1. PERCHÉ STILE FLESSIBILE PIÙ EFFICACE?PERCHÉ STILE FLESSIBILE PIÙ EFFICACE?
Posizione rigida Conflitto
Strategie di
riduzione del
conflitto
Screditare la
minoranza
Le minoranze sono screditate attraverso:
•l’attribuzione di un errore sistematico (es. dogmatismo)
•La naturalizzazione (Doise, Deschamps e Mugny, 1980)
•Attribuendo la causa dei comportamenti a proprietà
idiosincratiche della minoranza:
Biologizzazione (perché è una donna, perché è tarato)
Psicologizzazione (per il carattere, per intelligenza limitata)
Riduzione al sociologico (è un comunista)

2. CONDISCENDENZA E CONVERSIONECONDISCENDENZA E CONVERSIONE
Influenza maggioritaria porta a condiscendenza:Influenza maggioritaria porta a condiscendenza:
Un cambiamento a livello manifesto (sociale)
Raramente a un cambiamento a livello profondo
Influenza minoritaria porta a conversione:Influenza minoritaria porta a conversione:
Un cambiamento a livello latente, non dovuto ad imitazione
della posizione minoritaria
Qualche volta a un cambiamento a livello manifesto

3. ESPERIMENTO dell’AFTER EFFECT
(Moscovici, Personnaz, 1980)
I FASE (5 prove): coppie di soggetti (soggetto sperimentale e un
complice) scrivevano individualmente proprie risposte relative a:
a) Colore di una diapositiva (blu)
b) Colore dell’after effect (su una scala a 9 punti: 1=giallo 9=rosso-porpora)
Induzione maggioritaria e minoritaria: ricercatore dà
informazioni su come altri hanno risposto al questionario:
• Condizione maggioritaria: 18.2% blu; 81.8% verde
• Condizione minoritaria: 81.8% blu; 18.2% verde

4. II FASE: influenza vera e propria
15 prove: risposte date a voce alta e riguardano solo il colore
della foto
Complice risponde per primo e dice sempre “verde”
III FASE: diapositiva proiettata 15 volte. Soggetti danno
risposte in privato su:
a) Colore della diapositiva (blu)
b) Colore dell’after effect
c) Fine III fase il complice lascia la sala
IV FASE: soggetto partecipa a un’altra seduta di 5 prove
su: a) colore della diapositiva (blu)
b) colore dell’after effect

5. RISULTATI:RISULTATI:
Nei risultati della II fase (interazione) non c’era
differenza tra le due condizioni (maggioritaria e
minoritaria)
Nella III fase nella condizione di influenza
minoritaria le risposte sull’after effect si orientano
verso il colore complementare del verde
Il risultato è più evidente quando la fonte di
influenza è assente

6. PROCESSI di INFLUENZA MAGGIORITARI E
MINORITARI
Dinnanzi a una maggioranza coerente che esprime un
messaggio in contrasto con le opinioni sino a quel momento
condivise:
individuo è portato a considerare il messaggio vero, legittimato dal
prestigio, dalla numerosità o dal potere della fonte
individuo, se non d’accordo, si sente deviante e si adegua per non
essere diverso
Processo di confronto

7. Processi di influenza minoritaria richiedono:
•Elaborazione più prolungata
•Attività cognitiva
Confronto fra sé e fonte di influenza
Validazione della posizione innovativa
Processo di
convalida

8. AGGRESSIVITÀ E ALTRUISMO
aspetto situazionale e dimensione collettiva
dimensione individuale
versus
Molteplici prospettive teoriche
fattori innati
apprendimento
emozioni

9. In psicologia sociale, ciò che differenzia aggressività e
altruismo non è l’esito positivo o negativo di una particolare
azione, ma la motivazione e l’intenzione a essa sottese che
hanno orientato il comportamento di chi ha agito contro o a
favore di qualcun altro

10. Comportamento aggressivo: insieme di azioni dirette a colpire uno o
più individui, tali da infliggere loro sofferenze fisiche e morali,
oppure la morte (Baron, 1977)
AGGRESSIVITÀ
Molteplicità di espressioni
difficoltà ad elaborare una
definizione univoca
Ha come esito la produzione di un danno ad un’altra persona. Si
definisce solo in riferimento alla sua natura intenzionale e
assumendo il punto di vista dell’aggressore
MOTIVAZIONE

11. Chi compie un atto aggressivo emozionale prova emozioni forti (es.
rabbia), e sentimenti di frustrazione, paura e bisogno di difendersi,
il cui insorgere è determinato da una serie di condizioni situazionali.
AGGRESSIVITÀ EMOZIONALE
emozioni e sentimenti
Cause più frequenti: aggressore sente minacciati autostima e/o
status di cui gode nel gruppo di appartenenza (Baumeister, 1997)
Insieme delle condizioni che si verificano rendono giustificabile,
agli occhi dell’aggressore, l’atto violento

