Nemzeti Innovációs Ügynökség számára készitett Nemzetközi piacralépési felkészitő kurzus anyaga

1. Felfedezhetőség
management
“READY”
HILD IMRE

2. I. Az előadóról
1993-1998 Cornell University, New York, USA
1998-2003 Lehman Brothers, New York, USA
2004-2008 Built HILD & OTP Életjáradék ($200M market cap)
2009-2010 Entrepreneur in Residence at a Venture Fund
2011-2015 iCatapult - HUF 140M invested into 4 startups
2011 - Mentor for Seedcamp, StartupBootcamp, Pioneers
2011 - Hungarian Venture Capital Association
2013 - 1st Central European Startup Roadshow in NYC
2014 - Hungarian Innovation Federation
2015 - MIT Venture Lab Mentor - (idén ujraindul!)
2015 - 2016 Digital Factory Contributing Partner
2015 - Global Traction - Business Development for startups/scaleups
2017 - Startup Ecosystem Survey
2017 - 19 DJP Digital Startup Strategy - International Market Entry
2018 - 20 Europai ökoszisztéma import program - Tel Aviv HUB, Izrael
2021 - Digital Factory ‘Startup Factory’ program
2023 - Obuda Uni Venture Capital and Venture Studio
Jelenlegi programok
WBA Angyal Klub, képzések
Tőkeportál Mentor képzés
Debreceni Egyetem
Budapesti Gazdasági Egyetem
Corvinus Egyetem

3. Időpontok
READY STEADY
6 2024. május 14., kedd Ready
7 2024. május 15., szerda Steady
8 2024. május 28., kedd Ready
9 2024. május 29., szerda Steady

4. A mai nap
Szeretném ha -
- jegyzetelnétek (telefon is OK), a kérdések értékesek
- konkrét akciótervvel távoznátok
- a személetet is átvennétek, nem csak az eszközöket
- direkt kommunikációt alkalmaznánk
- tegeződnénk

5. Abstract vs konkrét
Nem mindig minden szavam fog mindenkihez szólni

6. NEM RECEPT - HANEM GUIDE

7. Who is this training for?
•Entrepreneurs
•Startup teams
•Management teams
•SME Executives
•Company owners
•Interim managers
7

8. Startup vs. Small Business
Startup Small business
Growth potential Unlimited b/c of digital
a. Limited by founder’s time
b. limited by ability to ‘code’ concept
Uncertainty High Medium to Low
Execution Trial and error Copying a model or imitation
Differentiating factor Technology, IP Design, Expertise, Hands-on value add
Distribution Ultra-fast Scaling
Limited by applicable distribution
partners and time (production and
consumption is simultaneous)

9. Causes for startup failure

10. Success ratios
● Startups with 4 or more founders - 1:50
● Startups from small ecosystems - 1:40
● Startups from recognized ecosystems - 1:25
● Startups where founders have experience - 1:20
● Startups who sit in an accelerator - 1:15
● Startups who sit in a top accelerator - 70%
● Startups who are in venture builder program - 80%

11. Who will be good at building a startup?
Launch / Operate / Fix
in this order
- Launchers should not operate: losing focus fast
- Operators should not launch: want to automate before building
- Fixers should not launch: will return to ‘old ways’
- Launchers should not fix: will not fix, rather patch on new launches

12. Chances of success – let’s do the math
The Forward labs experiment
20% Great, 35% Zombie, 45% dead
18 months, 14 projects
After pivot and optimization?
= ± 0
Even good team’s good ideas do not guarantee success
Then what…?

