ИННОВАТИКА
НАУЧНЫЕ ОСНОВЫ
ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА
В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОМ СТАРТАПЕ
МФТИ
2012 г.
Как зовут препода?
• АММОСОВ
Юрий Павлович
• Какое отношение имею к технологиям?
– Создавал Российскую венчурную
компанию ...
Какого цвета учебник?
• Эти слайды будут выложены для скачивания
• Не надо переписывать. Еще много писать будете
Содержание курса
7/9/12 Введение План занятий. Структура дека.
7/9/12 Миссия Понятие going concern. Различия проекта, прод...
Какие будут задания по теории?
• Каждая неделя – письменные или устные задания
– Поиск информации неизвестно где и как
– К...
Как получить оценку?
• Оценка <= μ ± σ
– Класс будет ранжирован по сданным заданиям на день последнего
задания
– Баллы рас...
НАЧНЕМ !
Хочешь знать правду?
Вопросы к стартапу
• Продукт
– Какую проблему испытывают потребители
– Как продукт эту проблему решает и что он делает
– К...
СТРУКТУРА И НАЗНАЧЕНИЕ ДЕКА
Структура
1. ЧТО: oбщее резюме
2. ЗАЧЕМ: миссия
3. КТО: команда
4. ПОЧЕМУ: проблема
5. ЧТО: решение
6. КАК: технология
7. ...
Назначение
• Время – до 20 минут
– Но лучше меньше
• Общие правила слайд-презентации
действуют
– Разберем особо
• Дизайн и...
Резюме
• Основные факты
– Цифры
– Достоинства
– Отличия
• Только самое важное
Миссия
• Это про душу бизнеса
(а не продукта)
• Что делаете - не сейчас, а вообще
– 1 предложение по самой сути
• Зачем де...
Команда
• Бизнес на ранней фазе – это люди
– Почему именно эти люди смогут
вытянуть бизнес через
неизбежные проблемы?
• Фо...
Проблема
• В РЕАЛЬНОМ мире есть
РЕАЛЬНЫЕ проблемы
– В чем главная болевая точка
ваших пользователей или
покупателей?
– Как...
Решение
• Есть способ эту боль снять?
– В чем ваша «фишка»?
• В детали не вдавайтесь
Технология
• Как и на основе чего сделано
решение
– Нюансы и тут никого не
интересуют
– Хватит высокоуровневого ответа
Текущие результаты
• Traction – волшебное слово
• Идеальный ответ – взлет по
экспоненте
– Неважно, что растет – деньги или...
Рынок
• TAM
– Total Available Market
– Сколько всего денег в этом
сегменте вообще?
• SAM
– Serviceable Available Market
– ...
Конкуренция
• «Не имеет мировых аналогов» -
такого не бывает
– Кроме как в сколковских заявках
• Всегда есть пространство
...
Бизнес-модель
• Знания об этом в данный момент
быть не может
• Но версии имеют право на
существование
• Аргументы в их пол...
План действий и бенчмарки
• Бенчмарки
– Кратко- и среднесрочные цели
– Очень желательно –
ИЗМЕРИМЫЕ ТОЧНО!
• План действий...
Инвестиционный план
• Вы уже сколько-то денег
привлекали?
– У кого?
– На каких условиях (terms)?
• А сколько еще хотите?
–...
Заключение
• Повторите основные факты
• Сформулируйте просьбу
• Побудите к действию
• Оставьте полные контакты
Задание
• Олдос Хаксли
– «О дивный новый мир!»
МИССИЯ
Опишите свою компанию одной строкой
ПОНЯТИЯ «БИЗНЕС» И «VALUE»
«Проект» и «технология» -
не наши слова
Стартап – не проект, а бизнес!
РАЗРАБОТКА
ПРОЕКТ
БИЗНЕС
Такое нечто, которое
когда-нибудь будет делать что-то…
Зачем? Нева...
VALUE, или бизнес => продукт
• Продукт – это товар или услуга, которые имеют VALUE
(экономическую пользу), то есть делают ...
Going concern
• Going concern (букв. постоянная озабоченность) – концепция
неограниченного во времени существования бизнес...
А что же такое «проект»?
• ПРОЕКТ – процесс создания продукта, технологии, или внедрения
технологии (продукта)
– ПЛАНИРОВА...
«Ядерная компетенция»
• Делайте то, что вы делаете лучше всего
• Все остальное – делегируйте или на аутсорсинг!
– Не стрем...
Фазы жизни компании
Посев
Деловая идея или
концепция
Бизнес-план
Стратегия и
исследования
Стартап
Бизнес-план /
инкорпорац...
Задание
• Инновация для Карла Великого
Технологический предприниматель
Могу ли я… и хочу ли я?
Хочешь знать правду?
Не поздно отказаться - потом пути назад не будет. Примешь
синюю таблетку - и сказке конец. Ты проснеш...
Стоит ли быть предпринимателем?
• Марк Андриссен (автор Netscape и создатель Ning) говорит – НЕТ
– Счастье и отчаяние буду...
Впереди у вас нокдаун за нокдауном
ТИПИЧНЫЙ СТАРТАП
С надеждой начали…
И скоро
закончили
Можете ли вы, падая под ударами, ...
Не верьте в сказки
• Почти все «истории успеха» Силиконовой долины придуманы
задним числом
– Предприниматели никогда не пр...
…о дивный новый мир!
• Новое – это отрицание старого
– Пока новое не создано – его нет
– Мир, в котором появилась новинка ...
На этом месте всем можно покинуть зал
А вас, предприниматели, я попрошу остаться
Хайтек – бизнес предпринимателей
Предприниматель должен обладать такими качествами
• Видение – мыслить масштабно и оригина...
Ориентация на людей
• Люди в инновационном бизнесе первичны, идеи и технологии
вторичны
• Самая лучшая идея и технология н...
Предприниматель и менеджер…
• Предприниматель
– Важен результат
– Делает, пока не сделает
– Сам сочиняет и ломает
правила
...
#$
%^&* !!
!!!!
#$
%^&* !!
!!!!
Сколько основателей должно быть?
ОДИН
В поле не воин
#$
%^&* !!
!!!!
ТРОЕ
составляют совет...
Как поделить роли?
• Один
– Работает, пока первый и второй
• Второй
– Бегает ищет клиентов
– Потом работает
• Третий
– Бег...
Как оформить отношения?
НА БУМАГЕ !
Нет ничего хуже, чем поссориться насмерть с лучшими друзьями из-за денег
А деньги убил...
Мотивация
• Инженеры
– Любят учиться
– Любят сложные задачи
– Любят согласие и дружбу
– Любят приятные ништяки
• Продавцы
...
ПРОБЛЕМА
Где болит, пациент?
Проблема = конфликт
Желание Возможности
Контекст инноваций
Спрос
на
инновацию
Ресурсы
для создания
инновации
Процесс
создания
инновации
Творческое разрушение
«Страсть к разрушению есть творческая страсть»
Михаил Бакунин
Отец анархизма
1842
Клейтон Кристенсен...
Революционная инновация
• Clayton Christensen The
Innovator's Dilemma (1997)
– Инкрементальная
(поддерживающая)
инновация
...
Creative Destruction Кристенсена
$$$$$$$$
$$$$$$$$$
Текущее положение дел
Революционная инновация
КонечнаяСредняяКраткаяСе...
Драйверы инновации
Любовь
к новизне
Жадность
к новым
доходам
Страх
перед
конкурентами
Идеальная проблема: Earlyvangelist
Имеет бюджет на хорошее решение
Собрал решение на коленке
Активно ищет решение
Сознает ...
Ресурсы инновации
Возможности
Спрос
Спрос
Возможности
Метод Стивена Бланка
Customer Development
Метод Стивена Джобса
Deman...
Ведущий и ведомый
Приписывается Стивену Джобсу
Innovation distinguishes between a leader and a follower
Лучшая мышеловка
И еще один метод:
«Если построить лучшую в мире мышеловку, мыши придут в нее сами»
Лучшая мышеловка
У мышей нет проблемы мышеловки
У них только с сыром проблемы
Не работает
РЕШЕНИЕ
Примешь красную таблетку –
войдешь в страну чудес
Ходжа Насреддин – первый инноватор
Waterfall Methodology
Launch
Maintenance
ЗАПУСК
проекта
Testing
Evaluation
ТЕСТИРОВАНИЕ
проекта
Implementation
Production
...
Customer Development
Customer
DISCOVERY
ОТКРЫТИЕ
потребителя
Customer
VALIDATION
ВАЛИДАЦИЯ
потребителя
Customer
CREATION
С...
Waterfall vs. Lean Startup
• ВСЕ СДЕЛАЕМ САМИ
Proprietary и in-house
• ЧТО ДАТЬ КЛИЕНТАМ?
Акцент на сборе спеков и
умозрит...
Фаза 1 – Customer Discovery
ФОРМУЛИРОВКА
ГИПОТЕЗЫ
ПРОВЕРКА
ПРОДУКТА
ВЕРИФИКАЦИЯ
ИТЕРАЦИЯ
РАСШИРЕНИЕ
ПРОВЕРКА
ПРОБЛЕМЫ


...
Фаза 2 - Customer Validation
ПОДГОТОВКА
К ПРОДАЖАМ
РАЗВИТИЕ
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ
ВЕРИФИКАЦИЯ
ИТЕРАЦИЯ
РАСШИРЕНИЕ
ПРОДАЖИ
ВИЗИО...
Фаза 3 - Customer Creation
ПОДГОТОВКА
К ЗАПУСКУ
ЗАПУСК
КОМПАНИИ
И ПРОДУКТА
ВЕРИФИКАЦИЯ
ИТЕРАЦИЯ
РАСШИРЕНИЕ
ПОЗИЦИОНИРОВАНИ...
Фаза 4 – Company Building
ДОСТИЖЕНИЕ
ПОКУПАТЕЛЕЙ
В МЕЙНСТРИМЕ
ПЕРЕХОД К
ФУНКЦИОНАЛЬНЫМ
ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ
ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ
БЫСТРО...
Minimal Viable Product
Minimal ViableMVPMVP
Тут всякий шаровар
и сделанный на коленке мусор
Тут серьезные продукты
больших...
Цели и задачи MVP
Для mobile, B2B и прямого продукта Для веб и e-commerce
Earlyvangelist Early adopters
Инструмент экспери...
MVP Landing Page
Цикл MVP
Идея
КодДанные
ПостройУзнай
Измерь
Инструментарий
• Balsamiq – веб-редактор скоростного прототипирования
– https://phystech.mybalsamiq.com/
• Amazon – беспла...
ТЕХНОЛОГИЯ
Откройте капот, гражданин
Инкрементальная инновация
Революция
не собирает толп
А вишенку в коктейль
любят все
Востребованная инновация часто незначи...
Инкрементальная разработка
Найти
готовый сервис
Найти
готовые модули
Найти
библиотеки
Найти
решения
Написать
недостающее
M...
Fail fast, fail often
Спланируй
Измерь
Научись
Сделай




Повторить
Модульное развитие
MVP
R2
R3
Работает?
Работает?
