Giải Pháp Đẩy Mạnh Hoạt Động Tiêu Thụ Gạch Men Tại Công Ty Tuy Nen.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----- -----
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ
LÊ THỊ THẢO NGUYÊN

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----- -----
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
Sinh viên thực hiện: Giáo viên hướng dẫn:
Lê Thị Thảo Nguyên PGS.TS Nguyễn Tài Phúc
Lớp: K49D-QTKD
Niên khóa: 2015-2019

Huế, tháng 4 năm 2019
Lời Cảm Ơn

Trong cuộc sống, ai cũng có những thành công và tôi cũng vậy. Tôi có những
thành công nhỏ trong quá trình học tập tại trường Đại học Kinh tế- Đại Học Huế và thành
công của chính tôi luôn chứa ẩn sau nó là lời động viên, khích lệ và sự quan tâm, giúp đỡ
chỉ dạy tận tình của quý thầy (cô), gia đình và bạn bè.
Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, tôi xin kính gửi đến quý thầy cô ở khoa quản trị
kinh doanh, trường đại học Kinh tế- Đại học Huế đã dùng hết sức lực cùng với tri thức,
sự tâm huyết của chính thầy (cô) để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho tôi trong thời
gian tham gia học tập trên ghế nhà trường.
Để hoàn thành tốt bài khóa luận cuối khóa này, tôi xin chân thành cảm ơn đến quý
thầy (cô) ở khoa quản trị kinh doanh đã tạo điều kiện tối đa để tôi có thể thực hiện nó một
cách tốt nhất, đặc biệt nhất tôi muốn cảm ơn người thầy đã không ngại khó khăn, bỏ
những thời gian bận rộn của thầy để giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập cuối cùng này,
tôi xin cảm ơn sâu sắc đến thầy PGS.TS Nguyễn Tài Phúc, người thầy ưu tú của tôi.
Và tôi không quên cảm ơn chú Phan Thanh Hải và chị Nguyễn Thị Khánh Vy
trong công ty Cổ phần Gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế đã bỏ thời gian gần 3 tháng chỉ
dạy tận tình trong quá trình thực tập với công ty để tôi có thể hoàn thành tốt bài khóa luận
này.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Huế, tháng 4 năm 2019
Sinh viên: Lê Thị Thảo Nguyên
MỤC LỤC

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài. .............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu....................................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...............................................................................2
3.1 Đối tượng nghiên cứu................................................................................................2
3.2 Phạm vi nghiên cứu...................................................................................................3
3.2.1 Về thời gian.............................................................................................................3
3.2.2 Về không gian.........................................................................................................3
3.2.3 Về nội dung.............................................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu.............................................................................................3
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu....................................................................................3
4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp....................................................................3
4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp......................................................................3
4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu..................................................................................3
PHẦN 2 : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU..............................................4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.........4
1.1 Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................................................4
1.1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm ..................................................................................4
1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................................................4
1.1.3 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm...............................................................6
1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...............................................................7
1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm ...............................................................7
1.2.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm...............................................................................7
1.2.1.2. Nghiên cứu người tiêu dùng...............................................................................7
1.2.2 Chính sách giá bán..................................................................................................8
1.2.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm.....................................................................10
1.2.4 Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ..............................................12
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp..........14
1.3.1 Các nhân tố khách quan........................................................................................14

1.3.1.1 Môi trường văn hóa xã hội ................................................................................14
1.3.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật......................................................................14
1.3.1.3 Môi trường kinh tế.............................................................................................14
1.3.1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường. ...................................................................15
1.3.1.5 Đối thủ cạnh tranh. ............................................................................................15
1.3.2 Các nhân tố chủ quan............................................................................................15
1.3.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh ngiệp...................................................................15
1.3.2.2 Tiềm năng con người.........................................................................................15
1.3.2.3 Tiềm lực vô hình................................................................................................16
1.3.2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa của doanh
nghiệp16
1.3.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm ..................................................................................17
1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng ................................................17
1.4.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra.....................................................................17
1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng...................................................................................17
1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận .................................................................................................18
1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng................................................................18
1.4.5 Tổng chi phí bán hàng ..........................................................................................19
1.4.6 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu ...............................................................19
1.4.7 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng......................................................19
1.4.8 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán.....................................................19
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ
PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN HUẾ ...............................................20
2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển ...........................................................................21
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của đơn vị ..........................................................................22
2.1.3.1 Chức năng..........................................................................................................22
2.1.3.2 Nhiệm vụ ...........................................................................................................23
2.1.4 Cơ cấu tổ chức ......................................................................................................24
2.1.5 Tình hình nguồn lực..............................................................................................28

2.1.5.1 Tình hình nguồn lao động..................................................................................28
2.1.5.2 Tình hình tài sản của công ty.............................................................................31
2.1.5.3 Tình hình nguồn vốn của công ty......................................................................33
2.1.6 Xây dựng văn hóa doanh nghiệp ..........................................................................34
2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên
Huế 35
2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty ......................................................35
2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm của công ty......................................................................35
2.2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2017-2018 ......................................37
2.2.2 Quy trình sản xuất gạch của công ty.....................................................................38
2.2.3 Phương thức tiêu thụ sản phẩm ............................................................................39
2.2.4 Kỹ năng của người bán hàng ................................................................................39
2.2.4.1 Kỹ năng giao tiếp...............................................................................................40
2.2.4.2 Kỹ năng trình bày ..............................................................................................40
2.2.4.3 Kỹ năng đàm phán và thuyết phục ....................................................................40
2.2.4.4 Kỹ năng theo dõi sau tiêu thụ sản phẩm và phát triển quan hệ với khách hàng.
41
2.2.5 Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty..............................................................41
2.2.5.1 Phân tích thị trường ...........................................................................................41
2.2.5.2 Phân tích đối thủ cạnh tranh ..............................................................................42
2.2.6 Phân tích tình hình tổ chức lực lượng tiêu thụ sản phẩm ...................................43
2.2.7 Phân tích chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty.............................................43
2.2.8 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty ............................44
2.2.8.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng của công ty ................................44
2.2.8.2 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo từng kênh phân phối gián tiếp..........47
2.2.8.3 Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thị trường năm 2018.........................49
2.2.8.4 Tỷ trọng từng mặt hàng tiêu thụ ........................................................................50
2.2.9 Ưu điểm, hạn chế trong một số hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần
gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế................................................................................51

2.2.9.1 Ưu điểm .............................................................................................................51
2.2.9.2 Hạn chế ..............................................................................................................51
2.3 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa
Thiên Huế trong thời gian qua.......................................................................................52
2.3.1 Về sản phẩm của công ty......................................................................................52
2.3.2 Về lực lượng bán hàng của công ty......................................................................52
2.3.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng. ...........................................................................52
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GẠCH TUYNEN SỐ 1 THỪA THIÊN
HUẾ54
3.1 Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế
54
3.2 Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần
gạch Tuynen số 1 thừa Thiên Huế.................................................................................54
3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm.............................................................................54
3.2.2 Đào tạo, bồi dưỡng nhân viên bán hàng...............................................................55
3.2.3 Xây dựng chính sách giá hợp lý hơn, mang tính cạnh tranh cao hơn...................56
3.2.4 Nghiên cứu và định vị thị trường mục tiêu trong thời gian tới.............................57
3.2.5 Xây dựng và phát triển thương hiệu công ty ........................................................58
PHẦN 3. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ....................................................................61
3.1 Kết luận 61
3.2 Kiến nghị 61
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ...................................................................63

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
• HĐQT: Hội đồng quản trị
• KSV: Kiểm soát viên
• ĐHSX: Điiều hành sản xuất
• BKS: Ban kiểm soát
• CN: Công nhân
• CBCNV: Cán bộ công nhân viên
• CNH-HĐH: Công nghiệp hóa, hiện đại hóa

DANH MỤC BẢNG
Bảng 1: Tình hình lao động của công ty........................................................................29
Bảng 2 – Biến động tài sản............................................................................................31
Bảng 3: Nguồn vốn của công ty ....................................................................................33
Bảng 4: Kết quả kinh doanh của công ty.......................................................................37
Bảng 5: Sản lượng của từng loại gạch...........................................................................44
Bảng 6: Doanh số tiêu thụ của từng loại gạch...............................................................46
Bảng 7: Sản lượng tiêu thụ theo từng kênh phân phối ..................................................47
Bảng 8: Doanh số theo từng kênh phân phối.................................................................48
Bảng 9: Kết quả bán hàng theo thị trường của từng mặt hàng năm 2018 .....................49
Bảng 10: Tỷ trọng doanh thu từng mặt hàng tiêu thụ của công ty ................................50

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp:............................................................................................11
Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp ............................................................................................11
Sơ đồ 3 : Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Huế.........................24
PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

