Recommended
More Related Content
Similar to Membuat Diagram Skema REAL
Similar to Membuat Diagram Skema REAL (20)
Recently uploaded
Recently uploaded (7)
Membuat Diagram Skema REAL
- 1. 1 Kata Pengantar Assalamu’alaikum Wr.Wb Dengan menyebut nama Allah SWT yang Maha Pengasih lagi Maha Panyayang, Kami panjatkan puja dan puji syukur atas kehadirat-Nya, yang telah melimpahkan rahmat, hidayah, dan inayah-Nya kepada kami, sehingga kami dapat menyelesaikan Tugas Besar yang telah diberikan ‘Rismayani, S.Kom, M.T’ selaku dosen pembimbing dalam mata kuliah “Informasi dan Proses Bisnis”. Tugas Besar ini telah kami susun dengan maksimal dan mendapatkan bantuan dari berbagai pihak sehingga dapat memperlancar pembuatan makalah ini. Untuk itu kami menyampaikan banyak terima kasih kepada semua pihak yang telah berkontribusi dalam pembuatan tugas besar ini. Terlepas dari semua itu, Kami menyadari sepenuhnya bahwa masih banyak kekurangan baik dari segi susunan kalimat maupun tata bahasanya. Oleh karena itu dengan tangan terbuka kami menerima segala saran dan kritik dari pembaca agar kami dapat memperbaiki tugas besar ini. Akhir kata kami berharap semoga tugas besar ini dapat memberikan manfaat maupun inpirasi terhadap pembaca. Makassar, 2 Juni 2017 Kelompok VI
- 2. 2 UCAPAN TERIMA KASIH Dengan terselesaikannya Tugas Besar ini, penyusun mengucapkan terimakasih yang sedalam-dalamnya kepada : 1. Allah S.W.T. atas limpahan karunia dan hidayahnya sehingga penyusun dapat menyelesaikan tugas terakhir. 2. Kedua Orang Tua saya yang telah membantu dan mendukung saya serta memberi semangat dalam mengerjakan Tugas terakhir ini. 3. Ibu Rismayani, S.Kom, M.T selaku dosen pembimbing. 4. Teman-teman yang telah memberikan ide-ide dalam penyelesaian tugas terakhir ini.
- 3. 3 Daftar Isi BAB I Membuat Diagram/Skema Real .......................4 I. REA/REAL dan Gudang Data...............................................5 II. MODEL REA DAN REAL............................................................10 III. GUDANG DATA DAN DATA MARTS.........................................13 IV. PEMODELAN MULTIDIMENSIONAL: SKEMA STAR DAN SNOWFLAKE...............................................................................16 V. MODEL STAR DAN SNOWFLAKE DAN REA / REAL....................21 BAB II Tujuan dan Proses Penjualan.........................30 Tujuan Penjualan......................................... .................................31 Proses Penjualan............................................................................35 BAB III Pandangan Terhadap Proses Penjualan........51 Definisi Penjualan......................................... .................................53 Pengertian penjualan menurut beberapa ahli.........................................53 BAB IVContoh Kasus..................................................56 Kasus Perusahaan IBM......................................... ..........................57 Kesimpulan....................................................................60 Daftar Pustaka..............................................................61
- 4. 4 BAB I “Membuat Diagram/Skema Real”
- 5. 5 I. REA/REAL dan Gudang Data Database sesuai dengan model REA McCarthy (1979, 1982)dan Denna et al. (1993) dan Model REAL Hollander et al. (1996) dirancang untuk menangkap dan melestarikan kejadian pelestarian Informasi untuk periode waktu tertentu, biasanya satu atau dua tahun. REA / REAL memberikan teori untuk Informasi yang perlu ditangkap tentang kejadian ekonomi. Akibatnya, desain REA / REAL Memastikan informasi pengambilan keputusan secara periodik Ditangkap. REA dirancang untuk menyediakan online Kemampuan pemrosesan event (OLEP) untuk akuntansi dan data lainnya, memperluas transaksi online Pengolahan (OLTP). Sistem OLEP, seperti database REA / REAL, diperbarui dengan setiap transaksi Yang terjadi dalam sebuah organisasi. Sistem OLEP membuat perubahan dalam basis data perusahaan mereka masing-masing peristiwa. Sistem OLEP berbeda dari sistem OLTP dengan menangkap kejadian yang biasanya tidak ditangkap dalam transac-Sistem pemrosesan pemrosesan (mis., Acara panggilan penjualan) dan dengan memasukkan informasi yang tidak biasanya ditangkap Sistem pemrosesan transaksi (mis., Informasi agen dan lokasi).
- 6. 6 Sejak sekitar tahun 1995, database khusus yang dikenal sebagai gudang data telah dikembangkan Kirim Data untuk pengguna analisis Tren selama periode waktu, produk, lokasi, dan dimensi lainnya dengan Kemampuan kemampuan pemrosesan analitik online 2 (OLAP). Perangkat lunak OLAP menyediakan kemampuan untuk Mengakses data analitis, seperti time series, sehingga pengguna bisa menganalisa data diri mereka. Mendukung OLAP, gudang data, database terintegrasi yang dirancang untuk mendukung pengambilan keputusan, memberikan jumlah yang besar Data kepada pengambil keputusan. Karena mereka membiarkan pengambil keputusan untuk query database tentang pelanggan, Perilaku vendor dan pemasok selama periode waktu, gudang data telah digunakan oleh perusahaan untuk membantu Mereka bersaing (Appleton 1996) dan menciptakan nilai (misalnya, Darling 1996). REA menyediakan model teoritis untuk menangkap informasi acara, sementara gudang data menyediakan Sebuah model untuk pengiriman data ke pengguna. Penangkapan dan penyampaian informasi kejadian terkait karena Hanya data yang diambil yang bisa dikirim Database OLTP / OLEP biasanya membentuk basis data ware- Rumah, menyediakan foto acara perusahaan setiap hari,
- 7. 7 mingguan, bulanan, atau tahunan (Edelstein 1995). Dengan update yang terjadi sesering sehari-hari, ada sedikit waktu untuk menyediakan OLTP / OLEP dengan informasi konten meningkat. Jenis informasi yang sama bagaimanapun, dapat disediakan Beberapa periode. Oleh karena itu, desain basis data OLTP / OLEP sangat penting untuk informasi yang ada Ditangkap untuk database OLAP. REAL-D Gudang data, bagaimanapun, memiliki persyaratan data yang berada di luar informasi acara Ditangkap oleh REA / REAL. Gudang data menyimpan beberapa snapshot database transaksi dan / atau acara Selama beberapa periode waktu dan membutuhkan kemampuan untuk menelusuri atau naik. Selanjutnya, gudang data sering dilakukan Dirancang untuk memberikan informasi yang berguna untuk pemasaran dan peluang menciptakan nilai lainnya. Akibatnya, a Skema data warehouse harus memungkinkan (1) penambahan jangka waktu sebagai dimensi agar memungkinkan rollups Dari jam ke hari ke minggu ke bulan sampai tahun, (2) perubahan dari dimensi lokasi murni menjadi non- homoge- Dimensi kecil yang memungkinkan rollup dari orang ke kantor (dikenal sebagai akumulasi nonhomogeneity), dan (3) a Perubahan hubungan agen dari satu kontrol ke yang berorientasi pada pemasaran.
