Nội dung
DISC LÀ VIẾT TẮT CỦA
#Dominance - Thống lĩnh
#Influence - Ảnh hưởng
#Steadiness - Kiên định
#Conscientiousness - Kỷ luật
Chỉ 4 đặc điểm tâm lý của con người, tuy nhiên không có một ai thuộc riêng một phong cách duy nhất, con người là sự pha trộn cả 4 phong cách, nhưng chỉ có 1,2 phong cách thể hiện tiêu biểu.
Mỗi phong cách trong DISC được chia thành ba vùng. Tổng cộng sẽ có 12 vùng khác nhau. Mỗi người chúng ta sẽ là một chấm đen bất kỳ nằm trên sơ đồ 12 vùng DISC. Tất cả những kiến thức về tâm lý và cách một nhân viên bán hàng phải ứng biến ra sao để tối đa hiệu quả bán hàng ebook đã phân tích kỹ càng
Vào đây để đọc thêm và tải chi tiết: https://bit.ly/3en5j7G
Dù bạn có đang là Sale dày dạn kinh nghiệm thì chắc chắn đã có đôi lần bỏ lỡ khách hàng vì gặp phải những tình huống từ chối "khó nhằn". Trên thị trường B2B, các sales bị từ chối là gặp rất thường xuyên và để vượt qua các rào cản này, bạn cần chuẩn bị cho mình những "vũ khí" hỗ trợ đắc lực.
Cách xử lý từ chối khôn khéo nhất chính là...
Dù bạn có đang là Sale dày dạn kinh nghiệm thì chắc chắn đã có đôi lần bỏ lỡ khách hàng vì gặp phải những tình huống từ chối "khó nhằn". Trên thị trường B2B, các sales bị từ chối là gặp rất thường xuyên và để vượt qua các rào cản này, bạn cần chuẩn bị cho mình những "vũ khí" hỗ trợ đắc lực.
"40 tuyệt chiêu xử lý từ chối mua hàng B2B" là tài liệu do SlimSoft.vn biên soạn sẽ mang đến cho bạn những cách xử lý từ chối rất khéo léo, không ngoan và linh hoạt. Rất có thể bạn sẽ phải "Ồ" lên khi đọc qua những tình huống được tài liệu đề cập đến và có khi bạn đã từng bỏ lỡ.
Khám phá nội dung ngay:
- Xử lý từ chối là gì?
- Tầm quan trọng của việc xử lý từ chối
- Các bước xử lý
- 40 trường hợp từ chối hay gặp và các giải quyết nhanh gọn
>>> Link tải và xem chi tiết: http://bit.ly/2mTxbee
5 chân dung khách hàng chính xác của doanh nghiệp B2BĐỗ Mạnh Hùng
5 chân dung khách hàng chính xác của doanh nghiệp B2B
Để tiếp cận khách hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phải vượt qua những "người gác cổng" nào?
Chuông điện thoại rung!Chào bạn, mình là A bên công ty ABX, cho mình gặp bộ phận marketing,Anh gặp có việc gì ạ?Mình muốn trao đổi với bạn về giải pháp của bên mìnhGiải pháp gì ạ?Giải pháp XYZ bạn ạBên em không có nhu cầu đâu ạ
Hoặc:Lãnh đạo phòng bên em đi vắng, anh gọi lại sauv..v.
Gõ cửa doanh nghiệp B2B* về một giải pháp không bao giờ là chuyện đơn giản. Những cuộc hội thoại như trên thường khiến bạn rất nản. Nhưng bạn đừng nản vội. Thực chất, nó không nói lên nhiều về nhu cầu thị trường, nó nói lên những lực cản mà một khởi nghiệp B2B có thể gặp phải, trong trường hợp này đơn giản chỉ là bạn phải vượt qua…một cô thư ký khó tính.
ĐĂNG KÝ: https://movan.vn/#demo
TÌM HIỂU THÊM: https://movan.vn/marketing-automation-la-gi-va-ap-dung-ra-sao-cho-doanh-nghiep/
Nội dung
DISC LÀ VIẾT TẮT CỦA
#Dominance - Thống lĩnh
#Influence - Ảnh hưởng
#Steadiness - Kiên định
#Conscientiousness - Kỷ luật
Chỉ 4 đặc điểm tâm lý của con người, tuy nhiên không có một ai thuộc riêng một phong cách duy nhất, con người là sự pha trộn cả 4 phong cách, nhưng chỉ có 1,2 phong cách thể hiện tiêu biểu.
