Workshoppen "Boost dit salg til det offentlige" handler om hvordan man skaber mersalg gennem den gode ansøgning og får stillet de rigtige spørgsmål inden man skriver den endelige ansøgning.
Læs mere om hvordan Væksthus Hovedstadsregionen kan hjælpe dig videre her: http://www.startvaekst.dk/vhhr.dk/kunder
No es que compramos bienes y servicios a los proveedores, Les vendemos el dinero de la empresa,
Una gestion profesional de compras asegura una mayor rentabilidad
Kontrakter på softwareprojekter er traditionelt enten fastpris eller timepris. Agile projekter er vanskelige at gennemføre under disse kontraktformer, hvad enten det er i den private eller offentlige sektor.
BestBrains har opfundet en kontraktform, som giver kunde og leverandør et økonomisk incitament til at samarbejde og nå effektivt i mål. Den stiller en række specifikke krav til både kunde og leverandør for at projektet lykkedes.
Får inspiration til at nytænke jeres egne kommercielle relationer.
No es que compramos bienes y servicios a los proveedores, Les vendemos el dinero de la empresa,
Una gestion profesional de compras asegura una mayor rentabilidad
Kontrakter på softwareprojekter er traditionelt enten fastpris eller timepris. Agile projekter er vanskelige at gennemføre under disse kontraktformer, hvad enten det er i den private eller offentlige sektor.
BestBrains har opfundet en kontraktform, som giver kunde og leverandør et økonomisk incitament til at samarbejde og nå effektivt i mål. Den stiller en række specifikke krav til både kunde og leverandør for at projektet lykkedes.
Får inspiration til at nytænke jeres egne kommercielle relationer.
Arrangement: Workshop i strategi og Forretningsudvikling i Århus den 28. Februar ved Anna Porse Nielsen.
Workshoppen er del af forretningsudviklingsforløbet Passion A/S og handler om strategi og udvikling af forretningsmodeller gennem Alexander Osterwalders Business Model Generation Canvas
Markedsføring og digitale aktiviteter på B2B-markedet har meget at lære fra B2C. Vi ser i stigende grad B2B-virksomheder fokusere på digital forretningsværdi, kundeoplevelser og aktivering af virksomhedens data for at skabe nye produkter, procesoptimering og andre kundefordele. Dermed forbedrer du dine kunders adgang til dine kerneprodukter, services, selvbetjening og kundeservice samtidig med at relationen styrkes, dialogen kvalificeres og dit produkt differentieres fra konkurrenternes.
Denne præsentation fokuserer 100 % på dig som B2B-markedsfører eller -forretningsudvikler. Du vil se konkrete eksempler på, hvordan du skaber bedre oplevelser for professionelle digitale kunder. Oplev, hvordan landets største virksomheder på B2B-markedet skaber nye produkter og services via digitalisering, og hvordan du selv kan låne ideer og koncepter til din egen virksomhed.
Præsenteret af Thomas Dolberg, Lead Business Consultant og Lars Elkjær Andersen, Account Director.
Introduktion til Compell og online marketing v. Bjarke Bekhøj
Keywords:
Online marketing - de største trends i 2017
Fokus på kunderelationer
'What happens in a 2016 internet minute?'
De gamle mediers død
Er du relevant?
Global konkurrence
Hvad bør du fokusere på i 2017?
Konsulent Maria Flyvholm viser udbudsportalens værktøj guide til leverandører.
Målgruppen er virksomheder, der skal afgive bud til det offentlige. Processen opfattes som uoverskuelig og ambitionen var derfor at gøre processen overskuelig.
Maria fortæller blandt andet om processen fra det komplicerede til det enkle.
I november deltog Atcore i 24:TUREN, hvor Jakob Hertz fortalte om konverteringsoptimering, og hvordan Atcore har hjulpet Børsen e-learning med optimeringen af en af deres landing pages.
Oplæg holdt på MetroExpress' Brunch Briefing arrangement:
http://mxmedia.dk/event/gratis-brunch-briefing-fra-brandimage-til-brandede-oplevelser/
Forbrugeren anno 2015 befinder sig i en verden, hvor den teknologiske udvikling hele tiden føder nye former for kommunikation og indkøbsmuligheder. Forbrugeren har mange holdninger til disse nye muligheder og vil meget gerne i dialog med virksomhederne bag.
