SlideShare a Scribd company logo
Cum sa obtii mai multe leaduri 
prin inbound marketing ? 
Inbound marketing-ul genereaza cu 54% mai multe lead-uri decat metodele traditionale de 
marketing (Studiu Hubspot)
www.stateofinboundmarketing.com
Evolutia procesului de achizitie (Controlul Informatiei)
Astazi, consumatorii controleaza informatia 
The Age of the 
Consumer 
61% din oameni cerceteaza online un produs inainte de a-l cumpara (sursa Interconnected World: 
Shopping and Personal Finance, 2012)
Schimbarea modului in care abordam informatia 
● Abundenta Informatiilor 
● Consumul fragmentat al informatiilor 
● Lipsa atentiei depline a consumatorului 
Buyer Empowerment 
-> New Landscape
Tehnicile intruzive de marketing nu mai functioneaza
Alternativa : Inbound Marketing 
Inbound marketingul este o filosofie relativ noua, care a aparut in 
2005 (fiind un termen folosit prima data de catre Hubspot, in America) 
ca o alternativa la tehnicile traditionale de marketing care nu mai 
tineau cont de evolutia procesului de achizitie al consumatorului si de 
noile medii pe care acesta le foloseste pentru a lua o decizie. Inbound 
Marketingul a aparut ca un raspuns la tehnicile disruptive de 
marketing care nu mai produceau rezultate. 
IM = marketing that people love 
IM = marketing in the age of the consumer 
● Inbound marketingul foloseste o serie de tactici pentru a 
atrage consumatorul catre produs in loc sa impinga produsul 
catre consumator (Pull vs. Push Marketing) 
● Prin IM incercam sa castigam atentia consumatorului in loc sa 
o cumparam (comunicarea in jurul produsului -> comunicarea 
pornind de la nevoile consumatorului) 
● IM foloseste continutul pentru a atrage si converti consumatorii 
in leaduri si clienti (content marketing) 
● IM se bazeaza pe educarea consumatorilor si pe crearea de 
relatii de durata cu acesta
Inbound marketingul este despre continut... 
Consumatori Leaduri 
Ambasadori de Clienti 
brand
...Si context 
Publicand continutul potrivit, la locul si momentul potrivit, marketingul devine relevant si ajuta 
consumatorii sa isi rezolve problemele, nu ii intrerupe. 
Consumatori 
Ambasadori de 
brand 
Inbound marketing = 
marketingul pe care 
consumatorii si-l doresc
Metodologia de Inbound marketing : 4 Faze 
Consumatori Leaduri 
Ambasadori de Clienti 
brand
Inbound Marketing Funnel 
Atrage consumatorii prin 
blogging, SEM, SEO, 
social media, PRweb 
Converteste consumatorii in 
leaduri prin oferte de continut, 
landing pages, formulare 
Inchide leadurile in clienti prin lead 
nurturing, marketing automation, 
workflows, continut personalizat 
Transforma clientii in ambasadori 
de brand prin client nurturing, social 
media si continut personalizat
1. Adaptarea continutului la profilul consumatorului : 
Buyer Persona 
Ce presupune : 
- crearea profilului consumatorului ideal 
- identificarea nevoilor si problemelor comune 
- urmarirea procesul de achizitie 
Cercetarea : 
- intervievarea clientilor si prospectilor 
- intervievarea oamenilor de vanzari pentru a 
defini o strategie comuna (smarketing)
2. Intelegerea procesul de achizitie (The Buyer’s Journey) 
Doar 15% din vizitatori care ajung pe site sunt pregatiti sa cumpere (Decision Stage). 
Ce se intampla cu restul de 85% ? 
Se afla fie intr-o etapa de cercetare (Awareness) sau evalueaza solutiile (Consideration Stage). 
Exemplu : 
Awareness : simt ca au o problema si incearca sa o inteleaga mai bine 
Consideration : stiu ca au o problema si incearca sa gaseasca o solutie 
Decision : stiu care sunt optiunile pentru rezolvarea problemei si sunt pregatiti sa faca alegerea
Cum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing   sem days
4. Optimizarea siteului pentru lead-uri
5. Call to action-uri diferentiate (TOFU-MOFU-BOFU) 
Vizitatorii se afla in stadii diferite in procesul de achizitie, prin urmare 