Mỗi phong cách trong DISC được chia thành ba vùng. Tổng cộng sẽ có 12 vùng khác nhau. Mỗi người chúng ta sẽ là một chấm đen bất kỳ nằm trên sơ đồ 12 vùng DISC. Tất cả những kiến thức về tâm lý và cách một nhân viên bán hàng phải ứng biến ra sao để tối đa hiệu quả bán hàng ebook đã phân tích kỹ càng
Vào đây để đọc thêm và tải chi tiết: https://bit.ly/3en5j7G
Dù bạn có đang là Sale dày dạn kinh nghiệm thì chắc chắn đã có đôi lần bỏ lỡ khách hàng vì gặp phải những tình huống từ chối "khó nhằn". Trên thị trường B2B, các sales bị từ chối là gặp rất thường xuyên và để vượt qua các rào cản này, bạn cần chuẩn bị cho mình những "vũ khí" hỗ trợ đắc lực.
Cách xử lý từ chối khôn khéo nhất chính là...
Dù bạn có đang là Sale dày dạn kinh nghiệm thì chắc chắn đã có đôi lần bỏ lỡ khách hàng vì gặp phải những tình huống từ chối "khó nhằn". Trên thị trường B2B, các sales bị từ chối là gặp rất thường xuyên và để vượt qua các rào cản này, bạn cần chuẩn bị cho mình những "vũ khí" hỗ trợ đắc lực.
"40 tuyệt chiêu xử lý từ chối mua hàng B2B" là tài liệu do SlimSoft.vn biên soạn sẽ mang đến cho bạn những cách xử lý từ chối rất khéo léo, không ngoan và linh hoạt. Rất có thể bạn sẽ phải "Ồ" lên khi đọc qua những tình huống được tài liệu đề cập đến và có khi bạn đã từng bỏ lỡ.
Khám phá nội dung ngay:
- Xử lý từ chối là gì?
- Tầm quan trọng của việc xử lý từ chối
- Các bước xử lý
- 40 trường hợp từ chối hay gặp và các giải quyết nhanh gọn
>>> Link tải và xem chi tiết: http://bit.ly/2mTxbee
5 chân dung khách hàng chính xác của doanh nghiệp B2BĐỗ Mạnh Hùng
5 chân dung khách hàng chính xác của doanh nghiệp B2B
Để tiếp cận khách hàng là doanh nghiệp, bạn sẽ phải vượt qua những "người gác cổng" nào?
Chuông điện thoại rung!Chào bạn, mình là A bên công ty ABX, cho mình gặp bộ phận marketing,Anh gặp có việc gì ạ?Mình muốn trao đổi với bạn về giải pháp của bên mìnhGiải pháp gì ạ?Giải pháp XYZ bạn ạBên em không có nhu cầu đâu ạ
Hoặc:Lãnh đạo phòng bên em đi vắng, anh gọi lại sauv..v.
Gõ cửa doanh nghiệp B2B* về một giải pháp không bao giờ là chuyện đơn giản. Những cuộc hội thoại như trên thường khiến bạn rất nản. Nhưng bạn đừng nản vội. Thực chất, nó không nói lên nhiều về nhu cầu thị trường, nó nói lên những lực cản mà một khởi nghiệp B2B có thể gặp phải, trong trường hợp này đơn giản chỉ là bạn phải vượt qua…một cô thư ký khó tính.
ĐĂNG KÝ: https://movan.vn/#demo
TÌM HIỂU THÊM: https://movan.vn/marketing-automation-la-gi-va-ap-dung-ra-sao-cho-doanh-nghiep/
“Người bán hàng một phút” chọn biểu tượng này để nhắc nhở họ luôn dành ra một phút mỗi ngày để nhìn lại và ghi nhớ rằng mỗi khách hàng là một cá thể với những sở thích và tích cách riêng...
Tổng hợp 17 MẪU EMAIL CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG trúng đích và hiệu quả (update mới nhất từ HubSpot)
----
Có hàng trăm tình huống phát sinh từ khách hàng cần phải giải quyết bằng email trong thời gian sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp
- Mời chào dùng thử,
- Khuyến mãi,
- Đổi trả sản phẩm,
- Tạo cuộc hẹn,
- Hoàn tiền,
- Giải quyết kỹ thuật, bla bla..