Dagligt er der masser af møder virksomheder og forbrugere imellem – nogle af dem kan virksomheden kontrollere andre ikke. Disse møder påvirker samlet set forbrugerens købsbeslutning, præferencer og loyalitet. I dag er det derfor ikke længere nok at ”se godt ud”. Virksomheden skal derimod kunne leve brandet der, hvor forbrugeren møder virksomheden både fysisk og digitalt.
Analyse: Hvem giver de bedste kundeoplevelser og hvordan?
Brandhouse har for andet år i træk gennemført Danmarks største analyse af, hvordan virksomheden opleves med forbrugernes øjne. Analysen afdækker også, hvem der giver kunderne de bedste oplevelser.
Analysen indeholder mere end 75.000 unikke kundeoplevelser, som giver en værdifuld viden om forbrugerne, deres behov og ikke mindst deres drømme. Den tegner et billede af de generelle tendenser, vi pt. ser hos forbrugerne – alt sammen viden, der er vigtig for at drive en god forretning.
Deltag og få nye idéer
Deltag i denne Brunch briefing og få indsigt i analysens konklusioner samt idéer til, hvordan en virksomhed vinder forbrugerens gunst.
Du får konkrete tal på:
• Hvilken loyalitet kunden giver tilbage på en god kundeoplevelse
• Hvor og hvor mange, der oplever en god kundeoplevelse
• Genkøbsgraden på den gode kundeoplevelse
Desuden får du inspiration til:
• Hvordan man skaber værdifulde relationer til kunderne
• De forretningsmæssige udfordringer der er i gap’et mellem kundeoplevelser og loyalitet
• De 5 afgørende ting, du skal have tjek på for at være kundefokuseret.
Vi har inviteret Martin Gjerløff strategisk direktør hos Brandhouse og rådgiver indenfor digital strategy, content-, loyalty- og cross channel marketing til at dele hans viden med os til denne Brunch Briefing.
Hvor:
Hos metroxpress
Lygten 39
2400 KBH NV
Hvornår:
Torsdag 5. februar kl.09.00 – 11.00
Vi har kun 50 pladser og vi inviterer alle vores samarbejdspartnere og det er mange. Plus vores 3000 nyhedsbrev modtagere.
Bedre konvertering - Seminar om konvertering for forretningsejereChristian Grubak
Potentialet i at øge antallet af besøgende som køber er enormt.
Grundlaget for at optimere forholdet til kunderne, og dermed salget, kan basseres på konkret viden og statistik.
Forestil dig at 97 ud af 100 kunder i et supermarked efterlod deres kurv i gangen og forlod butikken uden at købe. Sikken et rod der ville blive. Aligevel accepterer mange webshops at kun 3 ud af 100 besøgende køber noget af dem.
Hvis du deltager på dette seminar om bedre konvertering, får du inspiration og nyttig konkret viden med hjem, efter kun halvanden time.Viden, som kan hjælpe dig til at få flere ordre fra de besøgende, som det koster meget arbejde at få indenfor i din shop.
Slides fra morgeninspiration hos Peytz & Co den 31 august 2017
I skal have et nyt website, en mobil app eller et andet digitalt projekt.
I har hovedet fuldt af ønsker og krav, men hvordan sikrer I, at I ender med den succes, I drømmer om? Hvordan forbereder I jer, så processen bliver perfekt. Skal I sende opgaven i udbud? Og hvordan skal jeres organisation involveres undervejs?
Peytz & Co får nye digitale projekter ind ad døren hver uge. Nogle af dem er perfekt forberedt, andre er halve ideer – og nogle har brugt uger og måneder på at formulere opgaven, uden at det kan bruges til noget som helst.
De erfaringer deler vi med dig. Vi vil gerne gøre dig helt skarp på, hvordan din organisation bedst forbereder sig. For vi ved, at godt gennemførte digitale projekter giver de bedste resultater – for slet ikke at nævne stor respekt fra chefen.
Det handler om at få organisationen med i arbejdet. Om at opsætte de rigtige mål for projektet. Og for de helt store projekter gælder det desuden om at lave det helt rigtige udbud.
Udbudsportalens guide er lavet i WordpressPeytz & Co
Udbudsportalens leverandør guide er lavet i wordpress. Her fortæller udbudsportalens Maria Flyvholm om processen - og om, hvor nemt systemet er at arbejde med til daglig.
Se foredraget på video her: http://peytz.dk/blog/wordpress-er-et-fuldvoksent-cms
Der findes et enormt potentiale for øget salg når man understøtter sælgerne digitalt. Grun-dlaget for at optimere kundeforhold, og dermed salg, bygger på de informationer sælgerne har til rådighed, samt hvor enkelt det er for sælgerne at gøre brug af dem.