Добавить
фичу
Добавить
фичу
Переделать
Откатить
версию
Open Source vs. Commercial
OPEN SOURCE
• Достоинства
– Легко доступен
– Широкий выбор
– Можно переделать
• Недостатки
– Ка...
Планирование времени разработки
Что включить
в релиз?
Сколько
тестировать?
Сколько
делать интерфейс?
Сколько
делать компон...
Измерение
Продукт без аналитики – деньги на ветер
ТЕКУЩИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ
Per aspera ad astra
Аргументы для инвестора
Много патентов
Классная презентация
Клевый продукт
Отличная команда
Экспоненциальный рост
Наверно,...
Что такое traction
• Traction:
– В механике - ТЯГА
– В транспортной механике, касательная сила тяги - максимальная сила,
п...
Как доказывать «тягу», или ƒ′′
Время
Метрика
Идеальный traction
Модальный traction
Плохой traction
Первая точка перегиба
В...
Что и как рассказать
• «Картинка стоит 1000 слов»
– Графики убеждают лучше цифр
и слов
– Линейный или столбчатый
график уб...
Альтернатива диаграмме - карта
Карта наглядна, подавляет изобилием и охватом
Карта делается копипастом из аналитики
Проблемы для стартапа
? Нужно ли стартапу подстраиваться
под вкусы денежных мешков?
ЗАЧЕМ ?
? Какие метрики
нужно продемон...
Зачем нужен результат
ИЗМЕРЕНИЕ СКОРОСТЬ
Не узнать, что происходит –
Не завершить цикл
Люди забывчивы и в поиске нового
От...
Какие метрики можно использовать
• Пока мы говорим, думайте, какими метриками описывается
бизнес ВАШЕГО проекта
• Тип метр...
Как добиться хороших метрик?
Бедные методы
Применять с умом
Качественные сервисы
Грамотные интерфейсы
Четкая социалка и ви...
Social traction
• Какие уважаемые люди за вас вписались?
РЫНОК
Карта острова сокровищ
Рост: логистическая кривая
y = 1 / ( 1+ (e-х
))
Пьер-Франсуа Ферхульст
1838
t = 0 t = 1t = 0.5
0%
50%
100%
Диффузия инноваций
Эверетт
Роджерс
1962
Как распространяется инкрементальная инновация?
Скажем, новые трактора на фермах?
...
Пересечение пропасти
Chasm (пропасть) – разрыв между раннними адоптерами и ранним большинством
Джеффри
Мур
1991
А с револю...
Пересечение пропасти
Ранний рынок
Early market
Пропасть
Chasm
Боулинговая дорожка
Bowling alley
Торнадо
Tornado
Главная ул...
Пересечение пропасти
Ура!
Новая игрушка!
Хочу быть
впереди стада
А что я с этого
буду иметь?
Щаз!
Разбежались
Все побежали...
Пересечение пропасти
Давай сразу –
по ходу
разберемся
Я готов
попробовать
Пилотные
проекты есть?
Мы пользуемся
только
стан...
Кривая Гомпертца
Бенджамин Гомпертц
1825
cxbey = ae
• a – верхняя асимптота
• Предел роста
• b – коэффициент торможения ро...
Изменение предела роста A
Допустим, это смартфоны
iPhone + Android = a = max (численность людей на Земле)
(и еще немного д...
Изменение сопротивления среды B
iPhone все ждали – низкое сопротивление среды
Android потребители не понимали – высокое со...
Изменение способности к росту C
iPhone изготовляет только Apple – низкая способность к росту
Android раздали разным произв...
TAM, SAM и SOM
Total Available (also: Addressable) Market
Верхний абсолютный предел роста
100% во всех сегментах
0% конкур...
TAM, SAM и SOM
SАМ
Serviceable Available Market
Фактический сегмент:
100% потребителей,
которых теоретически можно достигн...
TAM, SAM и SOM
ТАМ
SАМ
SOM
Serviceable Obtainable Market
Реальный досягаемый объем
ваших продаж
Как их посчитать?
• TAM -- из внешних данных
– Находим аналитику, а если ее нет, сопоставляем известные данные
– ПРИМЕР: п...
Воронка спроса
Узнать
Изучить
Выбрать
Принять решение
Совершить транзакцию
Вернуться
КОНВЕРСИЯ
Процесс привлечения
потреби...
Типы рынка
Новый
(создаваемый)
Потребители делают то,
чего прежде не делали
Ресегментируемый
(существующий)
Существующий
П...
Темпы роста рынка
Существующий рынок
Ресегментируемый рынок
Новый рынок
1 год 3 год 7 год5 год
КОНКУРЕНЦИЯ
Cave! hic dragones
Бостонская матрица
Высокий темп
роста рынка
Низкий темп
роста рынка
Высокая доля
рынка
Низкая доля
рынка
Звезда
Собака Дой...
Сравнительная таблица
Параметр Продукт 1 Продукт 2 Продукт 3
Цена
* ** ****
Надежность
* * **
Гибкость
*** ** *
Число функ...
Конфигурации конкурентов
• Типичная ситуация: 4 + 3 + 2 + 1
– Лидер
– Соперник лидера
– Ключевой игрок
– Мелкие игроки
• Н...
Кто мои конкуренты?
Думаем как потребитель – ищем продукт!
Поиск в Интернете
Я хочу купить…
Кто делает…
Как найти…
Отрасле...
Что делают мои конкуренты?
Объявления о работе Презентации и документы
Взгляд изнутри
А особенно обиженныеБывшие сотрудники разговорчивы…
Бизнес-модель
Где деньги, блин?
Если бизнес-план устарел, то как быть?
Александр Остервальдер (2005)
Самая популярная из таксономий бизнес-моделей нашего ...
Шаблон Остервальдера
Ключевые
партнеры
Ключевые
виды
деятельности
Предлагаемая
польза
Сегменты
потребителей
Каналы
продаж
...
Блоки шаблона
Ключевые
партнеры
Ключевые
виды
деятельности
Предлагаемая
польза
Сегменты
потребителей
Каналы
продажКлючевые...
Предлагаемая польза
• Какую пользу (она же экономическая стоимость) мы предлагаем
своим потребителям?
• Какую проблему мы ...
Инфраструктурный блок
• Ключевые виды деятельности
– Что нужно делать, чтоб создать Предлагаемую Пользу?
• Ключевые ресурс...
Ключевые виды деятельности
• Какие Ключевые Виды Деятельности требует(требуют)…
– Создание Предлагаемой Пользы?
– Каналы П...
Ключевые ресурсы
• Каких Ключевых Ресурсов требует(требуют)…
– Создание Предлагаемой Пользы?
– Каналы Продаж?
– Отношения ...
Ключевые партнеры
• Кто наши ключевые партнеры?
– Цель партнерств – сосредоточиться на ядерной компетенции
– Временные сою...
Компоненты потребителей
• Сегменты потребителей
– Кому мы хотим предложить наши продукты?
• Отношения с потребителями
– Ка...
Сегменты потребителей
• Массовый рынок
– «Всеобщий сегмент», т.е. практический рывный рынку в целом
• Нишевой рынок
– Сегм...
Отношения с потребителями
• Какие виды отношений требует создать и поддерживать каждый
Сегмент Потребителей?
• Какие уже с...
Каналы продаж
• Через какие Каналы наши Сегменты Потребителей хотят быть
достигнутыми нами?
• Как мы достигаем их сейчас?
...
Финансовые компоненты
• Виды доходов
– Как мы получаем деньги по каждому из Сегментов Потребителей?
• Структура себестоимо...
Виды доходов
• За какую пользу потребители реально согласны платить?
• За что они платят сейчас?
• Каким способом они с на...
Структура себестоимости
• Какие самые важные затраты в нашей бизнес-модели?
• Какие Ключевые Ресурсы самые дорогие?
• Каки...
План действий и бенчмарки
Далеко пойти…
…и вовремя остановиться!
Вопросы к стартапу
Что хотите
СДЕЛАТЬ ?
Что вы для этого будете
ДЕЛАТЬ ?
Сколько это будет
СТОИТЬ ?
Бенчмарки
План действи...
Общий принцип
Технология
ФинансыПродвижение
Управление
План действий | Action Plan
Айфон версия 1
Андроид версия 1
Облачная версия
Материалы к запуску
MB 2014
TC 2014
WMC 2015
А...
Benchmark
• Benchmark (букв. геодезический
репер) – отметка, обозначающая
уровень и координату
– В компьютерном тестирован...
Бенчмарки стартапа
• Не ставьте бенчмарки ближе чем на 6 месяцев друг от друга
– Слишком велик риск случайных флуктуаций
•...
Runway | Ранвей
• Буквально «взлетная полоса»
– Если ВПП коротка для данного типа самолета –
он потерпит крушение на взлет...
Простейший бюджет
1 2 3 4 5 6 7 8 Итог
Зарплаты инженеров 50 60 70 80 80 80 80 80 580
Оборудование 10 10 10 10 10 10 10 10...
Инвестиционный план
Откуда берутся деньги?
Как устроены инвестиции?
Часть 1
OPM
OO ther
PP eople’s
MM oney
На свои мегабизнес не сделаешь
Не все «инвестиции» - инвестиции
ИНВЕСТИЦИИ
Инвесторы Компания
ВЫХОД
$
Экономика отдельной инвестиции
Основание – только основатели Раунд 1 – основатели и один инвестор
Раунд 2 – основатели и д...
Термины, термины
• Ангел-инвестор (angel investor)
– Частное лицо, инвестирующее свои деньги, как правило в суммах до 1
ми...
Виды ценных бумаг
• Обыкновенные акции (common stock)
– Ценная бумага на долю собственности в компании
• Привилегированные...
Инвестиционный процесс
Контакт Переговоры Due diligence Закрытие
Письмо
Резюме
проекта
(Executive
Summary)
Презентация
(de...
Почем стоит моя компания?
Часть 2
Концепция цены бизнеса
• Бизнес имеет
– Фундаментальную способность приносить доход
– Текущую рыночную цену покупки
– Возм...
Что движет цену в переговорах?
• Конкуренция
– «Рынок продавца» и «Рынок покупателя»
– Одно предложение – торговаться нево...
Оценка компании
• Сумма инвестиций – величина расчетная из бизнес-плана
• Стоимость компании – рассчитывается исходя из:
–...
Концепция денежного потока
КЭШ
Оборудование
Амортизация
Инвестиционная
деятельность
Складские запасы
Дебиторская
задолженн...
Cash Flow Statement | Денежные потоки
Средства на начало периода
Операционная
деятельность
Инвестиционная
деятельность
Фин...
Цена времени
• Экономический смысл – утраченный доход
• Чему равен не полученный доход? Это стоимость финансирования
таког...
«Грош Цезаря»
0%
200%
400%
600%
800%
1000%
1200%
1400%
1600%
1800%
2000%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 2...
Present Value – Future Value
FV = PV × (1+IRR)^n
PV = FV / (1+IRR)^n
Столько будет
сегодняшняя сумма
стоить «потом»
Прирос...
