Successfully reported this slideshow.

Social Sør - Death of a B2B salesman

3

Share

1 of 68
1 of 68

Social Sør - Death of a B2B salesman

3

Share

Download to read offline

Foredrag på OMG sitt arrangement Social Sør.

Om hvordan kundene har endret seg og hvorfor bedriftene må endre seg også. Kundene gjør mer og mer research selv og ville ikke snakke med selgerne. Den tradisjonelle B2B selgeren vil forsvinne og bedrifter må satse på digital kommunikasjon gjennom hele kundereisen.

Av Erik Eskedal, Iteo

Foredrag på OMG sitt arrangement Social Sør.

Om hvordan kundene har endret seg og hvorfor bedriftene må endre seg også. Kundene gjør mer og mer research selv og ville ikke snakke med selgerne. Den tradisjonelle B2B selgeren vil forsvinne og bedrifter må satse på digital kommunikasjon gjennom hele kundereisen.

Av Erik Eskedal, Iteo

More Related Content

Related Books

Free with a 30 day trial from Scribd

See all

Social Sør - Death of a B2B salesman

  1. 1. DEATH OF A (B2B) SALESMAN ERIK ESKEDAL
  2. 2. Ta opp telefonen din Gå til ditt firmas webside @Eskedal
  3. 3. @Eskedal
  4. 4. @Eskedal
  5. 5. @Eskedal
  6. 6. VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN @Eskedal
  7. 7. HVA GJØR FOLK MENS DERE ER HER ?@Eskedal
  8. 8. VI EIER IKKE MERKEVAREN VÅR LENGER - DET GJØR KUNDENE !@Eskedal
  9. 9. 92% AV ALLE KJØPSPROSESSER STARTER MED ET GOOGLE SØK !KILDE: FORRESTER @Eskedal
  10. 10. OPP TIL 90 % AV BESLUTNINGSPROSESSEN ER OVER FØR MAN KONTAKTER SALG !KILDE: FORRESTER @Eskedal
  11. 11. MORTEN BRANDT «Etter mange års forskning har jeg erfart at du bør være i nærheten av en kunde for å selge til ham»
  12. 12. MEN HVORDAN SKAL MAN KOMME I NÆRHETEN AV KUNDEN NÅR KUNDEN ER PÅ INTERNETT? @Eskedal
  13. 13. FORBRUKEREN ER DIGITAL @Eskedal
  14. 14. HVA FÅR OSS TIL Å TRO AT IKKE B2B KJØPEREN HAR BLITT DIGITAL OGSÅ?
  15. 15. B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM TING SELV OG IKKE SNAKKE MED SELGERE Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman @Eskedal
  16. 16. 50 % AV SELGERNE MENER DET ER VANSKELIGERE Å DRIVE SALG NÅ ENN TIDLIGERE Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  17. 17. INGEN STOLER PÅ SELGERE @Eskedal
  18. 18. 12 %STOLER PÅ AT SELGEREN ANBEFALER DET PRODUKTET SOM PASSER BEST FOR DEM KUN Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  19. 19. 13 %SIER SELGERE ER DERES VIKTIGSTE KILDE TIL INFORMASJON OM NYE PRODUKTER KUN Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  20. 20. 66 %SIER INTERNETT ER DERES VIKTIGSTE KILDE TIL INFORMASJON OM NYE PRODUKTERSalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  21. 21. 82 %HAR ALLEREDE BESTEMT SEG FOR HVA DE SKAL KJØPE FØR SELGEREN INNVOLVERES Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  22. 22. By 2020, customers will manage 85% of their relationships without talking to a human. Gartner Prediction DEATH OF A SALESMAN…
  23. 23. DEATH OF A (B2B) SALESMAN… 20% OF ALL B2B SALESPEOPLE, WILL BE DISPLACED BY SELF- SERVE ECOMMERCE BY 2020. Forrester; Death of (B2B) Salesman
  24. 24. SALG I 2015-> DIGITALT FØRST @Eskedal
  25. 25. WEBSIDENE OG ANDRE DIGITALE KANALER ER PÅ JOBB 365/24/7 @Eskedal
  26. 26. GI DE DIGITALE KANALENE BUDSJETTENE DE FORTJENER @Eskedal