• Tính cấp thiết của đề tài.
Ngày nay, cùng với sự phát triển kinh tế- xã hội, quá trình CNH-HĐH và đô thị hóa
đất nước diễn ra ngày càng mạnh mẽ cùng với sự phát triển đó là nhu cầu về nguyên vật
liệu cho xây dựng các khu đô thị, khu công nghiệp và các công trình xây dựng dân dụng
ngày càng tăng cao. Trong đó gạch Tuynen là một sự lựa chọn hàng đầu cho việc xây
dựng. Tuy nhiên, việc lựa chọn loại gạch cũng như nhà cung cấp cũng tạo ra không ít
thách thức cho chủ thầu xây dựng vì trên thị trường có rất nhiều những công ty, xí nghiệp
sản xuất và cung cấp sản phẩm gạch xây Tuynen với đa dạng chủng loại và mẫu mã khác
nhau. Vì vậy, để tồn tại và phát triển trong thị trường cạnh tranh đầy biến động đó đòi hỏi
mỗi doanh nghiệp ngoài việc chú trọng đến khâu sản xuất thì bên cạnh đó cần chú trọng
đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất
tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh
nghiệp để chuẩn bị cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Song thực tế cho thấy,
không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi công
tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của môi trường cạnh tranh. Do đó
hiệu quả tiêu thụ sản phẩm càng cao càng đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và
phát triển là nhiệm vụ ngày càng phức tạp và nặng nề. Để làm tốt công tác tiêu thụ sản
phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ. Nhưng làm thế nào
để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó cả là một quá trình tìm tòi, nghiên cứu, phân
tích và đánh giá mọi mặt của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng...
kết hợp với năng lực, sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi đúng
đắn. Đối với các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể và phải bán cái mà thị trường cần chứ
không phải bán cái mà doanh nghiệp có. Việc xác định cái mà thị trường cần là một bước
rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Làm tốt công tác tiêu
thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường, tự khẳng định sự
tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên, đạt được những mục tiêu, chính sách mà
doanh nghiệp đã đặt ra. Ngược lại, công tác tiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ bị
mất đi thị phần, dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh. Nhận thức được tầm
quan trọng như vậy của tiêu thụ sản phẩm nên nhiều doanh nghiệp hiện nay đã không
ngừng chú trọng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp

nào để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm lại hoàn toàn không giống nhau ở các doanh
nghiệp. Nó phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: đặc điểm của sản phẩm mà doanh nghiệp
sản xuất, các điều kiện hiện có của doanh nghiệp, nền kinh tế,… Doanh nghiệp phải biết
lựa chọn các biện pháp phù hợp để không ngừng nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu
thụ. Có như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp mới nâng cao và giúp doanh
nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra.
Là một doanh nghiệp chuyên sản xuất gạch Tuynen, công ty cổ phần gạch Tuynen
số 1 Thừa Thiên Huế luôn quan tâm tới vấn đề tiêu thụ sản phẩm của mình nên đã tổ
chức công tác đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp vào hoạt động tiêu thụ nên đã
thu được thành công đáng kể trong lĩnh vực sản xuất gạch Tuynen ở thị trường miền
Trung.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế,
trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường Đại học kinh tế kết hợp với những kiến
thức đã học hỏi và tìm hiểu những vấn đề thực tiễn của hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại
công ty, vì vậy em xin mạnh dạn chọn đề tài : “Giải pháp đẩy mạnh hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế” làm đề tài khóa luận của
mình.
• Mục tiêu nghiên cứu
Hệ thống hóa những lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế trong 3 năm, chỉ ra những
thành công, tồn tại và nguyên nhân.
Đề xuất một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công
ty.
• Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
3.1 Đối tượng nghiên cứu
Khóa luận chủ yếu tập chung nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch xây
Tuynen tại công ty Cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế. Đứng trên góc độ của
người phân tích để đưa ra các luận giải, đề xuất các biện pháp, các ý kiến nhằm đẩy mạnh
hoạt động tiêu thụ hàng hóa tại công ty.

• Phạm vi nghiên cứu
• Về thời gian
Số liệu được nghiên cứu lấy từ năm 2016-2018
• Về không gian
Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế
Địa chỉ: Km 9, Phường Hương Chữ, Thị xã Hương Trà, Tỉnh Thừa Thiên Huế
• Về nội dung
Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm và hiệu quả của công ty cổ phần gạch
Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế.
• Phương pháp nghiên cứu
4.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
4.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
- Số liệu kinh doanh, các báo cáo của các bộ phận phòng ban trong công ty như:
phòng kế toán, phòng kinh doạnh, phòng hành chính.
- Những số liệu có sẵn được lấy từ trang web công ty, ngoài ra còn tham khảo từ các
kết quả nghiên cứu đã được nghiên cứu trước của các sinh viên.
- Các tài liệu, đề tài nghiên cứu liên quan đến lĩnh vực tiêu thụ hàng hóa.
4.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp quan sát: Trực tiếp quan sát quy trình bán hàng của các nhân viên
bán hàng tại công ty. Chủ động tham gia vào quá trình bán hàng cùng các nhân viên để
học hỏi các kỹ năng bán hàng một cách hiệu quả nhất.
- Phương pháp điều tra: điều tra bằng cách phỏng vấn chủ doanh nghiệp, quản lí
kinh doanh và nhân viên bán hàng của công ty để thu được một số giải pháp bán hàng
hiệu quả.
4.2 Phương pháp phân tích dữ liệu
• Thống kê mô tả: Sử dụng để mô tả những đặc tính cơ bản của dữ liệu thu thập
được từ nghiên cứu thực nghiệm qua các cách thức khác nhau, cung cấp những tóm tắt cơ
bản về mẫu và các thước đo.

• Phương pháp so sánh: So sánh số liệu giữa năm sau so với năm trước để đánh giá
hiệu quả hoạt động bán, so sánh số liệu kì này so với kì trước để đánh giá tốc độ phát
triển.
PHẦN 2 : NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1 0Tổng quan về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.1.1 0Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là
sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các
nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng, quyết định
bản chất cuả hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại đầu ra của doanh
nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa trong sản xuất trong lưu thông, các nghiệp vụ sản xuất ở
các khâu bao gồm: phân loại, tên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để
bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan
đến giao nhận và sản xuất sản phẩm, hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết lao
động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu
nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản
phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc
nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn
bị tiêu thụ, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ…, cho đến các dịch vụ sau tiêu
thụ.
1.1.2 0Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việc xác
định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại của doanh nghiệp phụ
thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán dược không hay nói cách khác là phụ
thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó tốc độ quay vòng

của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm vì vậy nếu tiêu thụ sản phẩm tốt thì
làm cho vòng quay vốn giảm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm. Một sản phẩm
dược tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết bị, nguyên liệu,
nhiên liệu… Sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu được một số tiền tương ứng
với số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.( T – H – T’
)
Thông qua vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hoá, trong quá
trình lưu thông hàng hoá xuất hiện những khuyết diểm, hạn chế cần dược khắc phục để từ
đó hoàn thiện quá trình sản xuất. Công tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên
một đơn vị sản phẩm bán ra từ đó có thể tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đồng
thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp canh tranh về giá cả sản phẩm với các
doanh nghiệp khác trên thương trường.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp củng cố vị
trí và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường thông qua các sản phẩm có chất lượng tốt
và giá cả phải chăng cùng với phương thức mua bán dễ dàng thuận tiện và dịch vụ bán
hàng tiên tiến …
Trong cơ chế thị trường thì công tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là việc đem
sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quá trình từ khâu điều tra thị hiếu người tiêu dùng,
sản xuất sản phẩm,…cho đến việc chào hàng, quảng cáo, vận chuyển, phân phối và tổ
chức bán hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất.
Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ sản
phẩm người tiêu dùng và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn, từ đó tìm ra các giải pháp nhằm
đáp ứng nhu cầu của tốt hơn, thuận tiện hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho
doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và phát triển thị trường trong
nước và thị trường nước ngoài. Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên

thị trường trong nước, hạn chế hàng hoá nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hàng
hoá nội địa.
1.1.3 0Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
“Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực
hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực
hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp”
Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa rất quan trọng đối với
các doanh nghiệp. Nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước đó là:
Thứ nhất là mục tiêu lợi nhuận: Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh
doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh:
∑Lợi nhuận = ∑Doanh thu- ∑Chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ sản
phẩm tốt thì thu được nhiều lợi nhuận và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được
hoặc ít tiêu thụ được thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai là mục tiêu vị thế của doanh nghiệp: Vị thế của doanh nghiệp biểu hiện ở
phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường. Tiêu
thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Tiêu thụ
mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp và ngược lại doanh nghiệp sẽ không có vị thế trên
thị trường nếu như sản phẩm của doanh ngiệp không tiêu thụ được.
Thứ ba là mục tiêu an toàn: Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, sản
phẩm được sản xuất ra để bán trên thị trường và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này
phải được diễn ra liên tục có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do
vậy, thị trường đảm bảo sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ tư là mục tiêu đảm bảo tái sản xuất: Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu:
Sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và