Når sælgerne understøttes digitalt, har de altid en grundig kundeindsigt lige ved hånden. Kundeindsigt der skaber gode resultater for
kundernes forretning, sælgerne selv og din virksomhed.
Effektive digitale salgsløsninger simplificerer også ordrebehandling for både sælger og bagland. Med integration til forretningssystemer
bliver ordremodtagelse en fornøjelse for alle. Samtidig hjælper det sælgerne med at over¬holde din virksomheds regler i forhold til
produktsammensætning, listepriser og rabatter.
E-supplies har leveret en række løsninger til virksomheder, der har alt fra 5 til 240 sælgere ansat.
Præsentation af Brodersem + Kobborg for HH elever på Ringkøbing HandelsskoleBrodersen Kobborg
Bent Brodersen og Johnni Rindom's oplæg og præsentation af smykke, ure og brille forretningen Brodersen + Kobborg i Ringkøbing. I slideshowet bliver der dels gennemgået en masse overordnet teori og generelle betragtninger og overvejelser - og der bliver gået mere i dybden med de tekniske ting omkring webshop og salg af ure og smykker på nettet. Kan man sælge Ole Lynggaard og Georg Jensen på nettet ?
Arrangement: Workshop i strategi og Forretningsudvikling i Århus den 28. Februar ved Anna Porse Nielsen.
Workshoppen er del af forretningsudviklingsforløbet Passion A/S og handler om strategi og udvikling af forretningsmodeller gennem Alexander Osterwalders Business Model Generation Canvas
Markedsføring og digitale aktiviteter på B2B-markedet har meget at lære fra B2C. Vi ser i stigende grad B2B-virksomheder fokusere på digital forretningsværdi, kundeoplevelser og aktivering af virksomhedens data for at skabe nye produkter, procesoptimering og andre kundefordele. Dermed forbedrer du dine kunders adgang til dine kerneprodukter, services, selvbetjening og kundeservice samtidig med at relationen styrkes, dialogen kvalificeres og dit produkt differentieres fra konkurrenternes.
Denne præsentation fokuserer 100 % på dig som B2B-markedsfører eller -forretningsudvikler. Du vil se konkrete eksempler på, hvordan du skaber bedre oplevelser for professionelle digitale kunder. Oplev, hvordan landets største virksomheder på B2B-markedet skaber nye produkter og services via digitalisering, og hvordan du selv kan låne ideer og koncepter til din egen virksomhed.
Præsenteret af Thomas Dolberg, Lead Business Consultant og Lars Elkjær Andersen, Account Director.
Introduktion til Compell og online marketing v. Bjarke Bekhøj
Keywords:
Online marketing - de største trends i 2017
Fokus på kunderelationer
'What happens in a 2016 internet minute?'
De gamle mediers død
Er du relevant?
Global konkurrence
Hvad bør du fokusere på i 2017?
Konsulent Maria Flyvholm viser udbudsportalens værktøj guide til leverandører.
Målgruppen er virksomheder, der skal afgive bud til det offentlige. Processen opfattes som uoverskuelig og ambitionen var derfor at gøre processen overskuelig.
Maria fortæller blandt andet om processen fra det komplicerede til det enkle.
I november deltog Atcore i 24:TUREN, hvor Jakob Hertz fortalte om konverteringsoptimering, og hvordan Atcore har hjulpet Børsen e-learning med optimeringen af en af deres landing pages.
Oplæg holdt på MetroExpress' Brunch Briefing arrangement:
http://mxmedia.dk/event/gratis-brunch-briefing-fra-brandimage-til-brandede-oplevelser/
Forbrugeren anno 2015 befinder sig i en verden, hvor den teknologiske udvikling hele tiden føder nye former for kommunikation og indkøbsmuligheder. Forbrugeren har mange holdninger til disse nye muligheder og vil meget gerne i dialog med virksomhederne bag.
Dagligt er der masser af møder virksomheder og forbrugere imellem – nogle af dem kan virksomheden kontrollere andre ikke. Disse møder påvirker samlet set forbrugerens købsbeslutning, præferencer og loyalitet. I dag er det derfor ikke længere nok at ”se godt ud”. Virksomheden skal derimod kunne leve brandet der, hvor forbrugeren møder virksomheden både fysisk og digitalt.