este important sa avem 3 tipuri de call to actions : 
TOFU (Top of the Funnel) : 
- vizitatorii care se afla in etapa de Awareness 
- oferta trebuie sa fie educationala si informativa 
- exemplu: “Cum sa...” -> descarca ghidul 
MOFU (Middle of the Funnel) : 
- vizitatorii care se afl ain etapa de Consideration 
- oferta trebuie sa fie in continuare educationala, dar poate fi mai 
orientata catre vanzare 
- exemplu : studiu de caz, produsul x vs. produsul y, etc 
BOFU (Bottom the Funnel) : 
- vizitatorii care sunt pregatiti sa cumpere 
- oferta trebuie sa ofere un stimulent pentru a atrage consumatorul sa 
faca o achizitie 
- exemplu : versiune de traial, demo, vouchere
Exemplu de targetare a userului in toate cele 3 faze
Optimizarea articolelor de blog
6. Obtinerea Informatiilor Relevante (Lead Profiling)
Lead Profiling 
-> Colectarea datelor relevante prin functia de Progressive 
Profiling 
Formularele din Landing Page-uri ne ofera posibilitatea de a 
colecta informatiile de care avem nevoie : 
● numele companiei 
● rolul in companie (marketing, sales, management, etc) 
● informatii personale folosite pentru a califica un lead 
(daca este un Buyer Persona sau nu) 
● orice alte insight-uri de care avem nevoie in 
activitatea de marketing 
Deoarece un formular prea lung reduce rata de conversie, 
functia de Progressive Profiling ne ajuta sa colectam date 
progresiv, pe masura ce lead-ul realizeaza alte conversii.
7. Lead Management 
Vizibilitate completa : 
Sursa de trafic 
Interactiune 
- paginile vizitate 
- emailurile deschise 
- ofertele descarcate 
Stadiul Leadului - stadiul din procesul de 
cumparare 
Informatii 
- compania pe care o reprezinta 
- rolul in companie 
- *orice informatii oferite impreuna cu formularul 
* Se pot seta alerte de email atunci cand un lead 
viziteaza siteul
8. Lead nurturing 
(procesul de acompaniere a leadurilor catre momentul achizitiei) 
Stadiile de dezvoltare a unui lead 
Informational 
LEAD 
ATTRACT 
Marketing Qualified 
Lead 
Sales Qualified 
Lead 
Opportunity 
Instrumente de lead nurturing : 
- marketing automation & email workflows personalizate 
- call to action-uri dinamice ( un lead informational poate vedea un ghid insa un lead calificat poate vedea 
un demo ) 
- personalizarea experientei userului (un user interesat de Social Media va vedea doar articole despre 
social media )
9. Marketing Automation 
(workflow-uri de email automate generate de actiunile leadurilor) 
ATTRACT
Exemple de workflowuri 
1. Acompanierea lead-urilor care au descarcat un anumit ebook 
2. Acompanierea lead-urilor care au completat un anumit camp dintr-un formular 
3. Acompanierea leadurilor care au vizitat o anumita pagina din site (pagina de servicii) 
4. Acompanierea lead-urilor care au o activitate intensa pe site 
5. Acompanierea leadurilor care trec de la un stadiu la altul (MQL -> SQL) 
6. Program de training pentru clienti in functie de actiunile pe care le realizeaza (nivelul de utilizare a 
anumitor functionalitati ale unui program) 
7. Acompanierea clientilor in functie de gradul lor de satisfactie (integrare Net Promoters Score)
10. Personalizarea butoanelor call to action
11. Personalizarea intregului site 
Inbound marketing-ul ofera o experienta 
personalizata fiecarui user : 
- personalizarea continutului 
- personalizarea designului 
- personalizarea butonelor de tip call to action 
- personalizarea emailurilor 
In functie de : 
- lifecycle stage 
- contact properties (informatii pe care le 
detinem despre lead/cumparator)
12. Lead Scoring 
(sistem de calificare a leadurilor in functie de interactiunea cu brandul) 
ATTRACT
13. Alinierea Marketingului cu Vanzarile (Smarketing) 
● integrarea softului Hubspot cu 
solutia proprie de CRM : 
reprezentantii de vanzari vor 
avea acces la istoricul fiecarui 
