ điển về quản trị, học
thuyết về tâm lý xã hội, hoch thuyết định lượng về giá trị, học thuyết quản trị hiện đại (tham
khảo tài liệu quản trị học để hiểu nội dung của từng thuyết)
Từ cơ sở của các lý thuyết trên có thể khái niệm QTDNTM là sự tác động có tổ chức có
định hướng của các nhà quản trị lên đối tượng quản trị để phát huy ưu thế của hệ thống
quản trị,sử dụng hiệu quả hệ thống các nguồn lực hiện có, tiềm tàng kể cả con người, tận
dụng mọi cơ hội và thời cơ hấp dẫn trên thị trường nhằm đạt được lợi nhuận trong hoạt
động kinh doanh.
Như vậy quản trị nói chung và quản trị doanh nghiệp thương mại nói riêng là một môn
khoa học vì hoạt động quản trị doanh nghiệp thương mại có nội dung nguyên tắc cụ thể

7. 7
riêng biệt. Các nội dung nguyên tắc này không ngừng được bổ sung hoàn chỉnh trong hoạt
động kinh doanh, là khoa học nghiên cứu quan hệ kinh tế giữa con người với con người để
rút ra nguyên tắc vận dụng trong thực tiễn kinh doanh. Quản trị doanh nghiệp thương mại là
nghệ thuật vì nó là môn khoa học quản lý con người với các tình huống cụ thể không phải ai
cũng biết và vận dụng thích hợp trong điều kiện doanh nghiệp mình. Sự thành công của nó
không chỉ phụ thuộc vào tri thức, kinh nghiệm, tài năng kinh doanh của người quản lý mà
đôi khi có cả vận may trong kinh doanh.
b. Quản trị doanh nghiệp thương mại theo chức năng
- Chức năng hoạch định: Là quá trình xác định những mục tiêu của doanh nghiệp và
đề ra các giải pháp để thực hiện các mục tiêu đó. Như vậy chức năng hoạch định nhằm xác
định mục tiêu phát triển tương lai của DN tạo cơ sở cho các hoạt động nghiệp vụ kinh
doanh, đề ra các nguyên tắc ứng phó với tình hình và sự thay đổi trên thị trường tạo điều
kiện dễ dang cho kiểm tra thực hiện. Như vậy hoạch định là hoạt động quan trọng quyết
định sự thành bại trong hoạt động kinh doanh (Có thể nói chức năng hoạch định là chức
năng định hướng của DN) Hoạch định bao gồm: hoạch định dài hạn (Hoạch định chiến
lược) và hoạch định ngắn hạn (Hoạch định tác nghiệp)
Nội dung của hoạch định là xác định mục tiêu cho hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp đề ra các chiến lược phát triển dài hạn, các sản phẩm các hoạt động dịch vụ, lập ra
các kế hoạch về vốn kinh doanh, chi phí kinh doanh và ước tính lợi nhuận, đề ra các chính
sách, quan điểm để thực hiện mục tiêu đề ra.
Tiến trình hoạch định có thể theo các bước:
+ Xác định mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
+Phân tích tình hình hiện tại của doanh nghiệp như những thế mạnh, những điểm
yếu
+ Phân tích bối cảnh môi trường kinh doanh để xác định những cơ hội và mối đe doạ
+ Lập các kế hoạch kinh doanh
+ Triển khai các phương án hành động
- Chức năng tổ chức: Là thiết lập mô hình và mối liên hệ về chức năng nhiệm vụ giữa
các bộ phận trong tổ chức và trong nội bộ các bộ phận đó với nhau nhằm thực hiện tốt chức
năng và nhiệm vụ được giao.
Tổ chức là chức năng quan trọng sau hoạch định nhằm sắp xếp tiềm lực của DN để đưa
ra một đội hình mạnh nhất trên thương trường. Cơ sở để xây dựng cơ cấu tổ chức của
DNTM là mục tiêu chiến lược, các yếu tố của môi trường kinh doanh, quy trình nghiệp vụ
kinh doanh, năng lực và trình độ của cán bộ công nhân viên trong DN.
Nội dung tổ chức bộ máy kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
+ Thiết lập kết cấu bộ máy theo nguyên tắc nào ? gồm bao nhiêu bộ phận? chức năng
của mỗi bộ phận đó ra sao ?
+ Xác định mối quan hệ giữa các bộ phận giữa các cá nhân với nhau.
+ Xác định phương thức làm việc và lề lối hoạt động, quy trình đề ra và thực hiện các
mệnh lệnh trong kinh doanh.

8. 8
+ Tuyển lựa sắp xếp và sử dụng cán bộ, nhân viên nhằm phát huy khả năng cao nhất
của mỗi người.
Bởi vậy tổ chức bộ máy kinh doanh của DNTM cần phải xây dựng trên những nguyên
tắc và yêu cầu nhất định (vấn đề này sẽ được nghiên cứu cụ thể trong chương tổ chức bộ
máy kinh doanh)
- Chức năng chỉ huy: Là tiến trình chỉ dẫn, ra mệnh lệnh, điều khiển và tác động
người khác để họ làm tốt công việc, hướng tới hoàn thành nhiệm vụ đề ra hay điều khiển là
hoạt động hướng dẫn đôn đốc động viên thúc dục người dưới quyền làm việc với hiệu quả
cao.
Nội dung của chức năng chỉ huy gồm:
+ Người quản trị đưa ra quyết định, mệnh lệnh trong hoạt động kinh doanh
+ Tạo ra bầu không khí đoàn kết, trong lành để cùng nhau thực hiện nghĩa vụ
+ Tìm ra các biện pháp kích thích người lao động làm việc với năng suất lao động
cao nhất. Người quyết định phải biết thuyết phục người khác để thực hiện những mục tiêu
mong muốn. Đó là sự trung thành, việc làm có thử thách, tiền lương xứng đáng, việc làm ổn
định, cơ hội để tiến thân...
+ Đôn đốc việc thi hành nhiệm vụ đề ra.
Cần phải kết hợp cả hai loại chỉ huy chính thức và chỉ huy không chính thức
- Chức năng kiểm soát: Tiến trình kiểm soát là đo lường và chấn chỉnh việc thực hiện
nhằm đảm bảo các mục tiêu các kế hoạch đã và đang được hoàn thành.
Mục tiêu kiểm soát nhằm nắm được chắc chắn, đầy đủ, kịp thời các diễn biến và
kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Nội dung của chức năng kiểm soát:
+ Thiết lập và hoàn chỉnh các tiêu chuẩn, các định mức làm cơ sở để đánh giá kết
quả hoạt động của từng người từng bộ phận trong DN
+ Thường xuyên đánh giá các hoạt động nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu như mua
hàng tạo nguồn, dự trữ, bán hàng, hoạt động Marketing
+ Thường xuyên xét duyệt các báo cáo về tài chính và chi phí kinh doanh
+ Đánh giá các mặt hoạt động quản lý của ban lãnh đạo.
+ Tiến hành điều chỉnh những sai lệch trong hoạt động kinh doanh
Trọng tâm là kiểm soát nhân sự, tài chính tác nghiệp, thông tin và kiểm soát thành
tích của doanh nghiệp. Kiểm soát có vai trò quan trọng bao trùm toàn bộ quá trình hoạt
động kinh doanh được tiến hành trước trong và sau khi thực hiện hoạt động nghiệp vụ kinh
doanh
Các chức năng quản trị DNTM quan hệ chặt chẽ, tác động và ảnh hưởng đến nhau
Mối quan hệ các chức năng

9. 9
Trong các chức năng quản trị thì hai chức năng hoạch định và tổ chức là quan trọng
nhất không chỉ vì chúng quyết định đến tương lai và sự thành công trong kinh doanh của
doanh nghiệp mà còn vì hai chức năng này khó phát hiện ra sai sót, thời gian phát hiện sai
sót càng dài thì chi phí trả cho sự khắc phục những thiếu sót đó càng lớn.
III. MÔI TRƯỜNG KINH DOANH VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NÓ ĐẾN HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. Môi trường kinh doanh
a. Khái niệm MTKD
Môi trường kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp những điều kiện, các yếu tố bên
trong và bên ngoài có ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
(MTKD là tổng thể các tác nhân, các điều kiện, các định chế có liên quan và tác động
qua lại đến hoạt động của doanh nghiệp)
Có rất nhiều cách phân loại môi trường kinh doanh của DNTM khác nhau như các yếu
tố bên trong, các yếu tố bên ngoài, các yếu tố chủ quan, các yếu tố khách quan... nhưng phổ
biến nhất người ta thường liệt kê hoặc phân nhóm các yếu tố hợp thành môi trường kinh
doanh theo 2 dạng là: Môi trường vi mô và môi trường vĩ mô
b. Các yếu tố hợp thành môi trường kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
- Môi trường vi mô (có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp thương mại)
+ Khách hàng: là cá nhân, nhóm người, doanh nghiệp có nhu cầu và khả năng thanh
toán về hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp chưa được đáp ứng và mong muốn được thoả
mãn.
(Thị trường của DN là tập hợp các khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa tuổi, giới
tính, mức thu nhập, nơi cư trú, sở thích tiêu dùng, vị trí trong xã hội... Người ta có thể chia
khách hàng nói chung thành những nhóm khách hàng khác nhau, mỗi nhóm có đặc trưng
riêng phản ánh quá trình mua sắm của họ. Những đặc điểm này sẽ là gợi ý quan trọng để
đưa ra các biện pháp phù hợp thu hút khách hàng). Việc chia nhóm khách hàng tuỳ theo
* Mục đích mua sắm: Có khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng, những khách hàng
trung gian, chính phủ và các tổ chức phi lợi nhuận
Hoạch định
Người
quản trị
Tổ chứcKiểm soát
Chỉ huy

