külgazdasági workshop előadás

1. Előadó: Sajben SzilviaBusiness Provider Group Kft.
A külpiacra lépés mint projekt
Az exportprojekt-szemlélet 5 lépésbenAz Exportkalauz portál bemutatása

2. Projektszemlélet az exportban
A külpiacra lépés mint projekt

4. ELEMZÉS
Projektszemlélet az exportban– A külpiacra lépés mint projekt

5. Projektszemlélet az exportban

6. Projektszemlélet az exportban
Milyen erősségeket és fejlesztendő területeket vizsgálunk?
•Menedzsment és HR
•Marketing és értékesítés
•Innováció és szellemi tulajdonvédelem
•Termék és szolgáltatás
•Pénzügyi kapacitás

7. Projektszemlélet az exportban
Menedzsment és HR
•Vezetés
•Tervezés
•Menedzsment
•Kommunikáció

8. Projektszemlélet az exportban
Marketing és értékesítés

9. Projektszemlélet az exportban
Innováció és szellemi tulajdonvédelem
Az innováció folyamata:
1.ötletek gyűjtése,
2.előzetes kiválasztás,
3.gazdaságosság elemzése,
4.műszaki fejlesztés,
5.termék-és piactesztek,
6.a termék bevezetése a piacra.

10. Projektszemlélet az exportban
Termék és szolgáltatás
Megfelel-e a cég termelési és szolgáltatási tevékenysége a nemzetközi elvárásoknak?
•Rendelkezik-eacégtartalékkapacitással,vagyképes-eigényeseténbármikorkapacitástbővíteni?
•Megfelelőenstrukturálták-eakülönbözőcélcsoportokszámáraatermelést/szolgáltatást?
•Okozhat-ebármilyenproblémátacégszámáraaz,haatermelésifolyamatokathirtelenmódosítanikell?
•Atermelésésszolgáltatásminőségemegfelel-eanemzetköziigényeknek?
•Képesek-erugalmasanalakítanialogisztikaifolyamatokat?

11. Projektszemlélet az exportban
Pénzügyi kapacitás
Mekkorapénzügyikapacitással(jövedelemtermelőképességgel)rendelkezikavállalkozás?
•Milyenacégelőfinanszírozásiképessége,rendelkeznek-etartalékcash-flow-val?
•Mennyirestabilahelyzetükahazaipiacon,képesek-epozitívcash-flow-ttermelniakövetkezőévekbenazexportfinanszírozásához?
•Hitelképes-eacég?
•Utánanéztek-eannak,milyenelőfinanszírozásirendszer/háttértámogathatnáazexportpiacralépésüket?
•Előtudnak-eteremtenipénzügyiforrásokatújpiaciigényeklefedésére,vagyújüzletágakkialakítására?

12. Projektszemlélet az exportban
HOVÁ?
célpiac
HOGYAN?
lebonyolítás
MIKOR?
időtengely
MIT?
termék
MENNYIBŐL?
költségvetés
KINEK?
célcsoport

13. Projektszemlélet az exportban
Erősségek
Hogyan / hol fogomezt hasznosítani, kommunikálni?
Fejlesztendő területek
Hogyanfogom megoldani?
Menedzsment és HR
Marketing és értékesítés
Innováció és szellemi tulajdonvédelem
Termelés és szolgáltatás
Pénzügyi kapacitás

14. Projektszemlélet az exportban
Felmértük cégünk belsőerősségeit és gyengeségeit (fejlesztendő területeit) az exportot érintő területeken:
•stratégia és menedzsment
•innováció
•exportmarketing és exportértékesítés
•pénzügyek
•vállalati folyamatok
•belső kockázatok kezelése
Ennekeredménye?
•Reálisan látjuk, mennyire exportképes a cégünk,
•tudjuk, milyen lépéseket kell tennünk a fejlesztés érdekében,
•tudjuk, milyen erősségeinkre tudunk támaszkodni,
•ismerjük a belső kockázatokat, és ezeket kezelni is tudjuk,
•felmértük, milyen erőforrások állnak rendelkezésünkre, hogy megvalósítsuk céljainkat.

