Dokumen tersebut membahas tentang perilaku konsumen dalam bisnis ritel. Terdapat beberapa poin penting yaitu: 1) Perilaku konsumen meliputi tahapan mencari informasi, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan tindakan pasca konsumsi produk. 2) Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen antara lain teori pembelajaran, lingkungan sosial, dan persepsi terhadap produk. 3) Perpindahan merek d

1. PERILAKU KONSUMEN DALAM
BISNIS RITEL
Anggota:
Sabar Purnomo
Yateno
Yoga

2. TREN BELANJA DALAM
MASYARAKAT
• Menurut Peter dan Olson, khusus dalam hal
pembelian ritel terdapat pola perilaku tertentu pada
konsumen,pola perilaku tersebut terbagi kedalam
tujuh kategori, dimana masing-masing kategori
berubah urutannya. Pada dasarnya setiap manusia
berbeda,perilaku nya pun berbeda walaupun perilaku
tersebut relatif sama.
• Perilaku konsumen sekedar mengenai pembelian
barang. Lebih dari itu, perilaku konsumen adalah suatu
hal yang dinamis, yang mencakup suatu hubungan
interaktif antara efektif dan kognitif, perilaku dan
lingkungan (Sopiah,2008).

3. PERILAKU SEBELUM PEMBELIAN (Pre-
purchase)
Pada tahap sebelumpembelian, ada dua tahapan
perilaku konsumen, yaitu:
• Konsumen mencari informasi sebanyak-banyaknya
dengan membaca koran, majalah, bulletin,
mendengarkan siaran radio, melihat TV, mencari
informasi dari teman, orang tua, pramuniaga, dll.
• Perilaku pada tahap kedua, konsumen berusaha
mendapatkan uang, mengambil uang tunai di bank,
mengambil uang di ATM, meminjam teman,
menggunakan kartu kredit atau menggunakan kartu
debet bank tertentu.

4. PERILAKU PEMBELIAN ( purchase)
Ada lima tahap perilaku konsumen, yaitu:
• Store contact
Pada tahap ini, konsumen memilih lokasi belanja yang dirasa cocok,mendatangi
toko dirasa cocok, memasuki toko dan memilih produk yang dicari.
• Product contact
Pada tahap ini konsumen memilih dan menggunakan produk yang dicari, lalu
membawanya ke kasir untuk melakukan pembayaran.
• Transaction
Pada tahap ini, konsumen membayar barang yang telah dipilih di kasir dan
membawa produk untuk dikonsumsi.
• Consumption
Pada tahap ini, konsumen menggunakan produk, membuang sisanya jika ada dan
melakukan pembelian ulang jika konsumen merasa puas.
• Communication
Ditahap terakhir ini, konsumen memberikan informasiu tentang produk yang baru
dikonsumsi tersebut kepada orang lain;mengisikartu garansi (kalau ada) dan
memberikan informasi tentang produk harga, pelayanan dll kepada retail.

5. Toko memiliki tiga elemen lingkungan
yang penting, yaitu:
• Citra toko
Citra toko
Bisa dianalisis dari dua sudut pandang,yaitu internal
impression dan external impression
• Atmosfer tok
Atmosfer toko bisa dibangun melalui lima alat indera
manusia, yaitu mata, telinga, hidung alat menyentuh
(tangan/kulit) dan lidah (untuyk rasa).
• Teater toko
Teater toko bisa dianalisis dari dua sisi yaitu tema
dekor, dan evebt toko

6. KEUNTUNGAN BISNIS RETAIL
• Modal yang diperlukan cukup kecil dengan
rentabilitas besar
• Pedagang-pedagang eceran kecil menganggap
bahwa pendapatan tambahan atau kadang-
kadang hnya iseng atau mengisi waktu luang.
• Tempat pedagang-pedangan eceran kecil
biasanya paling strategis, mereka biasanya
mendekatkan tempat usahanya dengan tempat
berkumpul konsumen.
• Hubungan antara pedagnag kecil dan konsumen
cukup kuat.