- 8. 8 Motivasi untuk Skema Gudang Data Baru Kebutuhan akan skema baru untuk gudang data diilustrasikan oleh gudang data yang cacat secara drastis Proyek (Paul 1997), yang kegagalannya disebabkan oleh kesulitan dalam menentukan persyaratan pengguna untuk a model bisnis. Pengembang tidak memiliki teori tertentu untuk menghasilkan sistem data warehouse Persyaratan, pengguna mengeluh bahwa wawancara terlalu lama, dan pengguna potensial masing-masing memiliki perbedaan Pandangan data, yang mulai mengaburkan model bisnis. Dengan tidak adanya model teoritis Desain skema panduan, informasi acara yang sesuai tidak teridentifikasi. Meskipun REA / REAL menyediakan Dasar teoritis yang memastikan bahwa informasi peristiwa ditangkap, REA / REAL tidak
- 9. 9 membahas fol- Mengurangi masalah pergudangan data: •Pengguna, Dalam OLTP / OLEP seorang programmer biasanya menghasilkan query yang akan digunakan ribuan Kali, sedangkan di data pergudangan pengguna merumuskan dan mengajukan kueri, mungkin hanya sekali. •Kebutuhan Konten, Dimana OLTP / OLEP dirancang untuk parsimoni, gudang data sering berisi Informasi gabungan. •Data dalam database, OLTP dan OLEP biasanya dirancang untuk menangkap data untuk perusahaan untuk satu atau dua Tahun, namun OLAP dirancang untuk memberi pengguna jenis informasi yang sama lebih dari satu Periode, seperti tiga sampai lima tahun atau lebih. •Sistem, Meski pengguna data warehouse mungkin bisa mengakses data yang dapat digunakan melalui tampilan, memang begitu Kemungkinan besar bahwa kueri pengguna yang tidak berbingkai akan menggiling database jika terhenti jika dilihat Berasal dari database berorientasi transaksi (SAS date). Bagian II dari artikel ini merangkum model REA / REAL, dan bagian III mengulas konsep dasar Dari model data warehouse Bagian IV menyelidiki pemodelan multidimensional menggunakan bintang dan salju- Skema flake dalampengaturan data warehouse, dan bagian V menghubungkan skema bintang dan snowflake ke REA / REAL schema dan membahas beberapa perbedaan. Bagian VI merangkum kontribusi Dan membahas ekstensi potensial.
- 10. 10 II. MODEL REA DAN REAL Dari analisis struktur akun tradisional, McCarthy (1982) mengembangkan sebuah generalisasi E-R (entity-relationship) model fenomena akuntansi disebut Resources, Events, dan Agents (REA) model akuntansi. Agen adalah "orang dan instansi yang berpartisipasi dalam acara ekonomi Dari perusahaan atau yang bertanggung jawab atas partisipasi bawahan "(McCarthy 1982, 563.) Unit ekonomi adalah "subset dari agen ekonomi. Unit berada di dalam peserta: agen yang bekerja Untuk atau merupakan bagian dari perusahaan yang diperhitungkan "(McCarthy 1982, 563.) . Denna dkk. (1993) membuat keberadaan unit eksplisit dengan menambahkan lokasi, mengubah REA menjadi NYATA. Alasannya adalah bahwa jika informasi tentang lokasi penting, maka kecuali jika hal itu dapat diturunkan, itu Harus ditangkap secara eksplisit. Hollander dkk. (1996) juga mencatat bahwa lokasi dapat menjadi penting untuk regu- Halte dan tujuan lainnya. Selain itu, Hollander et al. (1996) memberikan contoh lokasi dimana toko berada Diberi pengenal unik dan informasi tentang toko disimpan di meja toko. Selanjutnya, Hollander et al. (1996) membedakan antara agen internal dan eksternal.
- 11. 11
- 12. 12 Sebagai tambahan, jangka waktu Merupakan bagian penting dari model REA / REAL. Misalnya, saat sebuah acara Terjadi dan berapa lama waktu yang dibutuhkan ditangkap dalam database REAL (Hollander et al 1996). Karena waktunya Periodenya unik, Hollander dkk. (1996) memperlakukan waktu absolut sebagai atribut. Penelitian selanjutnya tentang REA / REAL telah menghasilkan sebuah sistem akuntansi ilustrasi (Gal and McCarthy 1986) dan REA untuk deci- Dukungan sion (Denna dan McCarthy 1987). Dalam setiap kasus, skema REA dikembangkan untuk menangkap Akuntansi dan data transaksi lainnya dengan cara redundansi terbatas. Saat diturunkan, informa- Seperti lokasi bukan bagian eksplisit dari skema REA.
- 13. 13 Karena REA adalah ideal teoritis, akan ada serangkaian kompilasi yang diperlukan Dengan adopsi REA ke berbagai platform. McCarthy dan Rockwell (1989) mencatat contoh REA com- Janji yang merupakan konsekuensi dari tantangan implementasi: agregasi temporal acara histo- Ries, representasi dan penggunaan subset atau rangkaian entitas super, dan non- implementasi himpunan entitas. Karena jenis kompromi implementasi ini, gudang data mungkin bukan REA / NYATA. Mungkin tidak optimal untuk memasukkan semua data pelanggan atau semua data keuangan di gudang data Karena mungkin tidak memenuhi kebutuhan pengguna (Lambert 1995). Selain itu, ada ekstensi untuk theo- Kerangka REA REAL / REAL sehingga mereka memenuhi kebutuhan pengaturan data warehouse yang berbeda. Unik Tuntutan gudang data menetapkan fungsi tambahan di luar skema REA / REAL data, Seperti dimasukkannya model periode waktu di REAL-D. III. GUDANG DATA DAN DATA MARTS Sebuah gudang data adalah "satu tempat yang terletak di jaringan perusahaan dimana pengguna bisa mendapatkan Data terakhir, efisien terorganisir "(Radding 1995, 57). Sebuah gudang data adalah (n):
- 14. 14 1. subjek yang berorientasi (mis., Pelanggan, vendor, produk, dll.), 2. terpadu (integrasi muncul dalam berbagai cara - dalam konvensi penamaan yang konsisten, di Pengukuran variabel yang konsisten, dalam struktur pengkodean yang konsisten, konsisten secara fisik Atribut data, dan lain sebagainya), 3. time-variant (lebih dari beberapa horison waktu), dan 4. nonvolatile (tidak mengalami masalah update) Pengumpulan data untuk mendukung pengambilan keputusan manajemen (Inmon 1995). Sebuah gudang data di bawah- Berjalan dua proses: loading dan akses data. Dibandingkan dengan proses transaksi, tidak ada yang umum Update data Akibatnya, kebebasan dapat diambil untuk mengoptimalkan akses data pada tingkat fisik Desain (Inmon 1995). Data mart adalah gudang data kecil dengan fungsi bisnis yang spesifik. Misalnya, data mart Telah digunakan untuk memudahkan mengukur dampak promosi pemasaran. Karena data mart adalah Dikembangkan untuk tujuan bisnis yang spesifik, perancangan sistem, implementasi, pengujian dan pemasangannya Kurang mahal dibanding gudang data. Dimana gudang data bisa memakan waktu bertahun-tahun untuk dikembangkan, data
