สรุปหนังสือเรื่อง สูตรสำเร็จการเร่งยอดขาย โดย หัวหน้าฝ่ายบริหารรายได้ของบริษัท Hubspot มาร์ค โรเแบร์จ เริ่มต้นด้วยการหาลูกค้าคนแรก ในปี ค.ศ. 2007 เค้าใช้ระยะเวลาเพียง 7 ปี ขยายฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นเป็น 12,000 คน สร้างยอดขายให้แก่บริษัทถึง 100 ล้านเหรียฐสหรัฐ

1. สรุปหนังสือ
สูตรสำเร็จการเร่งยอดขาย
ผู้แต่ง MARK ROBERGE

2. สรุปหนังสือ
สูตรสำเร็จการเร่งยอดขาย
ผู้แต่ง MARK ROBERGE

3. SalesAccelerationFormula/สูตรสำเร็จในการเร่งยอดขาย3
สูตรการสร้างทีมขายที่ประสบความสำเร็จ
สูตรที่สามารถขยายทีมขาย...ให้มีรายได้เติบโตตามแผน (Scalable, Predictable revenue growth)

4. SalesAccelerationFormula/สูตรสำเร็จในการเร่งยอดขาย 4
แนะนำ ผู้แต่งหนังสือ
The Sales Acceleration Formula… by
Hubspot’s chief revenue officer Mark
Roberge, who scaled Hubspot’s
customer base from 1 to 12,000 and
its sales to 100 million from 2007 to
2013.
Most books on sales focus on the art
of convincing your buyers to say ‘yes’.
However this book breaks new ground
by presenting the science of sales
growth… a standardized and
repeatable process built on tracking
and experimentation… to ensure that
a business can scale.
หนังสือเรื่อง สูตรสำเร็จการเร่งยอดขาย โดย หัวหน้าฝ่ายบริหารรายได้ของบริษัท Hubspot
มาร์ค โรเแบร์จ เริ่มต้นด้วยการหาลูกค้าคนแรก ในปี ค.ศ. 2007 เค้าใช้ระยะเวลาเพียง 7 ปี
ขยายฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นเป็น 12,000 คน สร้างยอดขายให้แก่บริษัทถึง 100 ล้านเหรียฐสหรัฐ
เริ่มแรกมาร์คไม่มีพื้นฐานด้านการขายมาก่อนเลย เค้าเรียนมาทางสายวิศวะแต่ได้โอกาสจาก
บริษัท Hubspot ซึ่งตอนนั้นเป็นเพียงบริษัท Startup เล็กๆให้ดูแลรับผิดชอบเรื่องการขาย
เค้าจึงลองศึกษาค้นคว้าจากหนังสือการขายที่มีในท้องตลาด เค้าพบว่าส่วนใหญ่จะมุ่งเน้นใน
เรื่องของเทคนิคการกล่อมให้ลูกค้ายอมซื้อ
หนังสือเล่มนี้จึงเป็นการปฏิวัติวิธีการขายแบบเดิมโดยนำตรรกะทางวิทยาศาสตร์เข้ามาใช้
สร้างยอดขายให้เติบโต อย่างมีมาตราฐานและเป็นสูตรสำเร็จสามารถสร้างผลลัพธ์ที่แน่นอน
สูตรสำเร็จนี้ได้มาจากการทดลอง, เก็บข้อมูล, วิเคราะห์ผล จนมั่นใจว่าสามารถนำมาใช้กับ
ธุรกิจได้จริง
Credit: Book Video Club