  27. 27. Kjøper: «Vis meg» Kjøper: «Opplys meg» Kjøper: «Betjen meg» Kjøper: «Guide meg» Forklarer Konsulenter Ordemottaker Navigatør Produktet eller tjenestens kompleksitet Kompleksitetet i kjøpsprosessen Høy Høy Lav Lav @Eskedal
  28. 28. 95 %SIER SELGERENS JOBB SKAL VÆRE Å HJELPE DEM SOM KUNDE Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  29. 29. SOCIAL ?SELLING @Eskedal
  30. 30. SOCIAL ?YELLING @Eskedal
  31. 31. SOCIAL ?YELLING
  32. 32. SOCIAL ?BUYING
  33. 33. WHY? «Because truck buyers are surrounded by a lot of influencers»
  34. 34. Friend of mine Frame of Mind Top of Mind
  35. 35. er nå involvert i en gjennomsnitts kjøpsprosess mennesker Sjef Meningsytrer Rapporterer direkte Avdelingsleder Konsulent Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Din innkjøper 5.4 Det er flere involvert i beslutningene enn noensinne
  36. 36. 75 % av B2B-innkjøpere bruker nå digitale kanaler for å holde seg oppdatert på leverandører International Data Corporation 2014 – Social Buying Meets Social Selling
  37. 37. Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level 90% av beslutningstagere sier at de aldri responderer på cold calls
  38. 38. 5.4 75av B2B-innkjøpere bruker digitale kanaler for å være mer informert om leverandører % 90av beslutningstagerne sier de aldri responderer på kalde henvendelser % mennesker er nå involvert i en gjennomsnitlig B2B kjøpsbeslutning Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level Kjøpsprosessen er endret
  39. 39. RELEVANT BUDSKAP Du må snakke om det kundene vil høre om, ikke det du vil snakke om
  40. 40. DET HANDLER OM RELEVANSE Hva du vil si Hva de er interresert i Relevanse GJØR DET RELVANT!
  41. 41. PÅVIRK PÅVIRKERNE Det er de, og ikke beslutningstager som bestemmer.
  42. 42. I EN FRAGMENTERT MEDIEVERDEN, HVORDAN NÅR DU UT MED DITT BUDSKAP OM DIN MERKEVARE?
  43. 43. SHORT & SIMPLE KORT OG ENKELT
  44. 44. HELPFUL GI VERDI
  45. 45. INFORMATIVE GI INFORMASJON
  46. 46. TELL A STORY FORTELLE EN HISTORIE
  47. 47. EVERYONE LOVES A GOOD STORY
  48. 48. SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
  49. 49. SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
  50. 50. HISTORIER GJØR DET LETTERE Å RELATERE SEG TIL IDEENE
  51. 51. HISTORIER INSPIRERER OG MOTIVERER
  52. 52. KJENN KUNDEN DIN HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  53. 53. KUNDEN BRYR SEG IKKE OM PRODUKTET DITT, DE VIL HA PROBLEMET SITT LØST HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  54. 54. SÅ FIKS DET! ELLER FORTELL DEM HVORDAN HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  55. 55. VIKTIGST AV ALT… GJØR KUNDEN TIL HELTEN I HISTORIEN
  56. 56. KJØPSPROSESSEN STARTER MED ET GOOGLE-SØK Da må vi posisjonere oss der!
  57. 57. VAREPRAT MELLOM KUNDENE ER VIKTIGERE ENN MARKEDSFØRING Da må vi stimulere og synliggjøre denne praten
  58. 58. VI BLOKKERER REKLAME OG PRODUKTSKRYT Vi må gi dem nyttig og relevant informasjon
  59. 59. KUNDENE ER OPPTATT AV Å FÅ LØST ET PROBLEM Derfor må vi lage innhold som viser at vi forstår deres utfordring og kan hjelpe dem å løse den.
  60. 60. SKAP HISTORIER @Eskedal
  61. 61. VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN VÆR DIGITAL @Eskedal
  62. 62. TAKK FOR OPPMERKSOMHETEN @ESKEDAL

×