2. DI's fremstødsværktøjer
DI’s værktøjer til officielle fremstød
FØR
fremstødet
UNDER
fremstødet
EFTER
fremstødet
GOD FORBEREDELSE
AKTIV DELTAGELSE
GRUNDIG OPFØLGNING
•
•
•
•
• Under fremstødet
• Forberedelse af møder
• Ekstra aktiviteter
• Opfølgning på kontakter
• Kontaktrapporter
• Evaluering
VÆRKTØJER OG CHECKLISTER
VÆRKTØJER OG CHECKLISTER
VÆRKTØJER OG CHECKLISTER
• Checkliste
• Checkliste
• Checkliste
• Værdibaseret
kundesegmentering
• Partnerprofil
• Partner Management Guide
Formål med deltagelse
Fastsættelse af mål
Planlægning
Hvad skal du som
virksomhed komme med?
• Partnersøgning
2
4. DI's fremstødsværktøjer
Definer dit formål med deltagelsen
Klart formål og grundig forberedelse
Et DI-fremstød kan skabe anledning og rammen, men …
Værdien af din deltagelse i et officielt fremstød afhænger i høj grad af:
• Grundig forberedelse fra din egen side
• Et klart defineret formål med deltagelsen
• Konkrete, definerede målsætninger
Tag stilling til, hvad du skal have ud af hver aktivitet i det fastlagte
program
• Har du fået inviteret de gæster, du ønsker deltager?
• Har du undersøgt, hvem der i øvrigt er på deltagerlisterne til
seminarer, receptioner og middage?
• Er du forberedt på at skulle give en kort og præcis
virksomhedspræsentation (”elevatortalen”)?
4
5. DI's fremstødsværktøjer
Definer dit formål med deltagelsen
Formålet kan være:
1. Markedssondering – første vurdering af et nyt marked
2. Finde (ny) agent eller distributør
3. Salg og markedsføring
4. Support til datterselskab/agent/distributør
5. Politisk interessevaretagelse over for relevante myndigheder
5
6. DI's fremstødsværktøjer
1. Markedssondering
Formål: Vurdering af markedet for første gang
Sådan kan DI hjælpe
Læg en plan for, hvad du ønsker at få viden om inden besøget.
DI Markedsfokus
Orientér dig om DI’s
Markedsfokus for det
udvalgte marked:
Undersøg markedet inden deltagelse i fremstødet
•
•
•
•
Internetsøgning
DI/Brancheorganisation
Ambassader/konsulater
Netværk
Undersøg hvilke andre danske/udenlandske
virksomheder, der er aktive i landet. Overvej et besøg hos
nogle af dem.
Overvej at få DI til at udarbejde et markedsstudie, så du har
dybere indsigt i markedet, inden du besøger landet.
Overvej ekstra B2B-møder i tilknytning til programmet for det
officielle fremstød.
Få DI eller andre til at udarbejde et individuelt besøgsprogram
på markedet i forlængelse af det officielle program.
DI Markedsfokus
Program og
deltagere
Kontakt din DIkontaktperson for at
modtage yderligere
information omkring
delegationen.
Markedsstudie
DI kan assistere med
at lave et markedsstudie.
Individuelt program
DI kan også bistå med
udarbejdelse af et
individuelt besøgsprogram.
Kontakt os:
international@di.dk
6
7. DI's fremstødsværktøjer
2. Agent/distributør
Formål: Finde en (ny) agent eller distributør
Sådan kan DI hjælpe
Brug de nødvendige ressourcer på at finde det gode match.
Partnersøgning
Brug DI’s værktøj til
partnersøgning til:
Det er dyrt at starte et samarbejde med den forkerte
distributør - både i tabt indtjening, tid, opsigelse og
iværksættelse af en ny partnersøgning og indkøring.
Brug DI’s partnersøgningsværktøj
• Udarbejd en partnerprofil, som klart definerer dine krav og
forventninger til en ny agent/distributør
• Klarlæg rollefordelingen, så du præcis ved, hvad din distributør
skal udføre, hvad der er din virksomheds ansvar, og hvad I løser
sammen.