5. SalesAccelerationFormula/สูตรสำเร็จในการเร่งยอดขาย 5
From his very early days at Hubspot, the author
leaned heavily on his engineering background
and mindset. Rejecting the conventional wisdom
that sales is more art than science, he
deconstructs the path to 100 million sales and
shares actionable step-by-step advice.
Every business can develop its own flavor of his
sales formula… outlined in detail in the book with
actual examples and insightful commentary on
how everything worked out… or didn’t.
Credit: Book Video Club
จุดเด่น ของหนังสือ
หนังสือเล่มนี้จะเปลี่ยนความเชื่อเกี่ยวกับการขายของคุณ โดยการยกตัวอย่างจากผล
การทดลองที่เกิดขึ้นจริงระหว่างการลองถูกลองผิดจนได้วิธีการที่ทำงานได้อย่างมี
ประสิทธิภาพที่สุด
ช่วงแรกที่ผู้แต่งเริ่มงานที่ Hubspot เค้าตัดสินใจที่จะพึ่งพาความรู้และประสบการณ์
ทางวิศวะที่เค้ามีเพื่อพิสูจน์ว่าการขายเป็นวิทยาศาสตร์ จนในที่สุดเค้าสามารถเฝ่าฟัน
อุปสรรคต่างๆจนทำยอดขายได้ถึง 100 ล้านเหรียญสหรัฐด้วยวิธีการที่สามารถ
อธิบายได้อย่างเป็นขั้นเป็นตอน
ทุกธุรกิจสามารถนำสูตรสำเร็จการเร่งยอดขายนี้ไปปรับใช้กับองค์กรได้ตามต้องการ
เนื่องจากหนังสือเล่มนี้ในแต่ละหัวข้อจะมีการยกตัวอย่างจริงมาประกอบพร้อมคำแนะนำ
ว่าควรทำหรือไม่ควรทำอย่างไร

6. SalesAccelerationFormula/สูตรสำเร็จในการเร่งยอดขาย 6
The journey to what the author calls “scalable,
predictable revenue growth” starts with hiring
the right people, or the ‘sales hiring formula’.
Then comes the ‘sales training formula’, and the
‘sales management formula’. And the final
component is the ‘demand generation formula’.
เส้นทางที่จะนำไปสู่ สูตรที่สามารถขยายทีมขาย...ให้มีรายได้เติบโต
ตามแผน (Scalable, Predictable revenue growth) นั้น เริ่มจาก
การคัดเลือกพนักงานขายที่ “ใช่” โดยใช้ สูตรการคัดเลือก
พนักงานขาย, หลังจากนั้นเข้าสู่ สูตรการอบรมพนักงานขาย และ
สูตรการบริหารพนักงานขาย ท้ายที่สุดคือ สูตรการเรียกลูกค้า
สูตรสำเร็จ การสร้างทีมขาย
Credit: Book Video Club

7. SalesAccelerationFormula/สูตรสำเร็จในการเร่งยอดขาย 7
The most important part of the formula is the
starting point: you need to hire the right people
– get the right ingredients in the mix.
By tracking the success of sales people and
correlating it back to the characteristics they
exhibited during the interview process, the
author developed a very scientific approach to
hiring.
He actually found that commonly-perceived
success characteristics – such as someone’s
closing ability – are the worst predictors of a
sales person’s success. But he also warns that
each company should go through the same
tracking and correlation exercise to identify the
right predictive characteristics for sales success,
which vary from one company to the next.
Credit: Book Video Club
สูตรการคัดเลือก พนักงานขาย
สูตรในการสร้างทีมขายที่ประสบความสำเร็จนั้น สิ่งที่สำคัญที่สุดคือต้องเลือก
พนักงานขายที่ “ใช่” เข้ามาในทีมก่อน
โดยในระหว่างสัมภาษณ์นอกจากการดูประวัติการขายที่ผ่านมาแล้ว เราต้อง
พิจารณาคุณลักษณะที่จะทำให้เป็นพนักงานขายประสบความสำเร็จของในบริษัท
ของเราควบคู่ไปด้วย (โปรดศึกษาตัวอย่างการสัมภาษณ์ใน MasterPeach
Workshop ตอนท้าย)
ผู้แต่งได้แสดงคุณลักษณะของพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ (Top sale) มีร่วม
กันในบริษัท Hubspot เช่น ความสามารถในการเรียนรู้และประยุกต์ใช้งาน
(Coachability) เป็นคุณลักษณะที่กำหนดความสำเร็จ
ของพนักงานขายส่วนใหญ่ อย่างไรก็ตามแต่ละบริษัทควรระบุคุณลักษณะนี้ขึ้นมาเอง

