Forskjellige måter å selge. Del 2
•Download as PPTX, PDF•
0 likes•69 views
Passer i SALG/ MERSALG/ NETTHANDEL/ SALGSTEKNOLOGI mm
Recommended
Recommended
More Related Content
More from mkristsk
More from mkristsk (20)
Forskjellige måter å selge. Del 2
- 1. F O R S K J E L L I G E M Å T E R Å S E L G E P Å DEL 2: DRØFT DIREKTESALG, NETTHANDEL V G 2 M A R K E D S F Ø R I N G O G S A L G , R E L A S J O N O G I N N O V A S J O N M E D F A G L Æ R E R M O N A - K R I S T I N S K O G S T A D , R Æ L I N G E N V G S . D R Ø F T E F O R H O L D V E D N E T T H A N D E L , T E L E F O N S A L G O G D I R E K T E S A L G I F O R B R U K E R M A R K E D E T
- 2. DIREKTESALG D I R E K T E S A L G E R N Å R E N S E L G E R O P P S Ø K E R K U N D E N D Ø R S A L G , H O M E P A R T I E S ( H J E M M E S A L G ) O G M E S S E R M E D B E S T E M T E S A L G S B U D S K A P .
- 3. FORDELER UTEN FAST UTSALGSTED INGEN BUTIKK ELDSTE FORM FOR SALG Dørsalg Homeparties – hjemmesalg (nettverkssalg) Multi-level marketing Messer.
- 4. ULEMPER RISIKO FOR FEILKJØP KAN IKKE PRØVE PRODUKT KAN IKKE TA PÅ PRODUKT ANGRERETTSLOVEN I NORGE UTEN BUTIKKSELGER FARE FOR MISFORSTÅELSER HØYE PRISER UTLAND ID TYVERI / SIKKERHET BETALING OVERVÅKING/ IP ADRESSE
- 6. O P P D R A G 3 : I N T E R VJ U E K U N D E R , N O E N I FA M I L E N , V E N N E R O M D E R E S B E S T E O G V E R S T E K J Ø P PÅ N E T T ( W W W. N E T T H A N D E L ) . L A G R A P P O R T D E L 3 .
- 7. NETTHANDEL B U S I N E S S O G A L L E K J Ø P O V E R I N T E R N E T T . B E S T I L L E . B E T A L E . F Å T I L S E N D T , F Å P R O D U K T E T U M I D D E L B A R T , E L L E R H E N T E T P Å A V T A L T S T E D
- 8. FORDELER SVÆRT TILGJENGELIG ÅPENT HELE DØGNET NÅRSOMHELST HVORSOMHELST TRENGER IKKE LOKALE FAQ CHATBOT KUNDESERVICEHJELP RO OG MAK GOOGLE SØK+ NETTSHOP GOOGLE SØK+ REISE SIKKER BETALING ALTLE DATA TILGJENGELIG ETT STED OG OPPDATERT I KUNDEDATABASE
- 9. ULEMPER RISIKO FOR FEILKJØP KAN IKKE PRØVE PRODUKT KAN IKKE TA PÅ PRODUKT ANGRERETTSLOVEN I NORGE UTEN BUTIKKSELGER FARE FOR MISFORSTÅELSER HØYE PRISER UTLAND ID TYVERI / SIKKERHET BETALING OVERVÅKING/ IP ADRESSE
- 10. Digital salgsstrategi, netthandel og digital chatbot + manuell kundeservice = gull Fordeler Ulemper •Alltid åpent, nettet stenger aldri •Billig form for salg, ingen mellomledd •Stort utvalg •Mulig å sammenligne produkter og priser •Enkelt! •Kjøper får spurt om viktige ting med •Logging av kundeadferd •Kjøper får ikke prøvd varene, heller ikke kjent på dem •Verdien av «å ta» på forsvinner •Mister den totale shoppingopplevelsen •Mister mulighet til å vise seg i klærne/skoene/vesken med handleposene i gata
- 11. SALGSSTRATEGI BEDRIFT GJØR KJØPSPROSESSEN MER EFFEKTIV OG SALGSPORSESSEN ANNERLEDES Lag en digital strategi for: • SMARTPHONE. bruker mest sin egen mobil (obs! el PC/MAC hvis mye tekst) • PROBLEMLØSER. kan få hjelp/ stille spørsmål i appen eller «live» • SØK GÅR LETT. Kan lete etter info ved selvbetjeningsløsninger organisert etter emne/ produkt • KANAL GENIALT! Kan velge ønsket kanal: telefon, chat, voice, video eller videochat for dialog • KUNSTIG INTELLIGENS/ AI- PREDIKERE NYE KUNDEBEHOV FØR KUNDE VET DET SELV. . Vil forbruker i fremtiden akseptere at selger vet hvem kunden er, hvor vedkommende befinner seg og hvilket produkt han/hun har og mest sannsynlig er interessert i og at dette er svært effektivt eller motsatt finne det sterkt ubehagelig & påtrengende pga. personvern? Mitt råd, ta personvern og alvorlig • VIDEO DIALOG. vurderer og gir vurdering på dialog i underveis og i etterkant • ENKELHET ER ET MUST. skal enkelt kunne kjøpe produktet via digitale verktøy • KUNDETILFREDHET kan gi tilbakemeldinger på kundeservice og fornøydhet med produktet, etter kjøp