12. Cause: motivazione alla padronanza  aggressore percepisce in
modo peculiare il rapporto tra costi dell’azione aggressiva e benefici
che ne derivano  no ruolo preponderante delle emozioni
AGGRESSIVITÀ STRUMENTALE
Aggressore vede la possibilità di ottenere dei vantaggi materiali
ai danni della vittima
Fattori che possono influenzare tale percezione: forza fisica, abilità
nel maneggiare un’arma, mancanza di punizioni, in passato, per
aver messo in atto comportamenti aggressivi

13. 1) Aggressività come comportamento guidato da istinti e pulsioni.
Connaturato alla natura umana e quindi inevitabile (psicanalisi: Freud;
etologia: Lorenz)
2) Aggressività come apprendimento sociale. Comportamento
aggressivo acquisito attraverso l’esperienza individuale come qualsiasi
altro comportamento (Bandura, 1973)
3) Aggressività come reazione emotiva. Ipotesi frustrazione-
aggressività (Dollard e Miller, 1939) e suoi sviluppi (Berkowitz 1989,
1990, 1993). Attenzione del ricercatore: fattori interni che mediano il
comportamento aggressivo
MODELLI INTERPRETATIVI
3 orientamenti

14. L’ISTINTO AGGRESSIVO
PSICANALISI & ETOLOGIA
Teoria dei due istinti:
nelle persone agiscono
due istinti fondamentali
contrapposti
Eros: autoconservazione
Thanatos: morte e ritorno allo
stato inorganico
Aggressività: istinto al servizio della conservazione della specie
Disposizione comportamentale innata che ha origine nella selezione
naturale e che accresce le probabilità di conservazione e riproduzione
della specie
Animali: funzione adattiva.
Meccanismi inibitori impediscono ai
membri di una stessa specie di
uccidersi tra di loro
Esseri umani: evoluzioni
culturali dell’istinto naturale
hanno ridotto questi meccanismi

15. Aggressività: fenomeno inevitabile, ma incanalabile e “scaricabile”
attraverso manifestazioni aggressive socialmente accettabili (es.:
partecipazione, anche solo passiva, a gare sportive)
MODELLO IDRAULICO
Per evitare l’autodistruzione l’individuo deve rivolgere Thanatos
all’esterno. Comportamento aggressivo devia l’energia distruttiva e
riduce la tensione (fisicità distruttiva, ma anche umorismo o fantasie)

16. IPOTESI FRUSTRAZIONE-AGGRESSIVITÀ
(Dollard, Dobb, Miller, Mowrer & Sears, 1939)
Frustrazione conduce sempre ad una qualche forma di aggressività
e l’aggressività è sempre conseguenza di una frustrazione
frustrazione aggressività
condizione psicologica
che insorge in chi
incontra un ostacolo nel
raggiungimento dei
propri fini
Limiti
1) Non sempre l’aggressività si manifesta in
presenza di una frustrazione (es.
aggressività strumentale);
2) Frustrazione non produce sempre e solo
comportamenti aggressivi, ma può essere
accompagnata anche da altri tipi di
reazione (pianto, fuga o apatia; es.
sindrome da impotenza appresa)

17. FRUSTRAZIONE-AGGRESSIVITÀ
Emozione negativa aggressivitàSITUAZIONE
Leon Berkowitz
Stimoli aggressivi
Effetto
arma
Teoria del segnale-stimolo
Condizionamento classico
Frustrazione induce una risposta aggressiva, che però è solo una delle
possibili alternative di risposta a disposizione dell’individuo, anche
se rappresenta la tendenza dominante (Miller et al., 1941)

18. TEORIA dell’APPRENDIMENTO SOCIALE
Bandura (1973): teoria del modellamento
Comportamenti umani appresi, modificati e modellati
dall’ambiente, attraverso elementi quali: ricompensa e
punizione.
Persone imparano quali sono i comportamenti appropriati nelle
diverse situazioni attraverso i meccanismi classici del rinforzo e
dell’imitazione

19. RUOLO delle NORME:
DEINDIVIDUAZIONE E NORMA EMERGENTE
Deindividuazione (Zimbardo): diminuzione della consapevolezza
di sé  porta le persone a essere meno capaci di agire secondo le
regole sociali che normalmente condividono e applicano
Teoria della norma emergente (Turner e Kilian, 1972): maggiore
probabilità che un gruppo o una folla producano forme di
comportamento estreme legata all’emergere, nel gruppo, di nuove
norme, approvate e condivise da tutti i membri in quelle situazioni
specifiche

20. azioni che un individuo può compiere a vantaggio di una o più
persone senza aspettarsi alcuna ricompensa esterna concreta
MA
azione tesa a produrre il benessere dell’altro non sempre chiara e
univoca rispetto a come viene interpretata dai soggetti coinvolti
ALTRUISMO
Distinzione tra: 1) altruismo egoistico
2) altruismo altruistico