- 15. 15 mart bisa Dikembangkan dalam beberapa bulan, dengan biaya yang jauh lebih kecil. Organisasi menggunakan gudang data untuk beberapa tujuan: untuk menghindari perlambatan kinerja opera- Database, mengumpulkan data selama periode waktu yang panjang untuk memungkinkan analisis tren, dan untuk Jawab kueri tertentu, seperti berapa unit yang terjual dalam sebulan (Bull and Richman 1995). Bagaimana- Alasan paling penting adalah bahwa hal itu dapat digunakan untuk meningkatkan keuntungan (misalnya, Laporan Akuntan Publik 1997). Dengan menggunakan gudang data, perusahaan dapat mengelola secara mikro lini produk sepanjang periode waktu dan lokasi, Perusahaan dapat menciptakan pengetahuan dari data, dan perusahaan dapat melakukan berbagai kegiatan lainnya. Selain itu, data Gudang telah membantu perusahaan mengidentifikasi pelanggan mereka yang paling menguntungkan ( Laporan Akuntan Publik 1997). Terlepas dari ukuran besar gudang data, 3 Pengguna mengharapkan respon cepat terhadap kueri. Sebagai contoh, Peritel regional besar mengharapkan tanggapan pendukung keputusan dalam dua menit (Baer 1996), sementara yang lain tidak ingin pengguna menunggu lebih dari beberapa detik. Akibatnya, disain gudang data Harus memfasilitasi respon query yang cepat. Dengan demikian, sistem data warehouse dirancang untuk merespons Query melalui pemodelan
- 16. 16 multidimensional dan dengan menggunakan skema star and snowflake. IV. PEMODELAN MULTIDIMENSIONAL: SKEMA STAR DAN SNOWFLAKE Pemodelan multidimensi (MDM), dikembangkan untuk pemrosesan analitik online, adalah "teknik untuk Mengkonseptualisasikan model bisnis sebagai seperangkat tindakan yang dijelaskan oleh aspek bisnis biasa ... berdasarkan Fakta, dimensi hierarki dan kelangkaan ... dirancang di sekitar data numerik, seperti nilai, hitungan, bobot Dan kejadian "(Raden 1996a, 60). Gudang data memberikan multidimensionalitas sehingga pengguna bisa mengebor Ke detail lebih dalam pertanyaan mereka. Database multidimensional memenuhi kebutuhan pengguna yang perlu dilihat Data dalam format tertentu, tampil AD hoc Analisis, dan analisis data menggunakan berbagai teknik (Sahin 1995). Perbedaan utama antara database relasional dan multidimensional adalah multidimen- Database sional menyimpan data dalam format yang memudahkan pengguna mendapatkan akses ke tampilan data yang familier dan Memberikan pengguna kemampuan untuk menelusuri data. Dalam database multidimensi ada hypercube, Di mana, untuk
- 17. 17 setiap dimensi pada hypercube, pengguna dapat melakukan drill down atau aggregate. Jika diperlukan data Saat ini, basis data relasional dapat mendukung akses virtual ke tampilan data, namun "[f] atau jenis ini Tindakan, database multidimensi lebih mudah dan lebih cepat digunakan daripada database relasional "(Sahin 1995, hal. 2). Pernyataan masalah MDM yang khas adalah "Apa keuntungan dari pelanggan dari waktu ke waktu dan Organisasi? "(Raden 1996a, 61). Daripada berfokus pada pemrosesan transaksi, MDM bertujuan Menjawab pertanyaan manajerial dengan menggunakan data. Kemampuan MDM digabungkan ke dalam data relasional- Basis, seperti Oracle (mis., Radding 1995). Skema desain memfasilitasi MDM. Skema bintang menggunakan dua jenis tabel, fakta Meja di tengah bintang dan dimensi Tabel di titik bintang. Tabel fakta menangkap informasi kejadian dan referensi kunci asing Tabel dimensi yang berisi informasi detail. Tabel dimensi disimpan pada setiap dimensi yang deci- Pembuat sion ingin rollup atau bor ke bawah. Dalam hal REA / REAL, tabel acara ada di Pusat bintang, dan tabel yang berkaitan dengan sumber daya, agen, dan lokasi adalah titik bintang. Itu Tabel acara mencakup bidang kunci asing untuk masing-masing poin di bintang. Gudang data bisa disediakan Informasi gabungan atau informasi berbasis artefak dalam skema bintang. Misalnya, sebuah data warehouse Dapat mempermudah analisa / penuaan piutang usaha. Setiap piutang akan tertangkap dalam sistem
- 18. 18 Memungkinkan analisis lintas dimensi periode waktu, pelanggan dan lokasi (mis., Tenaga penjualan, kantor dan distrik). Contoh dari skema bintang, yang muncul di seluruh data pergudangan sastra (Mis., Peterson 1995; Meredith dan Khader 1996) ditunjukkan pada gambar 4.
- 19. 19
- 20. 20 Bila database mencakup sejumlah besar dimensi (kategori) dan dimensi yang besar (Kardinalitas tinggi), Raden (1996a) merekomendasikan penggunaan skema kepingan salju, yang menciptakan tabel untuk Atribut dalam tabel dimensi. Kepingan salju mirip dengan bintang kecuali kunci asing bisa jadi Tertanam dalam dimensi sehingga tabel dimensi memiliki hubungan dengan tabel dimensi lainnya. Contoh perpotongan model kepingan salju pada gambar 4 muncul pada gambar 5. Contoh lain dari sebuah bintang diberikan pada gambar 6a, dan contoh data untuk file tersebut disediakan dalam gambar 6b. Gudang data memerlukan informasi yang secara eksplisit menangkap semua dimensi yang pengguna ingin summa- Rize Sebagai contoh, kuartal diturunkan dari tanggal, namun gudang data biasanya mencakup kuartal Sehingga permintaan pengguna untuk data kuartal bisa dijawab dengan cepat. Penggunaan skema bintang atau kepingan salju ditujukan untuk membatasi akses dan masalah kueri dalam data Lingkungan gudang Seperti yang ditunjukkan Raden (1996a), pemodelan dimensi untuk desain database relasional Memanfaatkan pembuatan tabel fakta panjang tipis yang berisi informasi numerik dan relatif singkat dan lebar Tabel dimensi Dengan pendekatan ini, sejumlah pertanyaan bisa diselesaikan tanpa membacanya Meja, sehingga menghindari tabel memakan waktu scan dan kompleks bergabung. Skema bintang sering terjadi dalam perangkat lunak komersial.
- 21. 21 Misalnya saja salah satu Red Brick Warehouse's Fitur khasnya adalah kemampuannya untuk menggabungkan data skema bintang dengan cepat sebagai respons terhadap pertanyaan (Edelstein 1995). Bontempo dan Saracco (1997) membahas pendekatan untuk meningkatkan kecepatan pemrosesan skema bintang Bitmap Karena sifat baca data pergudangan, overhead bisa dikurangi dengan cukup Jumlah write cache (Raden dan Peterson 1997). Star schema dapat menunjukkan overhead yang tidak terduga. Untuk Misalnya, data terdahulu yang dihasilkan untuk mengantisipasi permintaan tertentu untuk skema bintang dan kepingan salju Menambah kompleksitas data warehouse dan menghasilkan lebih banyak indeks (dan terkait reindexing) (Watterson 1997). Tabel gabungan dan indeks terhadap fakta dan tabel fakta agregat mengkonsumsi substan- Tially lebih banyak ruang daripada data mentah (Greenfield 1996). V. MODEL STAR DAN SNOWFLAKE DAN REA / REAL Skema Kesamaan dan Perbedaan Model star dan snowflake di gudang data secara struktural serupa dengan REA / REAL mod- Els Karena gudang data fokus pada antisipasi query pada sumber daya dan agen, data warehouse Skema star dan snowflake mencakup informasi tentang dimensi ini, seperti REA / REAL. Kembali- Sumber di REA / REAL juga sumber
- 22. 22 daya dalam model star and snowflake yang digunakan untuk data pergudangan dan MDM. Misalnya, pada gambar 4, dimensi produk adalah sumber daya. Agen di REA itu Juga agen di MDM. Gudang data memerlukan informasi yang unik dan berbeda dari skema REA / REAL. Pertama kali Periode ditangkap sebagai dimensi dan bukan dalam atribut tunggal untuk waktu seperti pada model REA / REAL (McCarthy 1979, 1980, 1982; Denna et al 1993; Hollander et al 1996). Kedua, rentang yang lebih luas Informasi tentang lokasi ditangkap, misalnya, toko, kota, wilayah dan distrik. Ketiga, beberapa dimensi Tidak homogen seperti pada model REA / REAL, di agen tersebut dicampur dengan lokasi (mis., Gambar 4). Keempat, perhatian model REA dengan unit ekonomi berada di bawah agen dan Salah satu kontrol, sedangkan perhatian utama gudang data adalah salah satu informasi pemasaran. Itu Sisa bagian ini membahas masing- masing perbedaan ini. Periode Waktu sebagai Dimensi Pada gambar 4, seluruh dimensi mendefinisikan periode waktu. Adanya data ini sebagai dimensi tidak Belum tentu meningkatkan kebutuhan data entry. Misalnya, beberapa data dalam dimensi akan Dihasilkan secara otomatis seperti konversi kalender dari hari ke minggu ke bulan ke kuartal ke tahun, Yang memungkinkan rollups menjadi