lead si interactiunile acestuia 
cu siteul sau retelele sociale 
● Service Level Agreement 
(SLA) - marketingul si 
vanzarile lucrand ca un corp 
comun pentru indeplinirea 
obiectivelor (marketingul se 
angajeaza sa genereze x 
leaduri calificate iar vanzarile 
sa inchida un procentaj din 
acestea) 
ATTRACT
14. Analytics 
ATTRACT
Cum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing   sem days
Case Study #1 : Atlas RFID 
"The content we create using HubSpot is now directly 
responsible for 7% of our overall revenue. Before 
HubSpot, we couldn't directly tell IF content was 
driving sales," 
"Two of the tools we've gotten the most value from 
have been HubSpot's automated workflows and 
dynamically updating smart lists.” 
Sales + Marketing Enablement : after a prospect 
becomes a customer, the responsibilities of the 
marketing team shift to extracting additional value from 
that customer over time. With HubSpot, they created a 
post-conversion workflow to help customers make 
smarter decisions about replenishing their stock 
They plan on turning their shopping cart into a highly 
personalized buying experience for their customers 
they're relying on HubSpot's dynamic content and 
personalization tools
Case Study # 2 
Targeting based on industry is for example important to WeDo Technologies so they can approach each segment with a 
thought out message 
What really makes the difference to WeDo Technologies is the ability to not just track the performance of each email and 
automated action, but also to see what effect these emails have on website traffic and online conversion
Case Study # 3 
Prior to Hubspot, they tried to implement inbound marketing 
tactics, such as blogging and hosting online webinars, but 
found their was team operating in silos with disparate 
campaigns and tools. 
"HubSpot's SEO features in the blog tool are fantastic, it allows 
me to see how I’m using my keywords throughout the post, and 
prompts me to make improvements where I need to” 
They’ve setup workflows to match a prospect’s pain point 
based on the issues business owners have described on 
various landing page forms, such as cashflow or profit. The 
workflow is tailored for that issue and triggers helpful emails 
giving advice related to said pain point. This customization 
helps the marketing team ensure they’re sending relevant 
information to prospective customers at the right time in the 
buying process.
Key Take Aways 
1. Adoptati folosofia de inbound marketing la nivelul intregii companii (focus pe alinierea marketingului cu 
vanzarile) 
2. Dezvoltati o strategie de content marketing care sa tina cont de nevoile publicului tinta (Buyer Persona) si 
etapa in care se afla in procesul de achizitie 
3. Atrageti trafic relevant prin SEO, blogging si social media 
4. Optimizati siteul pentru colectarea de lead-uri pentru toate cele 3 niveluri (TOFU-MOFU-BOFU) 
5. Personalizati continutul site-ului pentru a oferi o experienta relevanta fiecarui user 
6. Folositi marketingul automatizat pentru a comunica cu leadurile aflate intr-un stadiu incipient pentru a le 
aduce mai aproape de achizitie 
7. Folositi workflow-uri de lead nurturing pentru a acompania clientii actuali, crescand astfel valoarea fiecarui 
clienti (Customer Lifetime Value) 
8. Folositi un software de inbound marketing pentru a optimiza toate cele 4 faze ale procesului de inbound 
marketing si pentru a putea masura ROI-ul
DELIGHT 
Despre Noi 
Beans United este prima agentie de inbound marketing din Romania, avand drept obiectiv cresterea vanzarilor si 
obtinerea unui ROI pozitiv pentru clientii sai. In calitate de Partener Hubspot, imbinam serviciile de inbound 
marketing cu sotware-ul nr 1 de Marketing din lume. 
11 500 clienti in 70 de tari
THANK YOU ! 
contact@beans-united.ro 
0724 571 033