Nếu bạn không muốn tốn thời gian để viết mail vừa thỏa mãn khách hàng vừa tiết kiệm công sức, và cũng không muốn lặp lại nhiều lần một thao tác với nhiều khách hàng. Bạn có thể tham khảo danh sách mẫu email dưới đây, được biên dịch từ tài liệu của Hubspot.com
Link chi tiết xem và tải: https://bit.ly/2WZBgN3
Getfly CRM - Xây dựng đội bán hàng thiện chiếnGetfly CRM
Quy tắc 4 - 5 - 6 để xây dựng đội bán hàng thiện chiến
4 kiểu người nên lựa chọn
5 yếu tố không thể thiếu khi xây dựng đội ngũ bán hàng
6 cách để xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng siêu đẳng
Ứng dụng đòn bẩy công nghệ trong xây dựng và quản lý đội ngũ sales
SPIN selling là gì Spin selling pdf, tài liệu bán hàng dành cho dân sale chuyên nghiệp SPIN Selling công thức bán hàng B2B hiệu quả nhất mọi thời đại. SPIN selling chiến thuật bán hàng thông minh dành cho các sale quy mô lớn. Quy trình bán hàng SPIN Các bước thực hành Công cụ hỗ trợ bán hàng SPIN
“Người bán hàng một phút” chọn biểu tượng này để nhắc nhở họ luôn dành ra một phút mỗi ngày để nhìn lại và ghi nhớ rằng mỗi khách hàng là một cá thể với những sở thích và tích cách riêng...
Tổng hợp 17 MẪU EMAIL CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG trúng đích và hiệu quả (update mới nhất từ HubSpot)
----
Có hàng trăm tình huống phát sinh từ khách hàng cần phải giải quyết bằng email trong thời gian sử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp
- Mời chào dùng thử,
- Khuyến mãi,
- Đổi trả sản phẩm,
- Tạo cuộc hẹn,
- Hoàn tiền,
- Giải quyết kỹ thuật, bla bla..
Nếu bạn không muốn tốn thời gian để viết mail vừa thỏa mãn khách hàng vừa tiết kiệm công sức, và cũng không muốn lặp lại nhiều lần một thao tác với nhiều khách hàng. Bạn có thể tham khảo danh sách mẫu email dưới đây, được biên dịch từ tài liệu của Hubspot.com
Link chi tiết xem và tải: https://bit.ly/2WZBgN3
Getfly CRM - Xây dựng đội bán hàng thiện chiếnGetfly CRM
Quy tắc 4 - 5 - 6 để xây dựng đội bán hàng thiện chiến
4 kiểu người nên lựa chọn
5 yếu tố không thể thiếu khi xây dựng đội ngũ bán hàng
6 cách để xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng siêu đẳng
Ứng dụng đòn bẩy công nghệ trong xây dựng và quản lý đội ngũ sales
SPIN selling là gì Spin selling pdf, tài liệu bán hàng dành cho dân sale chuyên nghiệp SPIN Selling công thức bán hàng B2B hiệu quả nhất mọi thời đại. SPIN selling chiến thuật bán hàng thông minh dành cho các sale quy mô lớn. Quy trình bán hàng SPIN Các bước thực hành Công cụ hỗ trợ bán hàng SPIN
Lean Customer Development - Tóm tắt (Truong Bomi)Truong Bomi
Cuốn sách chia làm 9 chương với nội dung như sau:
• Chương 1: Thế nào là phát triển khách hàng?
Cung cấp những thông tin cơ bản nhằm thuyết phục tổ chức mà bạn đang làm việc thực hiện phương pháp này
• Chương 2: Bắt đầu từ đâu?
Bước đầu xác định các giả thuyết, các vấn đề xảy ra nếu áp dụng giả thuyết đó cũng như phác thảo profile khách hàng mục tiêu
• Chương 3: Cần trao đổi với ai?
Làm sao để tìm ra khách hàng mục tiêu và cách tiếp cận với họ
• Chương 4: Cần nghiên cứu những gì?
Chi tiết câu hỏi về thói quen mua sắm của khách hàng, các điểm cần chú ý, các hạn chế và lý giải các vấn đề liên quan
• Chương 5: Thực hiện
Giúp bạn thành công trong việc interview với khách hàng : làm thế nào để tự giới thieu bản thân, tiếp cận khách hàng, khai thác câu trả lời 1 cách chi tiết, tìm ra các vấn đề cốt lõi liên quan đến thói quen và nhu cầu của khách hàng
• Chương 6: Thế nào là 1 giả thuyết khả thi?