Дисконтирование
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
100
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Номинальный платеж 5% 10% 15%
Дисконтирование
-120
-70
-20
30
80
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Номинальный платеж
5%
10%
15%
NPV
• Net Present Value –
– Сумма, которая получается, если все денежные потоки за период
дисконтировать по данной ставке ...
IRR
• Internal Rate of Return
– Процент, который при
дисконтировании обратит NPV
в ноль
• IRR – это точка, при которой мы
...
Going concern
• Going concern (букв. постоянная озабоченность) – концепция
неограниченного во времени существования бизнес...
Цена постоянного бесконечного CF
PV = CF / IRR PV = CF / (IRR-G)
Если денежный поток –
константа
Если денежный поток расте...
Таким образом, DCF – это…
• …Сумма двух расчетных NPV
• NPV рассчитанного денежного
потока
– Составляем денежный поток и
д...
Способ comparables
• Comparables – «сравнимые показатели»
• Метод
– Отношение капитализации (цены) компании к тому или ино...
Сопоставимые показатели
• Следует помнить, что приведение показателей значимо лишь до
определенного предела: все компании ...
Упражнение: Яндекс против Baidu
Яндекс 2005-2006
Яндекс 2007
ВЕНЧУРНЫЙ ФОНД
Практические аспекты работы
Теория вероятности в финансах
Часть 1-2
Экономика киностудии…
• Peter Guber tells the story of his first meeting with his Sony bosses in
Tokyo, after they install...
… и экономика венчурного фонда
• Срок работы = 10 лет
• Срок инвестиций = 3-5-7 лет
• Количество инвестиций = 12-15
• Расх...
Где фонд получает основной доход
1 1 1 1 2 2 2 5 5 10 50
Риск и доходность
Доходность
Риск
ПравильноНеправильно
Риск и доходность
Сумма
Риск
Неправильно
Правильно
Организация венчурного фонда
Часть 1-1
Цикл жизни венчурного фонда
Концепция и размещение фонда
"Закрытие" фонда
"Выход" и распределение прибыли
Формирование пор...
Управление венчурным фондом
CARRY
Вознаграждение за успех
15-25% от прибыли
MANAGEMENT FEE
На нужды управления
1-3% от сум...
Структура управляющей компании
PARTNERPARTNER PARTNER
Advisor
Advisor
Managing Director Managing Director
Собирают деньги ...
Создание фонда и управление им
Создание фонда
• Венчурный фонд может специализироваться
– по типу технологии (ИТ, электроника, биотех, медицина)
– по фаз...
Закрытие фонда
• CLOSING – процесс завершения сбора денег в фонд
• COMMITMENT – еще не переведенные средства, но уже
зафик...
Сделка по портфельной компании
Отбор делового сектора
• Среди венчурных капиталистов есть специализация: чтобы успешно
инвестировать в сектор, вы должны ...
Отбор компаний
• Задача венчурного инвестора – не только приобрести пакет акций
хорошей компании, но продать его с прибыль...
Что такое хорошая компания?
• Компания, основанная правильным предпринимателем (см. занятие
№2) и с правильной командой, с...
Конкурентный анализ
• У ЛЮБОГО бизнеса есть конкуренты. Если предприниматель
утверждает, что у него их нет, то он
– Или не...
Переговоры по сделке
Задачи
• Проверить бизнес-план и если необходимо, пересмотреть его (в
условиях России, часто разработ...
Условия сделки / Term Sheet
• Term Sheet – протокол условий сделки
• TS не является юридически обязательным документом, но...
Условия сделки / Term Sheet
• Таблица условий: число акций, цена за акцию, общая сумма сделки,
общая стоимость компании до...
Условия сделки / Term Sheet
• Дивиденды: право на кумулятивный дивиденд по ставке 5…15% от
общей суммы инвестиций
• Ликвид...
Условия сделки / Term Sheet
• Право на получение информации от компании
• Условия, которые должны быть исполнены, чтобы сд...
Закрытие сделки
• Закрытием называются процедуры, проходящие от подписания TS
до юридического заключения сделки
• Подготов...
Управление портфелем фонда
Диверсификация
• Риски на разные технологии, компании и сектора в портфеле должны
быть ДИВЕРСИФИЦИРОВАНЫ, чтобы возможные ...
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Business of innovation 2012
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Business of innovation 2012

3,564 views

Published on

Business of innovation 2012

  1. 1. ИННОВАТИКА НАУЧНЫЕ ОСНОВЫ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА В ТЕХНОЛОГИЧЕСКОМ СТАРТАПЕ МФТИ 2012 г.
  2. 2. Как зовут препода? • АММОСОВ Юрий Павлович • Какое отношение имею к технологиям? – Создавал Российскую венчурную компанию и Роснанотех – Создал 5 стартапов (ИТ и мобильные технологии) – Был вице-президентом Mail.ru – Автор книги «Венчурный капитализм 1950-2000»
  3. 3. Какого цвета учебник? • Эти слайды будут выложены для скачивания • Не надо переписывать. Еще много писать будете
  4. 4. Содержание курса 7/9/12 Введение План занятий. Структура дека. 7/9/12 Миссия Понятие going concern. Различия проекта, продукта и бизнеса. Эволюция компании. 14/9/12 Команда Численность, навыки и роли участников. Взаимоотношения. Психология предпринимателя и менеджера. 21/9/12 Проблема Контекст инноваций. Дилемма инноватора. 28/9/12 Решение Понятие MVP. Waterfall vs Customer Development. 5/10/12 Технология Понятие инкрементальной инновации. Модульность инновационного развития. 12/10/12 Текущие результаты Понятие traction. Способы оценки и измерения прогресса и результатов работы. 19/10/12 Рынок TAS, SAM, SOM. Технологии расчета сверху и снизу. 26/10/12 Конкуренция Конкурентный анализ. Методы поиска закрытых данных. Матрицы сравнения. 2/11/12 Бизнес-модель Анализ "шаблона Остервальдера". 9/11/12 План работы Lean startup. Методологии разработки продукта 16/11/12 Бенчмарки Тактика инкрементального делового роста. Сценарии развития. Pivot. 23/11/12 Бюджет Понятие денежного потока. Структура доходов и расходов. 30/11/12 Инвестиционный план Формы инвестирования. Стимулы инвестора. 7/12/12 Презентации 1 Анализ поданных деков и питч-сессия 14/12/12 Презентации 2 Анализ поданных деков и питч-сессия 21/12/12 Конец занятий Выставление оценок. Резервный день.
  5. 5. Какие будут задания по теории? • Каждая неделя – письменные или устные задания – Поиск информации неизвестно где и как – Критический анализ собранного и синтез собственной позиции – Развитие способности выражать мысли и быть убедительным • Семестровая работа – Дек и питч (в любое время в течение семестра) – Поскольку темы рассчитаны на семестр – чем раньше будет сдан дек, тем хуже ему позволено быть!
  6. 6. Как получить оценку? • Оценка <= μ ± σ – Класс будет ранжирован по сданным заданиям на день последнего задания – Баллы распределены по плотности заданий – 10% плотности на каждый балл. Таким образом, двойки возможны. – Все честно! • Пересдать можно? – Нет, поскольку сразу после выставления оценок в зачетную сессию я свалю кататься на горных лыжах или на тропический пляж • А натурой можно? – На четвертом курсе МФТИ этот вопрос как-то даже удивителен – сами знаете, как у нас относятся к натуре – А как я к ней отношусь – вам старшие курсы скажут • Мораль – Работайте в семестре, чтоб отделаться до начала сессии
  7. 7. НАЧНЕМ !
  8. 8. Хочешь знать правду?
  9. 9. Вопросы к стартапу • Продукт – Какую проблему испытывают потребители – Как продукт эту проблему решает и что он делает – Каковы текущие результаты • Команда – Кто такие, чем отличились, какие роли в стартапе • Рынок – Размер рынка и темпы роста – сверху и снизу – Потребители: кто они такие и чем занимаются – Конкуренты: сколько и чем отличаются – Партнеры: кто, чем и почему может помочь • Бизнес – Что предполагается сделать и когда – Какие результаты должны быть достигнуты – Как теоретически можно зарабатывать деньги
  10. 10. СТРУКТУРА И НАЗНАЧЕНИЕ ДЕКА
  11. 11. Структура 1. ЧТО: oбщее резюме 2. ЗАЧЕМ: миссия 3. КТО: команда 4. ПОЧЕМУ: проблема 5. ЧТО: решение 6. КАК: технология 7. СКОЛЬКО: текущие результаты 8. СКОЛЬКО: рынок 9. ГДЕ: конкуренция 10.КАК: бизнес-модель 11.КУДА: план работы и бенчмарки 12.СКОЛЬКО: инвестиционный план 13.ЗАЧЕМ: заключение http://venturehacks.com/articles/deck
  12. 12. Назначение • Время – до 20 минут – Но лучше меньше • Общие правила слайд-презентации действуют – Разберем особо • Дизайн имеет значение! – Чем красивее – тем профессиональнее
  13. 13. Резюме • Основные факты – Цифры – Достоинства – Отличия • Только самое важное
  14. 14. Миссия • Это про душу бизнеса (а не продукта) • Что делаете - не сейчас, а вообще – 1 предложение по самой сути • Зачем делаете – 1 предложение по самой сути • В идеале это одно предложение
  15. 15. Команда • Бизнес на ранней фазе – это люди – Почему именно эти люди смогут вытянуть бизнес через неизбежные проблемы? • Формальные анкетные данные – опыт работы и образование
  16. 16. Проблема • В РЕАЛЬНОМ мире есть РЕАЛЬНЫЕ проблемы – В чем главная болевая точка ваших пользователей или покупателей? – Как они пытаются решить проблему без вас? – Откуда известно об этих проблемах?
  17. 17. Решение • Есть способ эту боль снять? – В чем ваша «фишка»? • В детали не вдавайтесь
  18. 18. Технология • Как и на основе чего сделано решение – Нюансы и тут никого не интересуют – Хватит высокоуровневого ответа
  19. 19. Текущие результаты • Traction – волшебное слово • Идеальный ответ – взлет по экспоненте – Неважно, что растет – деньги или пользователи, лишь бы росло
  20. 20. Рынок • TAM – Total Available Market – Сколько всего денег в этом сегменте вообще? • SAM – Serviceable Available Market – Сколько вы выручите при 100% охвате? • SOM – Serviceable Obtainable Market – А по факту на сколько реально можете рассчитывать?
  21. 21. Конкуренция • «Не имеет мировых аналогов» - такого не бывает – Кроме как в сколковских заявках • Всегда есть пространство аналогов, которыми уже пытаются решить проблему • Это не столько вопрос «кто еще», сколько «где и почему мы стоим» • Неплохо упомянуть не только соперников, но и союзников
  22. 22. Бизнес-модель • Знания об этом в данный момент быть не может • Но версии имеют право на существование • Аргументы в их пользу тоже
  23. 23. План действий и бенчмарки • Бенчмарки – Кратко- и среднесрочные цели – Очень желательно – ИЗМЕРИМЫЕ ТОЧНО! • План действий (или дорожная карта - roadmap) – Шаги к каждой из промежуточных целей – Не обязательно мелочные, но обязательно системные и взаимоувязанные • И сколько составит бюджет всего этого плана и целей?