13. Four pillars
PRODUCT (P)
Set of sustainable well-differentiated
value propositions
BUSINESS MODEL
Reaching your goal by providing
value to customers and key partners
CLV - CAC
Customer lifetime value - Customer
Acquisition cost
DISTRIBUTION (D)
How your product reaches your
customer in a sustainable manner

14. Thinking point
Going international is like
introducing innovation in the company:
it does not happen in isolation.

15. Why Do It?
• International (global) markets can be multiples of
home market
• Can show new profitable products (variations)
• Retail is about novelty, newness
• Always helps quality
15

16. II. Rationale of going international
Part I
• Size of the market
• Value arbitrage opportunities
• Potentially easier sell because Hungarian
(local) market can be driven by special
motives / dynamics
16

17. Rationale of going international
Part II
• Product will be closer to cutting edge
• Real benchmarking instead of filter bubbling
• Be better at predicting what is coming
17

18. No rationale for
scaling internationally
• Old, tired product line
• Quick fix is needed
• “We are squeezed out of the Hungarian market”
• “there is money from government”
• “Owners tell me to do it”

19. Facts of International Market Entry
•Takes time
•Requires serious commitment
•Compares to restarting the company
•The easier the more repicable
•No one will do it for you
•There is an effort barrier
19

20. III. Before you even think about scaling
internationally
Investigate:
20
Product
Management
Legal

21. Before you even think about
scaling internationally I.
Product Level – Basic DUE DILIGENCE
Born in Country: …….Year: …..?
Does the problem exist in the target market?
Who is currently solving the problem?
Local cost structure, operating environment
Sell, complement, custom development?
21

22. Before you even think about
scaling internationally II.
Legal Level – Basic DUE DILIGENCE
Acceptable company structure, form
Acceptable capitalisation, investors, owners
Commerce and merchandising laws, regs.
22

23. Before you even think about
scaling internationally III.
Management Level – Basic DUE DILIGENCE
Company compatibility (values, speed, openness)
Culture, size, capacity
‚Firepower’ (expansion, replacement)
23

24. Not all startups are alike…
Regional expansion can be a model for
• Hardware
• Logistics
• Location dependent
Concepts…
24

25. For all digital products it sounds like…
• 1. …Small & Irrelevant test market
• 2. …enter 9 new, Small cultures
• 3. …Then enter some large markets
• 4. … and finally enter the largest..?
Who has the time for all this?
25

26. Az ‘alapokról’
Mi a vállalkozásod célja a nemzetközi piacralépéssel?

27. Az ‘alapokról’
Mi teszel ha hallasz egy olyan vállalkozásról aki
számodra valamiért vonzó
szolgáltatást vagy terméket csinál?

28. “MEGGUGLIZOD”

29. Az üzlet alapja

30. Az üzlet alapja

31. Az üzlet alapja

32. Az üzlet alapja

33. Az üzlet alapja

34. Az üzlet alapja
A BIZALOM
a sikeres tranzakciók szükséges összetevője minden piacon
?Mi növeli a bizalmat?
Ismertség, referenciák, más vevők tapasztalatai…
Mit tehetsz az ismertség növeléséért?

36. Az ‘alapokról’ - WEB
● Ez nem kiszervezett feladat - ez a vállalkozásod szerves része 2024-ben
● Mi a célja a weboldaladnak? Azt a célt beteljesíti?
● SEO + SEM
● A frissességnek nincs hátránya - human is, robot is szereti
● Google - saját cégnevedre hirdetsz?

37. Az ‘alapokról’ - WEB
● Angolul / célország nyelvén működik az oldal?
● Az ügyfelek hány százaléka tud angolul a célpiacodon?
● Próbál eladni az oldal? Hogyan? (webstore/közvetett rendelés, lead generálás)
● Az oldal segíti a kommunikációt? (elérhetőségek, nevek)
● Gyüjti az oldal az e-mail címeket?
● Van benne Blog oldal?
● Össze van kötve más közösségi médiával, pl. a FB oldallal? …Hm, milyen Fb oldallal?

38. Az ‘alapokról’ - Facebook oldal
● Elsősorban informális jellegű tartalom
● De - ingyenes hirportál a világ felé
● A friss hír itt is érték…
● A Facebook-on építhetsz authoritást, érdeklődő bázist, leadet generálhatsz a
webes felületnek, bemutathatsz új terméket, szolgáltatást stb.
● Probál az FB oldalad eladni?

39. Az ‘alapokról’
● Linkedin oldal?
● Ha van, miért van? Mire számitasz a Linkedinen?
Gyakorlat: hogyan veszed fel valakivel a kapcsolatot LI-n?
És élőben?
● Inbound-ra vagy outboundra használod?
● És mikor frissült? Érdekes tartalommal frissült?
● Az ember szólal meg belőle vagy egy száraz technikai leirás?