More Related Content

Viewers also liked

De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...
De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...
De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...
Beans United
 
Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)
Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)
Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)
Beans United
 
Alinierea Marketingului cu Vanzarile sau Smarketing
Alinierea Marketingului cu Vanzarile sau SmarketingAlinierea Marketingului cu Vanzarile sau Smarketing
Alinierea Marketingului cu Vanzarile sau Smarketing
Beans United
 
Social Media pentru Afaceri
Social Media pentru AfaceriSocial Media pentru Afaceri
Social Media pentru Afaceri
Beans United
 
Publicitate digitala : Introducere in Google Adwords
Publicitate digitala : Introducere in Google AdwordsPublicitate digitala : Introducere in Google Adwords
Publicitate digitala : Introducere in Google Adwords
Beans United
 
Inbound marketing pentru industria auto (1)
Inbound marketing pentru industria auto (1)Inbound marketing pentru industria auto (1)
Inbound marketing pentru industria auto (1)
Beans United
 
Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016
Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016
Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016
Beans United
 
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultateContent marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Beans United
 

Viewers also liked (8)

De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...
De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...
De la competitia pe pret, la crearea de relatii pre-tranzactionale prin inbou...
 
Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)
Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)
Workshop Totul despre SEO (Search Engine Optimization)
 
Alinierea Marketingului cu Vanzarile sau Smarketing
Alinierea Marketingului cu Vanzarile sau SmarketingAlinierea Marketingului cu Vanzarile sau Smarketing
Alinierea Marketingului cu Vanzarile sau Smarketing
 
Social Media pentru Afaceri
Social Media pentru AfaceriSocial Media pentru Afaceri
Social Media pentru Afaceri
 
Publicitate digitala : Introducere in Google Adwords
Publicitate digitala : Introducere in Google AdwordsPublicitate digitala : Introducere in Google Adwords
Publicitate digitala : Introducere in Google Adwords
 
Inbound marketing pentru industria auto (1)
Inbound marketing pentru industria auto (1)Inbound marketing pentru industria auto (1)
Inbound marketing pentru industria auto (1)
 
Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016
Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016
Tendinte in Digital Marketing pentru anul 2016
 
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultateContent marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
Content marketing : Cum transformi cuvintele in rezultate
 

Similar to Cum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing sem days

Ghidul afiliatului 2Parale
Ghidul afiliatului 2Parale Ghidul afiliatului 2Parale
Ghidul afiliatului 2Parale
2Performant
 
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
Bogdan Aron
 
Marketing Afiliat 101
Marketing Afiliat 101 Marketing Afiliat 101
Marketing Afiliat 101
Bogdan Aron
 
WebSell-2
WebSell-2WebSell-2
WebSell-2
Liviu Taloi
 
BrandedClick Avantaje Client
BrandedClick Avantaje ClientBrandedClick Avantaje Client
BrandedClick Avantaje Client
URSUS Breweries (SABMiller) Romania
 
How to use digital marketing
How to use digital marketingHow to use digital marketing
How to use digital marketing
Raul-Calin Lupu
 
10 sfaturi despre optimizarea conversiilor magazinelor online din fashion
10 sfaturi despre optimizarea conversiilor magazinelor online din fashion10 sfaturi despre optimizarea conversiilor magazinelor online din fashion
10 sfaturi despre optimizarea conversiilor magazinelor online din fashion
Liviu Taloi
 
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptxCanvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
AndradaTudor1
 
Impactul continului asupra traficului in eCommerce
Impactul continului asupra traficului in eCommerceImpactul continului asupra traficului in eCommerce
Impactul continului asupra traficului in eCommerce
Gomag
 
130765226 cursuri-vanzari
130765226 cursuri-vanzari130765226 cursuri-vanzari
130765226 cursuri-vanzari
Ramona Elena Diaconu
 
5 practici de preluat din sectorul retail
5 practici de preluat din sectorul retail5 practici de preluat din sectorul retail
5 practici de preluat din sectorul retail
TotalSoft
 
