5 chân dung khách hàng chính xác của doanh nghiệp B2B
Để tiếp cận khách hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phải vượt qua những "người gác cổng" nào?
Chuông điện thoại rung!Chào bạn, mình là A bên công ty ABX, cho mình gặp bộ phận marketing,Anh gặp có việc gì ạ?Mình muốn trao đổi với bạn về giải pháp của bên mìnhGiải pháp gì ạ?Giải pháp XYZ bạn ạBên em không có nhu cầu đâu ạ
Hoặc:Lãnh đạo phòng bên em đi vắng, anh gọi lại sauv..v.
Gõ cửa doanh nghiệp B2B* về một giải pháp không bao giờ là chuyện đơn giản. Những cuộc hội thoại như trên thường khiến bạn rất nản. Nhưng bạn đừng nản vội. Thực chất, nó không nói lên nhiều về nhu cầu thị trường, nó nói lên những lực cản mà một khởi nghiệp B2B có thể gặp phải, trong trường hợp này đơn giản chỉ là bạn phải vượt qua…một cô thư ký khó tính.
ĐĂNG KÝ: https://movan.vn/#demo
TÌM HIỂU THÊM: https://movan.vn/marketing-automation-la-gi-va-ap-dung-ra-sao-cho-doanh-nghiep/
Slide đào tạo nhân viên bán hàng iNET
Bán hàng là một nghề giao tiếp chủ động.
Bán hàng là 1 nghệ thuật. Người bán hàng phải có sự đam mê với nghề, hiểu rõ sản phẩm dịch vụ, tư vấn nhiệt tình cho khách hàng, đồng thời phải có kế hoạch triển khai hoạt động bán hàng hợp lý.
Slide đào tạo nhân viên bán hàng iNET
Bán hàng là một nghề giao tiếp chủ động.
Bán hàng là 1 nghệ thuật. Người bán hàng phải có sự đam mê với nghề, hiểu rõ sản phẩm dịch vụ, tư vấn nhiệt tình cho khách hàng, đồng thời phải có kế hoạch triển khai hoạt động bán hàng hợp lý.
Tổng hợp câu hỏi ôn thi quản trị bán hàng (có đáp án chi tiết)希夢 坂井
Câu 1: Trong quá trình phát triển của lĩnh vực bán hàng, giai đoạn nào chú trọng đến sản phẩm? Đặc điểm của giai đoạn đó có những điểm gì nổi bật?
Câu 2: Triết lý bán hàng ở giai đoạn nào chú trọng đến mối quan hệ? khách hàng? Những điểm nổi bật của giai đoạn đó là gì?
Câu 3: Sự tiến hóa của phương thức bán hàng sẽ tuân thủ theo trình tự nào?
Câu 4: Sự khác biệt giữa nhân viên bán hàng trước đây và ngày nay là gì?
Câu 5: Những yếu tố nào quan trọng trong việc quyết định những thay dổi cần phải có trong hoạt động bán hàng TK21? Theo bạn, yếu tố nào quan trọng nhất, vì sao?
Câu 6: Phân tích, vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng.
Câu 7: Phân tích những thuận lợi và khó khăn khi doanh nghiệp sử dụng đại lý độc quyền trong bán hàng? Khi nào nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng để phân phối sản phẩm.
...
Khảo sat ý kiến khách hàng về thương hiệu Biti's HunterThanh Phạm
phần khảo sát đã được tôi và các bạn cùng nhóm làm từ 4/2017 nhằm phục vụ bộ môn Nghiên cứu xã hội học. Trong đó có có 60 bài được khảo sát trực tiếp của khách hàng và 167 bài từ khảo sát online. Đối tượng khảo sát đa số tập trung ở khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và các vùng lân cận.