15. PIACKUTATÁS
Projektszemlélet az exportban– A külpiacra lépés mint projekt

16. Projektszemlélet az exportban

17. Projektszemlélet az exportban

18. Projektszemlélet az exportban

19. Projektszemlélet az exportban
Ppolitikaitényezők
Tényező
Hatás (0/-/+)
A hatás mértéke (1-10-ig terjedő skálán)
Pl: nagy a bürokrácia
-
5

20. Projektszemlélet az exportban
Feladat 2.
OT-ELEMZÉS
Lehetőségek
Hogyanfogokezzel élni?
Veszélyek
Hogyanfogom megoldani?
Menedzsment és HR
Marketing és értékesítés
Innováció és szellemi tulajdonvédelem
Termelés és szolgáltatás
Pénzügyi kapacitás

21. Projektszemlélet az exportban
hipotézis tény

22. Projektszemlélet az exportban
Külső piaci lehetőségek
Tény
Információ forrása:
Példa:
Acélpiaconakövetkezőévbenéletbelépegyszámunkrakedvezőjogszabály.
Példa:
Jogtanácsostólszármazóinformáció.
Külső piaci lehetőségek
Hipotézis
Hogyan ellenőrizhetem az információt?
Példa:
Változnakatársadalmiszokások, ígynagyobbigényleszatermékünkre.
Példa:
Ingyenestrendelemzésekkel/acélpiacrólszólóangolnyelvűcikkekből/telefononkérekinformációtacélországbanműködőszakmaiszövetségtől.

23. Projektszemlélet az exportban
A POTENCIÁLIS PARTNEREKÉS A KONKURENCIA ELEMZÉSE

24. Projektszemlélet az exportban
Hogyanműködikapiac?
Hogyan fogom megtudni, mik azok az ügyféligények, amelyek még nincsenek lefedve?
Kik a konkurenseim?
Ők miben jók?
Miben különbözöm tőlük?
Mit tudok nyújtani egy üzleti partnernek, ill.mit szeretnék kapni egy partnertől?
Milyen partnerségben gondolkodom?

25. Projektszemlélet az exportban
Belépési pont
Milyen termékkel/ szolgáltatással szeretnék a piacra lépni?
Hogyan működnek a disztribúciós csatornák a kiválasztott célpiacokon,
a „belépési pont”-nálmegfogalmazott termék/ szolgáltatás esetében?

26. Projektszemlélet az exportban
SWOT-
analízis
Potenciális partnerem az exportpiacon
(Konkrét cégek)
Konkurenciám az exportpiacon
(Konkrét cégek)
1
2
3
1
2
3
Erősségek
Gyengeségek
Lehetőségek
Veszélyek

27. Projektszemlélet az exportban
Felmértük cégünk külsőlehetőségeit, valamint a veszélyeket az alábbi szempontok figyelembevételével:
•Piacfelmérés
•Konkurenciaelemzés
•Speciális piaci ismeretek
•Disztribúciós csatornák kiválasztása
•Külső kockázatok kezelése
Ennekeredménye?
Ha valóban felmértük a piacot, akkor
•reálisan látjuk a piaci feltételeket a célpiacokon,
•tudjuk, hová pozicionáljuka cégünket a belső erősségeinket figyelembe véve,
•tudjuk, valóban exportképes-e a cégünk –a versenytársak, a piaci feltételek és az ügyféligények ismeretében,
•tudjuk, milyen külső kockázatokkal kell számolnunk, és hogyan kezeljük ezeket.

