Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Strategy

1,322 views

Published on

пакет предложений продуктов и услуг, способствующих развитию бизнеса

Published in: Business
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

Strategy

  1. 1. Стратегии для бизнеса 1
  2. 2. Содержание • На каком этапе развития компании целесообразны на • Перечень услуг. Основной пакет. • Дополнительный пакет услуг • Кейсы • Статьи и публикации • Клиенты • Контакты 2
  3. 3. На каком этапе развития компании целесообразны наши услуги 3
  4. 4. Компания находится в ситуации, когда дальнейшее развитие и достижение запланированных финансовых показателей возможно путем выверенной, грамотной работы с продуктами (брендами), рынком и клиентами Когда интуитивное принятие решения (на основании собственного видения собственника/топ-менеджмента и внутреннего анализа деятельности компании) не дают желаемого результата В ситуации сокращения рынка, усиления конкуренции, утраты компаний позиций/лидерства на рынке, снижения доходя – в случае необходмости удержания позиций При необходимости контроля за расходованием средств, вложенных в продвижение, продажи, маркетинг При планировании продажи компании, с целью роста стоимости бизнеса (грамотная предпродажная упаковка) 4
  5. 5. Перечень услуг: Основной пакет 5
  6. 6. Разработка стратегий (развития бизнеса, маркетинга, продаж, продвижения) Корпоративные коммуникации (разработка миссии и корпоративной политики, управление репутацией и имиджем, репутационный аудит, антикризисная стратегия (коммуникации)) Маркетинг (разработка уникального торгового предложения компании, управление портфелем брендов, маркетинговый аудит, построение системы маркетинга и продаж с нуля) Управление отношениями с клиентами ( бизнес для бизнеса, розничный бизнес, банки, страховые компании, автобизнес, премиальные продукты и услуги) Репозиционирование бизнеса 6
  7. 7. Содержание работ Направления работы Что включено Разработка стратегий (развития бизнеса, маркетинга, продаж, продвижения), Разработка миссии и корпоративной политики Создание базы для разработки стратегии: проведение адекватных задачам бизнеса исследований и анализа ситуации на рынке. Выверенная разработка стратегии в соответствии с реальными ограничениями внешней среды и внутренних бизнес-процессов. Рекомендации по внесению изменений в бизнес-процессы. Разработка системы анализа эффективности внедряемой стратегии. «Авторский» надзор за реализацией стратегии. Используемые методы: классические (стратегические сессии, мозговые штурмы) и инновационные (стратегические игры, краудсорсинг (сбор и обработка идей, полученных от «толпы») и т.д.) 7
  8. 8. Содержание работ Направления работы Что включено Разработка уникального торгового предложения товара / услуги Оценка и анализ ситуации на рынке. Разработка портрета целевой аудитории и моделей покупки. Разработка и формулирование гипотез основных параметров позиционирования (определение места товара/услуги/бренда на рынке в ряду других аналогичных ему товаров/услуг/брендов, с точки зрения самого потребителя) - продукт, цена, место, продвижение). Проверка гипотез позиционирования. Формулировка концепции позиционирования. Разработка атрибутов позиционирования (легенда, название ТМ, слоган, корпоративный стиль) Используемые методы: классические (количественные, качественные, кабинетные исследования) и инновационные (интуитивные группы, динамические фокус-группы в интернет, расстановки) 8
  9. 9. Содержание работ Направления работы Что включено Управление портфелем брендов Создание системы принятия решений об оптимальном управлении портфелем брендов, что включает такие направления работы: Максимально обоснованное покрытие ценовых категорий Увеличение удельного веса брендов более высокой ценовой категории. Аутбрендинг (сокращение конкуренции внутри категории). Построение конкурентных карт (позиционирование брендов относительно конкурентов). 9
  10. 10. Содержание работ 4 Направления работы Что включено Репозиционирова- ние (выделение новых сфер) бизнеса Разработка и внедрение: Собственно концепция репозиционирования. Подробное описание целевых аудиторий. Основные требования клиентов к продуктам и способу их «упаковки» для клиентов. Формулировка ключевых преимуществ, имидж, ключевые характеристики бренда. Каналы/точки продаж (формат, мерчандайзинг, коммуникация с клиентами в точках продаж). Каналы коммуникации с клиентскими аудиториями. Методы привлечения, стимулирования клиентов и поддержания клиентской лояльности. Формат работы – матрица Бостонской консалтинговой группы: Рыночные возможности, перспективные ниши и направления развития Бенчмаркинг, слабые места конкурентов на рынке Внутренние ограничения и возможности компании Анализ потребностей и мотивации клиентов (текущих и в перспективе), клиентских сегментов 10
  11. 11. Содержание работ Направления работы Что включено Маркетинговый аудит Аудит управленческой эффективности (структура службы маркетинга, ее взаимодействие с другими подразделениями и и т.д.) Аудит затрат и бюджетов, медиааудит (эффективно ли расходуются средства на маркетинговые коммуникации). Оценка эффективности мероприятий по продвижению компании/бренда. Бренд-аудит. Разработка рекомендаций по повышению эффективности работы. 11