- 12. 12 Egenskap Fordeler i stedet for fysisk butikk Ulemper I praksis Netthandel E-handel handel via internett via bestilling på PC/MAC., og levering på nett eller fysisk via transportselska per Fordeler for bedrift/ selger: ALLTID ÅPENT Svært tilgjengelig. Kundene på nett 24/7 Tilgjengelig via selskapets nettside/ netthandel og sosiale medier. SPARTE KOSTNADER Færre ansatte. Slipper alle kostnader med fysisk butikk inkl lønn til ansatte Fordeler for kunden: ENKELT Krever lite innsats, kun søk/klikk Lett å finne produktet (stort produktutvalg) Slipper å dra i fysisk butikk. Handle 24/7, hvorsomhelstfra. BILLIGERE Prisjakt/ mulig å sammenlikne tilbud. Sparer tid. Ingen mellomledd. KUNDEDIALOG/ CRM Får e-post/ sms fra butikken med gode tilbud TRYGGHET Angrerett gjelder. RISIKO FOR FEILKJØP Kunde har ikke mulighet til å ta og føle på produktene som bestilles. DÅRLIGERE HANDLEOPPLEVELSE Går glipp av handleopplevelsen og god personlig service. Går glipp av forklaringer, test/ prøving og råd en butikkselger OVERRASKELSER Toll, høy frakt, uventede kostnader, ikke sikret leveringstid DIGITAL SPAM/ MAS Etter googlesøk, mye irriterende reklame klikkannonser. Mange eposter leses ikke, men sendes. Kundene kan se på det som utidig mas og irriterende USIKKERHET BETALING Sårbar for svindel på nettet Brukes oftest av klær, mat, aksjer, medlemskap i en forening, softwareprogram mer, spill, banker, forsikring, butikkjeder, flyselskaper, reiseselskaper og hoteller driver denne formen for markedsføring. NETTHANDEL- «GO DIGITALE OR DIE»
- 13. BEDRIFTER SOM LAGER SALGSFORMER OG ER PROFFE TENKER KUNDENS DIGITALE OG FYSISK KJØPSPROSESS Problem Ubevisst motiv Informasjon Vurdering Kjøp Bedømming
- 14. KUNDEN HAR ET PROBLEM, BEHOV, ØNSKE Problem Ubevisst motiv Informasjon Vurdering Kjøp Bedømming «Mennesker er ikke bare styrt av (Maslows) behov og problem, men også ubevisste motiv hvor følelsene spiller en sentral rolle. Lukt, smak, stil, mangfold og synsinntrykk f.eks. av redsel/ trygghet påvirker følelsene, og styrer kjøpsadferd. Dyktige markedsførere skaper ‘top of mind awareness’ Skogstad, 2018 HVORDAN? Her skal du bruke penger på «google søkeord»
- 15. Problem Informasjon Vurdering Kjøp Bedømming HVORDAN? Her skal du bruke penger på PÅVIRKNING KUNDEN HAR ET PROBLEM SØKER INFORMASJON
- 16. KUNDE SØKER INFORMASJON Produkt Nett-sider/ Netthandel Oppsøker forhandler/ butikk Prøver produktet Brosjyrer + Forhører seg om priser, utstyr, låneordninger, Sosiale medier (positive omtaler)
- 17. Problem Ubevisst motiv Informasjon Vurdering Kjøp Bedømming Produkt alternativ Produkt egenskapen e/ varefakta Pris forskjell Erfaring Test/ ta på/ prøve produkt ene Imaget til sted. Merkevare(mote). Signaler det sender. Omtale om produktet i sosiale medier Sted/ Leveringstid Kjøpe på nett eller i butikk Behandling av innvending r fra kunde. Selgers salgs- og service Nivå Alt 1 Alt 2 KUNDEVURDERING, FØR KJØP
- 18. KUNDENS DOM/ BEDØMMER: TOMMEL OPP, OK ELLER NEGATIV Problem Ubevisst motiv Informasjon Vurdering Kjøp Bedømming Kunde har etterkjøpskvaler: Tåler ulik vær, ulik føre, forskjellig bruk, sterk nok, god nok etc…. Tips! Markedsførere har lagt inn etterkjøpsundersøkelser og sender epost/ sms om at håper kjøper har gjort et riktig kjøp, og viktig at kunde er fornøyd (for gjenkjøp).