  24. 24. Инвестиционный план • Вы уже сколько-то денег привлекали? – У кого? – На каких условиях (terms)? • А сколько еще хотите? – Пробег (runway) – на какой срок их хватит? – Сумма и платежи (tranches)? – И что предлагаете взамен? • На предложение самому назвать ЦЕНУ своей КОМПАНИИ не ведитесь! – Цену определяет рынок, а рынок – это инвесторы с деньгами – Желательно не один
  25. 25. Заключение • Повторите основные факты • Сформулируйте просьбу • Побудите к действию • Оставьте полные контакты
  26. 26. Задание • Олдос Хаксли – «О дивный новый мир!»
  27. 27. МИССИЯ Опишите свою компанию одной строкой
  28. 28. ПОНЯТИЯ «БИЗНЕС» И «VALUE» «Проект» и «технология» - не наши слова
  29. 29. Стартап – не проект, а бизнес! РАЗРАБОТКА ПРОЕКТ БИЗНЕС Такое нечто, которое когда-нибудь будет делать что-то… Зачем? Неважно, главное что ее можно вести Процесс, но не цель Имеет начало и конец Организация для создания полезных вещей Она должна пережить своего создателя
  30. 30. VALUE, или бизнес => продукт • Продукт – это товар или услуга, которые имеют VALUE (экономическую пользу), то есть делают жизнь ЛУЧШЕ – Удобнее – Приятнее – Дешевле – Быстрее – Выгоднее… • Есть продукт – есть бизнес • Как сделать продукт? – Слушайте покупателей и партнеров – Думайте, где ошиблись конкуренты – Сделайте то, чем вы готовы пользоваться сами
  31. 31. Going concern • Going concern (букв. постоянная озабоченность) – концепция неограниченного во времени существования бизнеса – Юридически – корпорация существует независимо от владельцев и создателей (концепция ответственности, ограниченной капиталом) – Экономически – корпорация теоретически независима от личности собственников и руководителей
  32. 32. А что же такое «проект»? • ПРОЕКТ – процесс создания продукта, технологии, или внедрения технологии (продукта) – ПЛАНИРОВАНИЕ проект должен быть проанализирован и разбит на задачи – РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ЗАДАЧ проект разбивается на фазы по времени, подпроекты-темы по содержанию и людям по специализации и навыкам – КООРДИНАЦИЯ ИСПОЛНЕНИЯ задачи завершались вовремя и точно, а в нештатных ситуациях оперативно менялись – КОНТРОЛЬ результаты работы верифицируемы, проверены и работоспособны как в отдельности, так и в комплексе • В проектах существуют не должности, а РОЛИ
  33. 33. «Ядерная компетенция» • Делайте то, что вы делаете лучше всего • Все остальное – делегируйте или на аутсорсинг! – Не стремитесь разработать все сами: любых специалистов можно нанять через интернет и сэкономить – Не стремитесь производить все сами: для вас это сделают заграничные партнеры быстрее, дешевле и лучше – Не стремитесь обеспечить всю логистику сами: к вашим услугам куча дистрибуторов, рекламных агентств, платежных агентов и проч. – Не стремитесь закрыть все бизнес-функции сразу: приходящий бухгалтер не хуже штатного • Не разбрасывайтесь: это смерть стартапа – Сделайте первый продукт на совесть – Потом беритесь за остальные
  34. 34. Фазы жизни компании Посев Деловая идея или концепция Бизнес-план Стратегия и исследования Стартап Бизнес-план / инкорпорация Начало работы над продуктом Персонал, структура, Ранняя Начало разработок Прототип продукта R&D Роста Начало продаж Развитие продуктового ряда Продажи Поздняя Расширение продуктового ряда Выход Текущая прибыльность Pre-IPO Решение о подаче проспекта эмиссии Проведение IPO Реструктуризация, планы экспансии
  35. 35. Задание • Инновация для Карла Великого
  36. 36. Технологический предприниматель Могу ли я… и хочу ли я?
  37. 37. Хочешь знать правду? Не поздно отказаться - потом пути назад не будет. Примешь синюю таблетку - и сказке конец. Ты проснешься в своей постели и поверишь, что это был сон. Примешь красную таблетку - войдешь в страну чудес. Я покажу тебе, глубока ли кроличья нора. Помни: я лишь предлагаю узнать правду. Больше ничего...
  38. 38. Стоит ли быть предпринимателем? • Марк Андриссен (автор Netscape и создатель Ning) говорит – НЕТ – Счастье и отчаяние будут чередоваться почти ежедневно, как на американских горках – Вашу личную жизнь разрушат стрессы – За компанию с вами будут страдать и все ваши сотрудники – Ничего не сделается само, пока вы сами этого не сделаете – Все будут говорить вам «нет, никогда, не может быть, убирайся» – Вы будете вкалывать ночами и выходными – много лет подряд – Нанять сотрудника – испытание, нанять топ-менеджера – испытание в квадрате • Шанс на успех – 10-15%, шанс на провал – 85-90%
  39. 39. Впереди у вас нокдаун за нокдауном ТИПИЧНЫЙ СТАРТАП С надеждой начали… И скоро закончили Можете ли вы, падая под ударами, подниматься снова и снова?
  40. 40. Не верьте в сказки • Почти все «истории успеха» Силиконовой долины придуманы задним числом – Предприниматели никогда не признаются, насколько важно для них было везение, а не труд – Инвесторы никогда не расскажут вам, как они оберут вас, и как обобрали других – Потребители и конкуренты не расскажут вообще ничего – у них ультракороткая память • О неудачниках не поют песен, им не ставят памятников, и их остовы не видны с дороги прогресса – В Силиконовой долине и Голливуде у каждого есть право на неудачу – и даже на две – В России вас навсегда заклеймят лузером и забудут
  41. 41. …о дивный новый мир! • Новое – это отрицание старого – Пока новое не создано – его нет – Мир, в котором появилась новинка – другой мир • Предприниматель – это всегда: – оппозиционер: ему не нравится мир – сумасшедший: он решается менять мир – мятежник: он смеет менять мир • Инновация – это восстание будущего против настоящего – Поэтому в новое поначалу не верит никто, кроме предпринимателя Помоги вам Бог победить. Спаси вас Бог, если вы проиграете.
  42. 42. На этом месте всем можно покинуть зал А вас, предприниматели, я попрошу остаться
  43. 43. Хайтек – бизнес предпринимателей Предприниматель должен обладать такими качествами • Видение – мыслить масштабно и оригинально • Смелость – ставить агрессивные цели и идти на жертвы ради их достижения • Драйв – упорно и много работать самому и побуждать к такой же работе других • Одержимость – верить в то, что делает, и пылать энтузиазмом к своему делу (но не терять реализма) • Убедительность и харизма – каждый день заново убеждать всех вокруг в своей правоте • Стойкость – не падать духом при неудачах "Пилот важнее истребителя"
  44. 44. Ориентация на людей • Люди в инновационном бизнесе первичны, идеи и технологии вторичны • Самая лучшая идея и технология ничего не стоит без реализации – execution, а на это способны только люди • Как руководство, так и сотрудники – важнейший актив компании и стимулируются как материально (долей в будущем успехе), так и морально (желанием великих свершений)
  45. 45. Предприниматель и менеджер… • Предприниматель – Важен результат – Делает, пока не сделает – Сам сочиняет и ломает правила – Нужен в молодой компании – Работает в охотку – Если зарабатывает, то сразу миллионер • Менеджер – Важен процесс – Делает все от и до – Следует правилам сам и бьет за их нарушение – Нужен в развитой компании – Получает зарплату и бонус в охотку – Миллионером будет только в госкомпании или если украдет МОРАЛЬ: В стартапе менеджер лишний
  46. 46. #$ %^&* !! !!!! #$ %^&* !! !!!! Сколько основателей должно быть? ОДИН В поле не воин #$ %^&* !! !!!! ТРОЕ составляют совет ЧЕТВЕРО Затеяли сыграть квартет ДВА медведя в одной берлоге
  47. 47. Как поделить роли? • Один – Работает, пока первый и второй • Второй – Бегает ищет клиентов – Потом работает • Третий – Бегает ищет деньги – Потом тоже работает • НЕУМЕХА – БАЛЛАСТ – И пусть ВШЭ и прочие стартаперы не обижаются
  48. 48. Как оформить отношения? НА БУМАГЕ ! Нет ничего хуже, чем поссориться насмерть с лучшими друзьями из-за денег А деньги убили не одну дружбу Шаблоны документов отличаются от страны к стране, но даже простой обмен письмами лучше, чем «честное слово»
  49. 49. Мотивация • Инженеры – Любят учиться – Любят сложные задачи – Любят согласие и дружбу – Любят приятные ништяки • Продавцы – Любят деньги – Любят деньги – Любят деньги – Любят конкуренцию и войнушку Стивен Бланк Компания погибла из-за банки колы
  50. 50. ПРОБЛЕМА Где болит, пациент?