10. 10
(Người tiêu dùng cuối cùng mua hàng hoá để thoả mãn nhu cầu của chính bản thân
mình. Những người trung gian mua hàng hoá để bán lại nhằm mục đích để kiếm lời. Các
chính phủ và tổ chức phi lợi nhuận mua hàng hoá để sản xuất làm dịch vụ công cộng hoặc
chuyển hàng hoá dịch vụ này cho người khác cần dùng)
* Theo thành phần kinh tế: Các khách hàng là tập thể, cá nhân hay Nhà nước
* Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua sắm: có khách hàng mua với khối lượng lớn và
khách hàng mua với khối lượng nhỏ.
* Căn cứ vào phạm vi quản lý: có khách hàng trong vùng, trong địa phương trong
nước và ngoài nước (gồm cả người sản xuất, người trung gian,người tiêu dùng cuối cùng và
các chính phủ)
(Khách hàng trong nước thể hiện quy mô của thị trường nội địa. khách hàng nước ngoài
thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm vị của thị trường mà DN tham gia)
(Căn cứ vào khối lượng tỷ trọng sản phẩm bán trên phạm vi khác nhau có thể đánh giá
chất lượng và sự trưởng thành của DN trong hoạt động kinh doanh)
* Theo mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp: có khách hàng truyền thống và
khách hàng mới.
(Khách hàng truyền thống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên liên tục
với DN. Họ có vị trí đặc biệt trong sự phát triển ổn định của DN. Chi phí để lôi cuốn khách
hàng mới cao hơn chi phí để giữ lại khách hàng mua. Vì vậy xét về mặt hiệu quả việc giữ
được khách hàng là quan trọng hơn, khó khăn hơn. Chìa khoá để giữ được khách hàng là
làm cho họ luôn luôn hài lòng và thích hơn
+ Tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp
(Mỗi một DN có một số tiềm năng phản ánh thực lực của DN trên thị trường. Đánh giá
đúng đắn, chính xác tiềm năng của DN cho phép xác định chiến lược, kế hoạch kinh doanh,
tận dụng tối đa thời cơ với chi phí thấp để mang lại hiệu quả trong kinh doanh)
Các nhân tố để đánh giá tiềm năng của DN so với các đối thủ cạnh tranh:
* Sức mạnh về tài chính
* Trình độ về quản lý và khả năng của con người trong hoạt động kinh doanh
* Tình hình trang thiết bị hiện có
* Các bằng phát minh, sáng chế
* Nhãn hiệu hàng hoá và uy tiến của doanh nghiệp
* Hệ thống tổ chức quản lý, mạng lưới kinh doanh và quan điểm quản lý
* Nguồn cung cấp vật tư
* Sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiểm định trong quá trình thực
hiện hướng tới mục tiêu.
+ Người cung ứng: Là các tổ chức, doanh nghiệp cung ứng hàng hoá, dịch vụ cần thiết
cho doanh nghiệp.
(DN phải xác định đúng số lượng, chủ loại mặt hàng, sự lớn mạnh và khả năng cung
ứng nguồn hàng trong hiện tại lẫn tương lai)

11. 11
(Để có quyết định mua hàng đúng đắn DN phải xác định rõ đặc điểm của từng nguồn
hàng trên cơ sở đó lựa chọn đơn vị cung ứng tốt nhất và chất lượng và có uy tín giao hàng,
có độ tin cậy đảm bảo cao và giá hạ)
+ Đối thủ cạnh tranh gồm: Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng
của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế lẫn nhau. Người ta phân chia các đối
thủ cạnh tranh thành
* Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hoặc một số sản phẩm (Đối thủ chủng loại
sản phẩm)
* Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó
* Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất định
+ Trung gian thương mại: là cá nhân, tổ chức giúp doanh nghiệp tuyên truyền quảng
cáo sản phẩm hàng hoá và bán hàng đến tay người tiêu dùng hoặc là những cá nhân tổ chức
quảng cáo, tiếp thị, vận chuyển hàng hoá đến người tiêu dùng, bán buôn, bán lẻ và làm đại
lý bán hàng cho doanh nghiệp
+ Công chúng: Là bất kỳ nhóm người nào có quyền lợi thực tế và hiển nhiên hay tác
động đến khả năng doanh nghiệp nhằm trở thành đối tượng của doanh nghiệp bao gồm:
Công luận,chính quyền, công chúng tích cực và công chúng nội bộ doanh nghiệp. Khôn
ngoan nhất là DN bỏ thời gian và chi phí để hướng dẫn công chúng thấu hiểu nhu cầu, ý
kiến và liên kết họ nhằm thực hiện mục tiêu đề ra
- Môi trường vĩ mô của doanh nghiệp thương mại:
(Đó là những nhân tố không thể kiểm soát được doanh nghiệp phải điều khiển và đáp
ứng nhân tố đó)
+ Chính trị và pháp luật:
(Để thành công trong kinh doanh các DN phải phân tích dự đoán về chính trị và pháp
luật cùng xu hướng vận động của nó)
* Ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao
* Sự cân bằng về chính sách của nhà nước (ổn định các chính sách)
* Vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và chính phủ
* Sự điều tiết và khuynh hướng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế
* Sự phát triển của các quyết định bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng
* Hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiệu lực thi hành chúng
+ Các yếu tố kinh tế: Bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và
dạng tiêu dùng hàng hoá “là máy đo nhiệt độ” của thị trường, quy định cách thức DN sử
dụng các nguồn lực của mình
* Sự tăng trưởng kinh tế
* Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối
* Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư
* Lạm phát, thất nghiệp và sự phát triển ngoại thương
Các chính sách tiền tệ tín dụng
+ Kỹ thuật công nghệ:
* Cơ sở vật chất kỹ thuật của nền kinh tế quốc dân

12. 12
* Tiến bộ kỹ thuật và khả năng ứng dụng tiến bộ kỹ thuật trong hoạt động KD
* Chiến lược phát triển kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế
+ Yếu tố văn hoá xã hội:
* Dân số và xu hướng vận động
* Các hộ gia đình và xu hướng vận động
* Sự di chuyển dân cư
* Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động
* Phân bổ thu nhập giữa các nhóm người và các vùng địa lý
* Việc làm và vấn đề phát triển việc làm
* Dân tộc và đặc điểm tâm sinh lý
+ Môi trường tự nhiên và cơ sở hạ tầng:
* Đó là sự thiếu hụt nguồn nguyên liệu thô gồm các nguyên liệu vô tận, nguyên liệu tái
sinh và nguyên liệu không htể tái sinh được
* Sự gia tăng chi phí năng lượng
* Mức tăng ô nhiễm buộc các doanh nghiệp tìm kiếm cách thay thế để sản xuất và đóng
gói sản phẩm không tác hại đến môi trường
* Sự thay đổi vai trò nhà nước trong bảo vệ môi trường
* Trình độ hiện tại của cơ sở hạ tầng sản xuất, đường sá giao thông, thông tin liên lạc...
2. Ảnh hưởng của môi trường kinh doanh đến hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
Sự thành công trong hoạt động kinh doanh của DN nếu không tính đến vận may chỉ
xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài
- Chỉ trên cơ sở nắm vững các nhân tố của môi trường kinh doanh doanh nghiệp mới
đề ra được mục tiêu và chiến lược kinh doanh đúng đắn. Bởi vì chiến lược và kế hoạch kinh
doanh đều phải xác định đối tác và những lực lượng nào ảnh hưởng đến hoạt động kinh
doanh của DN. Phải tiên lượng trước xu hướng biến động của chúng để có biện pháp ứng xử
phù hợp với điều kiện của môi trường kinh doanh
- Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ đến tổ chức bộ máy kinh doanh và bản
chất của các mối quan hệ nội bộ cũng như mối quan hệ bên ngoài. Quyết định doanh nghiệp
phải hành động theo những chỉ dẫn của pháp luật và chế độ quản lý kinh tế của nhà nước,
đến các phương pháp thủ pháp của doanh nghiệp áp dụng vào hoạt động kinh doanh để thực
hiện nhiệm vụ thoả mãn nhu cầu và lợi nhuận trên thị trường.
3. Biện pháp khai thác môi trường kinh doanh
a.Tổ chức hoàn thiện hệ thống thông tin về môi trường kinh doanh
(Người Trung Quốc có câu: muốn làm giầu thì thông tin phải đi đầu. Các thông tin về
môi trường kinh doanh bao giờ cũng là cơ sở, là nguồn gốc của các hoạch định chiến lược
và kế hoạch kinh doanh)
Để tổ chức và hoàn thiện hệ thống thông tin cần phải xác định nhu cầu về các loại thông
tin, tổ chức thu thập, phân tích đánh giá và sử dụng các loại thông tin trong việc ra quyết
định kinh doanh. Đó là việc:
- Xác định nhu cầu về thông tin