trao đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý
nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
1.2 0Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
1.2.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường là nơi tiêu thụ hàng hóa, là nơi mà người bán và người mua tác động qua
lại để định giá cả và lượng hàng mua bán. Như vậy thị trường là tổng thể các quan hệ về
lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ. Để thành công trên thị trường đòi hỏi
bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm
nhập thị trường nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào
thị trường của doanh nghiệp mình từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập và thích
ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó. Quá trình
nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước đó là:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.2.1.2. Nghiên cứu người tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hóa để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá
nhân, gia đình, hoặc của tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu người tiêu dùng sẽ làm
rõ hơn những nhân tố ảnh hưởng đến việc mua hàng và quá trình ra quyết định của người
tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của mình để có thể ứng xử phù
hợp, phục vụ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp. Các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng được phân chia làm
bốn nhóm chính đó là:
- Những nhân tố mang tính chất văn hóa bao gồm nền văn hóa và địa vị giai tầng xã
hội. Văn hóa là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích và thói quen, hành
vi ứng xử của người tiêu dùng thể hiện thông qua việc mua sắm hàng hóa của họ. Những

người có trình độ văn hóa cao thì yêu cầu của họ đối với sản phẩm có sự khác biệt so với
những người có trình độ thấp hơn. Những người chung một giai tầng xã hội sẽ có khuynh
hướng xử sự giống nhau.
- Những yếu tố mang tính chất xã hội: Bao gồm các nhóm tham khảo, gia đình, vai
trò và địa vị của các cá nhân trong nhóm và trong xã hội ảnh hưởng tới hành vi mua của
một cá nhân, cá nhân nào càng hòa đồng thì càng chịu ảnh hưởng của dư luận nhóm. Gia
đình là yếu tố có ảnh hưởng nhiều nhất tới hành vi của người mua vì sự biến động của
nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến động của gia đình và quyết
định mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá nhân trong gia đình.
- Các nhân tố thuộc về bản thân cá nhân như tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh
tế, lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân mang tính chất quyết định đến
hành vi tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng.
- Những yếu tố thuộc về tâm lý như động cơ, nhận thức. Niềm tin và thái độ cũng
ảnh hưởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá nhân. Đối với
người tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra từng ngày và để quyết định mua gì, mua như
thế nào, mua ở đâu thường phải trải qua một tiến trình bao gồm 5 giai đoạn. Quá trình
này có thể diễn ra rất nhanh khỏi hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại hay đối với các sản
phẩm quá quen thuộc và ngược lại nó lại rất dài khi người tiêu dùng tiếp cận với những
hàng hóa mới, giá trị thường lớn và chịu sự tác động từ nhiều phía mọi người xung
quanh. Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy đủ diễn
biến của hành vi mua, song nhiều trường hợp như phân tích ở trên người mua không nhất
thiết phải đảm bảo trải qua đầy đủ các bước trên. Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về
người tiêu dùng, những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi
doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hóa. Người tiêu dùng là người sử dụng các sản phẩm
và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó. Do vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ
ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lược thích
nghi sao cho tạo ra những ưu thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Kích thích nhu
cầu của người tiêu dùng đồng thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu dùng đồng

thời sử dụng các biện pháp công cụ trong tiêu thụ đẩy nhanh quá trình ra quyết định mua
của người tiêu dùng.
1.2.2 Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu thị trường sẽ giúp
doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi nhuận, tối
đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường,…Bởi vậy, chính sách giá
bán của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển
của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương tai. Chính sách giá hướng chủ yếu vào
các vấn đề sau:
*** Các chính sách giá bán
- Chính sách định giá theo thị trường: Đây là cách định giá khá phổ biến ở các
doanh nghiệp hiện nay, tức là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức gái thị trường của
sản phẩm đó. Ở đây, do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích người tiêu dùng
nên để tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị. Áp dụng
chính sách giá bán này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp
giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
- Chính sách định giá thấp: Là chính sách định giá thấp hơn mức giá thị trường, có
thể hướng vào các mục tiêu khác nhau tùy theo tình hình sản phẩm và thị trường. Do vậy,
định giá thấp có thể đưa ra các cách khác nhau như sau:
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị
sản phẩm( tức là có mức lãi thấp nhất). Nó được ứng dụng trong trường hợp sản phẩm
mới thâm nhập thị trường, cần bán hàng nhanh với khối lượng lớn, hoặc dùng để chiếm
lĩnh thị trường.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá trị thường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm(doanh
nghiệp chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong giai đoạn khai trương của hàng
hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
- Chính sách định giá cao: Tức là chính sách định giá cao hơn mức giá thống trị trên
thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:

Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trường, người tiêu dùng chưa biết rõ
chất lượng sản phẩm của nó, chưa có cơ hội đẻ so sánh về giá, doanh nghiệp áp dụng
mức giá cao sau đó giảm dần.
Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trường độc quyền áp dung giá
cao( giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại cao cấp
nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu sang, do
vậy áp dụng mức giá cao sẽ tốt hơn giá thấp.
Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán rất cao để hạn chế
người mua, để doanh nghiệp tìm đến sản phẩm thay thế hoặc tìm nhu cầu thay thế.
- Chính sách ổn định giá bán: Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung
cầu từng thời kỳ, hoặc dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định
giá ổn định giúp doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
- Chính sách bán phá giá: Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay
thua lỗ. Bán phá giá chỉ áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay
gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu trên thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ
hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.3 Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường việc tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều kênh
khác nhau, qua đó sản phẩm được chuyển từ hãng sản xuất đến tay người tiêu dùng. Tuy
có nhiều hình tiêu thụ khác nhau nhưng việc các doanh nghiệp áp dụng hình thức tiêu thụ
này hay hình thức tiêu thụ khác phần lớn là do đặc điểm của sản phẩm sản xuất quy định.
Việc phân phối hàng hoá và các kênh tiêu thụ chính là những quyết định đưa nhằm
hàng hoá về tay người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng thông qua các hình thức
khác nhau; phục vụ tốt nhất nhu cầu thị trường và tối đa hoá lợi nhuận doanh nghiệp. Căn
cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng có hai hình thức
tiêu thụ sau:
+ Tiêu thụ trực tiếp
+ Tiêu thụ gián tiếp

***Đối với hình thức tiêu thụ trực tiếp:
Doanh nghiệp không sử dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá. Lực
lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người
sử dụng hàng hoá, người mua công nghiệp đối với TLSX và người tiêu dùng cuối cùng
đối với tư liệu tiêu dùng. Hình vẽ sau mô tả hình thức tư liệu này:
Sơ đồ 1: Tiêu thụ trực tiếp
***Đối với hình thức tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán hàng của mình cho
người sử dụng thông qua các người mua trung gian ( nhà buôn các cấp, nhà bán lẻ ) tuỳ
theo từng trường hợp khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp nhà là buôn hoặc bán lẻ.
Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng hàng hoá. có thể mô tả hình
thức tiêu thu gián tiếp qua sơ đồ sau:

Sơ đồ 2: Tiêu thụ gián tiếp
Đối với các hình thức trực tiếp ưu điểm nổi bật là không làm tăng nhiều chi phí
trung gian trong bán hàng. Doanh nghiệp có thể thông qua tiếp xúc trực tiếp hoặc gắn với
khách hàng để hiẻu rõ yêu cầu của họ. Tuy nhiên để sử dụng kênh trực tiếp hay kênh
ngắn đòi hỏi doanh nghiệp phải phát triển mạnh lực lượng bán hàng cơ hửu của mình. Bộ
phận bán hàng sẽ phải rất lớn, chi phí cao mà doanh nghiệp không có khả năng chuyên
môn hoá. khi giới hạn tổng quát được xác định rộng với các nhóm khách hàng phân tán,
sự kém hiệu quả của các kênh trực tiếp càng trở nên rõ ràng. Để khắc phục nhược điểm
này, doanh nghiệp nên lựa chọn kênh phân phối với sự tham gia của nhiều người mua
trung gian nhằm sử dụng có hiệu quả các ưu điểm vốn có của họ.
Doanh nghiệp có thể chỉ sử dụng một dạng kênh phân phối tuỳ theo đặc điểm cụ thể
của doanh nghiệp và sản phẩm kinh doanh. Nhưng nhiều nhà doanh nghiệp thường có xu
hướng sử dụng phương án kênh hỗn hợp ( khi có điều kiện) để phát huy hết ưu thế của
từng dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm sau khi đã xác định được kênh tiêu thụ thì công
việc tiếp theo là phân phối sản phẩm vào kênh tiêu thụ đó theo trình tự .
- Xác định mục tiêu các kênh có thể chấp nhận