Analyse: Hvem giver de bedste kundeoplevelser og hvordan?
Brandhouse har for andet år i træk gennemført Danmarks største analyse af, hvordan virksomheden opleves med forbrugernes øjne. Analysen afdækker også, hvem der giver kunderne de bedste oplevelser.
Analysen indeholder mere end 75.000 unikke kundeoplevelser, som giver en værdifuld viden om forbrugerne, deres behov og ikke mindst deres drømme. Den tegner et billede af de generelle tendenser, vi pt. ser hos forbrugerne – alt sammen viden, der er vigtig for at drive en god forretning.
Deltag og få nye idéer
Deltag i denne Brunch briefing og få indsigt i analysens konklusioner samt idéer til, hvordan en virksomhed vinder forbrugerens gunst.
Du får konkrete tal på:
• Hvilken loyalitet kunden giver tilbage på en god kundeoplevelse
• Hvor og hvor mange, der oplever en god kundeoplevelse
• Genkøbsgraden på den gode kundeoplevelse
Desuden får du inspiration til:
• Hvordan man skaber værdifulde relationer til kunderne
• De forretningsmæssige udfordringer der er i gap’et mellem kundeoplevelser og loyalitet
• De 5 afgørende ting, du skal have tjek på for at være kundefokuseret.
Vi har inviteret Martin Gjerløff strategisk direktør hos Brandhouse og rådgiver indenfor digital strategy, content-, loyalty- og cross channel marketing til at dele hans viden med os til denne Brunch Briefing.
Hvor:
Hos metroxpress
Lygten 39
2400 KBH NV
Hvornår:
Torsdag 5. februar kl.09.00 – 11.00
Vi har kun 50 pladser og vi inviterer alle vores samarbejdspartnere og det er mange. Plus vores 3000 nyhedsbrev modtagere.
Bedre konvertering - Seminar om konvertering for forretningsejereChristian Grubak
Potentialet i at øge antallet af besøgende som køber er enormt.
Grundlaget for at optimere forholdet til kunderne, og dermed salget, kan basseres på konkret viden og statistik.
Forestil dig at 97 ud af 100 kunder i et supermarked efterlod deres kurv i gangen og forlod butikken uden at købe. Sikken et rod der ville blive. Aligevel accepterer mange webshops at kun 3 ud af 100 besøgende køber noget af dem.
Hvis du deltager på dette seminar om bedre konvertering, får du inspiration og nyttig konkret viden med hjem, efter kun halvanden time.Viden, som kan hjælpe dig til at få flere ordre fra de besøgende, som det koster meget arbejde at få indenfor i din shop.
Slides fra morgeninspiration hos Peytz & Co den 31 august 2017
I skal have et nyt website, en mobil app eller et andet digitalt projekt.
I har hovedet fuldt af ønsker og krav, men hvordan sikrer I, at I ender med den succes, I drømmer om? Hvordan forbereder I jer, så processen bliver perfekt. Skal I sende opgaven i udbud? Og hvordan skal jeres organisation involveres undervejs?
Peytz & Co får nye digitale projekter ind ad døren hver uge. Nogle af dem er perfekt forberedt, andre er halve ideer – og nogle har brugt uger og måneder på at formulere opgaven, uden at det kan bruges til noget som helst.
De erfaringer deler vi med dig. Vi vil gerne gøre dig helt skarp på, hvordan din organisation bedst forbereder sig. For vi ved, at godt gennemførte digitale projekter giver de bedste resultater – for slet ikke at nævne stor respekt fra chefen.
Det handler om at få organisationen med i arbejdet. Om at opsætte de rigtige mål for projektet. Og for de helt store projekter gælder det desuden om at lave det helt rigtige udbud.
Udbudsportalens guide er lavet i WordpressPeytz & Co
Udbudsportalens leverandør guide er lavet i wordpress. Her fortæller udbudsportalens Maria Flyvholm om processen - og om, hvor nemt systemet er at arbejde med til daglig.
Se foredraget på video her: http://peytz.dk/blog/wordpress-er-et-fuldvoksent-cms
Der findes et enormt potentiale for øget salg når man understøtter sælgerne digitalt. Grun-dlaget for at optimere kundeforhold, og dermed salg, bygger på de informationer sælgerne har til rådighed, samt hvor enkelt det er for sælgerne at gøre brug af dem.
Når sælgerne understøttes digitalt, har de altid en grundig kundeindsigt lige ved hånden. Kundeindsigt der skaber gode resultater for
kundernes forretning, sælgerne selv og din virksomhed.
