2. 1. Вступление. Ответственность и обязанности торгового представителя. Стандарты
деятельности.
2. Шаги визита:
 Подготовка и планирование
 Осмотр магазина
 Подход и знакомство
 Определение потребностей
 Презентация и предложение
 Преодоление возражений
 Завершение
 Мерчендайзинг
 Администрирование
 Анализ визита

3. Научиться:
 Планировать визит
 Поставить цель
 Использовать навыки и знания, которые
касаются вашей работы
 Быть профессионалом и эффективно продавать

4.  Работа с торговыми точками
 Мерчендайзинг
 Отчетность
 Анализ

5. ЗНАНИЯ УМЕНИЯ ЧЕРТЫ ХАРАКТЕРА
•Техника продажи  Планирование и  Творчество
•Продукция организация  Преданность
•Стратегия и цели компании
 Определение  Инициативность
•Потребности покупателей
•Конкуренция возможностей  Настойчивость
•Дистрибуция  Активное восприятие  Гордость
•Поведение потребителя  Продажа  Самоконтроль
 Переговоры  Трудоспособность
 Мерчендайзинг  Дух победителя
 Умение учится  Энтузиазм
 Наблюдение  Решимость
 Деловитость
 Доверие
 Уверенность в себе

6.  АНАЛИЗ ВИЗИТА
 АДМИНИСТРИРОВАНИЕ
 МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
 ЗАВЕРШЕНИЕ
 ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ
 ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ
 ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
 ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО
 ОСМОТР МАГАЗИНА
 ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ

7. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ

8. 12%
47%
продажа
41% переезды
администри-
рование

9.  Презентер / каталог
 Рекламные материалы и оборудование
 Необходимый инструмент
 Пособие по мерчендайзингу

10. Их бизнес •Их покупатель / Специфика региона Виды/влияние
потребитель
• Возрастает / без изменений
/ уменьшается
• Раздел торговли на
товарные группы
• Категории магазинов
Основные контакты •Кто принимает решение Конкуренция •Их и наша
• Кто влияет на этот процесс • Взгляды и деятельность
• Процедура покупки, • Какие сравнения
составления заказа
• Уровень и их вклад
• Какие цели
Демонстрирование / •Как спланировано Критерии покупки •Какие они?
место • Как устроено и определено • Какие приоритеты они
имеют
• Поставщики,
классификация

11. Характеристика правильной цели
ПИРАТ
П- приемлемая
И- измеримая
Р- реальная
А- актуальная
Т- точная
ЭФФЕКТИВНАЯ ПОСТАНОВКА ЦЕЛИ – КЛЮЧ К
УСПЕХУ

12. ОСМОТР МАГАЗИНА
ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ

13. ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО
ОСМОТР МАГАЗИНА
ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ

14. У ВАС НИКОГДА НЕ БУДЕТ
ДРУГОГО ШАНСА
ПРОИЗВЕСТИ ХОРОШЕЕ
ПЕРВОЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ

15. Сконцентрируйте свой ум перед
разговором с клиентом.
В ВАШЕМ ОТНОШЕНИИ К КЛИЕНТУ НЕ ДОЛЖНО
БЫТЬ НИКАКИХ УПРЕЖДЕНИЙ!
Страх потери Куриный мозг
памяти и речи Маленькие уши, которые не
Сухость во рту пускают в мозг информацию.
Рот запрограммирован только
Боль в желудке
на НЕТ
Каменное сердце
Большой желудок, который
вмещает невероятное
количество бесплатных
обедов
Холодные руки
Слабость в коленях
Представьте себе самое плохое и
Дрожание рук самое приятное из того, что
может быть.

16. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО
ОСМОТР МАГАЗИНА
ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ

17. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО
ОСМОТР МАГАЗИНА
ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ

18. СТРУКТУРА ПРЕЗЕНТАЦИИ
ОСОБЕННОСТЬ
ВЫЯСНИТЕ ПОТРЕБНОСТИ
 Физическая характеристика
ПОКУПАТЕЛЯ
товара, например: большой,
Объедини это с маленький.
ОСОБЕННОСТЬЮ ТОВАРА ПРЕИМУЩЕСТВО
 Показывает чем товар отличается
или лучше чем другие
Объедини это с
ЦЕННОСТЬ
ПРЕИМУЩЕСТВАМИ И ЦЕННОСТЯМИ  Что получает покупатель
благодаря преимуществам, какие
потребности покупателя
удовлетворяются
ПРЕДЛОЖЕНИЕ

19. Особенности Преимущества
 Цвет, вкус, запах  Статус использования
 Упаковка, количество  Вера в компанию с репутацией
 Исследование и развитие  Высокий товарооборот
 Реклама  Потребители знают товар
 Высококачественное сырьё  Больше удовольствия – вкуса,
пользы для здоровья
 Ассортимент
Ценность
 Высокая прибыль
 Увеличение сбыта
 Расширение ассортимента
 Привлечение большего количества покупателей

20. Вы можете проверить готовность покупателя в следующих случаях:
 После того, как вы назвали важные преимущества или ценность товара.
После завершения презентации.
После преодоления возражения.
Непосредственно перед тем, как перейти к завершению.
Как вам это нравится? Мне кажется, вы отдаете
преимущество именно этой группе
Что вы думаете по этому поводу?
товаров, не так ли?
Очень интересно, не так ли?
Я вижу вашу заинтересованность.
Отвечает ли это вашим
Попробуем?
потребностям?
Я заметил вашу улыбку. Что вы
Мне кажется, что вам особенно
думаете по поводу…?
нравится то, что вы экономите
некоторую сумму, я прав?

21. ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО
ОСМОТР МАГАЗИНА
ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ

22. ЧТО ТАКОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ?
Это может быть:
вопрос, утверждение, выражение или
действие, которые препятствуют прогрессу
торговли.
ЭТО ВОЗМОЖНОСТИ!

23. ЗАВЕРШЕНИЕ
ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО
ОСМОТР МАГАЗИНА
ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ

24. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
ЗАВЕРШЕНИЕ
ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО
ОСМОТР МАГАЗИНА
ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ

25. Что такое мерчендайзинг?
Это комплекс действий в торговой
точке, с целью стимуляции
потребителя купить товар и
достижения максимальных объемов
продаж.

26. Мерчендайзинг означает
 Правильный подбор товара
 Правильно расположенный
 В нужное время
 По доступной цене
 В нужном количестве
 Соответствующего качества

27. Золотые правила мерчендайзинга
1. Планируйте акции мерчендайзинга тщательно. Помните, вы должны
предоставить их рознице
2. Каждый визит проверяйте лучшее позиции полок, что бы удостоверится,
что их не используют для демонстрации товаров конкурентов
3. Всегда старайтесь продать дополнительную экспозицию
4. Помните:
 Доступность
 Видимость
 Сгруппированное размещение
 Стабильность
 Привлекательность

28. 10.
9. АДМИНИСТР
ИРОВАНИЕ
8. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
7. ЗАВЕРШЕНИЕ
6. ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ
4. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
3. ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО
2. ОСМОТР МАГАЗИНА
1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ

29. ИНСТРУМЕНТЫ
 Карточки потребителя
 Заказы
 Отчеты

30. 10. АНАЛИЗ
9. АДМИНИСТРИР
ОВАНИЕ
8. МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
7. ЗАВЕРШЕНИЕ
6. ПРЕОДОЛЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ
4. ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
3. ПОДХОД И ЗНАКОМСТВО
2. ОСМОТР МАГАЗИНА
1. ПОДГОТОВКА И ПЛАНИРОВАНИЕ

31. После каждого визита спроси себя:
 Достиг ли я своей цели (да, нет – почему?)
 Сделал ли я все так, как просил клиент?
 Важные выводы
 Как бы я оценил себя?
 Как выглядят полки7
 Что б произошло, если б мой бос зашел в магазин?
 Мои задания на будущее
 Что я должен делать дальше?
 …

32. Исследования доказали, что
продажа товаров уменьшается из-за
2 основных факторов:
 Плохая подготовка
 Нехватка практики