- Chuẩn bị hàng hoá và các phương tiện vận tải để vận động hàng hoá vào các kênh
tiêu thụ.
Lượng hàng hoá được phân phối vào các kênh trong một kỳ phân phối được xác
định theo công thức:
Qh = St x Tc
Qh: Khối lượng hàng hoá một kỳ phân phối
St: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngày đêm
Tc: Thời gian trung bình một kỳ phân bố
1.2.4 Đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Bất kỳ hoạt động nào khi kết thúc chu kỳ thực hiện cũng cần phải đánh giá khách
quan, trực thực để làm tiền đề cho việc lập và thực hiện kế hoạch tiếp theo tương tự như
vậy, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp có các thông tin cần thiết về
nhu cầu khách hàng, về đối thủ cạnh tranh cũng như thực trạng tiêu thụ từng loại sản
phẩm hàng hoá của doanh nghiệp trên từng thị trường nhất định. Việc xác định rõ số
lượng hay tổng giá trị của từng loại sản phẩm của hàng hoá được tiêu thụ với mục tiêu kế
hoạch mà doanh nghiệp đã đề ra người ta sẽ xác định tỷ lệ phần trăm thực hiện kế hoạch
tiêu thụ từng loại sản phẩm. Qua đó doanh nghiệp có cơ sở để đưa ra các giải pháp nhằm
mục tiêu thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu và lợi nhuận cho kỳ sau.
Phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp định hươngsx kinh doanh
những mặt hàng nào đem lại lợi nhuận cao nhất đồng thời doanh nghiệp có kế hoạch cho
việc sản xuất đến đâu tiêu thụ ngay đến đó, không để hàng hoá tồn đọng trong kho nhiều
nhưng cũng không gây ra tình trạng khan hiếm hàng hoá. Mỗi doanh nghiệp muốn làm
tốt công tác xây dựng kế hoạch cho kỳ sau, cần thiết phải dựa vào số hiệu báo cáo trung
thực rút ra từ kết quả hoạt động tiêu thụ.
** Một số chỉ tiêu đánh giá
*Doanh thu tiêu thụ:
DTn = ∑PiQi
Trong đó:
DTn: Doanh thu tiêu thụ

Pi: Giá bán một đơn vị sản phẩm i
Qi: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm i
*Tỷ lệ phần trăm hoàn thành kế hoạch tiêu thụ:
*Lợi nhuận được từ tiêu thụ:
L = ∑ [Qix ( Pi – Zi – Fi - Ti)]
Trong đó:
L: Lợi nhuận được từ tiêu thụ
Qii: Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ
Pi: Giá bán đơn vị sản phẩm i
Zi: Giá thành đơn vị sản phẩm i
Fi: Chi phí lưu thông đơn vị sản phẩm i
Ti: Mức thuế trên một đơn vị sản phẩm hàng hoá i
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của môi
trường kinh doanh. Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời cũng tạo
thành những ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp. Môi trường kinh doanh có thể
tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại những thách thức cho các doanh nghiệp trong
quá trình kinh doanh.
1.3.1 Các nhân tố khách quan
1.3.1.1 Môi trường văn hóa xã hội
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy,
ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản
phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu
hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh
hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
1.3.1.2 Môi trường chính trị và pháp luật.

Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà
nước, vai trò và chiến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết và
khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định bảo
vệ người tiêu dùng, hệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành chúng... có
ảnh hường rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.1.3 Môi trường kinh tế.
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát triển
ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất là khả
năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là khả năng
cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
Một cách đơn giản có thể hiểu : Thị trường = Hàng hoá + Túi tiền của họ. Như vậy,
ta phải nghiên cứu khách hàng và túi tiền của họ để đưa ra một cách chính xác về sản
phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Ở đây nó bao gồm các nhân tố như về dân số, xu
hướng vận động của dân số, thu nhập và phận bố thu nhập... Từ đó xem xem nó ảnh
hưởng đến hoạt động bán hàng như thế nào.
1.3.1.4 Cung cầu hàng hoá trên thị trường.
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến giá cả hàng hoá, nếu cung hàng hoá trên thị trường
tiêu thụ tăng sẽ ảnh hưởng tiêu cực và ngược lại nếu cung hàng hoá giảm sẽ kích thích
khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Mặt khác, nếu cầu hàng hoá tăng thì quy
mô thị trường của doanh nghiệp sẽ tăng lên và nếu ngược lại sẽ ngây ảnh hưởng xấu đến
doanh nghiệp.
1.3.1.5 Đối thủ cạnh tranh.
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc
các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một
mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm (đối thủ chủng loại
sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.

+ Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định.
1.3.2 Các nhân tố chủ quan
1.3.2.1 Tiềm lực tài chính của doanh ngiệp
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không bằng dài vốn). Do
vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân phối, khả
năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng đến hoạt động
bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng bán hàng thì phải
có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa chọn cho chiến lược
phát triển của mình.
1.3.2.2 Tiềm năng con người
Chính con người với năng lực thật của họ mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các
sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ...một cách có hiệu quả
để khai thác và vượt qua cơ hội kinh doanh. Tiềm năng của con người gồm lực lượng lao
động, nếu nó có năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo thì nó sẽ đáp ứng được yêu
cầu của hoạt động bán hàng. Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực đó là sự
chủ động phát triển sức mạnh con người của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng
trưởng và đổi mới thường xuyên, cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị trường.
Con người còn có vai trò quyết định đến việc tổ chức và quản lý như thế nào. Sự hoàn
hảo của cấu trúc tổ chức, tính hiệu quả của hệ thống quản lý và công nghệ quản lý đều
quyết định đến sự thành công về hoạt động của doanh nghiệp.
1.3.2.3 Tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động thương mại
thông qua khả năng “ bán hàng “ gián tiếp của doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả
năng ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách hàng.
Sức mạnh về tài sản vô hình thể hiện: Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thương
trường. Một hình ảnh “tốt” về doanh nghiệp liên quan đến hàng hoá, dịch vụ, chất lượng
sản phẩm, thái độ với khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan tâm của khách hàng, kích
thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp. Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu

hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng
và trung thành với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến các giao dịch
thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp cao nhất “, trong các hợp
đồng lớn (doanh ngiệp lớn, vừa) hoặc trong giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ.
1.3.2.4 Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hóa
của doanh nghiệp
Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến kết
quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ sản phẩm.
Sự thay đổi quá mức ở “đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “giá đầu vào” “chi phí” “khối lượng
cung cấp” “thời điểm giao hàng”. Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ của
doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp nhu cầu liên tục của khách
hàng sẽ làm cho họ yên tâm hơn.
với
1.3.2.5 Ảnh hưởng của sản phẩm
Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng...phù hợp
người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc tung ra thị trường các
loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao khả năng
bán hàng của doanh nghiệp. Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của
khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp. Và ngược
lại nếu chất lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh.
1.4 Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
1.4.1 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa bán ra
Lượng hàng hóa bán ra trong kỳ được xác định bằng công thức:
Qx : Khối lượng hàng hóa trong kỳ

Qn : Khối lượng hàng hóa nhập trong kỳ
Qdk : Khối lượng hàng hóa tồn kho đầu kỳ
Qck : Khối lượng hàng hóa tồn cuối kỳ
Để tính được khối lượng hàng hóa bán ra trong kỳ không chỉ phải xác định được các
biến số Q trên mà còn phải căn cứ vào hợp đồng cung ứng cho khách hàng, nhu cầu thị
trường, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán hàng qua các kỳ trước đó.
1.4.2 Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông
qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ thống bán
hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá
trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh
cũng như bán hàng. Áp dụng công thức tính doanh thu:
• TR : Doanh thu bán hàng
• Qi : Khối lượng hàng hóa i bán ra
• Pi : Gía bán đơn vị hàng hóa i
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm
của công ty được thị trường chấp nhận nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh toán
của khách hàng.
1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu được và toàn bộ
chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.
• II : Lợi nhuận đạt được

• TR : Doanh thu bán hàng
• TC : Tổng chi phí
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh
nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn chứng tỏ mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời cần thường xuyên củng cố phát huy kết quả đạt được
cũng như những tồn tại của khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa nâng cao
khả năng cạnh tranh.
1.4.4 Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa
được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo kế hoạch đề ra.
• Hht : Hoàn thành kế hoạch
• Qx : Lượng hàng hóa bán trong kỳ
• Qkh : Lượng hàng bán ra theo kế hoạch
1.4.5 Tổng chi phí bán hàng
Là các khoản chi phí phát sinh trong quá trình bảo quản và tiêu thụ sản phẩm, hàng
hóa của doanh nghiệp. Bao gồm:
• Chi phí tiền lương và các khoản trích theo lương của bộ phận bán hàng
• Chi phí vật liệu và bao bì dùng cho đóng gói sản phẩm
• Chi phí công cụ, đồ dùng phục vụ cho hoạt động bán hàng.
• Chi phí khấu hao tài sản cố định phục vụ cho hoạt động bán hàng.
• Chi phí dịch vụ mua ngoài, thuê ngoài phục vụ cho hoạt động bán hàng
• Các chi phí bằng tiền khác phục vụ cho hoạt động bán hàng
1.4.6 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu
Cho biết cứ một đồng doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiều đồng
lợi nhuận thuần.
Tỷ suất lợi nhuận thuần trên doanh thu = Lợi nhuận thuần