- 23. 23 otomatis (Raden 1996a). Selain itu, rentang waktu khusus, termasuk promo- Periode dan musim, dapat dibangun ke dalam database. Akibatnya, database berbasis REA bisa terbentuk Basis database yang direplikasi di gudang data, tempat replikasi secara otomatis memperluas Data yang tersedia ke skema berbasis luas seperti pada gambar 4. Lokasi sebagai Dimensi Di gudang data, lokasi (mis., Pasar) seringkali merupakan dimensi. Meski Denna dkk. (1993) dan Hollander dkk. (1996) mengemukakan bahwa jika lokasi dapat disimpulkan maka informasi tentang hal itu tidak perlu dilakukan Ditangkap, ukuran gudang data dan kebutuhan untuk respon permintaan cepat berpendapat untuk eksplisit bukan Daripada informasi yang disimpulkan untuk memfasilitasi penggabungan, bahkan jika informasinya berlebihan atau tidak dapat diturunkan. Lokasi Informasi dapat dihasilkan secara otomatis, dengan cara yang sama seperti informasi waktu. Akibatnya, jika toko Nomor atau nomor register unik, bisa digunakan untuk menghasilkan informasi lokasi. Homogenitas Dimensi dalam Model REA dan Data Warehouse
- 24. 24 Skema tabel untuk dimensi (sumber daya, acara, agen, lokasi) didefinisikan sebagai Benar-benar homoge- Jahat Jika tabel itu berisi hanya Informasi yang berkaitan langsung dengan dimensi itu (mis., Sumber daya) dan tidak Dimensi lainnya (mis., Agen). Sedangkan literatur REA / REAL menggambarkan sumber daya, agen, dan Lokasi sebagai benar-benar homogen, di bawah formulasi data warehouse tabel dimensi tidak Benar-benar homogen sesuai kriteria yang sama. Misalnya pada gambar 6a dimensi untuk toko Kunci berisi informasi tentang agen dan lokasi. Mengapa versi data warehouse tidak main- Sumber daya, agen, dan homogenitas lokasi? Dalam contoh ini (mis., Meredith dan Khader 1996), ada langsung Perhatian untuk dapat menjawab kueri pemasaran secara langsung (mis., Tentang penjualan organi- Zation marketing representative, office, district and region). Karena itu, skema desain data warehouse Perhatian bukan dengan homogenitas informasi agen atau lokasi tapi sebaliknya dengan Mengumpulkan Nonhomogeneity , Yang, seperti waktu, cascades ke dalam kategori yang pasti. Misalnya, tenaga penjualannya Tingkat penjualan terendah, semua tenaga penjualan di toko memiliki penjualan yang menumpuk ke penjualan toko, semua Penjualan toko terakumulasi ke penjualan kabupaten, semua penjualan kabupaten terakumulasi ke semua penjualan wilayah, dll. Akibatnya, dimensi memiliki hasutan nonhomogeneity jika untuk beberapa sumber, agen, atau lokasi, Data disertakan lebih dari satu dimensi (seperti tenaga
- 25. 25 penjualan atau lokasi toko). Menggabungkan akumulasi nonhomogeneity dalam skema meminimalkan jumlah join fisik Yang harus dibuat dan menyediakan skema yang lebih sederhana (mis., Raden 1996a). Dalam konteks drill down untuk Kerusakan lokasi dan waktu untuk database yang sangat besar, meminimalkan gabungan fisik bisa menjadi hal yang penting Tujuan desain Gagasan tentang akumulasi nonhomogenitas dapat diperluas ke dimensi lain re- Terkait dengan kejadian lain seperti pembelian. Di satu sisi, penggunaan asupan nonhomogenitas dapat dipandang sebagai implementasi Kompromi karena informasi tersebut saling terkait, mis., Informasi agen dan lokasi (McC Rockwell 1989). Di sisi lain, dapat dikatakan bahwa mengemukakan nonhomogeneity menyediakan a Perspektif yang berbeda pada desain sistem. Alih-alih berfokus pada asal data, cumulating Nonhomogeneity berfokus pada tujuan memberikan jawaban atas pertanyaan tentang aktivitas organisasi, Seperti menciptakan nilai. Pengembangan model serupa dari perspektif yang berbeda memberikan bukti Dari kekokohan pendekatan REA / REAL. Kumulatif nonhomogeneity di gudang data tipi- Hasil dari pencampuran agen eksternal (gambar 4) dan lokasi atau agen internal dan lokasi (Gambar 6a). Pencampuran yang terjadi tergantung pada jenis pertanyaan yang dirancang oleh data warehouse menjawab.
- 26. 26 Kontrol vs. Pertanyaan Pemasaran Di McCarthy (1982), unit ekonomi terkait dengan kejadian melalui kontrol hubungan. Karena Gudang data mendukung berbagai pertanyaan terkait dengan menciptakan nilai (misalnya, Appleton 1996), ada Cenderung menjadi perhatian untuk jenis hubungan tambahan, misalnya pemasaran. Informasi penjualan dan pelanggan Adalah data yang paling penting di banyak gudang data. Misalnya, Sears memilih data pergudangan "Menjadi sumber otoritatif tunggal untuk informasi penjualan" (Greenberg 1996, 66). Holiday Inn's Gudang data digunakan "untuk melihat pola tinggal pelanggan kita yang tinggal bersama kita, kapan untuk caranya Panjang [dan] bagaimana mereka membayar "(DePompa 1996). Penggunaan lainnya adalah mengidentifikasi pelanggan yang paling menguntungkan ( Laporan Akuntan Publik 1997). Meskipun skema pengumpulan-transaksi dan sistem informasi akuntansi memberikan substansial Perhatian untuk mengendalikan masalah, gudang data berkaitan dengan menciptakan nilai dan menghasilkan keuntungan. Akibatnya, karena transaksi sudah melalui sistem kontrol, ada sedikit minat Terkendali dan lebih tertarik dalam analisis data penjualan untuk meningkatkan keuntungan dan menciptakan nilai.
- 27. 27 Dengan demikian, perancang fokus pada kebutuhan fungsional, mengubah fokus gudang data ke pasar informasi. Model Data Warehouse REAL-D Model yang direvisi, dapat diwakili dengan skema bintang atau skema kepingan salju. Di tengah Bintang adalah meja acara, menangkap informasi penting tentang acara (tabel fakta). Sekitarnya Acara tersebut merupakan dimensi sumber daya, agen, lokasi, dan jangka waktu yang berkaitan dengan acara tersebut, Menghasilkan sebuah skema bintang. Contoh umum muncul pada gambar 7; Contoh tertentu, pada gambar 8. In Beberapa situasi, bagaimanapun, tabel tambahan perlu dihasilkan dari beberapa dimensi, Menghasilkan skema kepingan salju. Pada contoh pada gambar 9, tabel tambahan disertakan untuk diberikan Informasi tentang jangka waktu dan pabrikan. Seperti pada model REA dan REAL, proses tertentu Dimodelkan pengaruh sumber daya, kejadian, agen, dan lokasi yang disertakan dan jumlahnya Dari tabel yang digunakan untuk mewakili masing-masing. Informasi tambahan mengubah model bintang menjadi model kepingan salju. Informasi kontrol juga dapat ditambahkan dengan link dari agen ke unit ekonomi, atau informasi agen Dapat dikaitkan dengan informasi sumber daya.