• Følg link til værktøjet til højre
• At afklare ønsker og
krav til en ny
distributør
• At evaluere en
eksisterende
distributør
Hent værktøjet her
Kontakt DI, hvis du
ønsker hjælp til at lave
en partnersøgning.
Kontakt:
international@di.dk
7
8. DI's fremstødsværktøjer
3. Salg og markedsføring
Formål: Pleje eksisterende kunder
Et officielt fremstød giver din virksomhed en anledning til at
invitere dine kunder og samarbejdspartnere til faglige og
sociale aktiviteter på højt niveau.
Få de rigtige kunder med til de relevante aktiviteter
•
•
•
•
Forbered liste på eksisterende kunder og samarbejdspartnere
Prioriter og udvælg de vigtigste personer
Underret DI om, hvem du ønsker inviteret til for eksempel
seminarer, rundbordsmøder, receptioner og middage
Følg også selv op i forhold de inviterede gæster
Sådan kan DI hjælpe
DI kontaktpersonen
Informér din DIkontaktperson om dit
mål og hvilke gæster
du ønsker at invitere.
Brug din DIkontaktperson til:
• at få overblik over
programmet og
aktiviteterne.
• at klarlægge,
hvordan din
virksomhed får mest
ud af din deltagelse.
Planlæg øvrige aktiviteter
•
•
Lav en samlet plan for din virksomheds aktiviteter under hele
besøget
Beslut om du skal arrangere øvrige målrettede kundeaktiviteter i tilknytning til eller i forlængelse af det officielle
program, fx individuelle seminarer eller sociale
arrangementer kun for din virksomhed
Kontakt:
international@di.dk
8
9. DI's fremstødsværktøjer
3. Salg og markedsføring (fortsat)
Formål: Finde nye kunder
Et officielt fremstød er også din mulighed for at komme i
dialog med nye kunder.
Klarlæg, hvem der er de relevante potentielle kunder på
markedet?
•
•
Hvilken type kunder betjener i bedst på markedet?
Brug DI’s værktøj – Værdibaseret kundesegmentering
Overvej nye markedsføringstiltag (fx produkt-lanceringer).
Overvej ekstra aktiviteter i tilknytning til det officielle
fremstød, for eksempel B2B-møder og individuelle seminarer.
Sådan kan DI hjælpe
DI sparring
Brug din DI-kontakt
til:
• sparring omkring
måder at skabe
kontakt til nye
kunder.
• sparring omkring
kundesegmentering
DI værktøjer
Brug DI’s værktøj til
værdibaseret
kundesegmentering til
at fokusere din
indsats på de
kunder, dit produkt er
mest relevant for.
Hent værktøjet her
Overvej at få DI eller den lokale ambassade til at lave et
individuelt besøgsprogram i forlængelse af det officielle
fremstød.
Kontakt DI, hvis du
ønsker hjælp til at
segmentere dine
kunder.
Kontakt:
international@di.dk
9
10. DI's fremstødsværktøjer
3. Salg og markedsføring (fortsat)
Formål: Mediedækning
Definer dit budskab og målgruppe
Identificér de relevante medier
Tilpas budskabet og kontakt mediet personligt eller brug PRbureauer
Overvej om du er interesseret i at få repræsentanter for
pressen på et forudgående eller efterfølgende besøg i Danmark
Annoncér at du er i landet gennem relevante kanaler, for
eksempel websites, netværk og fagblade
Sådan kan DI hjælpe
DI sparring
Brug din DIkontaktperson til
sparring om at få den
bedst mulige
mediedækning.
Kontakt DI, der
eventuelt kan hjælpe
med at undersøge, om
der er andre i
delegationen, der har
samme interesser for
eksempel i forhold til
co-branding.
Kontakt
international@di.dk
Overvej om det er muligt at lave co-branding sammen med
andre deltagere
10
11. DI's fremstødsværktøjer
4. Support til datterselskab/distributør
Sådan kan DI hjælpe
Et officielt fremstød er en enestående anledning til at bistå dit
datterselskab eller din distributør til at få kontakt til relevante
beslutningstagere på højt niveau.
