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カイゼントルネード3定期引き上げ
- 2. P.2 講師紹介 通販コンサルティングを担当、大手通販を次々に成功に導く。 社名は出せないが、通販王国・福岡で大きな成功事例を生み出し その後、ライオン、リンナイ、 ANA などを成功に導く。 通販に深く関わる資格、「薬事法管理者」「コスメ薬事法管理者」も取得した ペンシルのＮｏ . １コンサルタント。 パフォーマンスマネイジメント部 プロデューサー 倉橋 美佳
- 3. P.3 課題概論
- 4. P.4 新規獲得は引き上げまで ペンシルが考える新規獲得は引き上げまで。 通販ビジネスの安定を支えるのは、 言うまでもなくリピートと定期です。 だからこそ、そこまで効果を見て、 新規ＣＲＭまで考えていきます。 き がら引 上 ない 新規 獲得 き がら引 上 ない 新規 獲得 新規 獲得 き がる引 上 新規 獲得 新規 獲得 定期 新規 獲得 定期 き がる引 上 ビジネスの成長 ビ ジ ネ ス の 成 長 新規 ＣＲＭ 新規 ＣＲＭ
- 6. P.6 初回本品→定期 初回 引上 引上後 課題１「引き上がらない」発生個所 課題２「継続しない」発生個所 本品 継続定期 初回本品→定期 引き上げ難度 ★☆☆ ／ 継続難度 ★☆☆
- 7. P.7 初回サンプル→定期 初回 引上 引上後 課題１「引き上がらない」発生個所 課題２「継続しない」発生個所 サンプル 継続定期 初回サンプル→定期 引き上げ難度 ★★☆ ／ 継続難度 ★★☆
- 8. P.8 初回定期 初回 引上 引上後 課題１「引き上がらない」発生個所 課題２「継続しない」発生個所 定期 継続 初回定期 引き上げ難度 ★★★ ／ 継続難度 ★★★
- 9. P.9 サンプル 継続定期 初回サンプル→定期 定期 継続 初回定期 引き上げ経路でみる課題発生個所と難易度 初回 引上 引上後 課題１「引き上がらない」発生個所 課題２「継続しない」発生個所 本品 継続定期 初回本品→定期 引き上げ 難易度 簡単 難しい 「引き上がらない」「継続しない」の発生箇所と 難易度はこのようになります。 継続 難易度 簡単 難しい
- 10. P.10 サンプル 継続定期 初回サンプル→定期 定期 継続 初回定期 「引き上がらない」に対するポピュラーな改善 初回 引上 引上後 課題１「引き上がらない」発生個所 課題２「継続しない」発生個所 本品 継続定期 初回本品→定期 引き上げ 難易度 簡単 難しい 「引き上がらない」はオファーで改善します 継続 難易度 簡単 難しい オファー オファー オファー 改善
- 11. P.11 サンプル 継続定期 初回サンプル→定期 定期 継続 初回定期 「引き上がらない」に対するポピュラーな改善 初回 引上 引上後 課題１「引き上がらない」発生個所 課題２「継続しない」発生個所 本品 継続定期 初回本品→定期 引き上げ 難易度 簡単 難しい でも、オファーの副作用出ていませんか？ 継続 難易度 簡単 難しい オファー オファー オファー 改善
- 12. P.12 サンプル 継続定期 初回サンプル→定期 定期 継続 初回定期 「引き上がらない」に対するポピュラーな改善 初回 引上 引上後 課題１「引き上がらない」発生個所 課題２「継続しない」発生個所 本品 継続定期 初回本品→定期 引き上げ 難易度 簡単 難しい オファーコントロールを誤ると継続率に課題が出てしまいます 継続 難易度 簡単 難しい オファー オファー オファー 改善 課題 発生 課題 発生 課題 発生 課題 発生
- 13. P.13 本品 優良定期会員までの商品理解ジャンプ オファー押しで獲得したユー ザーは、優良定期会員化する ために急速な商品理解が必要 になります。 サンプル 継続する 優良定期会員 初回定期
- 17. P.17 引上経路でみる課題と発生個所 サンプル 継続定期 初回サンプル→定期 定期 継続 初回定期 初回 引上 引上後 課題１「引き上がらない」発生個所 課題２「継続しない」発生個所 本品 継続定期 初回本品→定期 引き上げ 難易度 簡単 難しい 継続 難易度 簡単 難しい 「引き上がらない」「継続しない」 お客様の気持ちをご存知ですか？
