1. 목표달성 120% 영업관리 7 단계 : EC 사업본부 2004 ¼ 분기 WORKSHOP LSM : Logical Sales Management 2004. 04. 03

3. 목표달성 100% 영업관리 7 단계 영업관리의 7 단계 제 1 단계 : 영업 현장 을 정밀하게 분석 하라 제 2 단계 : 주도면밀한 영업전략 을 수립하라 제 3 단계 : 영업계획 을 세부적으로 세워라 제 4 단계 : 목표관리 체계 를 새롭게 정비하라 제 5 단계 : 영업활동 내용을 표준화시켜라 제 6 단계 : 정보력을 강화하라 제 7 단계 : ‘ 코칭 ’ 으로 관리하라

4. 영 업 의 과 학 화 제 1 단계 : 영업현장을 정밀하게 분석하라 1. 영업이 발전해야 회사도 발전한다 ; 영업과 회사의 상관관계 영업의 과학화 지금까지의 영업 규칙대로 움직인다 생각하지 않는 집단 임기응변적인 조직 전략이 없다 생산성이 낮다 시스템이 없다 축적이 없다 근성론 중심 객관적인 데이터에 의한 분석과 전략 · 계획 · 관리 · 조직 · 인사를 통합한 상태 앞으로의 영업 시장변화에 민감한 영업관리 · 영업조직 객관적인 영업활동 분석 분명한 목표관리 분명한 영업전략 체계화된 인사시스템과 인재개발 시스템 전략에 기초한 영업계획 고객의 Needs & Wants

5. 제 1 단계 : 영업현장을 정밀하게 분석하라 2. 영업활동 분석의 핵심 ; 바람직한 영업모델을 분석하라 과거 · 현재 · 미래의 시간축을 통한 영업분석 영업분석에는 상당한 노력과 시간이 필요하지만 , 정기적으로 실행하여야 한다 . 과거 현재 미래 영업실적 · 매출 · 이익 · 점유율 제품별 타깃별 영역별 부문별 개인별 …… 목표와 실적의 차이 전년비증가율 바람직한 영업 고객만족도를 기초로 고객이 본 영업방식 자사가 생각 하는 영업방식 영업 프로세스 트래픽 페이지뷰 상품문의건수 체결건수 취소 / 반품건수 상품기획시간 상품소싱시간 딜러발굴시간 상품관리시간 잡무시간 영업 전략 영업 기본전략 개별전략 시장전략 제품전략 가격전략 판촉전략 정보전략 서비스전략 개발전략 인사전략 목표달성 관리 영업관리 7 단계 영업관리 시스템 경영 책임 / 권한 명확화 영업조직 객관적 평가체계 효율적 인적관리 영업인사 OJT 업무 매트릭스 영업교육

6. 제 1 단계 : 영업현장을 정밀하게 분석하라 3. 영업실적 분석 ; 데이터를 기반으로 한 실적분석 영업실적 항목의 결정 분석할 수 있는 항목 분석 해야 할 항목 영업전략 결정 영업계획 결정 실적관리 추진 재 검 토 재 검 토 지금까지 영업실적 항목 전체 매출 사업본부 매출 팀별 매출 카테고리별 매출 MD 별 매출 전체 이익 사업본부 이익 팀별 이익 카테고리별 이익 MD 별 이익 앞으로의 영업실적 항목 제품별 매출 / 영업이익 판매자별 매출 / 영업이익 회사전체 부 문 판매자 단품별 제품군별

7. 제 1 단계 : 영업현장을 정밀하게 분석하라 3. 영업실적 분석 ; 데이터를 기반으로 한 실적분석 ABC 분석을 통한 수익률 향상 카테고리별 이익분석 A B C D E a b c d e f g h i j 효율이 낮은 카테고리는 분석 / 검토 후 정리 상품별 이익분석 A B C D E a b c d e f g h i j 효율이 낮은 상품은 정리 판매자별 이익분석 A B C D E a b c d e f g h i j 효율이 낮은 판매자는 워크아웃 기간 거쳐 정리 ABC 분석은 수익성과 효율성을 추구하는 것이기 때문에 확실한 규칙이 중요

8. 제 1 단계 : 영업현장을 정밀하게 분석하라 4. 영업전략 분석 ; ‘ 전략 ’ 은 항상 이기기 위한 명확한 특징을 만드는 것 전략체계의 구조 주체성 / 강점 / 키워드 이념 목표 전략 계획 관리 업무 영업전략 체계 전략 대안 기본 전략 · 시장전략 · 상품전략 (Products) · 가격전략 (Price) 4P · 거래선전략 (Place) · 판촉전략 (Promotion) · 영업스타일전략 · 영업구역전략 · 인사 및 교육전략 · 영업정보전략 개별 전략 영업전략이란 , ‘ 목표달성을 위한 명확한 영업특징을 만드는 것 ’ 이다 .