Monetizarea in afiliere
Monetizarea in afiliereMonetizarea in afiliere
Monetizarea in afiliere
Bogdan Aron
 
Travel 2.0 - Turisti reali din "lumea virtuala"
Travel 2.0 - Turisti reali din "lumea virtuala"Travel 2.0 - Turisti reali din "lumea virtuala"
Travel 2.0 - Turisti reali din "lumea virtuala"
Dragos Stanca
 
Ultima solutie de cautare pentru eCommerce - searchnode
Ultima solutie de cautare pentru eCommerce - searchnodeUltima solutie de cautare pentru eCommerce - searchnode
Ultima solutie de cautare pentru eCommerce - searchnode
Gomag
 
Tendințe în marketing
Tendințe în marketingTendințe în marketing
Tendințe în marketing
Nicolae Sfetcu
 
Ionut Andrei - OBF Brasov, Social Commerce
Ionut Andrei - OBF Brasov, Social CommerceIonut Andrei - OBF Brasov, Social Commerce
Ionut Andrei - OBF Brasov, Social Commerce
Claudiu Gamulescu
 
Principii de marketing în vremuri de criză
Principii de marketing în vremuri de crizăPrincipii de marketing în vremuri de criză
Principii de marketing în vremuri de criză
Elena Badea
 
Despre Conversii in Google Analytics
Despre Conversii in Google AnalyticsDespre Conversii in Google Analytics
Despre Conversii in Google Analytics
Liviu Taloi
 
Overview of integrated marketing communications
Overview of integrated marketing communicationsOverview of integrated marketing communications
Overview of integrated marketing communications
Adrian Monoranu
 

Similar to Cum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing sem days (20)

Ghidul afiliatului 2Parale
Ghidul afiliatului 2Parale Ghidul afiliatului 2Parale
Ghidul afiliatului 2Parale
 
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
10 Lucruri esentiale despre performance marketing pe care nu ti le-a spus ni...
 
Marketing Afiliat 101
Marketing Afiliat 101 Marketing Afiliat 101
Marketing Afiliat 101
 
WebSell-2
WebSell-2WebSell-2
WebSell-2
 
BrandedClick Avantaje Client
BrandedClick Avantaje ClientBrandedClick Avantaje Client
BrandedClick Avantaje Client
 
How to use digital marketing
How to use digital marketingHow to use digital marketing
How to use digital marketing
 
10 sfaturi despre optimizarea conversiilor magazinelor online din fashion
10 sfaturi despre optimizarea conversiilor magazinelor online din fashion10 sfaturi despre optimizarea conversiilor magazinelor online din fashion
10 sfaturi despre optimizarea conversiilor magazinelor online din fashion
 
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptxCanvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
Canvas model- Tudor Andrada MOPP I.pptx
 
Impactul continului asupra traficului in eCommerce
Impactul continului asupra traficului in eCommerceImpactul continului asupra traficului in eCommerce
Impactul continului asupra traficului in eCommerce
 
130765226 cursuri-vanzari
130765226 cursuri-vanzari130765226 cursuri-vanzari
130765226 cursuri-vanzari
 
5 practici de preluat din sectorul retail
5 practici de preluat din sectorul retail5 practici de preluat din sectorul retail
5 practici de preluat din sectorul retail
 
Monetizarea in afiliere
Monetizarea in afiliereMonetizarea in afiliere
Monetizarea in afiliere
 
Proiect mna
Proiect mnaProiect mna
Proiect mna
 
Travel 2.0 - Turisti reali din "lumea virtuala"
Travel 2.0 - Turisti reali din "lumea virtuala"Travel 2.0 - Turisti reali din "lumea virtuala"
Travel 2.0 - Turisti reali din "lumea virtuala"
 
Ultima solutie de cautare pentru eCommerce - searchnode
Ultima solutie de cautare pentru eCommerce - searchnodeUltima solutie de cautare pentru eCommerce - searchnode
Ultima solutie de cautare pentru eCommerce - searchnode
 