bài thuyết trình: Marketing chương 10- chiến lược xúc tiến hỗn hợpCassNấm93
Hướng dẫn down bài viết này => Các bạn ấn chữ save ở trên cùng, sau đó đăng nhập tài khoản ( nếu ko có các bạn có thể tạo chỉ trong 30s ) Đăng nhập xong là tự nó down về cko bạn :)
p/s: slide chỉ có tính chất tham khảo, vì mình không phải là giáo viên ^^ đây chỉ là 1 bài tập nhóm mà mình đã làm và up lên đây cho các bạn
https://www.facebook.com/cassnam.93
Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620
Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://baocaothuctap.net
Download luận văn tóm tắt ngành quản trị kinh doanh với đề tài: Nghiên cứu thái độ của người tiêu dùng đối với hoạt động quảng cáo trong ngành hàng mỹ phẩm: Trường hợp thành phố Đà Nẵng, cho các bạn làm luận văn tham khảo
XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VÀ QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆUDigital Story
Sự kiện Kỷ Nguyên Khách Hàng Lai nằm trong chuỗi sự kiện DIGITAL STORY - Chuỗi sự kiện tiếp thị số lớn nhất trong năm, nơi hội tụ của các best Storyteller.
- Làm thế nào để nắm bắt nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng?
- Làm thế nào để tiếp cận với những khách hàng khó tính, lạnh nhạt hay ít nói?
- Làm thế nào để đội ngũ bán hàng luôn hăng hái và trách nhiệm?
- Làm sao để mở rộng lực lượng khách hàng tiềm năng?
- Làm thế nào để giữ chân khách hàng của doanh nghiệp?
- Làm sao để tạo động lực thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc tích cực?
Tổng hợp câu hỏi ôn thi quản trị bán hàng (có đáp án chi tiết)希夢 坂井
Câu 1: Trong quá trình phát triển của lĩnh vực bán hàng, giai đoạn nào chú trọng đến sản phẩm? Đặc điểm của giai đoạn đó có những điểm gì nổi bật?
Câu 2: Triết lý bán hàng ở giai đoạn nào chú trọng đến mối quan hệ? khách hàng? Những điểm nổi bật của giai đoạn đó là gì?
Câu 3: Sự tiến hóa của phương thức bán hàng sẽ tuân thủ theo trình tự nào?
Câu 4: Sự khác biệt giữa nhân viên bán hàng trước đây và ngày nay là gì?
Câu 5: Những yếu tố nào quan trọng trong việc quyết định những thay dổi cần phải có trong hoạt động bán hàng TK21? Theo bạn, yếu tố nào quan trọng nhất, vì sao?
Câu 6: Phân tích, vẽ sơ đồ cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng.
Câu 7: Phân tích những thuận lợi và khó khăn khi doanh nghiệp sử dụng đại lý độc quyền trong bán hàng? Khi nào nhà sản xuất sử dụng đại lý bán hàng để phân phối sản phẩm.
...
Khảo sat ý kiến khách hàng về thương hiệu Biti's HunterThanh Phạm
phần khảo sát đã được tôi và các bạn cùng nhóm làm từ 4/2017 nhằm phục vụ bộ môn Nghiên cứu xã hội học. Trong đó có có 60 bài được khảo sát trực tiếp của khách hàng và 167 bài từ khảo sát online. Đối tượng khảo sát đa số tập trung ở khu vực Thành phố Hồ Chí Minh và các vùng lân cận.
bài thuyết trình: Marketing chương 10- chiến lược xúc tiến hỗn hợpCassNấm93
Hướng dẫn down bài viết này => Các bạn ấn chữ save ở trên cùng, sau đó đăng nhập tài khoản ( nếu ko có các bạn có thể tạo chỉ trong 30s ) Đăng nhập xong là tự nó down về cko bạn :)
p/s: slide chỉ có tính chất tham khảo, vì mình không phải là giáo viên ^^ đây chỉ là 1 bài tập nhóm mà mình đã làm và up lên đây cho các bạn
https://www.facebook.com/cassnam.93
Nhận viết luận văn đại học, thạc sĩ trọn gói, chất lượng, LH ZALO=>0909232620
Tham khảo dịch vụ, bảng giá tại: https://baocaothuctap.net
Download luận văn tóm tắt ngành quản trị kinh doanh với đề tài: Nghiên cứu thái độ của người tiêu dùng đối với hoạt động quảng cáo trong ngành hàng mỹ phẩm: Trường hợp thành phố Đà Nẵng, cho các bạn làm luận văn tham khảo
XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU VÀ QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆUDigital Story
Sự kiện Kỷ Nguyên Khách Hàng Lai nằm trong chuỗi sự kiện DIGITAL STORY - Chuỗi sự kiện tiếp thị số lớn nhất trong năm, nơi hội tụ của các best Storyteller.
