1. Customer value canvas
Turning innovation into business
Week 3 Periode 1
TIIB - Customer value canvasOndernemen =
19-09-12 keuze - BML / MVP / CVC 1

2. Agenda maandag 17/9 en week 3
 Maandag 17/9
 1e uur: uitleg Jobs / customer value canvas (CVC)
 2e uur: toepassen CVC op innovatieve productidee
 3e uur: presenteren CVC per team
 4e uur: koppeling aan intro lean start-up principes
 Dinsdag 18/9 workshop innovation compass
 Donderdag 20/9: voortgang per team +
“8tobegreat” individueel (1ste 5 eigenschappen)
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 2

3. Agenda week 4 + 5
 Maandag 24/9: effectuation deel 2
 Dinsdag 25/9: workshop 2 innovation compass
 Donderdag 27/9 stagegate I
 Jury is rond en bestaat uit ………………..
 Maandag 1/10: what’s next after stagegate I
 Dinsdag 2/10: workshop launching customer
 Donderdag 4/10: workshop “ready to launch”
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 3

4. Jobs-to-be-done
 Designing an innovative customer value
proposition begins with genuinely
understanding the customer's "job-to-be-
done."
 Instead of asking what products customers
want to buy, ask what fundamental
problems they hope to address
 We’ve discovered that customers typically
use metrics, which we call outcomes, to
describe the successful execution of any job.
 These outcomesCustomer value canvas
TIIB - are the customers’ needs.
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC

5. visualitatie: JOBS / customer-value canvas
Video job-to-be-done:
http://www.businessmodelalchemist.com/2012/01/the-customer-value-canvas-v-0-8.html
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 5

6. BMC web app
 Opdracht: maak een CVC voor de BMC web
applicatie
 Customer segment: consultants, die met een
klant werken aan een nieuw BMC
 Stel de vragen:
 Welke jobs moeten er worden gedaan?
 Wat zijn de grootste pijnpunten voor de consultant?
 Wat zijn de te behalen winstpunten?
 Welke pijn wordt opgelost d.m.v. de app?
 Welke winst genereert de app?
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 6

7. CVC BMC web app
Comms Experts
Klanten werven / behoud
Adviseren
Cloud based web app
BMC Werkt monitoring
Klant verlies
Common view Communicatie
Beter advies
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 7

8. LUMEN 6000
 Maak een CVC voor lumen 6000
 Customer segment: MKB bedrijven
 Directie / inkoop / facilitaire dienst
 Stel de vragen:
 Welke jobs moeten er worden gedaan?
 Wat zijn de grootste pijnpunten voor het MKB?
 Wat zijn de te behalen winstpunten?
 Welke pijn wordt opgelost d.m.v. lumen 6000?
 Welke winstpunten genereert lumen 6000?
 http://www.energyconsultants.nl/LED-TL.html
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 8

9. CVC Lumen 6000 voor MKB
Prettige Sfeer +
Tegen laagste kosten
Duurzame verlichting
Werksfeer minder
Minder
LED-lease MKB
onderhoud
onderhoud
Korte levensduur
Hoge stroom rekening
Lager stroom
Verbruik
Levensduur
verlenging
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC/ MVP / CVC
Ondernemen = keuze - BML 9

10. Petcare webshop
 Maak een CVC voor Petcare webshop
 Customer segment: huisdier eigenaren
 Stel de vragen:
 Welke jobs moeten er worden gedaan?
 Wat zijn de grootste pijnpunten voor de
consultant?
 Wat zijn de te behalen winstpunten?
 Welke pijn wordt opgelost d.m.v. de website?
 Welke winstpunten genereert de webshop?
 http://www.petcareshop.nl/ canvas
TIIB - Customer value
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC/ MVP / CVC
Ondernemen = keuze - BML 10

11. CVC Petcare webshop
Verzorgingsproducten
Dagelijks / wekelijks voeding
Gemak Simpel
websihop
Voordeel Goedkoop
Best Price Duur
1-stop Gedoe
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 11

12. CVC productideeën
 Ontwerp een jobs-to-be-done / CVC voor
jullie productideeën.
 TIPS:
 Kies een klantsegment
 Bepaal eerst de huidige pijn van de klant
 Bepaal wat de klant zou kunnen winnen
 Stel vast wat jouw idee (VP) kan toevoegen om
de pijn van de klant te verminderen
 Stel vast welke winstpunten jouw idee (VP) kan
leveren.
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC

13. INTRO lean start-up
 Wat is lean?
 Waarom lean?
 Wat houdt lean manufacturing in?
 Wat is de overeenkomst tussen lean
manufacturing en de lean start-up?
 Wat is het verschil tussen lean manufacturing
en de lean start-up?
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC

14. Gevalideerd leren = …
 Leren is de essentiële maatstaf van voortgang voor
een startup.
 De inspanning, die niet absoluut noodzakelijk is om te
leren wat de klant wenst, kan worden geëlimineerd.
 Gevalideerd leren = positieve verbeteringen in de
metrics van de startup.
 Gedemonstreerd op basis van empirische data van echte
klanten.
 Doel: synthese vinden tussen wat de klant accepteert
en wat de visie is van de startup.
 Elke startup in elke -branche is een “groot experiment”.
TIIB Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 14

15. Experiment – all the way?
 Wat is het verschil tussen de school van “just
do it” en lean startup?
 Wat kenmerkt validated learning en wat maakt
validated learning een wetenschappelijke manier
van leren???
 1. …………
 2. …………
 3. …………
 Wat zou de aannames moeten aansturen?
 ………… TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 15

16. Experiment – all the way?
 Wat is het verschil tussen de school van “just do it”
en lean startup?
 Wat kenmerkt validated learning en wat maakt validated
learning een wetenschappelijke manier van leren???
 1. Formuleren van een hypothese voor aanvang experiment
 2. Het doen van empirisch onderzoek / fieldresearch
 3. Het toetsen van de hypothese met de uitkomsten van het
empirisch onderzoek.
 Wat zou de aannames moeten aansturen?
 De theorie = de visie
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 16

17. Experiment – case study: Zappos
 Oude aanpak: testen van de complete visie met magazijn,
distributie partners …
 Pets.com / Webvan
 Experimentele aanpak:
 Starten met een experiment
 Hypothese: klanten waren bereid om schoenen on-line te
bestellen.
 Testomgeving: toestemming vragen aan schoenenwinkels om
foto’s te maken van assortiment
 In ruil voor maken van foto’s gaf hij garantie, dat hij de schoenen
zou kopen van de winkel bij een on-line order
 Enige vraag die werd beantwoord: is er voldoende vraag naar
een superieure on-line winkelervaring voor schoenen?
 Kwalitatief leren naast kwantitatieve tests.
 http://techcrunch.com/2009/11/02/amazon-closes-zappos-deal-
ends-up-paying-1-2-billion/
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 17

18. Experiment => break down Vision
 De grote visie moet worden opgesplitst in 2
delen en d.m.v. experimenten getoetst
worden. Voorbeeld het deelnemen van
medewerkers aan vrijwilligerswerk
 De waarde hypothese:
 Levert een dienst of goed werkelijk waarde aan een
klant tijdens het gebruik?
 Hoe kun je dit meten d.m.v. een experiment?
 De groei hypothese
 Hoe vinden nieuwe klanten de dienst of goed?
 Hoe kun je dit meten d.m.v. een experiment?
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 18

19. Experiment => break down Vision
 De grote visie moet worden opgesplitst in 2 delen en
d.m.v. experimenten getoetst worden.
 De waarde hypothese:
 Levert een dienst of goed werkelijk waarde aan een klant
tijdens het gebruik?
 Hoe kun je dit meten d.m.v. een experiment?
 Retentie van vrijwilligers meten.
 De groei hypothese
 Hoe vinden nieuwe klanten de dienst of goed?
 Hoe kun je dit meten d.m.v. een experiment?
 Vindt een beperkt aantal early adopters onder medewerkers.
 Biedt hen de “concierge MVP”
 Meet de retentie en praat met de deelnemers
 Hoe verschilt dit van traditioneel marktonderzoek???
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 19

20. Toepassing Facebook
 2 leap-of-faith vragen toegepast op Facebook
in 2004:
 Waarde hypothese:
 De hoeveelheid tijd die de studenten op facebook
dagelijks doorbrachten
 Groei hypothese:
 Binnen 1 maand gebruikte 75% van de bachelor
studenten facebook!
 Met deze 2 gegevens werden investeerders
overtuigd! TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 20

21. Opdracht
 Wat zijn voor jullie ideeën de 2 hypothesen:
 Waarde
 Groei
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC

22. Experiment  traditionele aanpak
 Traditionele aanpak:
 Product manager: ik wil dit!
 Engineer: ik ga dat bouwen.
 Lean startup aanpak:
 Beantwoord eerst de volgende vragen:
1. Erkennen klanten de problemen, die jij wilt oplossen?
2. Als er een oplossing was, zou de klant die kopen?
3. Zouden zij het van ons kopen?
4. Kunnen we een oplossing voor dat probleem maken?
 Bij welke stap start de traditionele aanpak?
 Video: http://theleanstartup.com/casestudies#imvu
TIIB - Customer value canvas
Ondernemen = keuze -
19-09-12 BML / MVP / CVC 22