Tendințe în marketing
Tendințe în marketingTendințe în marketing
Tendințe în marketing
 
Ionut Andrei - OBF Brasov, Social Commerce
Ionut Andrei - OBF Brasov, Social CommerceIonut Andrei - OBF Brasov, Social Commerce
Ionut Andrei - OBF Brasov, Social Commerce
 
Principii de marketing în vremuri de criză
Principii de marketing în vremuri de crizăPrincipii de marketing în vremuri de criză
Principii de marketing în vremuri de criză
 
Despre Conversii in Google Analytics
Despre Conversii in Google AnalyticsDespre Conversii in Google Analytics
Despre Conversii in Google Analytics
 
Overview of integrated marketing communications
Overview of integrated marketing communicationsOverview of integrated marketing communications
Overview of integrated marketing communications
 

Cum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing sem days

  • 1. Cum sa obtii mai multe leaduri prin inbound marketing ? Inbound marketing-ul genereaza cu 54% mai multe lead-uri decat metodele traditionale de marketing (Studiu Hubspot)
  • 3. Evolutia procesului de achizitie (Controlul Informatiei)
  • 4. Astazi, consumatorii controleaza informatia The Age of the Consumer 61% din oameni cerceteaza online un produs inainte de a-l cumpara (sursa Interconnected World: Shopping and Personal Finance, 2012)
  • 5. Schimbarea modului in care abordam informatia ● Abundenta Informatiilor ● Consumul fragmentat al informatiilor ● Lipsa atentiei depline a consumatorului Buyer Empowerment -> New Landscape
  • 6. Tehnicile intruzive de marketing nu mai functioneaza
  • 7. Alternativa : Inbound Marketing Inbound marketingul este o filosofie relativ noua, care a aparut in 2005 (fiind un termen folosit prima data de catre Hubspot, in America) ca o alternativa la tehnicile traditionale de marketing care nu mai tineau cont de evolutia procesului de achizitie al consumatorului si de noile medii pe care acesta le foloseste pentru a lua o decizie. Inbound Marketingul a aparut ca un raspuns la tehnicile disruptive de marketing care nu mai produceau rezultate. IM = marketing that people love IM = marketing in the age of the consumer ● Inbound marketingul foloseste o serie de tactici pentru a atrage consumatorul catre produs in loc sa impinga produsul catre consumator (Pull vs. Push Marketing) ● Prin IM incercam sa castigam atentia consumatorului in loc sa o cumparam (comunicarea in jurul produsului -> comunicarea pornind de la nevoile consumatorului) ● IM foloseste continutul pentru a atrage si converti consumatorii in leaduri si clienti (content marketing) ● IM se bazeaza pe educarea consumatorilor si pe crearea de relatii de durata cu acesta
  • 8. Inbound marketingul este despre continut... Consumatori Leaduri Ambasadori de Clienti brand
  • 9. ...Si context Publicand continutul potrivit, la locul si momentul potrivit, marketingul devine relevant si ajuta consumatorii sa isi rezolve problemele, nu ii intrerupe. Consumatori Ambasadori de brand Inbound marketing = marketingul pe care consumatorii si-l doresc
  • 10. Metodologia de Inbound marketing : 4 Faze Consumatori Leaduri Ambasadori de Clienti brand
  • 11. Inbound Marketing Funnel Atrage consumatorii prin blogging, SEM, SEO, social media, PRweb Converteste consumatorii in leaduri prin oferte de continut, landing pages, formulare Inchide leadurile in clienti prin lead nurturing, marketing automation, workflows, continut personalizat Transforma clientii in ambasadori de brand prin client nurturing, social media si continut personalizat
  • 12. 1. Adaptarea continutului la profilul consumatorului : Buyer Persona Ce presupune : - crearea profilului consumatorului ideal - identificarea nevoilor si problemelor comune - urmarirea procesul de achizitie Cercetarea : - intervievarea clientilor si prospectilor - intervievarea oamenilor de vanzari pentru a defini o strategie comuna (smarketing)