- 28. 28
- 29. 29
- 30. 30 BAB II “Tujuan dan Proses Penjualan”
- 31. 31 TUJUAN PENJUALAN Tujuan penjualan adalah untuk mengubah minat pada produk ke dalam komitmen untuk membelinya. Penjualan mengambil banyak bentuk dari dingin menelepon calon klien baru untuk menutup kesepakatan dengan klien dalam lingkungan ritel. Penjualan sering bergantung pada hubungan dan interaksi, sedangkan pemasaran lebih terputus. Wiraniaga sering bekerja di konser dengan profesional pemasaran yang membuat dan mendistribusikan pesan yang diperlukan untuk membuat penjualan terjadi. Sekali konsumen mengumumkan minatnya dalam produk atau jasa, itu adalah tugas tenaga penjual untuk bertindak atas kepentingan itu, menghapus keraguan dan membimbing pelanggan untuk penjualan. Tujuan ini diperoleh dari tujuan strategi pemasaran. Biasanya tujuan ini diekspresikan dalam bentuk unit atau penjualan moneter. Sejumlah organisasi juga menentukan target laba bagi manajer penjualan mereka. Alur Proses Penjualan : 11. Pada level 0
- 32. 32 Pada Data Flow Diagram level 0 ini terdapat 4 proses, antara lain : · Proses 1.0 yaitu proses pengecekan barang, harga dan jumlah. Daftar barang, harga dan jumlah yang diberikan oleh supplier di cek terlebih dahulu, untuk disesuaikan dengan jumlah barang yang ada, kemudian di simpan di dalam suatu file yaitu file barang. · Proses 2.0 yaitu proses pencatatan barang, harga dan jumlah. Di dalam proses ini dilakukan kegiatan pencatatan nama barang, harga jual barang, dan jumlah barang yang tersedia. Setelah dicatat, data disimpan dalam file barang. · Proses 3.0 yaitu proses transaksi penjualan barang. Di dalam proses ini data penjualan barang yang berupa nama
- 33. 33 barang yang terjual, jumlah barang dan total penjualan barang akan diolah sehingga menghasilkan bukti transaksi yang akan diberikan kepada customer. Kemudian data dari seluruh transaksi penjualan akan diberikan ke proses 4.0 untuk dibuat laporannya. · Proses 4.0 yaitu proses pembuatan laporan. Seluruh data transaksi penjualan dan data barang, harga dan jumlah kemudian diolah untuk dibuat laporannya. Laporan yang dihasilkan berupa laporan penjualan barang supplier yang akan diberikan kepada supplier dan laporan keseluruhan yang akan diberikan kepada pemilik. 22. Pada level 1
- 34. 34 Data Flow Diagram akan diperlihatkan lebih jelas pada level 1. DFD level 1 ini menjelaskan proses 4.0 secara lebih jelas. File barang yang berisi data barang, harga dan jumlah dimasukkan ke dalam proses · Proses 4.1 yaitu proses pembuatan laporan data barang supplier. Oleh proses 4.1 data tersebut diolah dan dihasilkan laporan data barang supplier yang kemudian diberikan kepada proses 4.5. File transaksi kemudian dimasukkan ke dalam proses selanjutnya · Proses 4.2 yaitu proses pengumpulan data transaksi penjualan. Di dalam proses ini data transaksi dikumpulkan untuk kemudian dimasukkan ke dalam proses · Proses 4.3. Data transaksi disortir berdasarkan kode suppliernya. Setelah dipisahkan, data disimpan di dalam file penjualan barang supplier. Kemudian data penjualan barang supplier diberikan kepada · Proses 4.4 yaitu proses pembuatan laporan penjualan barang supplier. Sedangkan data transaksi keseluruhan yang tidak dipisahkan berdasarkan kode suppliernya diberikan kepada · Proses 4.5. Data penjualan barang supplier yang berasal dari proses 4.3 kemudian diproses oleh proses 4.4 untuk menghasilkan laporan penjualan supplier yang akan diberikan
- 35. 35 kepada supplier. Laporan data barang supplier yang dihasilkan oleh proses 4.1 dan data transaksi penjualan barang yang dihasilkan oleh proses 4.3 kemudian dikumpulkan dan diolah oleh proses 4.5. Dan oleh proses 4.5 dihasilkan laporan keseluruhan yang akan diberikan kepada pemilik PROSES PENJUALAN A. PROSPECTING (Pencarian) Proses penjualan dimulai dengan pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas. Di semua jenis penjualan kecuali retail, tidak mungkin bahwa pelanggan akan datang ke penjual. Penjual harus mencari pelanggan potensial. Dua kegiatan utama yang ada dalam proses pencarian, mengidentifikasi pelanggan potensial dan kualifikasi pelanggan potensial untuk menentukan apakah mereka prospek yang bagus. Penjual sukses mengembangkan strategi untuk calon pembeli yang melibatkan sistem terorganisir dan aktif untuk menghasilkan lead penjualan dan calon pembeli yang berpotensi. Salah satu pendekatan yang digunakan beberapa penjual sukses untuk mengembangkan dan memelihara kontak
- 36. 36 penjualan jaringan, proses aktif memperoleh kontak baru dan budidaya yang sudah ada. Proses prospek dimulai dengan identifikasi target pasar, menentukan tipe orang dari organisasi yang paling mungkin untuk membeli barang atau jasa yang diberikan. Peneliti marketing, manajer produksi, perencana pasar, dan manajer penjualan dapat membantu penjual menentukan target pasar. Juga, oleh jaringan dan berbicara dengan anggota kelompok target pasar, penjual dapat mempelajari lebih lanjut tentang kebutuhan pelanggan dan selanjutnya menentukan target pasar. Langkah berikutnya dalam proses untuk menghasilkan lead penjualan adalah, memimpin penjualan adalah orang tertentu atau organisasi yang mungkin membutuhkan pelayanan yang baik. Namun tenaga penjual paling produktif menggunakan teknik-teknik yang dialami atau pengalaman telah menunjukkan hasil yang terbaik. Secara umum, penjual lebih tahu tentang jenis prospek yang diinginkan dan semakin mudah untuk menemukan mereka. Langkah terakhir untuk memenuhi syarat prospek, kualifikasi melibatkan pemastian orang yang diidentifikasi pasti memiliki kebutuhan untuk produk, keinginan untuk membeli, dan sumber daya keuangan untuk membeli, serta memiliki pengambilan keputusan otoritas untuk melakukannya. Tentu saja akan ada faktor-faktor lainnya yang mungkin relevan dengan pelayanan yang baik.
- 37. 37 B. IDENTIFYING PROSPECTS (Mengidentifikasi Prospek) Prospek datang dari berbagai sumber : teman dan kenalan, penjual lain, pelanggan lama, pemasok, karyawan non sales di dalam perusahaan, dan kontak sosial dan profesional. Beberapa sumber dan teknik untuk menemukan prospek, antara lain : 1. Pelanggan sekarang Sumber terbaik dari prospek biasanya adalah pelanggan yang ada. Dalam hal ini sangat mudah menjual barang dan jasa tambahan kepada pelanggan yang ada dari pada menarik pelanggan baru. Orang yang telah membeli komputer dari perusahaan peralatan kantor dan menyukainya biasanya lebih reseptif dari pelanggan pemula untuk membeli mesin fax atau item lain yang serupa dari perusahaan yang sama. . Jika tenaga penjual menjual kepada organisasi dengan beberapa bagian- bagian atau unit-unit bisnis, pembeli dari satu bagian itu mungkin akan menjadi pendukung internal.untuk tenaga penjual dan perusahaan. Penjual dapat mengembangkan pendukung internal dengan meningkatkan layanan yang tinggi, mengembangkan dan meningkatkan hubungan dengan pelanggan, juga dengan meminta nasihat mereka tentang peluang bisnis baru. 2. Pelanggan lama
- 38. 38 Ini juga menguntungkan secara berkala untuk mempertimbangkan kembali pelanggan lama sebagai prospek. Daftar pelnggan yang tidak aktif dapat di kompilasi dari catatan perusahaan. . Setelah menghapus daftar nama-nama pelanggan yang sudah tidak aktif(sebagai contoh, pelanggan yang telah pindah), sisanya dapat dianggap sebagai prospek. Pelanggan lama mungkin membutuhkan perubahan dalam beberapa hal untuk membuat mereka kembali menjadi pelanggan yang potensial. Penjual real estate mampu menjual rumah baru untuk klien yang lama karena kebutuhan untuk dagang ataupun keinginan rumah yang lebih baik. 3. Cold calling Cold calling atau panggilan atau kunjungan tanpa diawali dengan janji adalah teknik yang berprospek. Pada pendekatan ini, penjual bisa datang ke rumah-rumah, kemudian membuat kontak dengan pelanggan yang diaanggap potensial, memperkenalkan dirinya dan bertanya apakah membutuhkan produknya. Mengingat tingginya biaya penjualan, kebanyakan tenaga penjual dan manajer penjualan tidak menganjurkan cold calling sebagai teknik yang berprospek. Dalam hal ini akan lebih produktif bila menggunakan alat yang lebih murah untuk menghubungi pelanggan yang potensial. Sebagai contoh, telemarketing seringkali digunakan dalam pendekatan ini.
