2. 10 ФАКТОРОВ, ГОВОРЯЩИХ ОБ
УСПЕШНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
КОМПАНИИ
10 ВОЗМОЖНОСТЕЙ ДЛЯ
ПОТЕНЦИАЛЬНОГО РОСТА ДЛЯ
КОМПАНИИ
2
3. Мы боремся за долю рынка (под словом «рынок» мы понимаем «количество денег,
которые тратит конечный потребитель на продукцию нашей отрасли производства в
наших ценовых нишах»)
Главная цель дистрибуции - дать возможность конечному потребителю купить
нашу продукцию (для этого нам нужно точно знать, где конечный потребитель хочет
встретить наш ассортимент)
Главная цель представителя компании - организовать встречу конечного
потребителя с продукцией компании (главная задача сотрудников отдела
продвижения компании - формирование и качественное развитие каналов движения
товара от производителя к конечному потребителю)
Основные показатели эффективности работы в дистрибуции -
количественная дистрибуция (% присутствия продукции компании в точках
реализации конечному потребителю) и качественная дистрибуция (% выполнения
стандартов мерчендайзинга в освоенных точках реализации)
3
4. ОБЪЁМ ПРОДАЖ И ДОЛЯ РЫНКА:
– В ЕДИНИЦАХ ИЗМЕРЕНИЯ (КГ, Т, …)
– В СТОИМОСТНОМ ВЫРАЖЕНИИ
– В ШТУКАХ (УПАКОВКАХ)
ЗАКУПКИ РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛИ, ЗАПАСЫ
(ОБЩИЕ И В ТОРГОВОМ ЗАЛЕ),
РОЗНИЧНАЯ ЦЕНА
ДИСТРИБУЦИЯ
- КОЛИЧЕСТВЕННАЯ
- КАЧЕСТВЕННАЯ
5. ЧИСТАЯ ДИСТРИБЬЮЦИЯ
ДИСТРИБУЦИЯ - МАГАЗИНЫ БЕЗ ЗАПАСА = ЧИСТАЯ ДИСТРИБУЦИЯ
% магазинов % магазинов торговавших % магазинов, в которых
торговавших данной данной данная марка присутствует в
маркой товара в маркой товара в любой отдельно взятый
отчетном периоде отчетном периоде, но в которых момент времени в течение
(куммулятивный данная марка отсутствует в отчетного периода
показатель) любой отдельно взятый момент (моментальный показатель,
времени усредненный за весь
(моментальный показатель, отчетный период)
усредненный за весь
отчетный период)
5
6. РАСЧЕТ ДИСТРИБЬЮЦИИ
МАГАЗИНЫ НА РЫНКЕ
1 =10
1
1 1 1 1
1 1 1 1
5 =100
10 10 15 5 5 5 5
15
25
Товарооборот
Если марка А продавалась в этих магазинах,
то она имеет:
40% Количественная дистрибуция
60% Качественная дистрибуция
6
11. ФОРМА СОБСТВЕННОСТИ И УПРАВЛЕНИЕ
НАЛИЧИЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ КОМАНДЫ
ПРОДАЖ
НАЛИЧИЕ БАЗЫ АКТИВНЫХ КЛИЕНТОВ
МАТЕРИАЛЬНО-ТЕХНИЧЕСКАЯ БАЗА
ЛИКВИДНЫЙ АССОРТИМЕНТ
ШИРОТА ОХВАТА ТЕРРИТОРИИ
ПОЗИТИВНЫЙ ИМИДЖ КОМПАНИИ ПО ОТЗЫВАМ
ПОСТАВЩИКОВ И КЛИЕНТОВ
НАЛИЧИЕ ПРАВ ДИСТРИБЬЮТОРА КРУПНЫХ
ОТЕЧЕСТВЕННЫХ И ИНОСТРАННЫХ
ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ
ФИНАНСОВАЯ СТАБИЛЬНОСТЬ
НАЛАЖЕННАЯ СИСТЕМА КОНТРОЛЯ И ОТЧЕТНОСТИ
11
13. Основная задача менеджера
в работе с дистрибьютором
Б. Его ситуация завтра
• Хочет искать решения
• Знает что изменить
А. Его ситуация сейчас • Знает как
• Получает результат
• Не хочет искать решений
• Не знает что изменить
• Не знает как
ОБУЧЕНИЕ
• Не получает результат
13
14. Виды дистрибьюторов
Этапы роста
Цели на этапах развития
Тактика при реализации целей
…
…
…
14
15. ПЛАН СОВМЕСТНОЙ РАБОТЫ ТМ/ДМ С ДИСТРИБЬЮТОРОМ
месяц ________________ 2009 года
№ шаги сроки ответственны результат ок
е ы
Территориальный менеджер _____________ / /
Представитель дистрибутора __________ / /
15
16. ВЫДЕЛЕНИЕ БРЕНДА В ОБЩЕМ ПРАЙСЕ ДИСТРИБЬЮТОРА
ВЫДЕЛЕНИЕ БРЕНД-МЕНЕДЖЕРА ПО СРЕДИ МЕНЕДЖЕРОВ
ДИСТРИБЬЮТОРА
ОБУЧЕНИЕ БМ ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ
ЗАПОЛНЕНИЕ КАД ОТДЕЛЬНЫХ НАКЛАДНЫХ ПО
ВЫДЕЛЕНИЕ ОТДЕЛЬНОЙ КОМАНДЫ КАД, ПРОДАЮЩИХ НАРЯДУ С 2-3
ЛИКВИДНЫМИ НЕКОНКУРИРУЮЩИМИ БРЕНДАМИ
ОБУЧЕНИЕ КАД ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ И МЕРЧЕНДАЙЗИНГА ПО
ВЫДЕЛНИЕ МР ПО ИЗ КАД, УСПЕШНО ОСВОИВШИХ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ
КОНТРОЛЬ И КОРРЕКЦИЯ НУМЕРИЧЕСКОЙ И КАЧЕСТВЕННОЙ
ДИСТРИБЬЮЦИИ
РАБОТА С БМД И КАД, МР В ЦЕЛЯХ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ И
ДИСТРИБЬЮЦИИ
МИНИМИЗАЦИЯ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ ДИСТРИБЬЮТОРА
16
17. СЛОВАРЬ
MERCHANT – товар
MERCHANDISING – расположение товара
BREND – торговая марка
POP (place of purchase) – место покупки
POS (place of sale) – место продажи
17
