2. Uddannelse:
Cand merc – CBS
MBA Interntional Management – MIIS
Iværksætter:
LivingBrands 1+2 (Solgt)
Radar 360 (Solgt)
Black Box Invest
MollysHome
Straction
Exometric
Forfatter & foredragholder:
Artikler (Innovation m.m.) og foredrag
Bog: Management by Football (Danmark, England, Japan)
Baggrund
3. Salgsudfordringer
Salg og ”Big Data”
Information overload
Graden af uretfærdighed er stigende
Referencerammer
10 redskaber og iagttagelser
Workshop
Opsummering og afrunding
Agenda
7. Kan det betale sig?
En gennemsnitlig effektivisering på 3%
vil forbedre den gennemsnitlige europæiske virksomheds bundlinje med en faktor 2.
Peter Doyle 1943-2002
8. Interne faktorer
Marketing har taget ”magten” fra salg
Økonomi har taget ”magten” fra marketing
Manglende forståelse for salgsfunktonens
rolle
Manglende referenceramme internt
Manglende differentiering
Selvforståelse vs. kundeforståelse
…
Eksterne faktorer:
Fragmentering vs. standardisering
Produkt livscyklus vs. range
Taletid og dialog vs. hastighed
Værdidokumentation vs. vane
Nye forretnignsmodeller vs. gamle
forretningsmodeller
…
Udfordringer
9. Historien kort – helt kort
1960-65 2007-8
Underkapacitet Overkapacitet
Marketing/
salg
Sikkerhed/
Validering
(Paradigme skift)
10. Graden af uretfærdighed er stigende
Specialist
Generalist
StorLille
Intern.
Lokal Data
Indsigt
23. 4. (Re) Konfigurer markedet
Gør det selv
Amatør
Direkte SalgGrossisterDetail
Bestillingsbyggeri
Bygmester
Projekt byggeri
Entreprenører
Bestillingsbyggeri
Byggefirma
Pris “koncept”
Få varianter
Nem installation
Flexibelt“koncept”
Uendelige varianter
Levetid + levering
Lager “koncept”
Leveringstid
Fast pris
25. 6. Eksekver en PLC strategi
Klassisk PLC
Peter Doyle
Etablering
1. Produkt lanceres
2. Unikt og høj pris
3. Konkurrenter kommer til og prisen falder
Performance
1. Bedre performance
2. Unikt og høj pris
3. Konkurrenter kommer til og prisen falder
Service:
1. Bedre service
2. Unikt og høj pris
3. Konkurrenter kommer til og prisen falder
Purpose:
1. Holdning/tradition/paradigme
2. S- kurve spring
26. 5. Eksekver en PLC strategi
Eks: Kaffe til virksomheder
Peter Doyle
Etablering
1. Produkt lanceres
2. Unikt og høj pris
3. Konkurrenter kommer til og prisen falder
Performance
1. Bedre performance
2. Unikt og høj pris
3. Konkurrenter kommer til og prisen falder
Service:
1. Bedre service
2. Unikt og høj pris
3. Konkurrenter kommer til og prisen falder
Purpose:
1. Holdning/tradition/paradigme
2. S- kurve spring
27. 7. Ram inden for målrammen
15 15 20 30 10 10
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Købt hos HP - ikke overvejet andre Købt hos HP - overvejet andre Købt hos anden - overvejet HP
Købt hos anden - ikke overvejet HP Har ikke købt - men vil overveje HP Har ikke købt - men vil ikke overveje HP
Antal: 3540
Indtjening:: 14.500 kr.
Målgruppe: A+F
Motivation:
• Pris: (56)
• Service(45)
• Sikkerhed (43)
……..
Antal: 750
Indtjening:: 8.000 kr.
Målgruppe: A+ F
Motivation:
• Pris (76)
• Relation(65)
• Sikkerhed(43)
……..
Antal: 9.600
Indtjening:: 11.000 kr.
Målgruppe: F+ G
Motivation:
• Service (54)
• Pris (34)
• Relation34)
Barriere:
• Vane (30)
• Aftale 25)
• Sikkerhed (20)
……..
Antal: 6.300
Indtjening:: 7.000 kr.
Målgruppe: C+D
Motivation:
• Rabat(78)
• Pris (47)
• Tid(45)
Barriere:
• Service (87)
• Holdning (76)
• Sikkerhed (64)
……..
Antal: 4.400
Indtjening:: 13.200 kr.
Målgruppe: B+C
Motivation:
• Rabat (76)
• Kender( 46)
• Service (45)
Barriere:
• Pris (56)
• Holdning (35)
• Lokation (34)
……..
28. 7. Ram inden for målrammen
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
IBM
Lenovo
Dell
HP
Apple
Købt hos X - ikke overvejet andre Købt hos X - overvejet andre Købt hos anden - overvejet X
Købt hos anden - ikke overvejet X Har ikke købt - men vil overveje X Har ikke købt - men vil ikke overveje X
29. 8. Organiser køberens univers
Stærk
BilligInteressant
Smart buy
Grund positioner
(ofte kun plads til tre)
Alle de andre
30. 8. Organiser køberens univers
Stærk
BilligInteressant
Smart buy
Grund positioner
(ofte kun plads til tre)
Pris + +
Levering +
Hastighed + + +
Størrelse + +
Service + +
Garanti +
Sikkerhed + (+)
Rabat + +
Wild Card +
31. Der er mange specialister, men kun få autoriteter
Du kan kun blive en autoritet ved at opnå andres respekt
En autoritet har altid en mening – sin egen mening
Alle lytter når en autoritet taler
En autoritet er respekteret/frygtet ikke kun af sine kunder, og
handelspartnere, men i lige så høj grad sine konkurrenter og fjender
En autoritet skal give ”verden” mening, perspektiv og muligheder – en tro
på at tingene kan gøres bedre
En autoritet sætter altid en ny eller højere standard ikke kun for sin egen
branche, men for alle brancher
9. Gør den din virksomhed til en autoritet
32. 9. Autoritet: DNA & sortimentsfilter
Attributter
Fordele
Personlighed
Autoritet
DNA
A
Sortimentsfilter
A
Sortiment
B
Sortimentsfilter
B
Sortiment
34. Det er sjældent den ”bedste” der vinder:
VHS vs. Betamax
Sodermann Udstillingsmoduler vs. Damgaard-Jensen
Nokia vs. SonyEricsson vs. Apple
10. Substands x (sand)synlighed
EffektivEffektiv
Synlighed Effektiv
Substands Effektiv
Substands Synlighed EffektivX =
35. 1. Back to basic
2. Forstå udgangspunktet
3. Forstå situationen
4. (Re)konfigurer markedet
5. Forstå spillet
6. Eksekver en PLC strategi
7. Ram inden for målrammen
8. Organiser køberens univers
9. Gør din virksomhed til en autoritet
10. Substands x (sand)synlighed
Oversigt
37. Gruppeinddeling efter operative marked
1. Overvej grundlæggende strategier for
salg i det pågældende marked?
2. Hvad er relevant for kunderne og hvad
er vigtigt for din egen virksomhed?
3. Hvilke parametre er i spil?
4. Er der mulighed for at ændre
samhandelsbetingelserne til fordel for
den sælgende virksomhed?
5. Hvad er imperativerne for langsigtet
overlevelse? Hvem har magten i
kategorien/branchen?
Workshop
Få
konkurrenter
Mange
konkurrenter
Få kunder Mange kunder
