19 отличий B2B платформы от розничного интернет-магазина

1. 19 отличий B2B-платформы от
розничного интернет-магазина
Алексей Комраков,
Руководитель проектов Compo – разработка
B2B-систем
Больше 6 лет опыта в проектах e-commerce

2. В чём проблема?
Заказчики интуитивно понимают, что они оптовики, у них должно быть
всё по-другому, нежели в рознице. Но при этом у них нет ответа на
вопрос: «Чем плохо коробочное решение, как в B2C? Почему нельзя
использовать готовый шаблон?»

3. B2B-портал не изменяет бизнес-процессы, а оптимизирует их
Отличие 1. Ценообразование по сложным
алгоритмам
Одно из наиболее важных
отличий в том, что поставщик
может сделать
ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ цены для
каждого оптовика.
В автоматическом режиме.

4. Отличие 2. Наличие и остатки по всем
складам и филиалам
Подстраиваем систему под бизнес, а не бизнес под систему
Дилер гибко работает с заявками и держит ситуацию под контролем.
Иногда ему выгоднее получить товар с удалённого склада и доплатить
за него, чем рисковать срывом сделки.

5. Качественный B2B-портал интегрируется с внутренними и внешними сервисами
Отличие 3. Полный пакет документов по сделке
Что позволяет шаблон розничного интернет-магазина? Формировать счета – иногда
накладные. Этого недостаточно для B2B.
В B2B-платформе в личном кабинете клиента должна быть возможность
получения полного комплекта документов к заказам, начиная от договоров и
счетов, заканчивая счетами-фактурами и товарными накладными.

6. Внутри B2B-портала контрагент самостоятельно формирует заказ
Отличие 4. Управление контрагентами
и менеджерами в личном кабинете
В рознице иногда можно создать несколько профилей к одному аккаунту.
Отличаются они только адресом, как правило.
Для B2B платформ характерна ситуация, когда один клиент работает
от нескольких юридических лиц, для каждого из которых могут
быть свои условия работы.

7. B2B-портал может работать по неограниченному количеству валют
Отличие 5. Оптовые единицы измерения и
кратность
Сколько керамической плитки покупает за 1 раз розничный клиент? 3
метра? 4,5 метра?
Оптовик покупает коробками, паллетами, килограммами и т.п. В B2B-портале важно
настроить систему под номенклатуру производства.

8. В B2B-портале мы можем показывать контрагенту только его поставщиков: по брендам, стране и т.п.
Отличие 6. Рассылка оповещений с изменением
уровня эскалации
В розничном магазине оповещения высылаются, как правило, двум адресатам -
менеджеру при создании заказа и клиенту при изменении его статуса.
В оптовых продажах все может быть гораздо сложнее. К примеру, если статус заказа не
изменился со «сформирован» на «обработан» в течение 30 минут, то отправляются
оповещения не только менеджерам, но и руководителю направления.

9. Система анализирует список товаров и разбивает заказ по признаку: склад, филиал, изготовитель
Отличие 7. Формирование шорт-листа для часто
закупаемых позиций
Оптовики часто закупают одни и те же
позиции – меняется лишь количество.
В грамотно настроенной B2B-
площадке оптовик поднимает
сохранённый заказ (их может быть
несколько – он сам формирует
шаблоны), корректирует количество и
отправляет его в работу нажатием
одной кнопки.

10. Система легко связывает подразделения, филиалы, менеджеров между собой
Отличие 8. Упрощённый вид каталога – без фото и описаний
Оптовик знает, что покупает и продает. Ему не нужно постоянно иметь перед глазами
подробные описания каждой позиции. Чаще достаточно короткой (1-2 строки)
технической справки (артикул, модификация, цвет и т.п.).
Розничный покупатель долго выбирает. Ему нужны полные
характеристики, красивые фотографии и описания товаров. И
обязательно отдельная страница под каждый товар

11. Можно разделить B2B и B2C логики в одном проекте – подробнее читайте здесь
Отличие 9. Полностью аналогичные товары
Для опта важнее видеть, чем можно заменить данный товар в случае, если его
количества недостаточного на складе
«С этим товаром покупают», «Рекомендуем дополнить покупку».
Мы все знаем эти хитрости в рознице. Нужны ли они в B2B?

12. Настраиваем B2B-портал для генерирования коммерческих предложений «на лету»
Отличие 10. Табличное представление товаров
У оптовых покупателей крупные заказы. И речь здесь идет даже не о сумме, а о
номенклатуре, количестве позиций. Отбирать по 100-200 позиций, нажимая для каждой
“Добавить в корзину” — испытание нервов менеджера на крепость.
Для этого гораздо продуктивнее работает табличная форма заказа, позволяющая
проставить требуемое количество по каждой позиции и нажать кнопку один раз.