13. 13
- Xác định các nguồn thông tin tổng quát
- Xác định các nguồn thông tin cụ thể
- Xây dựng hệ thống thu thập thông tin
- Thực hiện hệ thống thu thập thông tin để theo dõi môi trường kinh doanh
- Dự báo diễn biến về môi trường kinh doanh
- Lập bảng tổng hợp về môi trường kinh doanh
Trước hết doanh nghiệp cần xây dựng và không ngừng hoàn thiện hệ thống thông tin về
bản thân doanh nghiệp như các báo cáo về tình hình bán hàng, tình hình chi phí kinh doanh,
hoạt động kho, lưu lượng tiền mặt, các khoản phải thu, phải trả.
(Nhiều DN đã sử dụng máy vi tính để thể hiện tốt hệ thống thông tin này)
Cần đặc biệt coi trọng các thông tin về môi trường bên ngoài như các yếu tố chính trị,
pháp luật, kỹ thuật công nghệ, cơ chế quản lý kinh tế, mối quan hệ kinh tế quản lý
b. Phân tích toàn diện đầy đủ các yếu tố của môi trường kinh doanh để lựa chọn cơ
hội kinh doanh
(Phân tích để làm rõ mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội và nguy cơ của doanh nghiệp gặp phải
và chọn lấy những cơ hội tốt nhất. Nếu không chớp được thời cơ thì nhiều khi cơ hội trở
thành nguy cơ)
Vấn đề lựa chọn cơ hội kinh doanh (Tham khảo tài liệu quản trị kinh doanh thương mại
trường ĐH Thương Mại Hà Nội
c, Xây dựng chiến lược kinh doanh
Chiến lược bao gồm việc ấn định các mục tiêu cơ bản dài hạn của doanh nghiệp đồng
thời lựa chọn cách thức hoặc tiến trình hành động và phân bố các tài nguyên thiết yếu để
thực hiện các mục tiêu đó
Quy trình lựa chọn chiến lược của doanh nghiệp
- Nhận biết chiến lược hiện thời của doanh nghiệp
- Tiến hành phân tích danh mục vốn đầu tư
- Lựa chọn chiến lược của doanh nghiệp: chiến lược tăng trưởng tập trung, tăng
trưởng bằng con đường liên kết, tăng trưởng bằng đa dạng hoá tập trung và chiến lược
suy giảm
Trong đó chiến lược tăng trưởng tập trung có thể thực hiện bằng xâm nhập thị trường,
phát triển thị trường, phát triển sản xuất. Chiến lược suy giảm có thể là cắt giảm chi phí thu
hồi lại vốn đầu tư, thu hoạch và giải thể
- Đánh giá chiến lược đã chọn
d, Hoàn thiện các nghiệp vụ kinh doanh cho phù hợp với điều kiện của môi
trường kinh doanh
(Các chiến lược và kế hoạch kinh doanh đề ra muốn trở thành hiện thực đều được thực
hiện thông qua nghiệp vụ kinh doanh cụ thể như mua hàng, giá trị hàng tồn kho, bán hàng,
dịch vụ quản cáo, xúc tiến bán hàng...)
Để hoàn thiện các nghiệp vụ các doanh nghiệp có thể hình thành các quy trình để thực
hiện và biến các quy trình thành nội quy chế độ công tác phổ biến cho toàn bộ cán bộ công

14. 14
nhân viên biết để cùng thực hiện. Đồng thời các quy trình phải được thường xuyên bổ sung
hoàn chỉnh phù hợp với biến động của môi trường kinh doanh
e, Góp phần hoàn thiện môi trường kinh doanh
(Môi trường kinh doanh là tập hợp các điều kiện, các yếu tố tác động đến hoạt động
kinh doanh. Những hoạt động kinh tế của doanh nghiệp đều có ảnh hưởng tới các yếu tố của
môi trường kinh doanh ở mức độ nhiều ít khác nhau.)
Bởi vậy một mặt doanh nghiệp phải nghiên cứu phân tích môi trường kinh doanh để
kinh doanh có hiệu quả, mặt khác cũng phải góp phần tích cực vào việc hình thành môi
trường kinh doanh thuận lợi, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống của con người.
Mô hình tiến trình quản trị kinh doanh theo chiến lược
Chức năng, nhiệm vụ và
mục tiêu của doanh nghiệp
Phân tích môi
trường bên trong
Phân tích môi
trường bên ngoài
Chọn chiến lược thích nghi
Chiến lược cấp công
ty
chiến lược cơ sở kinh
doanh và bộ phận
chức năng
Triển khai thực hiện chiến lược
Kiểm tra đánh giá
kết quả thực hiện
Thông tin
phản hồi

15. 15
2. Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
a. Kế hoạch kinh doanh và vai trò của kế hoạch kinh doanh
- Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại
+ Kế hoạch là những chỉ tiêu con số được dự kiến và ước tính trước trong việc thực
hiện một nhiệm vụ cụ thể nào đó cho phù hợp với nhu cầu của thị trường với pháp luật và
khả năng thực tế của doanh nghiệp
+ Kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm:
* Kế hoạch kinh doanh hàng hoá được xác định trong kế hoạch lưu chuyển hàng hoá.
* Kế hoạch kinh doanh dịch vụ: Được thể hiện bằng các hoạt động dịch vụ của doanh
nghiệp trong kỳ kế hoạch.
Kế hoạch kinh doanh hàng hoá và dịch vụ do DN tự xây dựng, tổ chức thực hiện, kiểm
tra đánh giá kết quả trên cơ sở định hướng phát triển của nền kinh tế quốc doanh của các
ngành và các địa phương
Kế hoạch kinh doanh hàng hoá được lập cho cả năm, 6 tháng hoặc quý tuỳ theo đặc
điểm và tính chất của từng DN
Để lập kế hoạch kinh doanh DN cần phải căn cứ vào mục tiêu và chiến lược kinh
doanh đã được xác định căn cứ vào kết quả điều tra nghiên cứu thị trường và nội lực của
DN
- Vai trò của kế hoạch kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại
+ Việc xây dựng đúng đắn các chỉ tiêu của kế hoạch kinh doanh hàng hoá và dịch vụ
tính bằng hiện vật có ý nghĩa to lớn và là căn cứ chính xác để tính toán các chỉ tiêu của các
kế hoạch tài chính, kĩ thuật có liên quan.
+ Trên cơ sở đó tính được quy mô, khối lượng doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp
trong kỳ kế hoạch.
(Sau đây ta nghiên cứu kế hoạch kinh doanh hàng hoá (kế hoạch lưu chuyển hàng hoá)
còn kế hoạch kinh doanh dịch vụ trình bày ở chương Dịch Vụ Thương Mại)
b. Nội dung của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá:
Gồm 3 bộ phận chủ yếu:
(Trong nền KTQD lưu chuyển hàng hoá là tổng thể các hành vi mua bán)
- Căn cứ vào hình thức giao dịch thương mại lưu chuyển hàng hoá chia ra:
+ Lưu chuyển hàng hoá bán buôn
+ Lưu chuyển hàng hoá bán lẻ
- Căn cứ vào mối quan hệ mua bán lưu chuyển hàng hoá có các hình thức:
+ Lưu chuyển hàng hoá trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng
+ Lưu chuyển hàng hoá qua các tổ chức trung gian
(Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của DNTM là bảng tính toán tổng hợp các chi tiêu xuất
nhập và dự trữ theo danh mục hàng hoá kinh doanh)
Chỉ tiêu của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá tính bằng tiền và hiện vật
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá tính bằng tiền thể hiện doanh số mua vào, bán ra và vốn
dự trữ hàng hoá của DN. Đó là những chỉ tiêu tổng hợp thể hiện quy mô và phản ánh kết