- 30. P.30 引き上げテスト：オファー文言 月々 600 円も お得！ 年間 7,000 円も お得！ １日あたり 約２０円も節約！ １日あたり 約２０円もお得！ どんな言葉が響くのか？
- 31. P.31 キャッチコピーのテスト結果 ペンシルの研究結果では・・・ キャッチコピーは、 より身近に感じられるお得訴求が強い傾向です。 自社のお客さんには、何が響きそうですか？ どんな言葉が響くのか？
- 32. P.32 定期メリット 何を伝えるべきなのか？ １ . お得な価格になる！ ２ . 全国送料無料！ ! ３ . いつでもお休み制度！！ 定期メリットとして伝えなければならないのは３つです。
- 33. P.33 お客様の声 何を伝えるべきなのか？ ● ４人に３人が定期コースを選んでいます！ ● 続けてよかったという声がゾクゾク集まっています！ ● 半年以上続けている方が１万人います！ などなど お客様のリアルな声など、みんなが選んでいる よいものだということが思ってもらうことが重要です。
- 34. P.34 引き上げテスト：オファー ちょっとおまちください！ いま、定期コースに 切り替えていただくと １週間分増量 キャンペーン！ ちょっとおまちください！ いま、定期コースに 切り替えていただくと 選べるプレゼント キャンペーン！ ちょっとおまちください！ いま、定期コースに 切り替えていただくと 初回定期半額 キャンペーン！ このまま注文 定期コースに 切り替える！ このまま注文 定期コースに 切り替える！ このまま注文 定期コースに 切り替える！ どんなオファーが有効か？ ご注文ありがとうございます。 ご注文ありがとうございます。 ご注文ありがとうございます。 引き上げ率に影響しやすい要素なので、 ぜひテストしてみましょう！ 増量パターン プレゼントパターン 価格訴求パターン
- 36. P.36 ３つのコツの整理 をつかったプッシュ！！ で、３大優位性の説明！ で、いまだけのお得感を出す！ キャッチコピー１ ２ ３ オファー 定期メリット お客様の声 で、「おっ」と思わせる！
- 39. P.39 フォローメールの通数 何通メールを送ってますか？ ＜ターゲットユーザ＞ ５０代以上の女性 本人利用 ■ 購入後の状態 ０日目：昔から知っていたけど、 なんだか良さそうと思って買ってみた。 ３日目：商品が届いたので、早速開けてみた。 欲しかった商品が届いた。使ってみるのが楽しみ。 ４日目：翌日、さっそく使ってみた。 反応がありそうな気がする。期待できそう。 ７日目：毎日飲むことに慣れてきた。効果があるのか不安。 14 日目：飲み終わりそうだ、残りが少なくなってきている。 18 日目：良かったので定期で届けてもらいたい→定期購入 なんとなく良さそう。飲み続けることでが効果があるみたいだし、 定期で購入しようか迷っている。お得だったら、定期にしても良いな。 ユーザーの気持ちが変わるタイミングに合わせて メールの送信数を考えましょう！ 期 待 感 不 安 払 拭 引 き 上 げ
- 41. P.41 フォローメールの内容 どんな内容のメールを送ってますか？ ワクワク系 ● お試しで効果実感の声 → 訪れる変化への 期待感向上 必要な情報の種類と量 説明系 ● 効果が出る飲み方 → きちんと効果を出す エール系 ● いつごろ効果を実感したか → いつ実感できるのかという 不安をなくし、 明日へ希望を繋ぐ セールス系 ● 期間限定 キャンペーン告 知 ● 定期の説明 ● クロスセル 暗示系 ● 成功の声 ● お試しでやめたけど 再開した人の声 ● お試しで効果が なかったけど続けた 人の声 多 多 少 少 気づき系 ● こんな変化は ありませんか？ → 効果に気づかせる 買って間もない方は商品理解が薄い状態です。すぐに引き上げようとするのではなく、 きちんと商品理解をしてもらえるような内容を送りましょう！
- 42. P.42 フォローメール設計の事例 ● 「気づき」を与える ● 継続することの重要性を伝える ● 将来、どういったことをしたいかの夢を見せる 商品 到着 1 日後 3 日後 7 日後 14 日後 25 日後 30 日後 40 日後 定期引き上げ 通常まとめ買い引き上げ お礼 メール 到着確認 メール ￥ 購入 定期ＬＰ 通常ＬＰ または 定期ＬＰ ￥ 購入 ￥ 購入 ￥ 購入 ￥ 購入 商品 POINT!