Chỉ ra cách làm thế nào để tổng hợp những thông tin thu được, từ đó đưa ra quyết định thực hiện sản phẩm/dịch vụ
• Chương 7: Những loại sản phẩm khả thi tối thiểu nên xây dựng
Mô tả các loại sản phẩm khả thi tối thiểu nên xây dựng và trong trường hợp nên xây dựng loại sản phẩm nào
• Chương 8: Làm thế nào để phát triền KH sau khi đã có khách hàng?
Giúp bạn khám phá ra cách thiết lập kỳ vọng hợp lý và giữ uy tín với KH
• Chương 9: Tiếp tục phát triển khách hàng
Cung cấp các chiến lược để liên tục phát triển khách hàng và cách tạo cơ hội để tiếp xúc nhiều hơn với họ
Đội sales là linh hồn của doanh nghiệp, họ là những người trực tiếp làm nên doanh số cho công ty và xây dựng hình ảnh thương hiệu. Hơn bao giờ hết, để có một đội ngũ sales hùng hậu, doanh nghiệp cần phải có quy trình đạo tạo họ.
Chắc chắn nhiều doanh nghiệp hiện nay chưa có được lộ trình đào tạo nhân viên bán hàng thật bài bản, với người mới thì chỉ đâu đánh đấy, kĩ năng còn hạn chế, với người dầy kinh nghiệm lại bị cuốn vào công việc, thậm chí không thể mô tả lại để chia sẻ cho người khác. Chưa kể, nếu sản phẩm doanh nghiệp đặc thù thì việc tuyển nhân viên lại càng khó khăn hơn.
Vậy thì đào tạo như nào? Xin chia sẻ với các bạn slide quy trình đào tạo nhân viên bán hàng B2B áp dụng cho nhân viên mới, đây là tài liệu nội bộ của SlimCRM biên soạn và tổng hợp để đào tạo nhân viên sales bán phần mềm. Tài liệu có tham khảo nguồn từ nước ngoài và tùy chỉnh phù hợp với thực tế doanh nghiệp. Hy vọng sẽ gỡ rối phần nào cho các bạn.
Nội dung slide đào tạo bao gồm:
- Giới thiệu công ty
- Giới thiệu đội nhóm
- Chân dung người bán hàng chuyên nghiệp
- 5 bước bán hàng thành công
- Kế hoạch bán hàng qua điện thoại
- Các nguyên nhân từ chối mua hàng phổ biến
- Kỹ thuật xử lý từ chối mua hàng
Bài viết này Thuctap sẽ chia sẻ cho các bạn về Cơ sở lý luận về Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp. Đối với bất kì một doanh nghiệp, công ty hay bất cứ đại lí, nhà bán lẻ nào cũng cần có quy trình bán hàng. Liên hệ với AD qua zalo: 0934536149
Khi bạn có khách hàng là một tập đoàn lớn đồng nghĩa công ty bạn đang thành công và có uy tín cao. Tuy nhiên, bán sản phẩm/dịch vụ cho các công ty lớn thường là một bước quan trọng đối với sự phát triển chuyên nghiệp, nhưng để đạt được điều này, có một số thử thách cần phải vượt qua
Trong bài này, SlimCRM sẽ cung cấp cho bạn những hướng dẫn quan trọng để bán được cho các tập đoàn lớn trong thế giới Công nghiệp 4.0
Chốt đơn hàng là một công việc không thể thiếu khi bán hàng trên mạng. Công việc này tưởng chừng dễ dàng nhưng trên thực tế, nó đòi hỏi rất nhiều kinh nghiệm cũng như sự khéo léo. Nếu bạn vẫn còn loay hoay trong vấn đề chốt đơn, hãy tham khảo ngay bài viết dưới đây để xây dựng cho doanh nghiệp mình một quy trình chốt đơn hàng trên Facebook thật hiệu quả, chuyên nghiệp nhé.
Với 10 công cụ này bạn sẽ không phải đi thuê kĩ thuật SEO, nó thật dễ dàng để thực hiện. Ngoài ra, bạn nên đọc cuốn sách cực hay này:http://www.tamthai.edu.vn
1. Sưu tầm trên Internet Nguyễn Văn Tiếng
25 bí mật bán hàng
Làm thể nào để sản phẩm của tôi nổi bật hơn so với các đối thủ
cạnh tranh? Tôi phải giải quyết các khiếu nại của khách hàng ra
sao? Tôi nên cư xử thế nào để có được các đơn đặt hàng?…Để
trả lời các câu hỏi trên, một số chuyên gia hàng đầu, tác giả của
những cuốn sách về bán hàng sẽ chia sẻ các kinh nghiệm của họ.