Doanh thu thuần
1.4.7 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng
Cho biết cứ một đồng chi phí cho hoạt động bán hàng tạo ra bao nhiều đồng lợi
nhuận thuần cho doanh nghiệp.
Tỷ suất lợi nhuận thuần trên chi phí bán hàng =
Lợi nhuận thuần
Tổng chi phí bán hàng
1.4.8 Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán
Cho biết cứ mỗi đồng giá vốn bỏ ra thu được về bao nhiêu đồng lợi nhuận thuần
Tỷ suất lợi nhuận thuần trên giá vốn hàng bán =
Lợi nhuận thuần
Gía vốn hàng bán
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế
2.1.1 Tổng quan về Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế
- Tên Công ty: Công ty Cổ phần gạch tuynen số 1 Thừa Thiên Huế.
- Tên giao dịch viết tắt: HUBRICO 1
- Địa chỉ: Km số 9 - Hương Trà - Thừa Thiên Huế
- Số điện thoại: 054. 3557079 - Fax: 054. 3558303
- Mã số thuế: 330348594
- Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh: số 3103000047 do sở Kế Hoạch và Đầu Tư
tỉnh TT.Huế cấp ngày 09/9/2002.
- Vốn Điều lệ: 15.283.440.000 đồng.

- Tỷ lệ góp vốn: 72,14%.
- Đại diện theo pháp luật: Trần Duy Ý - Giám đốc Công ty.
Một số hình ảnh của công ty:

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty cổ phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huế được thành lập trên cơ sở tiền
thân của Công ty Gốm sứ Thừa Thiên Huế. Công ty nằm ở phía Bắc Thành phố Huế, tọa
lạc tại Km 9 quốc lộ 1A thuộc xã Hương Chữ - Huyện Hương Trà- Tỉnh Thừa Thiên
Huế. Vị trí của Công ty rất thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa và nguyên liệu. Công
ty được thành lập và bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 1995, lĩnh vực hoạt động là sản
xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng, sản phẩm chủ yếu là các loại gạch xây dựng. Khi
mới thành lập, do còn non kém về mọi mặt như trình độ quản lý, trình độ công nghệ, kinh
nghiệm trong lĩnh vực sản xuất gạch…cho nên Công ty hoạt động còn kém hiệu quả. Đến
năm 1998, Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh Thừa Thiên Huế ra quyết định sát nhập Công ty cổ
phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huế vào Công ty xây lắp Thừa Thiên Huế. Kể từ đó
đến nay hoạt động kinh doanh ngày càng phát triển, quy mô Công ty ngày càng mở rộng,
tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người dân trên địa bàn. Để đạt được những thành

quả đó phải kể đến sự hiệu quả trong công tác tổ chức quản lý, sự đồng lòng của cán bộ
công nhân viên.
Công ty cổ phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huế được thành lập dưới danh
nghĩa là công ty con của Công ty cổ phần Xây Lắp TT Huế. Việc thực hiện cổ phần hóa
đã làm cho công ty hoàn toàn chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Mặc dù là
một Công ty cổ phần nhưng vẫn chịu sự quản lý của Nhà nước, do Nhà nước nắm 50% cổ
phần của công ty. Sau khi cổ phần hóa thì công ty hoạt động dưới sự điều hành của Đại
hội đồng cổ đông- Hội đồng quản trị- Giám đốc.
Ủy Ban nhân dân tỉnh và Công ty Xây lắp Thừa Thiên Huế định hướng cho công ty
cổ phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huế hoạt động theo kế hoạch chung toàn Công ty
và được hưởng cổ phần theo số vốn Công ty và một phần nhỏ trong qũy khác như qũy
khen thưởng và phúc lợi, quỹ tập thể…
Công ty cổ phần Gạch Tuynen Số 1 Thừa Thiên Huế là công ty trực thuộc Công ty
Xây lắp Thừa Thiên Huế, do đó tình hình nguồn vốn, tài sản và nghĩa vụ nộp ngân sách
Nhà nước là do Công ty Xây lắp Thừa Thiên Huế quản lý và thực hiện. Công ty chỉ là
đơn vị sản xuất, tiêu thụ, hạch toán và báo cáo sổ cho Công ty mẹ. Công ty con không có
tư cách pháp nhân (chỉ khi được ủy quyền), tuy nhiên lại có con dấu riêng.
Hoạt động chủ yếu của Công ty là trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh vật liệu xây
dựng, một lĩnh vực thường xuyên biến động. Công ty hoạt động với mục đích đáp ứng tối
đa nhu cầu của thị trường, vì thế hoạt động nâng cao năng lực cạnh tranh của sản phẩm là
một nhiệm vụ không ngừng và hết sức quan trọng, sản phẩm có khả năng tiêu thụ ra thị
trường với số lượng lớn sẽ là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của Công ty.
2.1.3 Chức năng, nhiệm vụ của đơn vị
2.1.3.1 Chức năng
- Chức năng chủ yếu của Công ty là sản xuất gạch nung trên dây chuyền hiện đại (lò
nung Tuynen) nhằm phục vụ cho nhu cầu xây dựng dân dụng, các công trình trên địa bàn
tỉnh Thừa Thiên Huế và các tỉnh lân cận.
- Tổ chức đầu tư và phát triển cơ sở sản xuất gạch Tuynen bằng nguồn nguyên liệu
trong khu vực theo hướng đa dạng hóa sản phẩm, với phương châm “công nghiệp hóa-

hiện đại hóa”. Công ty không ngừng nâng cao và hoàn thiện dây chuyền sản xuất, mở
rộng hợp lý quy mô sản xuất, đồng thời tạo công ăn việc làm và thu nhập cho người lao
động tại địa phương.
2.1.3.2 Nhiệm vụ
- Tổ chức sản xuất kinh doanh các loại gạch như gạch 6 lỗ, gạch 4 lỗ, gạch 2 lỗ,
gạch đặc, gạch nữa….dùng cho các công trình, xây dựng dân dụng bằng lò nung sấy
Tuynen hiện đại.
- Xây dựng các kế hoạch tổ chức sản xuất theo cơ chế hiện hành, bảo quản và phát
triển nguồn vốn, sử dụng vốn hợp lý, có hiệu quả và làm tròn nghĩa vụ đối với Nhà nước.
- Tổ chức thực hiện tốt các chính sách về tổ chức quản lý cán bộ, công nhân viên, sử
dụng và thực hiện an toàn lao động, bảo vệ môi trường, an ninh chính trị và chấp hành
nghiêm chỉnh các quy định của pháp luật liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh
cũng như toàn bộ hoạt động của Công ty.
- Không ngừng cải tiến kĩ thuật công nghệ, mẫu mã và chất lượng sản phẩm, phát
huy hiệu quả sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín của Công ty trên thị trường.
- Chăm lo cải thiện đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên.
Hình ảnh những loại gạch của công ty:

2.1.4 Cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 3 : Cơ cấu tổ chức của Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Huế

a) Đại hội đồng cổ đông
- Đại hội đồng cổ đông thành lập có nhiệm vụ:
+ Thảo luận và thông qua điều lệ.
+ Bầu Hội đồng quản trị và Ban kiểm soát.
+ Thông qua phương án hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Quyết định bộ máy tổ chức quản lý Công ty.
b) Hội đồng quản trị( HĐQT)
* HĐQT gồm 5 thành viên do Đại hội đồng cổ đông bầu hoặc miễn nhiệm. Thành
viên của HĐQT được trúng cử với đa số phiếu tính theo số cổ phần bằng thể thức bỏ
phiếu kín. Số lượng thành viên HĐQT có thể tăng, giảm tuỳ thuộc vào quy mô hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty và do Đại hội đồng cổ đông quyết định.
- Chủ tịch HĐQT là người do Công ty Xây lắp Thừa Thiên Huế đảm nhận.
- Nhiệm kỳ của HĐQT là 3 năm, các thành viên HĐQT có thể bầu lại.
c) Ban kiểm soát
- Ban kiểm soát có ba người do Đại hội cổ đông bầu.
- Các Kiểm soát viên( KSV) tự đề cử một người là KSV trưởng.
- KSV là cổ đông của Công ty đại diện cho nhóm cổ đông có cổ phần trị giá từ 100
triệu đồng trở lên, có trình độ am hiểu kỹ thuật và nghiệp vụ kinh doanh của Công ty,
trong đó có ít nhất 1 KSV phải có nghiệp vụ về tài chính, kế toán.
- KSV không được là thành viên Hội đồng quản trị( HĐQT), Giám đốc, Kế toán
trưởng của Công ty.
- Nhiệm kỳ Ban kiểm soát cùng nhiệm kỳ của HĐQT kéo dài thêm 90 ngày để giẩi
quyết các công việc tồn đọng.
d) Giám đốc
- Giám đốc là người đại diện theo pháp luật của Công ty