  • 13. 2. Intelegerea procesul de achizitie (The Buyer’s Journey) Doar 15% din vizitatori care ajung pe site sunt pregatiti sa cumpere (Decision Stage). Ce se intampla cu restul de 85% ? Se afla fie intr-o etapa de cercetare (Awareness) sau evalueaza solutiile (Consideration Stage). Exemplu : Awareness : simt ca au o problema si incearca sa o inteleaga mai bine Consideration : stiu ca au o problema si incearca sa gaseasca o solutie Decision : stiu care sunt optiunile pentru rezolvarea problemei si sunt pregatiti sa faca alegerea
  • 15. 4. Optimizarea siteului pentru lead-uri
  • 16. 5. Call to action-uri diferentiate (TOFU-MOFU-BOFU) Vizitatorii se afla in stadii diferite in procesul de achizitie, prin urmare este important sa avem 3 tipuri de call to actions : TOFU (Top of the Funnel) : - vizitatorii care se afla in etapa de Awareness - oferta trebuie sa fie educationala si informativa - exemplu: “Cum sa...” -> descarca ghidul MOFU (Middle of the Funnel) : - vizitatorii care se afl ain etapa de Consideration - oferta trebuie sa fie in continuare educationala, dar poate fi mai orientata catre vanzare - exemplu : studiu de caz, produsul x vs. produsul y, etc BOFU (Bottom the Funnel) : - vizitatorii care sunt pregatiti sa cumpere - oferta trebuie sa ofere un stimulent pentru a atrage consumatorul sa faca o achizitie - exemplu : versiune de traial, demo, vouchere
  • 17. Exemplu de targetare a userului in toate cele 3 faze
  • 19. 6. Obtinerea Informatiilor Relevante (Lead Profiling)
  • 20. Lead Profiling -> Colectarea datelor relevante prin functia de Progressive Profiling Formularele din Landing Page-uri ne ofera posibilitatea de a colecta informatiile de care avem nevoie : ● numele companiei ● rolul in companie (marketing, sales, management, etc) ● informatii personale folosite pentru a califica un lead (daca este un Buyer Persona sau nu) ● orice alte insight-uri de care avem nevoie in activitatea de marketing Deoarece un formular prea lung reduce rata de conversie, functia de Progressive Profiling ne ajuta sa colectam date progresiv, pe masura ce lead-ul realizeaza alte conversii.
  • 21. 7. Lead Management Vizibilitate completa : Sursa de trafic Interactiune - paginile vizitate - emailurile deschise - ofertele descarcate Stadiul Leadului - stadiul din procesul de cumparare Informatii - compania pe care o reprezinta - rolul in companie - *orice informatii oferite impreuna cu formularul * Se pot seta alerte de email atunci cand un lead viziteaza siteul
  • 22. 8. Lead nurturing (procesul de acompaniere a leadurilor catre momentul achizitiei) Stadiile de dezvoltare a unui lead Informational LEAD ATTRACT Marketing Qualified Lead Sales Qualified Lead Opportunity Instrumente de lead nurturing : - marketing automation & email workflows personalizate - call to action-uri dinamice ( un lead informational poate vedea un ghid insa un lead calificat poate vedea un demo ) - personalizarea experientei userului (un user interesat de Social Media va vedea doar articole despre social media )
  • 23. 9. Marketing Automation (workflow-uri de email automate generate de actiunile leadurilor) ATTRACT
  • 24. Exemple de workflowuri 1. Acompanierea lead-urilor care au descarcat un anumit ebook 2. Acompanierea lead-urilor care au completat un anumit camp dintr-un formular 3. Acompanierea leadurilor care au vizitat o anumita pagina din site (pagina de servicii) 4. Acompanierea lead-urilor care au o activitate intensa pe site 5. Acompanierea leadurilor care trec de la un stadiu la altul (MQL -> SQL) 6. Program de training pentru clienti in functie de actiunile pe care le realizeaza (nivelul de utilizare a anumitor functionalitati ale unui program) 7. Acompanierea clientilor in functie de gradul lor de satisfactie (integrare Net Promoters Score)
  • 26. 11. Personalizarea intregului site Inbound marketing-ul ofera o experienta personalizata fiecarui user : - personalizarea continutului - personalizarea designului - personalizarea butonelor de tip call to action - personalizarea emailurilor In functie de : - lifecycle stage - contact properties (informatii pe care le detinem despre lead/cumparator)