Brian Tracy - chủ tịch hãng Brian Tracy International, California,
tác giả một số cuốn sách nổi tiếng, trong đó có cuốn Advanced
Selling Strategies (Chiến lược bán hàng hiệu quả) và Great Little
Book on Successful Selling (Cuốn sách nhỏ hữu ích cho hoạt
động bán hàng thành công): Bí quyết bán hàng cho những công
ty lần đầu gia nhập thị trường.
1. Bán lợi ích, chứ không bán đặc điểm. Sai lầm lớn nhất mà
các công ty thường mắc phải là hướng sự tập trung vào đặc điểm
của sản phẩm/dịch vụ. Thay vì làm như vậy, bạn hãy chú ý đến
lợi ích của sản phẩm/dịch vụ và nhấn mạnh những tác dụng, hiệu
quả của chúng. Hãy luôn tập trung vào những ích lợi mà sản
phẩm tạo ra cho các khách hàng của bạn.
2. Bán cho những người có vẻ như sẽ mua sản phẩm của bạn. Khách hàng tiềm năng là những
người rất quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ của bạn, họ cũng là những người có quyết định mua sắm
rất nhanh chóng. Nếu bạn đang bán máy photocopy, đừng cố gắng bán cho những người chưa từng
mua một chiếc máy photocopy, mà hãy bán cho những người đã sở hữu một chiếc máy, hay những
người mà bạn biết chắc rằng họ đang rất quan tâm tới việc mua cho mình một chiếc máy. Hãy cho
họ thấy sản phẩm của bạn nổi trội như thế nào.
3. Khác biệt hoá sản phẩm của bạn. Tại sao các khách hàng lại mua sắm sản phẩm/dịch vụ của
công ty bạn chứ không phải là của các đối thủ cạnh tranh? Mọi người không thích phá bỏ sự quen
thuộc và tiện nghi thường ngày của mình để thử một cái gì đó mới mẻ. Vì vậy, hãy đưa ra cho các
khách hàng ba lý do thích hợp để dùng thử sản phẩm của bạn, ví dụ, sản phẩm/dịch vụ của bạn có
tốc độ cao hơn, giá thành rẻ hơn và có chất lượng cao hơn.
4. Mặt đối mặt. Việc tiêu phí tiền bạc cho hoạt động quảng cáo trên các phương tiện truyền thông là
một trong những cách thức ít hiệu quả nhất đối với những công ty mới khởi sự kinh doanh. Không
có con đường tắt nào để tiếp cận với khách hàng tốt hơn việc bạn trực tiếp mặt đối mặt với các
khách hàng của mình - hoặc ít nhất là nói chuyện qua điện thoại.
5. Tập trung vào công việc bán hàng thứ cấp. Gần 85% doanh thu bán hàng được tạo ra từ hoạt
động giao tiếp và qua lời nói. Đó là kết quả của việc một ai đó khuyên bạn bè, người thân của họ
nên mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, do đó bạn hãy tập trung vào việc thiết lập nhiều mối quan hệ và
để những người quen giới thiệu người quen của họ với bạn. Hãy tự hỏi bản thân: Liệu các khách
hàng của mình đã thực sự thoả mãn để qua đó họ tiếp tục mua sắm sản phẩm/dịch vụ mình đang
cung cấp và giới thiệu về mình cho bạn bè, người thân của họ chưa?.
Linda Richardson - chủ tịch công ty The Richardson, tác giả cuốn Stop Telling, Start Selling:
Using Customer Focus Dialogue to Close Sales (Hãy dừng nói chuyện, Bắt đầu bán hàng: Sử dụng
cuộc hội thoại trọng tâm vào khách hàng để đạt được thành công khi tiến hành hoạt động giới thiệu
bán hàng): Thành công với những lời giới thiệu bán hàng.
2. Sưu tầm trên Internet Nguyễn Văn Tiếng
1. Xây dựng các mối quan hệ. Trước khi bắt đầu thảo luận về công việc mua sắm, hãy xây dựng
những mối quan hệ gần gũi với các khách hàng tiềm năng. Muốn vậy, bạn cần tìm hiểu xem giữa
bạn và khách hàng có điểm chung nào hay không? Công ty của khách hàng có xuất hiện trên các
trang tin tức gần đây hay không? Liệu khách hàng có quan tâm đến thể thao hay không? Hãy đào
sâu một chút vào công việc kinh doanh và cá nhân khách hàng để bạn có thể tạo dựng nên những
mối quan hệ chân thật.