Planlæg sammen med datterselskabet/distributøren, hvad I
ønsker at få ud af at deltage.
Udpeg en kontaktperson i moderselskabet, som kan bistå med
koordinering og support.
Lav en samlet plan for din virksomheds aktiviteter:
DI sparring
Brug din DI-kontakt til
sparring.
Program og deltagere
Orientér dig hos din
DI-kontaktperson
omkring yderligere
information
vedrørende
delegationen.
Kontakt
international@di.dk
• Deltagelse i det officielle program
• Øvrige aktiviteter, som din virksomhed selv står for i tilknytning
eller i forlængelse af det officielle program, fx:
• Individuelle seminarer
• Distributørsalgstræning
• Sociale arrangementer (frokoster middage) kun for din virksomhed
11
12. DI's fremstødsværktøjer
5. Politisk interessevaretagelse
Formål: Lobby overfor relevante myndigheder
Brug fremstødet til at adressere en given markedsbarriere over for
relevante myndigheder.
Lav grundig research og dokumentation for din problemstilling.
Kontakt DI og den lokale danske ambassade i god tid inden fremstødet
og få en vurdering af om en specifik handelsbarriere kan rejses politisk
i forbindelse med et fremstød.
Brug DI til at fremføre jeres konkrete problemstilling over for relevante
danske myndigheder og den lokale ambassade.
DI vil i samarbejde med ambassaden/ressortministeriet forsøge at
tilpasse ministerens program, så problemstillingen kan blive rejst over
for de relevante lokale myndigheder i forbindelse med det officielle
program.
Sådan kan DI hjælpe
DI sparring
Brug DI til at drøfte en
problemstilling og
muligheden for at
kunne rejse den
politisk.
Brug DI til at fremføre
jeres konkrete
problemstilling over
for relevante danske
myndigheder og den
lokale ambassade.
Gør brug af DI’s
Public Affairs
repræsentationer:
- Bruxelles
- Washington
- Shanghai
Kontakt:
international@di.dk
12
13. DI's fremstødsværktøjer
DI’s rolle på fremstødet
Hvad er DIs repræsentants rolle på fremstødet?
Sådan kan DI hjælpe
DI er den erhvervsorganisation, der samler en
erhvervsdelegation uanset om delegationen rejser med en
kongelig eller en minister i spidsen.
Programinformation
Din DI kontakt-person
kan give svar på
spørgsmål du måtte
have vedrørende
fremstødets program
og organisation.
DI rekrutterer virksomhederne og planlægger programmet i
samarbejde med den stedlige ambassade og evt. andre
erhvervsorganisationer. DI er er derfor med i alle aspekter af
fremstødet.
Kontakt:
international@di.dk
DI udarbejder programmet for erhvervsdelegationen i
samarbejde med ambassaden / generalkonsulatet.
DI er ansvarlig for de faglige seminarer med input fra de
deltagende virksomheder.
DI samler virksomhedspræsentationer til de enkelte seminarer
og koordinerer og kvalitetssikrer indlæggene.
13
14. DI's fremstødsværktøjer
Planlæg jeres deltagelse i fremstødet
Informer DI om dine målsætninger og målgrupper
Det er vigtigt, at du underretter DI om, hvad der er formålet med jeres
deltagelse, så vi kan hjælpe dig så godt som muligt.
Husk derfor, så tidligt i processen at informere din DI-kontaktperson
om, hvorfor du deltager i fremstødet og hvilke konkrete mål du har.
Invitér relevante gæster
Udvælg og invitér de relevante gæster i god tid.
Informer DI om hvilke gæster du ønsker at invitere
Informér DI / arrangørerne om hvilke potentielle kunder og/eller
samarbejdspartnere vi skal invitere på dine vegne.
Fremsend en invitationsliste til din DI-kontaktperson.
Sådan kan DI hjælpe
• Informér din DIkontaktperson om
jeres mål og hvilke
gæster I ønsker at
invitere.
• Brug din DIkontaktperson til at
få overblik over
programmet og
aktiviteterne.