Effektive digitale salgsløsninger simplificerer også ordrebehandling for både sælger og bagland. Med integration til forretningssystemer
bliver ordremodtagelse en fornøjelse for alle. Samtidig hjælper det sælgerne med at over¬holde din virksomheds regler i forhold til
produktsammensætning, listepriser og rabatter.
E-supplies har leveret en række løsninger til virksomheder, der har alt fra 5 til 240 sælgere ansat.
Præsentation af Brodersem + Kobborg for HH elever på Ringkøbing HandelsskoleBrodersen Kobborg
Bent Brodersen og Johnni Rindom's oplæg og præsentation af smykke, ure og brille forretningen Brodersen + Kobborg i Ringkøbing. I slideshowet bliver der dels gennemgået en masse overordnet teori og generelle betragtninger og overvejelser - og der bliver gået mere i dybden med de tekniske ting omkring webshop og salg af ure og smykker på nettet. Kan man sælge Ole Lynggaard og Georg Jensen på nettet ?
Per Nygaard giver viden og inspiration til, hvordan du markedsfører din virksomhed ved hjælp af forskellige digitale medier. Per er på forkant med de digitale muligheder og giver bud på nye tendenser og teknologier, der kan bruges til at optimere afsætningen.
Hanna Leanderdal fortæller om hvorfor du bør arbejde bevidst med kinesisk erhvervskultur på vækstmødet som blev holdt på Københavns Universitet den 23. april 2013.
Henrik Tørnquist er vækstkonsulent i Væksthus Hovedstadsregionen med ekspertise i immaterielle rettigheder. Han fortæller i sin præsentation om Intellectual Property Right (IPR) i Kina.
Præsentationen handler om fordele og ulemper på hvordan man kan bruge Cloud Computing i sin egen virksomhed.
Væksthuset kan hjælpe dig videre, hvis du har brug for hjælp. Læs mere her: www.vhhr.dk
Præsentation af Væksthuset og af mulighederne i ’Kapital gennem Rådgivning’, hvor virksomhedsejere kan få rådgivning om finansiering til deres vækstplaner – enten med en kapitalcoach eller et finansieringstjek.
Præsentationen handler om hvordan man gør brugere til kunder via digitale medier.
Læs mere om hvordan Væksthuset kan hjælpe dig videre med e-business her: http://www.startvaekst.dk/vhhr.dk/kunder
Sæt skub i salget handler om at bruge energien på at sælge til de kunder, der bidrager mest til bundlinjen.
Læs mere om hvordan Væksthus Hovedstadsregionen kan hjælpe dig videre med salg. Læs mere her: http://www.startvaekst.dk/vhhr.dk/kunder
Springfeed giver indblik i, hvad du som virksomhed skal være opmærksom på, når du overvejer eller benytter en app. Du kan læse mere om hvordan Væksthus Hovedstadsregionen kan hjælpe dig videre her: http://www.startvaekst.dk/vhhr.dk/kunde
Fremtidsforsker Anne Skare Nielsen fra Future Navigator giver en række bud på tendenser som ledere, der vil handle med »rettidig omhu«, bør tage højde for i deres forretningsstrategi.
Networking er en professionel disciplin, og solide netværkskompetencer er altafgørende for din succes og vækst. Lær, hvordan du opnår succes gennem netværk.
Workshoppen er en blanding af oplæg, cases, tips, øvelser og diskussion. Målet er, at du går hjem med en klar idé om, hvad din virksomheds historie er, og hvordan du får den placeret i medierne. Læs mere på http://www.startvaekst.dk/vhhr.dk/boost-dit-salg-med-malrettet-pr
Thomas Odgaard fra Incentive Partners fortæller om prissætning og giver gode råd til dette under Power Tour 2010. Power Tour 2010 er arrangeret af Væksthus Hovedstadsregionen
Power Tour 2010, Martin Falslev Andersen, Trendsales
Boost dit-salg-til-det-offentlige
1. Boost dit salg til det offentlige
Væksthus Hovedstaden
Den 20. april 2012
www.isingconsult.dk
2. Præsentation og dagens program
• Det offentlige marked - Kend • Find mulighederne
dagsordenen og forstå kunden • Hvordan tjener leverandøren
• Tips til prækvalifikation og penge?
tilbudsgivning
Allerførst: Brug 2 minutter sammen med din sidemand
Hvad vil du gerne gå hjem med efter formiddagen?