  51. 51. Проблема = конфликт Желание Возможности
  52. 52. Контекст инноваций Спрос на инновацию Ресурсы для создания инновации Процесс создания инновации
  53. 53. Творческое разрушение «Страсть к разрушению есть творческая страсть» Михаил Бакунин Отец анархизма 1842 Клейтон Кристенсен Отец инноватики 1997
  54. 54. Революционная инновация • Clayton Christensen The Innovator's Dilemma (1997) – Инкрементальная (поддерживающая) инновация делает новое, улучшая старое – Революционная (взрывная) инновация уничтожает старое, создавая новое
  55. 55. Creative Destruction Кристенсена $$$$$$$$ $$$$$$$$$ Текущее положение дел Революционная инновация КонечнаяСредняяКраткаяСейчас Перспектива
  56. 56. Драйверы инновации Любовь к новизне Жадность к новым доходам Страх перед конкурентами
  57. 57. Идеальная проблема: Earlyvangelist Имеет бюджет на хорошее решение Собрал решение на коленке Активно ищет решение Сознает проблему Имеет проблему Стивен Бланк, «Четыре шага к озарению» (2006) Earlyvangelist Идеальный первый покупатель инновации
  58. 58. Ресурсы инновации Возможности Спрос Спрос Возможности Метод Стивена Бланка Customer Development Метод Стивена Джобса Demand Creation
  59. 59. Ведущий и ведомый Приписывается Стивену Джобсу Innovation distinguishes between a leader and a follower
  60. 60. Лучшая мышеловка И еще один метод: «Если построить лучшую в мире мышеловку, мыши придут в нее сами»
  61. 61. Лучшая мышеловка У мышей нет проблемы мышеловки У них только с сыром проблемы Не работает
  62. 62. РЕШЕНИЕ Примешь красную таблетку – войдешь в страну чудес
  63. 63. Ходжа Насреддин – первый инноватор
  64. 64. Waterfall Methodology Launch Maintenance ЗАПУСК проекта Testing Evaluation ТЕСТИРОВАНИЕ проекта Implementation Production РАЗРАБОТКА проекта Analysis Design КОНЦЕПЦИЯ проекта От «ПРОЕКТА» Коммерциализация Разработка
  65. 65. Customer Development Customer DISCOVERY ОТКРЫТИЕ потребителя Customer VALIDATION ВАЛИДАЦИЯ потребителя Customer CREATION СОЗДАНИЕ потребителя Company BUILDING ПОСТРОЕНИЕ бизнеса От «ПРОДУКТА» Коммерциализация Разработка
  66. 66. Waterfall vs. Lean Startup • ВСЕ СДЕЛАЕМ САМИ Proprietary и in-house • ЧТО ДАТЬ КЛИЕНТАМ? Акцент на сборе спеков и умозрительном техзадании • ЛИНЕЙНЫЙ долго делать и сделать все • MAXIMUM FEATURE SET Все что можно и вишенка сверху • РАЗДЕЛЕНИЕ Инженеры и бизнес отдельно • ВСЕ СОБЕРЕМ ИЗ МОДУЛЕЙ Партнерства и Open source • СПРОСИТЬ У КЛИЕНТА СРАЗУ Акцент на взаимодействии и перманентном фидбеке • ИТЕРАТИВНЫЙ сделать шаг, оценить, вернуться • MINIMAL VALUE PROPOSITION Всего одна функция, зато убойная • ИНТЕГРАЦИЯ Инженеры и бизнес едины
  67. 67. Фаза 1 – Customer Discovery ФОРМУЛИРОВКА ГИПОТЕЗЫ ПРОВЕРКА ПРОДУКТА ВЕРИФИКАЦИЯ ИТЕРАЦИЯ РАСШИРЕНИЕ ПРОВЕРКА ПРОБЛЕМЫ     К фазе 2
  68. 68. Фаза 2 - Customer Validation ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ РАЗВИТИЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ ВЕРИФИКАЦИЯ ИТЕРАЦИЯ РАСШИРЕНИЕ ПРОДАЖИ ВИЗИОНЕРАМ     К фазе 3
  69. 69. Фаза 3 - Customer Creation ПОДГОТОВКА К ЗАПУСКУ ЗАПУСК КОМПАНИИ И ПРОДУКТА ВЕРИФИКАЦИЯ ИТЕРАЦИЯ РАСШИРЕНИЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ КОМПАНИИ И ПРОДУКТА     К фазе 4
  70. 70. Фаза 4 – Company Building ДОСТИЖЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ В МЕЙНСТРИМЕ ПЕРЕХОД К ФУНКЦИОНАЛЬНЫМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ БЫСТРОГО РЕАГИРОВАНИЯ ПЕРЕСМОТР УПРАВЛЕНИЯ МИССИЯ И КУЛЬТУРА     В торнадо
  71. 71. Minimal Viable Product Minimal ViableMVPMVP Тут всякий шаровар и сделанный на коленке мусор Тут серьезные продукты больших компаний А тут то, что вполне по силам стартапу, но сделано профессионально
  72. 72. Цели и задачи MVP Для mobile, B2B и прямого продукта Для веб и e-commerce Earlyvangelist Early adopters Инструмент эксперимента Купит ? Или не купит ? Те ? Или не те ? Продукт на единственную фичу «Посадочная страничка»
  73. 73. MVP Landing Page
  74. 74. Цикл MVP Идея КодДанные ПостройУзнай Измерь
  75. 75. Инструментарий • Balsamiq – веб-редактор скоростного прототипирования – https://phystech.mybalsamiq.com/ • Amazon – бесплатный хостинг на год – http://aws.amazon.com • LAMP (Linux – Apache – MySQL – PHP) – бесплатный сервер, веб- сервер, база данных и код для интерактива – Образы и репозитории есть на Амазоне • Eclipse – бесплатная среда разработки – http://eclipse.org • Drupal или Joomla – бесплатный CMS с автоматическим генерированием страниц и скинами – http://drupal.org – http://joomla.com • Twitter Bootstrap – бесплатный HTML/CSS дизайн-тулкит – http://twitter.github.com/bootstrap
  76. 76. ТЕХНОЛОГИЯ Откройте капот, гражданин
  77. 77. Инкрементальная инновация Революция не собирает толп А вишенку в коктейль любят все Востребованная инновация часто незначительна по масштабу
  78. 78. Инкрементальная разработка Найти готовый сервис Найти готовые модули Найти библиотеки Найти решения Написать недостающее MVP Собрать Хватило? Нет Да
  79. 79. Fail fast, fail often Спланируй Измерь Научись Сделай     Повторить
  80. 80. Модульное развитие MVP R2 R3 Работает? Работает? Добавить фичу Добавить фичу Переделать Откатить версию
  81. 81. Open Source vs. Commercial OPEN SOURCE • Достоинства – Легко доступен – Широкий выбор – Можно переделать • Недостатки – Качество не гарантировано – Плохо документирован – Развитие может остановиться – Исходники подлежат публикации • Apache • MySQL • Drupal COMMERCIAL • Достоинства – Качество (не всегда) – Техподдержка и документация (не всегда) • Недостатки – Дорог – Нельзя переделать • Microsoft • Oracle
  82. 82. Планирование времени разработки Что включить в релиз? Сколько тестировать? Сколько делать интерфейс? Сколько делать компоненты? Сколько проектировать? Сколько ловить баги? Сколько изучать технологию? Любой проект занимает втрое больше ресурсов и времени, чем запланировано Какие у нас ресурсы?
  83. 83. Измерение Продукт без аналитики – деньги на ветер
  84. 84. ТЕКУЩИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ Per aspera ad astra
  85. 85. Аргументы для инвестора Много патентов Классная презентация Клевый продукт Отличная команда Экспоненциальный рост Наверно, красиво на стенке смотрятся? ДА !!! *Выглядит* он, конечно, неплохо… Эх, сколько их было таких классных на экране… Вы, конечно, стоящая команда, но вы пока лишь студенты…
  86. 86. Что такое traction • Traction: – В механике - ТЯГА – В транспортной механике, касательная сила тяги - максимальная сила, при которой две поверхности пробуксовывают друг относительно друга • Traction в стартапе – Неденежная метрика, демонстрирующая востребованность продукта или эффективность бизнеса – Результаты и динамика текущего развития (в широком значении) • В самом широком смысле – Способность противостоять обстоятельствам и добиваться результатов
  87. 87. Как доказывать «тягу», или ƒ′′ Время Метрика Идеальный traction Модальный traction Плохой traction Первая точка перегиба Вторая производная > 0 Вторая точка перегиба Вторая производная < 0 Вторая точка перегиба отсутствует Точки перегиба отсутствуют t = 0 t = now()
  88. 88. Что и как рассказать • «Картинка стоит 1000 слов» – Графики убеждают лучше цифр и слов – Линейный или столбчатый график убеждает лучше всего – Другие типы графиков убеждают, когда они релевантны! • Прошлое значения не имеет – Вторая производная динамики на t = now() должна быть положительной – Или, что то же самое – инвестор живет только в настоящем и будущем Метрика ƒ′′ > 0 Времяt = 0 t = now()
  89. 89. Альтернатива диаграмме - карта Карта наглядна, подавляет изобилием и охватом Карта делается копипастом из аналитики
  90. 90. Проблемы для стартапа ? Нужно ли стартапу подстраиваться под вкусы денежных мешков? ЗАЧЕМ ? ? Какие метрики нужно продемонстрировать? ЧТО ? ? Как достичь результата, описываемого метриками? КАК ?
  91. 91. Зачем нужен результат ИЗМЕРЕНИЕ СКОРОСТЬ Не узнать, что происходит – Не завершить цикл Люди забывчивы и в поиске нового Отстанешь – не вспомнят УСПЕХ ДЕНЬГИ Успех притягивает успех А все, что не успех, то неудача Нет спроса - Нет ни инвестиций, ни продаж
  92. 92. Какие метрики можно использовать • Пока мы говорим, думайте, какими метриками описывается бизнес ВАШЕГО проекта • Тип метрики определяется типом бизнеса – Шаг на пути к созданию потребителя • Например: увидеть сайт – создать эккаунт – снова вернуться – Информация о лучшем понимании потребителя • Например: демографики пользователя, что они делают, как они себя ведут • Неколичественные метрики – Да, они тоже возможны • Например, отзывы, которые вы собрали и обобщили – Как их показать? • Цитаты, примеры, иллюстрации
  93. 93. Как добиться хороших метрик? Бедные методы Применять с умом Качественные сервисы Грамотные интерфейсы Четкая социалка и вирусы Точечные ключевые слова Богатые методы Применять сдуру Вирусняк от агентств Массивная реклама Celebrity endorsement Предустановка Серые методы Применять в отчаянии SEOшничество Нагон трафика Ботоводство и левые эккаунты Левые методы Не применять Покупки у самого себя Вранье Фактически, это вопрос о том, как продвигать продукт Все это методы для сайтов, е-коммерса и мобильных приложений
  94. 94. Social traction • Какие уважаемые люди за вас вписались?
