Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

EnerWe Communication Conference - Death of a B2B Salesman

655 views

Published on

Endringene i kundenes kjøpsprosess gjør at selskaper må tenke annerledes. Salg, markedsføring og kommunikasjon MÅ snakke sammen og bruke de digitale kanalene for å kommunisere med kundene på den måten som de vil, der de vil.

Presentasjonen ble holdt på EnerWe Communication Conference av Erik Eskedal i Iteo

Published in: Business
  • If you want to download or read this book, copy link or url below in the New tab ......................................................................................................................... DOWNLOAD FULL PDF EBOOK here { http://bit.ly/2m6jJ5M } ......................................................................................................................... Download EPUB Ebook here { http://bit.ly/2m6jJ5M } .........................................................................................................................
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here

EnerWe Communication Conference - Death of a B2B Salesman

  1. 1. DEATH OF A (B2B) SALESMAN ERIK ESKEDAL
  2. 2. HVA GJØR FOLK MENS DERE ER HER ?@Eskedal
  3. 3. VI EIER IKKE MERKEVARER VÅR LENGER - DET GJØR KUNDENE !@Eskedal
  4. 4. VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN @Eskedal
  5. 5. 92% AV ALLE KJØPSPROSESSER STARTER MED ET GOOGLE SØK !KILDE: FORRESTER @Eskedal
  6. 6. OPP TIL 90 % AV BESLUTNINGSPROSESSEN ER OVER FØR MAN KONTAKTER SALG !KILDE: FORRESTER @Eskedal
  7. 7. MORTEN BRANDT «Etter mange års forskning har jeg erfart at du bør være i nærheten av en kunde for å selge til ham»
  8. 8. MEN HVORDAN SKAL MAN KOMME I NÆRHETEN AV KUNDEN NÅR KUNDEN ER PÅ INTERNETT?
  9. 9. FORBRUKEREN ER DIGITAL @Eskedal
  10. 10. HVA FÅR OSS TIL Å TRO AT IKKE B2B KJØPEREN HAR BLITT DIGITAL OGSÅ?
  11. 11. B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM TING SELV OG IKKE SNAKKE MED SELGERE Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman @Eskedal
  12. 12. 50 % AV SELGERNE MENER DET ER VANSKELIGERE Å DRIVE SALG NÅ ENN TIDLIGERE Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  13. 13. INGEN STOLER PÅ SELGERE
  14. 14. 12 %STOLER PÅ AT SELGEREN ANBEFALER DET PRODUKTET SOM PASSER BEST FOR DEM KUN Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  15. 15. 66 %SIER INTERNETT ER DERES VIKTIGSTE KILDE TIL INFORMASJON OM NYE PRODUKTERSalgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  16. 16. 82 %HAR ALLEREDE BESTEMT SEG FOR HVA DE SKAL KJØPE FØR SELGEREN INNVOLVERES Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  17. 17. By 2020, customers will manage 85% of their relationships without talking to a human. Gartner Prediction DEATH OF A SALESMAN…
  18. 18. DEATH OF A (B2B) SALESMAN… 20% OF ALL B2B SALESPEOPLE, WILL BE DISPLACED BY SELF- SERVE ECOMMERCE BY 2020. Forrester; Death of (B2B) Salesman
  19. 19. AWARENESS INTEREST DESIRE ACTION MARKETING MARKETING SALG SALG FØR NÅ
  20. 20. SALG I 2016-> DIGITALT FØRST @Eskedal
  21. 21. WEBSIDENE OG ANDRE DIGITALE KANALER ER PÅ JOBB 365/24/7 @Eskedal
  22. 22. GI DE DIGITALE KANALENE BUDSJETTENE DE FORTJENER @Eskedal
  23. 23. Kjøper: «Vis meg» Kjøper: «Opplys meg» Kjøper: «Betjen meg» Kjøper: «Guide meg» Forklarer Konsulenter Ordemottaker Navigatør Produktet eller tjenestens kompleksitet Kompleksiteten i kjøpsprosessen Høy Høy Lav Lav @Eskedal
  24. 24. 95 %SIER SELGERENS JOBB SKAL VÆRE Å HJELPE DEM SOM KUNDE Salgslederundersøkelse - Euro Business School 2015 
 gjennomført av YouGov 1005 respondenter
  25. 25. WHY? «Because truck buyers are surrounded by a lot of influencers»
  26. 26. Friend of mine Frame of Mind Top of Mind
  27. 27. er nå involvert i en gjennomsnitts kjøpsprosess mennesker Sjef Meningsytrer Rapporterer direkte Avdelingsleder Konsulent Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Din innkjøper 5.4 Det er flere involvert i beslutningene enn noensinne
  28. 28. 75 % av B2B-innkjøpere bruker nå digitale kanaler for å holde seg oppdatert på leverandører International Data Corporation 2014 – Social Buying Meets Social Selling
  29. 29. Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level 90% av beslutningstagere sier at de aldri responderer på cold calls
  30. 30. EVERYBODY HATES A COLD-CALL
  31. 31. 5.4 75av B2B-innkjøpere bruker digitale kanaler for å være mer informert om leverandører % 90av beslutningstagerne sier de aldri responderer på kalde henvendelser % mennesker er nå involvert i en gjennomsnitlig B2B kjøpsbeslutning Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level Kjøpsprosessen er endret
  32. 32. SÅ DA MÅ VI ENDRE OSS OGSÅ @Eskedal
  33. 33. PÅVIRK PÅVIRKERNE Det er de, og ikke beslutningstager som bestemmer.
  34. 34. I EN FRAGMENTERT MEDIEVERDEN, HVORDAN NÅR DU UT MED DITT BUDSKAP OM DIN MERKEVARE?
  35. 35. SHORT & SIMPLE KORT OG ENKELT
  36. 36. HELPFUL GI VERDI
  37. 37. INFORMATIVE GI INFORMASJON
  38. 38. TELL A STORY FORTELLE EN HISTORIE
  39. 39. EVERYONE LOVES A GOOD STORY
  40. 40. SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
  41. 41. SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
  42. 42. HISTORIER GJØR DET LETTERE Å RELATERE SEG TIL IDEENE
  43. 43. HISTORIER INSPIRERER OG MOTIVERER
  44. 44. KJENN KUNDEN DIN HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  45. 45. KUNDEN BRYR SEG IKKE OM PRODUKTET DITT, DE VIL HA PROBLEMET SITT LØST HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  46. 46. SÅ FIKS DET! ELLER FORTELL DEM HVORDAN HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
  47. 47. VIKTIGST AV ALT… GJØR KUNDEN TIL HELTEN I HISTORIEN
  48. 48. KJØPSPROSESSEN STARTER MED ET GOOGLE-SØK Da må vi posisjonere oss der!
  49. 49. VAREPRAT MELLOM KUNDENE ER VIKTIGERE ENN MARKEDSFØRING Da må vi stimulere og synliggjøre denne praten
  50. 50. VI BLOKKERER REKLAME OG PRODUKTSKRYT Vi må gi dem nyttig og relevant informasjon
  51. 51. KUNDENE ER OPPTATT AV Å FÅ LØST ET PROBLEM Derfor må vi lage innhold som viser at vi forstår deres utfordring og kan hjelpe dem å løse den.
  52. 52. SKAP HISTORIER @Eskedal
  53. 53. VI LEVER I EN DIGITAL VERDEN VÆR DIGITAL @Eskedal
  54. 54. DOSOMETHING!
  55. 55. ONSIteo.no
  56. 56. TAKK FOR OPPMERKSOMHETEN @ESKEDAL

×