4. Hvordan er det offentlige marked?
• I har med politisk styrede
organisationer at gøre
• Ordregiverne er meget forskellige
• Der er tunge regler for udbud
• Snævre grænser for dialog
• Småfejl kan føre til udelukkelse
• Udbyderne har ikke nødvendigvis
dyb faglig indsigt i området
• SKI, Statens Indkøb og regionale
indkøbscentraler bruges aktivt
Presales og relationer er vigtige,
men det er firmaets kvalifikationer,
ansøgningen om prækvalifikation
og tilbuddet, der tæller.
5. Hvad kendetegner en god
samarbejdspartner til det offentlige?
• Leverer varen – og lidt mere til
• Skaber værdi for kunden – og
synliggør den
• Leverer varer og ydelser, som
sparer på kundens ressourcer
• Henvender sig ikke uden nærmere
aftale til decentrale institutioner
om varer eller ydelser, der ikke er
på aftalen
• Er synlig og nærværende - aktiv
kundepleje betaler sig
• Holder faglige arrangementer, men
undgår golfturneringer og dyre
gaver
• Bruger e-handel.
6. Værktøj – Find målene hos kunden
Du skal kende den offentlige kundes
mål bedre end kunden selv kender
dem
Værditilvækst = opfyldelse af mål
Lav en beskrivelse af kundens
strategiske og operationelle mål på dit
område:
• Ordregivers hjemmeside
• Budget og årsberegning
• Byråds- og udvalgsdagsordener
• Indkøbspolitik
• Brug kontaktpersoner, også ude i
organisationen.
Brug din kortlægning af mål aktivt
som en del af firmaets salgsstrategi og
presales.
7. Presales er vigtigt – sørg for at
være synlige i markedet
• Afdæk mål og succeskriterier
• Brug kundedatabasen –
nøglepersoner, funktioner
• Spørg til næste udbud og giv
input
• Udnyt key account rollen
• Brug muligheden for kundemøder
• Vis interesse for de decentrale
enheder hos kunden
• Brug relationspleje aktivt – fortæl
om jeres løsninger og hvorfor de
skaber værdi
• Læg vægt på totaløkonomi
• Forstå, hvad der er god og dårlig
skik.
8. Lær spillereglerne ved udbud
• Der er omfattende og komplekse
regler, som ordregivere skal
efterleve.
• Klagenævnets mange kendelser
spiller en meget stor rolle.
• Kundens risikoafdækning betyder
at alt skal være lige ‘efter bogen’.
• Hjælp at hente:
– Dansk Erhverv
– Udbudsportalen.dk
– Ising Consulting
Tilbud trin-for-trin på
Udbudsportalen er en vejledning til
tilbudsgivere (under revidering).
9. Udbudsreglerne – kort fortalt
Tilbudsloven
Forsynings- Det klassiske Afsnit II: ‘Bløde’
virksomheds- udbudsdirektiv tjenesteydelser
direktivet 2004/18/EF over 500.000 kr.
2004/17/EF Ingen øvre
tærskelværdi
Tilbudsloven
Afsnit II: Varer og ‘hårde’ tjenesteydelser over 500.000 kr. ,mindre end 1,5 mio.kr
Afsnit I: Bygge og anlægsopgaver: Krav om licitationsprocedure over 3 mio. kr.
11. Prækvalifikation
• Lær at læse og forstå en
udbudsbekendtgørelse
• Begrænset udbud: Ansøgning om
prækvalifikation
– I skal være blandt de bedst
kvalificerede for at kunne deltage
• Offentligt udbud: Mindstekrav og
dokumentation
– I skal leve op til alle mindstekrav og
dokumentationskrav for at tilbuddet
bliver bedømt
Uanset udbudsformen skal I have
grundarbejdet i orden, før I kan gå
efter kontrakterne.
12. Er jeres dokumentation klar?
• Virksomhedsprofil
• Registrering af referencer, CV’er og
kompetencer
• Beskrivelse af kvalitetssikring
• Forsikringer og certificeringer
• Personalepolitik, arbejdsmiljø,
miljøtiltag og samfundsansvar
• Tro- og loveerklæringer – gæld og
udelukkelsesgrunde
• Økonomiske nøgletal – kort
præsentation
• Revisorpåtegnede årsregnskaber
• Evt. revisorerklæring, soliditets-
erklæring eller bankerklæring
• Evt. brev fra banken om at de vil stille
bankgaranti.
