정교화된 세일즈 프로세스에 의한 상담교육 다양한 사례를 중심으로 한 영업협상 역량을 중심으로 한 영업교육 프로그램

1. 서울 성동구 왕십리로 222
한양대학교 경영관 415호
Tel: 02-6218-8426
Fax: 02-2298-8429
세일즈 사이언스 연구소
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2. - 2 -
개요
• Tack International은 영국에 본사를 두고
있는 세일즈 교육 전문 기관임
• 60년 전에 최초로 기업 교육의 효시를
열었음
• 지속적으로 영업 분야에 관한 새로운 개념을
제시하여 글로벌한 수준에서 영업 교육
전문 영역의 발전을 선도하였음
• 영국에서 우수 교육 기관으로 여러 차례
수상을 하는 등 우수성을 인정 받고 있음
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3. - 3 -
3M
Accenture
American Express
BP
BT
Citibank
Coca Cola
Dell
Deloitte
DHL Express
DuPont
Epson
Ericsson
Ernst & Young
Exxon Mobil
GE Medical Systems
GlaxoSmithKline
Hertz
Hewlett Packard
Heinz
Honeywell
IBM
ICI
IKEA
ING Bank
International Paint
Johnson & Johnson
Kodak
Levi Strauss
L'Oreal
Mercedes-Benz
Merryl Lynch
Microsoft
NBC
Nestle
Novartis
Orange
OTIS
Renault
Rockwell
Royal Bank of Scotland
Shell
Siemens
Sony
Toshiba
Toyota
Unilever
Unisys
Vodafone
Volvo Trucks
Wella
Xerox
바이엘코리아
한국머크(주)
(주)금강고려화학
훽스트코리아
롱프랑코리아
SKC
(유)한국비엠에스제약
녹십자BM
한국화이자
태평양화학
LG화학
한솔제지
호남석유화학
삼성정밀
평화발레오(주)
LG산전
삼성테크윈
대우캐리어
삼성전자(가전)
삼성전자(반도체)
다우데이타시스템
LG CNS
포스텍전자
삼성SDS
KTF
한솔 LCD
에스원
팬택
한빛 소프트
CJ(주)
김정문알로에
(주)농심
동양제과(주)
대한항공
삼성물산
코오롱상사
한국항공
삼성증권
대한재보험
주택은행
국민은행
신세계백화점
에스에스패션
제일모직
벽산건설
한솔건설
삼성엔지니어링
동부제강
코오롱건설
두산건설
대림산업
대한송유관공사 등
국내 기업 Global 고객
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Tack 고객

4. - 4 -
1. TACK의 세계적으로 입증된 영업 커리큘럼에 기반을 둔 영업 과정
구성
2. 영업 전략, 프로세스, 및 대상의 교육니드 분석을 통한 아카데미
개념과 교육 과정 초안의 조정
3. TACK의 Pro-Payback 모델 기반의 체계적인 스킬 학습
4. 선진 기법이 적용된 과정 구성
5. Follow-Up 및 학습 적용 촉진
6. Selling Game을 통한 재미와 유용성을
갖춘 학습
Tack 세일즈 특징

5. - 5 -
TACK 세일즈 스킬 타워
인지 및 이해
포괄적 세일즈 스킬
영업 스킬/경험 통합
경력 강화 스킬
고급 전문 스킬
전략적 Account 관리
전략적 채널 관리
전략적 글로벌 Account 관리
세일즈 관리
관리 스킬/경험 통합
전략적 영업 관리
영
업
스
킬
수
준
비 영업 부문을 위한 세일즈 과정
Pro-Payback B2B 세일즈 과정
전화 아웃바운드 셀링 전문 과정
Pro-Payback 세일즈 기본 과정
구매자 중심의 셀링 과정
Pro-Payback 세일즈 고급 과정
성공적인 영업 프리젠테이션 과정
영업 전문가 시간 관리 과정
영업 전문가 대인 관계 스킬 과정
관계 관리 과정
Pro-Payback 고수익 협상 과정
성공적 네트워킹 과정
Key Account 개발 과정
채널 전략 및 계획 과정
채널 파트너 탁월성 과정
글로벌 Account 관리 과정
필드 세일즈 관리 과정
필드 세일즈 관리 고급 과정
고수익 영업 관리 과정
5
세일즈 아카데미
1. TACK의 세계적으로 입증된 영업 커리큘럼에 기반을 둔 특화 영업 과정
구성

6. - 6 -
• 성과 향상을 위해 교육뿐 아니라 영업 및 영업 관리 구조와 관행을 검토하여 교육 콘텐
츠 변화와 함께 관리 방식의 변화 방향을 권고: (예) Key Account 개념 적용, Pipeline 관리
관행 등
• 필요한 경우 직무 및 스킬 수준별로 일부 차별화된 교육 설계
세일즈 아카데미
2. 영업 전략, 프로세스 및 대상 분석을 통한 아카데미 개념과 교육 과정 초안의
조정
계약
초기 리드 조사, 분석, 선정
전략 및 전술,
접근
니드 파악
협상
제안
종결
선정된 가망
고객 Qualified
가망 고객
네트워킹
기존 고객
휴면고객
전략적 개발 대
상
CRM
세일즈 파이프라인
TACK PRO-PAYBACK® 모델
P lanning/Prioritization
R esearch
O bjectives
P urpose
A ttention
Y ou Investigate
B enefits & You Appeal
A nswer Objections
C ommitment
K eep Developing

