Maja Golob, Spago, govori o tem, da je kupce potrebno spoznati, zanje oblikovati relevantno sporočilo, izbrati ustrezne komunikacijske kanale, personalizirati vsebino, načrtovati, testirati, meriti in izboljšati.

1. Pridobivanje strank z vsebinskim
marketingom ‐ primer B2B
2. April 2015

2. Za začetek …

3. Izziv
 Slovensko podjetje Marg, ponudnik spletne
platforme, ki malim podjetjem poenostavlja
poslovanje (BCSocial > 4thOffice)
 Konkurenca: Yammer, Slack, Dropbox, …
 Tuji investitorji, ki zahtevajo rezultate
 Trg: Slovenija, UK
 Kritične točke:
 marketinške aktivnosti ne prinašajo rezultatov
 nezadosten obseg povpraševanja
 previsoki stroški na pridobljen kontakt

4. Cilji in ciljna skupina
 Cilji:
– Število pridobljenih MQL
– Ciljni strošek na kontakt CPA (v €)
– Oblikovanje modela, aplikativnega na globalni trg
 Ciljna skupina:
– Mala podjetja in podjetniki
– Do 10 zaposlenih

5. Kdo so kupci?

6. Kakšen problem jim rešujemo?

7. Kako pridobiti njihove kontakte?

8. 8 sekundni
izziv!
Kako si pridobiti pozornost strank?

9. Postanemo SVETOVALEC!

10. Katere so prave vsebine?
WIIFM: What’s In It For ME???

11. Govorimo o strankah!

12. 4 izzivi = 4 tematski sklopi
VEČJA
PRODUKTIVNOST
UČINKOVITO
VODENJE
UČINKOVITA
EKIPA
(TEAMWORK)
OSEBNA RAST,
USPEH

13. Dodaten izziv: NAROČNIK 

14. Rešujemo izzive strank >>

15. Vključujemo …

16. Izobražujemo, svetujemo …
…

17. Načrtujemo vsak korak
PRIDOBIVANJE
•PR članki (splet, tisk); Google adwords
•CTA: e‐knjiga, test , free trial
KVALIFIKACIJA
•Pristajalne strani (opt‐in) za posamezno temo / ključne besede /
pozive k akciji (12)
NEGOVANJE
•E‐pošta (+ video) – segmentacija baze po interesu + relevantna
vsebina + personalizacija
•Brezplačne delavnice (prikaz uporabe)
KONVERZIJA
•Telemarketing, 1:1 svetovanje, on‐line predstavitve
•Delavnice

18. Komunikacijska orodja
PR članki
Google display
& search oglasiE‐knjiga
Spletna stran
Dogodki
E‐mailingi

19. Digitalni in tiskani mediji

20. Usklajene aktivnosti na vseh kanalih

21. Test, test, test …
Active Ad Groups: 44 > 18
Active Text Ads: 204 > 16
Active Display ads: 8 > 4

22. Akcija. Reakcija. Optimizacija.
1. Spremljamo kaj deluje
vs. kaj NE deluje.
2. Kako izboljšati
rezultate?
3. Nadgradnja &
implementacija
uspešnih prijemov.

23. Rezultati

24. Zmagovalec je ….
2.509
bralcev

25. Productivity Teamwork Vodenje Skriti
potenciali
7 navad
podjetnikov
7 navad
prodajalcev
Napolnite
baterije
(stres)
7 navad
podjetnikov
7 pasti širitev
v tujino
V službo v
pižami(delo
od doma)
7 navad za
uspeh v 2105
CPL (all) in EUR CR in % (leads vs. contacts)
TOP članek:
3 navade, ki se
jih morajo vaši
zaposleni znebiti
CPA = cost per lead, CR = conversion rate (contacts vs. leads)
Testirajte vsebine in pozive k akciji!

26. Kvalitetne vsebine = višje konverzije!
0,00%
2,00%
4,00%
6,00%
8,00%
10,00%
12,00%
14,00%
Editorial Editorial Editorial, PR GoogleAds GoogleAds GoogleAds GoogleAds G. Ads, events
March April Maj June July August Sept Oct
Conversion rates (www visitors to leads)

27. Optimizacija se splača!
Št. pridobljenih kontaktov Stopnja konverzije Strošek na pridobljen kontakt
Junij Oktober
+ 286 %
‐ 64 %
+ 350 %
Google Adwords

28. Marketinški cilji doseženi & preseženi!
March April Maj June July August Sept Oct
Total Leads
CPL (all) in EUR
CPA = ‐ 51 % nižji strošek od ciljnega

29. Formula uspeha
FORMULA
USPEHA
PRAVI
UPORABNIK
PRAVO
SPOROČILO
PRAVI
KANALI
OB PRAVEM
ČASU

30. 7 napotkov za uspeh
1. Spoznajte svoje kupce.
2. Oblikujte relevantno sporočilo: govorite o stranki,
njenih izzivih.
3. Izberite ustrezne komunikacijske kanale.
4. Personalizirajte vsebino, ponudbo, ...
5. Načrtujte (pravo sporočilo pravi osebi ob pravem času).
6. Testirajte. Testirajte. Testirajte.
7. Merite. Izboljšujte. Merite. +++

31. Namesto zaključka:

32. Čas je za nov T‐shirt ;)

33. Hvala za vašo pozornost!
Maja Golob, partnerica & strateginja, maja.golob@spago.si
www.facebook.com/SpagoDirect
Copyright Spago.
www.linkedin.com/company/spago‐direct‐marketing‐agency
Vprašanja?