  • 27. 12. Lead Scoring (sistem de calificare a leadurilor in functie de interactiunea cu brandul) ATTRACT
  • 28. 13. Alinierea Marketingului cu Vanzarile (Smarketing) ● integrarea softului Hubspot cu solutia proprie de CRM : reprezentantii de vanzari vor avea acces la istoricul fiecarui lead si interactiunile acestuia cu siteul sau retelele sociale ● Service Level Agreement (SLA) - marketingul si vanzarile lucrand ca un corp comun pentru indeplinirea obiectivelor (marketingul se angajeaza sa genereze x leaduri calificate iar vanzarile sa inchida un procentaj din acestea) ATTRACT
  • 31. Case Study #1 : Atlas RFID "The content we create using HubSpot is now directly responsible for 7% of our overall revenue. Before HubSpot, we couldn't directly tell IF content was driving sales," "Two of the tools we've gotten the most value from have been HubSpot's automated workflows and dynamically updating smart lists.” Sales + Marketing Enablement : after a prospect becomes a customer, the responsibilities of the marketing team shift to extracting additional value from that customer over time. With HubSpot, they created a post-conversion workflow to help customers make smarter decisions about replenishing their stock They plan on turning their shopping cart into a highly personalized buying experience for their customers they're relying on HubSpot's dynamic content and personalization tools
  • 32. Case Study # 2 Targeting based on industry is for example important to WeDo Technologies so they can approach each segment with a thought out message What really makes the difference to WeDo Technologies is the ability to not just track the performance of each email and automated action, but also to see what effect these emails have on website traffic and online conversion
  • 33. Case Study # 3 Prior to Hubspot, they tried to implement inbound marketing tactics, such as blogging and hosting online webinars, but found their was team operating in silos with disparate campaigns and tools. "HubSpot's SEO features in the blog tool are fantastic, it allows me to see how I’m using my keywords throughout the post, and prompts me to make improvements where I need to” They’ve setup workflows to match a prospect’s pain point based on the issues business owners have described on various landing page forms, such as cashflow or profit. The workflow is tailored for that issue and triggers helpful emails giving advice related to said pain point. This customization helps the marketing team ensure they’re sending relevant information to prospective customers at the right time in the buying process.
  • 34. Key Take Aways 1. Adoptati folosofia de inbound marketing la nivelul intregii companii (focus pe alinierea marketingului cu vanzarile) 2. Dezvoltati o strategie de content marketing care sa tina cont de nevoile publicului tinta (Buyer Persona) si etapa in care se afla in procesul de achizitie 3. Atrageti trafic relevant prin SEO, blogging si social media 4. Optimizati siteul pentru colectarea de lead-uri pentru toate cele 3 niveluri (TOFU-MOFU-BOFU) 5. Personalizati continutul site-ului pentru a oferi o experienta relevanta fiecarui user 6. Folositi marketingul automatizat pentru a comunica cu leadurile aflate intr-un stadiu incipient pentru a le aduce mai aproape de achizitie 7. Folositi workflow-uri de lead nurturing pentru a acompania clientii actuali, crescand astfel valoarea fiecarui clienti (Customer Lifetime Value) 8. Folositi un software de inbound marketing pentru a optimiza toate cele 4 faze ale procesului de inbound marketing si pentru a putea masura ROI-ul
  • 35. DELIGHT Despre Noi Beans United este prima agentie de inbound marketing din Romania, avand drept obiectiv cresterea vanzarilor si obtinerea unui ROI pozitiv pentru clientii sai. In calitate de Partener Hubspot, imbinam serviciile de inbound marketing cu sotware-ul nr 1 de Marketing din lume. 11 500 clienti in 70 de tari
  • 36. THANK YOU ! contact@beans-united.ro 0724 571 033