  95. 95. РЫНОК Карта острова сокровищ
  96. 96. Рост: логистическая кривая y = 1 / ( 1+ (e-х )) Пьер-Франсуа Ферхульст 1838 t = 0 t = 1t = 0.5 0% 50% 100%
  97. 97. Диффузия инноваций Эверетт Роджерс 1962 Как распространяется инкрементальная инновация? Скажем, новые трактора на фермах? Инноваторы (2,5%) Innovators Ранние адоптеры (13,5%) Early adopters Раннее большинство (34%) Early majority Позднее большинство (34%) Late majority Увальни (16%) Laggards Technology adoption lifecycle
  98. 98. Пересечение пропасти Chasm (пропасть) – разрыв между раннними адоптерами и ранним большинством Джеффри Мур 1991 А с революционной инновацией возникнет дополнительная сложность… Crossing the chasm! Инноваторы (2,5%) Innovators Ранние адоптеры (13,5%) Early adopters Раннее большинство (34%) Early majority Позднее большинство (34%) Late majority Увальни (16%) Laggards
  99. 99. Пересечение пропасти Ранний рынок Early market Пропасть Chasm Боулинговая дорожка Bowling alley Торнадо Tornado Главная улица Main street Боулинговая дорожка: покупатели валятся друг за другом, как кегли Торнадо: продукт сам прет вверх, как при смерче У каждой зоны рынка своя динамика Ассимиляция Assimilation цикл «бум – разочарование – принятие» (новая гипотеза)
  100. 100. Пересечение пропасти Ура! Новая игрушка! Хочу быть впереди стада А что я с этого буду иметь? Щаз! Разбежались Все побежали, и я побежал Всюду своя мотивация
  101. 101. Пересечение пропасти Давай сразу – по ходу разберемся Я готов попробовать Пилотные проекты есть? Мы пользуемся только стандартами Поговорим, когда будут внедрения Новизна УЖЕ НЕ работает Выгода ЕЩЕ НЕ очевидна Проблема пропасти
  102. 102. Кривая Гомпертца Бенджамин Гомпертц 1825 cxbey = ae • a – верхняя асимптота • Предел роста • b – коэффициент торможения роста (отрицательный) • Внешнее сопротивление среды росту • c – коэффициент темпа роста • Собственная слабость растущего объекта
  103. 103. Изменение предела роста A Допустим, это смартфоны iPhone + Android = a = max (численность людей на Земле) (и еще немного для фанбоев)
  104. 104. Изменение сопротивления среды B iPhone все ждали – низкое сопротивление среды Android потребители не понимали – высокое сопротивление среды iPhone → Android →
  105. 105. Изменение способности к росту C iPhone изготовляет только Apple – низкая способность к росту Android раздали разным производителям – высокая способность к росту iPhone → Android →
  106. 106. TAM, SAM и SOM Total Available (also: Addressable) Market Верхний абсолютный предел роста 100% во всех сегментах 0% конкуренции
  107. 107. TAM, SAM и SOM SАМ Serviceable Available Market Фактический сегмент: 100% потребителей, которых теоретически можно достигнуть ТАМ
  108. 108. TAM, SAM и SOM ТАМ SАМ SOM Serviceable Obtainable Market Реальный досягаемый объем ваших продаж
  109. 109. Как их посчитать? • TAM -- из внешних данных – Находим аналитику, а если ее нет, сопоставляем известные данные – ПРИМЕР: поисковая реклама • 99% рынка – Google • Оборот Google – $ 30,6 миллиардов (100% контекстная реклама) • => 100% ~ 30,95 миллиардов • SAM – Если это новый сегмент – какова его доля в старом? – ПРИМЕР: мобильный поиск • Мобильные поисковые запросы – 21% от общего числа (Bernstein Research) • if CTR(mob) = CTR(desk) then REV(mob) = 0.21 * REV(desk) • Мобильный оборот Google – 8 миллиардов (Google Oct 2012) • SOM – Как мы заработаем наши деньги? • Наш оборот – 100 миллионов запросов в год, CTR(mob) = 1.72 CTR(desk) • 100 M queries / yr * 12% CTR * $ 0.10 CPM = $ 1.2 M
  110. 110. Воронка спроса Узнать Изучить Выбрать Принять решение Совершить транзакцию Вернуться КОНВЕРСИЯ Процесс привлечения потребителя
  111. 111. Типы рынка Новый (создаваемый) Потребители делают то, чего прежде не делали Ресегментируемый (существующий) Существующий Потребители делают то же, что и раньше Клон Бизнес-модель воспроизводится в другой географии или индустрии Ниша (другая) Цена (ниже)
  112. 112. Темпы роста рынка Существующий рынок Ресегментируемый рынок Новый рынок 1 год 3 год 7 год5 год
  113. 113. КОНКУРЕНЦИЯ Cave! hic dragones
  114. 114. Бостонская матрица Высокий темп роста рынка Низкий темп роста рынка Высокая доля рынка Низкая доля рынка Звезда Собака Дойная корова Знак вопроса ?
  115. 115. Сравнительная таблица Параметр Продукт 1 Продукт 2 Продукт 3 Цена * ** **** Надежность * * ** Гибкость *** ** * Число функций * *** ** Поддержание *** * **** Системные требования ** *** ****
  116. 116. Конфигурации конкурентов • Типичная ситуация: 4 + 3 + 2 + 1 – Лидер – Соперник лидера – Ключевой игрок – Мелкие игроки • Неустойчивая ситуация: 4 + 4 + 2 – Два равных лидера – Один ключевой партнер – Оба лидера заинтересованы поглотить ключевого игрока • Нереальная ситуация: 7 + 1 + 1 + 1
  117. 117. Кто мои конкуренты? Думаем как потребитель – ищем продукт! Поиск в Интернете Я хочу купить… Кто делает… Как найти… Отраслевая конференция Личные консультации Отраслевая пресса и блоги
  118. 118. Что делают мои конкуренты? Объявления о работе Презентации и документы
  119. 119. Взгляд изнутри А особенно обиженныеБывшие сотрудники разговорчивы…
  120. 120. Бизнес-модель Где деньги, блин?
  121. 121. Если бизнес-план устарел, то как быть? Александр Остервальдер (2005) Самая популярная из таксономий бизнес-моделей нашего времени Можно попробовать зайти со стороны бизнес-модели
  122. 122. Шаблон Остервальдера Ключевые партнеры Ключевые виды деятельности Предлагаемая польза Сегменты потребителей Каналы продаж Ключевые ресурсы Отношения с потребителями Структура себестоимости Виды доходов
  123. 123. Блоки шаблона Ключевые партнеры Ключевые виды деятельности Предлагаемая польза Сегменты потребителей Каналы продажКлючевые ресурсы Отношения с потребителями Структура себестоимости Виды доходов Инфрастуктурные компоненты Финансовые компоненты Компоненты потребителей Компонент предложения
  124. 124. Предлагаемая польза • Какую пользу (она же экономическая стоимость) мы предлагаем своим потребителям? • Какую проблему мы решаем для своих потребителей? • Какой набор продуктов и услуг мы предлагаем в каждом Сегменте Потребителей? • Какие потребности потребителей мы удовлетворяем? • Предлагаемая польза – это то, что отличает ваш бизнес от его конкурентов • Типы предлагаемой пользы – Количественные предложения: цена, финансовая эффективность – Качественные предложения: опыт потребителя и результаты • Виды предлагаемой пользы – Новизна, Надежность, Кастомизация, Решение задачи, Дизайн, Бренд, Статус, Цена, Сокращение себестоимости, Сокращение риска, Доступность, Удобство, Пригодность
  125. 125. Инфраструктурный блок • Ключевые виды деятельности – Что нужно делать, чтоб создать Предлагаемую Пользу? • Ключевые ресурсы – Что нужно иметь, чтоб создать Предлагаемую Пользу? • Ключевые партнеры – С кем нужно иметь отношения для создания Предлагаемой Пользы?
  126. 126. Ключевые виды деятельности • Какие Ключевые Виды Деятельности требует(требуют)… – Создание Предлагаемой Пользы? – Каналы Продаж? – Отношения с Потребителями? – Источники Дохода? • Виды деятельности – Производственная – Решение проблем – Платформы и сети
  127. 127. Ключевые ресурсы • Каких Ключевых Ресурсов требует(требуют)… – Создание Предлагаемой Пользы? – Каналы Продаж? – Отношения с Потребителями? – Источники Дохода? • Виды ресурсов – Физические – Интеллектуальные (патенты, торговые марки, данные и пр.) – Человеческие – Финансовые
  128. 128. Ключевые партнеры • Кто наши ключевые партнеры? – Цель партнерств – сосредоточиться на ядерной компетенции – Временные союзы к пользе всех участников • Кто наши ключевые поставщики? • Какие Ключевые Ресурсы мы получаем от партнеров? • Какие Ключевые Виды Деятельности осуществляют партнеры? • Мотивация к партнерству – Оптимизация и экономия – Сокращение рисков и неопределенности – Приобретение определенных ресурсов и видов деятельности • Виды партнерств – Канальные партнеры – Технологические партнеры – Маркетинговые партнеры – Статегические альянсы и совместные предприятия
  129. 129. Компоненты потребителей • Сегменты потребителей – Кому мы хотим предложить наши продукты? • Отношения с потребителями – Как мы взаимодействуем с потребителями? • Каналы продаж – Каким способом потребители получают от нас продукты, так, чтоб это было быстро, удобно и выгодно и нам и им?
  130. 130. Сегменты потребителей • Массовый рынок – «Всеобщий сегмент», т.е. практический рывный рынку в целом • Нишевой рынок – Сегментация по спросу и характеристикам товара • Сегментированный рынок – Сегмент 2 порядка – например, спортивные товары (1 порядок) для детей, подростков, женщин и мужчин (2 порядок) • Диверсифицированный рынок – Бизнес или продукт для более чем одного сегмента • Многосторонний / платформенный рынок – Обслуживание взаимозависимых сегментов – например, платежная система, работающая как с плательщиками, так и с торговцами
  131. 131. Отношения с потребителями • Какие виды отношений требует создать и поддерживать каждый Сегмент Потребителей? • Какие уже созданы и поддерживаются? • Как они интегрированы с другими компонентами бизнес-модели? • Во что они нам обходятся? • Виды отношений с потребителями – Личная помощь (напр. продавец в магазине) – Выделенная личная помощь (напр. эккаунт-менеджер) – Самообслуживание – Автоматизированная система (сайт, телефон, автомат и пр.) – Сообщество – Совместное творчество (напр. работа на заказ)
  132. 132. Каналы продаж • Через какие Каналы наши Сегменты Потребителей хотят быть достигнутыми нами? • Как мы достигаем их сейчас? • Как интегрированы наши Каналы? • Какие каналы работают лучше всего? • Какие наиболее эффективны по цене? • Как мы интегрируем их с процессом работы с потребителями? • Фазы каналов – Узнать: как мы увеличиваем осведомленность о нашем продукте? – Оценить: как мы помогаем потребителям оценить нашу Пользу? – Купить: как потребитель может купить наш продукт? – Доставить: как потребитель получит наш продукт? – После продажи: как мы поддерживаем продукт после продажи?
  133. 133. Финансовые компоненты • Виды доходов – Как мы получаем деньги по каждому из Сегментов Потребителей? • Структура себестоимости – На что мы тратим деньги?
  134. 134. Виды доходов • За какую пользу потребители реально согласны платить? • За что они платят сейчас? • Каким способом они с нами рассчитываются? • Как бы они предпочитали платить? • Какова доля в общих доходах каждого из видов доходов? • Типы доходов – Продажа товаров – Разовая плата за обслуживание или периодическая абонентская плата – Аренда, лизинг или ссудный доход – Лицензирование интеллектуальной собственности – Комиссионные (в т.ч. брокерские) – Продажа рекламы • Ценообразование – Фиксированное (по прайс-листу, набору свойств, сегменту, объему) – Динамическое (договорная, оптимизационная, алгоритмическая)
  135. 135. Структура себестоимости • Какие самые важные затраты в нашей бизнес-модели? • Какие Ключевые Ресурсы самые дорогие? • Какие Ключевые Виды Деятельности самые дорогие? • Типы бизнеса – Стоимость-ориентированный: • Успех опирается на малозатратность, максимальное соотношение цена- качество, предельную автоматизацию, аутсорсинг всего по максимуму – Пользо-ориентированный • Успех создается особо нужной стоимостью, или премиальностью товара • Характеристики себестоимости – Фиксированные затраты: зарплаты, аренда, юристы, маркетинг и пр. – Переменные затраты: пропорциональны объему выпуска – Экономия масштаба: чем больше объем производства, тем дешевле – Экономия охвата: чем шире спектр продуктового ряда, тем дешевле • !! Затраты можно называть «костами». Косты срезают. Кост-центр.
  136. 136. План действий и бенчмарки Далеко пойти… …и вовремя остановиться!
