вебинар от 2 октября по лидогенерации

1. проблемы и решения по генерации и взращиванию лидов вебинар 2 октября, 2014
Lead Generation
Техники захвата лидов

2. В программе -
Лидогенерация - почему это так актуально сегодня
Техники захвата лидов: 12 основных приемов
Основные барьеры по вовлечению и пути их преодоления

3. 1. Почему лидогенерация так актуальная сегодня

4. Традиционные проблемы В2В усугубляются
20-80%
Сделки
Клиенты
Интересы - Лиды
Контакты
Типычные разрывы:
1)количество лидов и общая база контактов,
2)качество лидов,
3)поток новых лидов
20-80%
Сделки
Клиенты
Интересы - Лиды
Контакты
вчера
сегодня

5. Типичные цели и задачи в лидогенерации
Новые сделки
Общий рост базы новых контактов
Рост по целевым сегментам и направлениям
Повторные сделки от существующих клиентов
Рост по целевым сегментам
Рост количества контакты (охват большей части ЛВР-ЛПР)
Общие и разные - рост базы контактов…

6. Где находятся наши 50 зарегистрированных участников вебинара ?
28%
22%
37%
13%
Постоянно в работе
Только собираемся
Не делаем, но интересуемся
Другие варианты

7. Типичные проблемы начинающих
Не знают техник и методик
Не следуют методикам
Нет ресурса и ответственных
…
Глубинные проблемы маркетингового и продуктового предложения

8. 12 техник захвата лидов

9. Алгоритм для мини-кампании
1. Создать ценное предложение
2. Создать посадочную страницу:
-форма,
- предложение,
- авто-ответчик
3. Продвигать через каналы – е-мейл, SEO, SMM
5. Измерять и корректировать
Ценный контент
Акция
Конкурс
Опрос…..
4. Взращивать лиды
-Автоматизировать программы
-Прогрессивное профилирование
Передавать в продажи
Конкретная ЦА
ЛИДЫ

10. Методы захвата лидов
1.Подписка на новости и блоги - улучшить
2.Регистрация на вебинары
3.Регистрация на ивенты
4.Е-книги или белые книги - загрузка
5.Загрузка полезного инструмента
6.Бесплатная консультация
7.Серия образовательных е-мейлов
8.Демо-версия на ограниченный срок
9.Просмотр записанного вебинара или видео
10.Акции, конкурсы
11.Комментарии к блогам, форумы
12.Запрос на бесплатный образец

11. 1- подписка на новости

12. Подписка на новости – «почему»

13. Более 100 загрузок ежемесячно
2- Белые и е-книги

14. Е-книги B2B Ray

15. 3 и 4- Регистрация на ивенты (вебинары)
Приглашение на клуб 8 октября

16. 5 – полезный инструментарий

17. 6 – бесплатная консультация

18. 7- серия образовательных е-мейлов

19. 8- демо-версия на ограниченный срок

20. 9- просмотр записанного вебинара
10 – акции, конкурсы

21. и другие….
11. Комментарии к блогам, форумы
12. Запрос на бесплатный образец
13. бонус, скидка, приглашение ….
14.Членство в организации
15.Захват в соц. сетях (данные с ЛИ и др) …
…

22. Классификация: просто - сложно
Просто
Сложно
1.Подписка на новости и блоги - улучшить
2.Регистрация на ивенты
3.Запрос на бесплатную консультацию
4.Просмотр записанного вебинара или видео
5.Комментарии к блогам, форумы
1.Загрузки е-книги или белые книги
2.Загрузка полезного инструмента
3.Серия образовательных е- мейлов
4.Демо-версия на ограниченный срок
5.Акции, конкурсы

23. Что предпочитают маркетеры?

24. 3- Основные барьеры

25. Понимание природы «захвата»
Личные Данные
Стимул

26. Типичные случаи проблем с захватом
«у нас есть красивые, современные посадочные с приглашением присылать запросы, но никто не шлет..»
«у нас висит банер о подписке, но никто не подписывается»
«я сделал 1 классную белую книгу – но лидов нет »
«мы сделали фотоконкурс, предложили призы, но никто ничего не шлет»
«блоги есть, но никто ничего не комментит »
….