-Giám đốc Công ty là thành viên thường trực HĐQT, nghề nghiệp: Tốt nghiệp đại
học phù hợp với ngành nghề kinh doanh chính của Công ty. Kinh nghiệm nghề nghiệp:
Có ít nhất là 5 năm.
e) Phó Giám đốc
- Phó Giám đốc kỹ thuật, sản xuất là người điều hành, quản lý mọi hoạt động kỹ
thuật, sản xuất của Công ty do HĐQT bổ nhiệm và miễn nhiệm là cổ đông Công ty có thể
là thành viên HĐQT, Ban kiểm soát.
- Phó Giám đốc Công ty kiêm trưởng phòng ĐHSX là thành viên BKS, nghề
nghiệp: kỹ sư Silicat, kỹ năng: biết đọc, viết tiếng Anh, sử dụng vi tính thành thạo, kinh
nghiệm nghề nghiệp: ít nhất 3 năm.
f) Phòng Tổ chức - Hành chính
-Quản lý các mặt công tác về nhân sự, lao động, chế độ, chính sách,tạp vụ và trật
tự trị an xã hội Công ty, theo dõi và lưu trữ công văn đi, công văn đến và hồ sơ cán bộ
công nhân viên.
g) Trưởng phòng (phụ trách chung)
- Soạn thảo các công văn, quyết định liên quan đến công tác tổ chức, hành chính.
- Giám sát theo dõi việc thực hiện nội quy, quy chế của các phòng, bộ phận Công
ty.
- Tham gia Hội đồng xử lý kỷ luật cán bộ công nhân viên vi phạm nội quy, quy
chế Công ty.
- Kiến nghị phương án bố trí cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ Công ty.
- Báo cáo Giám đốc tình hình và kết quả hoạt động trong lĩnh vực tổ chức, hành
chính.
- Chịu trách nhiệm trước Giám đốc Công ty, về những sai phạm gây tổn thất cho
Công ty
- Nghề nghiệp: có trình độ từ trung cấp trở lên.
- Kinh nghiệm nghề nghiệp: có ít nhất 3 năm.

h) Phòng Tài vụ - Kế toán
- Quản lý các mặt hoạt động Tài chính - Kế toán Công ty.
i) Thủ kho tổng hợp:
. Xác định đúng số lượng nhập, xuất vật tư, sản phẩm .
. Mở thẻ kho các loại vật tư, sản phẩm.
. Theo dõi, cân đối thẻ kho nhập, xuất vật tư.
. Bảo quản các loại vật tư, sản phẩm nhập kho.
. Báo cáo trưởng phòng tình hình, kết quả công việc thực hiện.
. Chịu trách nhiệm trước trưởng phòng và Giám đốc về những sai phạm gây tổn
thất cho Công ty.
. Kinh nghiệm nghề nghiệp: 1 năm.
k) Phòng Kỹ thuật-KCS
- Quản lý công nghệ, máy móc, thiết bị, chất lượng sản phẩm, nghiên cứu, ứng dụng
khoa học - kỹ thuật mới trong dây chuyền công nghệ, xây dựng định mức kinh tế - kỹ
thuật.
l) Phòng Điều hành sản xuất:
- Quản lý, tổ chức sản xuất theo qui trình công nghệ sản xuất gạch Tuynen, đảm bảo
năng suất cao và chất lượng ổn định.
m) Tổ trưởng các công đoạn:
- Tổ chức sản xuất - tổ chức lao động trên công đoạn quản lý theo đúng quy trình
công nghệ và kế hoạch phòng điều hành sản xuất( ĐHSX).
- Kiểm tra giám sát an toàn lao động trong công đoạn quản lý.
- Tổ chức chấm công, điểm, hệ số lương công nhân từng tháng
- Phối hợp phòng điều hành lập biên bản các sự cố an toàn lao động, hư hỏng máy
móc, thiết bị, vật tư, sản phẩm trong công đoạn quản lý
- Phối hợp phòng ĐHSX lập biên bản đối với các công nhân sai phạm nội qui làm
việc và thực hiện sai quy trình công nghệ.
- Đề nghị trưởng phòng đình chỉ, trả lại Công ty những công nhân vi phạm nội quy
làm việc và sai phạm quy trình công nghệ lập đi, lập lại nhiều lần.

- Báo cáo trưởng phòng tình hình và kết quả tổ chức ĐHSX trong công đoạn tổ
quản lý
- Chịu trách nhiệm trước trưởng phòng và Giám đốc Công ty, về những sai phạm
gây tổn thất cho Công ty.
- Nghề nghiệp các tổ trưởng: công nhân lành nghề, kinh nghiệm nghề nghiệp: từ 5
- 7 năm.
n) Phòng thị trường - tiêu thụ
- Tổ chức tiếp thị, khai thác, mở rộng thị trường, chiếm lĩnh thị phần và tiêu thụ
sản phẩm với số lượng lớn nhằm đem lại hiệu quả cao trong kinh doanh.
2.1.5 Tình hình nguồn lực
2.1.5.1 Tình hình nguồn lao động
Lao động tại công ty CP Gạch Tuynel số 1 TT Huế hầu như ổn định về số lượng và
ít có sự thay đổi về nhân lực qua các năm. Hầu hết lao động ở đây đều công tác lâu năm
vì đa số lao động của công ty là lao động phổ thông với nguồn lực tại địa phương. Mỗi bộ
phận của doanh nghiệp có số lao động nhiều hay ít phụ thuộc vào tính chất và khối lượng
công việc, mức trang bị kỹ thuật và trình độ tổ chức sản xuất. Dựa trên cơ sở đó, công ty
có cách phân loại và cơ cấu lao động như sau :
Bảng 1: Tình hình lao động của công ty
(Đơn vị: Người)
Chỉ tiêu
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 So sánh
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
2017/2016 2018/2017
Số
lượng
Tỷ
lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
Tổng số
lao động
275 100 280 100 250 100 5 1,8 -30 -10,7
• Phân
theo giới
tính
Nam 200 72,72 200 71,42 180 72 0 0 -20 -10
Nữ 75 27,27 80 268,57 70 28 5 6,67 -10 -12.5
• Phân

theo
trình độ
Đại học
và trên
đại học
35 12,72 37 13,21 40 16 2 5,7 3 8.1
Cao
đẳng
55 20 57 20,36 55 22 2 3,64 -2 -3.5
Trung
cấp và
nghề
185 67,27 186 66,43 155 62 1 1 -31 -
16.67
3.Phân
theo
tính
chất lao
động
Trực tiếp 225 81,81 240 85,71 205 82 15 6,67 -35 -
14.59
Gián tiếp 50 18,18 40 14,28 45 18 -10 -20 5 12.5
4.Phân
theo bộ
phận
Ban
giám đốc
6 2,18 6 2,14 6 2,4 0 0 0 0
Phòng
ban,
phân
xương,
đội tổ
29 10,54 31 11,07 34 13,6 2 6,9 3 9.68
Công
nhân
240 87,27 240 85,71 210 84 0 0 -30 -12.5
( Nguồn: Phòng hành chính)
Ta thấy số lao động nam nhiều hơn lao động nữ vì công việc tại công bộ phận sản
xuất đòi hỏi nhiều về kĩ thuật và sức khỏe. Số lao động nữ được bố trí vào những tổ lao
động có công việc đơn giản và nhẹ nhàng.
Về trình độ, bởi đặc tính của công ty là sản xuất và kinh doanh nên số lượng lao
động phổ thông đáp ứng nhu cầu sản xuất trực tiếp chiếm số lớn trong tổng số lao động.