2. Đặt các câu hỏi mở. Bạn không nên đưa ra các câu hỏi mà câu trả lời sẽ là “có” hay “không”, mà
hãy thảo luận nhiều hơn về chi phí, giá cả, thủ tục và các yếu tố kỹ thuật khác với khách hàng. Bạn
cần đặt những câu hỏi sao cho câu trả lời sẽ hé mở động cơ mua sắm của khách hàng, những vấn đề
còn băn khoăn hay khúc mắc của khách hàng, đặc biệt là quá trình ra quyết định mua sắm của họ.
Đừng ngại hỏi khách hàng rằng tại sao họ lại cảm nhận theo một cách nào đó, đó sẽ là cách thức để
bạn hiểu được các khách hàng của mình.
3. Thăm dò kỹ hơn. Nếu một khách hàng nói với bạn rằng: “Chúng tôi đang tìm kiếm những sản
phẩm/dịch vụ tiết kiệm chi phí và có hiệu suất cao”, thì liệu bạn có nên ngay lập tức nói với họ về
việc sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ đáp ứng nhu cầu tiết kiệm và hiệu suất của họ không? Một nhân
viên bán hàng thông minh sẽ không làm như vậy. Anh ta sẽ hỏi thêm một số câu hỏi và thăm dò
khách hàng kỹ hơn để có thêm các thông tin giúp bạn định vị tốt hơn sản phẩm của mình, cũng như
cho bạn thấy rõ hơn nhu cầu thực sự của khách hàng.
4. Học để lắng nghe. Những nhân viên bán hàng nói liên hồi trong suốt thời gian tiếp xúc với khách
hàng về sản phẩm thường chỉ làm cho khách hàng chán nản và bỏ đi. Vì thế, bạn nên lắng nghe
khách hàng ít nhất trong một nửa thời gian trò chuyện. Bạn có thể cải thiện kỹ năng lắng nghe của
mình bằng việc ghi chép, quan sát cử chỉ, thái độ của khách hàng, không vội vàng sớm kết luận và
hãy tập trung vào những gì khách hàng đang nói.
5. Những công việc hậu mãi. Hãy viết một tấm thiệp cảm ơn, gọi điện cho khách hàng sau khi họ
mua sắm để đảm bảo rằng khách hàng thực sự được thoả mãn với sản phẩm của bạn. Hãy cố gắng
duy trì mối liên hệ thường xuyên trong tương lai.
Shari Posey - chủ tịch hãng Executive Insights, một công ty sản xuất băng audio tại Long Beach,
California, chuyên về các sản phẩm phục vụ doanh nghiệp: Chuẩn bị và Bảo đảm
1. Soạn thảo sẵn một khẩu hiệu bán hàng và những lời giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Việc tạo ra những lời giới thiệu bán hàng không phải là công việc thể làm qua loa. Hãy luôn sử
dụng những lời giới thiệu bán hàng đã được soạn thảo sẵn, xây dựng những câu hỏi cần thiết để
thăm dò phản ứng và nhu cầu của khách hàng cho từng điểm một. Điều này sẽ giúp bạn xác định
được khách hàng có thể phàn nàn hay khó chịu về điều gì, qua đó bạn sẽ cho các khách hàng thấy
được sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng tốt những nhu cầu của họ như thế nào.
2. Ghi chép những khiếu nại, phàn nàn. Hãy để cho các khách hàng thấy bạn thực sự lắng nghe
những gì họ nói bằng việc ghi chép lại những vướng mắc của họ. Theo cách này, bạn có thể trả lời
rành mạch tất cả những phàn nàn của khách hàng bằng việc cho họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn
đem lại cho họ những lợi ích gì, ví dụ như tiết kiệm tiền bạc, nâng cao hiệu suất, gia tăng động cơ
làm việc của nhân viên, hay đẩy mạnh uy tín và danh tiếng của công ty khách hàng.