- 52. P.52 離脱抑制のためのメール配信 引き上がった人には メール送ってないんです。 なんてこと、ないですか？ サンプル購入者 定期 定期 定期 定期 定期購入者 定期コースへ 引き上げ！ 引き上がるまでは フォローメールを 送っているのに
- 57. P.57 「どこ」で「どのように」購入したか ドラッグストアにも百貨店にも行く 私という１人 ドラッグストアで 安かったから 買った化粧品 百貨店で 迷って比較して 買った化粧品 １人の私が買った同じ商品 ● ● ● ● ● ● 異なるエンゲージメント ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
- 58. P.58 「どこ」で「どのように」購入したか ドラッグストアにも百貨店にも行く 私という１人 ドラッグストアで 安かったから 買った化粧品 百貨店で 迷って比較して 買った化粧品 １人の私が買った同じ商品 ● ● ● ● ● ● 異なるエンゲージメント ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● スーパーにいる私と百貨店にいる私は 同じ１人の人間。 でも、もし、同じ商品を買ったとして、 商品を買った場所や選び方によって、 商品に対する愛着はきっと違う。
- 59. P.59 Yahoo! Japan メニュー A における引き上げ課題 メニューＡ メニューＡ以外
- 60. P.60 Yahoo! Japan メニュー A における引き上げ課題 メニューＡ 最初は 反応が良い メニューＡ メニューＡ以外 メニューＡ メニューＡ以外 メニューＡ 最後は 反応が落ちる メニューＡ 最初は 反応が良い メニューＡ 最後は 反応が落ちる メニュー A からの引き上げが悪いため、 メニュー A とそれ以外のフォローメール反応を分析しました。
- 61. P.61 Yahoo! Japan メニュー A における引き上げ課題 メニュー A は常に新しいものに興味があり、 興味・エンゲージメントが移り変わりやすいのではないか？ 早めに引き上げを仕掛けていくべきではないか？ メニューＡ 最初は 反応が良い メニューＡ メニューＡ以外 メニューＡ メニューＡ以外 メニューＡ 最後は 反応が落ちる メニューＡ 最初は 反応が良い メニューＡ 最後は 反応が落ちる メニュー A からの引き上げが悪いため、 メニュー A とそれ以外のフォローメール反応を分析しました。 仮説
- 62. P.62 Yahoo! Japan メニュー A における引き上げ改善事例 最初の反応が 更に向上 メニュー A メニュー A 以外 メニュー A メニュー A 以外 メニュー A ユーザーに対して、 早期引き上げを実施するＣＲＭへ変更。 改善後 改善後 最後の反応も 向上 最初の反応が 更に向上 最後の反応も 向上 メニュー A ユーザーは常に新しいものに興味があり、 興味・エンゲージメントが移り変わりやすい。 早めに引き上げを仕掛けていくべきである。 実証
- 63. P.63 Yahoo! Japan メニュー A における引き上げ改善事例 11.9% 21.9% 改善前 引き上げ率 改善後 引き上げ率 引き上げ率 １ . ８倍 メニュー A ユーザーは常に新しいものに興味があり、 興味・エンゲージメントが移り変わりやすい。 早めに引き上げを仕掛けていくべきである。 実証
- 64. P.64 まとめ・本日のお土産
- 66. P.66 「どこ」で「どのように」購入したか スーパーにいる私と百貨店にいる私は同じ１人の人間。 でも、もし、同じ商品を買ったとして、 商品を買った場所や選び方によって、商品に対する愛着はきっと違う。 ドラッグストアにも百貨店にも行く 私という１人 ドラッグストアで 安かったから 買った化粧品 百貨店で 迷って比較して 買った化粧品１人の私が買った同じ商品 ● ● ● ● ● ● 異なるエンゲージメント ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
- 67. P.67 ３大解約理由に対する対応 効果満足度１ ２ ３ ● 未来を見せる！ ● 期待感を膨らませ過ぎない！ 余っている 経済的理由 ● 正しく使ってもらう！ ● 毎日習慣化させる！ ● 費用に対して「安い」と 思わせる！ 定期はお客様とともに歩むこと！
Editor's Notes
- ドラッグストアで買った人と百貨店で買った人に対するフォローが異なるように、 どこ（どの媒体）で、どのように売ったのか、を踏まえたCRM戦略を取る必要性があります。 実際にどういうことなのか、具体数字をお見せしたいと思います。
- ドラッグストアで買った人と百貨店で買った人に対するフォローが異なるように、 どこ（どの媒体）で、どのように売ったのか、を踏まえたCRM戦略を取る必要性があります。 実際にどういうことなのか、具体数字をお見せしたいと思います。
- ドラッグストアで買った人と百貨店で買った人に対するフォローが異なるように、 どこ（どの媒体）で、どのように売ったのか、を踏まえたCRM戦略を取る必要性があります。 実際にどういうことなのか、具体数字をお見せしたいと思います。