- Làm thế nào để nắm bắt nhu cầu và nguyện vọng của khách hàng?
- Làm thế nào để tiếp cận với những khách hàng khó tính, lạnh nhạt hay ít nói?
- Làm thế nào để đội ngũ bán hàng luôn hăng hái và trách nhiệm?
- Làm sao để mở rộng lực lượng khách hàng tiềm năng?
- Làm thế nào để giữ chân khách hàng của doanh nghiệp?
- Làm sao để tạo động lực thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc tích cực?
Lean Customer Development - Tóm tắt (Truong Bomi)Truong Bomi
Cuốn sách chia làm 9 chương với nội dung như sau:
• Chương 1: Thế nào là phát triển khách hàng?
Cung cấp những thông tin cơ bản nhằm thuyết phục tổ chức mà bạn đang làm việc thực hiện phương pháp này
• Chương 2: Bắt đầu từ đâu?
Bước đầu xác định các giả thuyết, các vấn đề xảy ra nếu áp dụng giả thuyết đó cũng như phác thảo profile khách hàng mục tiêu
• Chương 3: Cần trao đổi với ai?
Làm sao để tìm ra khách hàng mục tiêu và cách tiếp cận với họ
• Chương 4: Cần nghiên cứu những gì?
Chi tiết câu hỏi về thói quen mua sắm của khách hàng, các điểm cần chú ý, các hạn chế và lý giải các vấn đề liên quan
• Chương 5: Thực hiện
Giúp bạn thành công trong việc interview với khách hàng : làm thế nào để tự giới thieu bản thân, tiếp cận khách hàng, khai thác câu trả lời 1 cách chi tiết, tìm ra các vấn đề cốt lõi liên quan đến thói quen và nhu cầu của khách hàng
• Chương 6: Thế nào là 1 giả thuyết khả thi?
Chỉ ra cách làm thế nào để tổng hợp những thông tin thu được, từ đó đưa ra quyết định thực hiện sản phẩm/dịch vụ
• Chương 7: Những loại sản phẩm khả thi tối thiểu nên xây dựng
Mô tả các loại sản phẩm khả thi tối thiểu nên xây dựng và trong trường hợp nên xây dựng loại sản phẩm nào
• Chương 8: Làm thế nào để phát triền KH sau khi đã có khách hàng?
Giúp bạn khám phá ra cách thiết lập kỳ vọng hợp lý và giữ uy tín với KH
• Chương 9: Tiếp tục phát triển khách hàng
Cung cấp các chiến lược để liên tục phát triển khách hàng và cách tạo cơ hội để tiếp xúc nhiều hơn với họ
Sách Phỏng Vấn Tình Huống Và Nghệ Thuật Nhận Diện Ứng ViênNhân Nguyễn Sỹ
Bạn tạo ra tình huống cho phép kiểm tra những gì bạn quan tâm trong thời điểm hiện tại.
Được Chia Sẻ Bởi: http://biquyethoctap.com/
Cộng Ðồng Chia Sẻ Bí Quyết Học Tập.
20 Kịch bản Marketing Automation - Workflow dành cho ecommerceĐỗ Mạnh Hùng
20 Kịch bản Marketing Automation - Workflow dành cho ecommerce.
Gồm có chăm sóc khách hàng, bán hàng, chuyển đổi khách hàng truy cập ẩn danh trên website, bán thêm
Marketing tự động đa kênh - Profile giới thiệu MovanJSCĐỗ Mạnh Hùng
Marketing tự động đa kênh - Profile giới thiệu MovanJSC
ÁP DỤNG OMNI CHANNEL MARKETING AUTOMATION
Giải quyết vấn đề giúp doanh nghiệp thu hút khách hàng, lên chiến lược định vị thương hiệu cho doanh nghiệp bằng công nghệ Bigdata & AI(Machine Learning). Lấy nền tảng của Marketing Automation tự động hóa khâu bán hàng và chăm sóc sau bán hàng.