3. Sưu tầm trên Internet Nguyễn Văn Tiếng
3. Khuyến khích mua thử lần đầu. Hãy đưa ra cho khách hàng một điều gì đó thiết yếu làm cho họ
quan tâm đến sản phẩm. Nếu thích, họ sẽ nhanh chóng ra quyết định ngay, thay vì lưỡng lự vài ngày
hay hoãn lại quyết định mua sắm vô thời hạn. Những khuyến khích mua sắm lần đầu có thể là:
“Giảm giá 10% nếu bạn mua ngay hôm nay”, hay “Nếu mua ngay lúc này, bạn sẽ nhận được một
giờ tư vấn miễn phí”.
4. Đưa ra lời bảo đảm chắc chắn. Hãy để cho khách hàng biết rằng sự thoả mãn của họ luôn được
đảm bảo. Một chính sách hoàn trả sản phẩm sẽ giảm thiểu những phàn nàn từ phía khách hàng và
cho thấy bạn tin tưởng vào chất lượng sản phẩm/dịch vụ của mình. Những lời bảo đảm như vậy
không nên bao gồm bất cứ một điều kiện nào, theo kiểu “sản phẩm chỉ được bảo đảm trong vòng 30
ngày”. Bạn có thể sử dụng lời bảo đảm thậm chí cả khi bạn cung cấp dịch vụ. Sự thoả mãn của
khách hàng phải được đảm bảo: “Bạn sẽ hồi hộp lo lắng với dịch vụ của chúng tôi hay chúng tôi sẽ
chỉnh sửa lại cho bạn với chi phí của công ty”.
5. Kết thúc với hai lựa chọn: Thay vì hỏi: “Quý vị thấy thế nào?”, bạn hãy đưa ra cho khách hàng
một sự lựa chọn. Ví dụ, nếu bạn đang bán sách giáo khoa cho những người chuẩn bị nhập học, hãy
hỏi liệu họ có mua mua cả bộ sách hay mua bộ sách cùng với băng audio không. Trong khi khách
hàng nói lên nhu cầu của họ, bạn hãy ghi lại những gì họ nói. Khách hàng của bạn sẽ luôn mong
muốn giao dịch với bạn, bởi vì trong suy nghĩ, họ nhận ra rằng họ có sự gắn bó với bạn.
Bob Bly - nhà viết quảng cáo và nhà tư vấn độc lập tại Dumont, New Jersey, chuyên gia trong lĩnh
vực B2B và tiếp thị trực tiếp, tác giả của trên 50 cuốn sách khác nhau, trong đó có cuốn The
Copywriter's Handbook (Sổ tay người viết quảng cáo): Những dữ liệu bán hàng luôn cần thiết.
1. Hướng dữ liệu bán hàng của bạn tới những đối tượng cụ thể. Ngày nay, không dễ để hiểu và
đáp ứng các nhu cầu của mọi khách hàng tiềm năng trên thị trường. Hãy cho thấy bạn là một
chuyên gia thực thụ, bạn có một lợi thế bán hàng và sẽ trở nên đáng tin cậy khi những dữ liệu bán
hàng của bạn được nhắm tới một số đối tượng khách hàng cụ thể nào đó. Hãy cho biết bạn đưa ra
“những dịch vụ kế toán cho các đại lý quảng cáo”, chứ không phải là “dịch vụ kế toán nói chung”.
2. Sử dụng lời chứng nhận xác thực. Mọi người có thể không tin rằng sản phẩm/dịch vụ của bạn
sẽ làm được những điều mà bạn nói. Vì thế, bạn hãy sử dụng những chứng nhận xác thực về việc
các khách hàng hiện tại hay quá khứ tán dương, khen ngợi bạn và công ty bạn như thế nào. Những
chứng nhận này nên được viết thành văn bản bằng chính chữ viết của khách hàng, được trình bày
trong ngoặc kép. Chúng có thể được sử dụng trong các lá thư chào hàng, bản giới thiệu sản phẩm và
trong các quảng cáo.
3. Giới thiệu dựa trên quan điểm của khách hàng. Hãy bắt đầu các văn bản của bạn với những
điều cam kết cho khách hàng và những gì mà phần lớn mọi người đều quan tâm. Nếu một đại lý bảo
hiểm muốn giới thiệu chương trình bảo hiểm nhân thọ mới dành cho các nhân viên công sở, thì cụm
từ “Giới thiệu về Chương trình bảo hiểm nhân thọ có lợi cho nhân viên” là rất cần thiết. Và đại lý
bảo hiểm cũng sẽ có được những kết quả tốt hơn nếu viết một điều gì đó liên quan trực tiếp tới
quyền lợi của khách hàng: “Liệu sự tăng vọt của các chi phí và giá thành bảo hiểm có khiến bạn gặp
nhiều khó khăn?”.