16. 16
quả hoạt động kinh doanh của DN. Đồng thời qua các chỉ tiêu này cũng có thể so sánh hoạt
động của các DN cùng loại và các điều kiện khác tương tự.
Các chỉ tiêu kế hoạch lưu chuyển hàng hoá tính bằng hiện vật là căn cứ để tính toán chi
tiêu của kê hoạch khác như kế hoạch vận chuyển, bốc xếp, kho bãi, chi phí, tài chính...
Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá thể hiện bằng công thức:
Tồn đầu kỳ + Nhập trong kỳ = Xuất trong kỳ + Dự trữ cuối kỳ
(Như vậy kế hoạch lưu chuyển hàng hoá gồm 3 bộ phận: Xuất, nhập và dự trữ)
* Kế hoạch xuất hàng hoá (Bán hàng)
(Bán hàng là nhiệm vụ trong tâm của DNTM là mục tiêu của kế hoạch lưu chuyển hàng
hoá. Vì vậy, mọi hoạt động của DN đều phục vụ cho việc bán hàng được kịp thời, thoả mãn
cao nhất yêu cầu của khách hàng, giảm được chi phí và đạt được hiệu quả cao)
Kế hoạch xuất bán gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau:
Theo hình thức giao dịch thương nghiệp chia ra
+ Bán buôn
+ Bán lẻ
+ Bán qua đại lý
Theo khách hàng chia ra
+ Bán trực tiếp cho người tiêu dùng (Tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân)
+ Bán cho các tổ chức trung gian và xuất khẩu
Trong hình thức bán buôn theo sự vận động của hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng chia ra:
+ Bán buôn chuyển thẳng hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng
+ Bán buôn tại kho, trạm, cửa hàng của doanh nghiệp
Ngoài các hình thức bán nói trên trong phần xuất của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá ở
doanh nghiệp thương mại có thể gồm các chỉ tiêu điều chuyển hàng hoá trong ngành kinh
doanh do cơ quan chủ quản ngành hàng giao cho
- Kế hoạch nhập hàng hoá (Mua hàng tạo nguồn)
(Nhập là điều kiện tiên quyết để xuất bán. Nhập hàng kịp thời, đúng nhu cầu, giá cả hợp
lý là yếu tố quan trọng để kinh doanh có lãi. Vì vậy trong kế hoạch lập phải tính toán và lựa
chọn các nguồn hàng để đáp ứng các yêu cầu kinh doanh của DN trong kỳ kế hoạch)
Trong cơ chế thị trường các Dn có quyền mua. tự bán, tự lựa chọn các đối tác. hình thức
quan hệ kinh tế. Tuỳ theo điều kiện phạm vị yêu cầu kinh doanh mà chọn các nguồn hàng
cần nhập sau đây:
+ Nguồn hàng nhập khẩu
+ Nguồn hàng mua do sản xuất trong nước
+ Nguồn hàng làm đại lý
+ Nguồn hàng tự sản xuất, chế biến
+ Nguồn hàng do liên doanh, liên kết
+ Các nguồn hàng khác
- Tồn kho đầu kỳ và dự trữ cuối kỳ

17. 17
(Một trong những điều kiện quan trọng đảm bảo cho hoạt động KD của DN đạt hiệu quả
cao là xác định đúng lượng hàng tồn kho đầu kỳ và dự trữ cuối kỳ)
Dự trữ hàng hoá của DN được xác định thông qua 2 chỉ tiêu
+ Tồn kho đầu kỳ
+ Dự trữ cuối kỳ
(Tồn kho đầu kỳ và dự trữ cuối kỳ ở các DNTM có liên quan chặt chẽ với nhau trong
quá trình lưu chuyển hàng hoá và được biểu hiện bằng lượng hàng hoá nhất định có khả
năng đáp ứng yêu cầu của khách hàng một cách liên tục. đầy đủ, đồng bộ với chi phí thấp
nhất)
c. Tổ chức lập và thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hoá
- Các chỉ tiêu của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá được tính bằng hiện vật và giá trị. Mỗi
loại hàng hoá trước hết được xác định bằng hiện vật với đơn vị đo lường (kg, m, cái...) Sau
đó nhân với đơn giá hiện hành sẽ được chỉ tiêu bằng giá trị của từng loại hàng hoá. Tổng
hợp giá trị của các loại hàng hoá kinh doanh sẽ được tổng giá trị của kế hoạch lưu chuyển
hàng hoá của DN trong kỳ kế hoạch
* Phương pháp lập kế hoạch lưu chuyển hàng hoá
- Kế hoạch lưu chuyển hàng hoá do phòng (bộ phận) kế hoạch kinh doanh xây dựng
dưới sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc
+ Tài lực để tính toán các kế hoạch lưu chuyển hàng hoá gồm: Nghiên cứu phân tích
những căn cứ của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá như kết quả thăm dò thị trường, kinh
nghiệm của những năm trước và dự đoán xu hướng phát triển cung cầu hàng hoá của kỳ kế
hoạch
+ Việc tính toán các chỉ tiêu của kế hoạch lưu chuyển hàng hoá tuỳ theo tình hình cụ
thể có thể áp dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, dự đoán hoặc phương pháp phân
tích tổng hợp
- Trình tự và phương pháp lập
+ Thứ nhất: Xác định chỉ tiêu xuất hàng
(Xuất hàng trong kỳ kế hoạch lưu chuyển hàng hoá là toàn bộ khối lượng hàng hoá bán
và điều chuyển của DN trong một thời gian nhất định (quý, 6 tháng, 1 năm)
Chỉ tiêu xuất hàng có thể tính bằng
Xk/h = Xb/c  (1  h)
Xk/h: Khối lượng hàng hoá xuất trong kỳ kế hoạch (Tấn...)
Xb/c: Khối lượng hàng hoá xuất trong kỳ báo cáo (Tấn...)
h : Hệ số tăng hoặc giảm của loại hàng hoá xuất trong kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo
(%)
+ Thứ hai: Xác định chỉ tiêu dự trữ trong kỳ kế hoạch
Tồn kho đầu kỳ được tính
Ddk = Ot.d + Ưn- Ưx
Trong đó: Ddk - Dự trữ hàng hoá đầu kỳ kế hoạch (tấn)

18. 18
Ot.d - Tồn kho hàng hoá ở thời điểm kiểm kê
Ưn - Ước nhập hàng hoá từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm.
Ưx - Ước xuất hàng hoá từ thời điểm kiểm kê đến cuối năm.
Chỉ tiêu dự trữ hàng hoá cuối kỳ xác định theo công thức
Dck = m  t
Trong đó: Dck - Dự trữ hàng hoá cuối kỳ kế hoạch (tấn)
m - Mức bán ra bình quân 1 ngày đêm kỳ kế hoạch (tấn/ ngày)
t - Thời gian dự trữ hàng hoá cần thiết (ngày)
+ Thứ ba: Chỉ tiêu nhập hàng (mua vào)
Tổng khối lượng hàng nhập trong kỳ được xác định căn cứ vào chỉ tiêu xuất, dự trữ cuối
kỳ và tồn kho đầu kỳ theo công thức
M = Xkh + Dck - Dđk
(Nhập hàng có thể từ nhiều nguồn khác nhau. Tuỳ theo tình hình cụ thể mà áp dụng
phương pháp tính toán thích hợp. Trên cơ sở tính toán các chỉ tiêu xuất nhập, dự trữ tiến
hành lập biểu cân đối kế hoạch lưu chuyển hàng hoá như sau
Tên doanh nghiệp KẾ HOẠCH LƯU CHUYỂN HÀNG HOÁ
Năm .......
Đơn vị tính giá trị: .... đồng
Số
thứ
tự
Tên
hàng
(Kí
mã
hiệu
và
quy
Cách
)
Đơn
vị
tính
Dự
trữ
đầu
kỳ
Mua vào trong kỳ Bán ra
Dự
trữ
cuối
kỳ
Ghi
chú
Tổng
Số
Trong đó
Tổng
số
Trong đó
Nhập
ngoại
Mua
sản
xuất
trong
nước
Mua
qua
đại
lý
Mua
khác
Bán
buôn
Bán
lẻ
Bán
qua
đại
lý
Bán
khác
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16

19. 19
CHƯƠNG II
THỊ TRƯỜNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
THỊ TRƯỜNG HÀNG HOÁ CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. THỊ TRƯỜNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
1. Thị trường
a. Khái niệm về thị trường hàng hoá
- Có người coi thị trường là cái chợ là nơi mua bán hàng hoá
- Hội quản trị Hoa Kỳ coi “Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều kiện
trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá và dịch vụ từ
người bán sang người mua”
- Có nhà kinh tế lại quan niệm “Thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và
người bán cạnh tranh với nhau để xác định giá cả hàng hoá và dịch vụ”
- Đơn giản hơn thị trường là tổng hợp các số cộng của người mua về một loại sản
phẩm hàng hoá hay dịch vụ
- Gần đây các nhà kinh tế lại định nghĩa “ Thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là một
quá trình trong đó người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại nhau để xác
định giá cả và số lượng hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền trong một thời
gian và không gian nhất định”.
Vì vậy đã nói đến thị trường phải nói đến các yếu tố sau:
+ Một là phải có khách hàng (Người mua hàng) không nhất thiết phải gắn với địa
điểm xác định
+ Khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây chính là cơ sở thúc đẩy
khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ
+ Khách hàng phải có khả năng thanh toán, tức là khách hàng phải có khả năng trả
tiền để mua hàng.
b. Các yếu tố của thị trường gồm
- Các yếu tố của thị trường hàng hoá gồm cung, cầu và giá cả thị trường. Tổng hợp các
nhu cầu của khách hàng (người mua) tạo nên cầu về hàng hoá.
- Tổng hợp các nguồn cung ứng sản phẩm cho khách hàng trên thị trường tạo nên cung
hàng hoá.
- Sự tương tác giữa cung và cầu, tương tác giữa người mua với người mua. người bán
với người bán và người bán với người mua hình thành giá cả thị trường. Giá cả thị trường là
một đại lượng biến động do sự tương tác giữa cung và cầu trên thị trường của một loại hàng
hoá, ở địa điểm và thời điểm cụ thể.
Có thể nghiên cứu các yếu tố của thị trường theo các quy mô khác nhau: Nghiên
cứu tổng cung tổng cầu và giá cả thị trường trên quy mô toàn nền kinh tế Quốc Dân, nhưng
cũng có thể nghiên cứu cung cầu và giá cả hàng hoá trên địa bàn cụ thể xác định (ở một chợ
nông thôn, ở một tỉnh, một thành phố, vùng, miền, khu vực)