28. EXPORTSTRATÉGIA
Projektszemlélet az exportban –A külpiacra lépés mint projekt

29. Projektszemlélet az exportban

30. Projektszemlélet az exportban

31. Határozzukmegastratégiaicélokat!
Milyenahatékonycélkitűzés?Akérdésmegválaszolásábansegítegy„okos”szempontrendszer,aSMARTcélkitűzés.
S:specific–konkrét,pontosanbehatárolt
M:measurable–mérhető
A:achievable–megvalósítható,elérhető
R:relevant–atémáhoztartozó,releváns
T:time-bound–időkerethezköthető
Projektszemlélet az exportban

32. Projektszemlélet az exportban
Tervezzükmegazüzletimodellt!

34. Készítsükelapénzügyitervet!
Milyenpénzügyialapcélokathatározzunkmegastratégiában?
a)Tervezettexportárbevétel
b)Atermékhezkapcsolódófixköltségek
c)Atermékhezkapcsolódóváltozóköltségek
d)Tervezettnyereség
e)Megtérülés
f)Cash-flow
Projektszemlélet az exportban

35. Tervezzükmegapiacralépésfolyamatát!
•Pozicionálás
•Célcsoportok
•Termékpolitika
•Árpolitika
•Értékesítés
•Marketingkommunikáció
Projektszemlélet az exportban

36. Állítsukösszeaműködésitervetésaszervezetifelépítést!
Hogyan, mikor … –Kik?
Projektszemlélet az exportban

37. Célok meghatározása
Az üzleti modell meghatározása
Hogyan találhat a cég külföldi üzleti partnereket?
Pénzügyi terv
A marketingtervezés folyamata
A„B”tervezésiszakaszasikereskülpiacralépéstőlamegtérülésiidőszakvégéigtart.
Projektszemlélet az exportban

38. segédlet az üzleti modell kiválasztásához
Előnyök
Hátrányok
Közvetett export
Értékesítés stratégiai partnereken keresztül
Értékesítés helyi képviselő bevonásával (jutalékos)
Értékesítés disztribútorokkal
Értékesítés fogyasztói hálózatokon keresztül
Értékesítés nagy-és kiskereskedelmi hálózatokon keresztül
Közvetlen export
Értékesítés saját külpiaci hálózat létrehozásával
Értékesítés külpiaci jelenlét nélkül, interneten
Leányvállalat, közös vállalat alapítása
Licenc, franchise, know-how átadás
Melyik üzleti modell segítheti leginkább az exportcéljaik elérését? Miért?
Projektszemlélet az exportban

39. Teendők és költségek
Indikátorok meghatározása
Az„A”tervezésiszakaszazexportprojektvégéig,azazasikereskülpiacralépésigtart.
Projektszemlélet az exportban

40. Milyen induló költségeket terveznek az exportprojektben? (Pl. piacfelmérés, engedélyezés, lokalizáció, kiállítás/vásár, marketing, partnerkeresés költségei, stb.)
Projektszemlélet az exportban

41. Milyen állandó költségekre számítanak az exportprojekt időtartama alatt?
(Fix költségek pl.: az exporttal foglalkozó munkatársak bérköltségei,
kiutazási költségek, rezsi, stb.)
Projektszemlélet az exportban

42. Ha a tervezett költségvetés nem áll rendelkezésre azonnal az exportprojekt kezdetén, akkor hogyan fogják áthidalni a köztes időszakot?
Projektszemlélet az exportban

43. Számolja ki, hogy nyereséges lehet-e a cég exporttevékenysége!
(Nyereség = Összes árbevétel –Ráfordítások. Ráfordítások = Az exportprojekt költségei + az export fix költségei + az export változó költségei.)
Projektszemlélet az exportban

44. EXPORTTERV
Projektszemlélet az exportban– A külpiacra lépés mint projekt

45. Projektszemlélet az exportban
Micéltszolgálésmitjelentazexportterv?
Azexporttervolyanmenedzsmenteszköz,amiazexportstratégiamegvalósításátsegíti.Egykonkrétcselekvésivagyakciótervetértünkalatta,amitaprojektmenedzsmentalapelveiszerintépítünkfel.Összeállítjukazexportprojektheztartozóteljesfeladatlistát, vagyismeghatározzuka„munkalebontásiszerkezetet”(WorkBreakdownStructure).