- 39. 39 4. Spotters (makelar) Di beberapa tipe situasi penjualan, tenaga penjual menggunakan spotters untuk mengidentifikasi prospek. Spotters adalah orang yang menyimpan waktu tenaga penjual dengan mengidentifikasi dan memenuhi syarat memimpin penjualan. Pelatihan sales seringkali digunakan sebagai spotters. Dalam hal ini spotters/makelar memberi support kepada pembeli untuk membeli barang. 5. Direktori/buku telepon/buku petunjuk Berbagai macam direktori dipenuhi prospek. Klasifikasi petunjuk telepon adalah yang paling jelas. Seorang tenaga penjualan mungkin juga menemukan bahwa direktori keanggotaan asosiasi perdagangan, masyarakat profesional, dan organisasi sipil dan sosial merupakan sumber yang baik untuk prospek.Perusahaan khusus juga menyusun daftar individu dan organisasi untuk kegiatan pemasaran langsung. 6. Jasa prospeksi (organisasi yang melakukan kegiatan prospecting)
- 40. 40 Selain sebagai penyedia daftar mailing list, ada juga perusahaan yang khusus melayani memberikan informasi spesifik tentang prospek. 7. Arahan (orang yang memberikan referensi) Kebanyakan tenaga penjual merasa jika arahan dari kepuasan pelanggan dan orang lain yang akrab dengan barang-barang dan jasa mereka adalah salah satu sumber terbaik dari memimpin penjualan. Dalam pendekatan ini seseorang dengan informasi tentang orang lain atau pengaruh atas mereka, yang dapat membantu tenaga penjual mengidentifikasi prospek yang baik. Teknik bersumber lainnya digunakan untuk kepuasan pelanggan sebagai sumber arahan. ‘Prospeksi rantai tak berujung’ melibatkan sales representative yang meminta pelanggan untuk nama-nama teman atau rekan bisnis yang mungkin memerlukan barang atau jasa sejenis. 8. Kontak pribadi Tenaga penjual yang efektif, aktif dalam profesi, kemasyarakatan, dan layanan organisasi. Orang yang mereka temui melalui organisasi ini mungkin menjadi prospek diri mereka sendiri. Tenaga penjual dapat mengidentifikasi banyak prospek melalui kontak pribadi.
- 41. 41 9. Pameran dagang Cara efektif untuk membuat kontak pribadi dan mencari prospek yang berkualitas adalah ikut serta dalam pertunjukan perdagangan dan pameran. Perusahaan dan semua peserta pameran perdagangan harus mempersiapkan diri mereka sepenuhnya efektif di pameran tersebut.Tujuan realistis tertentu harus ditetapkan. Jika mengembangkan kulitas penjualan adalah tujuan tertentu, perusahaan harus yakin bahwa pameran perdagangan akan menarik banyak orang. Perusahaan harus mempromosikan keikutsertaan mereka untuk memaksimalkan hasil dari pameran. Perusahaan harus mendorong pelanggan baru untuk mengunjungi pameran dengan mengirimi mereka undangan atau menjanjikan mereka hadiah. Pemberitahuan yang dikirim ke berita perdagangan juga dapat membantu menarik pelanggan baru. Dengan meningkatnya biaya personal selling, pameran perdagangan telah mengalami peningkatan sumber penting dari penjualan. Kunci lain dari membuat pameran perdagangan berhasil adalah melatih tenaga penjual untuk bagian-bagian yang mereka jalankan. Sayangnya, tenaga penjualan di pameran dagang seringkali kurang persiapan dan tidak mewakili perusahaan mereka dengan baik. Manager penjualan harus menyediakan latihan diantaranya, etika, bahassa tubuh, ketrampilan komunikasi, dan ketrampilan penjualan lain dalam kegiatan perdagangan. Tenaga penjual
- 42. 42 harus mengerti tujuan dari setiap pameran dagang, tujuan spesifik, dan tanggung jawab mereka sendiri. Selama pameran, pertemuan singkat harus diadakan dia akhir setiaqp harinya untuk meninjau kegiatan sehari-hari. 10. Pemasaran/penjualan langsung Banyak organisasi penjualan mulai menggunakan teknik pemasaran langsung untuk mendapatkan pelanggan baru. Perusahaan yang sukses menggunakan kombinasi iklan, pesan langsung dan telemarketing. Upaya tersebut dirancang untuk menghasilkan penjualan dan memperoleh informasi penjualan yang berguna tentang pelanggan yang potensial. Pendekatan pemasaran langsung dimulai dengan menggunakan respon iklan langsung dan/atau surat langsung untuk menarik pertanyaan tentang barang dan jasa unggulan. C. QUALIFYING PROSPECT (Mengkualifikasi Prospek) Banyak faktor yang perlu dipertimbangkan dalam mengkualifikasi prospek. Pendekatan lain tentang prospek sering disebut dengan MAN (money, authority, and need).Pendekatan melibatkan menjawab tiga kunci pertanyaan tentang prospek.
- 43. 43 1. Money ( Uang ) Karena kemampuan membayar adalah suatu faktor tepenting alam prospek kualifikasi, penjualan orang harus akrab dengan sumber daya keuangan mereka. Mungkin perlu untuk berkonsultasi agen pelaporan kredit dan organisasikeuangan lainnya untuk menentukan prospek sumber daya keuangan. 2. Authority ( Kewenangan ) Apakah prospek memiliki wewenang untuk membuat komitmen ? ini adalah perhatian khusus ketika berhadapan dengan perusahaan, instansi pemerintah, atau organisasi. Bahkan ketika menjual kepada pasangan yang sudah menikah, mungkin sulit untuk mengidentifikasi siapa yang benar - benar membuat keputusan untuk membeli. Seorang tenaga penjual harus mengidentifikasi terlebih dahulu dalam membuat keputusan untuk membuat waktu penjualan lebih efektif. 3. Need ( Kebutuhan ) Prospek akan menolak tawaran itu atau akan setuju untuk membeli dan pembeli tersebut akan merasa puas. Orang penjualan harus banyak belajar tentang kebutuhan prospek yang ada. Penjualan kreatif dapat menjadi efektif jika tenaga penjualan mengerti prospek bisnis sepenuhnya.
- 44. 44 D. PREPARING (Persiapan) Setelah calon pelanggan telah diidentifikasi, perwakilan penjualan mempersiapkan untuk penjualan tahap ini melibatkan dua kegiatan utama dari pra pendekatan (pre- approach) dan perencanaan panggilan (call planning) 1. Pre-appoarch ( Pra-Pendekatan ) Tahap perencanaan penjualan, informasi tambahan dikumpulkan tentang prospek sesuatu atau kebutuhannya. Hal ini diperlukan untuk menggali informasi penting untuk merencanakan penjualan. Informasi tambahan membantu representative untuk memilih strategi terbaik untuk panggilan penjualan. Dibawah ini merupakan pertanyaan tertentu yang harus dijawab seorang penjual tentang pelanggan : 1. Who is the customer ? ( Siapakah pembelinya? ) Membeli adalah hal yang kompleks, terutama dalam sebuah organisasi besar dan mungkin sulit untuk mengidentifikasi para pembuat keputusan kunci. Perwakilan penjualan perlu menjawab pertanyaan sebagai berikut : a. Siapa yang akan membuat keputusan sebenarnya untuk membeli produk ? b. Siapa yang akan mempengaruhi keputusan ? c. Siapa yang benar-benar bertanggung jawab untuk menggunakan barang atau jasa ?