20. 20
Đối với doanh nghiệp thương mại có quy mô toàn quốc có hoạt động xuất nhập khẩu,
chẳng những phải nghiên cứu tổng cung tổng cầu trên quy mô toàn quốc mà còn phải
nghiên cứu cả quy mô quốc tế
Đối với doanh nghiệp thương mại có quy mô nhỏ hoạt động trong phạm vi địa phương
có thể nghiên cứu các yếu tố của thị trường địa phương, tuỳ theo sự phát triển của doanh
nghiệp mà từ sự nghiên cứu thị trường địa phương tiến lên nghiên cứu thị trường miền,
vùng, toàn quốc
c. Chức năng của thị trường hàng hoá
* Chức năng thừa nhận
Doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá để bán. Hàng hoá có bán được hay không
phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách hàng, của doanh nghiệp. Nếu
hàng hoá bán được (Dù bán trực tiếp hay gián tiếp bán cho người trung gian) tức là được thi
trường thừa nhận, doanh nghiệp thương mại mới thu hồi được vốn có nguồn thu trang trải
chi phí và có lợi nhuận. Ngược lại, nếu hàng hoá đưa ra bán nhưng không có ai mua. tức là
không được thị trường thừa nhận. (Để được thị trường thừa nhận về hàng hoá và dịch vụ
DNTM phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng (về số lượng, chất lượng, sự đồng bộ, quy
cách, cỡ loại, màu sắc. bao bì, giá cả, thời gian và địa điểm thuận tiện cho khách hàng)
* Chức năng thực hiện
Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi hoặc
bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác.
Người bán cần tiền còn người mua cần hàng. Sự gặp gỡ giữa người bán và người mua
được xác định bằng giá hàng. Hàng hoá bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hoá từ
người bán sang người mua.
* Chức năng điều tiết và kích thích sản xuất
Qua hành vi trao đổi hàng hoá và dịch vụ trên thị trường, thị trường điều tiết và kích
thích sản xuất kinh doanh phát triển hoặc ngược lại. Đối với doanh nghiệp thương mại hàng
hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động tạo nguồn
hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càng nhiều hơn hàng hoá và dịch vụ cho thị
trường. Ngược lại nếu hàng hoá và dịch vụ không bán được doanh nghiệp phải hạn chế
mua. phải tìm khách hàng mới trên thị trường mới hoặc chuyển hướng kinh doanh mặt hàng
khác đang hoặc sẽ có khả năng có khách hàng. Chức năng điều tiết kích thích này luôn điều
tiết sự gia nhập ngành hoặc rút ra khỏi ngành của một số doanh nghiệp,kích thích các nhà
kinh doanh giỏi điều chỉnh theo hướng đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh có lợi, các mặt hàng
mới, chất lượng cao có khả năng bán được khối lượng lớn.
* Chức năng thông tin
Thông tin thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoá dịch vụ, nhu cầu
hàng hoá dịch vụ, giá cả hàng hoá và dịch vụ. Đó là những thông tin kinh tế quan trọng đối
với mọi nhà sản xuất kinh doanh cả người mua và người bán, cả người cung ứng và người
tiêu dùng, cả nhà quản lý và những người nghiên cứu sáng tạo. Có thể nói đó là những
thông tin được sự quan tâm của toàn xã hội. Thông tin thị trường là những thông tin kinh tế
quan trọng, không có thông tin thì không thể có được những quyết định đúng đắn trong sản

21. 21
xuất kinh doanh cũng như các quyết định của các cấp quản lý vĩ mô cũng như vi mô. Việc
nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực kì quan trọng nó có thể đưa
đến thành công cũng như đưa đến thất bại bởi sự xác thực của các thông tin được sử dụng.
d. Các quy luật của thị trường
(Xét cả một qua trình và xét trên tổng thể, thị trường vận động không phải là hỗn loạn,
ngẫu nhiên mà nó vận động có quy luật: Những quy luật chung của thị trường là)
- Quy luật giá trị
Đây là quy luật kinh tế của nền kinh tế hàng hoá. Khi nào còn sản xuất và lưu thông
hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng.Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và lưu
thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở giá trị lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất
và lưu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá. Việc tính toán chi phí sản xuất và lưu thông
bằng giá trị là cần thiết bởi đòi hỏi của thị trường của xã hội là với nguồn lực có hạn phải
sản xuất được nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất hay chi phí cho một đơn vị sản phẩm là
ít nhất với điều kiện chất lượng sản phẩm cao. Đây làyêu cầu khắt khe buộc người sản xuất
kinh doanh phải tiết kiệm chi phí, phải không ngừng cải tiến kỷ thuật, đổi mới sản phẩm,
đổi mới kinh doanh dịch vụ để thoả mãn tốt nhất yêu cầu của khách hàng, để bán được
nhiều hàng hoá và dịch vụ
- Quy luật cung cầu
Cung cầu hàng hoá dịch vụ không tồn tại độc lập riêng rẽ mà thường xuyên tác động
qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể. Trong thị trường, quan hệ cung cầu là quan
hệ bản chất thường xuyên lắp đi lắp lại khi tăng khi giảm tạo thành quy luật trên thị trường.
Khi cung cầu gặp nhau giá cả trên thị trường được xác lập (E0). Tuy nhiên mức giá E0 lại
không đứng yên, nó luôn luôn giao động trước sự tác động của lực cung cầu trên thị trường.
Khi cung lớn hơn cầu giá sẽ hạ xuống. Khi cầu lớn hơn cung giá lại tăng lên. Mức giá E0
cân bằng chỉ là tạm thời, việc mức giá thay đổi là thường xuyên. Sự thay đổi trên là do hàng
loạt các nguyên nhân trực tiếp và gián tiếp tác động đến cung cầu, người kinh doanh và cả
của khách hàng
- Quy luật cạnh tranh
Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều người mua người bán với lợi
ích kinh tế khác nhau thì việc cạnh tranh giữa người mua với người mua. người bán với
người bán, giữa người mua và người bán tạo nên sự vận động của thị trường và trật tự của
thị trường. Cạnh tranh trong nền kinh tế là một cuộc chạy đua không đích cuối cùng, là một
cuộc thi đấu không phải với một đối thủ mà đồng thời với hai đối thủ: Đối thủ thứ nhất là
giữa hai phe của hệ thống thị trường và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một
phía với nhau tức là cạnh tranh giữa người mua và người bán và cạnh tranh giữa người bán
với nhau. Không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh
tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu.
2. Vai trò của trị trường hàng hoá
a. Vị trí của thị trường
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm vừa là mục tiêu của người
sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá. Thị

22. 22
trường là nơi chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh.Trên thị trường người mua.
người bán, người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Quá trình sản xuất xã
hội gồm 4 khâu (sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng) thị trường bao gồm hai khâu phân
phối và trao đổi đó là khâu trung gian cần thiết là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.Vì vậy
nó có tác dụng trên nhiều mặt đến sản xuất tiêu dùng xã hội
b. Tác dụng của thị trường hàng hoá
- Một là đảm bảo điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngày càng mở
rộng. Đảm bảo hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu (Sở thích) và sự tự do lựa
chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh.
- Hai là nó thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu đưa đến người tiêu dùng những sản
phẩm mới, nó kích thích sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao và gợi mở nhu cầu hướng
tới các hàng hoá có chất lượng cao văn minh và hiện đại.
- Ba là dự trư hàng hoá phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dự trữ ở
các khâu tiêu dùng, đảm bảo việc điều hoà cung cầu.
- Bốn là phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng (Tiêu dùng cho sản xuất
và tiêu dùng cho cá nhân) ngày càng phong, phú đa dạng, văn minh, giải phóng con người
khỏi các công việc không tên trong gia đình vừa nặng nề vừa mất nhiều thời gian. Con
người được nhiều thời gian tự do hơn
- Năm là thị trường hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn định sản xuất
và ổn định đời sống nhân dân.
(Hoạt động thị trường bình ổn sẽ giúp cho giá cả hàng hoá đầu tư ổn định. Đây là sự
điều tiết vĩ mô trong việc bình ổn thị trường đặc biệt là những hàng hoá thiết yếu như lương
thực. thực phẩm, thuốc chữa bệnh, đồ dùng gia đình, nhà ở, đồ may mặc. đồ dùng học tập...
II. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ DỰ BÁO THỊ TRƯỜNG HÀNG HOÁ
1. Phương pháp nghiên cứu thị trường hàng hoá
a. Sự cần thiết phải nghiên cứu thị trường hàng hoá
- Nghiên cứu thị trường hàng hoá là xuất phát điểm định ra các chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp từ đó tiến hành lập và thực hiện kế hoạch kinh doanh, chính sách thị
trường.
- Nghiên cứu thị trường xác định khả năng bán một loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng
nào đó trên địa bàn xác định trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu
của khách hàng.
- Nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt
đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh, nó là việc
làm thường xuyên của các doanh nghiệp.
Bởi vì thị trường không phải là bất biến mà thị trường luôn luôn biến động đầy bí ẩn và
thay đổi không ngừng. Mỗi loại hàng hoá có nguồn gốc sản xuất, nguồn cung ứng khác
nhau, có đặc tính lý, hoá, cơ học khác nhau và phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng nhất định, do
đó nó có tính đặc thù không giống nhau.
Chú ý:

23. 23
- Khi nghiên cứu thị trường hàng hoá DN kinh doanh cần phân biệt thị trường nguồn
hàng (nguồn sản xuất, nguồn cung ứng), đặc điểm của nguồn hàng sản xuất, tổ chức sản
xuất, phương thức bán và chính sách tiêu thụ sản phẩm của người cung cấp, mối quan hệ
bạn hàng, chi phí vận chuyển hàng hoá và những thoả thuận của người cung ứng với các
hãng khác về cung cấp hàng hoá
- Nhưng quan trọng hơn cả là thị trường bán hàng của DN. Thực chất nghiên cứu thị
trường này là nghiên cứu khách hàng cuối cùng cần hàng hoá sản phẩm để làm gì
- Nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu và khả năng đặt hàng trên địa bàn DN
đã, đang và sẽ hoạt động DN cần phải biết tỉ phần thị trường DN đáp ứng phù hợp với nhu
cầu thị trường, khả năng khách hàng và khách hàng tương lai sẽ mua hàng của DN trong
từng khoảng thời gian trên từng địa bàn
b. Trình tự, nội dung và biện pháp nghiên cứu thị trường
-Trình tự nghiên cứu thị trường: Quá trình nghiên cứu thị trường hàng hoá
được thực hiện qua 3 bước: Thu thập thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định. (Quyết
định về phát triển mặt hàng hoặc giảm bớt mặt hàng ở các thị trường chính, thị trường phụ
và thị trường mới, quyết định về các biện pháp nâng cao chất lượng hàng hoá phù hợp với
đòi hỏi của thị trường, quyết định về giá cả hàng hoá trên thị trường hoặc khu vực thị
trường, quyết định về các hình thức phân phối, quyết định về lượng hàng hoá)
Nghiên cứu thị trường của DNTM có thể theo trình tự sau:
Nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu chi tiết thị trường. Hoặc ngược lại.
Đối với những doanh nghiệp thương mại có quy mô lớn khi mở rộng hoặc phát triển thị
trường hoặc xâm nhập vào thị trường mới thì thường đi theo trình tự nghiên cứu khái quát
thị trường sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trường. Còn đối với DN nhỏ thì ngược lại.
- Nội dung nghiên cứu thị trường
* Nghiên cứu khái quát thị trường
Thực chất là nghiên cứu vĩ mô đó là nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá,
giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó (kinh doanh tự
do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cơ cấu kinh doanh)
+ Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại
hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng
thời gian (ví dụ 1 năm). Tổng khối lượng hàng hoá chính là quy mô của thị trường. Nghiên
cứu quy mô của thị trường phải nắm được số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng, với hàng
tiêu dùng:đó là dân cư, thu nhập của họ, với hàng tư liệu sản xuất: thì số lượng đơn vị sử
dụng, khối lượng hàng mỗi đơn vị tiêu dùng. Đối với loại hàng hoá có loại hàng thay thế
cần nghiên cứu cả khối lượng hàng thay thế. Đối với loại hàng hoá có hàng hoá bổ sung cần
nghiên cứu loại hàng hoá chính từ đó suy ra loại hàng hoá bổ sung
+ Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá và cơ cấu hàng hoá bổ sung cần nghiên cứu trên mỗi
địa bàn, đạc biệt thị trường trọng điểm ở đó tiêu thụ lượng hàng hoá lớn và giá trị trường
hàng hoá đó trên địa bàn từng thời gian
+ Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất
trong một thời gian (ví dụ 1 năm) các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường

24. 24
tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự (trù tồn) kho xã hội
bao nhiêu, giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu.
+ Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được sự chênh lệch giữa giá bán trên thị trường
bán và giá mua. Có thể ước chi phí vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trường mua hàng
và quyết định khối lượng hàng cần đặt mua hoặc nhập khẩu
+ Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép kinh doanh
tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh. Đó là chính
sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan như cước vận tải, giá thuê kho hàng, cửa hàng,
đất đai và lãi xuất tiền vay ngân hàng (Nếu vốn kinh doanh phải vay).
Ngoài những vấn đề trên nghiên cứu khái quát thị trường còn cần phải nghiên cứu động
thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trong từng thời điểm.
* Nghiên cứu chi tiết thị trường
Thực chất là nghiên cứu đối tượng mua. bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh
doanh, cơ cấu thị trường hàng hoá và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn
hàn lớn.
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được câu hỏi: Ai mua hàng ? mua bao nhiêu
? cơ cấu của loại hàng ; mua ở đâu ? mua hàng dùng làm gì ?; Đối thủ cạnh tranh ?
Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách hàng về
loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh.
Đối với hàng tiêu dùng nhu cầu về loại hàng hoá phụ thuộc vào sở thích (Thị hiếu), thu
nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tập quán, thói quen, thời tiết, khí hậu...
Đối với hàng tư liệu sản xuất phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng nguyên,
nhiên,vật liệu trong sản xuất và kế hoạch sản xuất mặt hàng của doanh nghiệp sản xuất.
Người quyết định đi mua hàng không phải là người đi mua hàng cụ thể (tiếp liệu)mà chính
là yếu cầu của kỹ thuật công nghệ sản xuất sản phẩm, khả năng vật tư của DN và khả năng
thay thế bằng loại nguyên vật liệu khác (hàng thay thế). Người mua hàng phải nắm được
hàng mua được để làm gì. Người mua hàng cũng có thể tuỳ tiện đổi thứ hàng này lấy thứ
hàng khác hoặc mua theo ý thích của mình.
Như vậy nghiên cứu thị trường hàng tư liệu sản xuất phải nghiên cứu lĩnh vực tiêu dùng
sản xuất. Đó là các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp
Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định tỉ trọng thị trường doanh
nghiệp đạt được (Thị phần của doanh nghiệp) và thị phần của các doanh nghiệp khác cùng
ngành. So sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ
phục vụ khách hàng của doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút khách
hàng mua hàng của doanh nghiệp mình
- Phương pháp nghiên cứu thị trường hàng hoá của doanh nghiệp thương mại
+ Phương pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng
là cách nghiên cứu thu thập các thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, tạp chí
quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, tạp chí thương mại, niên giám thống kê và
các loại tài liệu có liên quan đến các loại mặt hàng mà doanh nghiệp đang kinh doanh, sẽ
kinh doanh.Cần nghiên cứu khả năng cung ứng (sản xuất ra), khả năng nhập khẩu, khả năng

25. 25
hàng tồn kho xã hội, nhu cầu của khách hàng, giá thị trương của loại hàng và khả năng biến
động.
Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu ở ngoài doanh nghiệp. Đặc biệt các doanh nghiệp
chiếm tỉ phần lớn. Cũng có thể nghiên cứu các tài liệu ở trong doanh nghiệp, nếu doanh
nghiệp đã có những tài liệu có liên quan đến việc mua bán mặt hàng cần nghiên cứu và
doanh nghiệp đang chiếm một thị phần đáng kể
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên
cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, có thể nhanh, ít tốn chi phí, nhưng đòi hỏi
người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các
tài liệu thu thập được một cách đầy đủ và tin cậy. Tuy nhiên phương pháp này có hạn chế là
dựa vào tài liệu đã được xuất bản nên thời gian đã qua có thể có độ trễ so với thực tế
+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường:
Cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan
sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị
nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, điều tra
toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tượng, gửi phiếu điều tra. hội nghị khách hàng
hay qua hội chợ, triển lãm,... cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở
các kho, quầy hàng, cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và phản ánh từ các cơ sở kinh
doanh của doanh nghiệp
Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động, thực tế hiện
tại. Tuy nhiên cũng tốn kém chi phí và cần phải có cán bộ vững về chuyên môn và đầu óc
thực tế
2. Phương pháp dự báo thị trường hàng hoá của doanh nghiệp thương mại
a. Đối tượng và phạm vi dự báo
- Đối tượng dự báo thị trường hàng hoá gồm thị trường nguồn hàng và thị trường bán
hàng.
Thị trường nguồn hàng là khả năng của các nguồn hàng có trong kỳ và khả năng nguồn
hàng doanh nghiệp có thể mua được.
Thị trường bán hàng là khả năng mua hàng của khách hàng trên thị trường và khả năng
DN có thể bán được ở từng thị trường trong một khoảng thời gian.
Xác định rõ đối tượng dự báo là một loại hoặc một nhóm mặt hàng cụ thể ở các thị
trường chính, phụ hoặc thị trường mới của DN hoặc đối tượng khách hàng trọng điểm,
thường xuyên, hay mới... Đây là vấn đề quan trọng nhất của dự báo. Bởi vì đối tượng của dự
báo là đa dạng và thường thay đổi tuỳ theo yêu cầu cụ thể trong kinh doanh của từng thời kỳ
mới mà DN thường quan tâm
Xác định rõ phạm vi dự báo tức là vấn đề thời hạn của dự báo có ý nghĩa thiết thực đối
với DN
Có các phạm vi dự báo sau:
+ Dự báo ngắn hạn:
Thời gian có thể vài ngày vài tuần. Dự báo này đòi hỏi tính cính xác. cụ thể để trực tiếp
phục vụ cho chỉ đạo kinh doanh và hoạt động kinh doanh ở các đơn vị cơ sở.