8. SalesAccelerationFormula/สูตรสำเร็จในการเร่งยอดขาย 8
The common “ride-along” sales training
technique is NOT predictable NOR scalable.
Because what a sales person learns from it
depends highly on who they’re shadowing,
and each ride-along can be very different
from the next.
For example, your top sales rep could be
milking existing relationships, so the new hire
could get the wrong ideas.
Instead, the author devised an elaborate
scoring card, tracking a sales person’s
interactions with a potential client, and
focused on improving the key success
metrics.
Credit: Book Video Club
สูตรการอบรม พนักงานขาย
การให้พนักงานขายน้องใหม่เรียนรู้จากการทำตามรุ่นพี่นั้นอาจไม่ใช่สูตรที่เหมาะสำหรับ
การอบรมเพื่อขยายทีมขาย...ให้มีรายได้เติบโตตามแผน เนื่องจากสิ่งที่พนักงานขาย
น้องใหม่เรียนรู้นั้นขึ้นอยู่กับความสามารถของรุ่นพี่แต่ละคนที่เค้าติดตาม
ยกตัวอย่างเช่น พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จรุ่นพี่บางคนอาจสร้างยอดขายจาก
ความสัมพันธ์ส่วนตัวซึ่งอาจทำให้พนักงานขายน้องใหม่เข้าใจผิดได้
สูตรการอบรมพนักงานขายของผู้แต่งจะเน้นไปที่การระบุจุดอ่อนของพนักงานขายแต่ละ
คนโดยดูจากข้อมูลการติดตามลูกค้าที่มีศักยภาพ และจะเน้นพัฒนาจุดอ่อนที่สำคัญต่อ
ความสำเร็จของพนักงานไปทีละอย่าง

9. SalesAccelerationFormula/สูตรสำเร็จในการเร่งยอดขาย 9
After hiring and training your sales people,
“effective sales coaching… is the most important
lever to drive sales productivity”. The author
established yet another metrics-driven approach
to track a sales person’s productivity and
diagnose any issues.
Instead of having a sales person drink through a
fire hose of advice on all the different areas to
improve upon, the author’s scorecard highlights
the single most important sales dimension to
offer coaching on, one at a time.
Credit: Book Video Club
สูตรการบริหาร พนักงานขาย
หลังจากที่ได้พนักงานขายที่ใช่และผ่านการอบรมที่เหมาะสมแล้ว ยอดขายของ
พนักงานขายจะขึ้นอยู่กับประสิทธิภาพในการโค้ชของหัวหน้า ผู้แต่งได้กำหนดสูตร
การบริหารที่สามารถกระตุ้นประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานขายและใช้ตรวจหา
ปัญหาต่างๆที่เป็นอุปสรรคต่อการขาย
หัวหน้าส่วนใหญ่จะแนะนำให้พนักงานขายปรับปรุงทักษะหลายๆอย่างพร้อมกัน ซึ่ง
อาจทำให้พนักงานขายเกิดความสับสน สูตรการบริหารพนักงานขายนี้จะเน้นไปที่
ปัญหาที่สำคัญที่สุดเพื่อที่จะให้หัวหน้าค่อยๆโค้ชพนักงานขายไปทีละปัญหา

10. SalesAccelerationFormula/สูตรสำเร็จในการเร่งยอดขาย 1 0
Finally, in order for sales people to shine, you need
to generate demand. True to the Hubspot mission,
the author declares that outbound marketing is
dead… long live inbound marketing!
Outbound marketing efforts such as cold-calling
are considered very aggressive and disruptive by
potential clients who immediately disengage and
completely shut you off.
Credit: Book Video Club
สูตรการเรียก ลูกค้า
สุดท้ายนี้การที่พนักงานขายจะประสบความสำเร็จได้นั้นก็ต้องมีลูกค้าเสียก่อน ที่บริษัท
Hubspot ก็เช่นกัน ผู้แต่งได้ชี้ชัดว่า การตลาดแบบเก่า (outbound marketing) ที่ให้
พนักงานขายโทรหารายชื่อของคนที่ไม่รู้จัก (cold-calling) นั้นหมดสมัยไปแล้ว
การตลาดแบบเรียกลูกค้า (inbound marketing) ให้สนใจเข้ามาติดต่อบริษัทเป็นวิธีที่มี
ประสิทธิภาพมากกว่าและลูกค้าให้การตอบรับดีกว่า