21. MODELLI TEORICI
Sociobiologia: altruismo geneticamente fondato, basato su un
meccanismo attraverso il quale il patrimonio genetico cerca di
conservarsi e moltiplicarsi attraverso soggetti consanguinei (figli,
fratelli, nipoti, ecc.), così che i geni buoni si accumulino di
generazione in generazione  selezione di parentela (Hamilton,
1964)
Probabile si verifichi condotta altruistica se:
1) è a vantaggio di un individuo legato da stretto grado di parentela
con il benefattore (alta comunanza di geni);
2) prezzo pagato da chi si sacrifica è ripagato dal beneficio
complessivo per la conservazione dello stesso patrimonio genetico
nella generazione successiva
Ma: non previsti e non spiegati atti altruistici vs. persone con cui non si
hanno legami di parentela

22. Teoria dell’altruismo reciproco (Trivers, 1971): atto altruistico verso
chi non è legato da vincoli di parentela è selezionato se:
1) comporta un danno per il benefattore più basso del beneficio che
ricava chi viene aiutato
2) ci sono particolari condizioni che rendono probabile che il
benefattore, o suoi successori, possano a loro volta essere oggetto di
comportamenti altruistici da parte di chi è aiutato
In generale: approccio sociobiologico non in grado di spiegare varietà e
complessità di tutti gli elementi che entrano in gioco nel comportamento
altruistico
Teoria dell’apprendimento sociale: attenzione alle variabili
ambientali e relazionali e allo studio dei processi alla base
dell’assimilazione delle norme sociali
Forme di comportamento prosociale: apprese osservando o imitando
modelli del contesto sociale (es. genitori o altri adulti significativi) e
rappresentano l’esito di rinforzi diretti

23. Teoria dello sviluppo cognitivo (Kohlberg, 1973): studia
strutturazione del pensiero e modo in cui il ragionamento si organizza
Strutture cognitive non statiche, attraversano una serie di stadi
sequenziali e si modificano, costituendo dei processi tesi a comprendere
e attribuire significato a ciò che accade nel contesto sociale
Bambini costruiscono proprie norme attraverso esperienze personali.
No accettazione passiva di norme stabilite dall’esterno
Rinforzo, modellamento e imitazione modelli
input rielaborati cognitivamente e inseriti in sistemi di idee organizzati,
che guidano elaborazione di informazioni successive e orientano il
comportamento sociale
Strutture cognitive fondamentali per sviluppo morale. No unico e
univoco processo di interiorizzazione: livelli cognitivi che bambini e
adulti sviluppano si trasformano ripetutamente nel corso della vita

24. Più moderna social cognition (anni ’80): mente sistema proattivo, in
grado di agire e dar luogo a delle situazioni
Sottolineato ruolo dei mediatori cognitivi sul comportamento 
permettono al soggetto di raggiungere obiettivi, pianificando e
valutando le proprie azioni
Ricerche su ruolo dell’empatia e sensi di colpa  ampliato studi sul
comportamento altruistico. Preso in considerazione aspetto affettivo
oltre che quello relativo al comportamento manifesto. Analizzata
connessione tra fattori cognitivi ed emotivi

25. Componenti dell’altruismo: a) individuali
b) situazionali
a) Dimensioni di personalità: no risultati soddisfacenti circa
esistenza di un tratto di personalità altruistico. Ma: possibile
evidenziare qualche costante  Persone altruiste sembrano avere:
buona autostima, elevata competenza sociale, forte senso di
responsabilità sociale e senso morale, buona accettazione di sé e alto
locus of control interno
Studiato quanto umore e stato d’animo possono incidere su
propensione o meno ad attuare una condotta altruistica  quando
aiutare qualcuno è un modo per rendere migliore proprio stato
psicologico, si è disposti ad agire in tal senso. Maggior disponibilità
all’altruismo quando si è di buon umore (good mood).
Perché?
Umore favorirebbe un’attenzione selettiva e renderebbe più facilmente
accessibili alla memoria argomenti coerenti con lo stato d’animo

26. a) Dimensioni affettive e cognitive: empatia = uno dei mediatori del
comportamento altruistico
Attivazione emotiva suscitata dall’osservare qualcuno in stato di
disagio provandone simpatia e compassione (Hoffman, 1975, 2000).
Associata a un processo cognitivo  capacità di assumere prospettiva
di un’altra persona, provando uno stato d’animo analogo al suo e
riuscendo a comprenderne le necessità.
Questa capacità fa sì che sia probabile intervenire in aiuto di chi si
trova in condizioni difficili; spiega anche motivo per cui le persone
aiutano più facilmente coloro che riconoscono come più simili a sé