9. 제 1 단계 : 영업현장을 정밀하게 분석하라 5. 영업 프로세스 분석 ; 출발점은 ‘ 고객이 요구하는 영업모델 ’ 영업 프로세스 분석의 방법 영업프로세스는 철저한 조사를 바탕으로 하여 독창적으로 만들어야 한다 . 고객만족도 조사 등에 의한 고객의 영업평가 자사의 바람직한 영업모델 구축 고객이 원하는 바람직한 영업모델 추출 참고 기업의 영업프로세스 연구 경쟁기업의 영업 프로세스 분석 자사가 갖추어야 영업 프로세스 ( 모델 ) 결정 자사의 실제 영업활동 분석 바람직한 영업 프로세스와의 차이 분석 자사의 독창적인 영업프로세스 결정 , 차이를 보완할 방법론 결정 매뉴얼화 SFA 화 Sales Focus Automation 현장 · 영업 코칭의 구축 연수 프로그램 화

10. 제 1 단계 : 영업현장을 정밀하게 분석하라 6. 영업관리 · 조직 · 인사 · 교육 분석 1. 영업관리의 핵심은 목표관리이다 ; 영업관리는 영업관리자가 해야 할 가장 중요한 역할로서 , 영업관리를 잘하느냐 못하느냐에 따라 조직의 업적이 좌우된다 . 2. 영업조직을 분석한다 ; 고객의 입장에서 단순히 드러난 needs 뿐 아니라 장래적 욕구인 wants 에도 대응할 수 있는 조직으로 만든 것 . 3. 영업인사 · 교육을 분석한다 . ; 직원의 능력을 최대한 끌어올리기 위해 더 깊이 더 넓게 분석 . 세일즈코칭이란 고객이 요구하는 ‘ 바람직한 영업모델 ’ 을 향해 로직과 사명감을 가지고 각 영업단계를 지도해 나가는 것 .

11. 제 1 단계 : 영업현장을 정밀하게 분석하라 1. 영업이 발전해야 회사도 발전한다 ; 영업과 회사의 상관관계 6. 영업관리 · 조직 · 인사 · 교육 분석 5. 영업 프로세스 분석 ; 출발점은 ‘ 고객이 요구하는 영업모델 ’ 4. 영업전략 분석 ; ‘ 전략 ’ 은 항상 이기기 위한 명확한 특징을 만드는 것 3. 영업실적 분석 ; 데이터를 기반으로 한 실적분석 2. 영업활동 분석의 핵심 ; 바람직한 영업모델을 분석하라 Summary

12. 제 2 단계 : 주도면밀한 영업전략을 수립하라 1. 좋은 전략과 좋지 않은 전략이란 ? ; 선택과 집중 (Focus & Deep) · 분명치 않다 · 미사여구의 나열 · 의사 ( 意思 ) 가 보이지 않는다 · 아무도 반대하지 않는다 · 초점 (focus) 이 없다 · 깊이 (deep) 가 없다 · 무리한 목표에 무감각하다 · 목표에 그칠 뿐이다 좋지 않은 전략 핵심 : Focus & Deep · 확고한 의지가 느껴진다 · 시기와 숫자를 통해 이미지화 · 예리함이 느껴진다 · 전개 상황을 이해할 수 있다 · 좋은 전략