40. LinkedIn - látszol?

41. LinkedIn - látszol?

42. LinkedIn - látszol?

43. LinkedIn

44. Az ‘alapokról’
BLOG
Miről szól? Sima reklám?
! Ne eladás legyen, inkább tudás vagy ismeretmegosztás.
YOUTUBE VIDEO
Mi a célja? Eladás? Természetes vagy kínos?
Ha eladás a cél akkor a konkurrencia miért hirdet előtte?

45. Az alapok
A kulcs a folyamatos
kommunikációban van
nem az eszközben

46. - Az üzlet (tranzakció, vásárlás) alapja a bizalom - 67%!
- ...Csak ismeretek vagy ajánlás alapján szavazunk bizalmat
- Hogyan teremthetsz bizalmat ismertség vagy bemutatás nélkül?
Kapcsolatépítés filozófiája

47. - Kiváncsiság - kérdezz többet
- ‘Give first’ magatartás
- Folyamatosság
- Tervezett spontaneitás
Kapcsolatépítés legfontosabb eszközei

48. 1. Hagyd el a felesleges tevékenységeket
2. Gyorsitsd fel a kommunikációdat
Üzletmenet változtatás

49. Céges ÉS személyes alapok
- Az ember a legvonzóbb elem a cégben - hagyd
megmutatkozni (az épület vagy a gépsor helyett
- Kompetencia és hitelesség vonzó: emberi tulajdonságok
- Fontos hogy az ember kilátszon a cég ‘mögül’

50. Ne vesztegesd az időt...
- Felesleges tevékenységekre - pl. tömeges e-mailekre
- Panaszkodásra
- olyanokra akik elvonják a fókuszodat (értékesítő guruk)
- arra hogy előre akarod tudni hogy mi mire jó
- Olyan dolgokra amelyek nem tényszerü dolgokon alapulnak hanem
feltételezéseken (pl. Amazon)
- Olyanokra akik a fentiekben díjazásért még segítenek is

51. - Tedd magad elérhetővé: Linkedin-en, FB - telefonszámmal, emaillel, legyél
megtalálható
Mennyi minden történt veled...amióta utoljára frissitetted a Linkedin-t?
- Műveld a legritkább üzletfejlesztői tevékenységet - kérdezz! (és halld meg a választ!)
- Az érdeklődést mutatók kis része keresi fel a weboldaladat - el ne engedd
kapcsolódás nélkül! (A versenytársad valószínüleg megtette :)
- Azonnal írd be az email-cimet a levelező rendszeredbe vagy küldj a személynek egy
rövid ‘Hello’ e-mailt hogy kikerüljön a spam-ből. Különben elfelejted és ő is elfelejt.
- Az embert nézd először. Senki nem akar egy “kontakt” lenni, inkább jó ismerős,
“koma”
Tehát mit tegyél...?

52. - Follow-up:
1. amint lehet
2. egyesével. Senki sem akar Kedves “First Name” lenni
3. max. 2-3 mondatban (“Ne vesztegesd az időt” / Mark Twain…)
Pl: “Ön is ott volt az 53. MOS-on”
“Hello Andrej, arról beszélgettünk múlt héten az MOS-on hogy
nemsokára újra Szlovéniába látogatunk...”
- NEM kell minden találkozó előtt pontosan tudni hogy mi miért
történik - a.k.a. “Serendipity”. Fókuszálj a célpiacra, ne a konkrét
cégre, személyekre.
Tehát mit tegyél…?