7. Kerlemahan :
• Kurangnya keahlian
• Administrasi dalam pembukuan kurang
bahkan tidak diperhatikan sehingga kadang-
kadang uangya habis tak terlacak
• Pedangang kecil tidak mampu mengadakan
promosi dengan baik sehingga adakalanya
keberadaannya tidak diketahui oleh
konsumen.

8. FAKTOR YANG MENDORONG
MAJUNYA TOKO ECERAN
• Lokasi toko
Lokasi toko yang strategis merupakan faktor pendorong yang
menjanjikan,jika manjemen toko mampu memanfaatkan hal itu
dengan baik, usaha tokio akan mengalami kemajuan yang berarti.
• Harga yang tepat
Bisnis retail biasanyamenjual produk-produk yng standar untuk
kebtuhan masyarakat,. Oleh karena itu, masyarakat bisa mengontrol
harga dengan baik. Jika toko menetapkan harga tinggi konsumen
akan pindah ketoko lainya.
• Suasana toko
Toko bisa menstimulasi panca indera pengunjungnya dengan baik
sehinggga konsumen bersedia melakukan transaksi. Atmosfer toko
yang tepat bisa mendorong konsumen untuk datang berlama-lama
didalam toko.

9. PENGENALAN KARAKTER
MANUSIA SECARA UMUM
Mengenal tipe koleris
• Ekstrovert, pelaku yang optimis
• Pribadi yang dominan dan menjadi
pendorong:
• Pengambilan resiko
• Pengambilan keputusan
• Tidak suka rutinitas
• To the point
• Orang yang berfokus pada
penentuan hasil akhir
• Gigih
• Sulit ditebak
Para koleris membutuhkan:
• Banyak tantangan
• Kritikan to the point
• Diberitahu apa yang dikehendaki
• Di hargai
• Mempelajari hal baru
• Perasaan kompeten

10. Mengenal tipe sanguinis
• Ekstrovert, pembicara yang
baik, optimis
• Tipe sanguinis:
• Banyak ide
• Diplomatis, demokratis
• Antusiasme tinggi
• Suka bergaul
• Dinamis
• Senang membantu
• Banyak ngomong
Sanguine tumbuh dan
berkembang dalam:
• Situasi yang demokratis
• Berbagai varias hidup
• Kesenangan
• Pengakuan publik
• Banyak teman

11. Mengenal tipe phlegmatis
• Introvert, pengamat,
pesimis
• Pribadi yang analitis dan
berjiwa mantap
• Bekerja secara mantap
• Sabar, konsisten,
protektor, dan hati-hati
• Karyawan yang loyal
• Berorientasi pada tugas
• Pendiam, konvensional
dan kooperatif
Phlegmatis, menyenangi:
• Lingkungan yang stabil
• Perlu penjelasan
bagaiman melakukan
sesuatu
• Perlu pemberitahuan
sebelum perubahan
terjadi
• Perlu waktu untuk
menganalisis
• Memerlukan rasa aman

12. Mengenal tipe melankolis
• Intovert, pemikir, pesismis
• Memiliki ketrampilan khusus
• Orang yang suka
memperhatikan detail
• Memiliki standar yang tinggi
dalam hidup
• Mengambil keputusan secara
hati-hati dan seksama
• Bekerja secara akurat
• Suportif dan sensitif
Tipe melankolis menyukai:
• Terciptanya keserasian
• Waktu yang cukup utnuk
memproses informasi
• Dihargai secara individual
• Berpikir secara detail

13.  Perilaku konsumen (Sxhiffman dan Kanuk; 2000) adalah
proses yang dilalui sesorang dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi, dan bertindak pasca
konsumsi produk, jasa, maupun ide yang diharapkan bisa
memenuhi kebutuhannya.
berdasarkan definisi tersebut, terkandung makna:
• Tahap perolehan : mencari dan membeli
• Tahap konsumsi : menggunakan dan mengevaluasi
• Tahap tindakan pasca beli: apa yang dilakukan pasca beli.
 Unit-unit pengambil keputusan pembelian (Kotler, 1991)
terdiri dari:
• Konsumen individu yang membentuk pasar konsumen
• Konsumen organisasional yang membentuk pasar bisnis.