13. 제 2 단계 : 주도면밀한 영업전략을 수립하라 2. 전략적인 대안 도입 ; 전략을 거론할 때는 반드시 여러 가지 대안이 필요 영업전략 대안의 요소 전략 대안 매트릭스의 5 단계 넓고 얇게 ↔ 좁고 깊게 신규 시장 ↔ 기존 시장 시 장 신규 상품 ↔ 기존 상품 카테 고리 ↔ 단 품 상 품 싸 다 ↔ 비 싸 다 가 격 위탁 판매 ↔ 직 사 입 이 딜 러 ↔ 제 조 사 거래선 풀 (pull) ↔ 푸시 (push) 넓고 얇게 ↔ 좁고 깊게 판촉 전략 양 ↔ 질 수 동 형 ↔ 능 동 형 영업 스타일 넓고 얇게 ↔ 좁고 깊게 영 역 ① 대안항목 결정 ( 상품 , 시장 , 채널 등 ) ② 다섯 가지 항목의 내용을 기입 ③ 전략 타이틀을 적는다 ④ 다섯 가지 항목의 내용과 전략 타이틀에 관한 토론 ⑤ 대안 매트릭스 완성

14. 제 2 단계 : 주도면밀한 영업전략을 수립하라 2. 전략적인 대안 도입 ; 전략을 거론할 때는 반드시 여러가지 대안이 필요 전략대안의 실제 옵션 항목 옵션 D 옵션 C 옵션 A 상 품 히트상품 단품개발 신규 상품 선택 & 집중 신규상품 적극 개발 기존 상품 중점 시 장 특정 고객 중심 기존고객 신규고객 신규시장 개척 기존고객 중심 채 널 특정 채널 활용 채널 포트폴리오 신규 채널 활성화 기존 채널 강화 영업스타일 체결건수 중심 포트폴리오 수익성 중심 체결액 중심 전략 타이틀 단품상품 특화 거래선의 재구성 신규수요 창출 기존 거래선 강화 옵션 B 판촉활동 노출 극대화 다양한 판촉활동 포탈 키워드 가격비교 집중공략 평가는 반드시 객관적이어야 하며 대안결정 후의 부분적 수정은 유효치 못하다 .

15. 제 2 단계 : 주도면밀한 영업전략을 수립하라 3. 기본전략 수립 ; 영업활동의 근간이므로 절대 타협이 불가능 · 기본전략은 4~5 줄 정도로 나타내는 것이 좋다 . · 너무 짧거나 길지 않아야 한다 . · 가능한 한 간단하게 우선 순위에 따라 정리한다 . · 키워드를 3~4 개 정리해 놓으면 좀더 이해하기 쉽다 . · 기본전략은 전략 대안 매트릭스에서 선택한 한 가지 방법을 문장화한 것이다 . · 매트릭스의 내용을 너무 많이 고쳐서는 안된다 . · 조항으로 만들고 싶은 유혹을 뿌리치고 , 가능한 한 문장으로 만든다 .

17. 1. 좋은 전략과 좋지 않은 전략이란 ? ; 선택과 집중 (Focus & Deep) 4. 개별전략 수립 ; 실제 행동계획으로 영업계획과 목표관리가 구체화 3. 기본전략 수립 ; 영업활동의 근간이므로 절대 타협이 불가능 2. 전략적인 대안 도입 ; 전략을 거론할 때는 반드시 여러가지 대안이 필요 제 2 단계 : 주도면밀한 영업전략을 수립하라 Summary

18. 제 3 단계 : 영업계획을 세부적으로 세워라 1. 영업계획이란 무엇인가 ? ; 목표달성의 논리적인 틀 또는 장치 영업계획의 다섯 가지 범주 ① 트리 (tree) – 회사 전체의 전략을 영업계획으로 구체화한 것 ② 예산 (budget) – 트리에서 나온 영업시책과 각 정량 수치가 부문별 · 팀별 · 개인별로 구체적으로 표현된 것 ③ 확률 (probability) – 실적에 필요한 여러가지 활동에 대한 확률 을 산출하여 영업활동에 규정하는 작업 ④ 과제 (task) – 계획을 성사시키기 위한 영업 활동 그 자체 ⑤ 주기 (cycle) – 연간 · 반기 · 사분기 · 월간 · 주간 · 1 일 이라는 시간축에 따른 행동계획