  12. 12. Содержание работ Направления работы Что включено Построение системы маркетинга и продаж с нуля Формирование структуры внутренней службы, максимально соответствующей профилю задач заказчика. Подбор персонала, от директора по маркетингу до рядовых сотрудников. Организация бизнес-процессов службы маркетинга, разработка должностных инструкций и т.д. 12
  13. 13. Содержание работ Направления работы Что включено Управление отношениями с клиентами (управление программами клиентской лояльности) Системный подход к внедрению и поддержанию программ клиент-сервиса, лояльности и долгосрочной коммуникации с клиентами, что включает такие направления работы: Анализ текущей ситуации (по клиентам, сегментам и продуктам). Стандарты обслуживания. Персонал: мотивация, карты коммуникации клиентами, внутренние коммуникации. Внешние коммуникации с клиентом. 13
  14. 14. Содержание работ Направления работы Что включено Управление репутацией и имиджем, репутацион- ный аудит Аудит текущего состояния имиджа/репутации компании/персоны Аудит соответствия бизнес-целям и задачам, ресурсам, общей маркетинговой политике (зачем мне и моему бизнесу это надо? есть ли у меня ресурсы для подобных проектов?) Разработка стратегии и тактики корректировки/создания необходимого имиджа. Реализация необходимых для этого программ и мероприятий, включая современные решения (личный блог, работа с социальными медиа и т.д.) Программы формирования имиджа «под ключ», исходя из любой текущей ситуации («с нуля», после возникновения каких-либо имиджевых/репутационных проблем и т.д.) 14
  15. 15. Содержание работ Направления работы Что включено Антикризисная стратегия (коммуникации) Разработка и внедрение мероприятий по защите репутации и предотвращению информационных кризисов. Анализ возможных кризисных ситуаций и определение методов их предотвращения. Разработка согласованной корпоративной политики на случай возникновения кризиса, разработка антикризисных планов (сценариев реагирования) с конкретными процедурами и штатным расписанием. Определение эффективных каналов коммуникации в случае возникновения кризиса. Подготовка персонала и ключевых спикеров к работе в ситуации информационного кризиса Программы борьбы с черным пиаром и недобросовестной конкуренцией. 15
  16. 16. Дополнительный пакет услуг 16
  17. 17. Подбор первых лиц бизнеса в направлениях маркетинг и продажи. Поиск прорывных идей для развития бизнеса. Бенчмаркинг (поиск лучших примеров для подражания и внедрение их в компании/функции). Бизнес-клубы как инновационная форма развития партнерских отношений. Инвестиционные исследования и поиск предприятий для покупки. 17
  18. 18. Кейсы 18
  19. 19. Стратегия Клиент: девелоперская компания Задачи, которые необходимо было решить в рамках разработки стратегии: 1. Информационная поддержка реальных изменений в обслуживании клиентов и клиент-сервисе (донесение до клиентов информации о новых возможностях и «правилах» общения с компанией). Поддержка реализации программы. 2. Укрепление имиджа компании. 2.1. Выстраивание публичного имиджа компании для решения задач информационной защиты от административного давления, кризисных ситуаций и т.д. 2.2. Укрепление имиджа компании в широких кругах как беграунд для всей деловой активности. 2.3. Укрепление имиджа компании в среде относительно лояльных существующих клиентов с целями: 2.3.1. Повышение лояльности к компании, снижение уровня конфликтности, более высокая оценка качества ее работы, лояльное отношение к ценам услуг компании. 19
  20. 20. Стратегия 2.3.2. Стимулирование рекомендации компании третьим лицам в кругу общения клиентов 2.3.3. Целенаправленная работа с узким кругом недовольных клиентов (для снижения влияния их информационной активности на широкую аудиторию реальных и потенциальных клиентов). 3. Поддержка процесса привлечения новых клиентов к компании. Структура итоговой стратегии: 1. Ключевые характеристики восприятия бренда компании (текущее и желаемое положение). 1.1. Краткая бренд-платформа. 1.2. Позиционирование. Ценности компании 1.3. Обоснование выбора бренд-платформы. 1.4. Точки дифференциации (чем компания и ее коммуникации отличаются от других игроков рынка). 2. Рекомендации по обновлению атрибутов бренда (корпоративный стиль и т.д.). 3. Ключевые темы и месседжи в информационных потоках, их предварительная динамика во времени. 20
  21. 21. Стратегия 4. Точки контакта (где и почему именно там потребители будут взаимодействовать с информацией от компании). 5. Коммуникационная стратегия: каналы коммуникации, инструменты работы. 6. Возможные форс-мажоры и риски. Общая схема корректировки стратегии в случае их возникновения. 7. План и ориентировочный бюджет коммуникационной активности на полугодие. 8. Способы замера и оценки эффективности внедрения стратегии. Особенности проекта: Оптимальное решение поставленной задача, учитывая существующие у заказчика ограничения, а именно: - относительно небольшой бюджет на продвижение и коммуникации; - сложное положение компании на рынке и в восприятии потребителей, непростая система взаимоотношений внутри группы компании; - необходимость корреляции стратегии с общей стратегией группы компаний; - сжатые сроки работы; - просьба найти яркое креативное решение, но без эпатажа. 21