14. MENGAPA MEMPELAJARI
PERILAKU KONSUMEN?
1. Konsumen dengan perilakunya adalah wujud dan kekuatan tawar yang merupakan salah satu kekuatan kompetitif
yang menentukan intensitas persaingan dan profitabilitas perusahaan.
2. Analisis konsumen adalah landasan manajemen pemasaran yang akan membantu manajer dalam:
a. Merancang bauran pemasaran
b. Melakukan segmentasi pasar
c. Melakukan positioning
d. Menganalisis lingkungan perusahaan
e. Mengembangkan tren penelitian pasar
f. Mengembangkan produk baru maupun inovasi produk lama
3. Analisis konsumen memainkan peran penting dalam pengembangan kebijakan publik.
4. Pengetahuan mengenai perilaku konsumen bisa meningkatkan kemampuan pribadi seseorang untuk menjadi
konsumen yang lebih efektif.
5. Analisis konsumen memberikan pemahaman tentang perilaku manusia.

15. PENDEKATAN PERILAKU KONSUMEN
SEBAGAI DISIPLIN ILMU
1. Pandangan Biologis
• Titik tolak pandangan ini adalah fakta-fakta biologis yang dianggap amat penting
dalam menentukan siapa itu seorang individu dan apa yang ia lakukan. Jadi, tubuhlah
yang mengendalikan pikiran dan perasaan manusia.
1. Pandangan Intrapsikis
• Pandangan ini lebih berminat terhadap proses mental daripada proses biologis sehingga
bisa dikatakan pikiranlah yang mendominasi apa yang dilakukan tubuh manusia.
1. Pandangan Socio-behavioral
• Inti dari pandangan ini adalah bahwa tindakan atau emosi seseorang bisa dipahami
melalui pengetahuan tentang apa yang telah dipelajari dari lingkungan sosialnya.

16. PEMBELAJARAN KONSUMEN
• Teori Pembelajaran Perilaku (Behavioral Learning Theory)
Teori ini mengasumsikan bahwa pembelajaran terjadi sebagai respons seseorang terhadap
kejadian-kejadian diluar dirinya.
a. Classical Conditioning
b. Instrumental Conditioning
• Teori Pembelajaran Kognitif
Pendekatan teori ini menekankan kegiatan mental dalam pembelajaran, yakni bagaimana informasi
yang diterima seseorang diproses dan disimpan dalam memorinya dalam waktu yang relatif lama.
a. Motivasi berakar dari kebutuhan dan tujuan. Jadi motivasilah yang menggerakkan subjek akar
untuk belajar.
b. Cues adalah stimulus yang mengarahkan motif.
c. Respons adalah bagaimana seseorang berperilaku sebagai reaksi dari dorongan atau cues.
d. Reinforcement meningkatkan kemungkinan akan munculnya suatu respons spesifik di masa
yang akan datang sebagai hasil dan stimulus tertentu.

17. lanjutan
• Teori Pembelajaran Menghafal Ikon (Isonic Rate)
Teori ini menyatakan bahwa pembelajaran bisa terjadi
tanpa conditioning. Jadi, orang juga belajar secara tidak
sadar pada saat mereka tidak terlibat dengan objek
pembelajaran.
• Teori Pembelajaran Vicarious
Teori ini menyatakan bahwa seseorang belajar tanpa
harus menerima ganjaran atau hukuman. Jika
seseorang melihat atau mendengar atau mengetahui
bahwa orang lain mengalami kepuasan saat
menggunakan suatu produk, seolah-olah ia sendiri
mengalaminya.

18. Keaveney (1995) menemukan beberapa hal sebagai
hasil sebagai hasil penelitian bahwa pergeseran merek
muncul karena:
• Persepsi negatif terhadap kualitas produk
• Harga
• Ketidakpuasan terhadap kinerja produk secara
keseluruhan
• Layanan dan kenyamanan yang tidak memadai di
tempat penjualan produk
• Hambatan fisik maupun psikologis untuk mendapatkan
produk
• Memang ada maksud untuk berhenti memakai brand
yang biasa dipakai dan ingin memakai brand yang lain.