  137. 137. Вопросы к стартапу Что хотите СДЕЛАТЬ ? Что вы для этого будете ДЕЛАТЬ ? Сколько это будет СТОИТЬ ? Бенчмарки План действий Ранвей
  138. 138. Общий принцип Технология ФинансыПродвижение Управление
  139. 139. План действий | Action Plan Айфон версия 1 Андроид версия 1 Облачная версия Материалы к запуску MB 2014 TC 2014 WMC 2015 Ангельские инвестиции Запуск и апгрейды Итерация 2 Закрытая бета Запуск Запуск Итерация 2 2418126 Венчурный раунд 1 Фейслифт к версии 2 Альфа 0 Пре-PR PR Последующий PR
  140. 140. Benchmark • Benchmark (букв. геодезический репер) – отметка, обозначающая уровень и координату – В компьютерном тестировании – система однотипных тестов на производительность для систем – В бизнесе – контрольные показатели бизнеса в будущем времени • Бенчмарк для стартапа – контрольный результат, которым измеряется успех или неудача – Как правило, это ключевая метрика (см. ранее)
  141. 141. Бенчмарки стартапа • Не ставьте бенчмарки ближе чем на 6 месяцев друг от друга – Слишком велик риск случайных флуктуаций • Не ставьте бенчмарки так, чтоб порадовать инвестора – Лучше перевыполнить план досрочно, чем недовыполнить с опозданием – Оценивайте свои силы не реалистично, а пессимистично • Не планируйте дальше чем на 24-36 месяцев – Умные люди знают, что за два-три года все изменится так непредсказуемо, что план не имеет никакой цены Результат 3 Время 3 Результат 2 Время 2 Результат 1 Время 1 Время 0
  142. 142. Runway | Ранвей • Буквально «взлетная полоса» – Если ВПП коротка для данного типа самолета – он потерпит крушение на взлете или посадке • На сколько хватит денег? – Runway измеряется в месяцах или кварталах – Типичный ранвей – от 18 до 36 месяцев
  143. 143. Простейший бюджет 1 2 3 4 5 6 7 8 Итог Зарплаты инженеров 50 60 70 80 80 80 80 80 580 Оборудование 10 10 10 10 10 10 10 10 80 Всего разработка 60 70 80 90 90 90 90 90 660 Зарплаты продавцов 20 25 30 35 40 40 40 40 270 PR 20 20 20 20 20 20 20 20 160 Соцсети 10 10 10 10 10 10 10 10 80 Конференции 15 15 15 15 15 15 15 15 120 Всего продвижение 65 70 75 80 85 85 85 85 630 Аренда и общие расходы 15 16 17 18 19 20 21 22 148 Всего бюджет 140 156 172 188 194 195 196 197 1438
  144. 144. Инвестиционный план Откуда берутся деньги?
  145. 145. Как устроены инвестиции? Часть 1
  146. 146. OPM OO ther PP eople’s MM oney На свои мегабизнес не сделаешь
  147. 147. Не все «инвестиции» - инвестиции ИНВЕСТИЦИИ Инвесторы Компания ВЫХОД $
  148. 148. Экономика отдельной инвестиции Основание – только основатели Раунд 1 – основатели и один инвестор Раунд 2 – основатели и два инвестора Раунд 3 – основатели и три инвестора 100% 60% 40% 42% 28% 30% 31.5%25% 21% 22.5%
  149. 149. Термины, термины • Ангел-инвестор (angel investor) – Частное лицо, инвестирующее свои деньги, как правило в суммах до 1 миллиона долларов – Бывают ангелы толковые (из бывших предпринимателей) и бестолковые • Венчурный фонд (venture fund) – Организация, инвестирующая чужие деньги, как правило в суммах от нескольких сотен тысяч долларов • Терм-шит (term sheet) – Протокол условий будущей сделки, более или менее детальный • Раунд (round) – Этап инвестирования в стартап – обычно обозначается буквам (A, B, C) • Закрыть сделку (close a deal) – Заключить сделку, то есть закрыть список ее участников и новых не брать • Выход (exit) – Продажа инвестором его акций компании --- … --- Profit !!
  150. 150. Виды ценных бумаг • Обыкновенные акции (common stock) – Ценная бумага на долю собственности в компании • Привилегированные акции (preferred stock) – Ценная бумага на право получать дивиденды, но без права голоса – Дивиденды выплачиваются до того, как получат дивиденды обычные акционеры – поэтому акции «привилегированные» – Обычно применяется венчурными фондами • Конвертируемые долговые обязательства (convertible notes) – Право купить ценные бумаги за деньги, данные в долг – Обычно применяется ангелами, чтоб не усложнять структуру капитала компании и не платить юристам за сделку дорого • Опционы (stock options) – Право купить акции компании в будущем по фиксированной цене – Обычно выдаются сотрудникам бесплатно или за символическую плату • Гранты (grants) – Деньги безвозмездно, то есть даром. Дают в Фонде «Сколково»
  151. 151. Инвестиционный процесс Контакт Переговоры Due diligence Закрытие Письмо Резюме проекта (Executive Summary) Презентация (deck) Устав, договора и другие Документы Бизнес-план (для российских фондов) Договор купли-продажи ценных бумаг Фаза Документы Результат Пригласили Term sheet Не передумали Деньги на счету
  152. 152. Почем стоит моя компания? Часть 2
  153. 153. Концепция цены бизнеса • Бизнес имеет – Фундаментальную способность приносить доход – Текущую рыночную цену покупки – Возможность быть выгодно перепроданным • Этим свойства соответствуют методы – Discounted Cash Flow - Дисконтированием денежных потоков – Comparables - Сопоставлением с рынком – Путем переговоров Рыночная капитализация = Число акций × Цена одной акции
  154. 154. Что движет цену в переговорах? • Конкуренция – «Рынок продавца» и «Рынок покупателя» – Одно предложение – торговаться невозможно • Время – Чем ближе для инвестора выход – тем сделка ему интереснее • Интерес предпринимателя – Лучше иметь долю в успешном бизнесе, чем 100% пустышки – Инвестор, который выкручивает руки на переговорах, будет выкручивать их и дальше – Инвестор, который не врубается в ваш бизнес, и дальше не начнет врубаться
  155. 155. Оценка компании • Сумма инвестиций – величина расчетная из бизнес-плана • Стоимость компании – рассчитывается исходя из: – NPV – DCF из бизнес-плана – Стоимость аналогичных компаний на рынке в данных рыночных условиях – Венчурный фонд должен иметь за свои инвестиции достаточный пакет акций, чтобы после его продажи обеспечить себе приемлемый IRR на эту сделку (обычно от 20% до 40%) • PRE-MONEY – стоимость компании без инвестиций • POST-MONEY – стоимость компании после инвестиций Сумма инвестиций Стоимость компании + = Доля венчурного фонда Сумма инвестиций
  156. 156. Концепция денежного потока КЭШ Оборудование Амортизация Инвестиционная деятельность Складские запасы Дебиторская задолженность Продажа за наличныеПродажа в кредит Выплата задолженности Производство Ценные бумаги Поступления, выплаты и погашения Кредиты Долгосрочные инвестиции НалогиПлатежи
  157. 157. Cash Flow Statement | Денежные потоки Средства на начало периода Операционная деятельность Инвестиционная деятельность Финансовая деятельность Производство и реализация Купля и продажа имущества Кредиты и капитал Поправки на курсовую разницу Средства на конец периода И в начало следующего периода Денежныепотоки
  158. 158. Цена времени • Экономический смысл – утраченный доход • Чему равен не полученный доход? Это стоимость финансирования такого проекта 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 Рубль сейчас и рубль через…
  159. 159. «Грош Цезаря» 0% 200% 400% 600% 800% 1000% 1200% 1400% 1600% 1800% 2000% 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
  160. 160. Present Value – Future Value FV = PV × (1+IRR)^n PV = FV / (1+IRR)^n Столько будет сегодняшняя сумма стоить «потом» Прирост номинальной стоимости за число периодов n Столько будет сумма «потом» стоить сегодня Дисконт к номинальной стоимости за число периодов n
  161. 161. Дисконтирование 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Номинальный платеж 5% 10% 15%
  162. 162. Дисконтирование -120 -70 -20 30 80 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Номинальный платеж 5% 10% 15%
  163. 163. NPV • Net Present Value – – Сумма, которая получается, если все денежные потоки за период дисконтировать по данной ставке – и сложить – Иными словами, полином степени n, где n = количество учетных периодов NPV = NI1 / (1+IRR) + NI2 / (1+IRR)2 + … + NIn / (1+IRR)n
  164. 164. IRR • Internal Rate of Return – Процент, который при дисконтировании обратит NPV в ноль • IRR – это точка, при которой мы индифферентны к денежному потоку – Мы можем его и делать, и не делать: наше финансовое положение от этого не изменится -100 -50 0 50 100 150 200 250 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10% 11% 12% 13% 14% 15% 16% 17% 18% 19% 20%
  165. 165. Going concern • Going concern (букв. постоянная озабоченность) – концепция неограниченного во времени существования бизнеса – Юридически – корпорация существует независимо от владельцев и создателей (концепция ответственности, ограниченной капиталом) – Экономически – корпорация теоретически независима от личности собственников и руководителей • Как оценивать стоимость компании за пределами прогноза? – Экономический смысл – за сколько можно продать компанию по окончании прогнозного периода? – Математический – к чему стремится предел сумм, дисконтированных в бесконечность?
  166. 166. Цена постоянного бесконечного CF PV = CF / IRR PV = CF / (IRR-G) Если денежный поток – константа Если денежный поток растет на G% за период
  167. 167. Таким образом, DCF – это… • …Сумма двух расчетных NPV • NPV рассчитанного денежного потока – Составляем денежный поток и дисконтируем его на всей протяженности прогноза • NPV перманентного будущего потока – За пределами прогноза берем последний будущий денежного потока и дисконтируем его (с учетом его будущего прироста, если нужно) на число периодов, отстоящих от нас ← инвестиции ↑ денежный поток по расчетам ↑ денежного потока последнего периода с вечным плановым приростом сумма продажи → (которая на самом деле сумма…
  168. 168. Способ comparables • Comparables – «сравнимые показатели» • Метод – Отношение капитализации (цены) компании к тому или иному финансовому показателю компании должно быть близким для близких по виду деятельности компаний – Сопоставляются показатели за один и тот же временной период – Вносятся поправки на различия компаний • Применять аккуратно!