7. - 7 -
요청
가정법적
요약형
대안적
구두 입증
양보
경계
고립
듣기
멈춤
우려의 명료화
이해표시
전환
정당화 또는 교정
개방형
폐쇄형
탐색
선택
연계
리딩
사실
질문
영업도구
참고
링크
안건
목표
사후 조치
실행
의사소통
조사
의사결정
정보
특성
잇점
‘YOU’ Appeal
TACK PRO-PAYBACK®
영업 모델 기본 요소
기쁨
충성
자존
부러움
두려움
Wants
개
인
감정적
이득
절감
기능
안전
안정
니드
합리적
기
업
Attention Benefits
Answer
objections
You investigatePurpose
Tell me
Explain
Describe
Objectives
Planning
Research
Commit
Keep
developing
회사
시장
경쟁
우선순위
세일즈 아카데미
3. TACK의 Pro-Payback 모델 기반의 체계적인 커리큘럼 구성

8. - 8 -
TACK의 영업 모델과 사용하는 도구들의 독창성과 효과성은 세계적으로 인정되
고 있음.
PRO-PAYBACK®
세계적으로 입증된 TACK의 영업 모델
FIND™ 강력한 질문을 위한 도구
OFFER ANALYSIS 고객 구매 동기 부여 모델
“YOU Benefit™ 고객 소구 설계 개념
TACK IQ™ 키 어카운트 개발 소프트웨어 도구 등
Action Plan Tracker 실행 계획 작성 및 집행 Follow-Up
TACK TIP™
교육 이후 학습 내용의 강화 및 실행 촉진을
위한 SMS 활용
8
세일즈 아카데미
3. TACK의 Pro-Payback 모델 기반의 체계적인 커리큘럼 구성 (계속)

9. - 9 -
 세일즈 미로 연습이란?
‒ 일반적인 강의식 교육과 영업 교과서에서 다루어지고 있는
영업의 개념과 방법론들을 입체적이고 흥미롭게 시뮬레이
션을 통해 학습하도록 함
‒ 실제 업무상 발생할 수 있을법한 가상의 영업 상황들을 제시
하고 이에 대한 대처안을 선택하도록 하여 실무에서의 해결
능력을 실습해볼 수 있는 영업 교육 도구임
‒ 안전한 환경에서의 실패 및 실수를 통한 학습을 가능하도록
함
 목적
- 일선 영업 직원의 기본태도 및 영업 활동간에 발생할 수 있
는 고객과의 관계형성능력을 배양하고, 영업 전략수립능력
을 향상시킬 수 있는 기법으로 TACK의 주요 영업 교육 과정
에 주요 도구로 활용함
세일즈 미로 연습을 통한 학습내용
- 신규 고객 개발
- 고객의 흥미 유발하기, 고객에게 동기부여하기
- Offer Analysis
- 다양한 영업 상황시의 효과적인 대처방안 등
9
세일즈 아카데미
4. 선진 기법이 적용된 과정 구성: 예 – 세일즈 미로 연습

10. - 10 -
1) 독특한 Action Plan 체계
2) TACK-Tip
 참가자들에게 주 1회 학습 실행 핵심 컨셉트, 스킬을 SMS를 통해 Remind
 교육 종료 후 3 주 경과된 시점에 시작하여 2개월 간 실행
3) 영업 스킬 컨퍼런스 (3 ~ 4 시간)
 3개월 경과 시점에 B2B 영업 스킬 컨퍼런스 설계 및 진행 지원
- 영업 프로세스 개선 경과, Best Practice 공유
- 추가적인 Tip 교육, 피드백 세션
- 리더와의 대화 등
10
세일즈 아카데미
5. Follow-Up 및 학습 적용 촉진
교육 과정 중 실행 과제
포착 및 로그
교육 종료시에 지침을
이용하여 포착된
아이디어를 장단기
실행 과제로 정의 함
적절한 경우 Action
Plan Tracker 활용
실행 과제
포착
워크시트
실행 계획
작성
중 장기 실행
과제
단기 실행
과제 (3개월)

