Nykypäivän työelämässä asiantuntijan on osattava myydä ja markkinoida osaamistaan. Monella on negatiivisia käsityksiä myyjistä ja myymisestä, mutta oikeasti myymisessä on kyse ongelmien ratkaisemisesta ja yhteisen edun etsimisestä. Esitys Tiistai-klubilla 18.4.2016

1. Asiantuntija
epämukavuusalueella
- ja miten se muutetaan mukavuusalueeksi
Kaisa Hernberg 18.4.2016

2. Kuka puhuu?
Kaisa Hernberg
B2b-myyntiä, (digitaalista) markkinointia,
sosiaalista mediaa, liiketoiminnan kehittämistä,
kouluttamista ja valmennusta vuodesta 1998
• Kohdemarkkinoina mm. Pohjoismaat,
Baltia, UK, Kiina, Venäjä, Intia, Brasilia
• Asiantuntijaorganisaatioiden johtajana
vuodesta 2005
• Yrittäjänä 2005 – 2012, 2014 –
• Konsultoinut kymmeniä
asiantuntijayrityksiä
• Useiden organisaatioiden hallituksissa 2005
alkaen
• Asiantuntija epämukavuusalueella,
Talentum 2013
• Uusimukavuusalue.com-blogi

3. On tärkeää osata myydä
…koska elämässä harva asia putoaa taivaalta
syliin
Työnhaku
Palkka-
neuvottelut
Uralla
eteneminen
Tiimi-
työskentely
Apuraha-
anomukset
Tutkimus-
hankkeet
Jne

4. Asian-
tuntija-
työn
maail-
ma
Kansain-
välisyys
Sosiaalinen
media
Verkostoi-
tuminen
Yrittäjyyden
nousu
Kiire
Jatkuva,
nopea
muutos
Toiminta-
ympäristö

5. Toimintaympäristön edellyttämät
taidot
Huippu-
asian-
tuntija
Osaamisen
paketoiminen
Muutoskyky
Vuorovaikutus-
taidot
Kumppanuus
Itsensä
markkinointi
Yksinker-
taistaminen

6. Ostaminen on muuttunut!
• Nykypäivän
bisnespäättäjä…
– Käynnistää ostoprosessin,
kun organisaation sisällä
on havaittu tarve
– Etsii itse aktiivisesti tietoa,
etenkin netistä
– Haluaa keskustella myyjien
kanssa vasta, kun 2/3
ostoprosessista on jo tehty
– Luottaa asiantuntijoihin,
etenkin suurissa
hankinnoissa
Asiantuntijan
rooli korostuu
asiakastyössä

8. Mikä on sinun suhteesi
myymiseen?

9. ”…” #asiantuntijamyy
”Myymistä inhotaan,
koska ihmiset inhoavat
huonoja myyjiä.”
#asiantuntijamyy

10. ”Pahimmillaan myyntityö on
tuputtamista,
puhelinterroria, päätöntä
juoksemista ovelta ovelle,
jotta saadaan mahdollisimman
näyttävä määrä
asiakaskäyntejä. Ainoa tavoite
on kaupan saanti, kuulematta
asiakkaan todellisia tarpeita, ja
keinolla millä hyvänsä.”

11. ”Kyllä asiakkaiden kanssa voi
olla yhteydessä, silloin kun
asiantuntemustani tarvitaan,
mutta asiakkuuden ylläpito,
paskanjauhaminen ja muu
jalla-jalla, ei onnistu. Ystävien
kanssa voi harrastaa
sosiaalista kanssakäymistä,
mutta asiakkaiden kanssa
pysytään tiukasti asiassa.
Myyjä hoitakoon muun.”

12. Tätäkö se myyminen on?
Myyjä Puhelinmyyjä
Rasittava
pässinpää
Asiantuntija
Älykäs ja
tärkeä
Myyjä

13. 6 virhekäsitystä
”Myyminen on
tyrkyttämistä”
”Jos on hyvä
työssään, ei
tarvitse myydä”
”Myyminen on
epä-älyllistä”
”Myyminen on
itsekeskeistä”
”Hyvä myyjä
manipuloi kenet
tahansa ostamaan
mitä tahansa”
”Myyjäksi
synnytään”

14. ”…” #asiantuntijamyy
”Myyminen ei ole
tyrkyttämistä vaan
ongelmien ratkaisemista ja
yhteisen edun etsimistä.”
#asiantuntijamyy

15. Hyvä
myyminen
Vuoro-
vaikutus
Asian-
tuntemus
Rakentava
viestintä
Auttaminen
Yhteisen
edun
etsiminen
Tavoit-
teellisuus
Pro-
aktiivisuus

16. ”…” #asiantuntijamyy
”Asiantuntijabrändi =
olet muiden mielestä
omalla alallasi erityisen
hyvä ja mielenkiintoinen.”
#asiantuntijamyy

17. Asiantuntijabrändi = asiat, jotka tekevät juuri
sinusta asiantuntijana erityisen
Erottuminen Merkityksellisyys Arvostus
Tunnettuus

18. Asiantuntijan uskottavuus
Olemus
• Kokenut
• Humaani,
lämminhenkinen
• Intohimoinen
omaa asiaansa
kohtaan
Viestintätyyli
• Johdonmukainen
• Fokusoitunut
• Keskusteleva
• Näkemyksellinen
• Periaatteellinen
• Selkeä,
ymmärrettävä
• Kiinnostava,
inspiroiva
Toimintatapa
• Jakaa auliisti
hyödyllistä tietoa
• Osaa soveltaa
tietoa eri
tilanteissa
• Tekee kuten
opettaa
• On rohkeasti
esillä
• Osallistuu,
keskustelee
aktiivisesti
• Omistautuu
asialleen
• Haluaa kehittyä
Meriitit
• Kansainvälinen
tunnustus
• Henkilökohtaiset
aikaansaannokset
• Laaja tuotanto
• Poikkeuksellinen
osaaminen

19. Miten pitkälle haluat edetä?
Oma tiimi
Minua
kuunnellaan
Ideoitani
arvostetaan
Vaikutan
päätöksiin
Oma
työpaikka
Eteneminen /
yleneminen
uusiin tehtäviin
Parempi
palkkaus / edut
Parempi suoja
irtisanomisilta
Oman alan
yhteisö
Uudet työ-
mahdollisuudet
Haluttu
yhteistyö-
kumppani
Arvostettu
esiintyjä
Yleinen
julkisuus
Laajemmat työ-
mahdollisuudet
Vaikutan
yleiseen
mielipiteeseen
Kehitän
yhteiskuntaa

20. ”…” #asiantuntijamyy
”Kun haluu saada, on
pakko antaa.”
#asiantuntijamyy

21. Lisää aiheesta
Uusi mukavuusalue -blogi:
http://afabla.fi/uusi-mukavuusalue/
Twitter: @kaisamirjam