  22. 22. Брендинг Клиент: Производитель строительных материалов широкой номенклатуры. Задача: Выход на рынок сухих строительных смесей с новым брендом. Исходные данные (существующая проблема): Наличие ряда давно существующих на рынке брендов, один из которых занимает практически монопольное положение. Что было сделано ходе работы: 1. Кабинетное исследование рынка. 2. Количественные и качественные исследования среди профессиональных и корпоративных потребителей. 3. Построение карты брендов, поиск ниш для нового бренда. 4. Разработка концепции позиционирования нового бренда. Результаты: На сегодняшний день бренд входит в топ10 по показателям знания и потребления. Расширена дистрибуция в в2с сегмент. Готовится площадка под строительство нового завода. 22
  23. 23. Лояльность Клиент: сеть магазинов бытовой электроники Задача: повышение доходности программы лояльности для постоянных покупателей Исходные данные (существующая проблема): - неясность вопроса эффективности существующей программы лояльности, запутанная система управления программой лояльности; - неудовлетворенность компании доходностью программы (стабильное падение объема продаж в рамках программы на фоне общего роста объемов продаж, крайне низкая рентабельность программы); - заметно участившиеся жалобы и недовольство потребителей – держателей карточек программы лояльности, включая прямые жалобы и отказ от покупок. 23
  24. 24. Лояльность Что было сделано ходе работы: 1. Аналитика продаж 2. Опрос постоянных клиентов относительно: - лояльности к компании и факторов, влияющих на нее; - уточнение моделей покупки; - удовлетворенности текущей структурой и предложениями программы лояльности; - качество донесения информации об условиях программы лояльности. 3. Соотнесение данных аналитики продаж и опроса и сегментация постоянных клиентов на основе этой матрицы. 4. Разработка матрица продуктовых предложений для каждого сегмента потребителей. Изменение и тестирование системы скидок и бонусов по программе. 5. Обновление способов коммуницирования в рамках программы лояльности: - изменение креативного решения всех материалов программы; - активное дополнение печатных коммуникаций электронными; - обеспечение качественной обратной связи клиентам; 24
  25. 25. Лояльность 6. Доработка и изменение бизнес-процессов в рамках управления программой лояльности, в частности структуры и должностных инструкций сотрудников отдела клиентской лояльности, и взаимодействия в рамках служба маркетинга/отдел клиентской лояльности. 7. Проведение обучения сотрудников розничной сети относительно адекватного коммуницирования условий программы клиентам. Результаты: 1. Сокращение затрат по обслуживанию программы лояльности (порядка 15%) за счет - частичной замены печатных коммуникаций с клиентами электронными - сокращение ненужного персонала в отделе управления лояльностью 2. Увеличение объема продаж постоянным клиентам в рамках программы лояльности на 10% в течение полугода после ее модернизации (с учетом сезонных колебаний) 3. Увеличение доходности программы лояльности как за счет увеличения объема продаж, так и за счет увеличения маржинальности вследствие уменьшения количества необоснованных и «не работающих» скидок и бонусов 4. Увеличение количества постоянных клиентов (по результатам опроса- мониторинга) удовлетворенных программой лояльности на 17%. 25
  26. 26. Статьи и публикации 26
  27. 27. Разработка стратегий: Маркетинговые исследования как база для стратегического планирования Маркетинговый аудит: Доверяй, но проверяй. Об аудите маркетинговых коммуникаций Подбор маркетинг-директора, персонал в маркетинге: Ничего лишнего, только практика (снова о маркетинг-директорах) Правда №...Правила съема ДМ, часть 1. Как выбрать "правильного" партнера...в маркетинге и рекламе :) Репутация, управление имиджем: Старая добрая классика. Для первых лиц бизнеса Какие риски несет публичность первого лица? 27
  28. 28. Брендинг: Рынок длиной в 50 лет Брендинг строительных компаний Город - бренд Антикризисные коммуникации: Управление репутационными рисками в финансовом секторе Антикризисные коммуникации - сколько стоит "сберечь клиентов" Бечмаркинг: Бенчмаркинг - "о бизнес-подглядывании" - 1 Бенчмаркинг часть 2 Бенчмаркинг - как это делается практически. Часть 3. 28
  29. 29. Клиенты и др. 29
  30. 30. Контакты КПД 100 Виктория Пасечник Киев, ул. Соломенская, 13 Тел./факс:+ 38 044 520-18-58 + 38 044 248-07-11 + 38 044 332-48-44 + 38 044 561-42-31 + 38 067 401-42-31 vip@kpd100.com.ua www.kpd100.com.ua www.baumarketing.com.ua www.bautrading.ua Мята. Новые коммуникации. Татьяна Коробова Киев, пр-т Героев Сталинграда, 6-а info@newmint.com.ua +3067 442 22 77 www.newmint.com.ua 30

×