26. 26
+ Dự báo trung hạn:
Thời gian từ vài tháng đến 1 ; 2 năm. Dự báo này có tính chất tổng hợp và nó chỉ ra xu
hướng hoặc tốc độ phát triển phục vụ cho việc hoạch định kế hoạch kinh doanh, hoạch định
các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụ trong hoạt động kinh doanh.
+ Dự báo dài hạn:
Thời gian của dự báo từ 3 năm trở lên. Đây là những dự báo tổng hợp trên những
phương hướng lớn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Dự báo này có tác dụng
trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh và kế hoạch kinh doanh dài hạn hoặc đề ra
những chương trình mục tiêu trong việc đầu tư phát triển và mở rộng kinh doanh mặt hàng,
thị trường, liên doanh, liên kết, áp dụng khoa học công nghệ mới và thăm dò nghiên cứu các
hướng mới.
b. Các phương pháp dự báo thị trường
Có rất nhiều phương pháp dự báo đó là phương pháp chuyên gia. phương pháp điều tra
(điển hình, trọng điểm, chọn mẫu, toàn bộ), phương pháp thống kê, phương pháp toán kinh
tế, phương pháp dự báo ngoại suy, phương pháp thử nghiệm.
Tuỳ theo phương pháp thu thập thông tin và yêu cầu về dự báo thị trường hàng hoá:
Nguồn hàng, nhu cầu tiêu dùng, giá cả, xu hướng phát triển và mở rộng kinh doanh, hướng
áp dụng khoa học công nghệ mới...mà người ta chọn các phương pháp dự báo khác nhau.
Dự báo kinh tế là một khâu không thể thiếu được trong thông tin kinh tế và là một tiền
đề của kế hoạch hoá hoạt động kinh doanh. Tuy nhiên mọi dự báo chỉ là những dự báo, có
tính chất khả thi hay không phụ thuộc phần lớn ở cơ sở của dự báo đó là những kỹ năng
thực hành của doanh nghiệp. Trong khả năng thực hành của doanh nghiệp thì hai vấn đề
then chốt để biến khả năng thành hiện thực đó là vốn của doanh nghiệp và khả năng huy
động vốn kinh doanh, tài năng của người lãnh đạo, các bộ phận tham mưu và trình độ của
nhân viên thực hành. Thực chất là yếu tố con người. Trong kinh doanh hiện đại con người
được đào tạo có trình độ ngày càng cao chiếm ưu thế tuyệt đối. Lựa chọn và sử dụng người
có tài có bản lĩnh và trình độ, biết nhìn xa trông rộng, có chiến lược kinh doanh nhạy bén và
năng động với thị trường, am hiểu kỹ thuật mặt hàng, biết giữ chữ tín với khách hàng là
quan trọng để biến khả năng thành hiện thực

27. 27
CHƯƠNG III
NGHIỆP VỤ KINH DOANH TRONG DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
I. TẠO NGUỒN MUA HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. Tạo nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại
a. Khái niệm nguồn hàng, phân loại nguồn hàng và vai trò của nguồn hàng đối với
hoạt động kinh doanh thương mại
Nhiệm vụ cơ bản chủ yếu nhất của DNTM là đảm bảo cung ứng cho sản xuất và tiêu
dùng những loại sản phẩm hàng hoá cần thiết, đủ về số lượng, tốt về chất lượng, kịp thời
gian yêu cầu và thuận tiện cho khách hàng. Để thực hiện được nhiệm vụ cơ bản chủ yếu đó
DNTM phải tổ chức tốt công tác tạo nguồn hàng
- Nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại là toàn bộ khối lượng và cơ cấu hàng hoá
thích hợp với nhu cầu của khách hàng đã và có khả năng mua được trong kỳ kế hoạch
(thường là 1 năm).
- Nội dung cơ bản của công tác tạo nguồn là:
+ Nghiên cứu và xác định nhu cầu của khách hàng về khối lượng cơ cấu mặt hàng,
quy cách cỡ loại, chất lượng, thời gian, giá cả mà khách hàng có thể chấp nhận
+ Chủ động nghiên cứu và tìm hiểu khả năng của các đơn vị sản xuất trong nước và ở
thị trường nước ngoài để đặt hàng, kí hợp đồng mua hàng đồng thời có các biện pháp cần
thiết để tạo điều kiện và tổ chức thực hiện tốt việc mua hàng để tạo nguồn hàng cho DN,
vận chuyển, giao nhận đưa hàng về DN phù hợp với yêu cầu thực tế của DN
b. Phân loại nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại
Là việc phân chia sắp xếp các hàng hoá thu mua được theo các tiêu thức cụ thể riêng
biệt để DN có chính sách biện pháp thích hợp nhằm khai thác tối đa lợi nhuận của mỗi loại
nguồn hàng
Phân chia loại nguồn hàng dựa trên các tiêu thức sau:
-Theo khối lượng hàng mua được:
+ Nguồn hàng chính: là nguồn hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng khối lượng
hàng hoá mà doanh nghiệp mua để cung ứng cho khách hàng.
(Nguồn hàng này nó quyết định khối lượng hàng hoá của DN mua được nên phải có sự
quan tâm thường xuyên để đảm bảo sự ổn định nguồn hàng này)
+ Nguồn hàng phụ, mới là nguồn hàng chiếm tỷ trọng nhỏ trong tổng khối lượng
hàng hoá mua được.
+ Nguồn hàng trôi nổi là nguồn hàng mua được trên thị trường của đơn vị tiêu dùng
hoặc đơn vị kinh doanh bán ra.
- Theo nơi sản xuất ra hàng hoá:
+ Nguồn hàng hoá sản xuất trong nước: bao gồm các loại hàng hoá do các xí nghiệp
công, nông, ngư nghiệp, các xí nghiệp khai thác chế biến hoặc gia công, lắp ráp thuộc mọi

28. 28
thành phần kinh tế: nhà nước. tập thể, tư nhân, cá thể, liên doanh với nước ngoài hoặc của
nước ngoài đặt trên lãnh thổ Việt Nam.
+ Nguồn hàng tồn kho:
* Có thể là nguồn theo kế hoạch dự trữ của nhà nước để điều hoà thị trường hoặc
nguồn hàng tồn kho của doanh nghiệp thương mại.
* Nguồn hàng tồn kho của DNTM: các đơn vị tiêu dùng do thay đổi mặt hàng sản
xuất hoặc các lí do khác không cần dùng có thể huy động được trong kỳ kế hoạch...
(DNTM biết khai thác huy động nguồn hàng này cũng làm phong phú thêm nguồn hàng
của DNTM và cũng góp phần sử dụng tốt các nguồn khả năng trong nền kinh tế quốc dân)
- Theo điều kiện địa lý (Phân theo khoảng cách từ nơi khai thác. đặt hàng, thu mua đưa
về doanh nghiệp):
+ Nguồn hàng ở các miền của đất nước: Miền Bắc (Miền núi Tây bắc. miền núi
Đông bắc), miền Trung (Miền núi trung du, duyên hải...) miền Nam (Đông Nam bộ, Tây
Nam bộ, cực Nam...). Các vùng có đặc điểm xa gần, giao thông vận tải khác nhau
+ Các tỉnh, thành phố: Trong tỉnh, ngoài tỉnh
+ Các vùng nông thôn: Đồng bằng, trung du, miền núi...
(Với cách phân loại này DNTM lưu ý các điều kiện khác nhau để khai thác nguồ hàng
đúng yêu cầu. Ví dụ mua hàng nông sản)
- Theo mối quan hệ kinh doanh:
+ Nguồn hàng tự sản xuất, khai thác của doanh nghiệp: Đây là nguồn hàng chính do
chính DNTM tổ chức bộ phận (xưởng, xí nghiệp...) tự sản xuất khai thác ra hàng hoá để đưa
vào kinh doanh
+ Nguồn liên doanh liên kết với đơn vị khác có thế mạnh cùng để khai thác. sản xuất,
chế biến ra hàng hoá đưa vào kinh doanh
+ Nguồn đặt hàng và thu mua: Là nguồn hàng DNTM đặt hàng với các đơn vị sản
xuất trong nước hoặc nhập khẩu, kí hợp đồng và thu mua về DN để cung ứng cho khách
hàng
+ Nguồn hàng của đơn vị cấp trên: Trong cùng một hãng (Tổng công ty có các công
ty trực thuộc (cấp dưới) Nguồn hàng được điều chuyển từ đơn vị đầu mối về các cơ sở bán
hàng
+ Nguồn hàng nhận đại lý: DNTM có thể nhận bán hàng đại lý cho các hãng DN sản
xuất ở trong nước hoặc các hãng nước ngoài... DN nhận bán và được nhận tỷ lệ đại lý theo
thoả thuận với số hàng bán được.
+ Nguồn hàng kí gửi: DNTM có thể nhận bán hàng kí gửi của các DN sản xuất hưởng
tỉ lệ kí gửi thoả thuận so với doanh số bán
Ngoài các tiêu thức nói trên nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại còn được phân
theo các tiêu thức khác:
Theo chất lượng hàng hoá (Tính chất kỹ thuật cao, trung bình, thông thường)
Theo thời gian (Nguồn hàng đã có, chắc chắn có,sẽ có)
Theo sự tiến nhiệm (lâu dài, truyền thống, mới, không có quan hệ trước)

