1. ИНТЕРВЬЮ
«Рынок - это Клиенты,
которые Вас выбирают»
Максим БАТЫРЕВ, директор по продажам компании «Что делать Консалт» (Москва)
В марте 2012 года Максим Батырев принял участие в конкурсе «Коммерческий директор года» и стал
обладателем премии в номинации «Директор по продажам года – 2011».
О конкурсе, своих впечатлениях и концепции успешного бизнеса в России он рассказал нашему журналу.
компаний «Карусель» и «Пятерочка» Дмитрий Потапенко и еще
много известных бизнес-деятелей, то страх меня чуть не пара-
лизовал. Но в итоге, как Вы знаете, всё закончилось хорошо.
– Что в проведении конкурса запомнилось Вам боль-
ше всего?
– На отборочном этапе один из членов конкурсной комиссии
(не буду называть его имени) пытался меня и всех остальных
номинантов провоцировать. Говорил примерно следующее:
«Все продавцы продают нечестно, «впаривают», демпингуют и
прочее. И Вы так же работаете!»
Я тогда взял паузу секунд в двадцать, и у меня перед глазами
пролетели все 10 лет работы в компании. Это ощущение было
самым ярким за все время конкурса. Я искренне горжусь тем,
что я делал и делаю, мне не стыдно ни за один свой поступок за
все это время. И, конечно, очень приятно осознавать это, осо-
бенно при таких обстоятельствах.
– Хороший менеджер, директор – это прежде всего эф-
фективный управленец. С Вашей точки зрения, каких
принципов стоит придерживаться, развивая бизнес?
– Я искренне верю в то, что внутренний принцип «честно –
это выгодно» – настоящий ключ к успеху. Любая ложь сегодня
– это всегда неприятности завтра. Так что лучше с самого пер-
вого дня работать честно, тогда репутация фирмы никогда не
окажется под угрозой.
Несомненно, в любом бизнесе бывают недоразумения, недо-
понимания, ошибки. И в этих ситуациях необходимо различать:
случилось это в силу стечения обстоятельств или то был злой
– Максим Валерьевич, почему Вы решили принять уча- умысел сотрудников. Если второе, необходимо с такими работ-
стие в конкурсе «Коммерческий директор года»? никами без сожаления расставаться, ведь именно действия
– Я выдвинул свою кандидатуру на конкурс «Коммерческий людей создают репутацию компании в глазах Клиентов.
директор года», потому что считаю, что бизнес Справочно- И самое главное – это корпоративная культура, от которой
Правовых Систем незаслуженно обходят стороной различные зачастую зависит успех организации. Если в любой компании,
бизнес-издания и бизнес-школы. оказывающей услуги, допускать грязные технологии типа от-
Даже управленческие кейсы связывают в основном либо с ри- катов, информационных грязных войн, «цыганских» техноло-
тейлом, либо с крупными корпорациями. Многократно встре- гий продаж или еще какие-либо некорректные действия по
чался с мнением, что заниматься продвижением Консультант- отношению к конкурентам или Клиентам, то корпоративная
Плюс – это несерьезно. Хотя, на мой взгляд, в нашем бизнесе культура превратится в болото. А если такие «технологии» бу-
нужно быть очень хорошим управленцем с серьезными ком- дут к тому же поощряться высшим руководством, то ничего
петенциями, чтобы добиваться выдающихся результатов. хорошего такую организацию в будущем не ждёт.
Очень хотелось в честной и справедливой борьбе сразить-
ся с другими коммерческими директорами и заявить о своей – То есть концепция быстрого получения прибыли на се-
компании, об уровне подготовки наших менеджеров и сотруд- годняшний день уже не работает?
ников и о наших достижениях. – Любые Клиенты самостоятельно разбираются и отличают
качественный сервис от некачественного, хороший продукт
– Учитывая сложившееся в обществе мнение, были ли от плохого, подготовленных специалистов от неподготовлен-
опасения в связи с участием в конкурсе? ных и так далее. Клиенты в любой отрасли принимают реше-
– Конечно, были! Я очень часто задавал себе вопрос: «Зачем ния «за» или «против» какого-то продукта.