19. 제 3 단계 : 영업계획을 세부적으로 세워라 2. 「 TREE 」 - 영업계획의 구현 ; 하나의 사명을 바탕으로 트리화 추진 상품전략의 트리화 실례 전략과 계획을 모두 트리화하면 , 논리적 · 합리적으로 활동하게 된다 . 기존 상품의 폐기와 신규 조합 기존 상품 ??% 폐기 시장 변화에 대응하는 신규 상품의 개발 일거래를 선도할 단품을 지속적 개발 철저한 ABC 분석 폐기 기준의 설정 상품분석의 재구축 신규 상품의 품목구비 히트상품 대상 추출 단품관리시스템 구축 상품 데이터베이스의 구축 회사 전체 · 부문 · 영역 시스템 사업본부 전체의 통일적 시스템 사업부 전체에 적용되는 프로그램 분석기준의 설정 상품 분석 시스템 구축 시스템에 의한 신규상품 선정 선정된 상품 / 판매자 소싱 대상 항목 정보수집 히트상품 대상 선정 히트상품 소싱 방안 체계화 재고 / 리스크 관리 체계화 상품 전략의 트리 상품에 관한 영업계획 트리

20. 제 3 단계 : 영업계획을 세부적으로 세워라 3. 「 BUDGET 」 - 부문 · 영역 · 팀 · 개인 목표의 구체화 전략적 예산 작성 흐름 예시 전략에서 계획까지의 트리화가 바람직한 전략적 예산 작성 흐름의 핵심이다 . ① 전체의 개략적인 매출 · 이익설정 ② 각 부문 · 부서의 전년대비에 입각한 예산 설정 ( 더 낮추라 ) ③ 전체 합산 , 회사 전체의 목표수치 미달분 조정 ④ 각 부문 · 부서의 조정 ⑤ 전체를 합산하여 목표에 가까운 숫자가 나올 때까지 조정하고 부족분은 노력목표로 하기로 타협 < 또 다시 목표에 미달했을 경우 > 종래 기업의 예산편성 ( 영업 ) 프로세스 분석 ( 영업 ) 전략분석 ( 영업 ) 실적분석 사업 전체의 환경변화 보고서 사업 목표의 설정 ( 초안 ) 사업 전체의 기본전략 & 개별전략 수립 부문별 · 팀별 개별전략 및 계획 수립 목표와 전략의 결정 주기화 과제화 확률화 월별 / 분기별 / 반기별 검증

21. 제 3 단계 : 영업계획을 세부적으로 세워라 4. 「 PROBABILITY 」 - 영업의 과학화 ; 확률론을 근거로 행동계획 수립 확률계수의 활용에서 중요한 점 ① 1 년 내내 체계적으로 객관적인 데이터를 기록하여 계속 데이터를 모을 것 . ② 다양한 계수에 대한 의미를 이해시켜 영업의 질뿐 아니라 양의 중요성 공유할 것 . ③ 실적이라는 결과보다 과정을 중시하는 풍토를 만들 것 . ④ 영업활동이 취약한 부분을 추출하여 뛰어난 코칭 ( 제 7 단계 ) 으로 상사와 부하가 함께 해결책을 만들어 낼 것 . ⑤ 특히 영업 일선에게 이렇게 하면 반드시 결과가 나온다는 사실을 이해시킬 것 . ⑥ 중견 이상은 양뿐 아니라 질의 향상도 꾀하여 업무를 효율화할 것 .

22. 제 3 단계 : 영업계획을 세부적으로 세워라 5. 「 TASK 」 - 체계적 실천 ; 목표달성을 위한 체계적 실천 로지컬 세일링 프로세스의 표준화 과정 자사의 최고 영업사원 벤치마킹 ( 왜 그 / 그녀는 뛰어난가 ?) 영업활동에 관한 자료의 수집과 분석 다른 회사 ( 경쟁기업 · 참고기업 ) 연구 로지컬 세일링 프로세스의 기본 관점 정리 ( 예 : 솔루션형 / 제안형 / 질문화법 / 가설화법 ) 로지컬 세일링 프로세스의 설계 로지컬 세일링 프로세스의 세부설계 로지컬 세일링 프로세스 ( 논리적 영업활동 ) 을 표준화하는 작업 .