29. 29
c. Vai trò của nguồn hàng đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
(Tạo nguồn hàng là nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên mở đầu cho hoạt động lưu thông
hàng hoá. Vì vậy nguồn hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của DNTM)
+ Thứ nhất: Nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động kinh doanh. Nếu không có
nguồn hàng thì doanh nghiệp thương mại không thể kinh doanh được.
(Muốn vậy nguồn hàng phải đáp ứng yêu cầu: Phù hợp với yêu cầu của khách hàng về
số lượng chất lượng, quy cách cỡ loại, màu sắc... phù hợp với thời gian và đúng nơi yêu cầu,
có như vậy nguồn hàng mới đảm bảo cho DNTM tiến hành hoạt động kinh doanh tiếp theo
và có đủ hàng hoá cung ứng cho khách hàng đầy đử, kịp thời, văn minh)
+ Thứ hai: Nguồn hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng giúp cho hoạt động kinh
doanh tiến hành thuận lợi, kịp thời đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá (T – H – T’) vừa
tạo điều kiện cho doanh nghiệp bán hàng nhanh đồng thời đảm bảo uy tín với khách hàng,
làm cho việc cung ứng diễn ra một cách liên tục. ổn định, tránh đứt đoạn
+ Thứ ba: Nguồn hàng phù hợp giúp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hạn
chế bớt tình trạng, thiếu, hàng ứ đọng, chậm luân chuyển, hàng kém phẩm chất, không bán
được gây chậm trễ cho khâu lưu thông ảnh hưởng tới uy tín của doanh nghiệp đối với khách
hàng
+ Thứ tư: Nguồn hàng phù hợp giúp cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp thuận
lợi, thu hồi được vốn nhanh, có tiền bù đắp chi phí kinh doanh, có lợi nhuận để phát triển
mở rộng kinh doanh tăng thu nhập cho người lao động thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước
và các mặt khác của doanh nghiệp thương mại.
+ Ngoài ra nguồn hàng tốt còn có tác dụng đối với lĩnh vực sản xuất hoặc nhập khẩu
là nơi mà doanh nghiệp có quan hệ, nó đảm bảo thị trường ổn định cho doanh nghiệp sản
xuất và nhập khẩu, nó thúc đẩy sản xuất và nhập khẩu, tăng cường khả năng có thể và mở
rộng thị trường, ổn định điều kiện cung ứng hàng hoá, tạo điều kiện ổn định nguồn hàng với
các đơn vị tiêu dùng
(Đối với DNTM muốn phát triển và mở rộng kinh doanh, việc đảm bảo nguồn hàng,
chất lượng tốt, nguồn cung ứng ổn định, lâu dài, phong phú, giá cả phải chăng là điều kiện
đảm bảo cho sự tăng tiến của DN và vị trí của DN trên thương trường hàng hoá mà DN
đang hoạt động cũng như thành công trong kinh doanh thương mại)
2. Tạo nguồn hàng của doanh nghiệp thương mại
a. Tạo nguồn hàng
Khái niệm
Tạo nguồn hàng là toàn bộ hình thức. phương thức và điều kiện của doanh nghiệp
thương mại tác động đến lĩnh vực sản xuất, khai thác. nhập khẩu và lĩnh vực khác tạo ra
nguồn hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng để doanh nghiệp thu mua và cung ứng cho
khách hàng.
Tạo nguồn hàng là một hoạt động nghiệp vụ bao gồm nhiều khâu xuất phát từ nhu cầu
hàng hoá trên thị trường của khách hàng. DNTM nghiên cứu các kảh năng đáp ứng và điều
kiện nguồn lực để khai thác được của DN. DNTM có thể tự mình hoặc hợp tác. liên doanh

30. 30
liên kết đầu tư ứng trước... với đối tác để tạo ra nguồn hàng có chất lượng tốt, giá cả phải
chăng, cung ứng kịp thời và đáp ứng đúng địa bàn có khách hàng yếu cầu
- Các hình thức tạo nguồn hàng của DNTM
* Nhận hàng uỷ thác và hàng kí gửi
(Để có thể tận dụng mạng lưới bán hàng DNTM có thể nhận với các DN sản xuất kinh
doanh hoặc các DNTM khác hàng uỷ thác. Đây là loại hàng không thuộc sở hữu và vốn của
DN mà là hàng của các DN sản xuất hay DNTM khác uỷ thác. DN bán hàng uỷ thác sẽ nhận
chi phí uỷ thác.
Cũng tương tự như vậy DNTM có thể nhận hàng bán kí gửi. Đây là những hàng hoá do
người kí gửi mang đến họ đặt giá bán và nếu bán được DNTM sẽ hưởng tỷ lện phí kí gửi
theo doanh số bán)
Đối với loại hàng hoá bán uỷ thác hoặc kí gửi, DNTM cần có điều lệ về nhận uỷ thác và
nhận kí gửi để làm phong phú thêm nguồn hàng của DNTM
* Liên doanh liên kết tạo nguồn hàng
(Đối với các DN sản xuất kinh doanh, việc có sẵn các cơ sở sản xuất kinh doanh nhưng
do thiếu điều kiện (thiếu vốn, thiếu nguyên vật liệu, kỹ thuật, thiếu cơ sở tiêu thụ...) làm cho
DN không nâng cao được chất lượng và sản lượng mặt hàng. DNTM có thể lợi dụng ưu thế
của mình về vốn, nguyên vật liệu, thị trường tiêu thụ... cùng với các DN khác liên doanh
liên kết để nâng cao chất lượng, sản lượng mặt hàng sản xuất ra. Liên doanh liên kết đảm
bảo lợi ích của cả hai bên lợi cùng hưởng lỗ cùng chịu.
* Gia công hoặc bán nguyên vật liệu thu mua thành phẩm
- Có mặt hàng chưa phù hợp với nhu cầu của khách hàng DNTM cần phải tiến
hành gia công mặt hàng, là hình thức đưa nguyên vật liệu đến xí nghiệp gia công và trả phí
gia công cho xí nghiệp gia công khi đã giao hàng đủ tiêu chuẩn cho DNTM. Hàng đã gia
công phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng
- Hình thức bán nguyên vật liệu thu mua thành phẩm là hình thức DNTM bán
nguyên vật liệu cho các DN sản xuất và mua thành phẩm theo hợp đồng. Với hình thức này
nguyên vật liệu là của DN sản xuất, DN sản xuất phải quản lý và sử dụng sao cho hợp lý,
tiết kiệm và đảm bảo chất lượng sản phẩm. DNTM không phải theo dõi kiểm tra khi đưa
nguyên vật liệu vào sản xuất
* Tự sản xuất khai thác hàng hoá
(Đối với DNTM có nguồn vốn dồi dào, có nguồn nguyên vật liệu, có thể tự sản xuất ra
mặt hàng phù hợp với nhu cầu của thị trường hoặc tự khai thác nguồn hàng để đưa vào kinh
doanh. Thực chất của hoạt động này là hoạt động sản xuất. Đầu tư vào sản xuất thì nguồn
hàng vững chắc vừa đảm bảo lợi ích của nguời sản xuất và đảm bảo lợi ích của người kinh
doanh
Tuy nhiên đầu tư vào sản xuất đòi hỏi nguồn vốn lớn, sinh lời chậm và đặc biệt phải
hiểu biết công nghệ mới, tiên tiến...)