53. Build your company „authority”
profile
Managing the „outbound” and „inbound”
communication (company and personal).
Value of positive associaton. „Breadcrumbs” that sign
online that you exist:
• LinkedIn, Xing (D)
• Chrunchbase, AngelList
• Own Blog
• Guest posts
• Slideshare.net
• Social sites: FB, Instagram, Twitter, Quora, F6S
53

54. VI. Business vs. Market access
1. Access to company – start at the top (the target is the CEO of
the company)
2. Access to market – bottom up
54

55. Access to Market
Building from the bottom to up
Because: Typically it is more difficult the B2C
argument for international people
1. Local end-customers
2. Value proposition on the local market (tools:
AYTM, Proved.com, other survey tools)

56. Access to Company
Target: the CEO of the company
Factors that induct contacts:
• Introducing a contact to an other contact of yours
• „Familiar”
• Relevance
• Trends
• Personal connection points

57. Effective tools for entering a market
Pain: lack of physical presence
Medicine:
Sustained presence before entry
Team up with established local entry manager
Have a local lawyer
Pain: market, buyers know little or nothing about you
Medicine:
Develop professional credibility
Thought leadership
Association with ‘kahunas’

58. Megvannak az alapok - most mi legyen?
- FELFEDEZHETŐ VAGYOK - HOL VAN ‘COLUMBUS’?

59. EDM story

60. Blog? :(
● Nálunk nincs marketinges aki irna blogot
● Nem vagyok jó blog-iró
● Nem tudom miről blogoljak
● Érdekel ez valakit azon a piacon?
● Nincs pénzem FB marketingre
● ..’múltkor is ráfáztunk a FB-re’

61. Izgalmas konferencia (?!)
Hogyan használd más eseményét
saját hasznodra

62. V. Felfedezhetőség
Managing the „outbound” and „inbound” communication (company and
personal). Value of positive associaton. „Breadcrumbs” that sign online that
you exist:
- LinkedIn… Xing?
- Own Blog
- Guest posts
- FB, Instagram, Twitter, Quora, F6S
For investors
- Chrunchbase
- AngelList
- Dealroom
- Seedrs

63. V. Felfedezhetőség
Managing the „outbound” and „inbound” communication (company and
personal). Value of positive associaton. „Breadcrumbs” that sign online that you
exist:
- Slideshare.net
- Crunchbase
- Github, F6S
- Quora
- F6S
- Clarity.fm

64. SLIDESHARE (LINKEDIN)
80 million users
18 million unit of content
40 categories
Every 7th marketers use
Slideshare in product launch
41% of all marketers use it to
distribute content for free

67. GITHUB (www.github.com)
40 million users (starting at $7/month)
52 million monthly visitors
49 million projects
45 % of Fortune 100 who are Github
Enterprise customers

68. QUORA
200M visitors per month
190M users
400,000 topics

69. F6S.COM PLATFORM

70. Hol vannak a szakértők??

75. SHAPR.CO - “TINDER” FOR PROFESSIONALS

76. Theoretical framework
Co-existence
Co-dependance
Mutual benefits
Centered around people
Source: Wikiwand.com

77. Innovation thrives in dense networks

78. Other ecosystems
The term is often used for interrelated parties who grow together with the same focus:
tech ecosystems (AI, Robotics, SpaceTech, Crypto)
business ecosystems (e-commerce, digital transformation)
companies merging categories (Amazon, Sony)
…people (Elon) :)
Find more info about each ecosystem at public databases such as
Startup Ecosystem Canvasses by Founders Institute

79. Where to
meet startups
Source: Ecosystem Resources, Founders Institute

80. Best places to learn about global
startup issues
Source: Founders Institute

81. Must haves of a well functioning ecosystem
Local idols to follow
● Recognized for real
performance
● Open, inclusive
interaction with
community
● Achievable goals
Dedicated space(s)
● Startup is an urban
genre, needs physical
closeness to share
ideas, practices
● Affordable
coworking for
learning and working
Signs of Global Brands
● Law of attraction - it
is a telltale sign, not a
rootcause
● Strong correlation
between ecosystem
growth and first signs
of recognized brands

82. Where to
meet startups
Source: Founders Institute
Events, meetups, Hackathons

83. What the
government
does
Source: Founders Institute
8 words you don’t want to hear...

84. What the
government
does
Source: Founders Institute

85. Hungarian Success Stories
Source: Founders Institute

86. Biggest lesson:
Only people can communicate and build
communities:
entities and institutions don’t.

87. hild.imre@obudaunivc.com
hu.linkedin.com/in/hildimre/
www.obudaunivc.com
87