27. Барьеры по категориям
Понимание персоны покупателя в своей отрасли
Отсутствие ценного контента
Несоответствие лучшим практикам и техникам
Отсутствие целостных программ и кампаний

28. iii. Найти – сравнить
ii. Сформир ТЗ
iv. Выбрать –
Купить
v. Употребить
i. Осознать
3. Конв-вать или
Взрастить
1.Достичь
4. Продать
5. Оценить опыт
Цикл закупки
Цикл продаж
2. Привлечь
Контроль - управление в начале циклов?
Интерес
Готовый лид
Лид
Вероятная сделка
КЛИЕНТ
Повторный, регулярный, лояльный
Статус
Engaged
Lead
Sales Ready
Lead
Sales
Opportunity
Customer
Repetitive, Loyal
Незнакомец
Suspect

29. КФУ №1: точное соответствие профилю персоны покупателя на нач этапах ЦЗ
Этап №1: осознание и изменение статус-кво
Как это касается меня
Кто это -
Что это и зачем
Лучший опыт, тренды
Релевантные методы И контент для захвата
Конкурс,
Акция,
Бонус…
Подписка на блог
Е-книга
Вебинар
Беспл тест
Презентация
Консультация
След этап
Демо-версия
Запрос на
предложение
Ивенты
Аналитич. отчет

30. КФУ №1: точное соответствие профилю персоны покупателя на нач этапах ЦЗ
Этап №1: осознание и изменение статус-кво
Как это касается меня
Кто это - Что это и зачем
Лучший опыт, тренды
Релевантные методы И контент для захвата
Конкурс,
Акция,
Бонус…
Подписка на блог
Е-книга
Вебинар
Беспл тест
Презентация
Консультация
След этап
Демо-версия
Запрос на
предложение
Ивенты
Аналитич. отчет

31. Главные два не соответствия на нач. этапах
1. месседжи
2. виды
контента
Моя ли это проблема – какие есть решения?
Потребитель
Ожидает ответы
получает
ожидает
получает
Поставщик
«Вот наш продукт» или
«Пришли запрос на предложение»
Презентации, Е-книги, Белые книги, Отчеты…
Ничего либо общие статьи, каталоги, веб- стр с описанием

32. Проблема лидов – не в умении создавать красивые посадочные страницы! Нужно по-другому организовать свой маркетинг

33. Новый маркетинг vs традиционный
Описание продукта
Применение продукта (кейс-стади)
Традиционный маркетинг
Новый маркетинг
Продвижение продукта
(важно – «пушить»)
Образование рынка
(важно – контент)
Донесение ключ. собщений
Вовлечение и диалог с потребителем
Выгоды - Преимущества
Уроки и лучшие практики
Ценовое позиционирование
Ценность для бизнеса, метрики, ROI
от
к

34. Другие приоритеты, роли и функции
Продакт (бренд)-менеджер: УТП, пуш-активности, поддержка и
контроль продаж
Марком менеджер) : пиар, рассылки, логистика ивентов
Идейное лидерство
(экспертиза по целевым сегментам)
Профессион. лидогенерация
(поток лидов и их передача в продажи)
Контент-маркетинг
(производство контента на постоянной основе)
топы
Эксперты
по направлениям
Продажи
Марком
Продакты

35. Как начинать? - приоритеты
1.Контент-маркетинг и идейное лидерство: профиль персоны, вовлечение экспертов + образовательный контент
2.Выявления лучших методов захвата через их комбинацию, интеграцию и эксперименты
3.Планированию и реализации мини-кампаний по лидогенерации (блоггинг, е-мейлинг, посадочные, SMM…)
4.Лучшему распределению ролей и лучшей интеграции между ключевыми лицами в маркетинге и продажах

36. Полезная информация
Обзоры и статьи
Раздел «Лидогенерация» на B2B-insight
www.b2b-ray.com
Белая книга «Захват лидов для В2В»
Услуги в обучении и разработке стратегий Лид-менеджмента от B2B Ray
Бесплатный экспрес-аудит по Лид- менеджменту
Курс обучения «Лид-менеджмент» - ближ 10-11 октября
Стратегические сессии по разработке стратегии в ЛМ
Аутсоурсинг по лидогенерации
Сообщество «В2В Ukraine»
на Linkedin