- 45. 45 d. Dengan siapa orang penjualan harus mempertahankan hubungan yang menguntungkan ? Anggota pusat pembelian pertama kali ditemukan olehtenaga penjual yaitu gatekeeper. Seseorang yang menguasai informasi atau akses kepembuat keputusan. Seperti sekretaris, assistans administrasi, dan resepsionis. Kadang-kadang gatekeeper adalah agen pembelian. Tenaga penjualan yang sukses terampil mengidentifikasi penjaga gerbang dan "menjual" mereka untuk mendapatkan akses kepembuat keputusan. Pembeli ekonomi adalah biasanya pembuat keputusan kunci. Pada kenyataannya, bagi banyak pembelian penting, CEO adalah pengambil keputusan ekonomi. Orang akan peduli dengan laba atas investasi dan dampak keuangan lain dari keputusan pembelian. Pengaruh pembelian penting lainnya adalah pengguna, yang akan menilai dampak potensial dari produk pada performance pekerjaan mereka, dan tenaga teknis seperti isinyur, yang peduli dengan apakah pelayanannya baik atau memenuhi spesifikasi dengan objektif tertentu. 2. Who are the customer’s need ? (Apa yang pelanggan butuhkan ? ) Penjualan akan disimpulkan berhasil jika orang penjualan dapat menunjukkan pelayanan baik yang memuaskan kebutuhan prospek, yang tenaga penjualan harus kenali sebelum membuat presentasi penjualan.
- 46. 46 Kunci untuk merencanakan panggilan penjualan dan melengkapi kesuksesan penjualan adalah untuk mengidentifikasi motif pembelian yang dominan dari prospek. Penjual harus mengidentifikasi kebutuhan ini dan menentukan mana yang paling penting. Kadang-kadang perwakilan penjualan perlu mengidentifikasi prospek melalui sumber informasi sekunder dan data lainnya yang diperoleh sebelum panggilan penjualan. Dalam kasus lain, orang penjualan mungkin perlu menggunakan bagian pertama dari wawancara untuk menentukan kebutuhan prospek. Penguasaan dari pertanyaan, observasi, dan keterampilan mendengarkan sangat diperlukan. 3. What other information is required ? ( Dimana orang mendapatkan informasi ? ) Tergantung pada situasi, ini mungkin termasuk informasi pribadi seperti latar belakang keluarga, hobi, keanggotaan dalam klub dan organisasi profesi, dan informasi bisnis, seperti rating kredit, lini produk, dan reputasi industri dari perusahaan prospek. Informasi harus dikumpulkan pada perusahaan pelanggan pemasok dan kompetitor potensial dan barang dan jasa yang meraka tawarkan. itu juga penting untuk file pelanggan untuk mengidentifikasi apa yang orang penjualan harus hindari ketika meminta prospek.
- 47. 47 Harvey Mackay telah mengamati "Tujuan kami secara keseluruhan adalah untuk mengetahui lebih banyak tentang pelanggan kami daripada tahu tentang diri mereka sendiri” 4. Where does one obtain information ? ( Dimana orang mendapatkan informasi ? ) Untuk pelanggan saat ini, catatan internal perusahaan pemasok adalah sumber terbaik untuk banyak informasi yang dibutuhkan sebelum kontak penjualan. Produk apa yang pelanggan ajukan ? Informasi apa yang diajukan oleh pelanggan ? Apa yang karyawan vendor sendiri tahu tentang pelanggan ? Selain mencari melalui informasi tertulis atau dipublikasikan, perwakilan penjualan yang cerdik juga mengamati dan mendengarkan. Banyak informasi yang bisa diperoleh dari percakapan dengan pelanggan dan penjualan orang lain, serta dari pembicaraan dengan bisnis dan kontak sosial. Sebagai contoh Mackay menunjukkan, banyak orang penjualan menggunakan standar dari beberapa jenis untuk merangkum informasi yang bersangkutan tentang prospek. 2. Call Planning ( Perencanaan Kunjungan ) Perencanaan kunjungan melibatkan urutan tertentu kegiatan sebelum wawancara penjualan berlangsung. Perwakilan penjualan harus menentukan tujuandari kunjungan,
- 48. 48 menyusun strategi penjualan untuk mencapai tujuan ini dan membuat janji. MenentukanTujuan Sebelum mengunjungi calon pelanggan, tenaga penjualan harus membangun tujuan, yang melibatkan menentukan jawaban untuk tiga pertanyaan dasar: 1. Mengapa saya melakukan wawancara ini? 2. Apa yang coba saya lakukan untuk membuatnya terjadi? 3. Jika prospek mengatakan "ya, saya ingin membeli," apa yang saya akan rekomendasikan? Seperti semua tujuan bisnis, tujuan kunjungan penjualan harus mungkin dan memiliki hasil yang terukur. Di samping itu, kerangka waktu harus ditetapkan untuk menunjukkan ketika aksi penjualan akan dilaksanakan. Misalnya, orang penjualan mengunjungi manajer personalia dari bank komersial untuk menyajikan rencana kesehatan kelompok bisa menentukan tujuan penjualan sebagai berikut: "untuk meyakinkan manajer personalia untuk mengizinkan saya ke bank pada akhir bulan”. JackFalvey menyarankan urutan khas sebagai berikut : 1. Telemarketing memenuhi syarat memimpin. 2. Janji yang"dijual" untuk prospek diidentifikasi. 3. Orang penjualan mengadakan pertemuan dengan manajer pembelian dan satu atau dua orang yang benar-benar akan
- 49. 49 menggunakan produk untuk mempelajari kebutuhan khusus dari calon nasabah. 4. Proposal dikembangkan. 5. Pertemuan lain disebut, mungkin dengan tim dari masing- masing pihak, untuk mengevaluasi proposal. 6. Kontrak dinegosiasikan, yang mengatur syarat dan ketentuan penjualan ini. 7. Urutan akhir ditandatangani. Strategi Pengembangan Orang penjualan harus mengembangkan strategi, atau tindakan, untuk mencapai tujuan penjualan. Urutan yang dijelaskan di atas menunjukkan bahwa setiap langkah-langkah harus dianggap sebagai penjualan terpisah yang mengarah ke penjualan akhir. Jika rencana penjualan keseluruhan lulusan, setiap tindakan dan panggilan tertentu harus secara individual direncanakan dan dikoordinasikan. Membuat Janji Kunjungan penjualan itu mahal, sehingga mereka harus diatur terlebih dahulu. Kunjungan penjualan tanpa spesifik janji-mungkin tepat untuk memperkenalkan orang penjualan atau mengantar informasi, tetapi umumnya tidak efisien untuk menjual sebagian barang dan jasa, dan praktek yang tidak konsisten dengan penjualan profesional modern.
- 50. 50 Konsultan penjualan Stephan Schiffman telah menekankan bahwa orang penjualan harus mengatur waktu perusahaan dan tanggal untuk semua janji, mengatur waktu yang spesifik menunjukkan kepada prospek bahwa orang penjualan professional khawatir tentang jadwal kerja antara kedua belah pihak.