• Brug din DIkontaktperson til at
klarlægge hvordan
din virksomhed får
mest ud af din
deltagelse.
Kontakt:
international@di.dk
Invitationslisten skal indeholde følgende information:
• Navn, titel, virksomhedsnavn, adresse, telefon og e-mail
14
15. DI's fremstødsværktøjer
Hvad forventes af dig som virksomhed?
Forbered dig på, at du både skal præsentere din virksomhed formelt
og uformelt i løbet af de dage fremstødet finder sted.
Forbered din formelle virksomhedspræsentation
• Udarbejd en markedstilpasset virksomhedspræsentation
• Gør den kort og præcis
• Vis jeres unikke markedsposition gennem konkrete eksempler
Sådan kan DI hjælpe
Din DI kontakt-person
vil løbende
fremsende opdateringer til de deltagende virksomheder
Din DI-kontaktperson
kan give dig
information om
skabeloner og
deadlines til
fremstødet.
Forbered din uformelle salgstale / ”elevatortalen”
• På de officielle delegationer møder du mennesker på højt
niveau – det kan skabe chancer som du sjældent ellers får
• Vær derfor forberedt på at give en kort og præcis
virksomhedspræsentation (”elevatortalen”)
15
16. DI's fremstødsværktøjer
Hvad forventes af dig som virksomhed?
Input til fælles præsentationsmateriale
I forbindelse med officielle fremstød udarbejdes fælles
præsentationsmateriale af den danske erhvervsdelegation
Præsentationsmaterialet har til formål at oplyse gæster om, hvilke
virksomheder der deltager og hvilke kompetencer de danske
virksomheder repræsenterer.
Sådan kan DI hjælpe
Din DI-kontaktperson
vil løbende fremsende
opdateringer til de
deltagende virksomheder
Din DI-kontaktperson
kan give dig information om skabeloner og deadlines.
Materialet følger en overordnet designskabelon, og du skal som
deltagende virksomhed fremsende relevant indhold (kort
virksomhedsprofil), logo og billedmateriale.
Deadline: Indlever tekst og grafisk materiale til tiden
16
17. DI's fremstødsværktøjer
Hvad forventes af dig som virksomhed?
Husk følgende punkter i forbindelse med jeres forberedelse:
Udpeg en overordnet ansvarlig for din virksomheds deltagelse, der koordinerer i forhold
til andre kollegaer både i Danmark og i et evt. datterselskab i udlandet samt med
eksterne samarbejdspartnere
Involver jeres agent / distributør tidligt i forløbet og forbered aktiviteter sammen
Budget (udarbejd et samlet budget der også inkluderer evt. ekstra aktiviteter ud over
jeres deltagelse i fremstødet)
17
19. DI's fremstødsværktøjer
Checklister og værktøjer til din hjælp
• Checkliste: Det skal du huske før din deltagelse på et officielt fremstød
• Værktøj: Værdibaseret kundesegmentering
• Værktøj: Partnersøgning
19
20. DI's fremstødsværktøjer
Mere inspiration til ekspansion
DI International Business Network
Gennem DI IBN bliver du inviteret til seminarer og konferencer om dine fokusmarkeder, og
du modtager automatisk DI’s nyhedsbrev International Business hver anden uge.
DI International Business Development
DI’s afdeling for international virksomhedsrådgivning, der kan hjælpe dig med alt fra
kundeidentificering og distributørsøgning til on-location etableringshjælp. Vi tager udgangspunkt
i din situation og skræddersyer den løsning, du har behov for.
Markedsfokus
DI følger den økonomiske udvikling på Danmarks vigtigste eksportmarkeder tæt. Hver måned
samler vi for hvert marked et overblik over de seneste tendenser.
Eksporthåndbogen
DI’s online opslagsværk om eksportforsendelser og eksporttilbud.
Erhvervsjuridisk bistand
DI’s erhvervsjuridiske afdeling kan hjælpe dig med juridiske spørgsmål inden for
international konkurrenceret, statsstøtte, immaterielret og selskabsret. Du kan også downloade og
bruge DI’s standardskabelon til agentkontrakt.
20