23. 제 3 단계 : 영업계획을 세부적으로 세워라 6. 「 CYCLE 」 - 해야 할 일을 스케줄화한다 영업전략에서 계획까지 일련의 체계를 최종적으로 정리한 것으로 그 핵심은 월간활동표 . Tree -> Budget -> Probability -> Task -> Cycle 의 흐름 예 ) 기존 고객에 선택과 집중 기본전략 예 ) 중견기업 대상에 선택과 집중 상품전략 예산수립 시장수용도조사 · 매출 1200 억 / 년 -> 100 억 / 월 · 순수익 48 억 / 년 -> 4 억 / 월 · 랭키순위 2 위로 ! · 판매자가 가장 선호하는 업체로 ! · 회사내 가장 인정 받는 조직으로 ! · 체결액 달성율 O% · 순수익 달성율 O% · 기존기래선 성장율 O% · 신규거래선 성장율 O% · 단품상품 성장율 O% · 관리역량 진화율 O% · 자기개발 성장율 O% < Tree -> Task > < Budget -> 목표관리 > < Probability > 주 간 활 동 표 월 간 활 동 표

24. 1. 영업계획이란 무엇인가 ? ; 목표달성의 논리적인 틀 또는 장치 6. 「 CYCLE 」 - 해야 할 일을 스케줄화한다 5. 「 TASK 」 - 체계적 실천 ; 목표달성을 위한 체계적 실천 4. 「 PROBABILITY 」 - 영업의 과학화 ; 확률론을 근거로 행동계획 수립 3. 「 BUDGET 」 - 부문 · 영역 · 팀 · 개인 목표의 구체화 2. 「 TREE 」 - 영업계획의 구현 ; 하나의 사명을 바탕으로 트리화 추진 제 3 단계 : 영업계획을 세부적으로 세워라 Summary

25. 제 4 단계 : 목표관리 체계를 새롭게 정비하라 1. 강한 동기를 부여하는 전략적인 목표 수립방식 목표란 무엇인가 목표가 가진 의미 기업 = 목적집단 기업의 벡터 (vector) = 목표 사원 상호간의 기대치 = 목표 기업의 성장 ↓↑ 개인의 성장 목표의 세 가지 요소 수 준 시 간 목표 ( 무엇을 ) 현상 언제까지 얼 마 나 개인의 성장과 조직의 성장을 연결하는 것이 바로 목표이다 .

26. 제 4 단계 : 목표관리 체계를 새롭게 정비하라 2. 목표관리 제도를 재구축한다 ; 전략경영의 핵심 제도 목표관리 도입 절차 목표관리는 전략경영의 핵심적인 제도이다 . 1 단계 기본 관점을 분명히 한다 2 단계 추진체제의 확립 3 단계 틀의 검토 4 단계 실시 요령 작성 5 단계 목표관리 도입 6 단계 제도의 홍보와 정착을 위한 사후관리

27. 제 4 단계 : 목표관리 체계를 새롭게 정비하라 3. 목표관리를 효율적으로 추진하는 시스템과 운영방법 전략적인 영업풍토를 조성하기 위한 목표관리 운영 방법 시스템을 중시하는 조직문화 창조가 결과적으로 목표관리의 효율적인 운영방법 . 목표 설정 목표 검토회의 제 1 차 논의 목표관리 시트의 기입 제 2 차 논의 목표설정 ~ 목표발표회의 실행계획 목표관리 실행 목표의 실행 달성도 평가 상사와 논의 인사부에 제출 평가

28. 제 4 단계 : 목표관리 체계를 새롭게 정비하라 4. 기술력을 높여 능력 향상을 도모한다 ; 인재의 역량이 전략실현의 관건 스킬 매트릭스의 2 개 분야와 7 가지 스킬 ① 직무별로 필요한 능력을 파악할 것 ② 현재 자신의 능력을 객관적으로 평가할 것 ③ 향상시켜야 할 스킬을 분명히 하여 능력개발의 지침을 얻을 것 스킬 매트릭스의 기능 ( 의미 ) 스킬의 내용은 직무마다 다르다는 점에 주목한다 . 스킬 매트릭스 분야와 7 가지 스킬 1. 업무수행 능력 2. 문제해결 능력 3. 의사소통 능력 1. 자발적 참여심 2. 향상심 3. 책임감 4. 협조성 Skill Mind 능 력 분 야 의 사 분 야