- 51. 51 BAB III “Pandangan Terhadap Proses Penjualan”
- 52. 52 Pengalaman di personal selling merupakan prasyarat bagi orang yang mencari untuk maju ke posisi dalampemasaran atau manajemen penjualan, terutama ketika pekerjaan melibatkan kontak langsung dengan pelanggan. Pemahaman tentang pengoperasian aktual proses penjualan juga penting untuk mempelajari aspek manajerial. Ada banyak alasan untuk ini, termasuk kebutuhan untuk mengetahui apakah penjual tahu prospek mereka, apakah mereka negosiator yang efektif, dan apakah mereka memperlakukan pelanggan mereka dengan cara yang konsisten dan adil. Manajer penjualan harus memiliki pemahaman yang menyeluruh tentang proses penjualan. Mereka terus menerus harus merekrut dan memilih orang-orang yang dapat melaksanakan proses penjualan organisasi mereka secara efektif. Mereka harus mengarahkan dan menyarankan tenaga penjualan mereka saat mereka pergi melalui langkah-langkah ini. Manajer penjualan juga harus siap untuk membantu tenaga penjualan ketika mereka menghadapi kesulitan selama proses penjualan, dan mereka harus memuji hadiah kinerja yang efektif. Pembahasan penjualan di ini berfokus pada praktik teknik penjualan. Dalam hal ini "bagaimana" pendekatan untuk penjualan adalah keyakinan bahwa penjual merangsang prospek untuk membeli jika proses penjualan terampil ditangani. Perhatian perawatan harus dibayar untuk setiap langkah dalam
- 53. 53 proses penjualan. Dalam bab ini, prospecting dan persiapan untuk menjual akan dipertimbangkan. Definisi Penjualan Secara umum definisi penjualan dapat diartikan sebagai sebuah usaha atau langkah konkrit yang dilakukan untuk memindahkan suatu produk, baik itu berupa barang ataupun jasa, dari produsen kepada konsumen sebagai sasarannya. Tujuan utama penjualan yaitu mendatangkan keuntungan atau laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan produsennya dengan pengelolaan yang baik. Dalam pelaksanaannya, penjualan sendiri tak akan dapat dilakukan tanpa adanya pelaku yang bekerja didalamnya seperti agen, pedagang dan tenaga pemasaran. Pengertian Penjualan Menurut Para Ahli: Zimmerer Penjualan merupakan sumber utama aliran kas yang masuk ke dalamperusahaan. Frans M. Royan Penjualan adalah pekerjaan utama salesman.
- 54. 54 Jill Griffin Penjualan merupakan awal hubungan seumur hidup dengan pelanggan. Robert Ashton Penjualan adalah proses saat seseorang membantu orang lain mengambil keputusan pembelian. Jeffrey J. Fox Penjualan adalah tanggung jawab pemasaran. Matz & Usry, 1988 Penjualan merupakan pengalihan hak milik. Wahana Komputer Penjualan merupakan bagian yang memegang peranan penting dalam perusahaan karena hasil dari penjualan merupakan sumber kelangsungan usaha. Kevin J. Clancy & Robert S. Shulman Penjualan merupakan sebab kategori dari pemasaran. Rhoda Abrams Penjualan merupakan aktivitas yang berinteraksi langsung dengan konsumen untuk memperoleh pesanan atau penjualan
- 55. 55 langsung. Kholish Mahyuddin Penjualan merupakan kegiatan yang bertujuan agar produk yang kita tawarkan kepada konsumen terbeli. Dari semua pengertian penjualan diatas maka kita dapat menyimpulkan bahwa Penjualan merupakan kegiatan pemasaran yang langsung berhubungan dengan konsumen pengguna atau pemakai langsung.
- 57. 57 Kasus Perusahaan IBM. International Business Machines, disingkat IBM, adalah teknologi komputer multinasional dan perusahaan konsultan IT yang berkantor pusat di Armonk, North Castle, New York, Amerika Serikat. . IBM memproduksi dan menjual perangkat keras komputer dan perangkat lunak (dengan fokus pada yang kedua), dan menawarkan jasa infrastruktur, layanan hosting, dan jasa konsultasi di bidang mulai dari komputer mainframe ke nanoteknologi. Telah dijuluki "Big Blue" untuk warna resmi perusahaan. IBM telah dikenal hampir sepanjang sejarah perusahaan terbesar di dunia komputer dan sistem integrator. Dengan lebih dari 398 455 karyawan di seluruh dunia, IBM adalah perusahaan teknologi terbesar dan paling menguntungkan yang diperlukan di dunia. IBM memegang hak paten lebih dari perusahaan lain yang berbasis pada teknologi AS dan memiliki delapan laboratorium riset di seluruh dunia. Perusahaan memiliki ilmuwan, insinyur, konsultan, dan profesional penjualan di lebih dari 170 negara. karyawan IBM telah menerima Hadiah Nobel lima, empat Penghargaan Turing, sembilan Medali Teknologi Nasional, dan lima Medali Sains Nasional. Sebagai pembuat chip, IBM telah antara Penjualan Semikonduktor Top 20 Worldwide Pemimpin dalam tahun terakhir.
- 58. 58 Menurut CEO, Lou Gestner, IBM adalah “ Perusahaan solusi. Kami mulai dari problem bisnis seorang pelanggan, dan menelusurinya kembali hingga menemukan gabungan teknologi dan keahlian yang tepat. ” VISI Perusahaan IBM, menurut Lou Gestner, “ Hal terakhir yang dibutuhkan IBMsaat ini adalah Visi”.
- 59. 59 Kesimpulan Artikel ini mengintegrasikan model REA / REAL yang dikembangkan untuk menangkap informasi acara dan data Kebutuhan gudang untuk pengambilan keputusan dalam skema terpadu yang disebut REAL-D. Penelitian ini telah memperluas REA / REAL untuk memodelkan gudang data, sebuah setting yang sebelumnya tidak diinvestigasi- Gated oleh peneliti REA / REAL. Dunn dan McCarthy (1997, 46) mengemukakan bahwa "ekstensi produktif dalam penelitian REA bisa Termasuk penggunaan REA untuk menjelaskan instantiasi. "Perkembangan baru di gudang data dapat digunakan untuk Menghasilkan ekstensi tambahan ke model REA / REAL. Pertama, seperti disebutkan di atas, acara penjualan bukan Hanya kemungkinan besar dimensi gudang data berbeda. Acara pembelian memiliki struktur yang sama. Misalnya, perusahaan membeli dari sekumpulan orang penjualan yang bekerja untuk divisi perusahaan yang sama Dari sebuah organisasi yang lebih besar. Pembelian terakumulasi untuk pembelian dari divisi, yang menumpuk ke Pembelian dari perusahaan Ini adalah informasi penting karena pembuat keputusan dapat menggunakannya untuk menghasilkannya Membeli informasi untuk menegosiasikan potongan harga dari penjual. Kedua, studi perilaku data Perancang gudang bisa dijalankan untuk menentukan apakah desainer yang terlatih dalam REAL-D lebih unggul dari itu
- 60. 60 Tanpa pelatihan Menyediakan periset template untuk menganalisis desain gudang data cenderung ke im- Buktikan hasil mereka Ketiga, sebuah studi dapat membandingkan data warehouse untuk kesamaan mereka dengan REAL-D Dalam tahap awal proses penjualan, proses penjualan dimulai dengan pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas, kemudian mengidentifikasi prospek, mengkualifikasi prospek, mempersiapkan untuk penjualan. Prospek datang dari berbagai sumber : teman dan kenalan, penjual lain, pelanggan lama, pemasok, karyawan non sales di dalam perusahaan, dan kontak sosial dan profesional. Beberapa sumber dan teknik untuk menemukan prospek, antara lain pelanggan sekarang, pelanggan lama, cold calling, spotters, buku telepon, jasa prospeksi, arahan, kontak pribadi, pameran dagang, pemasaran/penjualan langsung. Perwakilan penjualan mempersiapkan untuk penjualan melibatkan dua kegiatan utama dari pra pendekatan (pre-approach) dan perencanaan panggilan (call planning).
- 62. 62