- 19. O P P D R A G 4 : I N T E R VJ U E K U N D E R , N O E N I FA M I L E N , V E N N E R O M D E R E S B E S T E O G V E R S T E K J Ø P PÅ N E T T ( W W W. N E T T H A N D E L ) . L A G R A P P O R T D E L 4 .
- 20. KILDER • Olsen, Bengt. Nørgaard, Per. (2019)Salgsfaget, vg3 • Nørgaard, Per (2015) Markedsføring og salg, vg2. Lærereksemplar. 3.utgave. Fagbokforlaget Fotokilder: Netthandel. CC-BY-NC-4.0 Fotograf: Shutterstock Multi-level marketing.CC-BY-NC-4.0 Leverandør: Shutterstock Leverandør: NTB scanpix Nettkilder: https://www.elkjop.no/cms/live-shopping/live-shopping/https://candidate.hr- manager.net/ApplicationInit.aspx?cid=1548&ProjectId=149075&DepartmentId=19423&MediaId=4628&Skip Advertisement=False&uiculture=no
Editor's Notes
- DIREKTESALG er når en selger oppsøker kunden Dørsalg, home parties (hjemmesalg) og messer med bestemtE salgsbudskap. Direktesalgsforbundet informerer om direktesalg i denne lenken.
- uten et fast utsalgssted (butikk) som mellomledd. Direktesalg er den eldste formen for salg Dørsalg Dørsalg er den formen for direktesalg vi best kjenner til, og de fleste av oss har opplevd en selger som ringer på døren vår, selv om det blir sjeldnere og sjeldnere. Den kjente «støvsugerselgeren» finnes nærmest ikke lenger, og dersom noen henvender seg til en husstand for direktesalg, er det vanligvis seriøse og flinke selgere som kjenner produktet godt, og som kan å selge. Likevel finnes det også her noen «råtne epler». Du har kanskje hørt om gamle folk som blir svindlet fordi de trodde selgeren snakket sant da han sa han skulle legge brostein på gårdsplassen deres, men trengte betaling på forhånd? Dette hører til sjeldenhetene, og kan bedre betegnes som svindel enn salg! Fordelene ved dørsalg er at selger kommer i salgsposisjon da han eller hun er i direkte kontakt med kunden, og har mulighet til å forklare forhold rundt produktet. Selger kan også håndtere innvendinger som kunden har. Ulempene er at dørsalg er ressurskrevende, både med tanke på tid og personale. Det trengs et «helt» menneske til hvert salg, så dette er en dyr form for salg. I tillegg har nok mange et negativt inntrykk av dørsalg og oppfatter det som påtrengende. (ndla) Homeparties eller nettverkssalg Nettverkssalg foregår ved at en gruppe mennesker (ofte bekjente eller venner av vert/vertinne) inviteres hjem til vedkommende og får presentert produkter i forskjellige kategorier på et såkalt «homeparty», hjemmesalg. Det kan være klær, vaskemidler, sminke eller lignende som selges. Vertinnene eller vertene tar imot ordrene direkte fra gjestene sine, sender dem inn til bedriften de jobber for, og varene blir sendt i posten til kjøperne. Vertinnene eller vertene får litt provisjon for hvert salg. Fordelen med denne formen for salg er først og fremst at kjøperne er i en veldig trygg situasjon og kjenner både vertskap og andre gjester. De kan prøve produkter og får mulighet til å spørre og snakke om dem sammen. Dette fører ofte til salg! I tillegg slipper salgsorganisasjonen å ha butikker, for salget foregår hjemme hos ei vertinne eller en vert, så dette er kostnadsbesparende. (ndla) Multi-level marketing (MLM) Multi-level marketing (MLM) er en noe nyere form for salg der salg og provisjoner bygges opp i et nettverk i mange nivåer. Det hele går ut på å skaffe så mange selgere av produktene som mulig, slik at de igjen selger til flere kunder, og sammen bygges det opp et stort forbruksnettverk. Alle selgere får provisjon av salget som foregår i nivået under dem, så det er mulig å tjene store penger dersom man jobber mye og har de rette produktene. Fordelene er de samme som for nettverkssalg, men denne formen for direktesalg har slitt med et litt frynsete rykte, da det er skrevet en del om nettverksdeltakere som har tapt mye penger på dette. (ndla)