ввязался во всё это? А вдруг не выиграю?». Потом, когда я узнал И если этот продукт «впарен» недобросовестными продав-
от организаторов, что заявки направили около 400 коммерче- цами или обманной рекламой, рынок этот продукт не вос-
ских директоров со всей России, стало еще страшней. примет. Потому что Клиенты больше не будут покупать то же
А когда стало известно, что в Экспертный Совет входят Ректор самое. НЕчестная компания, которая НЕ вкладывается в своих
Академии Народного хозяйства Абел Аганбегян, Профессор сотрудников, НЕ занимается конкурентными преимущества-
Института практической психологии Тахир Базаров, Президент ми, станет аутсайдером из-за того, что Клиенты сами все пре-
компании «Business Relations» Владимир Герасичев, владелец красно понимают.
8 ЧТО ДЕЛАТЬ ОБОЗРЕНИЕ

2. ИНТЕРВЬЮ
А лучшая компания с лучшим продуктом, лучшими услугами, – Да, сейчас рынок ставит серьёзные задачи: необходи-
лучшими сотрудниками и постоянным развитием станет лиде- мо постоянно совершенствовать технологии и внедрять
ром рынка. инновации. Как поддерживать высокий уровень, не топ-
Так должно быть и так будет всегда. таться на месте?
Это называется «принцип рыночной справедливости». – Одна из моих любимых фраз, которую уже занесли во все
А если Вы работаете лучше всех, у Вас самые высокое понима- бизнес-цитатники: «В наше время для того, чтобы стоять на
ние, что именно Клиент – это Ваше будущее завтра, если Вы не месте, нужно очень быстро бежать» (Л.Кэрролл).
топчетесь на месте, а находитесь в поисках лучших решений и Очень важным фактором, влияющим на развитие компаний,
технологий для Клиентов, то рынок Вас будет сам выталкивать является изучение конъюнктур не только своего рынка, но и
вверх. Потому что рынок - это Клиенты, которые Вас выбирают. пересекающихся по целевой аудитории рынков.
Для того чтобы Клиентам были оказаны качественные услуги, Говорить об этом аспекте мне, конечно же, проще всего на
которыми он будет доволен, нужно подготавливать профес- примере нашей компании «Что делать Консалт». Приоткрою
сиональных руководителей. завесу тайны – мы во многом учитываем, как развиваются
западные компании. Например, большой проект по рассыл-
кам смс-новостей законодательства – это идея, реализован-
Я искренне верю в то, что внутренний ная в одной итальянской компании. Аналогов наших рассы-
лок в России нет. Как правило, компании отправляют своим
принцип «честно – это выгодно» – на- Клиентам так называемый спам – «Скидки, акции, бонусы». У
стоящий ключ к успеху. Любая ложь се- нас же представлен только тщательно отобранный контент,
годня – это всегда неприятности зав- кастомизированный под потребности Клиентов – пользова-
тра. Так что лучше с самого первого дня тели получают изменения интересных именно им законов
быстрее всех.
работать честно, тогда репутация
фирмы никогда не окажется под угрозой. – Все современные компании ориентированы на борь-
бу за каждого Клиента. Какие приемы позволяют сделать
Ваш сервис эффективным и клиентоориентированным?
– И в этом, как правило, и кроется проблема. Есть ли универ- – Мы стараемся быть первыми во всем. Более того, даже ис-
сальная формула «воспитания» грамотного руководителя? пытываем удовольствие от того, что наши конкуренты иногда
– Прежде всего, на мой взгляд, нужно «воспитать» грамот- начинают повторять за нами спустя 3-4 месяца. Если нас копи-
ного специалиста. Чтобы при назначении на должность ни у руют – значит, мы прокладываем путь. Мы по праву гордимся
кого не возникало вопросов, почему именно этого человека нашими услугами для Клиентов.