4. Sử dụng câu hỏi. Một cách thức tuyệt với để cam kết với khách hàng của bạn là đặt những câu
hỏi ngay trên tiêu đề của các văn bản giới thiệu sản phẩm/dịch vụ và tài liệu bán hàng khác. “Mọi
cửa hàng rửa xe đều biết 7 bí quyết thành công trong kinh doanh. Liệu bạn có biết không?”, hay
“Tại sao các hãng cung cấp chảo vệ tinh lại không nói ra sự thật này?”.
4. Sưu tầm trên Internet Nguyễn Văn Tiếng
5. Biến tiêu cực thành tích cực. Nếu công ty bạn chỉ mới hoạt động và chưa bán được nhiều sản
phẩm hay chưa thu hút được nhiều khách hàng, thì bạn cũng đừng tuyệt vọng. Bạn nên suy nghĩ
theo cách sau: “Không chỉ một người mua sản phẩm của mình trong số hàng nghìn người từng hiểu
được những lợi thế của sản phẩm mới mà mình cung cấp”.
Barry Farber - chuyên gia hàng đầu về quản lý bán hàng, tác giả của nhiều cuốn sách bán chạy,
bao gồm cuốn 12 Clichés of Selling and Why They Work (12 khuôn mẫu bán hàng và tại sao chúng
phát huy hiệu quả): Tìm hiểu kỹ lưỡng về khách hàng của bạn
1. Biết rõ về khách hàng và về công việc của họ. Các khách hàng luôn mong đợi bạn thấu hiểu về
công việc, về sản phẩm/dịch vụ của họ và cả đối thủ của họ. Hãy nghiên cứu về lĩnh vực hoạt động
của khách hàng, các vấn đề và chiều hướng phát triển của nó, tìm ra ai là đối thủ cạnh tranh lớn nhất
của khách hàng… Bạn có thể sử dụng một vài công cụ nghiên cứu như bản báo cáo thường niên,
hướng dẫn của phòng thương mại địa phương, thông cáo kinh doanh đại chúng và chính những bản
giới thiệu, thư và catalogue của khách hàng…
2. Tổ chức, sắp xếp bản giới thiệu bán hàng của bạn. Cấu trúc cơ bản của bất kỳ bản giới thiệu
bán hàng nào đều bao gồm 6 điểm then chốt, bao gồm: xây dựng các mối quan hệ với khách hàng,
giới thiệu chủ đề kinh doanh, đưa ra những câu hỏi để hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng, tổng
kết nội dung bán hàng cơ bản của bạn, và khép lại công việc bán hàng.
3. Ghi chép. Đừng ỷ lại vào trí nhớ của bạn. Hãy hỏi khách hàng xem trong thời gian thảo luận giữa
hai bên, việc ghi chép có tiện lợi không. Hãy ghi chép lại những điểm quan trọng mà bạn có thể đề
cập sau trong thời gian nói chuyện.
4. Đáp lại sự phàn nàn, khó chịu của khách hàng bằng “cảm thấy, đã cảm nhận được, thấy
rằng…”. Đừng phản ứng trong khi khách hàng đang nói kiểu như “Tôi không quan tâm”, hay
“Hiện giờ tôi không có thời gian” mà thay vào đói là câu trả lời “Tôi hiểu quý vị cảm nhận như thế
nào. Rất nhiều khách hàng hiện tại của chúng tôi cũng cảm thấy như vậy. Nhưng khi họ thấy rằng
họ có thể tiết kiệm bao nhiêu thời gian nếu sử dụng sản phẩm của chúng tôi, họ đã ngạc nhiên vô
cùng”. Sau đó đề nghị một buổi hẹn gặp với khách hàng.
5. Đề nghị khách hàng cho biết ý kiến phản hồi. Nếu bạn muốn cải thiện bản giới thiệu bán hàng
của mình hay các mối quan hệ với khách hàng, hãy đề nghị họ cho biết ý kiến về việc bạn cần phải
làm những gì để duy trì và gia tăng chất lượng sản phẩm/dịch vụ. Nhiều khách hàng có những phàn
nàn nhỏ nhặt, nhưng họ không nói, mà họ chỉ không mua sản phẩm của bạn nữa. Nhưng nếu bạn
hỏi, họ sẽ vui vẻ nói với bạn và cũng đem lại cho bạn cơ hội để giải quyết các thắc mắc của mình.