- RISIKO FOR FEILKJLØP På Internett er risikoen for feilkjøp store siden du verken kan prøve eller ta på produktene før du kjøper dem. IKKE TA PÅ/ PRØVE Kunde får ikke har mulighet til å ta og føle på produktene du bestiller ekstra ille ved bukser, sko og briller ANDRERETT Ved kjøp på Internett gjelder angrerettloven. Du kan ikke prøve buksene, du vet ikke om brillene du har kjøpt, sitter godt på nesen, og du får ikke bladd i boka før du kjøper. Sjansen for at du gjør feilkjøp, er derfor stor i forhold til om du handler i en butikk. Butikkselgeren går glipp av salgssituasjonen der han eller hun kan påvirke kunde og kan rydde opp i mulige misforståelser. ID tyveri/ sikkerheten ved betaling. Bankene har i dag mange systemer som sørger for at bare du kan handle med ditt kort (Bank ID for eksempel), men vi hører likevel stadig om svindel på nettet og ikke minst id tyveri og hakking. Overvåking. Alt blir logget, inkl bank og betalingskort
- Netthandel omfatter alle former for kommersielle transaksjoner og forretningsvirksomhet over Internett. Det betyr at alle kjøp som blir gjort over Internett – der du kan bestille en vare, betale for den og få den tilsendt, konsumert der og da eller hentet på avtalt sted. F.eks Klikk og hent.
- Fordeler med netthandel Veldig tilgjengelig. Hele døgnet 24/ 7. Fordelene ved e-handel er først og fremst at det er svært tilgjengelig. Det er rett og slett lett å finne frem til produkter, og nettet stenger aldri, slik som en butikk gjør. HVORSOMHELSTFRA Kuncer bestiller fra hjemmekontor, fra bilen, bussen eller i en pause på flyplassen eller sitter i sin egen stue og slipper å bruke tid på å dra i butikken. I tillegg er det ofte billigere på nettet enn i butikker. TRENGER IKKE FYSISK LOKALE: Dette kommer av at varene ikke trenger en butikk å selges fra, og derfor er det mindre kostnader forbundet med nettsalg enn med butikksalg. FAQ CHATBOT KUNDESERVICEHJELP Det kreves heller ingen butikkselger, vekter men økonom trengs, så lønn til salgspersonale trengs normalt ikke, men nå åpner flere nettsider med kundeservice i tillegg til robotsvar RO OG MAK: En annen ting som kan gjøre det billigere, er at du i ro og mak kan sammenligne flere produkter og dermed kan finne et billig alternativ. Det kan du også gjøre i en butikk, men da må du reise fra sted til sted for å sammenligne, så det krever mer innsats av deg som kjøper. GOOGLESØK + NETTSHOP. Ved netthandel har kunde mulighet til å forberede kjøpet sitt på google og gjøre en rekke søk i stor grad før kunden gjennomfører det. Ved kjøp av reiser er dette svært vanlig. Eks hentet fra nettsiden ndla: Kjøper du for eksempel en reise, kan du ha flere reiseselskap oppe på skjermen samtidig og sammenligne priser, hoteller og leiebiler. Kjøper du møbler, har du mulighet til å måle opp stuen din og se om sofaen du vil ha, passer. Dersom du skal kjøpe batteri til vekkeklokken din, kan du sjekke hvilket nummer som står bakpå batteriet, slik at du faktisk kjøper riktig. Det er det nemlig ingen selvfølge at du husker dersom du går i butikken. ALTLE DATA TILGJENGELIG ETT STED OG OPPDATERT
