6 Admit Pain

ถ้าคุณยังจำหลักการที่ว่า “ ไม่มีความเจ็บปวด ก็ไม่มีการเปลี่ยนแปลง” ได้แล้วล่ะก็ การระบุปัญหา / ความเจ็บปวด หรือประเด็นสำคัญทางธุรกิจ ปัญหาความเจ็บปวดของผู้ซื้อเป้าหมาย คือจุดศูนย์กลางของทุกๆ อย่างที่ตามมา คุณพร้อมที่จะเข้าสู่ อย่างแท้จริง เพราะ ........ 1/6

ระบุปัญหา / ความเจ็บปวด หรือประเด็นสำคัญทางธุรกิจ Solution Selling Sales Process Flow Model การระบุ ‘ Pain’ ของ ‘ ผู้ซื้อเป้าหมาย ’ ได้อย่างถูกต้อง เหมาะสม เป็นปัจจัยสำคัญที่จะช่วยให้คุณ ได้รับชัยชนะในโอกาสการขาย คุณควรทำงานตามแบบที่คุณเป็น เริ่มต้นของการดำเนินการขาย ด้วยการพูดถึงวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของการเข้าพบครั้งนี้ การสร้างความสัมพันธ์ที่มีไมตรีจิตนั้น ต้องใช้เวลา อย่าพยายามเร่งรัดมัน 2/6

‘ ผู้ซื้อเป้าหมาย ’ จะเต็มใจในการพูดคุย ปรึกษาปัญหาต่างๆ ก็ต่อเมื่อคุณสามารถสร้างความน่าเชื่อถือ ความไว้วางใจ และแสดงให้เห็นว่าคุณมีความรู้ความสามารถเพียงพอ ที่จะสามารถช่วยเขาได้ ระลึกไว้เสมอว่า โดน ‘ Pain’ โดนใจ 3/6

ในขั้นตอนนี้ การรักษาสมดุลในการปฏิบัติงานขาย กับ มุมมองและกระบวนการตัดสินใจซื้อของ ‘ ผู้ซื้อเป้าหมาย ’ เป็นเป้าหมายสำคัญ ,[object Object],ซึ่งเครื่องมือสนับสนุนที่จะช่วยคุณ ได้แก่ 4/6 ตัวอย่าง คุณสามารถเลือกเข้าสู่รายละเอียดได้ที่ หรือเลือกชมตัวอย่างของเครื่องมือ ไปต่อ

Strategic Alignment Prompter เครื่องมือที่ช่วยในการรักษาสมดุล สำหรับการปฏิบัติงานขาย กับมุมมองและกระบวนการ ตัดสินใจซื้อ ของ ‘ ผู้ซื้อเป้าหมาย ’ 1/5

[object Object],[object Object],Strategic Alignment Prompter Worksheet 2/5 ไปต่อ

[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Strategic Alignment Prompter Worksheet 3/5 ไปต่อ

Strategic Alignment Prompter Worksheet ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],4/5 ไปต่อ

ในการดำเนินการเพื่อการเสนอขาย ตามกรอบการรักษาความสมดุลเชิงกลยุทธ์นี้ มีขั้นตอนอยู่ 7 ขั้นตอน คือ ขั้นที่ 1 : สร้างความสัมพันธ์ที่มีไมตรีจิต ขั้นที่ 2 : แนะนำภาพรวมการติดต่อครั้งนี้ ขั้นที่ 3 : ทำให้เกิดการยอมรับในปัญหาความเจ็บปวด ขั้นที่ 4 : พัฒนาความต้องการ ( วิสัยทัศน์การซื้อของลูกค้า ) ขั้นที่ 5 : ได้รับการตกลงที่จะเดินหน้าต่อ ขั้นที่ 6 : ประเมินความสามารถในการซื้อ ขั้นที่ 7a : ต่อรองด้วยการพิสูจน์ ( ที่ยังไม่ได้กำหนดกัน ) เพื่อแลกกับการเข้าถึงผู้มีอำนาจในการซื้อ ขั้นที่ 7b : พิจารณาความเป็นไปได้ของกระบวนการซื้อ จากผู้มีอำนาจในการซื้อคนนี้ แต่ในกิจกรรมนี้ เราจะเน้นในขั้นที่ 1-3 เท่านั้น 5/5 ภาพรวม ภาพรวม ภาพรวม กลับ

Strategic Alignment Prompter Worksheet เป้าหมายของขั้นแรกนี้ คือ การสร้างความสัมพันธ์ที่มีไมตรีจิตกับผู้ซื้อ เพื่อให้ผู้ซื้ออยากที่จะใช้เวลากับคุณและเต็มใจรับฟังสิ่งที่คุณจะพูด คุณต้องให้ผู้ซื้อเป็นคนกำหนดบรรยากาศของการพบกัน หรือรูปแบบของการสนทนาครั้งนี้ วิธีปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับขั้นนี้คือ การระบุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของคุณ ,[object Object],1/2

Strategic Alignment Prompter Worksheet 2/2 กลับ

Strategic Alignment Prompter Worksheet สำหรับขั้นที่ 2 นี้ คุณต้องสร้างความน่าเชื่อถือของตัวคุณ และสร้างความรู้สึกให้ผู้ซื้อ เกิดความกระตือรือร้นที่จะพูดคุยแลกเปลี่ยนข้อมูลกับคุณ อยู่ที่คุณต้องเปิดกว้างและให้อะไรกับเขาก่อน มีประเด็นอยู่ 5 ประเด็น ที่คุณควรใส่ใจในขั้นตอนนี้ ,[object Object],เทคนิค 1/6