11. SalesAccelerationFormula/สูตรสำเร็จในการเร่งยอดขาย 1 1
Instead, Hubspot sales people are trained
to be value-adding consultants.
Recognizing which stage in the buyer
journey a potential customer is, and
offering help while nudging them in the
right direction, like a well-trained and
helpful guide.
Experimentation, tracking, and iteration
helped Hubspot optimize its demand
generation machine. Using technology and
building a culture of testing is crucial for a
business to stay ahead of this constantly-
evolving game.
Credit: Book Video Club
พนักงานขายของบริษัท Hubspot ถูกปลูกฝังให้เป็นที่ปรึกษาที่สร้างคุณค่าให้กับลูกค้า
โดยจะดูก่อนว่าลูกค่าทีมีศักยภาพนั้นกำลังอยู่ในช่วงไหนของการตัดสินใจซื้อ แล้วค่อย
นำเสนอบริการที่ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น
การทดลอง, การติดตาม และ การเรียนรู้เส้นทางการตัดสินใจซื้อของลูกค้า ช่วยให้
บริษัท Hubspot สร้างเครื่องจักรที่สามารถเรียกลูกค้าเข้ามาหาเราได้ อีกทั้งเรายังใช้
เทคโนโลยีมาช่วยในการทดสอบหาความต้องการของลูกค้าทำให้เราได้เปรียบธุรกิจอื่น
สูตรการเรียก ลูกค้า

12. SalesAccelerationFormula/สูตรสำเร็จในการเร่งยอดขาย 1 2
The book is full of insights, real examples, and
actionable advice from a practitioner. After
finishing it, it will be difficult to resist thinking
about putting its ideas to practice and developing
your own predictable path to growth.
Credit: Book Video Club
การนำไปใช้เพื่อ พัฒนาทีมขาย
หนังสือเล่มนี้อัดแน่นไปด้วย ข้อมูลเชิงลึก, ตัวอย่างจริง, และ
คำแนะนำเชิงปฏิบัติจากคนที่เคยทำมาแล้วจริงๆ หลังจากที่อ่าน
หนังสือเล่มนี้จบแล้ว ท่านจะอยากนำความรู้ที่ได้ไปลองปรับใช้และ
พัฒนาเป็นสูตรสู่ความสำเร็จในแบบฉบับของท่านอย่างแน่นอน

14. SalesAccelerationFormula/สูตรสำเร็จในการเร่งยอดขาย 1 4
Roleplay การคัดเลือกพนักงานขาย
ผู้สมัคร
ผู้สัมภาษณ์
Step 1: ให้ผู้สมัครลองเป็นพนักงานขายบ้านโดยมีผู้สัมภาษณ์เป็นคนซื้อ
Script สำหรับผู้สัมภาษณ์
สวัสดีครับคุณ_______ผมชื่อ________ เดี๋ยวเราจะมาทำ Roleplay กันโดยทางผมจะเป็นลูกค้าที่สนใจซื้อ
บ้านส่วนคุณ______ เป็นพนักงานขายบ้าน โดย ลูกค้ากำลังมองหาบ้านสำหรับครอบครัวที่มีสมาชิก
ทั้งหมด 5 คน ได้ทิ้งเบอร์โทรศัพท์ไว้ใน facebook ให้โทรกลับไปแจ้งรายละเอียดของบ้านในโครงการ abc
เป้าหมายคือ: ให้พนักงานขายพยายามโทรเพื่อสอบถามความต้องการของลูกค้าเบื้องต้น และ พยายาม
โทรนัดหมายลูกค้าเพื่อเข้ามาชมบ้านที่โครงการ
ไม่ทราบว่าผู้สมัครมีคำถามสงสัยตรงไหนหรือไม่ ถ้าไม่มีเรามาเริ่ม Roleplay กันเลย

15. SalesAccelerationFormula/สูตรสำเร็จในการเร่งยอดขาย 1 5
Roleplay การคัดเลือกพนักงานขาย
Step 2: หลังจากที่ทำ Roleplay เสร็จแล้วให้ผู้สมัครลองประเมินผลงานของตัวเอง
Script สำหรับผู้สัมภาษณ์
ทำได้ดีมากครับคุณ_______ คุณคิดว่าการ Roleplay เมื่อสักครู่นี้เป็นอย่างไรบ้างครับ?
สังเกต: คำตอบของผู้สมัครจะแสดงถึงความสามารถในการวิเคราะห์และประเมินผลงาน
1) ถ้าผู้สมัครตอบสั้นๆว่า เค้าทำได้ดีแล้ว: อันนี้เป็นสัญญาณที่ (ไม่ไดี)
2) ถ้าผู้สมัครตอบว่าพอใช้ หรือ ยังไม่ดี: ให้เราถามต่อไปว่าถ้าย้อนเวลากลับไปได้จะแก้ไขให้ดีขึ้น
อย่างไร
2.1 สามารถระบุได้ว่าไม่ดีตรงไหนและบอกได้ว่าควรปรับปรุงอย่างไร (ดีมาก)
2.2 สามารถระบุได้ว่าไม่ดีตรงไหนแต่บอกไม่ได้ว่าควรปรับปรุงอย่างไร (ดี)
2.3 ไม่สามารถระบุได้ว่าไม่ดีตรงไหน (พอใช้)
ผู้สมัคร