Se i udbudsbekendtgørelsen eller
udbudsmaterialet, hvad der kræves.
13. Do!
• Det er i orden at sende en mail og
vise interesse for et udbud eller
kvittere for en meddelelse om at
virksomheden er blevet
prækvalificeret – evt. en
telefonopringning, men pas på.
• Stil (begavede) skriftlige spørgsmål
• Er der spørgemøde, så mød op, vis
indsigt og gør et godt indtryk
• Vær konkret og ‘nærværende’ i
forhold til opgaven
• Tjek formalia, og gør det flere
gange
• Tænk på, hvad den offentlige
myndighed er sat i verden for – og
gør kundens mål til jeres.
14. Det professionelle tilbud
Helt enkelt: Svarer på
udbudsmaterialet og hvert enkelt
vurderingskriterium.
• Rammer præcist og er konkret i
forhold til opgaven
• Udstråler seriøsitet og energi – vi
vil have den her kontrakt
• Fagligt fokus - minimum af
salgssnak
• Betænker at kunden har fx 5 eller
10 tilbud, de skal igennem
Skriv kort og præcist, svar på det der
bedes om, brug opdeling med afsnit,
overskrifter, faneblade og bilag. Brug
figurer, billeder, sørg for ‘luft’ i
teksten og overskuelighed.
15. Don’t!
• Undgå personlig kontakt og
telefonsamtaler under
udbudsprocessen
• Salg er ok, men undgå alt for
mange klicheer
• Lad være med at aflevere et rodet
tilbud med mangler – sørg for
professionalisme
• Lad være med at aflevere et
tilbud, hvor der står en anden
kunde i teksten
• Lad være med at tage skjulte
forbehold i form af
forudsætninger m.v.
16. Tjekskema - Tilbuddet
• Har vi besvaret alle
tildelingskriterier og
underkriterier grundigt og
fyldestgørende?
• Vil vi score maks. på hvert
underkriterium?
• Er alle krav til formalia og
dokumentation opfyldt?
• Vil en læser synes tilbuddet er
godt struktureret, interessant og
let læst?
• Har vi vores selling-points på
plads?
• Har vi et godt følgebrev og et
resumé?
17. Hvad er svaghederne i de
tilbud, der bliver fravalgt?
• Svarer ikke på udbudsmaterialet.
• Svarer ikke på alle underkriterier
til tildelingskriteriet.
• Svag besvarelse af nogle af
underkriterierne.
• Dårlig skrivestil, rodet,
uoverskueligt, langt.
• Følger ikke formalia, fx krav til
opbygning af tilbuddet.
• Undersælger eller oversælger.
18. Hvad lægger ordregiver vægt på, når
leverandøren vælges?
Læs tildelingskriterierne og forstå
signalerne i udbudsmaterialet, så
har du svaret
• Kunden læser først tilbudslisten –
så læg vægt på prisafsnittet og
‘total cost of ownership’
• Kvalitet – konkret i forhold til
produktet
• Service, service og mere service
• ”Vi vil gerne have en aftale, hvor
vi ikke skal bruge tid i
administrationen bagefter”
Spørgsmål: Er der uformelle
spilleregler?
19. Hvordan foregår tilbudsvurderingen?
• Tjek af konditionsmæssighed
• Første gennemlæsning – kunden
danner sig et indtryk, markerer
spørgsmål og stærke/svage sider
• Priserne opstilles i et regneark og
der beregnes totalomkostninger for
hvert tilbud
• Pointskema for vurderingskriterierne
• Sammenligningsskemaer- hvad
svarer tilbudsgiverne?
• Anden gennemgang – hvad
indeholder tilbuddene om hvert
underkriterium?
• Pointtildeling
• Tildeling af kontrakt.
20. Hvordan foregår en pointgivning?
Tilbud på håndtering af daglige bankforretninger
Bank A Bank B Bank C Bank D
Vægt (pct.) Point Score Point Score Point Score Point Score
Forrentning 50,00 7,00 350,00 6,00 300,00 8,00 400,00 10,0 500,00
Serviceydelser 30,00 9,00 270,00 7,00 210,00 7,00 210,00 8,00 240,00
Betalings- og
informationssystemer 20,00 9,00 180,00 6,00 120,00 7,00 140,00 8,00 160,00
I alt 800,00 630,00 750,00 900,00
21. Do! – når kontrakten er vundet
• Ring og fortæl, hvis der er
kommet et bedre og billigere
produkt, som kan erstatte noget
der er på aftalen.
