「新創事業客戶開發話術」課程講義 (2015/02/04) 課程從解構一般認為銷售只是硬賣產品的刻板印象，幫助學員重新建構對銷售更全面的認知，並經由例證發現銷售在生活中與工作上的更種實際用途，並不限於銷售人員才需要培養銷售能力，特別是新創事業中，更應該「人人可銷售、處處是銷售」。 課程的進行方式特別強調以下幾點： 人際多於銷售 思考多於吸收 演練多於記憶 其餘的請參閱講義。

1. 新創事業客戶開發話術
(SALES PITCH FOR STARTUP BUSINESS)
課程講師：翁溓松 (Albert Weng)
課程日期：2015/02/04

2. 講師簡歷
• 翁溓松 (Albert Weng)
• 現職：友訊科技總公司 資深處長 (Sr. Director, D-Link HQ)
• 專長：
• 創新事業發展 (New Business Development)
• 科技品牌行銷 (Technology Branding)
• 國際業務行銷 (Int’l Sales & Marketing)
• 國際專案管理 (Project Management, PMP)
• 學歷：台灣科大 企管系 EMBA (‘10)
• 證照：國際專案管理師 PMP (‘06 ~)
• 網誌：ABC-2-Go (職場觀點與職涯發展)
• 臉書：facebook.com/askabc2go

3. 這銷售課怎麼上才好？
•談銷售知識？
•講銷售技巧？
•吹銷售經驗？

4. 這堂課會這麼上，準備好了？
•人際多於銷售
•思考多於吸收
•演練多於記憶

5. 今天要談
1. 新創事業三核心：客戶、產品、銷售
2. 怎麼開始賣東西：銷售的管道與選擇
3. 什麼人說什麼話：規劃客戶開發話術
4. 談客戶開發話術：實例拆解說明與演練
Sales
=
NO to YES

6. 關於銷售的大哉問
1. 銷售是指賣東西？
2. 銷售是指客戶想要買我的產品？
3. 銷售是指要找出客戶的需求，然後把產品賣
給他？
4. 銷售是指達成公司指定的業績？
5. 銷售是讓公司明天可以營業？
6. 銷售，「到底是什麼？」

7. 新創事業三核心
客戶
銷售產品
倒閉
自嗨
白搭

8. 怎麼開始賣東西
• 銷售管道的種類
• 間接銷售
• 代理經銷
• 直接銷售
• 電商平台
• 自家官網
• 電郵直銷
• 電話直銷
• 人員直銷
今天的焦點底加！

9. 什麼人說什麼話
• 規劃客戶開發話術
• 你的目標客戶是誰？
• 為什麼他需要你的產品或服務？
• 目前有哪些替代方案？
• 為什麼非買你的產品或服務？
• 如何讓客戶向你購買？

10. 銷售話術戰略架構
Feature
Function
Advantage
Benefit
推式銷售
(Push Selling)
賣方／賣點
Situation
Problem
Implication
Need
拉式銷售
(Pull Selling)
買方／買點

11. 談客戶開發話術
• 銷售觀念：
• 銷售應該像跳一段雙人舞。
• 跟客戶一來一回，你帶他，他帶你。
• 最好是充分利用舞池（客戶的狀況），盡展舞藝！
什麼情況向一個人開口，
比較不會得到「NO」？

12. 談客戶開發話術
• 話術設計：
• 起手式：找到「共通點」
• 拉手式：連到「興趣點」
• 轉手式：點到「渴望點」
• 收手式：抓到「解決點」

13. 常見問題

14. 到目前，有問題要討論？

15. 實例演練
把這隻筆賣給我
現在！