11. - 11 -
교육대상
(역량)
• 대고객 제안의 설계 및 제시가 요구되는 고차원적 영업 스킬이 필요한 영업인력
• 기술직 등 다른 직무에서 영업으로 직무를 변경한 직원들
• 영업과 직접 관련이 되어있지는 않지만 B2B영업에 대한 이해를 필요로하는 일반 임직원들
과정 개요
• 본 과정은 고객과의 장기적인 파트너 관계 유지를 통해 가치를 제공하게 되는 역량량량량있
는 영업사원 양성을 위한 실질적 참여적 프로그램임. 이 과정을 통해 참가자들은 아무리 경쟁
이 치열한 영업 상황에서도 전문성을 유지하면서도 고수익의 영업 성과를 낼 수 있도록 훈련
받음.
주요내용
• 영업 직원들에게 필요한 핵심적 태도와 스킬 정의
• 영업 활동 시간 및 업무의 효과적, 효율적 계획
• 목표 지향적 영업 활동
• 시의적절하고 파워풀한 질문 스킬
• 고객 구매동기 모델의 이해와 적용
• 고객의 거부에 대한 전문가적인 대응 방법
• 까다채로운 고객을 상대하는 기술
• 고객측 의사 결정 주체에 따른 제안 프리젠테이션 방법
• 영업 마무리를 위한 적절한 시점밍
기대효과
• 우리회사의 제품과 서비스를 통해 고객사가 더 높은 수익성을 달성할 수 있도록 함.
• 영업시 발생할 수 있는 여러가지 곤다양한 상황들에 대한응 전략 및 전술을 습득.
• 향후 현업에 직접 적용할 수 있는 영업활동의 각 단계별로 업종 및 기업 환경에 맞추어 나만의
세일즈 활동 지침서를 작성함.
교육기간/인원 • 2~4일 / 인원 12~20인
과정 개요: B2B 영업 기본 과정

12. - 12 -
일차 모듈 토픽 주요 활동/연습 시간
1일차
도입: 영업 전문성의 조건
 과정소개 및 아이스 브레이킹 - 강의 및 활동 1.0H
 영업사원 자기 자신 이해
- 자기 진단
- 상호 인사이트 토의
1.0H
 영업 프로세스의 이해
̶ 고객들이 무엇을 찾고 있는가 이해
̶ 구매프로세스 이해
̶ TACK 영업 철학
- 강의
-시뮬레이션
-그룹 토의
- 발표
1.5H
“P” 계획과 우선 순위 설정
 Selling time의 의미
̶ 내게 영업 활동을 위해 가용한 시간이 대체 얼마나 있는가?
̶ 영업기회의 우선순위 설정
̶ 영업 시간과 활동의 관리
-강의
-시간 분석
-그룹토의
1.0H
“R” 고객 조사 및 분석
 글로벌 이벤트, 시장, 고객
 발견 대 발굴
- 강의
- 그룹 활동
2.0 H
“O” 목적 중심의 판매  SMART 영업 목표 설정
-강의
-개인 연습, 그룹토의
1.0H
 1일차 종결 및 종결 과제 -개인 작업 0.5H
과정 내용 (Time Table): B2B 영업 기본 과정

13. - 13 -
일차 모듈 토픽 주요 활동/연습 시간
2일차
 전날 학습 내용 복습 - 문답, 토의 0.5H
“P” 목표 기술서
 상담 (방문) 목표 정의
̶ 정보 획득 목표
̶ 의사 결정 목표
-강의
-개인 활동
-상호 코칭
1.0H
“A” 고객 관심 획득
 하지 말아야 할 행동
 고객 관심을 얻기 위한 수단/도구 만들기
- 강의
- 그룹토의
- 발표
1.0H
“Y” 고객 파악
 질문 스킬
 질문 구조화 준비
 고객 상담 미팅 콘트롤 하기
 커뮤니케이션과 라포
- 강의
- 그룹토의
- 발표
3.0H
“B” 고객 구매 동기
 구매 동기의 이해
 영업제안과 구매동기 연계 제시
 FAB와 YOU APPEAL (소구점) – 이론
 YOU APPEAL – 적용
- 강의
- 개인 연습
-그룹 활동
- 2인 작업
- 발표
2.0H
 1일차 종결 10 M
과정 내용 (Time Table): B2B 영업 기본 과정

14. - 14 -
일차 모듈 토픽 주요 활동/연습 시간
3일차
A” 반론 응대
 어려운 고객과 커뮤니케이션
 케이스 스터디
 고객 반론의 사전 해결
 고객 반론의 3가지 종류
 반론 해결 프로세스
- 강의
- 그룹토의
-발표
-Role Play
1.5H
 대면 응대 및 전화 응대 실습
 가격 문제 다루기
̶ 가격 다루기 케이스 스터디
̶ 가격에 관한 질문에 응답 방법
- Role Play
- 강의
- 그룹토의
- 발표
1.0H
• 영업과 재무: 영업의 재무적 파급 영향 • 개인 및 그룹 토의 0.5H
• 협상: 협상 (롤플레이 포함) • 롤플레이 및 강의 1.0H
C” 구매 확약
 구매 신호
 영업 클로징
- 강의
- 그룹토의
- 발표
1.0H
“K” 지속 발전
 MOT 브레인 스토밍
- 강의
- 그룹토의, 발표
0.5 H
 종합 Role play 준비 - 개인 작업 1.0H
 Role play 및 관찰자 피드백
-Role-play
-그룹토의
1.0H
종결  액션 플랜, 프로그램 종결 - 실행 계획 0.5H
과정 내용 (Time Table): B2B 영업 기본 과정

15. 15
세일즈 사이언스 연구소
감사합니다.
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https://salesscience.moodo.at