46. Projektszemlélet az exportban
Jótanácsokazexporttervezéshez:
Azexporttervetazexportstratégiábólvezessükle
Figyeljünkazütemezésésaköltségvetésösszefüggéseire
Azexporttervet„külsőszemmel”isnézessükát,kérjükkülsőtanácsadósegítségét
Bizonyosodjunkmegarról,hogymindenmunkacsomagnakmegvanafelelőse
Rendszeresenvizsgáljukfelülazaktuálisfeladatokatéshatáridőket,kövessüknyomon,mikészültel,ésholtartafolyamatbanlévőmunkacsomagokmegvalósítása
Azexporttervlegyenegyszerű,átlátható–haszükséges,könnyenlehessenmódosítaniazegyeselemeit
Hozzunklétrekülönbözőforgatókönyveketarraazesetre,haabelsővagykülsőkörülményekkisebb-nagyobbmértékbenmegváltoznak,ésátkellalakítaniaterveket
Győződjünkmegarról,hogyazexporttervvégrehajtásanemveszélyeztetiacégaktuálisműködését,pl.nemfogjukelhanyagolniemiattahazaivevőinket

47. Projektszemlélet az exportban
mérföldkövek
kezdés
határidő
feladat csomagok
konkrét feladatok
felelős
€
további bevontak:
•cégen belüli munkatársak
•külső szakértők
felelősök
időtengely
Készítsünk tervet saját exportprojektünkre szabva

48. Projektszemlélet az exportban
időtengely
mérföldkövek
kezdés
határidő
feladat csomagok
konkrét feladatok
felelősök
felelős
további bevontak:
•cégen belüli munkatársak
•külső szakértők
€
Mérjük fel a kivitelezés gyenge pontjait, készüljünk fel a kockázatok kezelésére

49. Projektszemlélet az exportban
Mérjük fel a kivitelezés gyenge pontjait, készüljünk fel a kockázatok kezelésére

50. Projektszemlélet az exportban
Exportterv a gyakorlatban

51. Projektszemlélet az exportban
Exportterv a gyakorlatban
A kockázatok kezelésével a
következő lépésben foglalkozunk bővebben

52. EXPORT
Projektszemlélet az exportban –A külpiacra lépés mint projekt

53. Projektszemlélet az exportban

54. Projektszemlélet az exportban

55. Projektszemlélet az exportban
Kontrollingésleanmenedzsment–maradjunkkarcsúak!
Változásmenedzsment

56. Projektszemlélet az exportban
Kockázatkezelés

57. Projektszemlélet az exportban
Milyen piaci visszajelzéseket kapott a cég a célpiactól?
Visszajelzés
Forrás
+ -
Fontosság
1-10
Változtatunk-e stratégián?
Változtatunk-e az exportterven?

58. Projektszemlélet az exportban
Hogyan alakulnak a végrehajtásnál a feladatcsomagok költségei?

59. Feladatcsomag
Tervezett költség
(e Ft)
Tényleges költség
(e Ft)
Megjegyzés
Projektszemlélet az exportban
Hogyan alakulnak a végrehajtásnál a feladatcsomagok költségei?

60. Projektszemlélet az exportban
Milyen indikátorokathatároz meg a különböző időszakokra?
Kiés hogyanfogja nyomon követni az indikátorok tényleges alakulását?

61. Projektszemlélet az exportban
Indikátor
Időszak
Terv
Tény
Eltérés oka
Az exportprojekt végéig (a sikeres piacra lépésig)
A sikeres piacra lépés után
A
B
Az exportprojekt
szakaszai

62. Projektszemlélet az exportban
A
B
Milyenszubjektívindikátorokathatározmeg?
Szubjektív indikátor
Időszak
Értékelés (1-10)
Megjegyzés
Az exportprojekt
szakaszai

63. Projektszemlélet az exportban
A
B
Milyenkockázatokatazonosított?Soroljafel!
Az exportprojekt
szakaszai
Kockázat
Bekövetkezés
valószínűsége
(1-10)
Várható
hatás
(1-10)
Hogyan kezeljük,
ha bekövetkezik?

64. KÖSZÖNJÜK FIGYELMÉT!
Sajben Szilvia
sajben@bpgroup.hu
www.bpgroup.hu