29. 제 4 단계 : 목표관리 체계를 새롭게 정비하라 5. 성과를 이끌어내는 평가 · 급여 시스템 인사 평가의 3 가지 기능 평가 시스템의 전체적 흐름 일반 사원의 전문화와 성과주의의 실천을 이뤄낸다 . 1 조직이 지향하는 방향으로 사원의 행동을 이끌어간다 2 인재를 육성하고 조직을 강화한다 3 처우를 결정하기 위한 기초정보를 얻는다 업무의 의의 (Job Description) 기업 / 부문 / 개인의 목표 스킬 매트릭스 평가 승격 · 승진 임금 이동 목 표 관 리

30. 제 4 단계 : 목표관리 체계를 새롭게 정비하라 6. 효과적인 회의 진행방법 ; 영업체계의 정립 여부의 판단척도 목표관리제를 추진하는 회의의 핵심사항 ① 개인 목표의 의미를 밝힌다 ② 조직 목표의 의미를 밝힌다 ③ 부하의 자주성을 이끌어낸다 1. 목표를 설정하기 위한 회의 ① 해야할 일이 무엇인지 알게 한다 ② 달성 상황을 보고하게 한다 ③ 무엇이 과제인지 분석하게 한다 ④ 필요한 지원이 무엇인지 도출한다 2. 목표달성을 지원하기 위한 회의 ① 먼저 자기평가를 하게 한다 ② 증거 · 사실을 바탕으로 평가한다 ③ 잘한 내용부터 피드백한다 ④ 차기에 해결해야할 과제를 확인한다 3. 평가 회의

31. 1. 강한 동기를 부여하는 전략적인 목표 수립방식 6. 효과적인 회의 진행방법 ; 영업체계의 정립 여부의 판단척도 5. 성과를 이끌어내는 평가 · 급여 시스템 4. 기술력을 높여 능력 향상을 도모한다 ; 인재의 역량이 전략실현의 관건 3. 목표관리를 효율적으로 추진하는 시스템과 운영방법 2. 목표관리 제도를 재구축한다 ; 전략경영의 핵심 제도 제 4 단계 : 목표관리 체계를 새롭게 정비하라 Summary

32. 제 5 단계 : 영업활동 내용을 표준화시켜라 1. 목표달성을 위해 영업사원은 컨설턴트가 되어야 한다 ‘ 영업 = 컨설턴트 ’ 에 필요한 스킬과 마인드 고객과 신뢰관계가 만들어진다 행동계획을 개인에게만 맡겨두면 위험하다 . 사내에서 가장 좋은 모델을 찾아내야 한다 . 1 듣는다 편한 대화 적극적인 청취법 상대방의 입장에 선다 상대가 정말 말하고 싶은 바를 캐취 2 생각한다 핵심사항의 구조화 가설 설정 본질이 무엇인지 연구한다 상대의 이익은 무엇인가 3 대화한다 질문화법 : 가설화법 데이터의 활용 해결 방향을 찾는다 상대는 무엇을 불안해 하는가 카 운 셀 링 4 제시한다 해결대안 설정 노하우 가설 검증 공통의 과제를 해결하기 위한 동료의식 ( 공감대 형성 ) 5 해결한다 시나리오 작성 기획제안력 문제해결에 관한 강한 문제의식 파트너로서의 책임의식 6 창출한다 비전 구축 노하우 행동계획 수립 노하우 높은 뜻 구체적인 행동을 위한 주도권 컨 설 팅

33. 제 5 단계 : 영업활동 내용을 표준화시켜라 2. 로지컬 세일링 프로세스 ; 바람직한 영업모델 연구 자사 특유의 영업 프로세스 만드는 법 실제로 사용할 수 있는 최고의 프로세스를 만든다 . 우리 회사의 바람직한 영업 프로세스 ( 모델 ) 결정 ① 세일링 프로세스 분석시트를 활용하여 바람직한 영업 프로세스 ( 모델 ) 작성 ③ 최고 사원 5~10 명이 젊은 사원용 베스트 세일링프로세스 를 분석시트에 작성 ④ 외부 컨설턴트 또는 사내 프로세스 구축 담당자가 최고 사원과 동행하여 활동분석 ② 최고 사원 5~10 명 의 영업활동을 분석시트에 기록 ⑤ 최고사원이 젊은 사원과 동행하여 영업 활동 프로세스를 분석 ⑥ ① 을 자사 특유의 언어와 분류 및 활동 으로 대체하고 ② ~⑤ 의 분석 결과를 반영 표준 프로세스 타깃별 프로세스 거래선별 프로세스 상품군별 프로세스 ⑦ 특정한 팀이나 과를 선별하여 독창적인 표준 프로세스와 주요한 분류별 프로세스를 시험 실시 ⑧ 실시 결과를 피드백하여 프로세스를 수정 ⑨ 자사 특유의 프로세스 결정 회사 전체에 도입