  169. 169. Сопоставимые показатели • Следует помнить, что приведение показателей значимо лишь до определенного предела: все компании разные PE Ratio Price-Earnings Ratio PE = Капитализация / Прибыль компании PS Ratio Price-Sales Ratio PS = Капитализация / Продажи компании Price Book Ratio Price Book Ratio PB = Капитализация / Активы компании ROE Return on Equity ROE = Чистая прибыль / Капитал Days' Sales in Cash Days' Sales in Cash DSC = Кэш и эквиваленты / Объем продаж за день
  170. 170. Упражнение: Яндекс против Baidu
  171. 171. Яндекс 2005-2006
  172. 172. Яндекс 2007
  173. 173. ВЕНЧУРНЫЙ ФОНД Практические аспекты работы
  174. 174. Теория вероятности в финансах Часть 1-2
  175. 175. Экономика киностудии… • Peter Guber tells the story of his first meeting with his Sony bosses in Tokyo, after they installed him at what was then Columbia/Tri-Star, and he told them his business plan: – make about 14 movies a year – 6 will do okay, maybe break even; – 2 or 3 will do a bit better, and have franchise possibilities; – 2 will be hits; – 1 will be a monster hit; – and at least 3 will be total losses, total bombs. • They listened respectfully, then one of the older guys asked (through an interpreter), "May I ask Guber-san why he bothers to make the bombs?" http://www.avc.com/a_vc/2008/08/venture-fund--2.html
  176. 176. … и экономика венчурного фонда • Срок работы = 10 лет • Срок инвестиций = 3-5-7 лет • Количество инвестиций = 12-15 • Расходы на управление = 2,5% • Распределение инвестиций – 4 – х0 – 4 – х1 – 3 – х2 – 2 – х5 – 1 – х10 – 1 – х50 • Подсказка: ожидаемый доход можно вывести из этих данных X Выход 1 0 0 2 0 0 3 0 0 4 0 0 5 1 1 6 1 1 7 1 1 8 1 1 9 2 2 10 2 2 11 2 2 12 5 5 13 5 5 14 10 10 15 50 50 5.33 80
  177. 177. Где фонд получает основной доход 1 1 1 1 2 2 2 5 5 10 50
  178. 178. Риск и доходность Доходность Риск ПравильноНеправильно
  179. 179. Риск и доходность Сумма Риск Неправильно Правильно
  180. 180. Организация венчурного фонда Часть 1-1
  181. 181. Цикл жизни венчурного фонда Концепция и размещение фонда "Закрытие" фонда "Выход" и распределение прибыли Формирование портфеля фонда Управление портфельными компаниями Отбор и оценка индустрий и компаний Условия сделки "Закрытие" сделки Стратегия Работа с партнерами и клиентами Работа с менеджментом
  182. 182. Управление венчурным фондом CARRY Вознаграждение за успех 15-25% от прибыли MANAGEMENT FEE На нужды управления 1-3% от суммы активов под управлением ежегодно 10-ЛЕТНЕЕ ПАРТНЕРСТВО (или любая иная инвестиционная структура) Управляющая компания – ГЕНЕРАЛЬНЫЕ ПАРТНЕРЫ Инвесторы в фонд – ОГРАНИЧЕННЫЕ ПАРТНЕРЫ COMMITTED FUNDS Инвестированные средства EXIT FUNDS Средства от продажи компаний INVESTED FUNDS Средства, вкладываемые в компании Управление портфелем и компаниями RETURN TO INVESTORS Чистая прибыль после вознаграждения
  183. 183. Структура управляющей компании PARTNERPARTNER PARTNER Advisor Advisor Managing Director Managing Director Собирают деньги в фонд Принимают решения по сделкам, управляют компаниями Участвуют в прибыли Консультируют фонд по технологическим вопросам и помогают подыскивать сделки Готовят сделки, управляют компаниями Не участвуют в прибыли Associate Анализируют компании и сектора Готовят сделки, иногда управляют компаниями Associate AssociateAssociate
  184. 184. Создание фонда и управление им
  185. 185. Создание фонда • Венчурный фонд может специализироваться – по типу технологии (ИТ, электроника, биотех, медицина) – по фазам (стартап, ранняя, роста, поздняя) • Венчурный фонд размещается в виде ЧАСТНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ квалифицированным инвесторам – Освобождает от регулирования по законам о ЦБ – Не позволяет рекламировать фонд; все размещение проходит на связях партнеров и/или силами агента • Предложение фонда делается в виде ПРОСПЕКТА – Подробно описывает цели фонда и план его работы, фиксирует размер и порядок подписки – Не является юридически обязательным документом • После рассылки проспекта проводятся ПРЕЗЕНТАЦИИ или информационные встречи с инвесторами
  186. 186. Закрытие фонда • CLOSING – процесс завершения сбора денег в фонд • COMMITMENT – еще не переведенные средства, но уже зафиксированные соглашением (как фондом компаниям, так и фонду инвесторами) – Деньги в фонд могут переводиться инвесторами не все сразу, а на протяжении нескольких лет – Commitment становится обязательным с момента подписания соглашения о вступлении в партнерство • Фонд может приступать к инвестициям непосредственно с момента получения денег, а искать объекты для инвестиций – и до получения денег
  187. 187. Сделка по портфельной компании
  188. 188. Отбор делового сектора • Среди венчурных капиталистов есть специализация: чтобы успешно инвестировать в сектор, вы должны понимать особенности его технологии и экономики • Хороший сектор характеризуется повышенным и ненасыщенным спросом на его продукцию и технологической "доступностью" – возможностью его освоить без серьезных новых инвестиций в R&D • Сектор может быть уже насыщен аналогичными компаниями (me-too business): это плохой признак • Технологический ландшафт все время меняется: за ним необходимо следить, причем не только по прессе • Точно так же меняется и спрос на технологии: от года к году покупатели относятся к одним и тем же продуктам по-разному • Берегитесь модных секторов и бизнесов – они могут принести бешеные деньги, но мода переменчива и привлекает подражателей
  189. 189. Отбор компаний • Задача венчурного инвестора – не только приобрести пакет акций хорошей компании, но продать его с прибылью в приемлемые сроки • Хорошие сделки обычно не приходят самотеком: их надо найти • Возможные каналы поиска: – личные контакты – аналитика по специализированным материалам – инкубировать самому из готовой команды или под рыночную потребность • Сделка должна быть достаточно большой, чтобы накладные расходы на нее были оправданы – порог в США 2-3 млн. – порог в России от 500 000 и выше • Сделка должна иметь upside (перспективу роста компании в цене) в 10…100 раз за 5-7 лет
  190. 190. Что такое хорошая компания? • Компания, основанная правильным предпринимателем (см. занятие №2) и с правильной командой, способной реализовать цели бизнеса (execute) • Компания, которая готовит качественно новый товар на большой и быстрорастущий рынок – перспектива роста рынка до 500 миллионов в год и более – перспектива роста продаж компании до 100 миллионов в год и более • Компания с уникальной по мировым меркам и защищенной технологией (исключая ПО, где патентная защита менее важна) • Компания, не конфликтующая по бизнесу с другими компаниями в портфеле
  191. 191. Конкурентный анализ • У ЛЮБОГО бизнеса есть конкуренты. Если предприниматель утверждает, что у него их нет, то он – Или не знает своего сектора и своей области знания – Или обманывает вас – И то и другое должно вызвать у вас сомнения в его адекватности • Проверять состояние конкурентного поля следует по всему доступному вам международному спектру • Особенно важно в российских условиях, где и научная и деловая жизнь существуют в отрыве от международного процесса; часто изобретается заново то, что уже давно существует – Иногда превосходящие или точные аналоги находятся патентным поиском, поиском в Интернете или чтением профессиональной литературы – Иногда их можно обнаружить на торговой выставке или в магазине • Источники: технологические новости и издания, патентные базы, научные и инженерные конференции, коммерческие выставки
  192. 192. Переговоры по сделке Задачи • Проверить бизнес-план и если необходимо, пересмотреть его (в условиях России, часто разработать бизнес-план с нуля) • Спланировать сроки и необходимость новых инвестиций • Оговорить с предпринимателем условия сделки • Убедить предпринимателя принять выгодные вам условия • Инициатор сделки оговаривает синдикат c со-инвесторами – СИНДИКАТ – группа фондов или других инвесторов, инвестирующих совместно – Фонд, выполняющий в синдикате активную роль, называется ЛИД (Lead) • Срок – 3…9 месяцев • Предприниматель и команда должны сохранить достаточный акционерный интерес в компании, чтобы сохранять ощущение совладельца; в противном случае они будут работать хуже
  193. 193. Условия сделки / Term Sheet • Term Sheet – протокол условий сделки • TS не является юридически обязательным документом, но отход от него = плохая репутация • От подписания TS до подписания основанного на нем соглашения о купле-продаже акций обычно проходит от 1 до 3 месяцев • TS конфиденциален, во всяком случае для предпринимателя и компании; иногда целиком или частично конфиденциальна и последующая сделка
  194. 194. Условия сделки / Term Sheet • Таблица условий: число акций, цена за акцию, общая сумма сделки, общая стоимость компании до и после финансирования • Структура капитала после сделки: простые, привилегированные, опционы • Право голоса: привилегированные акции будут иметь право голоса или вето по существенным для них и для компании вопросам (выпуск новых акций и пр.) • Состав и права совета директоров компании – оговаривается, сколько представителей инвесторов будет в совете директоров и какие вопросы будут в его исключительной компетенции • Детали режима акций для сотрудников: сколько и когда акций будет выделяться, какими соглашениями будут связаны сотрудники и проч.
  195. 195. Условия сделки / Term Sheet • Дивиденды: право на кумулятивный дивиденд по ставке 5…15% от общей суммы инвестиций • Ликвидационные предпочтения: право получить первым в ликвидации 100…300% инвестиций • Redemption: право на выплату исходной суммы с дивидендами в течение 3…7 лет • Право на конверсию акций в обыкновенные в случае выкупа компании, IPO и других важных событий • Разводнение капитала – право на частичную или полную компенсацию в случае падения стоимости компании при следующих финансированиях • Право первого отказа: в случае выпуска новых акций, инвесторы имеют право купить их первыми • Право на выход: проведение IPO или продажу компании по воле инвесторов
  196. 196. Условия сделки / Term Sheet • Право на получение информации от компании • Условия, которые должны быть исполнены, чтобы сделка состоялась • Дата окончательного подписания и порядок оплаты накладных расходов по закрытию
  197. 197. Закрытие сделки • Закрытием называются процедуры, проходящие от подписания TS до юридического заключения сделки • Подготовка соглашения о купле-продаже акций и оформление новой эмиссии • DUE DILIGENCE – поиск возможных подводных камней и скрытых мин, может включать: – Внутренний аудит: в порядке ли финансы – Документальный аудит: нет ли в учредительных документах подводных камней или оговорок – Проверку прав на интеллектуальную собственность – не принадлежат ли ключевые активы кому-то еще, не обременены ли – Проверка предпринимателя: не мошенник ли перед нами, нет ли у него в прошлом темных пятен? – Есть ли какие-то иные обстоятельства, делающие сделку потенциально опасной, расторжимой, или иначе создающие неприемлемые инвестиционные риски?
  198. 198. Управление портфелем фонда
  199. 199. Диверсификация • Риски на разные технологии, компании и сектора в портфеле должны быть ДИВЕРСИФИЦИРОВАНЫ, чтобы возможные убытки от одних вложений погашались прибылями от других • На открытом рынке, зная волатильность ценных бумаг, можно точно рассчитать оптимальный портфель • На рынке частных компаний оценка риска должна опираться на представление о том, как те или иные факторы могут сказаться на бизнесе потенциальных портфельных компаний • Особенно важно представлять факторы, которые могут повлиять на одну и более компаний, выступая мультипликаторами риска – Даже диверсифицированный в рамках широкого сектора портфель может потерпеть убытки, если страдает сектор в целом, например, Интернет в 2000 году • Следует учесть, что вложения в венчурный фонд многие инвесторы также рассматривают как средство диверсификации, поэтому не следует инвестировать консервативно: инвесторы этого не ждут

×