16. SalesAccelerationFormula/สูตรสำเร็จในการเร่งยอดขาย 1 6
Roleplay การคัดเลือกพนักงานขาย
Step 3: ผู้สัมภาษณ์ควรลองให้คำแนะนำในการปรับปรุงทักษะสักหนึ่งอย่างแก่ผู้สมัคร
Script สำหรับผู้สัมภาษณ์
คุณ_____ทำได้ดีมากในส่วนของการเปิดบทสนทนา โดยเฉพาะตอนเริ่มคุยกับลูกค้าเรื่อง______
ส่วนสิ่งที่ผมคิดว่าน่าจะปรับปรุงคือ การถามเจาะลึกเพื่อให้รู้เป้าหมายที่แท้จริงในการซื้อบ้านของลูกค้าผม
จะขอแนะนำวิธีที่ผมใช้ให้คุณลูกค้าอยู่ที่ไหน
มีห้องนอนเพียงพอ
หรือไม่อย่างไร?
บ้าน___ห้องนอน
ต้องการบ้าน
___ห้องน้ำ
ใกล้โรงเรียนลูก
มีห้องนอนชั้นล่าง
ปัจจุบัน
ลูกค้าแต่งงานแล้วมีลูก
อยากให้พ่อแม่มาอยู่ด้วย
ประเด็นที่ต้องการมีบ้านใหม่
ผู้สัมภาษณ์
สังเกต: ดูว่าผู้สมัครจดหรือสนใจในสิ่งที่เราพูดหรือไม่
1) ถ้าผู้สมัครมีท่าทีสนใจ,จดและสอบถามแสดงว่าเค้า
ให้ความสำคัญ (ดีมาก)
2) ถ้าผู้สมัครสนใจแต่ไม่จดและไม่ถาม (ดี)
3) ถ้าผู้สมัครไม่สนใจ (ไม่ดี)

17. SalesAccelerationFormula/สูตรสำเร็จในการเร่งยอดขาย 1 7
Roleplay การคัดเลือกพนักงานขาย
Step 4: ให้ผู้สมัครลองทำ Roleplay อีกครั้งโดยใช้ทักษะที่แนะนำไป
Script สำหรับผู้สัมภาษณ์
ทีนี้เราลองมาทำ Roleplay กันอีกครั้งโดยผมอยากให้คุณ____ลองใช้ทักษะที่ผมเพิ่งแนะนำไปเมื่อสักครู่นี้ดู
ถ้าพร้อมแล้วเริ่มได้เลยครับ
*** อย่าคาดหวังว่าผู้สมัครจะทำได้อย่างสมบูรณ์แบบ ***
สังเกต: ดูว่าผู้สมัครมีความพยายามที่จะนำทักษะที่แนะนำมาลองใช้มากแค่ไหน
1) ถ้าผู้สมัครนำทักษะมาปรับใช้ได้ (ดีมาก)
2) ถ้าผู้สมัครสนใจทำไม่ได้
2.1 สามารถจำได้ว่าทักษะนั้นคืออะไร แสดงว่าอาจมีปัญหาเรื่องปรับตัวช้าหรือจะทำแบบตัวเองเท่านั้น
2.2 ไม่สามารถจำได้ว่าทักษะนั้นคืออะไร แสดงว่าไม่ใส่ใจ หรือ ทักษะการฟังไม่ดี
ผู้สมัคร
ผู้สัมภาษณ์

18. Real Estate Consultative Partnership
สอบถามข้อมูลเพิ่มเติม: www.MasterPeachBrand.com