13. В B2B-портале дистрибьютор управляет маркетинговыми программами дилера
Отличие 11. Загрузка прайс-листа с проставленным количеством
товаров
Многим удобно и привычно работать с
прайс-листами в формате Excel. C этим
фактом невозможно спорить, и глупо было
бы его игнорировать при проектировании.
Внутри B2B-портала контрагент может
скачать актуальный прайс-лист, отметить в
нем необходимые артикулы, указать
количество и загрузить его обратно,
автоматически сформировав заказ

14. Чтобы B2B-система работала, важно правильно настроить и стабильно вести системы учёта и складирования.
Отличие 12. Быстрое добавление товаров через ввод артикулов
Как правило, у специалистов по закупкам перед глазами только список артикулов,
которые необходимо заказать в нужном количестве. В этом случае оптимальна особая
форма интерфейса.

15. Стандартные подходы здесь не работают, потому что в российских компаниях свои особенности ведения бизнеса.
Отличие 13. Деление заказа по сформированным
правилам
Функция актуальна для крупных
оптовиков с несколькими
направлениями или
производственных компаний.
По заранее
запрограммированным правилам,
созданный дилером единый заказ
разделяется на несколько
составляющих и направляется
профильным подразделениям.

16. Во время разработки B2B-площадки и внедрения системы 75% работы приходится на аналитику, за которую
отвечает стратег или бизнес-консультант на стороне компании.
Отличие 14. Платёжный баланс по договорам в
личном кабинете
В B2B сегменте клиенты часто
работают с отсрочкой платежа.
Отсрочка может достигать
нескольких месяцев, а
кредитный лимит - несколько
сотен тысяч рублей.
Оптовый покупатель должен
видеть в личном кабинете не
только историю заказов, но и
текущий платежный баланс и
остаток до исчерпания
кредитного лимита.

17. Задача автоматизации — сделать так, чтобы менеджер через B2B-систему только сопровождал сделки и
рекламации.
Отличие 15. Прикреплённый менеджер и переписка
в B2B сегменте к регулярным заказчикам “прикрепляется” персональный
менеджер, который даёт подсказки по ассортименту, решает оперативные
вопросы по заказам, документам и т.п.
Большую часть этой рутинной работы B2B-платформа позволяет
автоматизировать.

18. B2B-системы уменьшают время на формирование заказов, запуск отгрузки или производства.
Отличие 16. Бонусный счёт и программа лояльности
В B2B сегменте программа лояльности, как и ценообразование, может рассчитываться по
сложным алгоритмам и для каждого контрагента отдельно.
В таких случаях используем отдельные программные продукты

19. Компания настраивает автоматическую обработку рекламаций в зависимости от своих задач.
Отличие 17. Рекламации
В работе неизбежны ошибки в заказах,
пересортица, обнаружение дефектов уже
после принятия заказов и т.д.
В B2B-портале контрагент создаёт
претензию, привязывает её к
конкретному заказу, и в дальнейшем
отслеживает статус, вплоть до закрытия.

20. Проверьте опыт разработчиков и знание сферы. За плечами компании должно быть минимум 5-10
действующих B2B-проектов.
Отличие 18. Документы для поддержки продаж
Внутри портала дилер может скачать
набор маркетинговых материалов для
печати и демонстрации конечному
покупателю (каталоги, буклеты,
брошюры). Как правило, это pdf файлы,
структурированные по алфавиту,
направлениям или брендам.

21. Отличие 19. Плотная интеграция с учётной
системой
Описанные 18 возможностей B2B-площадки корректно работают при обязательном
условии - информация на портале должна быть актуальной! А для этого необходимо,
чтобы актуальной она была в Вашей учетной системе.
Стандартные скрипты интеграции здесь не работают, поскольку данных много,
интеграция проектируется и настраивается индивидуально. Причем, тонкая настройка
требуется и на стороне B2B платформы и на стороне учетной системы.
Поэтому очень важно иметь квалифицированных, зрелых программистов 1С - в штате
или на аутсорсинге.

22. B2B-платформа – это бизнес-система
Описанные особенности показывают наиболее явные отличия B2B-платформы от
розничного магазина с точки зрения функционала. В каждом конкретном случае набор
таких особенностей индивидуален.
Подробней о возможностях и внедрении
B2B-портала читайте на странице Compo
Если вас интересуют экспертные материалы для B2B-бизнеса, подпишитесь на нашу
рассылку