поставили руководить над остальными. Очень поможет, если Только за последний год мы развернули наши информацион-
руководящий сотрудниками менеджер будет сам являться экс- ные страницы в социальных сетях, наладили очень непростой
пертом и обладать серьезными компетенциями в той области, бизнес-процесс по рассылке смс-новостей законодательства,
которой занимаются его люди. который пользуется огромной популярностью среди наших
А вообще, развитие менеджера зависит в большей степени от Клиентов, запустили журнал «Что делать Если», который по-
него самого. К сожалению, иногда встречаются такие, которые могает решать личные вопросы пользователей, придумали
не умеют распоряжаться властью и, как только получают за- мультипликационный персонаж Машу Маслову, приключения
ветное назначение на должность, становятся авторитарными и которой можно увидеть на youtube.com, и реализовали в рам-
ничего не слышащими «царьками». Таким ничего не поможет. ках нашего комплекса услуг около десяти новых проектов.
В первую очередь нужно оставаться Человеком с большой В общем, мы стараемся, чтобы нашим Клиентам было удоб-
буквы и быть достаточно открытым по отношению к своим со- ней и веселей работать и жить.
трудникам и их инициативам и мнениям. Несмотря на все наши регалии и достижения, мы прекрасно
Конечно же, руководитель должен задавать планку для своих понимаем, что самое главное в сотрудничестве с Клиентами
людей, быть первым номером, вожаком, подавать личный при- – это качество предоставляемых услуг и отношения наших со-
мер в делах и отношениях. трудников к их вопросам.
А ещё, как говорит мой коллега Тимур Дергунов, «будь таким Пользуясь предоставленной возможностью, хочу обра-
начальником, каким бы тебе хотелось видеть твоего руково- титься к Клиентам. Могу Вас заверить, что, работая с нами,
дителя». Это важнейший фактор, который часто отрезвляет за- Вы будете получать самые инновационные и технологичные
носчивых боссов. услуги, мы будем стараться реагировать на Ваши запросы
максимально быстро, в скором времени Вы будете получать
– Кстати, о заносчивости и человеческих недостатках. доступ к нашему сервису 24 часа в сутки и 7 дней в неделю, а
Даже в самом отлаженном процессе нельзя исключить работать с Вами будут лучшие представители нашей отрасли.
«человеческий фактор». Как избежать грубых ошибок? При этом мы тоже можем иногда ошибаться. Прошу Вас –
– Даже стремясь к идеальности, надо руководствоваться жалуйтесь, если вдруг что-то происходит не так. Именно бла-
здравым смыслом и понимать, что ошибки могут быть. Но мож- годаря обратной связи с Вами мы как можно быстрей можем
но сводить их к минимуму. решать Ваши вопросы и исключать подобные казусы из даль-
Во-первых, необходимо внедрять стандарты качества обслу- нейшей работы.
живания внутри организации, проводить строгий учёт и кон- Если Ваши вопросы не удастся решить с нашими сотрудни-
троль за работой специалистов. Мелочей в работе не бывает, ками, можете обращаться напрямую ко мне или Директору по
нужно обращать внимание на каждый мало-мальский фактор информационному обслуживанию:
для эффективного обслуживания Клиентов. mbatyrev@4dk.ru – Батырев Максим Валерьевич. Директор
То есть, прежде чем требовать от специалистов качественной по продажам.
работы, надо задать высокие требования – как к приему на ра- tdergunov@4dk.ru – Дергунов Тимур Валерьевич. Дирек-
боту кандидатов, так и к их функционалу. Любое отклонение от тор по информационному обслуживанию.
стандартов является критичным. Надеюсь, что мы всегда будем оправдывать Ваши ожида-
Во-вторых, нужно очень быстро реагировать на полученные ния!
запросы от Клиентов. Если хочется оказывать Клиентам дей- Благодарю Вас, что сотрудничаете с нами или находитесь на
ствительно качественные услуги и соответствовать высокому этапе принятия решения о начале работы с нами.
положению на рынке, требуется быстро реагировать даже при Мы будем стремиться быть лучшими для Вас всегда!
повышенных требованиях нового рынка. Спасибо!
апрель 2012 ‘04 (90) 9