Bộ phận lao động này không yêu cầu cao về trình độ bởi công ty sử dụng công nghệ máy
móc dây chuyền để phục vụ công việc sản xuất.
Tổng số lao động năm 2017 tăng lên 5 người so với năm 2016 tương ứng với 1,8%.
Trong năm này thì tình hình lao động của công ty thay đổi không đáng kể. Đến năm 2018
tổng số lao động giảm xuống 30 người so với năm 2017 tương ứng là -10,7%. Mặc dù
quy mô sản xuất của công ty ngày càng được mở rộng nhưng lại ít sử dụng nguồn lực
hơn, công ty chủ yếu sử dụng máy máy móc, thiết bị hiện đại phục vụ trong quá trình sản
xuất. Cơ cấu trình độ lao động cũng thay đổi theo hướng ngày càng tăng về chất lượng.
Tỷ lệ lao động có trình độ đại học và trên đại học trong tổng số lao động của công ty tăng
dần qua từng năm : năm 2016 tỷ lệ này là 12,72%, năm 2017 là 13,21% và năm 2018 là
16%. Tỷ lệ lao động có trình độ cao đẳng gần như không thay đổi. Lực lượng lao động có
trình độ trung cấp và nghề của công ty cổ phần gạch Tuy nen số 1 Thừa Thiên Huế chiếm
tỷ lệ cao nhất trong cơ cấu lao động theo trình độ, học làm việc chủ yếu ở nhà máy sản
xuất. Lao động có trình độ trung cấp và nghề ngày càng giảm: năm 2016 là 67,27% đến
năm 2018 là 62%. Điều này cho thấy công ty gạch Tuy nen số 1 Thừa Thiên Huế đang
quyết tâm xây dựng đội ngũ lao động ngày càng hợp lý hơn, đạt hiệu quả trong công việc
và công ty ngày càng trên đà phát triển hiện đại hóa đáp ứng được nhu cầu ngày càng
nâng cao của con người.
2.1.5.2 Tình hình tài sản của công ty
Bảng 2 – Biến động tài sản
Đơn vị tính: Triệu đồng
TÀI SẢN
2016 2017 2018 Tỉ lệ (%)
Giá trị
( VNĐ)
Tỷ
trọng
( %)
Giá trị
( VNĐ)
Tỷ
trọng
( %)
Giá trị
(VNĐ)
Tỷ
trọng
(%)
2017/2016 2018/2017
A. Tài
sản ngắn
hạn
5.234 33,59 7.228,2 35,94 12.302,5 51,87 38,1 70,2

Tiền và
các khoản
tương
đương tiền
185,65 1,19 254,4 1,26 1.051,4 4,43 37 313,3
Các khoản
phải thu
ngắn hạn
846,32 5,43 1.036,5 5,15 647,3 2,73 22,47 -37,55
Hàng tồn
kho
4.185 26,86 5.914,1 29,40 10.559,9 44,53 41,32 78,56
Tài sản
ngắn hạn
khác
17,03 0,1 23,2 0,12 43,9 0,19 36,2 89,14
B. Tài sản
dài hạn
10.348,6 66,4 12.884,5 64,07 11.413,3 48,13 24,5 -11,42
Tài sản cố
định
4.564 29,29 5.614,5 27,92 5.143,3 21,69 23 -8.39
Các khoản
đầu tư tài
chính dài
hạn
5.784,6 37,1 7.270 36,15 6.270 26,44 25,68 -13,76
Tổng
cộng tài
sản
15.582,6 100 20.112,7 100 23.715,9 100 29,07 17,92
( Nguồn: Phòng tài chính)
Cơ cấu tài sản ngắn hạn có xu hướng tăng so với năm trước. Nguyên nhân dẫn đến
biến động này là trong năm 2018, tiền và các khoản tương đương tiền , hàng tồn kho
tăng. Tiền tăng vì các khoản phải thu giảm, chứng tỏ trong năm 2016 doanh nghiệp kiểm
soát được vốn bị chiếm dụng, bảo đảm về tính thanh khoản. Hàng tồn kho tăng vì doanh
nghiệp có đơn đặt hàng lớn , doanh nghiệp tăng cường sản xuất và tích lũy để kịp thời
cung cấp hàng cho khách hàng đúng thời hạn trong hợp đồng. Điều đó cũng chứng tỏ
doanh nghiệp khai thác tài sản tốt, linh động trong sản xuất.
Tài sản dài hạn có cơ cấu tăng giảm thất thường giảm. Năm 2017 vì muốn mở rộng
sản xuất nên công ty đầu tư 1 số loại máy móc nên tài sản cố định và các khoản đầu tư tài
chính dài hạn đều có xu hướng tăng. Trong năm 2018, doanh nghiệp đã thanh lý một số
tài sản hoạt động kém hiệu quả và không còn sử dụng để hạn chế chi phí bảo quản. Công

ty giảm đầu tư tài chính dài hạn, đầu tư vào những khoản ngắn vì nền kinh tế chung đang
khó khăn, để hạn chế rủi ro, đảm bảo cho tín thanh khoản. Nó thể hiện tính thận trọng của
doanh nghiệp trong thời điểm kinh tế suy thoái.
2.1.5.3 Tình hình nguồn vốn của công ty
Bảng 3: Nguồn vốn của công ty
Nguồn
Vốn
2016 2017 2018 Tỷ lệ (%)
Giá trị
(VNĐ)
Tỷ
trọng
( %)
Giá trị
(VNĐ)
Tỷ
trọng
( %)
Giá trị
(VNĐ)
Tỷ
trọng
2017/2016 2018/2017
A. Nợ
phải
trả
3.173 20.36 4.980,3 24,76 7.310,8 30,83 56,96 46,79
Nợ
ngắn
hạn
3.085,5 19.8 4.839,7 24,06 7.310,8 30,83 56,85 51,06
Nợ dài
hạn
87,5 0.56 140,6 0,70 - - 60,69 -
B.Vốn
chủ sở
hữu
12.409 79,64 15.132,3 75,24 16.405 69,17 21,95 8,41
Vốn
chủ sở
hữu
12.409 79,64 15.132,3 75,24 16.405 69,17 21,95 8,41
Tổng
cộng
nguồn
15.582,6 100 20.112,6 100 23.715,8 100 29,08 17,92

vốn
( Nguồn: Phòng tài chính)
Qua bảng trên,ta thấy:
Công ty cổ phần Gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế có nguồn vốn rất lớn và tăng
trưởng qua từng năm 2016-2018. Mức tăng nguồn vốn năm 2017 so với 2016 là 2.723,3
triệu đồng tương ứng 21,95%, năm 2018 so với 2017 là 1272,7 triệu đồng tương ứng
8,41%.
Nhìn chung, tình hình vốn của công ty có sự biến động do năm 2016 vừa qua công
ty gặp nhiều vấn đề nan giản, ảnh hưởng của cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu. Không
nằm ngoài xu thế đó, tình hình tài chính của công ty cũng là một vấn đề cần giải quyết.
Được sự giúp đỡ của Đảng và Nhà nước công ty đã nhanh chóng bước ra khỏi khó khăn
và tăng trưởng.
Cơ cấu vốn chủ sở hữu trong tổng nguồn vốn chiếm tỷ trọng cao và khá ổn định. Đó
là một cơ sở vững chắc để công ty có thể thực hiện những chiến lược phát triển dài hạn.
• Xây dựng văn hóa doanh nghiệp
Việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp là một công việc rất được các công ty chú
trọng trong xã hội ngày nay. Văn hóa doanh nghiệp quyết định sự trường tồn của doanh
nghiệp. Nhiều người cho rằng văn hóa doanh nghiệp là một tài sản của doanh nghiệp. Cụ
thể hơn văn hóa doanh nghiệp giúp ra giảm xung đột, điều phối và kiểm soát, tạo động
lực làm việc, tạo lợi thế cạnh tranh… Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế
cũng đã xây dựng được một văn hóa riêng cho công ty.
Văn hóa doanh nghiệp là keo gắn kết các thành viên của công ty. Nó giúp các thành
viên thống nhất về cách hiểu vấn đề, đánh giá, lựa chọn và định hướng hành động. Khi ta
đối mặt với xu hướng xung đột lẫn nhau thì văn hóa chính là yếu tố giúp mọi người hòa
nhập và thống nhất. Là cách tốt nhất để giải quyết các mâu thuẫn giữa các thành viên
trong công ty.

Công ty đã đặt ra những nội quy nhất định trong bản nội quy công ty từ đó có thể
hướng các thành viên trong công ty theo một quy tắc chung, làm cơ sở nhất định khi có
quyết định thưởng phạt rõ ràng cho từng nhân viên. Khi phải ra một quyết định phức tạp,
văn hóa doanh nghiệp giúp ta thu hẹp phạm vi các lựa chọn phải xem xét. Nó cũng là một
công cụ giúp điều phối và kiểm soát các hoạt động của công ty nói chung.
Không dừng lại ở đó, khi công ty đã tạo dựng được văn hóa riêng thì nó còn tạo
động lực làm việc. Văn hóa doanh nghiệp giúp doanh nghiệp thấy rõ mục tiêu, định
hướng và bản chất công việc mình làm. Văn hóa doanh nghiệp còn tạo ra mối quan hệ tốt
đẹp giữa các nhân viên và một môi trường làm việc thoải mái, lành mạnh. Văn hóa doanh
nghiệp phù hợp giúp nhân viên có cảm giác mình làm công việc có ý nghĩa hãnh diện vì
một thành viên của doanh nghiệp. Khi thu nhập đạt đến một mức nào đó, người ta sẵn
sàng đánh đổi chọn mức thu nhập thấp hơn để được làm trong một môi trường làm việc
hòa đồng, thoải mái, lành mạnh được đồng nghiệp tôn trọng.
Tổng hợp các yếu tố gắn kết, điều phối, kiểm soát, tạo động lực… làm tăng hiệu
quả hoạt động và tạo sự khác biệt trên thị trường. Hiệu quả và sự khác biệt sẽ giúp doanh
nghiệp cạnh tranh tốt trên thị trường. Do vậy, văn hóa doanh nghiệp còn là một tài sản vô
hình mà công ty cần phải giữ gìn và phát triển nó cho phù hợp với từng thời kỳ.
2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa
Thiên Huế
2.2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
2.2.1.1 Chiến lược sản phẩm của công ty
Chiến lược sản phẩm đóng vai trò vô cùng quan trọng, nó là nền tảng, là xương
sống của chiến lược kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Doanh nghiệp có trình độ sản
xuất cao thì sức cạnh tranh trên thị trường càng lớn và vai trò của chiến lược càng trở nên
quan trọng hơn nữa. Nếu doanh nghiệp có một chiến lược tốt thì đồng nghĩa với việc
chọn phương pháp đầu tư, nghiên cứu, thiết kế, sản xuất và kinh doanh càng trở nên dễ
dàng và tiện lợi. Nếu không có một chiến lược cụ thể và logic thì việc kinh doanh của
doanh nghiệp sẽ trở nên mạo hiểm và có thể dẫn đến những thất bại nặng nề.

