1. 5 bài học để “hút” khách hàng
Trong một thế giới kinh doanh cạnh tranh gay gắt, ngày càng có nhiều sản phẩm
và dịch vụ có thể thay thế cho nhau mà không hề ảnh hưởng gì đến cuộc sống
của người tiêu dùng.
Khi khách hàng biết rằng họ có thể mua sản phẩm tương tự với giá thấp hơn từ
một nơi khác, thì bạn sẽ mất khách hàng, trừ phi bạn mang đến cho họ một sản
phẩm mà họ không thể tìm thấy ở nơi nào khác.
Joe Calloway, nhà tư vấn thương hiệu và là một diễn giả nổi tiếng thế giới đã
nghiên cứu nhiều công ty thành công để tìm hiểu xem những công ty này đã làm
gì để sản phẩm và dịch vụ của họ trở nên “không thể thiếu” đối với khách hàng.
Ông đã đúc kết được năm bài học để giúp một công ty chiếm được lòng trung
thành của khách hàng.
Bài học 1: Giá thấp nhất
Bạn muốn có một nhãn hiệu không thể thiếu trong một phân khúc thị trường?
Hãy bán sản phẩm với giá thấp nhất! Bài học này có lẽ rõ nhất là từ tập đoàn bán
lẻ của Mỹ: “Wal-Mart. Always low prices. Alwaysquot;. (Wal-Mart. Giá luôn thấp. Luôn
luônquot;. Chữ quot;luôn luônquot; có thêm ở cuối câu để khẳng định cho mọi khách hàng
hiểu rõ thông điệp này. Với cách làm đó, Wal-Mart có được những người hâm
mộ cuồng nhiệt và cả những lời chỉ trích, gièm pha. Chỉ có thể nêu một lưu ý là
trên thực tế có rất ít công ty thành công với chiến lược quot;giá thấp nhất” .
Bài học 2: Cạnh tranh với “giá thấp nhất” bằng cách đề nghị quot;thêmquot;
Làm thế nào để cạnh tranh với quot;Giá luôn thấp”? Khẩu hiệu của nhà bán lẻ Target
là “Expect more. Pay lessquot;. (Mong đợi nhiều hơn. Trả ít hơn). Target định vị họ là
nhà bán lẻ giảm giá cho dân chịu chơi. Target là sự vui thú, là thời trang, là thời
thượng. Một nhà bán lẻ giảm giá lại tự nhận mình là thời thượng. Target cam kết
sẽ mang lại những gì mới lạ nhất của thời trang và sự phấn khích cho khách
hàng. Đó là cách đáp ứng vế đầu quot;Mong đợi nhiều hơnquot; của câu khẩu hiệu. Khi
gặp phải một đối thủ cạnh tranh lúc nào cũng định giá thấp hơn mình, bạn có
thể nghĩ đến bài học của Target. Hãy hình dung những gì mà khách hàng của
© eBrand Co.,Ltd , 2008
[A]: 333/8/2 Le Van Sy, Ward 1, Tan Binh District , HCM City, Vietnam.
[T]: (08) 272 64 62
[W]: http://www.ebrandium.com
[E]: contact@ebrandium.com

2. bạn muốn có thêm và mang chúng đến với họ bằng một phương thức hoàn toàn
mới. Điều này có thể tốn nhiều tiền, nhưng có thể đạt được nếu bạn biết sáng
tạo.
Bài học 3: Tạo thành một cách sống
Khởi đầu chỉ là cuộc đua của những chiếc xe hơi cải tiến động cơ với một số ít
quot;fanquot; trung thành trên bờ biển Daytona, bang Florida, đến nay NASCAR đã trở
thành một quot;huyền thoại lớnquot; trong lĩnh vực marketing. Với hàng triệu người Mỹ,
NASCAR không chỉ là đua xe, đó còn là một cách sống. Từ bột giặt có chữ
NASCAR trên hộp dùng để giặt quần áo có logo NASCAR, đến việc đăng ký du
lịch qua trang web của NASCAR hay gọi cho những người bạn quot;cùng hội, cùng
thuyềnquot; bằng điện thoại NASCAR NEXTEL Cup Series, NASCAR là một bằng
chứng sống động cho việc biến một thương hiệu trở thành một phần trong cuộc
sống khách hàng. Chìa khóa cho thành công của NASCAR là họ đã làm cho sảán
phẩm gắn kết với đời sống cá nhân. Họ biết khách hàng của mình muốn gì và
cũng biết cách mang đến cho khách hàng những gì họ muốn. Nếu bạn muốn
biết một công ty có bao nhiêu cách để tạo thành một cộng đồng với khách hàng
của họ, hãy thăm trang web NASCAR.com. Bạn sẽ thấy nó thật tuyệt vời.
Bài học thứ 4 và thứ 5: Là những con người tốt mang đến cho khách hàng
một sản phẩm tuyệt vời
Nếu có một công ty nào đó mà chúng ta nên ngưỡng mộ, tranh đua và học hỏi
thì đó chính là Newman's Own. Newman's Own ra đời khi Paul Newman và người
bạn A.E.Hotcher tự làm một loại nước xốt salad làm quà Giáng sinh cho bạn bè và
hàng xóm. Mọi người được tặng đều đòi thêm và tuyên bố là nếu loại nước xốt
này có mặt trên thị trường thì nó sẽ gặt hái thành công lớn. Và thế là hai người
bắt đầu bán nước xốt và quả thật đã thu được thành công lớn.
Đặc điểm khác biệt đầu tiên của Newman’s Own là chỉ những thành phần gia vị
có chất lượng tốt nhất mới được sử dụng, hoàn toàn không có chất bảo quản
hay các thành phần hóa học. Paul Newman từng nói rằng: quot;Có ba nguyên tắc
trong kinh doanh nhưng thật không may, tôi không biết nguyên tắc nào cảquot;. Paul
chỉ sản xuất sản phẩm theo những tiêu chuẩn cao của ông để người ta sẵn lòng
trả tiền vì chất lượng. Đặc điểm khác biệt thứ hai là tất cả lợi nhuận sau thuế sẽ
được chuyển cho các hoạt động từ thiện. Từ năm 1982 đến nay, Paul Newman đã
© eBrand Co.,Ltd , 2008
[A]: 333/8/2 Le Van Sy, Ward 1, Tan Binh District , HCM City, Vietnam.
[T]: (08) 272 64 62
[W]: http://www.ebrandium.com
[E]: contact@ebrandium.com

3. chuyển hơn 150 triệu USD cho các tổ chức từ thiện. Không ai phản đối nếu một
doanh nghiệp kiếm được tiền và dùng tiền làm từ thiện. Người ta sẽ vui lòng ủng
hộ cho công ty kiếm nhiều tiền hơn, nhiều hơn nữa, đơn giản vì đây là một công
ty công dân tốt.
Và bài học là có hai cách có thể được kết họp để tạo thành một sức mạnh khác
biệt: Đừng nhượng bộ trước chất lượng sản phẩm và đừng nhượng bộ trước
những giá trị con người!
© eBrand Co.,Ltd , 2008
[A]: 333/8/2 Le Van Sy, Ward 1, Tan Binh District , HCM City, Vietnam.
[T]: (08) 272 64 62
[W]: http://www.ebrandium.com
[E]: contact@ebrandium.com