• Husk, at I er ambassadører for
indkøbsfunktionen ude i kundens
organisation.
• Tag en dialog om optimering af
økonomien i kontrakten - til gavn
for begge parter.
• Hold statusmøder – giv statistik,
følg op på incidents, spørg til
fremtiden.
23. Hvordan finder du mulighederne – og
udnytter dem?
Markedet for den offentlige sektor i EU har en værdi på 2000 milliarder
euro hvert år. 17 pct. af alle kontrakter tildeles de små og mellemstore
virksomheder, der udgør 99 pct. af alle virksomheder i Europa.
24. Hvordan holder virksomheden sig
informeret om mulighederne?
• Udbudsvagten, Mercell m.fl. giver
overblik over alle aktuelle udbud,
målrettet information og services.
• Udbud.dk – fra den 1. april
• ted.europa.eu
• Udbudsmedia.dk
• IKA/SKI/Statens Indkøb
• Licitationen (bygge- og anlæg)
• Køberprofiler og
forhåndsmeddelelser
• Ordregiveres hjemmesider.
25. Hvem får kontrakterne?
Følg med i, hvem der vinder
kontrakterne på jeres område, og
interessér jer for, hvorfor de vinder.
• Ordregiver skal indsende en
bekendtgørelse om indgået
kontrakt til EU’s
publikationskontor.
• Bekendtgørelserne findes på TED.
• Udbudsvagten, Mercell og Nohr-
con informerer om vundne
kontrakter.
• Lav en analyse af succeskriterier
og konkurrenter.
26. Konsortier, hvad er det?
Vælg mellem at være eneudbyder,
konsortiedeltager eller underleverandør.
• Et konsortium betyder at I slutter jer
sammen med en eller flere andre
firmaer for i fællesskab at vinde en
kontrakt, som ellers ville have været
for stor at klare enkeltvis.
• Konsortier giver bredde i kompetencer
og kan give mulighed for at vinde
udbud, som ellers normalt kun
tilfalder de store virksomheder i
branchen.
• Virksomhederne bør supplere
hinanden, så ordregiver kan se, at der
er mening i at skrive kontrakt med et
konsortium i stedet for at vælge en
større virksomhed.
27. Opsummering af fordele ved
det offentlige marked
• Nye forretningsmuligheder
• Man er sikker på at blive betalt
• Ser godt ud på CV’et og
værdifulde referencer medfølger
• Åbner nye døre
• Stabil – selv i nedgangstider.
28. Opsummering af ulemper ved
det offentlige marked
• Tidskrævende
• Meget papirarbejde
• Indviklede og forvirrende regler
• Hyppig brug af fagsprog – ord og
udtryk som er svære at forstå
• Kan være dyrt at byde
• Man skal finde udbuddene
• Stramme, krævende deadlines.
29. Og så til det allervigtigste:
Hvordan tjener leverandøren penge?
• Sørg for profitabilitet i kontrakten.
• Se på hele kundens organisation – en
kommune kan have 4000 ansatte og
300 indkøbsenheder.
• Udnyt salgsvolumen - sælgernes rolle.
• Elektroniske indkøb.
• Udnyt data på kundens indkøb.
• Reklamer og information til
indkøbere.
• Hvordan modtages bestillinger? Er
der mulighed for mersalg/krydssalg?
• Videresalg – til nye kunder.
30. Undgå de 10 klassiske fejl
• Starte lige før deadline.
• Tilbudsgiver har ikke sat sig ordentligt
ind i opgaven.
• Ansvaret for tilbuddet deles op på
flere hænder.
• Uerfarne folk sættes på
tilbudsopgaven.
• Der tages let på formelle krav.
• Tilbuddet fra sidste udbud genbruges.
• Der skrives fristil, om hvor fantastiske
produkterne er.
• Spørge til fakta uden at tjekke
udbudsmaterialet først.
• Stavefejl og manglende korrektur.
• Glemme at tjekke spørgsmål-svar.
31. Hvad skal der til fremover – i dit firma?
1. Nævn de udfordringer I har med
offentlige kunder.
2. Hvad skal I hjem og gøre
anderledes fremover for at
vinde det offentlige marked?
Lav en liste, som efter workshoppen
fremsendes til deltagerne
32. Farvel og tak for denne gang
Jakob Scharff
jsc@danskerhverv.dk
33 74 64 04
Stefan Ising
Stefan@isingconsult.dk
Mobil 61 31 48 48