- RISIKO FOR FEILKJLØP På Internett er risikoen for feilkjøp store siden du verken kan prøve eller ta på produktene før du kjøper dem. IKKE TA PÅ/ PRØVE Kunde får ikke har mulighet til å ta og føle på produktene du bestiller ekstra ille ved bukser, sko og briller ANDRERETT Ved kjøp på Internett gjelder angrerettloven. Du kan ikke prøve buksene, du vet ikke om brillene du har kjøpt, sitter godt på nesen, og du får ikke bladd i boka før du kjøper. Sjansen for at du gjør feilkjøp, er derfor stor i forhold til om du handler i en butikk. Butikkselgeren går glipp av salgssituasjonen der han eller hun kan påvirke kunde og kan rydde opp i mulige misforståelser. ID tyveri/ sikkerheten ved betaling. Bankene har i dag mange systemer som sørger for at bare du kan handle med ditt kort (Bank ID for eksempel), men vi hører likevel stadig om svindel på nettet og ikke minst id tyveri og hakking. Overvåking. Alt blir logget, inkl bank og betalingskort
- Fordeler: Fordelen er at kjøperen kan sitte hjemme i ro og mak og bestille det han ønsker. Det er tidsbesparende og mer komfortabelt enn å handle i en fysisk butikk. Nettbutikken er også tilgjengelig 24 timer i døgnet i motsetning til fysiske butikker. Ved netthandel får kjøperen mer kontroll med kjøpet. Ved å studere produktutvalget på skjermen får han et godt overblikk, og han kan sammenligne priser. Det er dessuten billigere å handle på nettet enn i en fysisk butikk, og angreretten gjelder.
- -Mennesker styres av system 1 i vår underbevissthet, der det intuitive, følelser, steds-, syns- og hørselsinntrykk er lagret. Plutselig. I en ny situasjon, for eksempel når vi er føler behov for noe ‘digg’, dukker mange av disse positive følelsene opp, og logo, bilder, stemning og hukommelsen om et bestemt merke dukker opp fra underbevisstheten i hjernen, og påvirker vårt produktvalg og kjøpsadferd.
- Kunden har et problem søker informasjon. Kjøpsprosessen på forbrukermarkedet følger disse fem trinnene. Markedsføreren skal ikke undervurdere det siste trinnet. En forbruker som har kjøpt en dyr gjenstand, er i en sårbar situasjon. Hun er i tvil om hun har gjort noe lurt, eller om hun skulle ha tatt en annen beslutning. En dyktig selger vet å støtte henne og fortelle at hun kan slappe av. Han er der også etter at kjøpet er avsluttet og vil gi nødvendig støtte om det skulle være nødvendig. Dette skaper gode relasjoner mellom selger og kjøper.
- Forbrukeren søker mye eller lite informasjon, avhengig av viktighet/ pris. Tips! Her skal du foreslå hvordan behandle forbruker på rett måte, så vil han/hun komme tilbake til bedriften etter infosøkingen
- Forbrukeren undersøker alternative produkter og gjør sammenlikninger med personlige og kommersielle kilder. Tips: Hva er best ved produktene i caset?
- Legg inn mulighet i digital salgsstrategi, med å svare på dette: Hvordan kan man følge opp etter kjøp? -Mennesker styres av system 1 i vår underbevissthet, der det intuitive, følelser, steds-, syns- og hørselsinntrykk er lagret. Plutselig. I en ny situasjon, for eksempel når vi er føler behov for noe ‘digg’, dukker mange av disse positive følelsene opp, og logo, bilder, stemning og hukommelsen om et bestemt merke dukker opp fra underbevisstheten i hjernen, og påvirker vårt produktvalg og kjøpsadferd.