Truy cập: https://movan.vn/
Landing page là gì, Công cụ landing page miễn phíĐỗ Mạnh Hùng
Giới thiệu Landing page là gì? Công cụ để tạo những trang landing page miễn phí.Tải tại đây: http://bit.ly/2zsSkji Video hướng dẫn: https://www.youtube.com/watch?v=qWvKXJQ1x9U - Tạo Landing page Free 30 ngày tại: http://landingpagemovan.com
2. VẤN ĐỀ
Để tiếp cận khách hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phải vượt qua những "người gác cổng" nào?
Chuông điện thoại rung!
Chào bạn, mình là A bên công ty ABX, cho mình gặp bộ phận marketing,
Anh gặp có việc gì ạ?
Mình muốn trao đổi với bạn về giải pháp của bên mình
Giải pháp gì ạ?
Giải pháp XYZ bạn ạ
Bên em không có nhu cầu đâu ạ
Hoặc:
Lãnh đạo phòng bên em đi vắng, anh gọi lại sau
v..v.
Gõ cửa doanh nghiệp B2B* về một giải pháp không bao giờ là chuyện đơn giản. Những cuộc hội thoại như trên thường khiến bạn rất nản. Nhưng
bạn đừng nản vội. Thực chất, nó không nói lên nhiều về nhu cầu thị trường, nó nói lên những lực cản mà một khởi nghiệp B2B có thể gặp phải,
trong trường hợp này đơn giản chỉ là bạn phải vượt qua…một cô thư ký khó tính.
3. VẤN ĐỀ
Khác với bán hàng B2C, “khách hàng” doanh nghiệp không có một con người cụ
thể, một chân dung cụ thể để bạn vẽ ra mà đó là một tổ chức với rất nhiều câu
chuyện phức tạp, nhiều tầng bậc ra quyết định và khó hiểu với một người ngoài.
Đó là lẽ dễ hiểu khi phần lớn các bạn khởi nghiệp kinh doanh B2B thường xuất
phát từ chính ngành nghề của mình, nơi có sẵn các mối quan hệ, có hiểu biết về
cấu trúc doanh nghiệp v..v để khởi đầu. Để hiểu biết về quá trình khởi nghiệp
B2B, chúng tôi đã có lần giới thiệu trong cuốn sách “Lean B2B- Build products
business wants” của Étienne Garbugli, bạn có thể tham khảo. Tuy vậy, dù có hay
chưa có chút vốn liếng bán hàng cho doanh nghiệp nào, bạn cũng cần phải nhận
thức rõ, bạn đang bán hàng cho AI?
Bài viết này chúng tôi cùng bạn xây dựng bức tranh bán hàng từ năm nhóm
khách hàng trong B2B để bạn có những chuẩn bị kỹ lưỡng hơn khi giới thiệu sản
phẩm dịch vụ của mình. Khi xác định năm nhóm người mua, bạn hãy hình dung
chân dung và đặc điểm riêng của nhóm người mua đó, hoặc của con người cụ thể
đang nắm giữ vị trí đó theo chân dung khách hàng chúng tôi đã từng giới thiệu
trong các bài viết trước, hoặc hình dung theo hình vẽ bên cạnh:
4. CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG
Economic Buyer (Người ra quyết định cuối cùng)
Là người nắm giữ quyền ra quyết định cuối cùng về việc mua sản phẩm, dịch vụ và về
chi tiêu ngân sách, đây là người quan trọng nhất ảnh hưởng đến việc bán hàng của bạn.
Bạn cần xác định rõ đặc điểm của người này, vì dù sao đây cũng là một con người, và
những thứ mà anh ta quan tâm, giá trị hoặc lợi ích mà anh ta theo đuổi.
User (Người dùng)
Với một tổ chức, người dùng đôi khi chủ động đề nghị giải pháp cho những vấn đề họ
gặp phải, nhưng cũng có thể họ hoàn toàn thụ động trước quyết định mua sắm/giải
pháp của lãnh đạo. Tuy vậy, có đặc điểm chung cần lưu ý chính là họ muốn các giải
pháp mới không gây phiền toái hay ảnh hưởng bất lợi cho bản thân. Ví dụ, bạn bán máy
đếm tiền cho một công ty từ trước kiểm tiền bằng tay thì đó là một giải pháp được hoan
nghênh, nhưng nếu bạn bán một phần mềm có thể tăng hiệu suất công việc lên ba lần,
có nghĩa là giúp công ty gia tăng hiệu quả công việc nhưng cũng có thể giảm 2/3 số
lượng nhân sự thì đây có thể chính là đối tượng bạn sẽ vấp phải những cản trở khi giới
thiệu giải pháp vì nó mang lại rủi ro mất việc của họ.
5. CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG
Evangelist (Người “truyền giáo”)
Khi bán hàng cho doanh nghiệp/tổ chức, nhất định bạn phải tìm ra những người có tầm
ảnh hưởng quan trọng có thể giúp tiếp cận các đối tượng khách hàng, hoặc mang lại
tiếng nói trung lập về giải pháp của bạn. Đặc điểm chung của họ là:
Là người có hiểu biết về ngành, có thể vạch ra con đường giúp bạn đến với việc ra quyết
định mua/sử dụng giải pháp của doanh nghiệp.
Đó cũng có thể là người giới thiệu bạn với người ra quyết định.
Chính bản thân họ cũng có thể có nhu cầu đối với sản phẩm dịch vụ.
Họ có trải nghiệm với sản phẩm dịch vụ hoặc giải phảp giống như sản phẩm dịch vụ của
bạn.
6. CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG
Technical Buyer (Người phụ trách kỹ thuật)
Người phụ trách vấn đề kỹ thuật trong doanh nghiệp thường có hai đặc điểm sau:
Quan tâm đến quy trình hơn là kết quả.
Muốn tránh những phiền toái bị đổ lỗi hoặc phải thêm việc sau này.
Đó là lý do, người phụ trách kỹ thuật thường xem xét giải pháp của bạn rất kỹ. Tiếng
nói của người này đôi khi rất quan trọng với người ra quyết định. Sự ủng hộ của họ coi
như một sự đảm bảo giải pháp của bạn đối với doanh nghiệp. Chính vì vậy, bạn cần tìm
được tiếng nói chung với những người này (nếu có) trong tổ chức. Tuy vậy, cần đánh giá
đúng vai trò và đặc điểm của người này trong tổ chức để tránh đánh giá quá cao vai trò
của họ, tạo những rào cản bất lợi không cần thiết trong quá trình đàm phán.
7. CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG
Gate keeper (Người gác cổng)
Người gác cổng, giống như ví dụ đầu tiên (một cô thư ký khó tính), không phải là người
sẽ đưa ra quyết định, cũng không thuộc nhóm lợi ích nào, nhưng có một điều chắc chắn,
đây là người giúp quản lý thời gian cho nhân vật quan trọng nhất - người ra quyết định.
Đó là lý do, bạn luôn cần một chiến thuật để xác định được chân dung người này và
khiến họ không trở thành lực cản trong bước đầu tiếp cận doanh nghiệp của bạn.
Sau khi đã xác định được chân dung năm nhóm người mua này, bạn hãy dùng chân
dung khách hàng để mô tả đặc điểm từng nhóm. Tùy sản phẩm, dịch vụ mà bạn có
chiến thuật tiếp cận từng nhóm theo thứ tự ưu tiên. Nắm được “Pain points” (vấn đề) và
“Goals”(mục tiêu) của người ra quyết định cuối cùng chính là chìa khóa dẫn đến thành
công cho bạn. Cho dù bạn đang ở bước tìm hiểu vấn đề của họ, mời họ tham gia thử
nghiệm sản phẩm, thuyết phục họ trở thành “chuột bạch” trong câu chuyện của bạn
hay xây dựng mối quan hệ lâu dài với họ, hãy luôn ghi nhớ nguyên tắc số 1: Doanh
nghiệp không quan tâm đến giải pháp của bạn, họ chỉ quan tâm đến lợi ích của họ mà
thôi!
8. LƯU Ý
*Doanh nghiệp có đối tượng khách hàng là các tổ chức, doanh
nghiệp, tập đoàn, phân biệt với B2C là các doanh nghiệp có đối
tượng khách hàng là người dùng cuối.
LIÊN HỆ NGAY ĐỂ MOVANJSC TƯ VẤN CỤ THỂ CHO DOANH
NGHIỆP BẠN=> TỪNG BƯỚC TỰ ĐỘNG HÓA KINH DOANH VÀ
TĂNG DOANH SỐ BÁN HÀNG