Strategic Alignment Prompter Worksheet อย่าเริ่มต้นด้วยการพยายามขาย เพราะผู้ซื้อจะมีปฏิกิริยาเชิงป้องกันตัวทันที พยายามใจเย็นๆ และแจ้งให้ผู้ซื้อทราบถึงวัตถุประสงค์ของการติดต่อครั้งนี้ของคุณอย่างชัดเจน และรับรู้ถึงการอนุญาตของผู้ซื้อเป็นสำคัญ เป็นสิ่งสำคัญมาก เพราะเราต้องการให้ผู้ซื้อเปิดกว้างและแลกเปลี่ยนข้อมูลกับเรา คุณสามารถใช้แนวทางแบบ “ เราได้ช่วย ....... ” หรือคุณอาจจะใช้ข้อความจากพันธกิจของบริษัทคุณแทนได้ ตามความเหมาะสม ,[object Object],[object Object],2/6

Strategic Alignment Prompter Worksheet เป็นการเล่าเรื่องราวของความสำเร็จที่คุณและบริษัท ที่ได้ช่วยให้ลูกค้าที่อยู่ในหน้าที่ การงานและในประเภทธุรกิจคล้ายคลึงกับผู้ซื้อเป้าหมาย แก้ปัญหาและได้ผลลัพธ์ที่ดี ,[object Object],[object Object],กฎพื้นฐานที่ควรจะปฏิบัติคือ การใช้ความคิดเห็นขององค์กรหรือบุคคลที่ 3 เป็นเครื่องให้น้ำหนัก เช่น “ จากการระบุของ นิตยสาร Fortune เราคือ 1 ใน 3 ของบริษัทชั้นยอด 3 อันดับในธุรกิจนี้ ” หรืออาจพูดถึงคุณสมบัติส่วนตัวของคุณเองบางอย่างที่ช่วยแสดงถึงความเชี่ยวชาญในเรื่องที่เกี่ยวข้องนี้ก็ได้ ,[object Object],เป้าหมายสำคัญที่สุด คือ การทำให้ผู้ซื้อของคุณยอมรับในความเจ็บปวดของเขา คุณสามารถใช้เรื่องราวของคนที่มีหน้าที่การงานที่ต้องรับผิดชอบคล้ายๆ กับเขา และมีปัญหาคล้ายๆ กับเขา จากนั้นจบเรื่องราวอ้างอิงด้วยผลลัพธ์ที่จับต้องได้ 3/6

Strategic Alignment Prompter Worksheet 4/6 ไปต่อ

Strategic Alignment Prompter Worksheet 5/6 ไปต่อ

Strategic Alignment Prompter Worksheet 6/6 กลับ

Strategic Alignment Prompter Worksheet ,[object Object],เมื่อมาถึงขั้นนี้ คุณอาจได้รับคำตอบจากผู้ซื้อเป้าหมาย 5 แนวทาง คือ 1/2 ทำการเปลี่ยนแปลงภาพของคำตอบที่มีอยู่แล้ว ( ขั้นที่ 4 ) ,[object Object],พยายามหาโอกาสถามโดยใช้รูปแบบตัวเลือกของปัญหาความเจ็บปวด ,[object Object],ถามคำถามเกี่ยวกับสถานการณ์ต่างๆที่เป็นอยู่ เพื่อควบคุมทิศทางการสนทนาให้มีโอกาสพาไปถึง Pain ,[object Object],[object Object],ตรวจสอบวินิจฉัยปัญหาและสร้างภาพของคำตอบ ( ขั้นที่ 4) ,[object Object],ตรวจสอบวินิจฉัยปัญหาและสร้างภาพของคำตอบ ( ขั้นที่ 4) ,[object Object],สิ่งที่นักขายควรปฏิบัติ คำตอบจากผู้ซื้อที่มีโอกาสเกิดขึ้น

หน้า 155 Strategic Alignment Prompter Worksheet กิจกรรมของนักขาย มุมมองและการตัดสินใจของผู้ซื้อ ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],1/1 ขั้นที่ 1: สร้างความสัมพันธ์ที่มีไมตรีจิต ขั้นที่ 2 : แนะนำภาพรวมการติดต่อครั้งนี้ ขั้นที่ 3 : ทำให้เกิดการยอมรับในความเจ็บปวด กลับ

ไม่ว่าคุณจะพบคำตอบประเภทใด อย่างไรก็ตาม คุณคือนักขาย ............ และคุณมีภารกิจที่ต้องปฏิบัติต่อไป สิ่งที่คุณจะต้องทำต่อไป คือ การจัดการกับความเจ็บปวดที่ผู้ซื้อยอมรับแล้ว และเดินทางต่อไปยังขั้นที่ 4 การพัฒนาความต้องการและการสร้างภาพของคำตอบ ในบทต่อไปคุณจะต้องเริ่ม ตรวจสอบวินิจฉัยและ สร้างภาพของคำตอบที่เอียงมาทางคุณ โดยเครื่องมือที่ชื่อว่า 9 Block Vision Processing Model 5/6

ถึงจุดนี้ .... เราอยากให้คุณเตรียมคำถาม ใน file Excel เพื่อพูดคุยกับ Facilitator ต่อไป 6/6

6 Admit Pain

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to 6 Admit Pain

Similar to 6 Admit Pain (20)

6 Admit Pain