Công ty đã chọn gạch xây dựng làm sản phẩm mục tiêu chiến lược để phát triển
kinh doanh. Vì sản phẩm gạch xây dựng có những đặc tính nổi bật được sản xuất theo
một quy trình chặt chẽ, đảm bảo chất lượng hơn nữa gạch Tuynen là một vật liệu xây
dựng thiết yếu của mỗi công trình. Gạch Tuynen có cấu trúc hài hòa, cho phép không khí
lưu thông tối đa, luôn tạo sự thoáng mát, luôn tạo sự mát mẻ về mùa hè và ấm áp vào
mùa đông.
Khi doanh nghiệp thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì chiến lược thị trường của
doanh nghiệp mới bắt đầu phát huy tác dụng. Nếu không có chiến lược sản phẩm thì
chiến lược thị trường chỉ mới dừng lại trên ý định, trên lý thuyết và hoàn toàn không có
tác dụng. Hơn nữa việc xây dựng một chiến lược sản phẩm sai lầm, tức là đưa ra thị
trường những sản phẩm, dịch vụ không có nhu cầu hoặc nhu cầu rất nhỏ bé thì dù có giá
rẻ đến đâu, quảng cáo tiếp thị có hay đến mấy thì sản phẩm đó cũng không tiêu thụ được.
Vì vậy việc xây dựng chiến lược đúng đắn có vai trò quan trọng đối với sự tồn tại của
doanh nghiệp trên thị trường. Thể hiện qua các mặt sau:
Đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được diễn ra liên
tục. Đảm bảo sự chấp nhận của người tiêu dùng đối với hàng của doanh nghiệp, đảm bảo
sự phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ thông qua việc tăng khối lượng sản phẩm tiêu
thụ và đưa sản phẩm mới vào thị trường. Đảm bảo sự cạnh tranh được đối với sản phẩm
cùng loại trên thị trường.
Chiến lược sản phẩm còn đảm bảo sự gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình
tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp, nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lược tổng
thể như:

+ Mục tiêu lợi nhuận: Chiến lược sản phẩm quyết định số lượng và chủng loại sản
phẩm, chất lượng và tính năng tác dụng của sản phẩm… là những yếu tố ảnh hưởng đến
lợi nhuận mà doanh nghiệp có thể đạt được.
+ Mục tiêu thế lực trong kinh doanh: Với một chiến lược sản phẩm đứng đắn, nghĩa
là sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, lợi nhuận thu được ngày càng
tăng, thị phần doanh nghiệp nắm giữ ngày càng nhiều…điều này có nghĩa là mục tiêu thế
lực trong kinh doanh của doanh nghiệp được đảm bảo.
+ Mục tiêu an toàn trong kinh doanh: Một chiến lược đúng đắn đảm bảo cho doanh
nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh được những rủi ro, tổn thất trong kinh doanh.
2.2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2017-2018
Bảng 4: Kết quả kinh doanh của công ty
Năm/Chỉ
tiêu
2016 2017 2018 So sánh (%)
Giá trị Giá trị Giá trị 2017/2016 2018/2017
1.Doanh thu
thuần bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
19.390,7 27.433,8 39.321 41,48 43,33
2.Lợi nhuận
thuần từ hoạt
động kinh
doanh
1.431,7 2.035,3 5.457 42,16 168,1
3.Lợi nhuận
trước thuế
1.351,5 2.179,1 5.176 61,24 137,53
4.Thuế thu
nhập doanh
378,42 610,148 1.449,3 61,24 137,53

nghiệp
5. Lợi nhuận
sau thuế
973,08 1.569 3.726,7 282,98 137,52
( Nguồn: Phòng kế toán)
Qua bảng trên, ta thấy:
Doanh thu của công ty ngày càng tăng, năm 2017 tăng 8.043,1 triệu đồng so với
2016 tương đương với 41,48%. Năm 2018 tăng 11887,2 triệu đồng so với năm 2017
tương đương với 43.33%.
Lợi nhuận sau thuế cũng ngày càng tăng trưởng, năm 2017 tăng 282,98% so với
năm 2016 và năm 2018 tăng 137,52% so với năm 2017. Điều này cho thấy công ty đang
ngày càng phát triển và đồng thời cũng cho thấy tiềm lực phát triển của nền kinh tế nước
nhà trong tương lai.
2.2.2 Quy trình sản xuất gạch của công ty
Gạch Tuy nen được làm từ những nguyên liệu sau:
• Đất sét
• Than xay
• Gạch vụn phế liệu
Các nguyên liệu trên được pha chế theo một tỉ lệ quy định đảm bảo cho chất lượng
sản phẩm theo một quy trình dây chuyền hiện đại.
Gạch được sản xuất qua các bước sau:
• Bước 1: Đất sét được nhào nhuyễn thích hợp cùng với các phụ liệu pha chế như
than xay, gạch vụn.
• Bước 2: Các phụ liệu vá đất sét sau khi qua máy nhồi được đưa vào máy cắt thành
các mẫu sản phẩm.
• Bước 3: Sản phẩm của bước 2 được đưa đi phơi sấy ở nhiệt độ thích hợp.
• Bước 4: Sau khi phơi sấy, đưa vào lò nung với các thông số kỹ thuật đã được thiết
kế.
• Bước 5: Khi gạch đã được hoàn thành đưa ra ngoài chất thành hàng.

Một trong các bước sản xuất gạch: Phơi khô
2.2.3 Phương thức tiêu thụ sản phẩm
Công ty cổ phần gạch Tuynen số 1 Thừa Thiên Huế có phương thức tiêu thụ sản
phẩm:
***Phân phối trực tiếp:
• Bán hàng truyền thống: Đây là phương pháp tiêu thụ sản phẩm quan trọng nhất
của công ty. Đối với hình thức này thì khách hàng trực tiếp đến cửa hàng để xem sản
phẩm sau đó mua hàng và thanh toán.
• Bán hàng thông qua đại lý: Đây cũng là một phương pháp bán hàng phổ biến của
công ty. Đối với cách bán này khách hàng đến các đại lí xem sản phẩm sau đó mua hàng
và thanh toán tại đại lí.Chủ đại lí sẽ được tiền chiết khấu từ sản phẩm bán được của công
ty.Đối với khách hàng quen: Do đã có sự tin tưởng đối với cửa hàng nên họ sẽ gọi điện
trực tiếp đến công ty và đặt hàng qua điện thoại, sau đó có thể thanh toán trực tuyến bằng
cách chuyển khoản hoặc thanh toán trực tiếp bằng tiền mặt khi nhận được hàng.
• Bán hàng theo yêu cầu: Nếu khách hàng yêu cầu thì công ty sẽ giao hàng tận nơi
hoặc khách sẽ chủ động chở hàng về.

Giải Pháp Đẩy Mạnh Hoạt Động Tiêu Thụ Gạch Men Tại Công Ty Tuy Nen.docx

Giải Pháp Đẩy Mạnh Hoạt Động Tiêu Thụ Gạch Men Tại Công Ty Tuy Nen.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Giải Pháp Đẩy Mạnh Hoạt Động Tiêu Thụ Gạch Men Tại Công Ty Tuy Nen.docx

Similar to Giải Pháp Đẩy Mạnh Hoạt Động Tiêu Thụ Gạch Men Tại Công Ty Tuy Nen.docx (16)

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562

More from Nhận Viết Đề Tài Trọn Gói ZALO 0932091562 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (13)

Giải Pháp Đẩy Mạnh Hoạt Động Tiêu Thụ Gạch Men Tại Công Ty Tuy Nen.docx