34. 제 5 단계 : 영업활동 내용을 표준화시켜라 3. 영업을 디지털화 / 과학화 하라 개인용 파일을 만들 수 있도록 하라 . 개인용 파일이 발전하면 회사 차원의 SFA 가 될 수 있다 .

35. 제 5 단계 : 영업활동 내용을 표준화시켜라 4. 논리적이고 체계적이며 데이터에 근거한 보고서를 작성하라 자기 시간은 주체적으로 관리하라 . 뛰어난 보고서 작성 능력은 간부 사원으로 ‘ 반드시 ’ 갖추어야 할 기본 요소다 .

36. 1. 목표달성을 위해 영업사원은 컨설턴트가 되어야 한다 4. 논리적이고 체계적이며 데이터에 근거한 보고서를 작성하라 3. 영업을 디지털화 / 과학화 하라 2. 로지컬 세일링 프로세스 ; 바람직한 영업모델 연구 제 5 단계 : 영업활동 내용을 표준화시켜라 Summary

37. 제 6 단계 : 정보 수집력과 분석력을 강화하라 1. SFA 로 영업력을 강화한다 ; 고객과의 모든 접점에서 정보기술을 구사 SFA 시스템 (Sales Force Automation) 온 라인 오프 라인 영업의 효율화 영업의 고도화 MA(Marketing Automation) 로 영업이 바뀐다 .

38. 1. SFA 로 영업력을 강화한다 ; 고객과의 모든 접점에서 정보기술을 구사 제 6 단계 : 정보력을 강화하라 Summary

39. 제 7 단계 : ‘ 코칭 ’ 으로 관리하라 1. 영업실적은 코칭으로 향상시킬 수 있다 ; 자발적 행동의 촉진 코칭 , 카운슬링 , 컨설팅의 정의와 개념 코칭의 구성요소 컨설팅 고객의 과제 해결을 도모한다 . 카운슬링 ( 과제 해결을 위해 ) 깨달음 · 생각을 촉진한다 . 코 칭 ( 과제 해결을 위해 ) 깨달음 · 생각 · 자발적 행동을 촉진한다 . 커뮤니케이션 이론 현장 코칭이란 사람으로 하여금 목표를 향해 나아가게 하는 자발적 행동을 촉진하는 것이다 .

41. 제 7 단계 : ‘ 코칭 ’ 으로 관리하라 3. 영업력을 강화하는 인재 육성 프로그램 코칭을 토대로 한 영업력 강화의 흐름 ① 고성과자 (high performer) 를 벤치마킹하여 코칭 기술을 조사 ② 실적이 좋은 부문의 코칭과정을 모델로 삼아 코칭 노하우의 골격을 만든다 ③ 자사의 핵심역량 체계로부터 역량 모델을 설정한다 ④ 스킬 매트릭스를 활용하여 영업교육 체계를 구축한다 ⑤ 교육계획을 입안한다 ⑥ 프로그램을 개발하고 실시한다 ( 프로그램에는 코칭을 활용한 연수 프로그램과 코치를 양성하기 위한 연수 프로그램 두 종류가 필요하다 )

42. 1. 영업실적은 코칭으로 향상시킬 수 있다 ; 자발적 행동의 촉진 3. 영업력을 강화하는 인재 육성 프로그램 2. ‘ 필드 세일즈 코칭 ’ 이란 ? 제 7 단계 : ‘ 코칭 ’ 으로 관리하라 Summary 영업이 변하면 기업도 변한다 . 영업계획과 목표관리가 발전하면 반드시 실적이 오른다 .

43. GLSM Time Schedule 영업활동의 ABC 분석 전략대안 매트릭스 완성 기본전략 수립 개별전략 수립 영업계획 수립 Tree,Budget,Probability,Task,Cycle 목표관리 시트 작성 Sales Coaching System 구축 Gmarket Logical Sailing Process

44. 2004. 04. 03